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杜云生 著

图书标签:

• 销售技巧
• 成交技巧
• 销售心理学
• 销售实战
• 销售方法
• 客户沟通
• 谈判技巧
• 营销
• 职场技能
• 个人提升

出版社： 广东南方日报出版社

ISBN：9787806527245

版次：1

商品编码：10106101

包装：平装

开本：16开

出版时间：2008-04-01

用纸：轻型纸

页数：210

附件：光盘

编辑推荐

　　已培训出1000多位月入10万元的销售冠军，实战的销售训练经典。
　　卖向巅峰的成效绝技，销售人员自训必备。
　　杜云生老师亲身实战演示“如何把话说出去，把钱收回来”，手把手将价值百万的成交绝技——教会给你。 你可以无限次地进行模仿自训直至绝对成交，也可用来培训公司销售人员。轻松而高效！ 现在你手里的这本《绝对成交》国际课程可能是迄今为止世界上完整的成交秘籍了，它可以帮助你完成任何你想完成的梦想，因为它给你的是一套解决金钱问题的方法。

内容简介

　　《绝对成交》让你的收入在最短的时间内像直升机一样直线上升。你知道你身边有99％的人都是用收入来衡量你这个人的吗？为什么你付出成倍的努力，至今收入平平，而别人却月入10万元以上？因为你不懂成交的技巧，本书向你提供全世界千锤百炼的成交十大必杀绝技，让你的收入从10万元开始起跳。你知道不会成交的人永远必须替会成交的人工作吗？
　　杜云生老师首次公开，16年时间使用三位成交大师：马修?史维、汤姆?霍普金斯、乔?吉拉德的成交经验总结，帮你易如反掌地成交一切。

作者简介

　　杜云生，亚洲创富教育任导师，实战的销售培训，杜云生创富教育机构创办人，财富网创办人，《绝对成交》国际课程专业授权华人导师，Naion University of USA客座教授、博士生导师。
　　16岁从销售基层做起，并成为百科全书销售冠军；
　　18岁登台进行千人销售培训、轰动台湾；
　　25岁销售收入月超100万元；
　　27岁获得财务自由，是百战不殆的实战家。
　　1996年开始引进个人成长教育，培育、引进中国内地百位以上培训讲师，是个开创教育先河的行业领导者。
　　2006年引进世界的销售大师共同使用的成交法则——《绝对成交》课程，已成为目前全中国成长迅速的销售课程，是《绝对成交》课程和立即帮你倍增收入的位华人导师。
　　近20年时间研究并效法世界成交大师和各行业之亿万富翁的致富模式，是成交训练和创富教育的
　　终生研究者。
　　自24岁起，他以创富教育中分享的原则和个人影响力已经创造出每年超过100万元的捐款，他是倡导捐助社会的慈善家。
　　著有畅销书：《绝对成交》系列（《绝对成交》、《无敌谈判》等）；《赚钱机器》系列（《赚钱机器》、《行销》等）。

目录

自序
第一章 成交你自己
销售是所有成功人士的基本功
生命中最重要的两件推销
一般人不愿意做销售的五大误区
第二章 销售最重要的五项能力
能力之一：开发新顾客
能力之二：做好产品介绍
能力之三：解除顾客的抗拒点
能力之四：成交
能力之五：售后服务
第三章 完美成交的十大步骤
第一步骤：做好准备
第二步骤：调整情绪到达巅峰状态
第三步骤：建立信赖感
第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望
第五步骤：塑造产品的价值
第六步骤：分析竞争对手
第七步骤：解除顾客抗拒点
第八步骤：成交
第九步骤：售后服务
第十步骤：要求顾客转介绍
第四章 问对问题赚大钱
销售流程——让你能将任何产品卖给任何人
找出问题、扩大问题的两种演练模式
问出需求的缺口
问出购买的需求
如何找心动钮——探测顾客的购买关键
塑造产品价值的方法
第五章 轻松化解顾客抗拒
顾客产生抗拒的七大原因
给顾客打预防针——预料中的抗拒处理
判断真假，套出真相
化缺点为优点
第六章 洞悉顾客心理
顾客最常用的十大推托借口
借口之一：我要考虑考虑
借口之二：太贵了
借口之三：别家更便宜
借口之四：超出预算
借口之五：我很满意目前所用的产品
借口之六：××时候我再买
借口之七：我要问××人
借口之八：经济不景气
借口之九：不跟陌生人做生意
借口之十：不买就是不买
巧妙解除顾客的十大抗拒点
抗拒之一：价格太高
抗拒之二：不想买了
抗拒之三：条件不允许
抗拒之四：我不需要
抗拒之五：有不愉快经历
抗拒之六：好好考虑一下
抗拒之七：下次再说
抗拒之八：效益不好或我没钱
抗拒之九：还没做好购买准备
抗拒之十：不感兴趣
抗拒之十一：寄资料或E-mail
第七章 卖向巅峰的成交绝技
成功的关键：要求
成交大师的三大信念
成交的艺术是发问的艺术
卖向巅峰的必胜问句
十大必杀成交绝技
技巧之一：三句话成交法
技巧之二：下决定成交法
技巧之三：直截了当解除不信任抗拒
技巧之四：降价或帮他赚更多钱
技巧之五：免费要不要
技巧之六：给他一个危急的理由
技巧之七：区别价格和价值
技巧之八：情境成交法
技巧之九：富兰克林成交法
技巧之十：问答成交法
附录

精彩书摘

　　第一章 成交你自己
　　销售是所有成功人士的基本功
　　世界级的管理大师汤姆·彼得士说过这样一句话：领导等于销售。任何成功，都是销售的成功，无论是政治、文化、教育、科技、著作、财富、艺术、发明，这个世界上各行各业所有最有成就的人，他们的成就都来自销售的基本功。换句话说，销售是各行各业成功人士的基本功。
　　李嘉诚在16岁的时候，从推销员做起；18岁的时候，被老板提拔为业务经理；20岁的时候，老板提拔他当总经理。20岁就当上公司总经理，这在任何行业里都是极少见的。更难得的是，当时李嘉诚不是自己创业当总经理，而是别人提拔他当公司的总经理。可见他的销售技能已经帮公司创造了庞大的业绩和利润，公司才会对他有这么大的信任。在这家公司做了两年的管理后，他正式创办长江实业公司。在22岁创业之后，奋斗了几十年，他便成了世界华人首富。有人问他致富的秘诀是什么，李嘉诚说是因为当他十几岁的时候学会了销售技巧，他说销售技能花两亿元他都不肯卖。事实上，一个人如果把东西卖出去，他就已经具备了所有成功人物必备的素质了，这里面包含有很多技能，如要懂顾客的心理，要懂人际关系，要有口才和说服力，要有心理素质……这些并不是一朝一夕能学会，更不是用钱能买到，是要一点一滴积累学习的。
　　所以有非常多的企业家在创业的初期都是自己亲自做销售。当他们的销售技巧磨炼到很好的时候，实际上他们的公司就已经有了一个很大的生存空间或者说成长环境，对于这一点很多著名的企业家、总裁都是很清楚的。正因为他们当初是从销售做起的，所以他们在提拔人才的时候特别会观察哪一个员工对于销售特别有贡献，特别擅长销售，而这个擅长销售者通常会取代下一个领导人的位子。因此很多企业家在子女学成归国之后，未必直接让子女做管理，通常都让子女从市场做起，当他们了解市场之后，再让其来管理企业，这样才能使企业健康发展。毕竟一个企业的销售部门，是带来现金收入、带来血液循环的一个重要的部门。
　　连日本的经营之神松下幸之助也是从推销员做起的，台湾的王永庆也是从销售做起的，蔡万林也从销售做起。比尔·盖茨大学二年级就休学，创办微软公司之后，也是从销售做起来推销他的软件，来跟客户签合同。世界上的各行各业，几乎每一个最有成就的人都是从销售做起的。
　　创业成功最重要的技术之一是销售技术（销售技术成功的独门武器）。销售最重要的目的是成交，除了成交其他一切都不算是真正产生收入的关健。大多数售货员或者是销售人员都花了很多时间在拜访客户、整理名单打电话，他们花了很多时间去跟客户交流，他们的目的只有一个：成交。但很多人忘记了这个动作或者是不擅长这个动作，他们做了很多事情都白做，白做之后造成了很大的浪费。
　　世界管理大师彼得·杜拉克说过这样一句话：除了创新和行销，其他的一切都是成本。创新就是创造了一个新的趋势、新的潮流，创新是改革过去旧的产品，所以创新能带来一个企业的腾飞。
　　而行销当然也包含了销售，销售最重要的关键当然就是成交。一个企业花了很多的时间在成本上面，费了很多工夫投下很多金钱，但是，却没有在真正带来利润的销售成交上面下工夫，这可能就本末倒置了。所以我们不管管理有多重要，也不管财务控制有多重要，成本控制有多重要，人力资源有多重要，我们现在管好维持你这个企业生存必备的最重要的一切的能力：销售技术。这才是关键中的关键。
　　有一次我听《富爸爸穷爸爸》的作者罗伯特·清崎的演讲，他在世界上推出了财商教育之后，他告诉每一个人：想要赚大钱成为亿万富翁获得财务自由，必须有财务知识。所以他开发了一套现金流的游戏，创造了一个财商的网站，出了一系列财商的书籍。他在演讲的时候，特别强调一句话：销售等于收入。
　　他就这么直截了当地告诉你，除了销售会有收入，其他的一切都不会带来收入的。他一生当中有两个爸爸：一个叫做他的亲生父亲穷爸爸，是一个政府公务员。另外一个是他朋友的父亲，是夏威夷当地的一名富翁。他把那位富翁称为他的富爸爸，因为他从小跟他最好的同学在一起的时候，常常跟他同学的父亲请教如何致富做生意创业赚钱的知识。他的富爸爸从小教他，教到大学毕业的时候，他的富爸爸说假如你真的想要成为一名创业成功的富翁的话，你必须先去从军。他问为什么你要我去当军人呢？富爸爸说因为一个创业成功的企业家，必须擅长领导力，假如你能在军队里面磨炼几年回来，你会学会真正的领导力。因为在军队中的领导力相当重要，你必须让每一个士兵服从你，你必须在压力下还能够思考，你必须在枪林弹雨当中，你必须在天空中开战斗机的时候，还能够保持冷静的思维，做出正确的判断，这就是一种领导力。军队是最好磨炼你的地方，而学校教不了领导力，学校最多只能教你管理的知识，领导力你要去战场上来获得。于是他听从了富爸爸的建议。
　　去当了几年的兵之后，他认为他已经学会了一定的领导能力。于是回到夏威夷问他的富爸爸，富爸爸说你必须先去一个大企业，当一名推销员。他说我要当老板的，你为什么又要叫我去当推销员？富爸爸说如果你愿意从一名推销员做起，在市场第一线跟客户交谈，赚取丰厚的回报，成为公司的销售冠军，你就有资格当老板。于是他跑去施乐公司面试，参加销售工作。施乐公司是销售室务机器也就是复印机之类的企业。刚开始的时候，他曾经在一整年当中备受打击，备受嘲笑，备受拒绝，但是记住他富爸爸给他的教诲：没有成为销售冠军，当一个老板是不够资格的。于是他在三四年之后，终于成为施乐公司的销售冠军。在成为施乐公司的销售冠军之后，他就立刻辞职了。
　　他又去问富爸爸：“当初你叫我从军，我去从军，当初你叫我当销售员，我现在成为销售冠军了，我可以开始创业了吗？”
　　“没问题，你可以开始创业了。”
　　在创业过程中，他发现，领导能力跟销售技巧是带给他创业成功最重要的两门技术。
　　生命中最重要的两件推销
　　正如前面提到过的世界管理大师汤姆·彼得士说的：领导等于销售。任何成功都是销售的成功，这句话放之四海而皆准。而销售最重要的目标是要成交，也就是说领导者也要会销售，因为他可以成交人才，他可以把他的观念推销出去，而推销员就更不用说了，他需要成交顾客，他需要带来更多的金钱回报。而我们需要学习和掌握的最基础的销售技术，是先要了解世界上最重要的一位顾客到底是谁。如果你想要绝对成交，你先要分清顾客，分清顾客要先从最重要的开始找起。最重要的那位顾客到底是谁？很多人说是我的大客户，是我的家人，是我的一个好朋友，其实世界上最重要的一位顾客是你自己。
　　当你自己都不愿接受你自己的观念，当你自己都不相信你自己讲的话，当你自己都不愿意用你所推荐给别人的产品的时候，你是不可能将东西推销给任何人，将观念让任何人接受的。换句话说，你需要先推销给你自己，你要先问问自己，我愿不愿意相信我所说的每一句话，我愿不愿意购买我所推荐别人购买的每一项产品。除非你正在推销的产品是属于比较特殊的，比方飞机等一般个人不可能购买的产品。只要你推销的东西你认为是人人都需要的，那你自己就应该是最好的那一位顾客。如果你自己是世界上最重要的一位顾客，你现在生命中最重要的两件推销：第一，要先把你自已推销给你自己。
　　有非常多的销售人员，他们自己都不喜欢自己，不相信自己会成功，他们自己都不觉得自己是最优秀最杰出的，他们自己都不觉得自己是值得的，他们不觉得自己是别人心目中优秀的推销员，所以他们以非常低的自我形象，以非常自卑的状态在做销售。事实上是没有人愿意跟一个不相信自己的人买东西的。
　　有一次我去听世界上最伟大的推销员乔·吉拉德先生的演讲，他曾经在失败落魄的年代当过扒手、当过小偷，而且失手被捕，35岁之前一事无成。有一天他遇到了一个机会，去参加卖汽车的工作。可是在他卖汽车的第一年里，运气一点都不好，一整年卖出不到4台汽车。有一天有一个机缘，让他去参加了一个销售训练。
　　通过这个销售训练学习，他认识到一个观念：原来世界上最好的产品，不是他的雪佛兰汽车，世界上最好的产品是他自己。从那以后，他大量地向别人推销他自己，他经常在遇到陌生人的时候发名片并说：“你好，我叫乔·吉拉德。”他发现一次发一张太慢了，干脆一次发一盒。“你好，我叫乔·吉拉德，这一盒名片送给你。”说完他就把一盒名片送出去。所有人拿到名片都吓一跳，你给我一盒名片干吗。他说：“我希望你记住我叫乔·吉拉德，所以我的作为跟别人也不一样。我一次给你发一盒，如果你觉得浪费的话请你不要丢掉，你把它给需要买车的人或者是将来你帮我发给那些陌生人，让他们也认识乔·吉拉德。”当乔·吉拉德说完这番话的时候，很多人对他真的是印象深刻。有乔·吉拉德出现的地方就会有他的名片，他在吃饭的时候、在看电影的时候、在打保龄球的时候……在全部的消费场所消费完之后，都会放一盒名片，告诉别人我叫乔·吉拉德。最有趣的是：有一次他去看橄榄球比赛。所有的球迷坐在观众台上，看到自己心爱的球队进球之后，都会跳起来欢呼，乔·吉拉德也会跳起来欢呼。他一边跳起来欢呼一边撒名片，很多人在天空中看到名片撒出来了，一看怎么又是乔·吉拉德，甚至在离场的时候发现，整个地上全是乔·吉拉德的名片。所以很多人对他印象深刻，结果主动找他买车，觉得我要买一台汽车我要跟这个人买，因为这个人很特殊，我想跟他交朋友，我想认识他到底是谁。一个人这么自信，所以引来别人对他的信任。一个人要先接受你自己，要先喜欢你自己，你才能把自己推销给别人。所以乔·吉拉德说了一句名言，他说：我卖的是全世界最好的商品，不是汽车，而是我自己。
　　我们每个人到底在心里面把自己定位到什么样的一个位置至关重要。世界拳王阿里在每一次出场打拳的时候都会在更衣间对自己说：我是最棒的，我是最好的，我是最优秀的，我是无敌的，我能够在第一回合就击垮我的对手，没有人可以把我击败。当他不断地对自己说这样的话，自言自语的时候，记者不断地抄下这些话，并且采访他，还拍了很多照片。看起来这个人怪怪的，像神经病一样，可是拳王阿里在每一次出场的时候，几乎都是在第一回合就把对手打趴下了，所以他战无不胜，攻无不克。有一次，拳王阿里出场的第一回合被对手给打趴下了，当他被送到医院去醒过来的时候说：这一次我忘了，没有在更衣间里面对自己自言自语说我是最棒的。当他一把自我形象给降低、忘掉的时候，他就被对手给打倒了。所以，亲爱的读者朋友，当你读完这本书的时候，你到底能学到什么东西并不重要，最重要的是你能不能开始把这个观念接受进去，开始认为你是最优秀的。你要告诉自己你是昂贵的，一般人是绝对没有办法能够跟你比的。当你有这样的一个认识的时候，你已经开始做到了第一件推销：把自己推销给你自己。生命中最重要的第二件推销，要把“推销”推销给你自己。什么叫把“推销”推销给你自己？我发现市场上很多人在找工作的时候，喜欢填写当秘书，当行政文员，但他们看到招业务员和招聘销售代表的时候，就会很担心很害怕甚至很反感。如果你招聘了100个人，我相信其中有八九十人都是想应聘行政人员，很少有人想做销售，大多数人害怕销售或者是排斥和拒绝销售，或者是不愿意去做销售，不愿意去练好销售技巧。大多数人对推销这个动作本能地有反对的意见，他们可能害怕去做推销，也害怕别人推销东西给他们。当你一有这种思想的时候，是不可能成为一名杰出而且优秀的推销员的。首先要把推销的观念给改过来，你先要爱上推销，你必须接受推销，如果你要喜欢推销你必须把推销当成是非常陕乐的事情。当一个人做一件事情有痛苦的时候，他是不想做那一件事情的，而当另外一个人做这件事情是感觉快乐的时候，他是非常乐于做这件事情的。把一件事情联想成快乐，他就愿意去做那一件事情，一个人把一件事情联想成痛苦，他就不愿意做那件事情。换句话说，你一切的行为都是快乐和痛苦的力量在控制的，你必须把销售当成是快乐的事情，你才会把销售做得非常杰出，你才有可能变成销售冠军。在我所认识的销售冠军，我所学习的榜样楷模和我自己身上，我都看得到销售等于陕乐的这样的感觉。我觉得销售是正确的，销售是天经地义的，销售是理所当然的，销售是成就感，销售带来的是满足感，销售就是一切，销售等于收入。
　　当我们在心目中不断地这样想的时候，我们当然是分分秒秒时时刻刻随时随地去做销售。而你为什么拿起电话来打给顾客会害怕，你头脑可能在想我要拨给张三先生，但是一想拨给张三的时候，头脑又在想最好不在最好不在最好不在，赶快挂掉不在不在不在就好。为什么会这样想？因为你害怕被张先生拒绝。很多人拜访客户的时候敲门，心想最好不在最好不在，敲两三声就走掉了，为什么？你怕被门里面那个人给拒绝。很多人在介绍完产品要签合同的时候，签单的时候，想要求成交，心里面却在害怕担心，却在冒冷汗，嘴巴就讲不出话来，讲出话来也结结巴巴，手上拿着笔又不知道该怎么写。为什么会有这种情况？还是因为你对成交怀有恐惧感，你怕被别人拒绝，你怕被别人怀疑，你怕被别人误解，你怕没面子，你怕丢脸。其实我在这里要告诉读者的，不是怎样销售产品，而是怎样改正你的心态。第一把自己推销给自己，第二把“销售”销售给你自己。
　　一般人不愿意做销售的五大误区
　　很多人不愿意做销售的，究其原因，主要存在着以下五大误区：
　　第一，很多人认为做销售没保障。很多人认为做销售没保障，是因为销售人员的薪水大部分都从业绩那得来的，而找一份稳定的工作上班下班，感觉会比较有保障。我在第一次做销售工作的时候，我问我们经理这份工作有没有保底工资，我们经理告诉我有15000块新台币，那时心里感觉真的不错。
　　当时我连续做了十天推销，一套产品都没有卖掉，经理却告诉我，我们这份工作有15000块新台币的底薪，所以我就想继续坚持到发薪水那一天，等到经理给我发完薪水我就再不做了。我当时的想法真的很天真：不用卖半套产品就可以领走15000块薪水了。结果在做了30天之后我去领薪水，我经理问我：“你来干什么？”
　　我说：“领钱。”
　　他说：“领多少钱？”
　　我说：“这一个月我一共卖掉了一套产品，这一套2000元，我可以提成800元。所以我的底薪15000元加提成800元，我可以领走15800元。”
　　经理说：“你有没有搞错，你一个月就卖掉一套产品，交回公司2000块钱，你怎么可以领走15800呢？”
　　我说：“经理你不是跟我说过我们这份工作有保底工资15000块钱吗？”
　　他说：“是有保底工资15000块钱，你知不知道保底工资15000块钱，要先销售掉30套产品，基本责任30套卖掉，领基本工资15000块钱。第31套开始领800元提成。”
　　经理说完这番话我觉得很不合理，就和他理论了一番。我说：“卖掉30套，一套2000块钱，等于说我交给公司6万’元，公司才给我发15000块钱，这哪叫保底工资，这是一种提成，只是变相的说法而已。”
　　结果经理说：“没错，你非常聪明，这是一种变相的说法，可是你要知道，全世界每个人领的都是提成。”
　　我说：“你吹牛，明明秘书领底薪，开车的司机领底薪，扫厕所的阿姨领底薪，你怎么可以说每个人都在领提成。”
　　他说：“表面上看来他们好像在领底薪，可是你知不知道他们的底薪怎么来的？他们的底薪也是顾客买产品的业绩当中，从业绩当中提出一点点利润来给他们发的底薪。如果一家公司持续没有业绩，还发不发得出底薪？”
　　“当然是发不出。”
　　“不但开不出工资来，不让你下岗就不错了。为什么这么多大企业倒闭，或发不出工资或让员工下岗，就是因为没有业绩没有利润。”
　　我当时一听觉得有点道理，但是我心里很不服气，我问经理一句话：“经理，表面上看来每个人好像都是领从公司的利润当中提出来发给他的底薪，可是我就必须去销售我个人的业绩才可以领到我的保底工资，而那些上班的行政人员他们都不需要去销售他个人的业绩就可以领到他们的保底工资了，所以不一样就是不一样。”
　　……

前言/序言

　　一个曾经只有高中学历的人，却因为讲授三天《绝对成交》国际课程后，被Naion university of USA聘为客座教授及博士生导师；一个曾经负债累累的年轻人，却因为三天《绝对成交》国际课程而在25岁时月收入超过百万；一个无家可归的人，却因为三天《绝对成交》国际课程而可以靠房地产获得巨大的收入，获得财务自由；一个曾经穷得连饭都吃不起的人，却因为三天《绝对成交》国际课程而成为靠个人和他的影响力每年捐助社会超过千万的慈善家；一个当初靠借钱去听演讲的穷小子，却因为三天《绝对成交》国际课程而成为闻名全国的教育演说家、富人的导师；一个创业失败公司倒闭的人，却因为三天《绝对成交》国际课程而成为六家创富教育企业的拥有者。这一切听起来似乎有些不可思议，但它却真实地发生在我们身边，而故事中的那个年轻人，其实就是我自己！
　　到底什么是《绝对成交》国际课程？
　　今天我的这一切改变，都是由于我发现了一个秘密，那些白手起家成为亿万富翁的人、那些各行各业拥有最高收入的人，竟然无一例外地都将他们的成就归功于他们学会了一项技能——成交。我开始复制吉尼斯世界纪录、全球最伟大的推销员乔·吉拉德，全球第一的销售训练大师汤姆·霍普金斯，世界上最会销售的500强企业之一的施乐公司，全球房地产销售狂人、一年销售超过600套房子的洛夫·罗勃兹，历史上最伟大的保险推销员、一年销售10亿美金的甘道夫，全球最伟大的催眠大师、通过电视一次催眠500万人的马修·史维等历史上各行业排名第一的销售冠军的成交模式，而这些创造世界传奇的伟大原理，竟然都收录在三天《绝对成交》国际课程中，而且已经完全被公开出来，保守估计已经在世界上直接协助大师和世界冠军们创造出至少300亿美金收入的课程，《绝对成交》国际课程现在在华人社会中的传承任务俨然已经降临在我的身上了，身负历史使命的我感到任重而道远。
　　现在你手里的这本《绝对成交》国际课程可能是迄今为止世界上最完整的成交秘籍了，它可以帮助你完成任何你想完成的梦想，因为它给你的是一套解决金钱问题的方法。“销售=收入”这句话你仔细地想一想，便知道这一系列的技术可以为你带来什么样的改变，它改变了我的一生，同样对你会有帮助，不要忘记这是世界第一销售冠军们共同的见证和300亿美金的收入而创造出来的铁的事实。
　　未来，当你获得了奇迹的时候，别忘了将这历史上珍贵的资产分享出去，将伟大的火种蔓延开来，也别忘了将金钱的火炬传承给更多的人，因为这《绝对成交》国际课程不应由我个人独享，应该给更多人去改变这个世界。
　　《绝对成交》国际课程等着你的接棒。
　　杜云生
　　2007年12月

在线试读

《绝对成交》第一部分

世界级的管理大师汤姆·彼得士说过这样一句话：领导等于销售。任何成功，都是销售的成功，无论是政治、文化、教育、科技、著作、财富、艺术、发明，这个世界上各行各业所有最有成就的人，他们的成就都来自销售的基本功。换句话说，销售是各行各业成功人士的基本功。李嘉诚在16岁的时候，从推销员做起；18岁的时候，被老板提拔为业务经理；20岁的时候，老板提拔他当总经理。20岁就当上公司总经理，这在任何行业里都是极少见的。更难得的是，当时李嘉诚不是自己创业当总经理，而是别人提拔他当公司的总经理。

《绝对成交（附光盘）》是一本旨在提升读者在商业谈判、销售技巧以及人际交往中说服力的实用指南。本书深入浅出地剖析了“成交”这一复杂过程背后的心理学原理与实操方法，旨在帮助读者掌握核心的成交策略，克服沟通障碍，最终实现目标。 核心理念：从“销售”到“成交”的思维转变 本书首先强调，真正的“成交”并非仅仅是推销产品或服务，而是一个建立信任、理解需求、提供价值、并最终促成双方都能接受的共赢局面的过程。它超越了传统的销售技巧，将重点放在了如何通过深度洞察、精准沟通和有效引导，让客户心悦诚服地做出购买决定。这种思维转变要求读者从被动的“销售者”转变为主动的“解决方案提供者”，将客户的利益置于首位，从而建立长期、稳固的合作关系。 第一部分：成交的心理基石——洞察人性，掌握驱动力 在这一部分，作者详细探讨了影响人们购买决策的深层心理因素。读者将学习如何识别并利用人类普遍存在的心理需求和动机，例如： 安全感与确定性： 人们倾向于选择能够提供安全保障和确定结果的产品或服务。本书会教你如何通过展示可靠性、数据支持和成功案例来满足客户的这一需求。 价值感与回报： 客户购买的不仅仅是商品本身，更是它所能带来的价值和潜在的回报。作者将指导你如何清晰地量化产品或服务为客户带来的效益，无论是成本节约、效率提升，还是声誉巩固。 归属感与认同感： 人们渴望融入群体，被理解和接纳。本书会阐述如何通过强调产品或服务如何帮助客户实现社会认同，或是让他们感受到被团队、被行业所认可，来增强其购买意愿。 稀缺性与紧迫感： “最后的机会”、“限时优惠”等策略为何屡试不爽？本书将深入剖析稀缺性和紧迫感在促成决策中的心理机制，并教你如何在不失诚信的前提下，恰当地运用这些策略。 权威性与信任： 人们更容易被他们信任和认为是权威的来源所说服。本书会讲解如何建立个人和产品的权威形象，通过专业知识、行业认证、客户评价等方式来赢得客户的信任。 此外，本部分还会介绍“损失厌恶”等心理学概念，帮助读者理解客户为何更害怕失去，而不是追求获得，以及如何据此构建更具说服力的沟通方案。 第二部分：沟通的艺术——倾听、提问与表达的黄金法则 有效的沟通是实现成交的关键。本书认为，成功的沟通不仅在于说得多，更在于说得对。 深度倾听： 倾听不只是听到，更是理解。作者将教导读者如何运用积极倾听的技巧，捕捉客户的言外之意、潜在需求以及顾虑，从而为接下来的沟通打下坚实基础。这包括身体语言的解读、适时的反馈以及避免打断。 有力的提问： 精准的问题能够引导对话朝着预期的方向发展，并挖掘客户深层需求。本书会提供一系列开放式、封闭式、引导式问题，以及如何通过“SPIN销售法”（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）等经典提问框架，层层深入，洞察客户痛点。 精准的表达： 如何用最简洁、最有力、最能引起共鸣的语言来传递信息？本部分将传授如何构建清晰的价值主张，使用FABE法则（Features, Advantages, Benefits, Evidence）来展示产品优势，以及如何通过故事、类比等方式让信息更具吸引力。 异议处理： 客户的异议是成交过程中不可避免的一部分。本书将提供一套系统性的异议处理流程，包括倾听、理解、确认、回应和确认成交，教导读者如何将异议转化为进一步沟通的机会，化解客户的疑虑，最终达成一致。 第三部分：谈判的策略——构建互赢，达成协议 谈判是达成成交的最终环节，本书将引导读者掌握一系列行之有效的谈判策略。 准备工作： 充分的准备是谈判成功的基石。本书会详细讲解如何在谈判前进行信息收集、目标设定、底线规划以及风险预判，确保在谈判桌上占据主动。 策略运用： 从“双赢”思维的导入，到掌握BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement，谈判的最好替代方案）的重要性，再到如何运用锚定效应、互惠原则等谈判技巧，本书将为读者提供丰富的实战工具。 冲突管理： 谈判中难免出现意见不合。本书会指导读者如何识别谈判中的冲突信号，并运用冷静、理性、尊重的态度来化解冲突，避免谈判破裂。 达成协议： 如何在谈判结束时，清晰、准确地确认协议内容，并为未来的合作奠定良好基础？本书将提供有效的协议达成与巩固方法。 第四部分：实战演练与案例分析——光盘的价值 本书附带的光盘是其不可或缺的一部分，它将理论知识与实践紧密结合。光盘内容可能包含： 模拟谈判场景： 通过真实的对话脚本和场景模拟，让读者直观地学习如何运用书中介绍的沟通和谈判技巧。 专家演示： 邀请资深销售专家或谈判教练进行实况演示，展示高超的成交技巧和应对策略。 情景演练指导： 提供给读者进行角色扮演和自我练习的指导，鼓励读者在安全的环境中反复磨练技巧。 经典案例分析： 深度剖析不同行业、不同场景下的成功与失败的成交案例，让读者从他人的经验中汲取智慧。 工具与模板： 提供可供打印或下载的谈判准备表、沟通流程图、价值评估模板等实用工具。 通过光盘的辅助，读者可以更直观、更深入地理解书本内容，并将所学知识转化为实际的行动能力。 第五部分：持续成长与应用——将成交转化为习惯 本书的最终目标是帮助读者将“成交”这一技能内化为一种思维模式和行为习惯，并在生活的各个方面得以应用。 自我认知与反思： 鼓励读者定期回顾自己的成交过程，分析成功与失败的原因，不断优化自己的方法。 跨界应用： 强调成交的原则同样适用于职场晋升、团队管理、人际关系等多种场景。 保持学习： 鼓励读者不断关注行业动态，学习新的销售理念和沟通技巧，与时俱进。 《绝对成交（附光盘）》不仅仅是一本销售技巧的书，它更是一本关于如何更好地理解他人、如何更有效地沟通、如何更成功地达成目标的生活哲学。无论您是销售人员、市场营销专家、创业者，还是希望在日常生活中提升说服力的人，本书都将为您提供宝贵的智慧和实用的工具，帮助您在每一次互动中，实现“绝对成交”。

评分☆☆☆☆☆

不得不说，《绝对成交（附光盘）》这本书的设计非常贴心，它不像很多专业书籍那样晦涩难懂，而是用非常平实的语言，将复杂的销售理论讲解得透彻易懂。我平时工作比较忙，很少有时间静下心来系统学习，但是这本书的内容非常精炼，每一章都紧扣主题，而且有很多实操性的建议。我尤其对书中关于“识别客户购买信号”的部分印象深刻。我以前总是习惯性地把产品介绍完就等着客户决定，但这本书教我如何通过客户的微表情、肢体语言以及他们提出的问题来判断他们的购买意愿，并且在合适的时机进行促成。这让我感觉自己不再是被动地等待，而是能够主动地引导销售过程。光盘里的内容更是让我受益匪浅，我反复观看了其中的“沟通技巧演示”，特别是那位老师是如何通过引导式提问，让客户自己发现产品价值的，这对我启发很大。这本书真的让我从“卖东西”的思维，升华到了“帮助客户解决问题”的思维，让我对销售这份工作有了全新的认识，也让我更加热爱我的职业。

评分☆☆☆☆☆

我简直不敢相信这本《绝对成交（附光盘）》给我带来的惊喜！拿到书的时候，还以为只是一本普通的销售技巧手册，没想到里面的内容是如此的实用且深入人心。这本书不仅仅是告诉你“怎么卖”，更是教会你“为什么能卖”。它从根本上剖析了顾客的心理，比如，书中关于“同理心”的章节，用了很多生动的案例，让我仿佛看到了自己曾经在面对顾客时的那些小困惑，以及书中提供的那些巧妙的解决方案。作者并不是那种空洞的理论家，他用非常接地气的语言，将那些复杂的销售心理学原理，转化成了一个个可以立刻上手操作的技巧。我特别喜欢书中关于“提问的艺术”这一部分，以前我总是忙着介绍产品，生怕漏掉一个细节，结果反而让顾客感到压力。现在我明白，有效的提问才是打开顾客心扉的钥匙，它能引导顾客自己说出需求，而我们只需要顺着他们的思路，提供最契合的解决方案。光盘里的内容更是锦上添花，我反复观看了几次，特别是那些模拟销售场景的片段，让我对如何应对各种刁难的客户有了更清晰的认识，也学到了很多临场反应的技巧。这本书的排版也很舒服，阅读起来一点都不枯燥，每次读完都觉得充满了力量，迫不及待地想去实践。

评分☆☆☆☆☆

这本书《绝对成交（附光盘）》可以说是给我打开了一个新的销售世界。我一直觉得销售就是靠一张嘴，把东西卖出去就行了，但这本书让我看到了销售的深度和广度。它不仅仅是讲技巧，更重要的是讲“道”。书中关于“情绪管理”的部分，让我明白了在销售过程中，自己的情绪如何影响客户，以及如何在高压环境下保持冷静和专业。我还学会了如何去“倾听”，不仅仅是听客户说了什么，更要听他们没说出来的东西，这对于理解客户深层需求至关重要。光盘里的内容更是极具启发性，我看了好几遍，里面的销售对话模拟非常有意思，我从中学习到了很多如何去应对客户的“不”以及如何去引导对方说“是”。这本书真的让我感觉到，销售不再是一场博弈，而是一场基于理解和信任的合作。我感觉自己现在面对客户时，比以前自信多了，也更能抓住客户的真正需求，而不是一味地推销。这本书对我的职业发展有非常大的帮助，我强烈推荐给所有从事销售行业的朋友们。

评分☆☆☆☆☆

最近一直在为自己的业务拓展犯愁，感觉自己付出了很多努力，但效果总是不尽如人意。偶然间看到了《绝对成交（附光盘）》这本书，抱着试试看的心态买了下来，没想到这简直是我业务上的“及时雨”。书中的内容非常系统，从客户心理分析到销售谈判技巧，再到如何进行有效的售后服务，几乎涵盖了销售过程中所有关键的环节。我特别喜欢书中关于“异议处理”的部分，以前我总是害怕客户提出反对意见，觉得那是我的失败。现在我明白，异议恰恰是客户感兴趣的表现，是他们需要进一步了解信息的信号。书中提供了一套非常完善的异议处理模型，让我能够自信地面对客户的各种质疑，并且能够将反对意见转化为促成交易的机会。光盘里的内容更是直接对接实战，我看了好几次，里面的案例都非常贴近实际销售场景，我甚至开始模仿光盘里那位销售专家的语气和节奏，感觉自己的沟通能力有了质的飞跃。这本书不仅给了我方法，更给了我信心，让我重新审视了自己的销售方式，并且找到了突破瓶颈的关键。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我一开始对这种“成功学”类的书籍是有点抵触的，总觉得它们太过理论化，或者充满了心灵鸡汤式的口号。但是，《绝对成交（附光盘）》这本书彻底颠覆了我的看法。它不像其他书那样，只是给你画大饼，而是提供了非常具体、可执行的步骤和方法。我尤其对书中关于“建立信任”的部分印象深刻。作者没有直接教你怎么去“忽悠”客户，而是强调了真诚、专业和价值的重要性。他举了一个例子，说的是一个销售人员如何通过深入了解客户的行业痛点，然后提供定制化的解决方案，最终赢得了客户的长期信任。这个案例让我幡然醒悟，原来销售的最高境界不是靠花言巧语，而是靠真正的专业能力和解决问题的能力。光盘里的内容也非常有价值，特别是那位讲师在现场演示的沟通技巧，非常生动形象，让我学到了很多肢体语言、语速控制以及如何利用反馈来调整沟通策略。以前我总是觉得自己口才不错，但这本书让我意识到，好的沟通不仅仅是说话，更是倾听、观察和回应。这本书真的让我从一个“推销员”变成了一个“解决方案提供者”，极大地提升了我的职业自信心。

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超级不错

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差评

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很好的一本书

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很好不错很好

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送货的师傅服务态度不好

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刚收到没看，质量很好。

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还没看，应该不错，老师推介的，

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很好的讲师，值得看的书。

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东西很好，价格很便宜，送的很快！