谈判的真理 [THE TRUTH ABOUT NEGOTIATIONS] pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 汤普森（Leigh Thompson） 著，康蓉，吴越 译

图书标签:

• 谈判
• 沟通
• 商业
• 职场
• 人际关系
• 策略
• 技巧
• 说服力
• 影响力
• 心理学

出版社： 当代中国出版社

ISBN：9787801707154

版次：1

商品编码：10045394

包装：平装

丛书名： 大师讲真理丛书

外文名称：THE TRUTH ABOUT NEGOTIATIONS

开本：32开

出版时间：2008-06-01

用纸：胶版纸

页数：182

字数：72000

正文语种：中文

编辑推荐

　　真理往往掌握在少数人的手里。这些掌握着真理的世界级管理大师，愿与你分享他们深厚的知识底蕴和丰富的实践经验，不需要花费很多的时间，看看这套语言直白、充满睿智，画龙点睛、拿来就用的小书吧，你随时可以从中找到想要的东西。
　　这53条真理精准地揭示了谈判的艺术及原理。这是职业销售人员的一本必读书，但是无论你是谁，只要你希望成为更好的谈判者，《谈判的真理》都同样非常有益。
　　——克里斯·韦伯
　　微软公司西部地区副总裁
　　《谈判的真理》非常好地总结了各种实用的谈判工具和技巧，适用范围极广，让人们在实现双赢的解决方案时，能够保持长久合作的关系。它还通过实例证明什么是谈判的成功之道——还包括应该避免的问题。
　　——拉塞尔·德索扎
　　贺曼驾卡公司国际信贷经理
　　我们时常认为，谈判针对的是单一问题，这样谈判就变成了零和的游戏。这《谈判的真理》拓宽了我们的思路，让我们在坚持自己公平利益的同时，同样努力地去创造价值、改进谈判的总体效果。这是所有谈判者的一本必读书。
　　——安东尼·圣地亚哥
　　施贵宝公司全球采购及货商管理部副总裁

内容简介

　　谈判每天都在发生，大到涉及数百万美元的商业行为，小到和孩子就游戏和休息问题进行协商，这些都是谈判。谈判是一种人与人的互动，各方都要为自己争取最大的利益，在这个过程会有朋友、同事、爱人甚至是你所憎恨的人，过程会是顺利、受阻甚至完全破裂。有没有能够“放之四海而皆准”的谈判真理呢？本书就将解答这些问题。
　　本书是世界级谈判学专家莉?汤普森（Leigh Thompson）的又一力作，她潜心研究谈判技巧多年，在分析和总结各种谈判
　　情形的基础上，总结出753条谈判的真理，其中包括：
　　如何在短时间内为谈判做好准备；
　　谈判中是否应该首先出价；
　　如何选择谈判的风格并坚持；
　　谈判过程中的“神话”障碍；
　　关于BATNA（最佳备选方案）；
　　谈判具体流程中应该注意些什么：
　　对等原则、加强原则以及相似性原则；
　　如何同自己所爱以及所憎恨的人谈判；
　　性别、文化等其他因素可能对谈判产生的影响。

作者简介

　　莉·汤普森（Leigh Thompson）美国西北大学凯洛格商学院争议解决研究中心教授，杰出的谈判学专家，《财富》（FORTUNE）100强企业的顾问及谈判专家，著有畅销书《谈判者心智》（THE MIND AND NEART OF THE NEGOTIATOR）。

内页插图

目录

真理1　时间紧迫也要为谈判做好准备
真理2　谈判能力不是天赋
真理3　演练不等于准备
真理4　首先出价必须有效且合适
真理5　错过首先出价的应对策略
真理6　在强硬与温和间寻找平衡
真理7　谈判中需要避开的四个障碍
真理8　不要陷入谈判的误区
真理9　确定谈判协议最佳替代方案
真理10 不断改善谈判协议最佳替代方案
真理11 隐藏自己的谈判协议最佳替代方案
真理12 不要在谈判协议最佳替代方案上说谎
真理13 暗示自己的谈判协议最佳替代方案
真理14 研究对方的谈判协议最佳替代方案
真理15 开发保留价格
真理16 谈判中时刻关注自己的保留点
真理17 寻找合适的期望点
真理18　学会适当让步
真理19 确定双方让步的幅度
真理20 充分利用谈判前的活动
真理21 在谈判中保持主动
真理22 谈判后的活动不容忽视
真理23 双赢的具体表现
真理24 追求最优化的谈判结果
真理25 向变和谈判转变
真理26 三个原则实现双赢
真理27　向对方坦白利益所在
真理28　把问题组合起来谈判
真理29　尽量兼顾双方的利益
真理30　提供价值相等的多种方案
真理31　改进结果让双方都获利
真理32　附加条件帮助实现双赢
真理33　做有胆识的谈判者
真理34　把对方想成和你一样聪明
真理35　强化某种行为以达成目标
真理36　寻找双方的共同之处
真理37　适当准确地出价
真理38　确定自己的参照点
真理39　策略性地表现情感
真理40　适当运用利益、权利和强力
真理41　不要轻易使用强力
真理42　保护对方的自尊
真理43　避免负面情绪的影响
真理44　明确自己的目标
真理45　组建成功的谈判团队
真理46　虚拟团队带来谈判优势
真理47　女性化行为在谈判中具有优势
真理48　文化差异将影响谈判
真理49　有针对性地选择策略
真理50　不同交流方式可以建立相同的和谐关系
真理51　谈判者的声誉至关重要
真理52　构建相互信任的关系
真理53　修复已破坏的信任关系
参考文献
致谢
译后记

精彩书摘

　　真理1　时间紧迫也要为谈判做好准备
　　谈判并不会只发生在二手车市场、会议室或者律师的办公室里。每天你都在与人谈判：例如和爱人商讨谁干哪些家务活儿、与同事商量谁来接客户的电话，或者和孩子商定上床睡觉的最佳时间。无论何时，只要你需要别人合作才能实现目标，你就必须与人谈判。
　　有时候，你有充分的时间来为谈判做准备。但是还有一些时候你觉得措手不及：例如你接到一个老朋友打来的电话，他告诉你有一个“非常好的”生意机会；或者同事发来一封让你烦心的电子邮件，他想“夺人之美”；也许你的保姆或助理威胁说要离开，除非你给她涨工资，或者给她放三周的假。当你面临这些状况时，你可能会感觉到自己没有时间为谈判做任何准备工作。
　　但是，即使你只有一个小时——或者只有一小会儿——来做准备工作，也有几个关键步骤你必须重视：
　　1.明确自己的关键目标；
　　2.绞尽脑汁列出你的其他选择；
　　3.计划你的开场白。
　　明确你的目标
　　谈判者往往会很快摆开架势，提出一个观点。这种架势代表的是一种要求，例如，“我要奖金！”而直白地提出观点是有危险性的，对方有可能也摆出架势抛出一个观点，例如对方会说：“没门儿，我没有奖金给你！”
　　相反，那些不直接提出要求、而是关注自己实际利益的谈判者却通常会达到目的。真正的目标反映的是谈判者的兴趣所在，回答的是“为什么”这个问题。我们举个例子：两个同事商量谁来使用办公套间中更宽敞的那间。两个人很容易都会说：“我想要那间大办公室。”这就是一种要求。如果这两位同事清楚地说明为什么他们想要大办公室，那么他们就离目标很近了。例如，其中一位想要大办公室的原因在于她的工作非常紧迫，必须召集小组开会，而目前会议室无法安排，如果她有个大办公室，她就可以在大办公室里召集小组会议了；而另一位同事想要这间办公室的原因可能是希望给重要的客户留下好的印象。
　　虽然人们的要求可能是不相容的，但是他们的目标有可能是相容的，或者至少是可以互补的。例如，假如这两位同事清楚地说明自己的目的，那么他们就有可能创造性地找出一个办法，即两人可以分享一间办公室，把另一间大办公室留作开会和接待客户使用。
　　绞尽脑计列出你的其他选择
　　谈判的结果并不总是令双方都满意的。一位同事有可能强行占用了那间大办公室；保姆也有可能离开；公司有可能不采纳你的建议等等。所以你需要思考这个令人头痛的问题，那就是如果不能达成协议，你要怎么办。简而言之，你的备选行动方案是什么？就谈判中的备选方案而言，绝大多数人存在视野狭隘的问题。他们只关注自己的要求，他们像在树林里，根本无法看清所有的不同出路。你可以遵循“头脑风暴法”的4条基本原则来确定你的备选方案：
　　搁置你最初的判断，把浮现在脑海里的所有备选方案都列出来，即使是那些不靠谱的，也要写下来；
　　争取以量取胜——通常情况下，好主意总是来源于许多傻乎乎的想法；
　　最后再进行判断和评价；
　　把不同的选择进行一番混合、搭配与组合。
　　计划你的开场白
　　你的开场白应该非常清楚地提出你的目标，并交代如何实现这个目标（“我想要边上那间办公室，因为在办公室里我的客户是最多的，而且现在这个地方太小了，我的小组坐不下”）。你不必一见到对方，就冲口说出你的开场白。但是，在你们寒暄过后，或者对方在桌上放了点什么东西后，你就该言归正传了。你的开场白应该代表你最理想的状况。把它说清楚，但是不要摆出架势，提出要求。下面是一种直接但不咄咄逼人的说法，“为了方便我们讨论，我提出一套适合我的条款……”或者“我希望尊重您的时间，所以我已经准备好了一份提案，希望得到您的反馈意见……”
　　针对自己的利益，你要立场坚定，但是关于获得这些利益的方式，你要灵活处理。不要提那种非此即彼的要求。如果在谈判前你感到会咄咄逼人，或者心中有气，那么找一个你亲近的人（例如爱人或朋友），先演练一下开场白——即使你并不是特别关心谈判对手。如果你提出的观点不尊重对方、或者非此即彼，那么面临的危险就是绝大多数人都会选择半途放弃跟你谈判。
　　真理2　谈判能力不是天赋
　　我从来没有遇到过一个天生的谈判高手。我见过的优秀谈判者都是后天磨炼的，而不是天生如此。人们可以通过各种刻意的努力调整自己，有所进步。实际上，那正是成为谈判高手的唯一途径。
　　但是，有许多人都认为谈判能力取决于个人的基因，谈判能力与领导才能一样，都是与生俱来的。
　　你不必大费周折就能够了解到，恰当的经历能够显著提高你谈判的结果。就提高谈判技巧的经验而言，“秘诀”就是被称为“I—C—E”的规则：
　　I：立刻（immediate） 给出反馈（最好在1个小时之内）；
　　C：清楚（clear） 反馈意见是要清楚到无以争辩的境地；
　　E：有效（effective） 给谈判者提供更加有效的工具。
　　谈判是一种你可以通过练习有所提高的活动。如果有人可以在模拟谈判练习结束后立刻（20分钟内）给你打分，并尽可能清楚地分析你的分值，同时向你提供一些方法，使你不再重复犯过的错误，谈判的技巧会通过这种反复得到提高。在这种情况下，人们的分值通常提高得非常快，平均都超过20％。
　　在阅读本书的时候，我给你一条建议：“练习”。这条建议是给问及如何才能在卡内基音乐厅演奏的人的。试验每一条真理中涉及的技巧，如果有可能，尽量快地取得清楚的反馈意见，用不了多长时间你就会发现自己变得越来越有效率了。尝试个人之间的谈判，并测试自己的表现。在试验各种观点和技巧方面，你投入的时间和精力越多，你的准备就越充分。
　　在一生中，你是否能在非常重要的一些谈判中表现不俗，并不取决于你的总体个性或遗传基因，而更多取决于一个非常简单的因素：你提高自己水平的主动怀是强不是弱。
　　真理3　演练不等于准备
　　许多人都在寻找谈判的秘诀，事实上还真有那么一个。你准备好打开秘诀了吗？好吧，告诉你，它就是“有备而来”。这么多年来，我不断地给人提出各种建议、欢送了一批批学员，期望奇迹的出现，但最后都是两手空空。这使我认识到一个问题：演练并不等于准备。
　　准备的模式有两种，只有一种是行之有效的。让我们把这两种模式分别称为X模式和Y模式吧。
　　X模式的准备工作
　　以下这些行为看上去有用，但实际上恰恰相反；
　　反复练习提要求；
　　给自己鼓劲打气；
　　向自己或同伴保证要行事强硬；
　　想方设法让别的谈判者出错，或者让他们感到尴尬，这其中包括重新摆放家具（例如把对方的椅子摆到偏僻的地方）；
　　准备一些指桑骂槐的恭维话，或者直接的辱骂之词；
　　练习一些说辞，例如“这是我最后的出价”、“我的底线”、“这是最后的条件”、“没得谈”以及“那么我们算了吧”；
　　把你的开场白设计成一种要求。
　　Y模式的准备工作
　　下列这些行为特别有用，但是谈判者并非经常这样做：
　　把所有考虑的问题都列出来（例如付款方式、条件和细则、赔偿、数量以及分配等问题）；
　　按照你的重要性或优先性的要求，将这些问题进行排序（可以用简单的评价进行排序，也可以将100分的总分值分配到各个问题上，用百分比数字反映每个问题对于整个问题的重要性）；
　　针对每一个问题，用“头脑风暴法”想出所有可能的选择（例如，付款条件有可能是从一分钱都不付一直到全额付款这个范围内的任何一种情况）；
　　尽力设想对方有可能提出的问题；
　　针对每一个问题，确定你最理想的条款组合；
　　确定与人谈判的备选行动方案，并加以排序（例如，清空库存变现）；
　　确定对方潜在的备选行动方案；
　　准备好开场白，将它作为开始讨论的一种方式。
　　即使谈判者只做了一部分上述工作，但与没有任何准备的人相比，他们的优势也会非常显著。换句话说，遵循Y模式的谈判者比遵循X模式的谈判者获得的结果明显要好很多。X模式更有可能让谈判终结，而Y模式则会帮助双方达成共识。
　　那么，问题在于，在大部分人习惯遵循X模式的情况下，如何让人们遵循Y模式呢？非常明确的一点是，只依赖天性是无济于事的。所以我建议大家采用一种战略，我将其称之为“有的放矢的准备”。如果说不加引导的准备工作就是让谈判者随心所欲，那么有的放矢的准备工作就是要给他们提供一种循序渐进的方法。凯洛格商学院的珍妮·布雷特（Jeanne Brett）提出了一种简便易行的模型，其原理如下：
　　1.在表格第一栏中列出将要商谈的所有问题（要准备好添加对方提出的其他问题）；
　　2.在表格第二栏中，标明每一个问题对于你的相对重要性（可以用等级次序，也可以把100分分配到各个问题上）、你最理想的条款以及潜在的利益；
　　3.在第三栏中，针对所有的问题，认真地猜测对方的利益所在、排序情况，以及对方最理想的条款。
　　如果你做完了3件事，那么你就可以睡一会儿了，你知道自己经做了有效的准备工作。
　　真理4　首先出价必须有效且合适
　　按一般人对于谈判问题的看法，谈判者应该非常警惕，避免首先出价——即不要摊牌。而如果每个人都如此的话，谈判者就很有可能陷入一个滑稽的“猫鼠游戏”局面，双方都尽可能避免回答问题，导致最终不欢而散。
　　虽然我不知道这条糟糕的建议源自何处，但现在我希望反驳它，我研究了相关的学术文献，深入探索了谈判者出价模式与结果之间的联系。在研究成果中，没有一个提出首先出价会伤及谈判者的。事实上，首先出价有时还会给谈判者带来一些好处。这里有一点要请大家警惕：在极少数不太理想的情况下，对方对你的了解要多过比你对对方的了解。这时首先出价是非常不利的。
　　为什么首先出价是有效的呢？
　　在谈判中，你的首轮出价就是一个有力的心理沉锚点。它非常重要。你的首轮出价代表了你（通常）希望获得的最大利益。不要低估首轮出价的重要性。事实上，谈判者的首轮出价往往会预示出谈判的结果。亚当·加林斯基（Adam Galinsky）和托马斯·穆斯魏勒（Tomas Muss—weiler）已经发现，首轮出价与结果吻合的几率高达85％。
　　许多谈判者提心吊胆，生怕陷入“赢家的诅咒”，在“诅咒”中的对方会立刻而且非常愉快地接受你的首轮出价。大家往往有一条错误的认识：即你可以漫天要价，心存侥幸。遗憾的是，如果出价溢出了可能的协商
　　区间（缩写为ZOPA），那么它就会失去效力，从而导致一种激冷效应，即谈判者因为感觉对方没有诚意而放弃谈判；或者也可能导致反向效应，即出于报复的心理，买家荒谬的出价招致卖家同样荒谬的还价。正是由于这些原因，所以你理想的出价应该尽量接近对方可勉强接受的条件。
　　从战略的角度讲，与对方相比，你的渴望值应该比你估测到的对方的“谈判协议最佳替代方案”（BATNA）稍逊一些。这其中包含的逻辑是：没人会接受你的首轮出价，所以做一些让步是不可避免的。如果你的开价恰好是对方勉强可以接受的条件，那么你们可能永远无法在这个点位成交。所以，你的出价最好比对方的“勉强可接受条件”稍低一点。但如果你的开价低得太多，就会引发激冷效应。因此你的出价最好只是比对方勉强可接受的条件稍低一点点，在对方可以接受的范围之内。从根本上讲，这一范围内的出价是不会带来损害的。
　　真理5　错过首先出价的应对策略
　　一旦知道了有科学证据支持谈判者首先出价，当你下次意识到对方会首先出价时，你甚至会捂住耳朵。
　　但是，如果对方准备好给你出价，那么对他不理不睬是不明智的。更好的策略就是在对方提出他的首轮出价前，提醒自己把握自己的首轮出价。准备好你的首轮出价是最有力的防御措施。但是非常典型的情况却是，大多数人并没有准备好自己的首轮出价，当对方一出价，自己就陷入困境中。
　　下面这些问题你应该提前认真考虑一下：
　　如果你没有准备好首轮出价，就不应该坐到谈判桌前。记住，你的首轮出价是从行为上表明你的渴望值。所以充分准备非常必要。
　　如果你的首轮出价说得像是要求之辞，你就应当提防出现激冷效应或者反向效应（见真理4：首先出价的力量）。你可以选择一种不咄咄逼人的方式出价。下面是我在与人谈判时常用的说法：
　　我知道你的时间非常宝贵，所以我已经草拟了一些我可以接受的条款。同时，我理解你肯定会有不同的想法。我把这些条款提出来（我已经写在那边的图板上了）作为一个起点，希望我们能更加深入地就更多问题交换意见。基于这种心情，我非常渴望了解你的想法。
　　假设对方在我没有防备的情况下就首先出价。那么我会说：
　　多谢你把你的想法告诉我。我也花了些时间，准备好了一套适合我的条件。我现在要告诉你，咱俩的条件大相径庭。我尊重你的时间，同时考虑到我们的商谈已经开始了，所以我把我的条件也告诉你。而且我准备深入地就所有条件与你进行商讨。
　　如果你感到有些慌乱。这是非常正常的，每个人都会遇到。那么可以这样：总是，毫无例外地把你的首轮出价写下来。如果你发现自己一时语塞，你就可以拿出本子或者打开笔记本电脑，把你的观点说出来。你把观点写下来的效果要比只是在头脑中重复要好许多。所以你应该把你的首轮出价写在图板或者黑板上。这样，在商讨过程中你就能够不断参考。
　　真理6　在强硬与温和间寻找平衡
　　许多人都有一种印象，那就是如果要在谈判中获得成功，他们必须非常强硬或者咄咄逼人。这让许多人很不自在，因为他们虽然也想成功，却不喜欢通过强硬的方式。

前言/序言

　　每天你花在谈判上的时间比开车上班都要多。我们大多数人对待开车的态度是很严谨的：比如我们要学车、练车，还要参加驾驶考试。我们拥有驾照、保险、汽车，甚至还有很好用的导航系统；我们清楚行车的规则，希望不守交通规则的人被拦下并受到处罚。所有这一切都不必使我们彻夜难眠，不必为开车上班而忧心忡忡。我们装备齐全，对自己正在做的事情了如指掌，于是我们一切顺利。因为准备好了，所以我们非常安心。

《谈判的真理》 导语 在生活的方方面面，我们都在进行着谈判。从与伴侣商讨晚餐去哪儿吃，到与同事协调项目进度，再到与商家讨价还价，乃至在国际舞台上制定一项重要协议，谈判无处不在。它并非仅仅是商业领域的专属技能，更是我们建立关系、解决冲突、达成共识、实现目标的关键工具。然而，很多人在面对谈判时，常常感到力不从心，不知道如何有效沟通，如何争取到更优的条件，甚至因为紧张和恐惧而错失良机。《谈判的真理》正是为你而来，它将带你深入洞察谈判的本质，揭示那些隐藏在每一次博弈背后的深层逻辑与实用策略，帮助你从容应对各种谈判场景，化解僵局，达成双赢。 第一章：洞察本质——理解谈判的根基 谈判并非简单的“你输我赢”的零和博弈，而是一个复杂而精妙的互动过程，其核心在于满足各方需求，寻求共同利益。本章将首先打破对谈判的常见误解，例如认为谈判就是激烈的争吵，或者高明的谈判者总能“骗”到对方。我们将深入探讨谈判的真正目的：在现有资源或可能性下，寻找最佳解决方案，以期让所有参与者都感到满意，并为未来的合作奠定基础。 我们将深入剖析谈判的构成要素： 利益（Interests）： 这是驱动谈判的根本动力。人们参与谈判，是为了实现某种特定的利益，包括物质利益（金钱、商品）和非物质利益（尊重、认可、安全感、时间）。理解自己和他人的根本利益，是制定策略的第一步。 立场（Positions）： 这是人们在谈判中明确表达出来的要求或主张。立场往往是表面的，而利益才是深层的。很多时候，人们坚持某个立场，是因为它代表了某种未被满足的利益。 选择（Options）： 在分析了各方的利益之后，我们需要构思出多种可供选择的解决方案，以满足这些利益。开放性的思维和创造力在此至关重要。 外部标准（Legitimate Criteria）： 公正、客观的标准，如市场价格、法律法规、行业惯例、专家意见等，是判断方案是否公平合理的依据，也是说服对方的关键。 沟通（Communication）： 有效的沟通是谈判的生命线。倾听、提问、表达、反馈，每一个环节都至关重要。 关系（Relationship）： 谈判并非孤立事件，它往往发生在人与人之间。维持良好的关系，有助于建立信任，促进合作，并为未来的谈判打下基础。 BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)——最佳替代协议： 这是谈判前最重要的准备工作之一。它指的是，如果本次谈判失败，你能找到的最好替代方案。拥有强大的BATNA，意味着你在谈判中拥有更大的主动权和信心。 理解这些基本概念，将为你构建起谈判的理论框架，让你不再盲目地进入谈判，而是带着清晰的认知和明确的目标。 第二章：知己知彼——深入挖掘双方的真实需求 知己知彼，百战不殆。在谈判中，了解自己和对方的深层需求，是制定有效策略的基础。本章将引导你如何进行细致的自我剖析和对方的洞察。 自我剖析： 明确你的核心利益： 你真正想要的是什么？超越表面的要求，去挖掘其背后的真正动机。例如，购买一辆车，你的立场可能是“我想要价格便宜”，但你的核心利益可能是“在我的预算内获得一辆安全可靠、符合我需求的交通工具”。 评估你的BATNA： 如果谈判破裂，你有哪些可行的替代方案？它们的优劣是什么？你的BATNA越强，你的谈判地位就越有利。 确定你的底线（Reservation Point）： 你能接受的最低限度是什么？在这个点之下，你宁愿选择放弃谈判。 设定你的目标（Aspiration Level）： 你最理想的谈判结果是什么？这是你努力争取的目标。 洞察对方： 倾听的艺术： 学习如何成为一个出色的倾听者。不仅仅是用耳朵听，更要用心去理解对方的言外之意、肢体语言以及情绪表达。开放式问题（“您怎么看……？”、“能否详细说说……？”）是收集信息的利器。 提问的技巧： 巧妙的提问能够引导对方透露更多信息，帮助你更准确地判断其利益和顾虑。避免使用封闭式问题，它们往往只会得到“是”或“否”的答案。 观察与分析： 关注对方的肢体语言、语气语调、表情变化，这些非语言信号往往能透露出真实的想法和情绪。 情景分析： 尝试站在对方的角度思考问题。他们面临着怎样的压力？他们的优先事项是什么？他们的BATNA可能是什么？ 通过本章的学习，你将学会如何透过表面的立场，触及到谈判双方最真实的利益，为接下来的策略制定打下坚实的基础。 第三章：策略制定——构建你的谈判蓝图 理解了谈判的本质，也洞察了双方的需求，接下来就是构建你的谈判策略。本章将为你提供一套系统性的策略框架。 框架设定（Framing）： 如何呈现你的提议，将极大地影响对方的接受度。例如，将价格的降低说成是“为你提供的特别优惠”，而非“我愿意降价”。 议程设置（Agenda Setting）： 谁来主导谈判议程，谁来决定讨论的顺序，这本身就是一种权力。学会如何主动提出并引导议程，将使你占据更有利的位置。 让步策略（Concession Strategy）： 让步是谈判中不可避免的一部分，但如何让步至关重要。学会“循序渐进”地让步，每次让步都交换对方的某种价值，并将其“定价”，使其显得弥足珍贵。 制造稀缺性与锚定效应（Scarcity and Anchoring）： 利用稀缺性（如“这是最后一次机会”）来增加紧迫感；利用锚定效应（如先提出一个较高的价格）来影响对方的心理预期。 创造价值（Value Creation）： 寻找能够为双方都带来额外价值的解决方案。这可能涉及资源互补、风险分担、未来合作等。 利用外部标准（Using Objective Criteria）： 引入第三方可信的标准，如市场价格、专家报告等，来支持你的论点，增加说服力，并避免将谈判变成个人意志的较量。 反击策略（Counter-strategies）： 面对对方的挑战、攻击或僵局，你需要有备用的反击策略，如提出替代方案、转移焦点、暂停谈判等。 本章将通过大量实际案例，展示不同策略在不同情境下的应用，帮助你灵活运用，构建出属于自己的谈判蓝图。 第四章：沟通技巧——让你的话语直抵人心 谈判的成功与否，很大程度上取决于沟通的质量。本章将聚焦于提升你的沟通技巧，让你在谈判中更加游刃有余。 积极倾听与反馈： 不仅要听对方说什么，更要听出对方的弦外之音，并适时给予积极反馈，让对方感到被理解和尊重。 清晰、简洁、有说服力的表达： 组织好你的语言，用清晰、简洁、有逻辑的方式表达你的观点，并辅以事实和证据，增强说服力。 情绪管理与同理心： 学习如何控制自己的情绪，并在必要时表达理解和同情，以缓和紧张气氛，建立信任。 肢体语言的力量： 你的姿态、眼神、手势都在传递信息。学会运用积极、自信的肢体语言，并解读对方的非语言信号。 如何处理僵局与冲突： 当谈判陷入僵局时，如何通过暂停、换位思考、引入第三方等方式来化解。 说“不”的艺术： 学会如何在不伤害关系的前提下，坚定而礼貌地拒绝不合理的要求。 把握沉默的力量： 沉默有时比言语更有力量，它能给对方施加压力，促使其思考或做出让步。 你将学会如何在压力下保持冷静，如何用恰当的语言化解矛盾，如何通过有效的沟通，一步步引导谈判走向你期望的方向。 第五章：实战演练——将理论付诸实践 理论只有在实践中才能真正发挥价值。《谈判的真理》的最后一部分，将为你提供丰富的实战指导。 不同场景下的谈判策略： 销售谈判： 如何与客户建立信任，挖掘客户需求，展示产品价值，并最终达成交易。 采购谈判： 如何压低成本，争取最优条款，保障供应链稳定。 薪资谈判： 如何为自己争取到满意的薪资和福利。 职场内部谈判： 如何与同事、上级就项目、资源、职责等进行有效沟通。 个人生活中的谈判： 如何与家人、朋友就生活琐事达成共识。 国际谈判： 了解跨文化谈判的特殊性与挑战。 常见谈判误区与应对： 识别和规避那些容易让你陷入被动局面的常见错误。 案例分析与模拟： 通过对经典谈判案例的深入剖析，学习成功与失败的经验教训。 持续学习与提升： 谈判是一门需要不断学习和实践的艺术。我们将为你提供持续提升谈判能力的建议。 《谈判的真理》不仅仅是一本提供技巧的书籍，它更是一次思维的启迪，一次对沟通艺术的探索，一次对自我潜能的挖掘。无论你身处何种境地，无论你的目标大小，《谈判的真理》都将是你走向成功的有力助手。掌握这些“真理”，你将能够更加自信、从容地面对生活中的每一次博弈，最终达成你所期望的结果，实现合作共赢的局面。

评分☆☆☆☆☆

这本书的内容，从一开始就展现出一种非同寻常的深度和广度。它并没有局限于狭义的商业谈判，而是将谈判的原理广泛地应用到生活的方方面面。我读到关于家庭沟通、朋友之间解决分歧，甚至是自我内心冲突的章节时，都感到了一种强烈的共鸣。作者的洞察力非常敏锐，他能够揭示出那些隐藏在日常琐事背后的谈判逻辑，让我不禁感叹：“原来是这样！” 书中对于“同理心”的强调，更是让我印象深刻。我过去总觉得谈判就是要据理力争，但这本书告诉我，真正的谈判艺术在于设身处地为对方着想，去理解他们的立场和感受。只有这样，才能找到双方都能接受的解决方案。而且，这本书的语言风格非常简洁有力，没有丝毫的冗余，每一个字都仿佛经过精心打磨，直击要害。我感觉自己仿佛上了一堂大师级的课程，收获满满。这不仅仅是一本关于谈判的书，更是一本关于如何更好地与人相处，如何更有效地解决问题的智慧指南。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直太让我惊喜了！我一直对谈判这个话题很感兴趣，但市面上很多书都显得过于理论化，或者充斥着一些不切实际的“技巧”。《谈判的真理》则完全不同，它以一种非常接地气的方式，深入浅出地剖析了谈判的核心。作者并没有把谈判描绘成一场尔虞我诈的智力游戏，而是强调了理解对方需求、建立信任的重要性。我尤其喜欢其中关于“倾听”的章节，它让我意识到，很多时候，我们之所以谈判失败，并不是因为我们不够“强势”，而是因为我们没有真正听懂对方在说什么。书中的案例分析也非常到位，从商业谈判到日常人际交往，都给出了非常有启发性的视角。读完这本书，我感觉自己对谈判的理解上升到了一个新的高度，不再是畏惧，而是充满了信心。它不仅仅是一本教你如何“赢”的谈判指南，更是一本帮助你理解人性的教科书。我强烈推荐给任何想要提升沟通技巧、改善人际关系，或者只是想更好地理解这个世界运作方式的人。它绝对是一本值得反复阅读的宝藏。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我本来对这类“教你如何成功”的书籍持保留态度，总觉得它们过于功利，容易让人迷失方向。《谈判的真理》则彻底颠覆了我的看法。这本书所展现出的，是一种更加人性化、更加智慧的谈判哲学。它不是教你如何玩弄手段，而是教你如何建立真正的连接，如何通过真诚的沟通去化解矛盾，达成共赢。我特别喜欢书中关于“长期关系”的论述，它让我意识到，很多时候，一次成功的谈判，更重要的是为未来的合作打下坚实的基础，而不是仅仅追求眼前的利益。作者用非常细腻的笔触，描绘了那些在谈判桌上，因为真诚和尊重而最终赢得信任的例子。这些故事让我看到了谈判的另一面——它也可以是一种促进理解和信任的强大力量。读完这本书，我感觉自己不再是把谈判看作一场“博弈”，而是看作一次“共同创造”的过程。它让我对人与人之间的互动有了更深的理解，也让我更有信心去面对生活中的各种挑战。

评分☆☆☆☆☆

我不得不说，《谈判的真理》这本书的叙事方式和节奏感，完全抓住了我的眼球。它不像我过去读过的很多商业书籍那样，一开始就抛出一大堆术语和理论，而是用一种非常引人入胜的故事来展开。作者仿佛把我带入了一个真实的谈判现场，让我亲身感受到了其中的紧张、挣扎和最终的突破。书中对于不同性格、不同背景的谈判者心理的刻画，真是入木三分。我看到了那些看似固执的人背后隐藏的恐惧，也看到了那些表现得强硬的人内心的脆弱。通过这些生动的描绘，我开始明白，谈判不仅仅是关于利益交换，更是关于情感的连接和认知的重塑。其中关于“创造性解决方案”的部分，更是让我茅塞顿开，原来很多看似无法逾越的僵局，都可以通过换一个角度，找到意想不到的突破口。这本书让我深刻地认识到，优秀的谈判者，从来都不是靠“压倒”对方，而是靠“连接”对方。读完之后，我感觉自己的思维方式都发生了一些微妙但重要的改变，看待问题变得更加全面和深刻。

评分☆☆☆☆☆

这本书带给我的，是一种全新的思维冲击。它打破了我以往对谈判的固有认知，将谈判的本质揭示得淋漓尽致。作者并没有提供那些“万能公式”或者“速成秘籍”，而是引导我去思考谈判背后的深层逻辑。我最受触动的是关于“权力动态”的分析，它让我明白，真正的权力并非来自职位或财富，而是来自对局势的深刻理解和对人性的洞察。书中的一些观点，初听之下可能有些颠覆，但仔细回味，却又充满智慧。例如，关于“接受不确定性”的讨论，让我意识到，很多时候，我们之所以陷入僵局，是因为我们对结果有过多的执念。这本书鼓励我拥抱变化，灵活应变，去寻找那些看似微小却能带来巨大改变的切入点。它像一面镜子，让我看到了自己在谈判中的盲点和不足，同时也为我指明了前进的方向。这是一本真正能够启发思考、改变认知的书，它让我对自己的能力充满了信心，也对未来的沟通充满了期待。

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这书送到的时候已经差不多伊拉克成色了，但我不在乎 纸质的手感+内容才是我需要的。╭(╯^╰)╮

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书是好书，但京东发的是旧书！

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看网上评价 这书很好 还没读 先收藏

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汤普森可谓是谈判领域里的权威了 买过她不少的书 这次在京东碰上这本书 买回读后非常有感触 条条真理 适合喜欢谈判并为此想取得更好成绩的人 它值得你收藏！

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就算不是真正坐在谈判桌上去谈判的人，也应该去读一读，改变一下自己一成不变的想法和理念，用另外一种角度来看待身边发生的事情，用新的思维方式来考虑问题，

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内容不刻板复杂，易懂

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很好的书，很好看很好的书，很好看

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！！！！！！！！！！

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正品，质量很好，会再次购买。。。。