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沈开涛 著

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店铺： 炫丽之舞图书专营店

出版社： 北京大学出版社

ISBN：9787301260975

商品编码：29657674583

包装：平装

出版时间：2015-08-01

基本信息

书名：保险销售实务

定价：45.00元

作者：沈开涛

出版社：北京大学出版社

出版日期：2015-08-01

ISBN：9787301260975

字数：

页码：254

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

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内容提要

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《保险销售实务》精心筛选案例，图文并茂，将江泰保险的实际业务内容融入到教材中，拓宽学生的视野；以培养学生职业素质、专业能力出发，降低知识理论深度，加强实践技能训练，培养学生分析实际问题、解决实际问题的职业技能。

目录

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作者介绍

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文摘

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《保险销售实务》：
　　二、严格考棱，加强检查
　　把遵守和执行《准则》的结果情况，纳入干部员工考评体系中，这是非常重要的。特别是对领导干部的考核评价，××人寿在绩效考评中提出案件责任、风险责任等考核制度，提出相关的处理处罚措施，包括评优以及干部晋升、提拔、选用等。除了逐条结合实际工作进行自我检查、评估外，××人寿稽核部根据年度常规稽核计划，对各家分支机构的执行情况进行独立检查及评估。
　　三、深入学习、初见成效
　　一是在保险高级管理人员层面，树立了科学发展的理念，业务发展建立在合规经营的基础上，将提升公司的综合实力、内在价值、管理水平作为发展的方向。二是在保险理赔，客户服务人员层面，加强理赔业务管理，遵守公司理赔业务相关规定，及时、准确进行理赔；切实为保险人、被保险人的利益着想，提高客户服务水平，加强客户回访及后继追踪。三是在保险销售人员层面，通过销售人员管理办法、品质管理办法及培训管理，确立了“不夸大、不误导、诚信合规”的销售和宣传原则，规范了销售行为及服务水平。
　　此外，××人寿建立了服务热线，24小时全天候接受客户咨询与投诉，并及时解答和处理，同时建立了100%的新契约电话回访制度，提高客户服务的质量。
　　四、合规建设、风险防范
　　××人寿目前实施以经济资本与价值风险管理为基础、以合规体系建设与法律服务为主要内容、以独立内控评价和稽棱检查为重要手段，各尽其责、相互配合、统一协调的“三位一体”全面内部控制与风险管理体系，对公司经营全过程实行事前、事中、事后的全面内部控制与风险管理，以上风险管理体系在公司日常经营中发挥重要作用。××人寿建立了完善的公司治理结构及内部控制措施，来约束、控制高管人员的权利责任，规范各项操作流程，提高业务处理的时效。
　　……

序言

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穿越云层，触及真实的温度——一本关于理解、连接与成长的生活指南 本书并非一本枯燥的理论手册，也不是一本教你如何在职场上披荆斩棘的工具书。它更像一位温和的朋友，邀请你慢下来，去感受生活细微之处的脉动，去倾听内心深处的声音，去重新审视那些我们习以为常却可能被忽略的真谛。 第一章：关于“看见”——那些被蒙尘的细节 生活常常如同一个巨大的展览，我们匆匆走过，只瞥见最显眼的展品。然而，真正的美妙，往往藏匿于那些不为人注意的角落。这一章，我们将一起学习如何“看见”。这不是简单的视觉观察，而是心灵的扫描。 感官的重塑： 我们将从最基础的感官出发，重新学习如何用耳朵去聆听风的低语，用鼻子去分辨雨后泥土的芬芳，用舌尖去品味食物层次丰富的滋味，用指尖去感受不同材质的细微差异，用眼睛去捕捉光影变幻中流淌的情绪。这不仅仅是对外界的感知，更是对内在感受的唤醒。例如，当我们品尝一杯咖啡时，不再仅仅是“喝了一杯咖啡”，而是去体味那苦涩中带着回甘，那醇厚中蕴含的温度，以及那一刻，我们内心涌起的平静或活力。 细微之处的哲学： 细微之处，往往蕴含着大智慧。一个不经意的微笑，一句贴心的话语，一次恰到好处的沉默，都可能在人际交往中产生奇妙的化学反应。本章将探讨如何捕捉并解读这些细微之处。例如，观察一个人在交谈中的眼神变化，了解对方是否真的听懂了，还是在敷衍；体会一个肢体语言所传递的情绪，比如一个人略微前倾的身体，可能意味着他对此话题的兴趣盎然。我们还将学习如何通过观察环境的细微变化，来判断事物的状态，例如，植物叶片轻微的卷曲，可能预示着缺水。 “无用之用”的价值： 在一个追求效率和功利的时代，“无用”似乎成了贬义词。然而，许多生命中最珍贵的体验，恰恰是“无用”的。一首打动心灵的诗歌，一段引发深思的旋律，一次漫无目的的散步，它们可能不会直接带来物质回报，却能滋养我们的灵魂，拓宽我们的视野。我们将一同发掘这些“无用之用”的价值，鼓励读者花时间去体验那些纯粹美好的事物，即使它们“没有直接的用途”。比如，享受一次日落的壮丽，感受自然无言的力量，即使这并不能解决你的工作难题。 第二章：关于“连接”——在疏离中寻找共鸣 现代社会，我们被信息洪流包围，却常常感到前所未有的孤独。科技拉近了物理距离，却可能疏远了心灵的贴近。这一章，我们将探寻如何超越表面的交流，建立真实而有意义的连接。 倾听的力量： 真正的倾听，是一种全然的投入，是放下自己的预设和评判，去接纳对方的全部。它不是等待自己说话的机会，而是全然地沉浸在对方的世界里。我们将学习如何运用同理心，设身处地去理解他人的感受和立场，即使我们并不认同。这包括积极的反馈，如点头、眼神交流、适当的提问，以及最重要的，保持一种开放和尊重的态度。我们还将探讨不同情境下的倾听技巧，比如在争执中如何倾听，在倾诉时如何给予支持。 表达的艺术： 连接不仅在于听，更在于说。然而，有效的表达，并非滔滔不绝，而是精准而真诚。本章将引导读者如何用清晰、简洁、富有情感的语言来表达自己的想法和感受，如何避免误解和冲突。我们会学习如何运用“我”的陈述来表达感受，而不是指责性的“你”的陈述，例如，用“我感到有些失落，因为……”来代替“你总是让我感到失望”。同时，我们也将探索非语言沟通的重要性，如肢体语言、语调等，以及如何让它们与语言同步，传递出真实的情感。 跨越界限的同理： 同理心是建立连接的桥梁。它意味着去理解和分享他人的感受，即使我们从未经历过他们的处境。本章将深入探讨如何培养和深化同理心，如何将这种能力运用到家庭、朋友、同事，甚至陌生人之间。我们将通过一些情景模拟和故事，来练习如何站在他人的角度思考问题，如何去感知他们的喜悦、痛苦、困惑与希望。比如，了解一位经历失意的朋友，去体会他内心的挣扎，而不是简单地说“你应该振作起来”。 脆弱的勇气： 真实的连接，往往建立在适当的脆弱之上。敢于展现真实的自己，包括自己的不完美和恐惧，反而能赢得他人的信任和理解。本章将鼓励读者以一种健康的方式展现脆弱，学会分享自己的感受，并认识到这是一种力量，而非弱点。我们将讨论如何识别安全的人际关系，并在此基础上，适度地敞开心扉。 第三章：关于“成长”——在变化中绽放 生活是一个不断变化的过程，而成长，恰恰是在这种变化中不断学习、适应和超越自我的能力。本章将探讨如何拥抱变化，如何在挑战中发现机遇，最终实现内在的丰盈。 “慢”的智慧： 在快节奏的世界里，“慢”并非停滞不前，而是一种审慎和深入的思考方式。本章将介绍如何放慢脚步，去反思自己的行为和选择，去理解事物发展的规律。例如，在做出重要决定前，花更多的时间去收集信息，去权衡利弊，去倾听内心的声音，而不是仓促行事。我们将鼓励读者进行定期的自我反思，记录自己的思考和感受，从而更清晰地认识自己。 拥抱不确定性： 生活充满了未知，而对不确定性的恐惧，常常阻碍我们前行。本章将引导读者学会与不确定性共处，将其视为成长的催化剂。我们将学习如何调整心态，从“必须掌控一切”的执念中解脱出来，去接受事情的发展可能与预期不同。通过一些练习，比如制定灵活的计划，设定阶段性的目标，以及学会从意想不到的结果中吸取经验，来增强我们应对不确定性的能力。 从错误中汲取养分： 错误是成长过程中不可或缺的一部分。本章将强调如何正确看待和处理错误，将它们视为宝贵的学习机会，而不是失败的烙印。我们将探讨如何进行事后分析，找到问题根源，并从中提炼出可行的改进措施。例如，一次项目失败，我们不应该沉溺于自责，而是去分析是哪个环节出了问题，是沟通不畅？是资源不足？还是策略失误？并将这些经验运用到下一次的实践中。 内在驱动力的唤醒： 真正的成长，源于内在的驱动力。本章将帮助读者发掘和培养自己的兴趣、热情和价值观，并以此为指引，去追求有意义的目标。我们将鼓励读者去探索自己真正热爱的事物，并尝试将其融入生活和工作中。我们会探讨如何设定符合自身特质的长期目标，并为此付出持续的努力。这种内在的动力，将帮助我们在遇到困难时保持韧性，在取得成就时保持谦逊。 持续学习的姿态： 成长是一个终生的旅程。本章将倡导一种持续学习的姿态，鼓励读者保持好奇心，不断拓展自己的知识边界和技能。我们将介绍不同的学习方法，包括阅读、实践、向他人请教等，并强调主动学习的重要性。重要的是，学习不应仅仅是为了获得某种结果，而是一种融入生活的习惯，一种对世界保持敬畏和探索的态度。 结语 这本书，没有承诺让你立刻变得多么成功，多么富有。它只愿成为你心灵的陪伴，在你迷茫时提供一丝微光，在你疲惫时给予一份温暖，在你前行时，让你更加清晰地看见自己，看见他人，看见这世界的美丽与复杂。 它提醒我们，生活最深刻的意义，往往不在于轰轰烈烈，而在于那些细微处的温度，那些真诚的连接，以及在每一次跌倒与站起中，逐渐变得更加丰盈的自我。愿这本书，能与你一同穿越云层，触及那份最真实的温度，最终，在属于你自己的生命画卷上，绽放出独特的光彩。

评分☆☆☆☆☆

这次偶然翻到一本《保险销售实务》，想着就随便看看，没想到却意外地被书中描绘的保险行业图景所吸引。书的前半部分，作者并没有直接切入销售技巧，而是花了大量的篇幅去阐述保险的本质以及它在社会经济发展中的重要作用。我一直以来对保险的认知都比较模糊，总觉得它是一种冰冷的金融产品，但通过作者的笔触，我看到了保险背后蕴含的“风险转移”和“互助共济”的温情。他用了很多生动的生活化案例，比如一场突如其来的疾病如何摧毁一个家庭的经济根基，又或者一次意外的交通事故给不幸的当事人及其家庭带来的巨大压力，然后引出保险如何像一道坚实的屏障，在这些危难时刻给予经济上的支撑和精神上的慰藉。这种从宏观到微观的视角，让我对保险的价值有了更深刻的理解，也让我开始思考，保险并非只是数字和条款，它承载着对未来不确定性的防御，更是对亲人和自己责任感的体现。这种铺垫，为后续的销售实务内容打下了坚实的情感和认知基础，让人觉得这本书不仅仅是教你“怎么卖”，更是让你“为什么卖”以及“卖什么”。

评分☆☆☆☆☆

《保险销售实务》的某些章节，则像是在给销售新人提供一份详尽的“职业导航图”。它非常细致地剖析了保险销售行业的一些“潜规则”和“误区”，并给出了切实可行的规避方法。我看到了关于如何“管理客户的期望值”，如何“处理拒绝和异议”，以及如何“进行有效的团队协作”等方面的具体操作指南。作者并没有回避这个行业可能存在的挑战，而是以一种坦诚的态度，帮助读者提前做好心理准备，并掌握应对策略。比如，在讲解如何处理客户的拒绝时，书中就列举了多种经典的拒绝情形，并提供了逐一击破的应对话术和思路，让我觉得非常实用。同时，它还强调了“目标设定”和“时间管理”的重要性，并提供了一些行之有效的工具和方法，帮助销售人员合理规划工作，提高效率。这本书的优点在于，它不仅仅是告诉你“做什么”，更是告诉你“怎么做”，并且在“怎么做”的过程中，还为你预设了可能遇到的障碍，并提供了应对的解决方案，极大地降低了新手进入这个行业的门槛。

评分☆☆☆☆☆

在翻阅《保险销售实务》的过程中，我发现它在如何构建保险销售人员的个人品牌和专业形象方面，提供了一些非常接地气的建议。书中并没有大谈理论，而是通过一系列的图文并茂的示例，展示了如何通过得体的着装、专业的言谈举止、以及有效的沟通方式来给客户留下良好的第一印象。我印象特别深刻的是关于“非语言沟通”的章节，作者细致地分析了眼神交流、肢体语言、面部表情等在销售过程中所扮演的重要角色，并提供了具体的训练方法。这让我意识到，一个好的销售人员，不仅要有扎实的专业知识，更要懂得如何通过自身的整体形象来传递出自信、专业和值得信赖的信号。同时，书中还提到了如何利用社交媒体等现代工具来拓展人脉、分享有价值的信息，从而逐步建立起自己在目标客户群体中的专业声誉。这种从内而外、由表及里的提升个人魅力的指导，对于任何希望在保险销售领域有所建树的人来说，都具有非常高的实践价值。

评分☆☆☆☆☆

《保险销售实务》的后半部分，则将重心放在了如何构建长期客户关系和提升个人职业素养上。我发现，这本书不仅仅关注“一次成交”，更着眼于“长久经营”。作者强调，保险销售的成功，很大程度上取决于客户的信任和口碑。因此，书中详细阐述了如何通过专业的服务、及时的跟进以及真诚的关怀，来赢得客户的持久信赖。我看到了关于“客户服务体系建设”的详细指导，包括售前咨询、售中服务和售后关怀的各个环节。作者用很多真实的客户故事，展现了那些在平凡岗位上默默耕耘、最终收获客户由衷赞誉的销售精英们。此外，书里还探讨了保险销售人员的职业道德、心理素质和持续学习的重要性。我从中了解到，在这个充满竞争的行业里，保持积极的心态、不断提升专业知识、并且坚守诚信原则，是获得长远发展的基石。这种对“人”的关注，以及对职业精神的升华，让这本书的价值远远超越了单纯的销售技巧，更像是一本关于人生和事业的启迪之作。

评分☆☆☆☆☆

读了《保险销售实务》的中间部分，感觉像是进入了一个充满策略和智慧的迷宫。作者在这里深入探讨了不同类型的客户群体，以及如何根据他们的需求、性格和生活方式来设计个性化的保险方案。他没有提供一套放之四海而皆准的“万能公式”，而是强调了“同理心”和“倾听”的重要性。通过大量的案例分析，我了解到，一个成功的保险销售人员，绝不是一个只会滔滔不绝推销产品的人，而是一个能够深入了解客户内心需求，并为其量身定制解决方案的“人生规划师”。书中详细讲解了如何进行有效的客户访谈，如何捕捉客户话语中的潜台词，如何识别客户真正的顾虑，以及如何用通俗易懂的语言解释复杂的保险条款。我尤其对其中关于“FABE法则”的应用印象深刻，它教会我如何将保险产品的“特性（Feature）”转化为客户的“利益（Benefit）”，并提供“证据（Evidence）”来支持，最终达成“行动（Action）”。这种循序渐进、逻辑清晰的讲解方式，让我仿佛置身于真实的销售场景中，能够切身感受到销售过程中可能遇到的挑战和应对策略，极大地提升了我对销售实战的认知。