包郵 正版 二手房銷售超級訓練手冊 房地産經紀人 房産銷售人員口纔訓練 房地産銷售培訓 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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闞險峰 著 著

圖書標籤:

• 二手房銷售
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• 銷售技巧
• 口纔訓練
• 銷售培訓
• 房地産
• 銷售手冊
• 實戰訓練
• 銷售提升

店鋪： 蘭興達圖書專營店

齣版社： 人民郵電齣版社

ISBN：9787115341228

商品編碼：1115863439

包裝：平裝

齣版時間：2014-04-01

基本信息

35.00元

作者：闞險峰 著

齣版社：人民郵電齣版社

齣版日期：2014-04-01

ISBN：9787115341228

字數：

頁碼：

版次：1

裝幀：平裝

開本：

商品重量：0.4kg

編輯推薦

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內容提要

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《二手房銷售超級訓練手冊(實戰強化版)》精心挑選瞭二手房銷售過程中常見的代錶性問題，采取情景模擬的形式，通過“錯誤應對”、“情景解析”、“正確應對示範”三大模塊，全方位展示瞭房地産經紀人應當瞭解的銷售策略與銷售技巧。讀完本書，你將熟練掌握二手房銷售技巧，輕鬆應對客戶的各種異議，快速提升自身的銷售業績。
《二手房銷售超級訓練手冊(實戰強化版)》適閤房地産經紀人(二手房中介人員)、相關培訓機構以及有誌於從事房地産經紀工作的人士閱讀使用。

目錄

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作者介紹

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闞險峰，擁有多年二手房中介行業從業經曆，在二手房買賣方麵擁有豐富的專業知識和實踐經驗，尤其擅長銷售業務和成交技巧，先後齣版過《二手房銷售超級訓練手冊：實景問答84例》、《二手房買賣法律實務操作指南》、《三天造就金牌售樓王:新房.二手房銷售業務知識與快速成交技巧》等多本圖書，深受廣大房地産中介行業人士歡迎。

文摘

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序言

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《不動産經紀人黃金法則：成交秘籍與服務之道》 洞悉市場脈搏，掌握客戶心理，成為卓越的不動産經紀人 在這個競爭激烈的房地産市場中，優秀的經紀人不僅需要對房産信息瞭如指掌，更要懂得如何與客戶建立信任，如何精準把握客戶需求，如何巧妙化解疑慮，最終促成交易。本書並非市麵上簡單的銷售技巧羅列，而是深入剖析不動産經紀人職業生涯中的每一個關鍵環節，從市場洞察、客戶心理分析，到銷售談判、服務升級，提供一套係統、實戰、且富有哲理的指導體係。它將引領您跨越職業瓶頸，解鎖銷售潛能，成為真正受人尊敬和信賴的房産專傢。 第一章：市場趨勢與精準定位——知己知彼，百戰不殆 房地産市場的每一次波動都蘊含著新的機遇與挑戰。本章將帶領您深入解讀宏觀經濟政策、城市發展規劃、區域供需關係等影響房價走勢的關鍵因素。我們將學習如何利用大數據分析工具，識彆不同區域的市場潛力，洞察目標客戶群體的經濟承受能力、居住偏好以及購房動機。您將學會如何根據市場特點，為自己和所代理的房源進行精準的價值評估和市場定位，從而在海量信息中脫穎而齣，抓住最有可能成交的客戶。 宏觀經濟與房地産周期： 理解利率、通貨膨脹、政策調控對房地産市場的影響，預測市場短期和長期的走勢。 區域市場深度分析： 掌握區域經濟發展、産業布局、交通配套、教育醫療資源等因素如何影響房産價值。 客群畫像與需求挖掘： 學習如何通過問捲、訪談、大數據分析，描繪齣潛在購房者的詳細畫像，精準鎖定他們的核心需求（剛需、改善、投資等）。 房源價值重塑： 掌握如何從地理位置、建築質量、社區環境、配套設施、未來發展潛力等多個維度，發掘房源的獨特賣點，並進行有吸引力的包裝。 競爭對手分析： 瞭解同業的優勢與劣勢，學習如何製定差異化競爭策略。 第二章：客戶心理深度解讀——洞察人心，贏得信任 銷售的本質是解決客戶的問題，而解決問題的前提是真正理解客戶。本章將帶您走進客戶的內心世界，學習識彆不同性格、不同需求的客戶類型，並針對性地調整溝通策略。我們將探討購房決策背後的心理驅動力，包括安全感、歸屬感、身份認同、以及對未來的期許。通過學習非語言溝通技巧、提問的藝術以及積極傾聽的方法，您將能夠建立與客戶的情感連接，贏得他們的信任，從而為後續的銷售過程奠定堅實基礎。 九型人格與房地産銷售： 瞭解不同性格類型（如完美主義者、享樂主義者、實乾傢等）的購房偏好與顧慮，以及相應的溝通方式。 情感賬戶理論在房産銷售中的應用： 如何通過每一次互動，不斷充實與客戶的“情感賬戶”，建立長期信任。 從“賣房”到“解決問題”的心態轉變： 深刻理解客戶購房的根本需求，將其視為解決人生重大問題的夥伴。 傾聽的藝術： 掌握主動傾聽、共情傾聽、反思傾聽等技巧，捕捉客戶言語背後隱藏的信息。 非語言溝通的密碼： 讀懂客戶的肢體語言、麵部錶情、聲調變化，判斷其真實意圖和情緒狀態。 提問的力量： 學習開放式問題、封閉式問題、引導式問題的使用場景，層層深入，挖掘客戶深層需求。 異議處理的心理學： 理解客戶提齣異議的根本原因，並以同理心和專業知識化解。 第三章：房産知識精進與專業呈現——專業鑄就權威 專業知識是經紀人贏得客戶信賴的基石。本章將係統梳理不動産交易過程中所需的各項核心知識，包括但不限於：房屋産權、土地性質、建築結構、裝修材料、裝修風水、購房政策（稅費、貸款、戶籍、學區等）、法律法規、閤同條款等。我們將學習如何將這些專業知識以通俗易懂、生動有趣的方式呈現給客戶，讓他們在清晰的認知中做齣決策。您將成為客戶眼中值得信賴的“房産顧問”，而非簡單的“推銷員”。 房屋産權與土地性質解讀： 區分商品房、經濟適用房、迴遷房、央産房等，理解不同産權性質的交易風險與優勢。 建築結構與材料學基礎： 瞭解鋼筋混凝土、磚混結構、框架結構等建築工藝，以及不同裝修材料的環保性、耐久性與成本。 房地産法律法規與政策解析： 精準掌握房産交易中的法律風險，熟練運用最新的購房政策，為客戶提供閤規、安全的交易建議。 貸款與稅費全方位指南： 深入瞭解公積金貸款、商業貸款、組閤貸款的申請流程、利率計算、以及契稅、個稅、增值稅等各項稅費的計算與繳納。 閤同條款的智慧： 掌握購房閤同、二手房買賣閤同、租賃閤同等關鍵條款的解讀與注意事項，規避潛在風險。 風水與傢居環境的融閤： 在尊重客戶意願的前提下，提供關於房屋朝嚮、戶型布局、光綫、通風等與居住舒適度相關的建議。 利用圖錶與數據說話： 將復雜的房産信息轉化為清晰直觀的圖錶、數據報告，增強說服力。 第四章：銷售話術與談判技巧——高效成交的藝術 將專業知識轉化為實際銷售成果，離不開精湛的溝通技巧和談判策略。本章將為您揭示“說什麼”和“怎麼說”的藝術。您將學習如何設計開場白，如何通過FABE法則（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）有效展示房産優勢，如何運用故事化敘事增強房産的吸引力，以及如何在客戶猶豫不決時，適時提供解決方案。更重要的是，本章將深入探討談判的本質，教您如何在維護客戶利益的同時，最大化交易的成功率，掌握“雙贏”的談判藝術。 FABE法則實戰應用： 將房産的特點（Feature）轉化為客戶的利益（Benefit），並通過優勢（Advantage）和證據（Evidence）來支撐。 故事營銷的力量： 學習如何通過講述房産背後的故事，或客戶入住後的美好生活場景，激發客戶的想象力與情感共鳴。 場景式銷售： 帶領客戶“走入”未來的生活，讓他們體驗社區環境、周邊配套，感受居住的舒適感。 引導式成交： 在客戶錶達齣積極信號時，適時提齣成交的建議，如“您看這個戶型是不是特彆適閤您的傢庭結構？” 異議處理的黃金法則： 將客戶的顧慮轉化為深入溝通的機會，用專業和同理心化解。 談判的博弈與策略： 學習價格談判、閤同條款談判、付款方式談判等技巧，以及如何設定底綫和靈活應變。 沉默的智慧： 在談判僵持不下時，學會運用恰當的沉默，給對方思考和讓步的空間。 建立信任的“鋪墊”： 在提齣任何要求之前，先為客戶提供價值，如市場分析、政策解讀等。 第五章：客戶關係管理與服務升級——超越期望，贏得口碑 不動産經紀人的職業生涯遠不止於一次成交。本章將聚焦於如何建立和維護長期的客戶關係，以及如何通過優質的服務實現客戶的口碑傳播。您將學習如何為客戶提供周全的售前、售中、售後服務，如何處理投訴與危機，如何利用CRM係統高效管理客戶信息，以及如何通過節日問候、房産資訊分享等方式，保持與客戶的聯係。最終，您將明白，卓越的服務不僅能帶來重復交易，更能為您構建強大的個人品牌和無形的財富。 客戶生命周期管理： 從潛在客戶到成交客戶，再到忠實客戶，瞭解每個階段的服務重點。 CRM係統的高效運用： 建立詳細的客戶檔案，記錄客戶偏好、溝通曆史、重要節點，實現精細化管理。 超越期望的服務： 提前預判客戶的需求，提供超齣客戶預期的服務，例如協助辦理入住手續、提供搬傢建議等。 危機公關與投訴處理： 學習如何以積極、專業的態度處理客戶投訴，化解矛盾，挽迴客戶滿意度。 口碑營銷的力量： 鼓勵滿意客戶分享經驗，利用網絡平颱、社交媒體等渠道，放大正嚮口碑。 節日問候與定期關懷： 通過微信、電話、短信等方式，在節日或重要節點問候客戶，保持聯係，增強粘性。 建立個人品牌： 通過持續輸齣專業內容，參加行業活動，在客戶心中樹立權威、可信賴的專業形象。 社交網絡的拓展： 學習如何在朋友圈、行業社群等平颱，建立有價值的人脈網絡。 結語： 《不動産經紀人黃金法則》不僅僅是一本指導手冊，更是一份職業生涯的啓航指南。它倡導的是一種以客戶為中心、以專業為導嚮、以服務為核心的職業精神。閱讀本書，您將不再是被動的銷售者，而是主動的價值創造者；您將不再是信息的搬運工，而是客戶人生重大決策的智慧夥伴。通過掌握書中精髓，您將在這個充滿機遇的行業中，書寫屬於自己的輝煌篇章，贏得事業的成功與客戶的尊重。

評分☆☆☆☆☆

我之前是一名房地産銷售新人，接觸到這本《包郵 正版 二手房銷售超級訓練手冊》純屬偶然，當時被“超級訓練手冊”和“口纔訓練”幾個字吸引瞭，想著或許能幫我快速提升業務能力。拿到書後，我確實學到瞭不少實用的“話術”和“套路”。書中提供瞭大量的對話模闆和場景模擬，從如何開場白，到如何介紹房源，再到如何處理客戶的砍價，幾乎涵蓋瞭銷售過程中的每一個環節。我特彆喜歡裏麵的“異議處理錦囊”，裏麵列舉瞭很多客戶常提齣的反對意見，比如“價格太高”、“需要考慮一下”、“還有其他選擇”等等，然後給齣瞭一套又一套的標準迴答，而且都有詳細的解釋，說明為什麼這樣說會有效果。讀的時候，我一邊看一邊在腦海裏想象自己和客戶對話的情景，感覺自己仿佛真的在參加一場場實戰演練。書裏還提到瞭如何利用故事來增強說服力，比如分享其他客戶通過購買某套房産獲得瞭多大的升值空間，或者某個傢庭在這裏找到瞭多麼溫馨的歸屬感。這讓我意識到，銷售不僅僅是傳遞信息，更是要在客戶心中種下美好的願景。雖然有些模闆化的迴答，對於經驗豐富的銷售來說可能略顯簡單，但對於我這樣的新手來說，無疑是最直接、最有效的入門指南。它給瞭我一個清晰的框架，讓我知道在麵對客戶時，應該說什麼，怎麼說，以及大概的流程是怎樣的。

評分☆☆☆☆☆

拿到這本《包郵 正版 二手房銷售超級訓練手冊》，我原本期待的是能夠學到一些關於房産市場的深度分析和前沿資訊，比如最新的購房政策解讀、二手房交易的風險規避、或者是如何進行精準的市場定位。然而，打開書後，我發現它的重點完全不在這些方麵。這本書更像是一本關於“人際交往”和“影響力塑造”的指南，隻不過它的應用場景被設定在瞭房地産銷售領域。作者花費瞭大量的篇幅去講述如何建立和維護人脈關係，如何通過真誠的溝通來贏得客戶的信任，以及如何把握客戶的心理變化來調整自己的銷售策略。書裏有很多關於“提問的藝術”的內容，強調通過開放式問題和引導性提問，來深入瞭解客戶的需求，並且避免客戶産生抵觸情緒。這一點對我來說是很大的啓發，我一直覺得銷售就是滔滔不絕地介紹産品，但這本書讓我意識到，傾聽和提問同樣重要，甚至更重要。我尤其喜歡作者關於“共贏思維”的探討，他認為優秀的銷售不是單方麵地追求成交，而是要通過滿足客戶的需求，實現雙方的共贏。這種長遠、可持續的銷售觀，讓我耳目一新。雖然這本書沒有直接教我如何分析房産數據，但我相信，通過學習書中關於溝通和心理學的技巧，我的整體銷售能力一定會有顯著的提升。

評分☆☆☆☆☆

我是一名正在學習房地産銷售的大學畢業生，在選擇學習資料時，《包郵 正版 二手房銷售超級訓練手冊》以其“超級訓練”和“口纔訓練”的字眼，讓我覺得它能幫我迅速掌握一些實戰技巧。翻閱瞭這本書後，我確實發現瞭一些針對銷售場景設計的實用工具。比如，書中提供瞭一個“客戶畫像”的框架，要求銷售人員在接觸客戶後，嘗試分析客戶的年齡、職業、傢庭狀況、購房目的等等，從而為他們提供更個性化的房源推薦和溝通方式。這一點讓我覺得非常新穎，也很有條理。而且，書中還設計瞭很多“角色扮演”的練習題，讓我可以在空閑時間模擬與各種不同類型的客戶進行對話，鍛煉我的應變能力。我印象深刻的是，書中有一章專門講如何利用“故事營銷”來打動客戶，通過講述成功案例，或者描繪客戶入住後美好生活的場景，來增強客戶的購買欲望。雖然我還在學習階段，很多理論性的東西理解起來還需要時間，但這本書提供的具體方法和練習，讓我覺得非常有操作性。它就像一位經驗豐富的老師，一步一步地引導我如何成為一名閤格的房地産銷售。它沒有太多的理論空談，而是聚焦於銷售過程中的具體環節，並提供瞭解決問題的方案。

評分☆☆☆☆☆

購買這本《包郵 正版 二手房銷售超級訓練手冊》的初衷，是希望能找到一些提升專業度的“乾貨”。我本以為會看到很多關於市場分析、政策解讀、法律法規以及如何精準評估房産價值的內容。然而，當我翻開這本書，卻發現它更多地關注於銷售人員的內在修煉和情商的鍛煉。書中探討瞭許多關於“自信”和“積極心態”的建立方法，並且提供瞭不少自我激勵的小技巧。作者強調，一個優秀的房地産銷售，不僅要有紮實的業務知識，更要有一個強大而穩定的內心。他分享瞭自己曾經如何從一個充滿挫敗感的銷售，轉變為一個業績頂尖的經紀人的勵誌故事，這對於我這樣時常會遇到瓶頸期的銷售人員來說，無疑是一針強心劑。此外，書中還深入分析瞭客戶的心理需求和行為模式，比如為什麼有些客戶會一再猶豫，有些客戶又會果斷下單，並給齣瞭相應的應對策略。這一點讓我覺得這本書很有深度，它不僅僅是教你“怎麼賣”，更是教你“為什麼這樣賣”。我最欣賞的是關於“解決問題而非推銷産品”的理念，作者反復強調，銷售的本質是為客戶解決居住難題，滿足他們的情感需求，而不是單純地把房子賣齣去。這種價值導嚮的銷售理念，讓我受益匪淺，也讓我開始重新審視自己的工作。

評分☆☆☆☆☆

這本《包郵 正版 二手房銷售超級訓練手冊》雖然名字裏寫著“二手房銷售”和“房地産經紀人”，但我買瞭之後纔發現，它更多地側重於溝通技巧和心理學在銷售中的應用，這一點讓我非常驚喜，也有些意外。書中並沒有像我想象的那樣，詳細列舉各種二手房源的分析方法，或者復雜的閤同條文解讀。相反，它花瞭大篇幅去講如何傾聽客戶的真實需求，如何通過提問引導對方說齣內心的顧慮，以及如何建立信任感。我印象最深的是關於“同理心”的部分，作者舉瞭很多非常生動的案例，說明瞭在銷售過程中，設身處地為客戶著想，理解他們的焦慮和期待，是多麼重要。書裏還提到瞭很多關於肢體語言、語調變化、眼神交流等非語言溝通的技巧，讓我意識到原來銷售不僅僅是嘴上功夫，更是全身心的投入。雖然我是一名經驗還算豐富的房産銷售，但讀完這部分內容，我感覺自己對“銷售”這個概念有瞭全新的認識。它不再是簡單的推銷産品，而是更像是一種幫助客戶做齣最佳決策的過程。我尤其喜歡作者在描述如何處理客戶異議時的那幾章，他提供的應對策略並不是強硬反駁，而是通過迂迴的方式，先肯定客戶的觀點，再巧妙地引入新的信息，最終化解矛盾。這一點對我來說非常有啓發，避免瞭很多不必要的衝突。

評分☆☆☆☆☆

挺好的

評分☆☆☆☆☆

挺實用的

評分☆☆☆☆☆

還不錯，很多實際操作案例，新手會適閤

評分☆☆☆☆☆

挺實用的

評分☆☆☆☆☆

剛入房地行業，感覺挺好的，

評分☆☆☆☆☆

內容豐富易懂，很實用，很滿意的一次購物

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還不錯，很多實際操作案例，新手會適閤

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挺好的