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阚险峰 著 著

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店铺： 兰兴达图书专营店

出版社： 人民邮电出版社

ISBN：9787115341228

商品编码：1115863439

包装：平装

出版时间：2014-04-01

基本信息

35.00元

作者：阚险峰 著

出版社：人民邮电出版社

出版日期：2014-04-01

ISBN：9787115341228

字数：

页码：

版次：1

装帧：平装

开本：

商品重量：0.4kg

编辑推荐

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内容提要

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《二手房销售超级训练手册(实战强化版)》精心挑选了二手房销售过程中常见的代表性问题，采取情景模拟的形式，通过“错误应对”、“情景解析”、“正确应对示范”三大模块，全方位展示了房地产经纪人应当了解的销售策略与销售技巧。读完本书，你将熟练掌握二手房销售技巧，轻松应对客户的各种异议，快速提升自身的销售业绩。
《二手房销售超级训练手册(实战强化版)》适合房地产经纪人(二手房中介人员)、相关培训机构以及有志于从事房地产经纪工作的人士阅读使用。

目录

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作者介绍

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阚险峰，拥有多年二手房中介行业从业经历，在二手房买卖方面拥有丰富的专业知识和实践经验，尤其擅长销售业务和成交技巧，先后出版过《二手房销售超级训练手册：实景问答84例》、《二手房买卖法律实务操作指南》、《三天造就金牌售楼王:新房.二手房销售业务知识与快速成交技巧》等多本图书，深受广大房地产中介行业人士欢迎。

文摘

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序言

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《不动产经纪人黄金法则：成交秘籍与服务之道》 洞悉市场脉搏，掌握客户心理，成为卓越的不动产经纪人 在这个竞争激烈的房地产市场中，优秀的经纪人不仅需要对房产信息了如指掌，更要懂得如何与客户建立信任，如何精准把握客户需求，如何巧妙化解疑虑，最终促成交易。本书并非市面上简单的销售技巧罗列，而是深入剖析不动产经纪人职业生涯中的每一个关键环节，从市场洞察、客户心理分析，到销售谈判、服务升级，提供一套系统、实战、且富有哲理的指导体系。它将引领您跨越职业瓶颈，解锁销售潜能，成为真正受人尊敬和信赖的房产专家。 第一章：市场趋势与精准定位——知己知彼，百战不殆 房地产市场的每一次波动都蕴含着新的机遇与挑战。本章将带领您深入解读宏观经济政策、城市发展规划、区域供需关系等影响房价走势的关键因素。我们将学习如何利用大数据分析工具，识别不同区域的市场潜力，洞察目标客户群体的经济承受能力、居住偏好以及购房动机。您将学会如何根据市场特点，为自己和所代理的房源进行精准的价值评估和市场定位，从而在海量信息中脱颖而出，抓住最有可能成交的客户。 宏观经济与房地产周期： 理解利率、通货膨胀、政策调控对房地产市场的影响，预测市场短期和长期的走势。 区域市场深度分析： 掌握区域经济发展、产业布局、交通配套、教育医疗资源等因素如何影响房产价值。 客群画像与需求挖掘： 学习如何通过问卷、访谈、大数据分析，描绘出潜在购房者的详细画像，精准锁定他们的核心需求（刚需、改善、投资等）。 房源价值重塑： 掌握如何从地理位置、建筑质量、社区环境、配套设施、未来发展潜力等多个维度，发掘房源的独特卖点，并进行有吸引力的包装。 竞争对手分析： 了解同业的优势与劣势，学习如何制定差异化竞争策略。 第二章：客户心理深度解读——洞察人心，赢得信任 销售的本质是解决客户的问题，而解决问题的前提是真正理解客户。本章将带您走进客户的内心世界，学习识别不同性格、不同需求的客户类型，并针对性地调整沟通策略。我们将探讨购房决策背后的心理驱动力，包括安全感、归属感、身份认同、以及对未来的期许。通过学习非语言沟通技巧、提问的艺术以及积极倾听的方法，您将能够建立与客户的情感连接，赢得他们的信任，从而为后续的销售过程奠定坚实基础。 九型人格与房地产销售： 了解不同性格类型（如完美主义者、享乐主义者、实干家等）的购房偏好与顾虑，以及相应的沟通方式。 情感账户理论在房产销售中的应用： 如何通过每一次互动，不断充实与客户的“情感账户”，建立长期信任。 从“卖房”到“解决问题”的心态转变： 深刻理解客户购房的根本需求，将其视为解决人生重大问题的伙伴。 倾听的艺术： 掌握主动倾听、共情倾听、反思倾听等技巧，捕捉客户言语背后隐藏的信息。 非语言沟通的密码： 读懂客户的肢体语言、面部表情、声调变化，判断其真实意图和情绪状态。 提问的力量： 学习开放式问题、封闭式问题、引导式问题的使用场景，层层深入，挖掘客户深层需求。 异议处理的心理学： 理解客户提出异议的根本原因，并以同理心和专业知识化解。 第三章：房产知识精进与专业呈现——专业铸就权威 专业知识是经纪人赢得客户信赖的基石。本章将系统梳理不动产交易过程中所需的各项核心知识，包括但不限于：房屋产权、土地性质、建筑结构、装修材料、装修风水、购房政策（税费、贷款、户籍、学区等）、法律法规、合同条款等。我们将学习如何将这些专业知识以通俗易懂、生动有趣的方式呈现给客户，让他们在清晰的认知中做出决策。您将成为客户眼中值得信赖的“房产顾问”，而非简单的“推销员”。 房屋产权与土地性质解读： 区分商品房、经济适用房、回迁房、央产房等，理解不同产权性质的交易风险与优势。 建筑结构与材料学基础： 了解钢筋混凝土、砖混结构、框架结构等建筑工艺，以及不同装修材料的环保性、耐久性与成本。 房地产法律法规与政策解析： 精准掌握房产交易中的法律风险，熟练运用最新的购房政策，为客户提供合规、安全的交易建议。 贷款与税费全方位指南： 深入了解公积金贷款、商业贷款、组合贷款的申请流程、利率计算、以及契税、个税、增值税等各项税费的计算与缴纳。 合同条款的智慧： 掌握购房合同、二手房买卖合同、租赁合同等关键条款的解读与注意事项，规避潜在风险。 风水与家居环境的融合： 在尊重客户意愿的前提下，提供关于房屋朝向、户型布局、光线、通风等与居住舒适度相关的建议。 利用图表与数据说话： 将复杂的房产信息转化为清晰直观的图表、数据报告，增强说服力。 第四章：销售话术与谈判技巧——高效成交的艺术 将专业知识转化为实际销售成果，离不开精湛的沟通技巧和谈判策略。本章将为您揭示“说什么”和“怎么说”的艺术。您将学习如何设计开场白，如何通过FABE法则（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）有效展示房产优势，如何运用故事化叙事增强房产的吸引力，以及如何在客户犹豫不决时，适时提供解决方案。更重要的是，本章将深入探讨谈判的本质，教您如何在维护客户利益的同时，最大化交易的成功率，掌握“双赢”的谈判艺术。 FABE法则实战应用： 将房产的特点（Feature）转化为客户的利益（Benefit），并通过优势（Advantage）和证据（Evidence）来支撑。 故事营销的力量： 学习如何通过讲述房产背后的故事，或客户入住后的美好生活场景，激发客户的想象力与情感共鸣。 场景式销售： 带领客户“走入”未来的生活，让他们体验社区环境、周边配套，感受居住的舒适感。 引导式成交： 在客户表达出积极信号时，适时提出成交的建议，如“您看这个户型是不是特别适合您的家庭结构？” 异议处理的黄金法则： 将客户的顾虑转化为深入沟通的机会，用专业和同理心化解。 谈判的博弈与策略： 学习价格谈判、合同条款谈判、付款方式谈判等技巧，以及如何设定底线和灵活应变。 沉默的智慧： 在谈判僵持不下时，学会运用恰当的沉默，给对方思考和让步的空间。 建立信任的“铺垫”： 在提出任何要求之前，先为客户提供价值，如市场分析、政策解读等。 第五章：客户关系管理与服务升级——超越期望，赢得口碑 不动产经纪人的职业生涯远不止于一次成交。本章将聚焦于如何建立和维护长期的客户关系，以及如何通过优质的服务实现客户的口碑传播。您将学习如何为客户提供周全的售前、售中、售后服务，如何处理投诉与危机，如何利用CRM系统高效管理客户信息，以及如何通过节日问候、房产资讯分享等方式，保持与客户的联系。最终，您将明白，卓越的服务不仅能带来重复交易，更能为您构建强大的个人品牌和无形的财富。 客户生命周期管理： 从潜在客户到成交客户，再到忠实客户，了解每个阶段的服务重点。 CRM系统的高效运用： 建立详细的客户档案，记录客户偏好、沟通历史、重要节点，实现精细化管理。 超越期望的服务： 提前预判客户的需求，提供超出客户预期的服务，例如协助办理入住手续、提供搬家建议等。 危机公关与投诉处理： 学习如何以积极、专业的态度处理客户投诉，化解矛盾，挽回客户满意度。 口碑营销的力量： 鼓励满意客户分享经验，利用网络平台、社交媒体等渠道，放大正向口碑。 节日问候与定期关怀： 通过微信、电话、短信等方式，在节日或重要节点问候客户，保持联系，增强粘性。 建立个人品牌： 通过持续输出专业内容，参加行业活动，在客户心中树立权威、可信赖的专业形象。 社交网络的拓展： 学习如何在朋友圈、行业社群等平台，建立有价值的人脉网络。 结语： 《不动产经纪人黄金法则》不仅仅是一本指导手册，更是一份职业生涯的启航指南。它倡导的是一种以客户为中心、以专业为导向、以服务为核心的职业精神。阅读本书，您将不再是被动的销售者，而是主动的价值创造者；您将不再是信息的搬运工，而是客户人生重大决策的智慧伙伴。通过掌握书中精髓，您将在这个充满机遇的行业中，书写属于自己的辉煌篇章，赢得事业的成功与客户的尊重。

评分☆☆☆☆☆

拿到这本《包邮 正版 二手房销售超级训练手册》，我原本期待的是能够学到一些关于房产市场的深度分析和前沿资讯，比如最新的购房政策解读、二手房交易的风险规避、或者是如何进行精准的市场定位。然而，打开书后，我发现它的重点完全不在这些方面。这本书更像是一本关于“人际交往”和“影响力塑造”的指南，只不过它的应用场景被设定在了房地产销售领域。作者花费了大量的篇幅去讲述如何建立和维护人脉关系，如何通过真诚的沟通来赢得客户的信任，以及如何把握客户的心理变化来调整自己的销售策略。书里有很多关于“提问的艺术”的内容，强调通过开放式问题和引导性提问，来深入了解客户的需求，并且避免客户产生抵触情绪。这一点对我来说是很大的启发，我一直觉得销售就是滔滔不绝地介绍产品，但这本书让我意识到，倾听和提问同样重要，甚至更重要。我尤其喜欢作者关于“共赢思维”的探讨，他认为优秀的销售不是单方面地追求成交，而是要通过满足客户的需求，实现双方的共赢。这种长远、可持续的销售观，让我耳目一新。虽然这本书没有直接教我如何分析房产数据，但我相信，通过学习书中关于沟通和心理学的技巧，我的整体销售能力一定会有显著的提升。

评分☆☆☆☆☆

这本《包邮 正版 二手房销售超级训练手册》虽然名字里写着“二手房销售”和“房地产经纪人”，但我买了之后才发现，它更多地侧重于沟通技巧和心理学在销售中的应用，这一点让我非常惊喜，也有些意外。书中并没有像我想象的那样，详细列举各种二手房源的分析方法，或者复杂的合同条文解读。相反，它花了大篇幅去讲如何倾听客户的真实需求，如何通过提问引导对方说出内心的顾虑，以及如何建立信任感。我印象最深的是关于“同理心”的部分，作者举了很多非常生动的案例，说明了在销售过程中，设身处地为客户着想，理解他们的焦虑和期待，是多么重要。书里还提到了很多关于肢体语言、语调变化、眼神交流等非语言沟通的技巧，让我意识到原来销售不仅仅是嘴上功夫，更是全身心的投入。虽然我是一名经验还算丰富的房产销售，但读完这部分内容，我感觉自己对“销售”这个概念有了全新的认识。它不再是简单的推销产品，而是更像是一种帮助客户做出最佳决策的过程。我尤其喜欢作者在描述如何处理客户异议时的那几章，他提供的应对策略并不是强硬反驳，而是通过迂回的方式，先肯定客户的观点，再巧妙地引入新的信息，最终化解矛盾。这一点对我来说非常有启发，避免了很多不必要的冲突。

评分☆☆☆☆☆

我是一名正在学习房地产销售的大学毕业生，在选择学习资料时，《包邮 正版 二手房销售超级训练手册》以其“超级训练”和“口才训练”的字眼，让我觉得它能帮我迅速掌握一些实战技巧。翻阅了这本书后，我确实发现了一些针对销售场景设计的实用工具。比如，书中提供了一个“客户画像”的框架，要求销售人员在接触客户后，尝试分析客户的年龄、职业、家庭状况、购房目的等等，从而为他们提供更个性化的房源推荐和沟通方式。这一点让我觉得非常新颖，也很有条理。而且，书中还设计了很多“角色扮演”的练习题，让我可以在空闲时间模拟与各种不同类型的客户进行对话，锻炼我的应变能力。我印象深刻的是，书中有一章专门讲如何利用“故事营销”来打动客户，通过讲述成功案例，或者描绘客户入住后美好生活的场景，来增强客户的购买欲望。虽然我还在学习阶段，很多理论性的东西理解起来还需要时间，但这本书提供的具体方法和练习，让我觉得非常有操作性。它就像一位经验丰富的老师，一步一步地引导我如何成为一名合格的房地产销售。它没有太多的理论空谈，而是聚焦于销售过程中的具体环节，并提供了解决问题的方案。

评分☆☆☆☆☆

我之前是一名房地产销售新人，接触到这本《包邮 正版 二手房销售超级训练手册》纯属偶然，当时被“超级训练手册”和“口才训练”几个字吸引了，想着或许能帮我快速提升业务能力。拿到书后，我确实学到了不少实用的“话术”和“套路”。书中提供了大量的对话模板和场景模拟，从如何开场白，到如何介绍房源，再到如何处理客户的砍价，几乎涵盖了销售过程中的每一个环节。我特别喜欢里面的“异议处理锦囊”，里面列举了很多客户常提出的反对意见，比如“价格太高”、“需要考虑一下”、“还有其他选择”等等，然后给出了一套又一套的标准回答，而且都有详细的解释，说明为什么这样说会有效果。读的时候，我一边看一边在脑海里想象自己和客户对话的情景，感觉自己仿佛真的在参加一场场实战演练。书里还提到了如何利用故事来增强说服力，比如分享其他客户通过购买某套房产获得了多大的升值空间，或者某个家庭在这里找到了多么温馨的归属感。这让我意识到，销售不仅仅是传递信息，更是要在客户心中种下美好的愿景。虽然有些模板化的回答，对于经验丰富的销售来说可能略显简单，但对于我这样的新手来说，无疑是最直接、最有效的入门指南。它给了我一个清晰的框架，让我知道在面对客户时，应该说什么，怎么说，以及大概的流程是怎样的。

评分☆☆☆☆☆

购买这本《包邮 正版 二手房销售超级训练手册》的初衷，是希望能找到一些提升专业度的“干货”。我本以为会看到很多关于市场分析、政策解读、法律法规以及如何精准评估房产价值的内容。然而，当我翻开这本书，却发现它更多地关注于销售人员的内在修炼和情商的锻炼。书中探讨了许多关于“自信”和“积极心态”的建立方法，并且提供了不少自我激励的小技巧。作者强调，一个优秀的房地产销售，不仅要有扎实的业务知识，更要有一个强大而稳定的内心。他分享了自己曾经如何从一个充满挫败感的销售，转变为一个业绩顶尖的经纪人的励志故事，这对于我这样时常会遇到瓶颈期的销售人员来说，无疑是一针强心剂。此外，书中还深入分析了客户的心理需求和行为模式，比如为什么有些客户会一再犹豫，有些客户又会果断下单，并给出了相应的应对策略。这一点让我觉得这本书很有深度，它不仅仅是教你“怎么卖”，更是教你“为什么这样卖”。我最欣赏的是关于“解决问题而非推销产品”的理念，作者反复强调，销售的本质是为客户解决居住难题，满足他们的情感需求，而不是单纯地把房子卖出去。这种价值导向的销售理念，让我受益匪浅，也让我开始重新审视自己的工作。

评分☆☆☆☆☆

刚入房地行业，感觉挺好的，

评分☆☆☆☆☆

到手了，还没看。

评分☆☆☆☆☆

刚入房地行业，感觉挺好的，

评分☆☆☆☆☆

书太脏了，大黑手指头印

评分☆☆☆☆☆

到手了，还没看。

评分☆☆☆☆☆

好

评分☆☆☆☆☆

还不错，很多实际操作案例，新手会适合

评分☆☆☆☆☆

内容丰富易懂，很实用，很满意的一次购物

评分☆☆☆☆☆

还不错，很多实际操作案例，新手会适合