二手房銷售訓練手冊 二手房銷售與成交一冊通 二手房銷售書籍房地産銷售技巧書籍房産經紀 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

簡體網頁||繁體網頁

☆☆☆☆☆

圖書標籤:

• 二手房銷售
• 房地産銷售
• 房産經紀
• 銷售技巧
• 銷售訓練
• 成交技巧
• 二手房
• 房産
• 銷售手冊
• 經紀人

店鋪： 福州金榜圖書專營店

齣版社： 人民郵電齣版社

ISBN：TZD12193L

商品編碼：13537907793

齣版時間：2014-04-01

此寶貝為套裝書籍，全套2冊，總定價74.00元，分彆如下：

《二手房銷售與成交一冊通話術+技巧+案例》，定價39.00元

《二手房銷售訓練手冊(實戰強化版)》，定價35.00元

內容簡介

《二手房銷售與成交一冊通話術+技巧+案例》這是一本關於二手房銷售業務的實用書籍。《二手房銷售與成交一冊通 話術+技巧+案例 》詳述瞭置業顧問（二手房銷售人員）必須掌握的各項基礎知識和相關工作技能，具體包括瞭如何做房地産市場調研、房源的尋找與發布、客戶接待怎樣做、帶客看房與促成交易、議價與定價、購房（租賃）閤同簽訂、相關手續辦理、如何做好客戶管理、怎樣進行網絡營銷、置業顧問經典話術等一係列內容。《二手房銷售與成交一冊通 話術+技巧+案例》一書圖文並茂，可讀性、實用性、指導性都很強，有助於置業顧問在短時間內花費極小的精力掌握必需的行業知識和業務技能，快速成長為房地産界的職場達人。《二手房銷售與成交一冊通 話術+技巧+案例》適閤二手房銷售行業的相關人員學習使用，也可作為二手房銷售企業中高層管理者、培訓師、高校相關師生的輔導和參考用書。

《二手房銷售訓練手冊(實戰強化版)》精心挑選瞭二手房銷售過程中常見的代錶性問題，采取情景模擬的形式，通過“錯誤應對”、“情景解析”、“正確應對示範”三大模塊，全方位展示瞭房地産經紀人應當瞭解的銷售策略與銷售技巧。讀完本書，你將熟練掌握二手房銷售技巧，輕鬆應對客戶的各種異議，快速提升自身的銷售業績。

《二手房銷售訓練手冊(實戰強化版)》適閤房地産經紀人(二手房中介人員)、相關培訓機構以及有誌於從事房地産經紀工作的人士閱讀使用。

作者簡介

吳日榮，法學學士，工商管理碩士，物業管理師、市場營銷策劃師。現任廣州豐源集團主席助理，曾在石井工程、神舟長城建設集團、任達集團供職高層，統管範圍涵蓋旅遊地産開發經營、工業園及農貿市場租賃、酒店運作、物業管理等項目。精通地産、酒店等物業項目的策劃、開發以及運營，在資源盤活、整閤與增值方麵有齣色的實戰經驗與豐富的理論知識。著有《商業地産選項全攻略》《商業地産項目策劃方案與案例》《物業公司精益管理與過程控製全案（圖解版）》等圖書。

闞險峰，擁有多年二手房中介行業從業經曆，在二手房買賣方麵擁有豐富的知識和實踐經驗，尤其擅長銷售業務和成交技巧，先後齣版過《二手房銷售訓練手冊：實景問答84例》、《二手房買賣法律實務操作指南》、《三天造就售樓王:新房.二手房銷售業務知識與快速成交技巧》等多本圖書，深受廣大房地産中介行業人士歡迎。

目 錄

《二手房銷售與成交一冊通話術+技巧+案例》

第 1 章置業顧問要做什麼／1

“知己知彼，百戰不殆。”戰場風雲變幻，知己知彼纔能立於不敗之地。房地産市場

也是如此，要想做一名成功的置業顧問，必須先瞭解置業顧問這個崗位，做到充分的“知己”。

1.1 二手房銷售業務工作流程 ／3

1.2 置業顧問在交易中的作用 ／4

1.3 置業顧問日常工作內容 ／5

1.4 置業顧問的能力要求 ／6

1.5 置業顧問的六大意識 ／7

1.6 置業顧問知識 ／8

1.7 置業顧問禮儀 ／14

拓展閱讀 破壞形象的六大不良習慣／16

拓展閱讀 男士著裝注意要點／17

拓展閱讀 女士著裝注意要點／18

拓展閱讀 置業顧問常用文明用語／19

第 2 章如何做房地産市場調研／23

房地産市場調研是指以房地産為特定的商品對象，對相關的市場信息進行係統的收集、整理、記錄和分析，進而對房地産市場進行研究和預測。

2.1 房地産市場調研的內容 ／25

2.2 房地産市場調研的重點 ／25

2.3 房地産市場調研的方法 ／26

拓展閱讀 房地産市場調查錶的種類和範本／27

2.4 房地産市場調研的流程 ／29

2.5 房地産市場調研報告的撰寫 ／29

範本 房地産市場調研報告／30

2.6 房地産市場調研的實戰——踩盤 ／32

第 3 章房源的尋找與發布／37

房源即可以租賃或銷售的房屋資源，主要集中於房屋銷售中介機構或房地産開發機構。對置業顧問來說，尋找房源是其真正開展工作的步，可以說這是交易成功的關鍵。房源尋找到後，要積極地在各個渠道發布房源信息，以獲取客戶。

3.1 開發房源的方法 ／39

3.2 說服業主簽代理 ／40

範本 房屋齣售代理委托書／41

範本 房産齣租委托書（代理）／44

3.3 如何說服業主留下鑰匙 ／48

3.4 如何應對同行藉鑰匙 ／48

3.5 房源發布 ／48

範本 房源標題模闆／52

範本 房源描述模闆／55

3.6 客源房源匹配 ／58

第 4 章客戶接待怎樣做 ／61

房産中介是一個服務性很強的行業，客戶接待工作是基本也是重要的環節，有效的接待會讓客戶對你産生信賴感，並且也能夠樹立自身的形象。

4.1 電話接待 ／63

範本 電話接待常見問題應答指南／66

4.2 上門客接待 ／67

4.3 接待客戶的技巧 ／69

4.4 九種不同類型的客戶接待要領 ／71

第 5 章帶客看房與促成交易／75

帶客看房是指置業顧問為客戶尋找符閤其基本要求的房源，提供一套或幾套閤乎要求

的房源供客戶選擇，帶領其參觀房源現場，全麵瞭解房源，直至選中其滿意的房源並促成交易的過程。

5.1 客戶配對 ／77

5.2 帶客看房的實戰方法 ／77

5.3 帶看前的準備 ／78

5.4 帶看過程要求 ／80

5.5 帶客看房技巧 ／82

5.6 避免帶客看房常犯錯誤 ／84

5.7 帶客看房時注意自身的安全 ／87

5.8 快速促成交易的技巧 ／88

5.9 麵對拒絕的應對方法 ／88

第 6 章議價與定價 ／93

置業顧問在服務的過程中要麵對業主和客戶，議價的對象也包括業主和客戶。要想讓客戶心服口服地買下房子、讓業主甘心樂意地賣齣房子，需要置業顧問有很好的議價功底。

6.1 議價前提 ／95

6.2 與業主談價 ／95

6.3 與客戶談價 ／96

6.4 對方齣價時的應對技巧 ／97

6.5 談價過程中的棘手問題 ／97

6.6 如何引導客戶談價 ／98

6.7 如何嚮業主還價 ／98

第 7 章購房（租賃）閤同簽訂／101

簽訂閤同是一個非常重要的環節，稍有疏忽，就可能引發法律糾紛，給自己和公司造

成不必要的麻煩。因此，在簽訂閤同時，置業顧問必須謹慎地按照規定的程序和步驟進行操作。

7.1 簽訂閤同前的準備 ／103

7.2 簽訂閤同的過程 ／104

7.3 二手房買賣閤同 ／104

範本 二手房屋買賣閤同／105

7.4 房屋租賃閤同 ／106

範本 房屋租賃閤同／107

第 8 章相關手續辦理 ／113

作為一名置業顧問，要掌握地産售後相關手續的辦理內容和步驟，如産權登記、閤同備案、按揭辦理等。提供周到細緻的售後服務，可以贏得客戶的信賴，從而為自己爭取更多潛在客戶。

8.1 代理契約鑒證 ／115

8.2 繳納契稅 ／115

8.3 幫助客戶辦理按揭 ／116

8.4 辦理房貸轉按揭業務 ／118

8.5 協助客戶申請房貸 ／119

8.6 協助客戶收房 ／119

8.7 辦理産權證 ／120

第 9 章如何做好客戶管理／123

置業顧問在日常工作中，現場成交的情況畢竟是少數，有很大一部分客戶都是不能馬

上做齣買房決定的。因此，做好客戶管理至關重要。

9.1 建立客戶代錶製 ／125

9.2 獲取客戶信息的途徑 ／125

9.3 客戶信息收集整理 ／126

9.4 客戶信息分類 ／127

9.5 瞭解客戶 ／129

9.6 建立客戶檔案 ／130

9.7 分類整理客戶檔案 ／131

9.8 客戶檔案保密管理 ／135

9.9 及時處理客戶投訴 ／135

9.10 迴訪客戶 ／137

9.11 售後服務跟進 ／138

拓展閱讀 客戶與業主的後續工作／139

第 10 章怎樣進行網絡營銷／143

隨著互聯網的普及，越來越多的消費者願意通過互聯網來查詢房源和瞭解房産市場信息。置業顧問利用互聯網促進房屋買賣、開展網絡營銷也逐漸成為一種趨勢。

10.1 網絡營銷的方式 ／145

10.2 網絡營銷的項目 ／146

10.3 博客營銷 ／146

拓展閱讀 如何有效利用關鍵字／147

拓展閱讀 置業顧問應當關注的房産網站／149

10.4 微信營銷 ／156

第 11 章置業顧問經典話術／161

置業顧問在與客戶交往的過程中往往會遇到很多突發狀況，有些問題並不是簡單地靠

觀念、思路、態度、信念的轉變就能解決，還需要置業顧問技能的提升。因此，置業顧問要掌握常用的經典話術，以便從容應對各種難題，確保交易過程更加順利。

11.1 房源開發經典話術 ／163

11.2 客源開發經典話術 ／165

11.3 房源跟進經典話術 ／166

11.4 接待經典話術 ／167

11.5 推薦房源經典話術 ／169

11.6 約看經典話術 ／170

11.7 帶看經典話術 ／171

11.8 議價經典話術 ／173

11.9 促成交易經典話術 ／177

11.10 簽約經典話術 ／177

11.11 權證辦理經典話術 ／178

11.12 收取傭金經典話術 ／179

《二手房銷售訓練手冊(實戰強化版)》

章 客源房源一個都不能少

情景1：業主說要自己銷售，不用找中介

情景2：業主說有朋友做中介，要委托給朋友賣房

情景3：業主要多找幾傢中介，不願委托

情景4：業主對中介不放心，不願意留下鑰匙

情景5：業主放盤時報價太高

情景6：業主不願意簽署賣房委托書

情景7：客戶說有朋友做中介，想通過朋友買房

情景8：客戶擔心通過中介買二手房不安全

情景9：客戶嫌中介費太高，不想通過中介買房

情景10：客戶不願意簽署買房委托書

第二章 喜迎巧迎八方來客

情景11：接聽業務電話時，不知如何纔能贏得客戶好感

情景12：接聽業務電話時，客戶不願意告知電話號碼

情景13：客戶打電話來詢問房源情況，不知如何迴答

情景14：業主打電話來報房源/詢問情況，不知如何迴答

情景15：不知如何在電話中邀約客戶前來麵談

情景16：客戶到店裏隻是看瞭一下，什麼都不說就要離開

情景17：客戶帶瞭很多人一同前來，無法周全接待

情景18：客戶對房地産經紀人的推介反應很冷淡

情景19：客戶滔滔不絕，卻對買房事項隻字不提

情景20：客戶錶示是替朋友來看房的

情景21：之前接待客戶的經紀人已經離職

第三章 挖掘需求促銷售

情景22：客戶錶示想隨便看看

情景23：客戶指著盤源紙問：這套三居是怎樣的

情景24：你們有伊伊花園的95平方米左右的三居室嗎

情景25：現在大傢都在觀望，看看再說

情景26：客戶看瞭很多房子都不滿意

情景27：房源不錯，可是客戶在看房時卻看不齣好來

情景28：詢問客戶買房關注點時，客戶說不知道

情景29：想瞭解客戶的購房動機，客戶卻避而不談

情景30：客戶不肯說齣自己的購房預算

情景31：不知道客戶是不是購房的決策者

情景32：客戶對你的詢問不加理會，無法明白其想法

第四章 帶客看房有訣竅

情景33：客戶看瞭幾套房子後，便找各種理由推托繼續看房

情景34：房源很搶手，客戶卻說纔有空

情景35：要帶客戶去看房，業主卻不願前往開門

情景36：要帶客戶看房時，客戶不願意簽署看樓書

情景37：符閤客戶需求的房源很多，不知該如何帶看

情景38：一次帶看兩套或多套房源，不知該先帶看哪一套

情景39：看房時，業主嚮客戶(客戶嚮業主)偷偷遞紙條

情景40：如何避免業主和客戶當場談價格

情景41：不知如何防止客戶看房後迴頭找業主

第五章 沒有賣不齣去的房源

情景42：靠近馬路，太吵瞭

情景43：不喜歡單體樓，沒綠化也沒配套設施

情景44：位置太偏瞭，我還是想住在繁華點的地方

情景45：小區環境是不錯，可是周邊太雜亂

情景46：一梯四戶？太擁擠瞭，坐電梯都要等半天

情景47：小區配套設施太少瞭

情景48：戶型不好，浪費麵積(不好裝修)

情景49：戶型太大瞭，不經濟實用

情景50：戶型太小瞭，不夠大氣

情景51：我不喜歡朝北(朝西)的房子

情景52：小區這麼大，太雜瞭

情景53：社區太小瞭，沒什麼配套

情景54：這套房子沒有電梯，樓層還這麼高

情景55：這套房子怎麼單衛，現在不都是雙衛嗎

第六章 討價還價是有奧秘的

情景56：26800元/平方米？太貴瞭

情景57：昨天剛看瞭一套房子，比這邊便宜多瞭

情景58：臨近成交，業主突然又要提價

情景59：買賣雙方誰也不想在價格方麵讓步

情景60：客戶要求中介費打摺，否則就不買

情景61：我沒帶那麼多錢，明天再來交定金吧

情景62：客戶錶示是老客戶介紹過來的，要求中介費打摺

情景63：我是老客戶瞭，中介費1%就夠瞭吧

情景64：客戶讓你去談價格，卻不願意交誠意金

情景65：業主錶示少於200萬元免談

情景66：業主不準經紀人帶不能接受200 萬元價格的客戶來看房

情景67：客戶不清楚房屋價值，不相信房子值那麼多錢

情景68：業主報價250萬元，客戶卻還價220萬元

情景69：我朋友上個月買時每平方米纔23000元啊

第七章 捅破阻礙成交的後一層窗戶紙

情景70：客戶帶瞭一大傢子人前來看房

情景71：客戶帶朋友前來一起看房

情景72：客戶帶律師前來一起看房

情景73：客戶雖然喜歡這套房子，卻想再比較比較

情景74：客戶說要迴傢和傢人商量商量

情景75：客戶說要考慮考慮，卻遲遲不願前來交定金

情景76：客戶錶示預算不夠，打算過段日子再說

情景77：客戶交瞭定金後卻要求退定

第八章 讓投訴變為擁護

情景78：客戶情緒十分激動，一進門就大聲嚷嚷

情景79：業主抱怨房地産經紀人打電話太頻繁

情景80：客戶投訴業主推遲交房時間

情景81：房價下跌瞭，客戶說被房地産經紀人給騙瞭

情景82：客戶打電話來投訴某房地産經紀人服務態度差

情景83：客戶投訴的問題根本不存在

情景84：客戶投訴的問題確實存在，是公司的責任

情景85：客戶投訴的問題確實存在，但其要求太高

參考書目

.......

精通二手房交易，解鎖成交密碼 —— 一本讓你從新手到專傢的實戰指南 你是否懷揣著成為一名齣色的二手房銷售精英的夢想？是否渴望掌握那些讓客戶心動、促成交易的秘訣？是否在麵對復雜的市場信息、客戶的疑慮和潛在的風險時感到無從下手？那麼，這本《二手房銷售訓練手冊》將是你最得力的夥伴，它將帶領你穿越二手房銷售的迷霧，點亮你通往成功的道路。 我們深知，二手房銷售不僅僅是信息的傳遞，更是情感的連接，是專業判斷的體現，是策略運用的藝術。本書並非一本空泛理論的堆砌，而是萃取瞭行業內資深專傢多年的實戰經驗，提煉齣瞭一套係統、全麵、實用的二手房銷售方法論。從入門前的準備，到交易過程中的每一個細節，再到交易完成後的服務延伸，我們將為你一一剖析，讓你在每一次的銷售活動中都能遊刃有餘，自信滿滿。 第一章：二手房銷售入門——打牢根基，贏在起跑綫 在踏上二手房銷售的徵程之前，充分的準備是成功的基石。本章將帶你深入瞭解二手房銷售行業的全貌，幫助你建立正確的職業認知和心態。 二手房市場的脈絡與趨勢： 深入分析當前二手房市場的結構、特點、驅動因素以及未來發展趨勢。理解宏觀經濟、政策調控、區域發展等因素如何影響二手房交易，讓你能夠把握市場脈搏，做齣更精準的判斷。 房地産從業者的必備素質： 探討作為一名優秀的房地産經紀人，需要具備哪些核心素質，包括但不限於溝通能力、學習能力、抗壓能力、服務意識、專業知識、誠信品德等。我們將通過案例分析，讓你深刻理解這些素質的重要性，並提供切實可行的提升建議。 高效的自我管理與時間規劃： 二手房銷售工作往往需要高度的靈活性和自主性。本章將教授你如何有效地管理自己的時間和任務，製定閤理的工作計劃，提高工作效率，確保在繁忙的日程中不遺漏任何重要的環節。 建立良好的職業形象與信譽： 你的形象是客戶信任你的第一步。我們將從著裝、言談舉止、辦公環境等多個維度，指導你如何塑造專業、可靠、值得信賴的職業形象，並分享建立和維護個人信譽的長期策略。 第二章：房源開發與價值挖掘——發現寶藏，吸引目光 優質的房源是二手房銷售的生命綫。本章將聚焦如何高效、精準地開發到有價值的房源，並將其獨特賣點淋灕盡緻地展現齣來。 多渠道房源拓展策略： 詳細介紹各種主流的房源開發渠道，包括綫上平颱（如各大房産網站、社交媒體）、綫下資源（如社區走訪、閤作開發、同行互助）、以及口碑營銷等。我們將分析不同渠道的優劣勢，並提供實操性的操作指南。 精準判斷房源價值： 學會從地段、戶型、樓層、朝嚮、裝修、配套設施、小區環境、周邊規劃等方麵，全麵、客觀地評估房源的真實價值。我們將提供一套房源價值評估的實用工具和方法，幫助你快速篩選齣具有市場競爭力的房源。 深度挖掘房源亮點與賣點： 每一套房源都有其獨特的故事和吸引人的地方。本章將教你如何通過細緻的觀察和溝通，發現房源的隱藏價值，將其轉化為客戶能夠感知到的切實在在的優勢。例如，學區價值、投資潛力、宜居屬性、稀缺景觀等。 高效的房源信息收集與整理： 建立一套係統化的房源信息管理體係，包括房源基本信息、産權情況、房屋現狀、優缺點分析、價格策略等。確保信息的準確性、完整性和及時性，為後續的銷售推廣打下堅實基礎。 拍攝與展示的藝術： “眼見為實”在房産銷售中尤為重要。本章將指導你如何通過專業的攝影技巧和富有吸引力的文字描述，將房源的優缺點以及獨特魅力完美地呈現在客戶麵前，讓房源在眾多信息中脫穎而齣。 第三章：客戶洞察與需求分析——知己知彼，百戰不殆 瞭解你的客戶，是實現銷售的關鍵。本章將帶你走進客戶的內心世界，掌握識彆、分析和滿足客戶需求的技巧。 客戶分類與畫像： 深入剖析不同類型的二手房購房者，如剛需族、改善型購房者、投資者、首次置業者等。瞭解他們的購房動機、預算範圍、關注焦點、風險偏好等，並能繪製齣清晰的客戶畫像。 建立信任的溝通藝術： 溝通是建立信任的橋梁。本章將教授你如何通過積極傾聽、同理心迴應、提問技巧、贊美與肯定等方式，與客戶建立良好的關係，贏得他們的信任與好感。 精準識彆客戶真實需求： 客戶的需求往往隱藏在錶麵之下。我們將通過引導性提問、觀察客戶反應、分析客戶的言談舉止等方法，幫助你深入挖掘客戶的真實購房意圖、預算上限、心理價位、偏好戶型、生活方式等。 應對客戶疑慮與異議： 客戶的疑慮是銷售過程中的常態。本章將係統性地梳理二手房銷售中常見的客戶疑慮，並提供一套行之有效的應對策略，包括如何化解價格異議、裝修風格偏好、房屋産權問題、社區配套擔憂等，讓你能夠從容應對。 預測與引導客戶購買意嚮： 通過對客戶需求的深入分析，學會在恰當的時機，巧妙地引導客戶的購買意嚮，從觀望轉嚮決策。 第四章：房源推介與價值呈現——讓房産“開口說話” 如何將房源的價值生動地傳遞給客戶，讓他們産生強烈的購買欲望，是本章的核心內容。 打造引人入勝的房源介紹： 學習如何用簡潔、生動、有說服力的語言，從客戶最關心的角度，突齣房源的核心價值和獨特賣點。掌握 FABE 法則（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）等經典銷售溝通技巧。 實地看房的策略與技巧： 第一次帶客戶看房，是建立印象、激發興趣的關鍵時刻。本章將指導你如何做好看房前的準備工作，看房過程中的講解重點、引導方式、如何處理客戶的臨時問題，以及如何創造“意外驚喜”，讓客戶對房源産生更深的印象。 模擬與情景演練： 通過生動的情景模擬，讓你在輕鬆的氛圍中練習如何介紹房源，如何迴答客戶的提問，如何處理突發狀況。 價值錨定與價格心理學： 學習如何運用價格心理學原理，通過閤理的價值錨定，讓客戶覺得房産物有所值，甚至物超所值。 “故事化”銷售： 善於將房源的賣點融入到生活場景和未來願景中，讓客戶能夠想象自己住在這裏的美好生活，從而産生情感共鳴。 第五章：談判策略與促成交易——將意嚮轉化為成交 談判是二手房銷售中最具挑戰性的環節之一，也是決定能否最終成交的關鍵。本章將為你揭示談判的藝術，助你成功鎖定訂單。 建立互信的談判基礎： 談判並非零和博弈，而是建立在相互理解和信任的基礎之上。本章將強調如何通過良好的溝通和真誠的態度，為談判創造有利的氛圍。 掌握核心談判技巧： 深入講解討價還價的技巧，包括如何掌握主動權、如何分析對方底綫、如何提齣閤理的讓步、如何應對強勢的議價、以及如何利用沉默的藝術等。 價格談判的心理博弈： 理解價格談判背後的心理學原理，學會在價格博弈中保持冷靜和理性，為客戶爭取最優價格，同時也確保自己的利益。 應對復雜談判情境： 針對多方參與、信息不對稱、情緒化等復雜談判情境，提供實用的應對策略和方法。 達成雙贏的成交協議： 最終目標是促成雙方都滿意的成交。本章將指導你如何識彆成交信號，如何適時地提齣成交建議，以及如何將談判成果轉化為具有法律效力的協議。 第六章：交易流程與風險規避——保障安全，順利交割 二手房交易涉及諸多環節和潛在風險。本章將為你提供一站式的交易流程指南，讓你能夠順利、安全地完成每一筆交易。 二手房交易的法律法規與政策解析： 深入解讀與二手房交易相關的法律法規、稅費政策、貸款政策等，讓你能夠清晰地瞭解交易的閤法性與閤規性。 從簽約到過戶的全流程指導： 詳細分解二手房交易的每一個環節，包括購房閤同的簽訂、定金的收取、貸款的申請與審批、房屋的評估與查驗、産權的過戶、稅費的繳納、物業交割等，並提供操作細則。 防範交易風險的實用建議： 識彆二手房交易中可能存在的各種風險，如産權不清、房屋質量問題、閤同陷阱、詐騙行為等，並提供具體的防範措施和應對方案，保護交易雙方的閤法權益。 高效的資金監管與支付流程： 掌握安全、便捷的資金監管與支付方式，確保交易資金的安全流動，降低交易風險。 解決交易中的突發問題： 針對交易過程中可能齣現的各種突發情況，如閤同條款爭議、一方違約、貸款審批延誤等，提供及時有效的解決方案。 第七章：客戶服務與關係維護——口碑為王，持續發展 銷售的結束，是服務的開始。良好的客戶服務是贏得口碑、實現長期發展的關鍵。 提供卓越的售後服務： 詳細介紹二手房交易完成後，應提供的各項售後服務，如協助辦理入住手續、解決入住後的房屋問題、提供周邊生活信息等。 建立長期客戶關係： 通過節假日問候、生日祝福、定期迴訪等方式，與客戶保持良好的聯係，將一次性客戶轉化為忠實客戶，為未來的業務積纍寶貴資源。 維護良好的客戶口碑： 優秀的服務會帶來良好的口碑，而口碑是二手房銷售最有力的武器。本章將分享如何通過積極的迴應客戶評價、處理投訴、鼓勵客戶推薦等方式，不斷提升個人和團隊的口碑。 從客戶反饋中學習與成長： 珍視每一位客戶的反饋，無論是贊揚還是批評，都將其視為寶貴的成長機會，不斷優化自己的服務和銷售技巧。 利用社交媒體和社群進行客戶關係管理： 學習如何利用現代化的溝通工具，維護和拓展客戶群體，打造屬於自己的忠實粉絲圈。 本書特色： 實戰導嚮： 每一章節都緊密結閤二手房銷售的實際操作，提供大量可直接套用的模闆、技巧和案例。 係統全麵： 涵蓋二手房銷售的各個環節，從入門到精通，理論與實踐相結閤，為你構建完整的知識體係。 語言通俗易懂： 避免使用晦澀難懂的專業術語，用清晰、簡潔、生動的語言，讓讀者輕鬆理解和掌握。 案例豐富： 融入大量真實的銷售案例和專傢經驗，讓你在彆人的故事中學習，少走彎路。 即學即用： 目標是讓你在閱讀本書的同時，就能開始實踐，並在實踐中不斷成長。 無論你是剛剛踏入二手房銷售行業的新手，還是希望突破瓶頸、提升業績的資深經紀人，本書都將為你提供寶貴的指導和啓示。它不僅僅是一本工具書，更是一位經驗豐富、值得信賴的導師，將陪伴你一路成長，最終成為一名真正成功的二手房銷售專傢。 現在，就翻開這本書，開啓你的二手房銷售精英之路吧！

評分☆☆☆☆☆

我一直覺得，做房地産銷售，很多時候是靠“感覺”和“套路”。但這本書，完全打破瞭我這種刻闆印象。它讓我看到瞭二手房銷售背後隱藏著的科學和藝術。這本書的內容非常細緻，從銷售的準備階段，到客戶的跟進，再到最終的成交，幾乎涵蓋瞭所有可能遇到的場景。我特彆喜歡其中關於“情緒管理”和“壓力應對”的部分，作為銷售，我們經常會麵臨各種各樣的壓力和挑戰，而這本書提供瞭一些非常有效的方法，幫助我們保持積極的心態，穩定地發揮齣自己的最佳水平。而且，它還講解瞭如何通過非語言溝通來解讀客戶的意圖，以及如何運用積極的身體語言來增強客戶的信任感。這些細微之處，往往是決定成敗的關鍵。這本書不是那種讀一遍就丟的書，而是一本值得反復研讀、不斷實踐的工具書。我感覺自己像是獲得瞭一本秘籍，在銷售的道路上，不再是盲目摸索，而是有瞭明確的方嚮和強大的武器。

評分☆☆☆☆☆

這本書的價值，真的遠遠超齣瞭我的預期。它不像很多書籍那樣，隻是提供一些皮毛的知識，而是深入到瞭二手房銷售的每一個細節。我之前常常因為不知道如何有效地與客戶溝通而感到睏擾，特彆是麵對那些要求很多、意見不一的客戶，更是讓我頭疼。但這本書提供瞭非常係統化的溝通策略，讓我明白如何傾聽、如何提問、如何迴應，以及如何用恰當的話術來引導客戶。我尤其喜歡書中關於“成交信號”的解讀，這讓我能夠更好地把握時機，知道什麼時候是促成交易的最佳時刻。而且，這本書還強調瞭“建立長期客戶關係”的重要性，這讓我意識到，銷售不僅僅是完成一次交易，更是建立信任和口碑的過程。書中提供的一些客戶維護和二次開發的方法，對於我來說非常有啓發。總而言之，這本書是一本非常實用、非常有價值的書籍，它讓我對二手房銷售有瞭更深刻的理解，也讓我看到瞭自己職業發展的無限可能。

評分☆☆☆☆☆

這本書給我最大的感受，就是它真的把二手房銷售這個復雜的過程，拆解成瞭一係列清晰、可執行的步驟。我之前常常覺得自己像是在大海裏撈針，不知道從哪裏下手，也不知道下一步該做什麼。但這本書就像一張詳盡的地圖，告訴我每個階段的目標是什麼，需要掌握哪些技巧，需要注意哪些細節。從最初的客戶接觸、建立初步印象，到深入瞭解客戶需求、挖掘潛在動機，再到專業的房源推薦、巧妙的議價談判，最後到促成簽約、售後服務，每一個環節都被梳理得井井有條。我尤其喜歡書中關於“FABE法則”在房産銷售中的應用講解，它讓我明白如何將房源的特點（Feature）、優勢（Advantage）、利益（Benefit）以及證據（Evidence）清晰地傳達給客戶，讓客戶更容易理解和接受。而且，書中穿插瞭大量真實的案例，這些案例都非常具有代錶性，讓我能夠看到理論是如何在實踐中落地的，也讓我從彆人的成功與失敗中吸取經驗。這本書真的讓我對二手房銷售有瞭更深刻的理解，也讓我對自己的職業發展充滿瞭信心。

評分☆☆☆☆☆

說實話，一開始我拿到這本書，並沒有抱太大的期望。畢竟，房地産銷售這個行業，很多時候感覺是靠“悟性”和“運氣”。但這本書的內容，完全顛覆瞭我的認知。它不是那種給你一堆空洞理論，讓你自己去琢磨的書。相反，它更像是一個經驗豐富的老師傅，手把手地教你如何把每一項銷售工作做到極緻。我印象最深刻的是關於“異議處理”那一章，我之前總是覺得客戶的拒絕很難纏，有時候甚至會産生挫敗感。但這本書提供瞭一個非常係統化的方法，教我如何識彆異議背後的真正原因，如何用積極的態度迴應，甚至將異議轉化為成交的契機。它讓我明白，每一次的拒絕，都可能是一個深入瞭解客戶需求的機會。書中還花瞭很大篇幅講解如何進行有效的客戶畫像，以及如何根據不同的客戶類型，調整溝通策略和銷售話術。這一點對我來說太重要瞭！以前我總是用一套通用的方法去麵對所有客戶，效率不高，效果也參差不齊。現在我能更精準地抓住客戶的心理，提供更個性化的服務，大大提高瞭成交的可能性。這本書真的讓我感覺，銷售這件事，是可以被科學化、係統化的，它給瞭我非常大的啓發和方嚮感。

評分☆☆☆☆☆

這本書的齣現，簡直是給我這個在二手房銷售一綫摸爬滾打多年的經紀人打開瞭一扇新世界的大門！以前，我總覺得經驗是最好的老師，但很多時候，我都會遇到瓶頸，有些客戶就是拿捏不住，有些談判就是僵持不下，急得我團團轉。讀瞭這本書，我纔意識到，原來很多看似高深的銷售技巧，都有章可循，都有方法論。它不像市麵上很多泛泛而談的理論書，而是非常接地氣，用大量的案例分析，把每一個銷售環節都拆解得清清楚楚。從客戶的心理洞察，到如何建立信任，再到如何挖掘客戶真實需求，如何巧妙地處理客戶的疑慮和拒絕，這本書都提供瞭非常實用的工具和話術。我尤其喜歡其中關於“同理心溝通”的部分，讓我明白瞭站在客戶角度思考的重要性，也學會瞭如何用更柔和但更有效的方式去引導他們。以前我總想著如何“說服”客戶，現在我知道，更好的方式是“引導”他們自己做齣決定。而且，這本書還提到瞭很多關於二手房市場動態分析和房源評估的建議，這對於我們精準地為客戶推薦房源、製定銷售策略非常有幫助。讀完之後，我感覺自己渾身充滿瞭能量，對接下來的工作充滿瞭信心，迫不及待想把學到的東西運用到實踐中去！