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店铺： 福州金榜图书专营店

出版社： 人民邮电出版社

ISBN：TZD12193L

商品编码：13537907793

出版时间：2014-04-01

此宝贝为套装书籍，全套2册，总定价74.00元，分别如下：

《二手房销售与成交一册通话术+技巧+案例》，定价39.00元

《二手房销售训练手册(实战强化版)》，定价35.00元

内容简介

《二手房销售与成交一册通话术+技巧+案例》这是一本关于二手房销售业务的实用书籍。《二手房销售与成交一册通 话术+技巧+案例 》详述了置业顾问（二手房销售人员）必须掌握的各项基础知识和相关工作技能，具体包括了如何做房地产市场调研、房源的寻找与发布、客户接待怎样做、带客看房与促成交易、议价与定价、购房（租赁）合同签订、相关手续办理、如何做好客户管理、怎样进行网络营销、置业顾问经典话术等一系列内容。《二手房销售与成交一册通 话术+技巧+案例》一书图文并茂，可读性、实用性、指导性都很强，有助于置业顾问在短时间内花费极小的精力掌握必需的行业知识和业务技能，快速成长为房地产界的职场达人。《二手房销售与成交一册通 话术+技巧+案例》适合二手房销售行业的相关人员学习使用，也可作为二手房销售企业中高层管理者、培训师、高校相关师生的辅导和参考用书。

《二手房销售训练手册(实战强化版)》精心挑选了二手房销售过程中常见的代表性问题，采取情景模拟的形式，通过“错误应对”、“情景解析”、“正确应对示范”三大模块，全方位展示了房地产经纪人应当了解的销售策略与销售技巧。读完本书，你将熟练掌握二手房销售技巧，轻松应对客户的各种异议，快速提升自身的销售业绩。

《二手房销售训练手册(实战强化版)》适合房地产经纪人(二手房中介人员)、相关培训机构以及有志于从事房地产经纪工作的人士阅读使用。

作者简介

吴日荣，法学学士，工商管理硕士，物业管理师、市场营销策划师。现任广州丰源集团主席助理，曾在石井工程、神舟长城建设集团、任达集团供职高层，统管范围涵盖旅游地产开发经营、工业园及农贸市场租赁、酒店运作、物业管理等项目。精通地产、酒店等物业项目的策划、开发以及运营，在资源盘活、整合与增值方面有出色的实战经验与丰富的理论知识。著有《商业地产选项全攻略》《商业地产项目策划方案与案例》《物业公司精益管理与过程控制全案（图解版）》等图书。

阚险峰，拥有多年二手房中介行业从业经历，在二手房买卖方面拥有丰富的知识和实践经验，尤其擅长销售业务和成交技巧，先后出版过《二手房销售训练手册：实景问答84例》、《二手房买卖法律实务操作指南》、《三天造就售楼王:新房.二手房销售业务知识与快速成交技巧》等多本图书，深受广大房地产中介行业人士欢迎。

目 录

《二手房销售与成交一册通话术+技巧+案例》

第 1 章置业顾问要做什么／1

“知己知彼，百战不殆。”战场风云变幻，知己知彼才能立于不败之地。房地产市场

也是如此，要想做一名成功的置业顾问，必须先了解置业顾问这个岗位，做到充分的“知己”。

1.1 二手房销售业务工作流程 ／3

1.2 置业顾问在交易中的作用 ／4

1.3 置业顾问日常工作内容 ／5

1.4 置业顾问的能力要求 ／6

1.5 置业顾问的六大意识 ／7

1.6 置业顾问知识 ／8

1.7 置业顾问礼仪 ／14

拓展阅读 破坏形象的六大不良习惯／16

拓展阅读 男士着装注意要点／17

拓展阅读 女士着装注意要点／18

拓展阅读 置业顾问常用文明用语／19

第 2 章如何做房地产市场调研／23

房地产市场调研是指以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究和预测。

2.1 房地产市场调研的内容 ／25

2.2 房地产市场调研的重点 ／25

2.3 房地产市场调研的方法 ／26

拓展阅读 房地产市场调查表的种类和范本／27

2.4 房地产市场调研的流程 ／29

2.5 房地产市场调研报告的撰写 ／29

范本 房地产市场调研报告／30

2.6 房地产市场调研的实战——踩盘 ／32

第 3 章房源的寻找与发布／37

房源即可以租赁或销售的房屋资源，主要集中于房屋销售中介机构或房地产开发机构。对置业顾问来说，寻找房源是其真正开展工作的步，可以说这是交易成功的关键。房源寻找到后，要积极地在各个渠道发布房源信息，以获取客户。

3.1 开发房源的方法 ／39

3.2 说服业主签代理 ／40

范本 房屋出售代理委托书／41

范本 房产出租委托书（代理）／44

3.3 如何说服业主留下钥匙 ／48

3.4 如何应对同行借钥匙 ／48

3.5 房源发布 ／48

范本 房源标题模板／52

范本 房源描述模板／55

3.6 客源房源匹配 ／58

第 4 章客户接待怎样做 ／61

房产中介是一个服务性很强的行业，客户接待工作是基本也是重要的环节，有效的接待会让客户对你产生信赖感，并且也能够树立自身的形象。

4.1 电话接待 ／63

范本 电话接待常见问题应答指南／66

4.2 上门客接待 ／67

4.3 接待客户的技巧 ／69

4.4 九种不同类型的客户接待要领 ／71

第 5 章带客看房与促成交易／75

带客看房是指置业顾问为客户寻找符合其基本要求的房源，提供一套或几套合乎要求

的房源供客户选择，带领其参观房源现场，全面了解房源，直至选中其满意的房源并促成交易的过程。

5.1 客户配对 ／77

5.2 带客看房的实战方法 ／77

5.3 带看前的准备 ／78

5.4 带看过程要求 ／80

5.5 带客看房技巧 ／82

5.6 避免带客看房常犯错误 ／84

5.7 带客看房时注意自身的安全 ／87

5.8 快速促成交易的技巧 ／88

5.9 面对拒绝的应对方法 ／88

第 6 章议价与定价 ／93

置业顾问在服务的过程中要面对业主和客户，议价的对象也包括业主和客户。要想让客户心服口服地买下房子、让业主甘心乐意地卖出房子，需要置业顾问有很好的议价功底。

6.1 议价前提 ／95

6.2 与业主谈价 ／95

6.3 与客户谈价 ／96

6.4 对方出价时的应对技巧 ／97

6.5 谈价过程中的棘手问题 ／97

6.6 如何引导客户谈价 ／98

6.7 如何向业主还价 ／98

第 7 章购房（租赁）合同签订／101

签订合同是一个非常重要的环节，稍有疏忽，就可能引发法律纠纷，给自己和公司造

成不必要的麻烦。因此，在签订合同时，置业顾问必须谨慎地按照规定的程序和步骤进行操作。

7.1 签订合同前的准备 ／103

7.2 签订合同的过程 ／104

7.3 二手房买卖合同 ／104

范本 二手房屋买卖合同／105

7.4 房屋租赁合同 ／106

范本 房屋租赁合同／107

第 8 章相关手续办理 ／113

作为一名置业顾问，要掌握地产售后相关手续的办理内容和步骤，如产权登记、合同备案、按揭办理等。提供周到细致的售后服务，可以赢得客户的信赖，从而为自己争取更多潜在客户。

8.1 代理契约鉴证 ／115

8.2 缴纳契税 ／115

8.3 帮助客户办理按揭 ／116

8.4 办理房贷转按揭业务 ／118

8.5 协助客户申请房贷 ／119

8.6 协助客户收房 ／119

8.7 办理产权证 ／120

第 9 章如何做好客户管理／123

置业顾问在日常工作中，现场成交的情况毕竟是少数，有很大一部分客户都是不能马

上做出买房决定的。因此，做好客户管理至关重要。

9.1 建立客户代表制 ／125

9.2 获取客户信息的途径 ／125

9.3 客户信息收集整理 ／126

9.4 客户信息分类 ／127

9.5 了解客户 ／129

9.6 建立客户档案 ／130

9.7 分类整理客户档案 ／131

9.8 客户档案保密管理 ／135

9.9 及时处理客户投诉 ／135

9.10 回访客户 ／137

9.11 售后服务跟进 ／138

拓展阅读 客户与业主的后续工作／139

第 10 章怎样进行网络营销／143

随着互联网的普及，越来越多的消费者愿意通过互联网来查询房源和了解房产市场信息。置业顾问利用互联网促进房屋买卖、开展网络营销也逐渐成为一种趋势。

10.1 网络营销的方式 ／145

10.2 网络营销的项目 ／146

10.3 博客营销 ／146

拓展阅读 如何有效利用关键字／147

拓展阅读 置业顾问应当关注的房产网站／149

10.4 微信营销 ／156

第 11 章置业顾问经典话术／161

置业顾问在与客户交往的过程中往往会遇到很多突发状况，有些问题并不是简单地靠

观念、思路、态度、信念的转变就能解决，还需要置业顾问技能的提升。因此，置业顾问要掌握常用的经典话术，以便从容应对各种难题，确保交易过程更加顺利。

11.1 房源开发经典话术 ／163

11.2 客源开发经典话术 ／165

11.3 房源跟进经典话术 ／166

11.4 接待经典话术 ／167

11.5 推荐房源经典话术 ／169

11.6 约看经典话术 ／170

11.7 带看经典话术 ／171

11.8 议价经典话术 ／173

11.9 促成交易经典话术 ／177

11.10 签约经典话术 ／177

11.11 权证办理经典话术 ／178

11.12 收取佣金经典话术 ／179

《二手房销售训练手册(实战强化版)》

章 客源房源一个都不能少

情景1：业主说要自己销售，不用找中介

情景2：业主说有朋友做中介，要委托给朋友卖房

情景3：业主要多找几家中介，不愿委托

情景4：业主对中介不放心，不愿意留下钥匙

情景5：业主放盘时报价太高

情景6：业主不愿意签署卖房委托书

情景7：客户说有朋友做中介，想通过朋友买房

情景8：客户担心通过中介买二手房不安全

情景9：客户嫌中介费太高，不想通过中介买房

情景10：客户不愿意签署买房委托书

第二章 喜迎巧迎八方来客

情景11：接听业务电话时，不知如何才能赢得客户好感

情景12：接听业务电话时，客户不愿意告知电话号码

情景13：客户打电话来询问房源情况，不知如何回答

情景14：业主打电话来报房源/询问情况，不知如何回答

情景15：不知如何在电话中邀约客户前来面谈

情景16：客户到店里只是看了一下，什么都不说就要离开

情景17：客户带了很多人一同前来，无法周全接待

情景18：客户对房地产经纪人的推介反应很冷淡

情景19：客户滔滔不绝，却对买房事项只字不提

情景20：客户表示是替朋友来看房的

情景21：之前接待客户的经纪人已经离职

第三章 挖掘需求促销售

情景22：客户表示想随便看看

情景23：客户指着盘源纸问：这套三居是怎样的

情景24：你们有伊伊花园的95平方米左右的三居室吗

情景25：现在大家都在观望，看看再说

情景26：客户看了很多房子都不满意

情景27：房源不错，可是客户在看房时却看不出好来

情景28：询问客户买房关注点时，客户说不知道

情景29：想了解客户的购房动机，客户却避而不谈

情景30：客户不肯说出自己的购房预算

情景31：不知道客户是不是购房的决策者

情景32：客户对你的询问不加理会，无法明白其想法

第四章 带客看房有诀窍

情景33：客户看了几套房子后，便找各种理由推托继续看房

情景34：房源很抢手，客户却说才有空

情景35：要带客户去看房，业主却不愿前往开门

情景36：要带客户看房时，客户不愿意签署看楼书

情景37：符合客户需求的房源很多，不知该如何带看

情景38：一次带看两套或多套房源，不知该先带看哪一套

情景39：看房时，业主向客户(客户向业主)偷偷递纸条

情景40：如何避免业主和客户当场谈价格

情景41：不知如何防止客户看房后回头找业主

第五章 没有卖不出去的房源

情景42：靠近马路，太吵了

情景43：不喜欢单体楼，没绿化也没配套设施

情景44：位置太偏了，我还是想住在繁华点的地方

情景45：小区环境是不错，可是周边太杂乱

情景46：一梯四户？太拥挤了，坐电梯都要等半天

情景47：小区配套设施太少了

情景48：户型不好，浪费面积(不好装修)

情景49：户型太大了，不经济实用

情景50：户型太小了，不够大气

情景51：我不喜欢朝北(朝西)的房子

情景52：小区这么大，太杂了

情景53：社区太小了，没什么配套

情景54：这套房子没有电梯，楼层还这么高

情景55：这套房子怎么单卫，现在不都是双卫吗

第六章 讨价还价是有奥秘的

情景56：26800元/平方米？太贵了

情景57：昨天刚看了一套房子，比这边便宜多了

情景58：临近成交，业主突然又要提价

情景59：买卖双方谁也不想在价格方面让步

情景60：客户要求中介费打折，否则就不买

情景61：我没带那么多钱，明天再来交定金吧

情景62：客户表示是老客户介绍过来的，要求中介费打折

情景63：我是老客户了，中介费1%就够了吧

情景64：客户让你去谈价格，却不愿意交诚意金

情景65：业主表示少于200万元免谈

情景66：业主不准经纪人带不能接受200 万元价格的客户来看房

情景67：客户不清楚房屋价值，不相信房子值那么多钱

情景68：业主报价250万元，客户却还价220万元

情景69：我朋友上个月买时每平方米才23000元啊

第七章 捅破阻碍成交的后一层窗户纸

情景70：客户带了一大家子人前来看房

情景71：客户带朋友前来一起看房

情景72：客户带律师前来一起看房

情景73：客户虽然喜欢这套房子，却想再比较比较

情景74：客户说要回家和家人商量商量

情景75：客户说要考虑考虑，却迟迟不愿前来交定金

情景76：客户表示预算不够，打算过段日子再说

情景77：客户交了定金后却要求退定

第八章 让投诉变为拥护

情景78：客户情绪十分激动，一进门就大声嚷嚷

情景79：业主抱怨房地产经纪人打电话太频繁

情景80：客户投诉业主推迟交房时间

情景81：房价下跌了，客户说被房地产经纪人给骗了

情景82：客户打电话来投诉某房地产经纪人服务态度差

情景83：客户投诉的问题根本不存在

情景84：客户投诉的问题确实存在，是公司的责任

情景85：客户投诉的问题确实存在，但其要求太高

参考书目

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精通二手房交易，解锁成交密码 —— 一本让你从新手到专家的实战指南 你是否怀揣着成为一名出色的二手房销售精英的梦想？是否渴望掌握那些让客户心动、促成交易的秘诀？是否在面对复杂的市场信息、客户的疑虑和潜在的风险时感到无从下手？那么，这本《二手房销售训练手册》将是你最得力的伙伴，它将带领你穿越二手房销售的迷雾，点亮你通往成功的道路。 我们深知，二手房销售不仅仅是信息的传递，更是情感的连接，是专业判断的体现，是策略运用的艺术。本书并非一本空泛理论的堆砌，而是萃取了行业内资深专家多年的实战经验，提炼出了一套系统、全面、实用的二手房销售方法论。从入门前的准备，到交易过程中的每一个细节，再到交易完成后的服务延伸，我们将为你一一剖析，让你在每一次的销售活动中都能游刃有余，自信满满。 第一章：二手房销售入门——打牢根基，赢在起跑线 在踏上二手房销售的征程之前，充分的准备是成功的基石。本章将带你深入了解二手房销售行业的全貌，帮助你建立正确的职业认知和心态。 二手房市场的脉络与趋势： 深入分析当前二手房市场的结构、特点、驱动因素以及未来发展趋势。理解宏观经济、政策调控、区域发展等因素如何影响二手房交易，让你能够把握市场脉搏，做出更精准的判断。 房地产从业者的必备素质： 探讨作为一名优秀的房地产经纪人，需要具备哪些核心素质，包括但不限于沟通能力、学习能力、抗压能力、服务意识、专业知识、诚信品德等。我们将通过案例分析，让你深刻理解这些素质的重要性，并提供切实可行的提升建议。 高效的自我管理与时间规划： 二手房销售工作往往需要高度的灵活性和自主性。本章将教授你如何有效地管理自己的时间和任务，制定合理的工作计划，提高工作效率，确保在繁忙的日程中不遗漏任何重要的环节。 建立良好的职业形象与信誉： 你的形象是客户信任你的第一步。我们将从着装、言谈举止、办公环境等多个维度，指导你如何塑造专业、可靠、值得信赖的职业形象，并分享建立和维护个人信誉的长期策略。 第二章：房源开发与价值挖掘——发现宝藏，吸引目光 优质的房源是二手房销售的生命线。本章将聚焦如何高效、精准地开发到有价值的房源，并将其独特卖点淋漓尽致地展现出来。 多渠道房源拓展策略： 详细介绍各种主流的房源开发渠道，包括线上平台（如各大房产网站、社交媒体）、线下资源（如社区走访、合作开发、同行互助）、以及口碑营销等。我们将分析不同渠道的优劣势，并提供实操性的操作指南。 精准判断房源价值： 学会从地段、户型、楼层、朝向、装修、配套设施、小区环境、周边规划等方面，全面、客观地评估房源的真实价值。我们将提供一套房源价值评估的实用工具和方法，帮助你快速筛选出具有市场竞争力的房源。 深度挖掘房源亮点与卖点： 每一套房源都有其独特的故事和吸引人的地方。本章将教你如何通过细致的观察和沟通，发现房源的隐藏价值，将其转化为客户能够感知到的切实在在的优势。例如，学区价值、投资潜力、宜居属性、稀缺景观等。 高效的房源信息收集与整理： 建立一套系统化的房源信息管理体系，包括房源基本信息、产权情况、房屋现状、优缺点分析、价格策略等。确保信息的准确性、完整性和及时性，为后续的销售推广打下坚实基础。 拍摄与展示的艺术： “眼见为实”在房产销售中尤为重要。本章将指导你如何通过专业的摄影技巧和富有吸引力的文字描述，将房源的优缺点以及独特魅力完美地呈现在客户面前，让房源在众多信息中脱颖而出。 第三章：客户洞察与需求分析——知己知彼，百战不殆 了解你的客户，是实现销售的关键。本章将带你走进客户的内心世界，掌握识别、分析和满足客户需求的技巧。 客户分类与画像： 深入剖析不同类型的二手房购房者，如刚需族、改善型购房者、投资者、首次置业者等。了解他们的购房动机、预算范围、关注焦点、风险偏好等，并能绘制出清晰的客户画像。 建立信任的沟通艺术： 沟通是建立信任的桥梁。本章将教授你如何通过积极倾听、同理心回应、提问技巧、赞美与肯定等方式，与客户建立良好的关系，赢得他们的信任与好感。 精准识别客户真实需求： 客户的需求往往隐藏在表面之下。我们将通过引导性提问、观察客户反应、分析客户的言谈举止等方法，帮助你深入挖掘客户的真实购房意图、预算上限、心理价位、偏好户型、生活方式等。 应对客户疑虑与异议： 客户的疑虑是销售过程中的常态。本章将系统性地梳理二手房销售中常见的客户疑虑，并提供一套行之有效的应对策略，包括如何化解价格异议、装修风格偏好、房屋产权问题、社区配套担忧等，让你能够从容应对。 预测与引导客户购买意向： 通过对客户需求的深入分析，学会在恰当的时机，巧妙地引导客户的购买意向，从观望转向决策。 第四章：房源推介与价值呈现——让房产“开口说话” 如何将房源的价值生动地传递给客户，让他们产生强烈的购买欲望，是本章的核心内容。 打造引人入胜的房源介绍： 学习如何用简洁、生动、有说服力的语言，从客户最关心的角度，突出房源的核心价值和独特卖点。掌握 FABE 法则（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）等经典销售沟通技巧。 实地看房的策略与技巧： 第一次带客户看房，是建立印象、激发兴趣的关键时刻。本章将指导你如何做好看房前的准备工作，看房过程中的讲解重点、引导方式、如何处理客户的临时问题，以及如何创造“意外惊喜”，让客户对房源产生更深的印象。 模拟与情景演练： 通过生动的情景模拟，让你在轻松的氛围中练习如何介绍房源，如何回答客户的提问，如何处理突发状况。 价值锚定与价格心理学： 学习如何运用价格心理学原理，通过合理的价值锚定，让客户觉得房产物有所值，甚至物超所值。 “故事化”销售： 善于将房源的卖点融入到生活场景和未来愿景中，让客户能够想象自己住在这里的美好生活，从而产生情感共鸣。 第五章：谈判策略与促成交易——将意向转化为成交 谈判是二手房销售中最具挑战性的环节之一，也是决定能否最终成交的关键。本章将为你揭示谈判的艺术，助你成功锁定订单。 建立互信的谈判基础： 谈判并非零和博弈，而是建立在相互理解和信任的基础之上。本章将强调如何通过良好的沟通和真诚的态度，为谈判创造有利的氛围。 掌握核心谈判技巧： 深入讲解讨价还价的技巧，包括如何掌握主动权、如何分析对方底线、如何提出合理的让步、如何应对强势的议价、以及如何利用沉默的艺术等。 价格谈判的心理博弈： 理解价格谈判背后的心理学原理，学会在价格博弈中保持冷静和理性，为客户争取最优价格，同时也确保自己的利益。 应对复杂谈判情境： 针对多方参与、信息不对称、情绪化等复杂谈判情境，提供实用的应对策略和方法。 达成双赢的成交协议： 最终目标是促成双方都满意的成交。本章将指导你如何识别成交信号，如何适时地提出成交建议，以及如何将谈判成果转化为具有法律效力的协议。 第六章：交易流程与风险规避——保障安全，顺利交割 二手房交易涉及诸多环节和潜在风险。本章将为你提供一站式的交易流程指南，让你能够顺利、安全地完成每一笔交易。 二手房交易的法律法规与政策解析： 深入解读与二手房交易相关的法律法规、税费政策、贷款政策等，让你能够清晰地了解交易的合法性与合规性。 从签约到过户的全流程指导： 详细分解二手房交易的每一个环节，包括购房合同的签订、定金的收取、贷款的申请与审批、房屋的评估与查验、产权的过户、税费的缴纳、物业交割等，并提供操作细则。 防范交易风险的实用建议： 识别二手房交易中可能存在的各种风险，如产权不清、房屋质量问题、合同陷阱、诈骗行为等，并提供具体的防范措施和应对方案，保护交易双方的合法权益。 高效的资金监管与支付流程： 掌握安全、便捷的资金监管与支付方式，确保交易资金的安全流动，降低交易风险。 解决交易中的突发问题： 针对交易过程中可能出现的各种突发情况，如合同条款争议、一方违约、贷款审批延误等，提供及时有效的解决方案。 第七章：客户服务与关系维护——口碑为王，持续发展 销售的结束，是服务的开始。良好的客户服务是赢得口碑、实现长期发展的关键。 提供卓越的售后服务： 详细介绍二手房交易完成后，应提供的各项售后服务，如协助办理入住手续、解决入住后的房屋问题、提供周边生活信息等。 建立长期客户关系： 通过节假日问候、生日祝福、定期回访等方式，与客户保持良好的联系，将一次性客户转化为忠实客户，为未来的业务积累宝贵资源。 维护良好的客户口碑： 优秀的服务会带来良好的口碑，而口碑是二手房销售最有力的武器。本章将分享如何通过积极的回应客户评价、处理投诉、鼓励客户推荐等方式，不断提升个人和团队的口碑。 从客户反馈中学习与成长： 珍视每一位客户的反馈，无论是赞扬还是批评，都将其视为宝贵的成长机会，不断优化自己的服务和销售技巧。 利用社交媒体和社群进行客户关系管理： 学习如何利用现代化的沟通工具，维护和拓展客户群体，打造属于自己的忠实粉丝圈。 本书特色： 实战导向： 每一章节都紧密结合二手房销售的实际操作，提供大量可直接套用的模板、技巧和案例。 系统全面： 涵盖二手房销售的各个环节，从入门到精通，理论与实践相结合，为你构建完整的知识体系。 语言通俗易懂： 避免使用晦涩难懂的专业术语，用清晰、简洁、生动的语言，让读者轻松理解和掌握。 案例丰富： 融入大量真实的销售案例和专家经验，让你在别人的故事中学习，少走弯路。 即学即用： 目标是让你在阅读本书的同时，就能开始实践，并在实践中不断成长。 无论你是刚刚踏入二手房销售行业的新手，还是希望突破瓶颈、提升业绩的资深经纪人，本书都将为你提供宝贵的指导和启示。它不仅仅是一本工具书，更是一位经验丰富、值得信赖的导师，将陪伴你一路成长，最终成为一名真正成功的二手房销售专家。 现在，就翻开这本书，开启你的二手房销售精英之路吧！

评分☆☆☆☆☆

我一直觉得，做房地产销售，很多时候是靠“感觉”和“套路”。但这本书，完全打破了我这种刻板印象。它让我看到了二手房销售背后隐藏着的科学和艺术。这本书的内容非常细致，从销售的准备阶段，到客户的跟进，再到最终的成交，几乎涵盖了所有可能遇到的场景。我特别喜欢其中关于“情绪管理”和“压力应对”的部分，作为销售，我们经常会面临各种各样的压力和挑战，而这本书提供了一些非常有效的方法，帮助我们保持积极的心态，稳定地发挥出自己的最佳水平。而且，它还讲解了如何通过非语言沟通来解读客户的意图，以及如何运用积极的身体语言来增强客户的信任感。这些细微之处，往往是决定成败的关键。这本书不是那种读一遍就丢的书，而是一本值得反复研读、不断实践的工具书。我感觉自己像是获得了一本秘籍，在销售的道路上，不再是盲目摸索，而是有了明确的方向和强大的武器。

评分☆☆☆☆☆

这本书的出现，简直是给我这个在二手房销售一线摸爬滚打多年的经纪人打开了一扇新世界的大门！以前，我总觉得经验是最好的老师，但很多时候，我都会遇到瓶颈，有些客户就是拿捏不住，有些谈判就是僵持不下，急得我团团转。读了这本书，我才意识到，原来很多看似高深的销售技巧，都有章可循，都有方法论。它不像市面上很多泛泛而谈的理论书，而是非常接地气，用大量的案例分析，把每一个销售环节都拆解得清清楚楚。从客户的心理洞察，到如何建立信任，再到如何挖掘客户真实需求，如何巧妙地处理客户的疑虑和拒绝，这本书都提供了非常实用的工具和话术。我尤其喜欢其中关于“同理心沟通”的部分，让我明白了站在客户角度思考的重要性，也学会了如何用更柔和但更有效的方式去引导他们。以前我总想着如何“说服”客户，现在我知道，更好的方式是“引导”他们自己做出决定。而且，这本书还提到了很多关于二手房市场动态分析和房源评估的建议，这对于我们精准地为客户推荐房源、制定销售策略非常有帮助。读完之后，我感觉自己浑身充满了能量，对接下来的工作充满了信心，迫不及待想把学到的东西运用到实践中去！

评分☆☆☆☆☆

这本书给我最大的感受，就是它真的把二手房销售这个复杂的过程，拆解成了一系列清晰、可执行的步骤。我之前常常觉得自己像是在大海里捞针，不知道从哪里下手，也不知道下一步该做什么。但这本书就像一张详尽的地图，告诉我每个阶段的目标是什么，需要掌握哪些技巧，需要注意哪些细节。从最初的客户接触、建立初步印象，到深入了解客户需求、挖掘潜在动机，再到专业的房源推荐、巧妙的议价谈判，最后到促成签约、售后服务，每一个环节都被梳理得井井有条。我尤其喜欢书中关于“FABE法则”在房产销售中的应用讲解，它让我明白如何将房源的特点（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）以及证据（Evidence）清晰地传达给客户，让客户更容易理解和接受。而且，书中穿插了大量真实的案例，这些案例都非常具有代表性，让我能够看到理论是如何在实践中落地的，也让我从别人的成功与失败中吸取经验。这本书真的让我对二手房销售有了更深刻的理解，也让我对自己的职业发展充满了信心。

评分☆☆☆☆☆

这本书的价值，真的远远超出了我的预期。它不像很多书籍那样，只是提供一些皮毛的知识，而是深入到了二手房销售的每一个细节。我之前常常因为不知道如何有效地与客户沟通而感到困扰，特别是面对那些要求很多、意见不一的客户，更是让我头疼。但这本书提供了非常系统化的沟通策略，让我明白如何倾听、如何提问、如何回应，以及如何用恰当的话术来引导客户。我尤其喜欢书中关于“成交信号”的解读，这让我能够更好地把握时机，知道什么时候是促成交易的最佳时刻。而且，这本书还强调了“建立长期客户关系”的重要性，这让我意识到，销售不仅仅是完成一次交易，更是建立信任和口碑的过程。书中提供的一些客户维护和二次开发的方法，对于我来说非常有启发。总而言之，这本书是一本非常实用、非常有价值的书籍，它让我对二手房销售有了更深刻的理解，也让我看到了自己职业发展的无限可能。

评分☆☆☆☆☆

说实话，一开始我拿到这本书，并没有抱太大的期望。毕竟，房地产销售这个行业，很多时候感觉是靠“悟性”和“运气”。但这本书的内容，完全颠覆了我的认知。它不是那种给你一堆空洞理论，让你自己去琢磨的书。相反，它更像是一个经验丰富的老师傅，手把手地教你如何把每一项销售工作做到极致。我印象最深刻的是关于“异议处理”那一章，我之前总是觉得客户的拒绝很难缠，有时候甚至会产生挫败感。但这本书提供了一个非常系统化的方法，教我如何识别异议背后的真正原因，如何用积极的态度回应，甚至将异议转化为成交的契机。它让我明白，每一次的拒绝，都可能是一个深入了解客户需求的机会。书中还花了很大篇幅讲解如何进行有效的客户画像，以及如何根据不同的客户类型，调整沟通策略和销售话术。这一点对我来说太重要了！以前我总是用一套通用的方法去面对所有客户，效率不高，效果也参差不齐。现在我能更精准地抓住客户的心理，提供更个性化的服务，大大提高了成交的可能性。这本书真的让我感觉，销售这件事，是可以被科学化、系统化的，它给了我非常大的启发和方向感。