奢侈品战略+奢侈品之路+奢侈品销售的艺术 市场管理 市场营销 套装3册 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

《**品之路：****品品牌战略与管》

爱马仕HERMS前总裁全方位解读品牌强大的DNA
时尚集团总裁刘江、现代传媒集团总裁邵忠力荐

《**品销售的艺术》

遴选作者30年来品品牌的销售与培训经验

经过世界各地的销售大使验证有效的销售技巧

被几十家品牌验证有效的销售经验，全部汇集于此。即使是前一单卖出1200万美元项链的销售大使，也在认真地聆听作者的课程。

《**品之路：****品品牌战略与管》

奢华是自由，奢华是优雅。融合了全球创意、艺术、品质的品牌：爱马仕（Hermès）、路易威登（Louis Vuitton）、古琦（Gucci）、可可?香奈儿（Coco Chanel）、克里斯汀?迪奥（Christian Dior）……是一系列必然和偶然要素的非凡组合：经典的传承逻辑、强烈的个性化色彩和调性，专属意味带来的差别及存在感，无以复加的价格策略及升值空间，稀缺甚至不可复制的手工特色……
无论时代背景、经济周期如何变换，品牌总能以快的速度摆脱经济压力的阴霾，一路凯旋高歌。在品牌生存与繁荣的商业表象背后，蕴藏着资本与家族的疯狂较量，生产与成本的精明谋划，分销与授权的零和博弈，在新兴市场的敏锐布局和扩张，行业的掌舵人高端消费者梦想的缔造者们，引领品牌迅速适应当今的商业生态、文化生态、社会生态，依然强大，依然自信，依然充满魅力。
之路，是传统消费品行业的企业家们在产业升级的道路上的目标。两位行业的领袖以生动的故事、浑厚的专业分析、客观的数据向读者描绘了一张蓝图的新画卷。

《**品销售的艺术》

阅读本书，如同徜徉于一场愉悦而精致的销售课程之中，本书的所有销售技巧与品牌销售大使的案例均来自真实的人和故事。值得每一位销售代表细细研读。

《**品战略：揭秘世界***侈品的品牌战略》

**品不是完美，而是动人，视顾客的梦想为永恒追求。
《**品战略：揭秘世界***侈品的品牌战略》这部阐述**品品牌的经典之作，与**品本身一样，是一件世间稀缺的珍品。它出自两位**品界的世界级专家之手，一位曾担任数家著名的***侈品公司的首席执行官和首席运营官，另一位是**品学术研究的前沿学者和**品牌的战略顾问。这两位专家都拥有**品行业丰富的从业经验，他们专长互补，为读者揭橥*侈品风靡全球的所有秘密，为什么**品让你如此着迷？读完本书你自有答案。
透过专业的视角，你可以在书中自如追溯**品的本源，体会**品在历史积淀后留存的艺术与工艺价值。
作者在《**品战略：揭秘世界***侈品的品牌战略》中总结欧洲**品先驱们的成败得失，为读者提供了一个严格的蓝图，揭秘*高水平的**品牌和企业管理的各个细节——**品品牌对产品品质的至高追求、品牌价值的*致开发、经销商的严格把控、颠覆市场营销策略的营销手法、销售人员高明的沟通技巧，这是迄今为止你所看到的*科学的一套规则。
**品的品牌战略并非专利，只要做个有心人，你同样能够遵循这些经验，引领你的品牌跻身世界***侈品之列！

谢绮红，清华大学经管学院硕士办公室副主任 。"清华苏富比艺术管理硕士"项目创始人之一。在此期间，她还担任清华中欧哈佛联合主办的高级经理人课程清华方的执行项目主任、清华IFMHEC Paris联合主办的高级时尚与管理课程的项目主任。在加入清华大学经济管理学院高层管理人员培训中心之前，她一直担任清华经管学院与MIT斯隆商学院合办的国际MBA项目的执行副主任。她于2000年获得加拿大渥太华大学MBA硕士学位。

罗宾·伦特

（RobinLent）

AC3国际公司高级顾问。他为25个全球著名的品牌和家族品牌提供咨询服务，主要研究方向是服务、销售和管理。

热纳维耶芙·图尔

（GenevièveTour）

从事零售领域工作超过25年，为卡地亚工作也20年有余。热纳维耶芙拥有MBA学位，主要研究方向是品牌管理和市场营销。现在，她是一名独立顾问和培训师，专为全球知名公司提供培训服务，同时也在全球精英学校教授方面的课程。

Vincent Bastien，*侈品行业经验*丰富的资深管理者，在过去的25年里，他一直在首席执行官/总经理的位置上任职，包括*侈品行业——在LV担任总经理6年、赛诺菲集团（Sanofi）美妆部门的总经理3年（管理的品牌包括圣罗兰、Nina Ricci、Yves Rocher和Sanofi Beauté），及B2B 行业（玻璃制品和印刷业）。同期，他也管理自己的成衣公司。目前在巴黎高等商学院担任客座教授，教授*侈品战略。他是巴黎理工大学、巴黎高等商学院、斯坦福商学院的校友。

Jean-Noel Kapferer，品牌管理领域的*著名的专家，其*新畅销著作《*新战略品牌管理》（The New Strategic Brand Management）是国际MBA为**市场管理者指定的参考书。 Kapferer在巴黎高等商学院（HEC）欧洲*侈品研究中心任教，著有十多部著作，并发表过上百篇研究文章，堪称品牌研究领域的一位有思想的领导者。在咨询领域，他为许多大品牌提供咨询服务，担任董事和顾问，经常在中国、日本、韩国、印度和美国等地为为企业高管培训。他拥有美国西北大学的博士学位。

《**品之路：****品品牌战略与管》

赞誉
推荐序一 当面对产业危机的时候，我们应该怎样选择合理的企业战略来应对
推荐序二 关于**品的快乐书写
推荐序三 理念，创造品牌价值
前言 粉色包包
致谢
第1章 介绍：**品的定义和危机 / 1
定义**品 / 3
危机 / 4
**品行业 / 6
对全球市场危机的反应 / 8
**品行业危机的影响 / 14
对危机的战略应对 / 17
结论 / 21
第2章 国际**品市场的演变过程 / 23
**品的演变史 / 26
它怎样变化着 / 33
**行业的发展趋势 / 35
结论 / 38
第3章 **品名录 / 40
消费者 / 41
参与者 / 43
第4章 品牌 / 79
合作品牌：提升了品牌还是销售 / 99
品牌延伸 / 101
定价 / 104
讲述故事：文化、事件和交流 / 106
数字营销 / 110
值得讨论之处 / 121
结论 / 121
第5章 品牌识别、客户和品牌精神 / 124
品牌识别 / 125
品牌精神 / 132
客户 / 135
讨论 / 140
结论 / 143
第6章 家族企业、公司化以及新市场进入者 / 145
什么是家族企业 / 148
危机中的家族企业 / 166
未来的家族企业：公司化 / 167
家族企业在向公司过渡时的变化 / 171
企业家和新进入者 / 174
趋势和讨论 / 179
结论 / 182
第7章 **品行业的管理风格 / 184
路径依赖：管理风格 / 187
管理矛盾 / 192
风格实例 / 200
分析 / 218
结论 / 221
第8章 技能 / 225
传统工艺 / 228
创业的设计师们 / 230
销售团队 / 232
职业经理人 / 233
所需技能 / 235
人才管理 / 239
结论 / 248
第9章 服务：销售点 / 252
销售点问题 / 255
顾客维度 / 257
服务维度 / 265
结论 / 269
第10章 **品商业系统和营运 / 272
挑战 / 274
全球供应链 / 277
客户关系管理 / 282
信息技术 / 288
结论 / 290
第11章 零售、分销和电子商务 / 293
经销渠道 / 295
旅游零售和免税店 / 310
地域扩张方面的战略决定 / 313
在线分销和电子商务 / 317
结论 / 321
第12章 知识产权及仿冒 / 323
仿冒：**品品牌问题 / 327
合法性问题 / 329
这是新兴市场特有现象吗 / 331
仿冒对品牌的影响 / 332
应对仿冒的范例 / 335
如何防止仿冒 / 338
灰色市场 / 347
结论 / 348
第13章 新兴市场和新兴市场的**品品牌 / 352
巴西 / 355
俄罗斯 / 363
印度 / 369
中国 / 378
战略行动 / 387
结论 / 391
第14章 未来和问题思考 / 393
附录 研究设计、方法论和数据收集 / 405

《**品销售的艺术》

推荐序
前言
致谢
第一部分
觉醒
1.销售大使的重要角色/2
2.在顾客的眼中，销售大使就是品牌/5
3.忠诚度始于第一次购买/7
4.待人如己/9
5.口碑相传/11
6.顾客流失的代价惨痛/13
7.购买的情感因素/15
8.去海岛度假还是去买心仪的耳环/17
9.价格只是购买因素之一/19
10."惊喜"赢得"惊叹"/21
11.谨言慎行与为顾客保密/23
故事1/24
第二部分
销售大使的思维
12.以普通人而不是销售大使的身份切入销售/28
13.使每一次接触都变成一种经历/30
14.了解顾客的故事/32
15.祝贺顾客/34
16.赞美顾客/35
17.每一次客诉都是一个机会/37
18.其他的竞争者/39
19.服务无价/41
20.偏见和成见的危险性/42
21.团队协作/44
22.犯错误时的顾客关系维护/46
故事2/48
第三部分
销售大使的交际能力
23.成功的销售风格/50
24.人生中充满庆祝/52
25.与顾客分享知识/54
26.合理把控时间/56
27.时间是宝贵的销售工具/59
28.沉默的艺术/61
29.销售就像音乐/63
30.措辞要得体/65
31.语调、语速和音量/67
32.竞争、顾客和你的优势/69
33.个性化服务/71
34.顾客的快乐源于期望的满足/73
35.保持你的精力/75
36.过好每一天/77
37.每次通话都是机遇/79
38.分析销售/81
39.分析没有达成销售的原因/83
故事3/84
第四部分
准备销售
40.良好的氛围对顾客的作用/88
41.**在于细节/90
42.再忙也不能降低服务水准/92
43.准备好你的销售工具/95
44.熟悉库存/97
45.熟知商品制作工艺/99
46.了解你的城市正在发生什么/101
故事4/102
第五部分
迎接并发现顾客
47.用微笑迎接顾客/106
48.肢体语言胜过话语/108
49.用眼睛去倾听/110
50.发现的重要性/112
51.购买礼物/115
52.提问的力量（质量胜于数量）/117
53.做一个细心的倾听者/120
54.了解顾客对品牌的看法/121
55.通过评价来获得信息/123
56.自我介绍/125
57."我随便看看"/127
58.归纳总结的方法及其重要性/129
故事5/130
第六部分
推荐、渲染及处理异议
59.让你的推荐简单化/132
60.创造顾客的好奇心/134
61.珍视你所售卖的每一件产品/136
62.准确定位价格/139
63.灵活运用灯光/141
64.渲染你的作品来增加情感分/142
65.讲故事/144
66.鼓励顾客试穿/146
67.像包装礼物一样"包装"价格/148
68.探索"让我考虑一下"的艺术/150
69.准备好处理异议/152
故事6/153
第七部分
完成销售并做附加销售
70.注意购买的信号/156
71.完成销售的小建议/158
72.提供*好的解决方案/160
73.完成销售时再次保证的重要性/162
74.为购买时刻拍照/164
75.给顾客商品保养的建议/165
76.对赠送礼物的建议/167
77.附加销售/169
故事7/171
第八部分
建立顾客的忠诚度
78.忠诚来源于与购买有关的赠品/174
79.给两张名片/175
80.留下一个好的*后印象/177
81.每一次分别都是为了下一次光临/179
82.忠诚源自铭记顾客/181
83.资料库是个重要的工具/182
84.庆祝新生/184
85.持续联系建立顾客忠诚度/186
86.请求顾客推荐其他顾客/190
87.顾客的售后服务和梦想的破碎/193
88.理想的售后服务方案/195
故事8/197

总结/199

《**品战略：揭秘世界***侈品的品牌战略》

推荐序
时尚在左，**在右
导论
**品的界限在哪里

第*部分
回到**品本源

第1章
人类初期即有**品
**品简史 
20世纪和**品大众化 
**品、个体和社会 
当今社会**品定位 
金钱、时尚、艺术和**品：边界与暧昧 
**品：向宗教和艺术学习 

第2章
理清混淆概念：高档品不等同于**品
理解**品概念的多种方法 
否定**品的特殊性 
高档品到**品无法直接转化 
以“降级战略”脱离**品行不通 
目前的概念混淆从何而起 
定义**品 
走出迷雾：汽车行业案例 
豪华汽车追求完美吗 
高档次、超高档和豪华级轿车 
豪华轿车：创造力、神话原型、社会声誉 
**品和技术的联系是什么 
豪华轿车的神秘成分 
**品和民族认同的表达 
超出产品之外：服务和特权 
崇拜物的魔力：特许和精品店 

第3章
反市场营销法则
1. 扔掉“定位”，**品没有可比性 
2. 产品拥有足够的缺陷吗 
3.勿迎合消费者 
4. 远离缺乏热情者 
5. 勿回应不断增长的需求 
6. 主导客户 
7. 勿让客户轻易购得 
8. 隔开客户与非客户，大客户和小客户 
9. 广告的作用不是促销 
10. 与非目标用户沟通 
11. 预测价格总高于实际售价 
12. **品需要定价，却不能根据价格定义*侈品 
13. 随时间推移涨价以提高需求 
14. 不断提高产品范围内平均价格 
15. 不要促销 
16. 广告勿用明星 
17. 亲近艺术吸引新客户 
18. 勿在非原产地设工厂 
19. 勿聘请顾问 
20. 勿事先测试 
21. 勿谋求共识 
22. 勿寻求集团协作 
23. 勿通过降低成本盈利 
24. 慎用网络销售 

第4章
**品面面观
标签的重要性 
**品：产品和品牌 
**品产品构成：复杂性和工艺 
卓越，无可比性 
**品和文化协调 
**品和时间 
传统不是保守 
**品需要一些手工艺 
真实还是虚拟稀少性 
稀少性和持续性 
**品和独特性 
**品和时尚：本质区别 
**品和艺术 
**品和慈善 

第二部分
**品品牌需要特定经营方法

第5章
消费者对待**品的态度
市场规模有多大 
富裕还是现代 
忠实客户还是低频客户 
四大**品客户群 
强大的分割线：产品还是品牌标志敏感度 
第二个分化轴：纯正不意味着深厚的历史 
第三个分化轴：脱离还是融合 
不同国家的态度差异 
为何西方**品品牌全球化 
中国**品市场的现状和未来 
为什么印度抵制西方*侈品 
俄罗斯：寡头心理 

第6章
开发品牌价值
**品与品牌共生 
**品品牌管理 
产品、体验和品牌 
视*侈品品牌为鲜活的生命 
**品品牌也有根 
**品品牌必须需要内涵延伸 
**品品牌无生命周期 
品牌合理性不仅源于专业，还有权力、阶级和创造力 
**品品牌的财务估价 
**品品牌核心：特性 
通过每个细节保持品牌连贯性：核心和次要品牌特征 
两种构建**品品牌的模式 
构筑**品品牌：梦想方程式 
**品品牌指南针：产品角色结构图 
数字时代的**品品牌价值 
数码世界缘何会对*侈品构成挑战以及如何挑战 
通过沟通来管理梦想 
维护品牌不被造假 
伪造行为可作为诊断品牌策略是否奏效的一种方式 
永远要积极维护你的权利，还要频繁地与客户沟通 

......