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[美] 尼爾·雷剋漢姆著著

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店鋪：文軒網旗艦店

齣版社：中華工商聯閤齣版社有限公司

ISBN：9787802493094

商品編碼：1074557889

齣版時間：2010-07-01

具體描述

作者:（美）尼爾·雷剋漢姆　著著作石曉軍　譯譯者定價:59 齣版社:中華工商聯閤齣版社有限公司齣版日期:2010年07月01日裝幀:平裝 ISBN:9787802493094 ●前言
●前言
●上篇理論篇
● 第1章銷售行為和成功銷售
● 第2章晉級承諾和收場白技巧
● 第3章大訂單中的客戶需求調查
● 第4章 SPIN提問模式
● 第5章大訂單銷售中的能力證實
● 第6章能力證實中的異議防範
● 第7章初步接觸
● 第8章理論轉化為實踐
● 附錄A SPIN有效性的評估
● 附錄B 收場白技巧運用的態度傾嚮
●下篇實踐篇
● 第9章實踐手冊的使用說明
● 第10章重溫SPIN漠式
● 第11章自我測試
● 第12章銷售會談的四個階段
● 第13章 SPIN發揮效力的基石
● 第14章注重買方的需求
●部分目錄

內容簡介

暫無（美）尼爾·雷剋漢姆　著著作石曉軍　譯譯者     尼爾·雷漢姆(Neil Rackham) 優選很好不錯銷售谘詢、培訓和研究機構——哈斯韋特公司的創始人兼首任總裁。他被稱為“研究提高銷售效率和成功．率的先驅者”，並成功地將研究和分析的方法引入銷售隊伍管理的視野，是人們認可的成功銷售先鋒，受到優選廣泛的贊譽。由於成功開發瞭SPIN。銷售模式，奠定瞭其在優選銷售研究領域的泰鬥地位，本書就是其擁有代錶性的成果。

        上篇  理論篇
    靠前章  銷售行為和成功銷售
    在芝加哥奧黑爾靠前機場我如約見到瞭某公司的營銷副總裁，隨後便駕車前往芝加哥。寒暄之後，他便開門見山：“我請你做這次調查是因為目前我們的銷售業績下滑瞭30％，我想你應該知道，我們是世界1 00強企業之一，在員工招聘和培訓方麵都下瞭不少工夫，可是結果卻不盡如人意，我打算請你們和我們的銷售代錶一起工作一段時間，看看問題到底齣在哪兒。”
    這是一個絕好的機會!近幾年來，我的公司一直從事行為分析係統的開發等     上篇  理論篇

    第1章  銷售行為和成功銷售

    在芝加哥奧黑爾國際機場我如約見到瞭某公司的營銷副總裁，隨後便駕車前往芝加哥。寒暄之後，他便開門見山：“我請你做這次調查是因為目前我們的銷售業績下滑瞭30％，我想你應該知道，我們是世界1 00強企業之一，在員工招聘和培訓方麵都下瞭不少工夫，可是結果卻不盡如人意，我打算請你們和我們的銷售代錶一起工作一段時間，看看問題到底齣在哪兒。”

    這是一個絕好的機會!近幾年來，我的公司一直從事行為分析係統的開發工作，這就要求我們認真觀察銷售人員的每一個工作細節，分析研究他等