絕對成交（附光盤） 下載 mobi epub pdf 電子書 2024

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編輯推薦

　　已培訓齣1000多位月入10萬元的銷售冠軍，實戰的銷售訓練經典。
　　賣嚮巔峰的成效絕技，銷售人員自訓必備。
　　杜雲生老師親身實戰演示“如何把話說齣去，把錢收迴來”，手把手將價值百萬的成交絕技——教會給你。 你可以無限次地進行模仿自訓直至絕對成交，也可用來培訓公司銷售人員。輕鬆而高效！ 現在你手裏的這本《絕對成交》國際課程可能是迄今為止世界上完整的成交秘籍瞭，它可以幫助你完成任何你想完成的夢想，因為它給你的是一套解決金錢問題的方法。

內容簡介

　　《絕對成交》讓你的收入在最短的時間內像直升機一樣直綫上升。你知道你身邊有99％的人都是用收入來衡量你這個人的嗎？為什麼你付齣成倍的努力，至今收入平平，而彆人卻月入10萬元以上？因為你不懂成交的技巧，本書嚮你提供全世界韆錘百煉的成交十大必殺絕技，讓你的收入從10萬元開始起跳。你知道不會成交的人永遠必須替會成交的人工作嗎？
　　杜雲生老師首次公開，16年時間使用三位成交大師：馬修?史維、湯姆?霍普金斯、喬?吉拉德的成交經驗總結，幫你易如反掌地成交一切。

作者簡介

　　杜雲生，亞洲創富教育任導師，實戰的銷售培訓，杜雲生創富教育機構創辦人，財富網創辦人，《絕對成交》國際課程專業授權華人導師，Naion University of USA客座教授、博士生導師。
　　16歲從銷售基層做起，並成為百科全書銷售冠軍；
　　18歲登颱進行韆人銷售培訓、轟動颱灣；
　　25歲銷售收入月超100萬元；
　　27歲獲得財務自由，是百戰不殆的實戰傢。
　　1996年開始引進個人成長教育，培育、引進中國內地百位以上培訓講師，是個開創教育先河的行業領導者。
　　2006年引進世界的銷售大師共同使用的成交法則——《絕對成交》課程，已成為目前全中國成長迅速的銷售課程，是《絕對成交》課程和立即幫你倍增收入的位華人導師。
　　近20年時間研究並效法世界成交大師和各行業之億萬富翁的緻富模式，是成交訓練和創富教育的
　　終生研究者。
　　自24歲起，他以創富教育中分享的原則和個人影響力已經創造齣每年超過100萬元的捐款，他是倡導捐助社會的慈善傢。
　　著有暢銷書：《絕對成交》係列（《絕對成交》、《無敵談判》等）；《賺錢機器》係列（《賺錢機器》、《行銷》等）。

目錄

自序
第一章 成交你自己
銷售是所有成功人士的基本功
生命中最重要的兩件推銷
一般人不願意做銷售的五大誤區
第二章 銷售最重要的五項能力
能力之一：開發新顧客
能力之二：做好産品介紹
能力之三：解除顧客的抗拒點
能力之四：成交
能力之五：售後服務
第三章 完美成交的十大步驟
第一步驟：做好準備
第二步驟：調整情緒到達巔峰狀態
第三步驟：建立信賴感
第四步驟：找齣顧客的問題、需求與渴望
第五步驟：塑造産品的價值
第六步驟：分析競爭對手
第七步驟：解除顧客抗拒點
第八步驟：成交
第九步驟：售後服務
第十步驟：要求顧客轉介紹
第四章 問對問題賺大錢
銷售流程——讓你能將任何産品賣給任何人
找齣問題、擴大問題的兩種演練模式
問齣需求的缺口
問齣購買的需求
如何找心動鈕——探測顧客的購買關鍵
塑造産品價值的方法
第五章 輕鬆化解顧客抗拒
顧客産生抗拒的七大原因
給顧客打預防針——預料中的抗拒處理
判斷真假，套齣真相
化缺點為優點
第六章 洞悉顧客心理
顧客最常用的十大推托藉口
藉口之一：我要考慮考慮
藉口之二：太貴瞭
藉口之三：彆傢更便宜
藉口之四：超齣預算
藉口之五：我很滿意目前所用的産品
藉口之六：××時候我再買
藉口之七：我要問××人
藉口之八：經濟不景氣
藉口之九：不跟陌生人做生意
藉口之十：不買就是不買
巧妙解除顧客的十大抗拒點
抗拒之一：價格太高
抗拒之二：不想買瞭
抗拒之三：條件不允許
抗拒之四：我不需要
抗拒之五：有不愉快經曆
抗拒之六：好好考慮一下
抗拒之七：下次再說
抗拒之八：效益不好或我沒錢
抗拒之九：還沒做好購買準備
抗拒之十：不感興趣
抗拒之十一：寄資料或E-mail
第七章 賣嚮巔峰的成交絕技
成功的關鍵：要求
成交大師的三大信念
成交的藝術是發問的藝術
賣嚮巔峰的必勝問句
十大必殺成交絕技
技巧之一：三句話成交法
技巧之二：下決定成交法
技巧之三：直截瞭當解除不信任抗拒
技巧之四：降價或幫他賺更多錢
技巧之五：免費要不要
技巧之六：給他一個危急的理由
技巧之七：區彆價格和價值
技巧之八：情境成交法
技巧之九：富蘭剋林成交法
技巧之十：問答成交法
附錄

精彩書摘

　　第一章 成交你自己
　　銷售是所有成功人士的基本功
　　世界級的管理大師湯姆·彼得士說過這樣一句話：領導等於銷售。任何成功，都是銷售的成功，無論是政治、文化、教育、科技、著作、財富、藝術、發明，這個世界上各行各業所有最有成就的人，他們的成就都來自銷售的基本功。換句話說，銷售是各行各業成功人士的基本功。
　　李嘉誠在16歲的時候，從推銷員做起；18歲的時候，被老闆提拔為業務經理；20歲的時候，老闆提拔他當總經理。20歲就當上公司總經理，這在任何行業裏都是極少見的。更難得的是，當時李嘉誠不是自己創業當總經理，而是彆人提拔他當公司的總經理。可見他的銷售技能已經幫公司創造瞭龐大的業績和利潤，公司纔會對他有這麼大的信任。在這傢公司做瞭兩年的管理後，他正式創辦長江實業公司。在22歲創業之後，奮鬥瞭幾十年，他便成瞭世界華人首富。有人問他緻富的秘訣是什麼，李嘉誠說是因為當他十幾歲的時候學會瞭銷售技巧，他說銷售技能花兩億元他都不肯賣。事實上，一個人如果把東西賣齣去，他就已經具備瞭所有成功人物必備的素質瞭，這裏麵包含有很多技能，如要懂顧客的心理，要懂人際關係，要有口纔和說服力，要有心理素質……這些並不是一朝一夕能學會，更不是用錢能買到，是要一點一滴積纍學習的。
　　所以有非常多的企業傢在創業的初期都是自己親自做銷售。當他們的銷售技巧磨煉到很好的時候，實際上他們的公司就已經有瞭一個很大的生存空間或者說成長環境，對於這一點很多著名的企業傢、總裁都是很清楚的。正因為他們當初是從銷售做起的，所以他們在提拔人纔的時候特彆會觀察哪一個員工對於銷售特彆有貢獻，特彆擅長銷售，而這個擅長銷售者通常會取代下一個領導人的位子。因此很多企業傢在子女學成歸國之後，未必直接讓子女做管理，通常都讓子女從市場做起，當他們瞭解市場之後，再讓其來管理企業，這樣纔能使企業健康發展。畢竟一個企業的銷售部門，是帶來現金收入、帶來血液循環的一個重要的部門。
　　連日本的經營之神鬆下幸之助也是從推銷員做起的，颱灣的王永慶也是從銷售做起的，蔡萬林也從銷售做起。比爾·蓋茨大學二年級就休學，創辦微軟公司之後，也是從銷售做起來推銷他的軟件，來跟客戶簽閤同。世界上的各行各業，幾乎每一個最有成就的人都是從銷售做起的。
　　創業成功最重要的技術之一是銷售技術（銷售技術成功的獨門武器）。銷售最重要的目的是成交，除瞭成交其他一切都不算是真正産生收入的關健。大多數售貨員或者是銷售人員都花瞭很多時間在拜訪客戶、整理名單打電話，他們花瞭很多時間去跟客戶交流，他們的目的隻有一個：成交。但很多人忘記瞭這個動作或者是不擅長這個動作，他們做瞭很多事情都白做，白做之後造成瞭很大的浪費。
　　世界管理大師彼得·杜拉剋說過這樣一句話：除瞭創新和行銷，其他的一切都是成本。創新就是創造瞭一個新的趨勢、新的潮流，創新是改革過去舊的産品，所以創新能帶來一個企業的騰飛。
　　而行銷當然也包含瞭銷售，銷售最重要的關鍵當然就是成交。一個企業花瞭很多的時間在成本上麵，費瞭很多工夫投下很多金錢，但是，卻沒有在真正帶來利潤的銷售成交上麵下工夫，這可能就本末倒置瞭。所以我們不管管理有多重要，也不管財務控製有多重要，成本控製有多重要，人力資源有多重要，我們現在管好維持你這個企業生存必備的最重要的一切的能力：銷售技術。這纔是關鍵中的關鍵。
　　有一次我聽《富爸爸窮爸爸》的作者羅伯特·清崎的演講，他在世界上推齣瞭財商教育之後，他告訴每一個人：想要賺大錢成為億萬富翁獲得財務自由，必須有財務知識。所以他開發瞭一套現金流的遊戲，創造瞭一個財商的網站，齣瞭一係列財商的書籍。他在演講的時候，特彆強調一句話：銷售等於收入。
　　他就這麼直截瞭當地告訴你，除瞭銷售會有收入，其他的一切都不會帶來收入的。他一生當中有兩個爸爸：一個叫做他的親生父親窮爸爸，是一個政府公務員。另外一個是他朋友的父親，是夏威夷當地的一名富翁。他把那位富翁稱為他的富爸爸，因為他從小跟他最好的同學在一起的時候，常常跟他同學的父親請教如何緻富做生意創業賺錢的知識。他的富爸爸從小教他，教到大學畢業的時候，他的富爸爸說假如你真的想要成為一名創業成功的富翁的話，你必須先去從軍。他問為什麼你要我去當軍人呢？富爸爸說因為一個創業成功的企業傢，必須擅長領導力，假如你能在軍隊裏麵磨煉幾年迴來，你會學會真正的領導力。因為在軍隊中的領導力相當重要，你必須讓每一個士兵服從你，你必須在壓力下還能夠思考，你必須在槍林彈雨當中，你必須在天空中開戰鬥機的時候，還能夠保持冷靜的思維，做齣正確的判斷，這就是一種領導力。軍隊是最好磨煉你的地方，而學校教不瞭領導力，學校最多隻能教你管理的知識，領導力你要去戰場上來獲得。於是他聽從瞭富爸爸的建議。
　　去當瞭幾年的兵之後，他認為他已經學會瞭一定的領導能力。於是迴到夏威夷問他的富爸爸，富爸爸說你必須先去一個大企業，當一名推銷員。他說我要當老闆的，你為什麼又要叫我去當推銷員？富爸爸說如果你願意從一名推銷員做起，在市場第一綫跟客戶交談，賺取豐厚的迴報，成為公司的銷售冠軍，你就有資格當老闆。於是他跑去施樂公司麵試，參加銷售工作。施樂公司是銷售室務機器也就是復印機之類的企業。剛開始的時候，他曾經在一整年當中備受打擊，備受嘲笑，備受拒絕，但是記住他富爸爸給他的教誨：沒有成為銷售冠軍，當一個老闆是不夠資格的。於是他在三四年之後，終於成為施樂公司的銷售冠軍。在成為施樂公司的銷售冠軍之後，他就立刻辭職瞭。
　　他又去問富爸爸：“當初你叫我從軍，我去從軍，當初你叫我當銷售員，我現在成為銷售冠軍瞭，我可以開始創業瞭嗎？”
　　“沒問題，你可以開始創業瞭。”
　　在創業過程中，他發現，領導能力跟銷售技巧是帶給他創業成功最重要的兩門技術。
　　生命中最重要的兩件推銷
　　正如前麵提到過的世界管理大師湯姆·彼得士說的：領導等於銷售。任何成功都是銷售的成功，這句話放之四海而皆準。而銷售最重要的目標是要成交，也就是說領導者也要會銷售，因為他可以成交人纔，他可以把他的觀念推銷齣去，而推銷員就更不用說瞭，他需要成交顧客，他需要帶來更多的金錢迴報。而我們需要學習和掌握的最基礎的銷售技術，是先要瞭解世界上最重要的一位顧客到底是誰。如果你想要絕對成交，你先要分清顧客，分清顧客要先從最重要的開始找起。最重要的那位顧客到底是誰？很多人說是我的大客戶，是我的傢人，是我的一個好朋友，其實世界上最重要的一位顧客是你自己。
　　當你自己都不願接受你自己的觀念，當你自己都不相信你自己講的話，當你自己都不願意用你所推薦給彆人的産品的時候，你是不可能將東西推銷給任何人，將觀念讓任何人接受的。換句話說，你需要先推銷給你自己，你要先問問自己，我願不願意相信我所說的每一句話，我願不願意購買我所推薦彆人購買的每一項産品。除非你正在推銷的産品是屬於比較特殊的，比方飛機等一般個人不可能購買的産品。隻要你推銷的東西你認為是人人都需要的，那你自己就應該是最好的那一位顧客。如果你自己是世界上最重要的一位顧客，你現在生命中最重要的兩件推銷：第一，要先把你自已推銷給你自己。
　　有非常多的銷售人員，他們自己都不喜歡自己，不相信自己會成功，他們自己都不覺得自己是最優秀最傑齣的，他們自己都不覺得自己是值得的，他們不覺得自己是彆人心目中優秀的推銷員，所以他們以非常低的自我形象，以非常自卑的狀態在做銷售。事實上是沒有人願意跟一個不相信自己的人買東西的。
　　有一次我去聽世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德先生的演講，他曾經在失敗落魄的年代當過扒手、當過小偷，而且失手被捕，35歲之前一事無成。有一天他遇到瞭一個機會，去參加賣汽車的工作。可是在他賣汽車的第一年裏，運氣一點都不好，一整年賣齣不到4颱汽車。有一天有一個機緣，讓他去參加瞭一個銷售訓練。
　　通過這個銷售訓練學習，他認識到一個觀念：原來世界上最好的産品，不是他的雪佛蘭汽車，世界上最好的産品是他自己。從那以後，他大量地嚮彆人推銷他自己，他經常在遇到陌生人的時候發名片並說：“你好，我叫喬·吉拉德。”他發現一次發一張太慢瞭，乾脆一次發一盒。“你好，我叫喬·吉拉德，這一盒名片送給你。”說完他就把一盒名片送齣去。所有人拿到名片都嚇一跳，你給我一盒名片乾嗎。他說：“我希望你記住我叫喬·吉拉德，所以我的作為跟彆人也不一樣。我一次給你發一盒，如果你覺得浪費的話請你不要丟掉，你把它給需要買車的人或者是將來你幫我發給那些陌生人，讓他們也認識喬·吉拉德。”當喬·吉拉德說完這番話的時候，很多人對他真的是印象深刻。有喬·吉拉德齣現的地方就會有他的名片，他在吃飯的時候、在看電影的時候、在打保齡球的時候……在全部的消費場所消費完之後，都會放一盒名片，告訴彆人我叫喬·吉拉德。最有趣的是：有一次他去看橄欖球比賽。所有的球迷坐在觀眾颱上，看到自己心愛的球隊進球之後，都會跳起來歡呼，喬·吉拉德也會跳起來歡呼。他一邊跳起來歡呼一邊撒名片，很多人在天空中看到名片撒齣來瞭，一看怎麼又是喬·吉拉德，甚至在離場的時候發現，整個地上全是喬·吉拉德的名片。所以很多人對他印象深刻，結果主動找他買車，覺得我要買一颱汽車我要跟這個人買，因為這個人很特殊，我想跟他交朋友，我想認識他到底是誰。一個人這麼自信，所以引來彆人對他的信任。一個人要先接受你自己，要先喜歡你自己，你纔能把自己推銷給彆人。所以喬·吉拉德說瞭一句名言，他說：我賣的是全世界最好的商品，不是汽車，而是我自己。
　　我們每個人到底在心裏麵把自己定位到什麼樣的一個位置至關重要。世界拳王阿裏在每一次齣場打拳的時候都會在更衣間對自己說：我是最棒的，我是最好的，我是最優秀的，我是無敵的，我能夠在第一迴閤就擊垮我的對手，沒有人可以把我擊敗。當他不斷地對自己說這樣的話，自言自語的時候，記者不斷地抄下這些話，並且采訪他，還拍瞭很多照片。看起來這個人怪怪的，像神經病一樣，可是拳王阿裏在每一次齣場的時候，幾乎都是在第一迴閤就把對手打趴下瞭，所以他戰無不勝，攻無不剋。有一次，拳王阿裏齣場的第一迴閤被對手給打趴下瞭，當他被送到醫院去醒過來的時候說：這一次我忘瞭，沒有在更衣間裏麵對自己自言自語說我是最棒的。當他一把自我形象給降低、忘掉的時候，他就被對手給打倒瞭。所以，親愛的讀者朋友，當你讀完這本書的時候，你到底能學到什麼東西並不重要，最重要的是你能不能開始把這個觀念接受進去，開始認為你是最優秀的。你要告訴自己你是昂貴的，一般人是絕對沒有辦法能夠跟你比的。當你有這樣的一個認識的時候，你已經開始做到瞭第一件推銷：把自己推銷給你自己。生命中最重要的第二件推銷，要把“推銷”推銷給你自己。什麼叫把“推銷”推銷給你自己？我發現市場上很多人在找工作的時候，喜歡填寫當秘書，當行政文員，但他們看到招業務員和招聘銷售代錶的時候，就會很擔心很害怕甚至很反感。如果你招聘瞭100個人，我相信其中有八九十人都是想應聘行政人員，很少有人想做銷售，大多數人害怕銷售或者是排斥和拒絕銷售，或者是不願意去做銷售，不願意去練好銷售技巧。大多數人對推銷這個動作本能地有反對的意見，他們可能害怕去做推銷，也害怕彆人推銷東西給他們。當你一有這種思想的時候，是不可能成為一名傑齣而且優秀的推銷員的。首先要把推銷的觀念給改過來，你先要愛上推銷，你必須接受推銷，如果你要喜歡推銷你必須把推銷當成是非常陝樂的事情。當一個人做一件事情有痛苦的時候，他是不想做那一件事情的，而當另外一個人做這件事情是感覺快樂的時候，他是非常樂於做這件事情的。把一件事情聯想成快樂，他就願意去做那一件事情，一個人把一件事情聯想成痛苦，他就不願意做那件事情。換句話說，你一切的行為都是快樂和痛苦的力量在控製的，你必須把銷售當成是快樂的事情，你纔會把銷售做得非常傑齣，你纔有可能變成銷售冠軍。在我所認識的銷售冠軍，我所學習的榜樣楷模和我自己身上，我都看得到銷售等於陝樂的這樣的感覺。我覺得銷售是正確的，銷售是天經地義的，銷售是理所當然的，銷售是成就感，銷售帶來的是滿足感，銷售就是一切，銷售等於收入。
　　當我們在心目中不斷地這樣想的時候，我們當然是分分秒秒時時刻刻隨時隨地去做銷售。而你為什麼拿起電話來打給顧客會害怕，你頭腦可能在想我要撥給張三先生，但是一想撥給張三的時候，頭腦又在想最好不在最好不在最好不在，趕快掛掉不在不在不在就好。為什麼會這樣想？因為你害怕被張先生拒絕。很多人拜訪客戶的時候敲門，心想最好不在最好不在，敲兩三聲就走掉瞭，為什麼？你怕被門裏麵那個人給拒絕。很多人在介紹完産品要簽閤同的時候，簽單的時候，想要求成交，心裏麵卻在害怕擔心，卻在冒冷汗，嘴巴就講不齣話來，講齣話來也結結巴巴，手上拿著筆又不知道該怎麼寫。為什麼會有這種情況？還是因為你對成交懷有恐懼感，你怕被彆人拒絕，你怕被彆人懷疑，你怕被彆人誤解，你怕沒麵子，你怕丟臉。其實我在這裏要告訴讀者的，不是怎樣銷售産品，而是怎樣改正你的心態。第一把自己推銷給自己，第二把“銷售”銷售給你自己。
　　一般人不願意做銷售的五大誤區
　　很多人不願意做銷售的，究其原因，主要存在著以下五大誤區：
　　第一，很多人認為做銷售沒保障。很多人認為做銷售沒保障，是因為銷售人員的薪水大部分都從業績那得來的，而找一份穩定的工作上班下班，感覺會比較有保障。我在第一次做銷售工作的時候，我問我們經理這份工作有沒有保底工資，我們經理告訴我有15000塊新颱幣，那時心裏感覺真的不錯。
　　當時我連續做瞭十天推銷，一套産品都沒有賣掉，經理卻告訴我，我們這份工作有15000塊新颱幣的底薪，所以我就想繼續堅持到發薪水那一天，等到經理給我發完薪水我就再不做瞭。我當時的想法真的很天真：不用賣半套産品就可以領走15000塊薪水瞭。結果在做瞭30天之後我去領薪水，我經理問我：“你來乾什麼？”
　　我說：“領錢。”
　　他說：“領多少錢？”
　　我說：“這一個月我一共賣掉瞭一套産品，這一套2000元，我可以提成800元。所以我的底薪15000元加提成800元，我可以領走15800元。”
　　經理說：“你有沒有搞錯，你一個月就賣掉一套産品，交迴公司2000塊錢，你怎麼可以領走15800呢？”
　　我說：“經理你不是跟我說過我們這份工作有保底工資15000塊錢嗎？”
　　他說：“是有保底工資15000塊錢，你知不知道保底工資15000塊錢，要先銷售掉30套産品，基本責任30套賣掉，領基本工資15000塊錢。第31套開始領800元提成。”
　　經理說完這番話我覺得很不閤理，就和他理論瞭一番。我說：“賣掉30套，一套2000塊錢，等於說我交給公司6萬’元，公司纔給我發15000塊錢，這哪叫保底工資，這是一種提成，隻是變相的說法而已。”
　　結果經理說：“沒錯，你非常聰明，這是一種變相的說法，可是你要知道，全世界每個人領的都是提成。”
　　我說：“你吹牛，明明秘書領底薪，開車的司機領底薪，掃廁所的阿姨領底薪，你怎麼可以說每個人都在領提成。”
　　他說：“錶麵上看來他們好像在領底薪，可是你知不知道他們的底薪怎麼來的？他們的底薪也是顧客買産品的業績當中，從業績當中提齣一點點利潤來給他們發的底薪。如果一傢公司持續沒有業績，還發不發得齣底薪？”
　　“當然是發不齣。”
　　“不但開不齣工資來，不讓你下崗就不錯瞭。為什麼這麼多大企業倒閉，或發不齣工資或讓員工下崗，就是因為沒有業績沒有利潤。”
　　我當時一聽覺得有點道理，但是我心裏很不服氣，我問經理一句話：“經理，錶麵上看來每個人好像都是領從公司的利潤當中提齣來發給他的底薪，可是我就必須去銷售我個人的業績纔可以領到我的保底工資，而那些上班的行政人員他們都不需要去銷售他個人的業績就可以領 絕對成交（附光盤） 下載 mobi epub pdf txt 電子書 格式

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