采购一体化管理书系·采购过程控制：谈判技巧 合同管理 成本控制（第二版） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

李政 著

图书标签:

• 采购
• 谈判
• 合同
• 成本控制
• 采购管理
• 供应链管理
• 企业管理
• 第二版
• 实务
• 技巧

出版社： 化学工业出版社

ISBN：9787122220103

版次：2

商品编码：11645660

包装：平装

丛书名： 采购一体化管理书系

开本：16开

出版时间：2015-02-01

用纸：胶版纸

页数：176

字数：216000

正文语种：中文

编辑推荐

　　《采购一体化管理书系·采购过程控制：谈判技巧·合同管理·成本控制》第一版销售火爆，全部五星好评，第二版内容更丰富！

内容简介

　　《采购一体化管理书系·采购过程控制：谈判技巧·合同管理·成本控制（第二版）》首先对采购过程控制进行了整体分析，然后详细介绍了采购的谈判技巧、采购的合同管理以及采购成本的控制三方面内容。书末附有采购业务中常用的中英文词汇及短语对照。《采购一体化管理书系·采购过程控制：谈判技巧·合同管理·成本控制（第二版）》涵盖采购管理的多个方面，实用性强，可供制造业、服务业、商业、政府部门、教育机构的管理者、采购经理、采购员，以及新入职的大中专毕业生，有志于从事采购管理的人士学习参考。

作者简介

　　李政，国家注册物流师，广东外语外贸大学南国商学院教师，高等学校物流青年骨干教师。主要研究物流与供应链管理、采购管理。在核心期刊及其它期刊发表论文20余篇。多年的外企工作经历，对采购、物流、生产、销售、品质管理等方面有着丰富的操作经验和实战能力及理论基础。长期从事物流师、采购师的培训工作，并在企业从事咨询管理工作。

目录

导读 采购过程控制分析
一、采购过程
二、采购行业类别
三、采购实施人员

第一章 采购过程控制：谈判技巧
第一节 采购谈判的内容与程序
一、采购谈判的内容
二、采购谈判的流程
第二节 采购谈判规划与准备
一、采购谈判规划
二、采购谈判准备
第三节 采购谈判的过程控制
一、有礼貌地相互介绍
二、立场表现要明确
三、议程中遵循三原则
四、选择适当的谈判方式
五、僵局一定要打破
六、谈判结束时的掌握
第四节 采购谈判策略与技巧
一、把握准谈判对手的性格
二、不同优劣势下的谈判技巧
三、采购谈判的沟通技巧
四、采购谈判的禁忌
第五节 采购价格谈判
一、影响采购价格的因素
二、采购询价
三、供应商报价
四、价格确定
第六节 采购压价技巧
一、还价技巧
二、杀价技巧
三、让步技巧
四、讨价还价技巧
五、直接议价技巧
六、间接议价技巧

第二章 采购过程控制：合同管理
第一节 订立合同
一、签订采购合同的步骤
二、确保合同有效性的条件
三、签订采购合同的注意事项
第二节 采购合同的内容
一、开头
二、正文
三、结尾
第三节 不同采购项目的合同及范本
一、设备采购合同
二、物料采购合同
三、ODM合同
四、OEM合同
五、政府采购合同
第四节 采购合同履行、修改、取消、终止与管理
一、履行采购合同的督导
二、采购合同的修改
三、采购合同的取消
四、采购合同的终止
五、采购合同的管理

第三章 采购过程控制：成本控制
第一节 采购成本的观念
一、企业采购支出成本观
二、采购价格成本观
第二节 通过VA／VE分析采购成本
一、何谓VA／VE
二、价值分析工作运作步骤
三、采购过程价值分析的案例
第三节 产品周期成本分析
一、产品周期
二、产品周期对采购成本影响
三、产品采购周期案例分析
四、产品所处生命周期测定
第四节 目标成本法降低采购成本
一、目标成本法
二、目标成本法的采购意义
三、目标成本法案例分析
四、目标成本法运作步骤
第五节 早期供应商参与
一、早期供应商参与的定义与目的
二、早期供应商参与的优点
三、早期供应商参与的层次
四、早期供应商参与案例
五、供应商早期参与的条件
第六节 集权采购降低采购成本
一、集权采购
二、集权采购的优点
三、集权采购的实施
四、集权采购实施案例
五、集权采购的雷区
第七节 招标采购降低成本
一、招标采购
二、招标采购的成本意义
三、招标采购的实施
四、招标书
五、招标采购案例
第八节 采购成本控制ABC法
一、物料ABC法
二、ABC分类标准
三、ABC分类的采购
第九节 LotforLot（按需订货）降低成本
一、LotforLot采购
二、按需订货的前提
第十节 固定期采购控制成本
一、何谓定量采购
二、定量采购的优点
三、定量采购的缺点
四、定量采购的实施
第十一节 固定批量采购控制成本
一、定期采购的含义
二、定期采购的优点
三、定期采购的缺点
四、定期采购的实施
第十二节 经济性批量采购成本法
一、经济性批量
二、经济性订货点计算
三、案例分析
四、EOQ适用范围
五、不足和缺陷
第十三节 通过战略采购实现成本控制
一、什么是战略采购
二、战略采购成本发生的环节
三、战略采购的原则
四、战略采购的策略
五、战略采购的实际操作步骤
附录 采购专业常用英语
一、英文缩写对照
二、英语术语对照
三、应用英语范例
参考文献

精彩书摘

　　《采购一体化管理书系·采购过程控制：谈判技巧 合同管理 成本控制（第二版）》：
　　（十一）过分紧张
　　过分紧张是缺乏经验和自信的信号，通常供应商会觉得遇到了生手，好欺负，一定会好好利用这个机会。供应商会抬高谈判的底线，可能使你一开始就无法达到上司为你设定的谈判目标。
　　（十二）贪得无厌
　　工作中，在合法合理的范围里，聪明的供应商总是以各种方式迎合和讨好采购人员。遵纪守法、自律廉洁是采购员的基本职业道德，也是发挥业务能力的前提。因此采购人员应当重视长期收益，而非短期利益。
　　（十三）玩弄权术
　　不论是处理企业内部还是外部的关系，都应以诚实、客观的处事态度和风格来行事。玩弄权术最终损失的是自己，因为时间会使真相暴露。
　　（十四）泄露机密
　　严守商业机密是雇员职业道德中最重要的条件。应时刻保持警觉性，在业务沟通中要绝对避免暴露明确和详细的业务信息。当有事要离开谈判座位时，一定要合上资料、关掉计算机，或将资料直接带出房间。
　　第五节采购价格谈判
　　采购人员谈判时，要把握好采购价格，才能让公司获利。采购人员首先应掌握以下常识。
　　一、影响采购价格的因素
　　（一）采购商品的供需关系
　　当零售企业所采购的商品供过于求时，则采购方处于主动地位，通常可以获得最优惠的价格；当需要采购的商品为紧俏商品时，则供应方处于主动地位，价格可能会趁机被抬高。
　　……

前言/序言

采购一体化管理书系·采购过程控制：谈判技巧 合同管理 成本控制（第二版） 图书简介 在当今竞争日益激烈的商业环境中，高效、精细的采购流程是企业实现降本增效、提升核心竞争力的关键。本书系“采购一体化管理书系”的第三部——《采购过程控制：谈判技巧 合同管理 成本控制（第二版）》，正是聚焦于采购业务链条中最为核心、也最为复杂的三个环节：谈判、合同与成本。它不仅是对第一版内容的全面升级与深化，更在理论框架、实操方法与案例应用上，力求达到行业前沿水准，为广大采购从业者提供一套系统、实用的解决方案。 本书的核心价值与内容梗概 本书的出版，旨在填补当前采购领域在实操性、系统性深度挖掘上的空白。它不只是简单地罗列技巧，而是将采购过程中的三个关键支点——谈判、合同、成本——紧密结合，构成一个相互支撑、协同作用的整体。通过深入剖析这三个环节的内在逻辑与外部关联，本书帮助读者理解采购不仅仅是“买东西”，而是一门科学、一门艺术，更是一项战略性的管理职能。 第一部分：谈判技巧——博弈的艺术与智慧的较量 采购谈判是整个采购过程中最直接、也最能体现采购人员价值的环节之一。成功的谈判能够为企业争取到最优的交易条件，而失败的谈判则可能带来巨大的经济损失和潜在风险。本书的第一部分，将带您深入探索采购谈判的精髓。 谈判基础理论与心态塑造： 我们将从谈判的基本原则出发，剖析谈判的本质，包括信息不对称、利益冲突与共赢的可能性。同时，重点强调谈判心态的重要性，如何建立自信、保持冷静，以及如何理解对方的立场和动机，为每一次谈判奠定坚实的心智基础。 谈判准备与策略制定： 充分的准备是谈判成功的基石。本部分将详细阐述谈判前的各项准备工作，包括市场调研、供应商评估、需求明确、目标设定（BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement，即最佳替代协议，以及Reservation Price - 保留价格）、信息收集与分析。在此基础上，我们将深入讲解多种谈判策略，如： 竞争性策略： 适用于高风险、低信任度环境，强调力量对比和利益最大化。 合作性策略： 适用于长期合作关系，强调互利共赢和信息共享。 妥协性策略： 在无法达成最优结果时的折中方案。 回避性策略： 在特定情况下，避免不必要的谈判。 Accommodating Strategy (迁就策略)： 在某些情况下，优先考虑对方利益。 我们将分析各种策略的适用场景、优缺点，并提供实用的制定方法。 谈判过程中的沟通与技巧： 谈判是一个动态的沟通过程。本书将深入剖析在谈判中至关重要的沟通技巧，包括： 倾听的艺术： 如何通过主动倾听，捕捉关键信息，理解对方真实需求。 提问的智慧： 设计开放式、封闭式、引导式、假设式等多种提问方式，有效引导对话，获取所需信息。 肢体语言的解读： 理解非语言信号，洞察对方的情绪和意图。 说服的艺术： 如何运用逻辑、情感、权威和证据，有效说服对方。 处理异议与僵局： 掌握应对对方异议的技巧，以及打破谈判僵局的方法。 特殊谈判场景与案例分析： 针对实际工作中可能遇到的不同谈判场景，如价格谈判、交期谈判、付款方式谈判、质量标准谈判、技术支持谈判等，本书将提供具体的分析框架和应对策略。同时，将穿插大量的真实案例，通过对成功与失败案例的剖析，让读者更直观地理解谈判理论在实践中的应用，并从中汲取经验教训。 第二部分：合同管理——风险的防范与权益的保障 合同是采购活动中最具法律效力的文件，是保障企业权益、规避风险的根本依据。本部分将系统地讲解采购合同的生命周期管理，从合同的签订到履行，再到变更和终止，每一个环节都至关重要。 采购合同的基本要素与类型： 本部分将详细介绍采购合同的核心要素，包括当事人、标的、数量、质量、价款或者报酬、履行期限、地点和方式、违约责任、争议解决方式等。同时，将区分和讲解不同类型的采购合同，如： 框架协议： 适用于长期、重复性采购，约定基本合作框架。 采购订单（PO）： 具体的交易指令，作为合同的附件或独立合同。 服务合同： 针对服务类采购，如咨询、维修、外包等。 设备采购合同： 针对固定资产的采购。 原材料采购合同： 针对生产性原材料的采购。 知识产权许可合同： 涉及软件、专利等授权使用。 合同的起草与审查： 严谨的合同起草是合同管理的第一道防线。本书将指导读者如何根据采购需求，清晰、准确地起草合同条款，重点关注： 清晰的权利义务描述： 明确买卖双方的责任和义务，避免模糊不清。 完善的质量条款： 明确产品或服务的质量标准、检验方法、不合格品处理等。 明确的交付与验收： 详细规定交付时间、地点、方式，以及验收的标准和程序。 周密的付款与结算： 约定付款方式、节点、货币、税费承担等。 详实的违约责任： 明确违约行为的表现形式、法律后果，以及违约金、赔偿金的计算方式。 有效的争议解决机制： 约定协商、调解、仲裁或诉讼等方式，并明确管辖法院。 在合同审查方面，本书将强调从法律、商务、技术等多个维度进行全面评估，识别潜在风险，提出修改建议，确保合同条款的合法性、合理性和可行性。 合同的履行与监督： 合同的生命力在于履行。本部分将指导读者如何有效地监督合同的履行过程，包括： 建立合同管理台账： 记录合同的关键信息，方便追踪和管理。 建立进度跟踪机制： 定期或不定期检查供应商的履约进度。 加强过程沟通与协调： 及时解决履行过程中出现的问题。 规范的验收与签收： 确保按照合同约定进行货物或服务的验收。 处理合同变更与续签： 规范合同的变更流程，确保变更合法有效；在合同到期前，及时评估续签的可行性。 合同的变更、解除与终止： 在合同履行过程中，可能出现各种情况导致合同需要变更、解除或终止。本书将详细讲解这些情况的处理流程和法律依据，确保操作的合规性。 合同风险识别与防范： 识别并防范合同风险是合同管理的关键。我们将从合同条款的设计、供应商选择、履约过程等多个层面，分析常见的合同风险，如： 供应商违约风险： 延期交付、质量不合格、信息泄露等。 法律合规风险： 合同条款不符合法律法规要求，引发法律纠纷。 经济风险： 价格波动、汇率变动、支付风险等。 政治与环境风险： 政策调整、自然灾害等不可抗力。 并提供相应的防范措施，如风险评估、信用调查、担保措施、保险购买等。 第三部分：成本控制——精打细算与价值最大化 成本控制是采购工作的核心目标之一，也是衡量采购价值的重要指标。本书的第三部分，将从多个角度深入探讨采购成本的构成、分析方法与控制策略。 采购成本的构成与分析： 本部分将详细解析采购成本的组成部分，不仅包括显性的采购价格，还包括隐性的交易成本、持有成本、运输成本、质量成本、以及因风险而产生的潜在成本。我们将介绍多种成本分析工具和方法，如： 总拥有成本（Total Cost of Ownership, TCO）分析： 强调在决策过程中考虑产品或服务的全生命周期成本，而非仅仅关注购买价格。 成本构成分析： 深入分析供应商的成本结构，识别降价空间。 价值工程（Value Engineering）与价值分析（Value Analysis）： 通过系统分析产品或服务的功能和成本，寻找优化方案，实现“用最低的成本实现必要的功能”。 采购成本控制的策略与方法： 供应商管理下的成本控制： 供应商选择与评估： 选择成本控制能力强、价格竞争力优的供应商。 战略合作与伙伴关系： 与核心供应商建立长期战略合作关系，共同探索降本增效的途径。 激励与约束机制： 建立与成本表现挂钩的激励和惩罚机制。 价格谈判与议价技巧： 结合第一部分的谈判技巧，深入探讨在成本控制方面的议价策略，如成本加成分析、市场价格比较、批量采购折扣等。 技术创新与流程优化： 鼓励供应商进行技术创新，降低生产成本；通过优化采购流程，减少交易成本。 标准化与规模化： 推广产品或服务的标准化，实现规模化采购，降低单位成本。 替代品分析： 积极寻找具有成本优势的替代材料、组件或服务。 库存管理与供应链优化： 通过精细化库存管理，降低库存持有成本；优化供应链，减少运输和物流成本。 成本控制的衡量与改进： 如何衡量成本控制的成效？本书将介绍关键绩效指标（KPIs），如采购成本降低率、总拥有成本节约额、供应商绩效评分等。同时，将强调持续改进的理念，通过定期回顾与分析，不断优化成本控制策略。 案例研究与实战应用： 通过一系列针对不同行业和不同类型采购的成本控制案例，展示如何在实际工作中运用书中的方法和工具，取得显著的成本节约效果。 本书的特色与读者收益 系统性与全局观： 本书将采购过程中的谈判、合同、成本三个关键环节视为一个有机整体，强调它们之间的内在联系与相互影响，帮助读者建立系统性的采购管理思维。 实操性与工具化： 书中提供了大量实用的工具、模型、模板和 checklists，以及可供借鉴的案例，便于读者在日常工作中直接应用。 前沿性与更新： 本次第二版在内容上进行了全面的更新与深化，融入了最新的采购管理理念、工具和行业实践，紧跟时代发展步伐。 面向实战的案例： 精选大量来自不同行业、不同规模企业的真实案例，生动地展示了理论知识在实践中的应用，以及可能遇到的挑战与解决方案。 提升专业能力： 通过阅读本书，采购从业者能够显著提升在谈判、合同管理和成本控制等核心技能，成为更具价值的采购专家。 赋能企业发展： 掌握本书内容，能够帮助企业构建更高效、更具成本效益的采购体系，为企业的持续发展提供有力支撑。 谁适合阅读本书？ 本书适合所有从事采购、供应链管理、项目管理、财务管理等相关工作的专业人士。包括但不限于： 企业中高级采购经理、采购专员。 供应链总监、经理。 项目经理、合同经理。 财务总监、成本控制专员。 企业管理者、战略规划人员。 有志于在采购领域深造的学习者。 结语 《采购一体化管理书系·采购过程控制：谈判技巧 合同管理 成本控制（第二版）》不仅仅是一本关于采购的书，更是一本关于如何在复杂商业环境中实现价值最大化、风险最小化的实操指南。它将是您在采购领域不断精进、成就职业辉煌的得力助手。

评分☆☆☆☆☆

这本《采购一体化管理书系·采购过程控制：谈判技巧 合同管理 成本控制（第二版）》给我最大的冲击，在于它提供了一个极其系统且落地的框架。我一直觉得采购工作，尤其是那些大型、复杂的项目，总是在摸着石头过河，很多时候依赖于经验和直觉。但这本书的出现，就像是在混沌中点亮了一盏明灯，让我看到了一个清晰的路径。特别是谈判技巧的部分，不再是空泛的理论，而是细致到了不同场景下如何开场、如何提问、如何应对对方的策略，甚至连一些肢体语言的暗示都做了分析。这让我意识到，很多时候我们以为的“不行”或者“谈崩”，可能只是因为没有掌握正确的方法和时机。合同管理方面，它不仅仅是讲解合同的条文，更多的是强调如何通过合同来规避风险，如何在合同执行过程中进行有效的监督和管理，确保采购目标的顺利达成。这对于我们这种需要跟供应商打交道多年的企业来说，简直是如获至宝。至于成本控制，书中给出的方法论非常具有操作性，从源头分析到过程优化，再到结果的量化评估，环环相扣，让我对如何从各个环节挤出利润有了更清晰的认知。这本书绝对不是那种读完就忘的理论书，它更像是一本操作手册，随时可以拿出来翻阅，指导实际工作。

评分☆☆☆☆☆

我一直觉得，采购工作，尤其是涉及到大额采购或者战略性采购时，其复杂程度远超许多人的想象。很多人可能只看到采购的“买”这个环节，但这本书却将整个过程的“控制”二字发挥到了极致。它提供了一个非常精细化的视角，让我看到了从供应商的选择、谈判的策略、合同的制定，到最终成本的落地，每一个环节都蕴含着巨大的学问。在谈判技巧方面，我发现这本书非常注重“准备”的重要性，它详细列举了在谈判前需要收集的各种信息，以及如何根据对方的情况来制定不同的谈判策略，而不是凭空想象。这对于避免我们在谈判中处于被动地位非常有指导意义。合同管理方面，我之前一直觉得合同就是一个形式，但这本书让我认识到，一份好的合同是保障采购成功的基石。书中关于合同条款的设计，如何明确责任、如何设置违约条款、如何进行变更管理等等，都给了我非常多的启发。成本控制的部分，它不仅仅停留在价格的层面，而是深入到供应商的生产成本、运营成本，甚至研发成本，这对于我们进行深度的成本优化非常有帮助。这本书就像一个经验丰富的导师，带着你一步步拆解并掌握采购过程中的每一个关键环节。

评分☆☆☆☆☆

我是一名新入行的采购专员，一直对采购工作充满了好奇，同时也有些不知所措。我买这本书，其实是抱着一种“看看别人是怎么做采购的”的心态。读完之后，我感觉自己像是打开了一个新世界的大门。书里对于采购流程的拆解，让我第一次真正理解了采购不仅仅是下单和付款那么简单。它是一个涉及多方博弈、需要深思熟虑的复杂过程。谈判技巧部分，我印象最深的是关于“双赢”的理念，书中详细阐述了如何找到与供应商共同利益点，而不是一味地压价，这样既能保证公司的利益，也能维护长期的合作关系。这与我之前认为的“压价就是本事”的想法截然不同。合同管理的部分，虽然我还没有完全读懂所有细节，但它让我明白，合同不仅仅是一纸文书，更是风险控制的利器。书中提到的一些常见合同陷阱和规避方法，让我受益匪浅。至于成本控制，书中介绍的很多工具和方法，比如价值分析、供应商成本构成分析等等，虽然有些我还需要时间去消化和学习，但至少让我看到了实现降本增效的更多可能性。总的来说，这本书给了我一个系统性的学习路径，让我对采购工作有了更全面的认识，也对未来的职业发展充满了信心。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我之所以会买这本《采购一体化管理书系·采购过程控制：谈判技巧 合同管理 成本控制（第二版）》，主要是因为我最近在负责一个非常棘手的项目，涉及到跟好几个关键供应商的谈判，而且项目的预算压力很大。我之前也读过一些采购方面的书籍，但总觉得不够深入，解决不了我实际遇到的问题。这本书的第二版，让我眼前一亮。在谈判技巧方面，它不仅仅是教你一些套路，而是从心理学、博弈论等多个角度去剖析谈判的本质，给出了非常多实操性强的建议。我特别喜欢其中关于“利益的相互依赖性”和“信息不对称的利用”的章节，这些真的让我对如何引导谈判往对自己有利的方向发展有了新的认识。合同管理方面，它不仅仅强调了合同的法律条文，更注重合同在采购全生命周期中的作用，如何通过合同的条款设计来防范风险，如何利用合同来约束和激励供应商，这点对我非常有帮助。成本控制部分，书中提到的“全生命周期成本分析”和“隐性成本的挖掘”等方法，让我开始反思之前只关注采购价格的局限性，学会从更宏观的层面去审视成本。这本书的结构很清晰，内容也很充实，真正解决了我在实际工作中遇到的痛点。

评分☆☆☆☆☆

这本《采购一体化管理书系·采购过程控制：谈判技巧 合同管理 成本控制（第二版）》给我最深刻的感受是，它将理论与实践进行了非常完美的结合。我本身就是做采购工作的，经常会遇到一些书本上找不到答案的难题。这本书里的很多案例和分析，都非常贴合实际工作中的场景。比如在谈判技巧方面，书中提到了一些“心理博弈”的技巧，如何在不直接冲突的情况下，引导对方做出我们期望的决策，这确实非常实用。而且，书中还强调了“信息不对称”在谈判中的运用，这让我对如何更好地掌握主动权有了更深的理解。合同管理的部分，我特别欣赏它关于“风险预警与防范”的论点，它不只是讲解合同条款，更重要的是如何通过合同来提前规避可能发生的风险，并且在合同执行过程中如何进行有效的监督和管理，确保合同的顺利履行。成本控制方面，它不仅仅是简单的降价，而是深入到供应商的价值链，通过各种分析方法来挖掘潜在的成本节约空间，比如价值工程、流程优化等，这些都非常有深度。总的来说，这本书的知识密度非常大，而且非常具有操作性，对于想要提升采购管理能力的同行来说，绝对是一本不可多得的宝藏。

评分☆☆☆☆☆

质量可以，运输有点折了，压压问题不大

评分☆☆☆☆☆

不错，真心值得推荐，质量也好。

评分☆☆☆☆☆

公司办公用品类一直在京东购买，信赖京东 可开增票

评分☆☆☆☆☆

不错不错不错

评分☆☆☆☆☆

没有任何味道色彩可以。应该是正品。

评分☆☆☆☆☆

一直在京东上买书，超级便宜

评分☆☆☆☆☆

还好，书籍嘛，看看就好

评分☆☆☆☆☆

书的内容很好，送给客户的，反馈很好

评分☆☆☆☆☆

书到的挺快的。买的很满意。不错啦！