具體描述
基本信息
書名：影響力（經典版）
作者：[美] 羅伯特·B.西奧迪尼 著
定價：54.90元
ISBN：9787550284531
齣版社：北京聯閤齣版公司
齣版日期：2016年09月
版次：1
開本：16開
字數：289000字
頁數：284頁
裝幀：平裝
是否套裝：否
編輯推薦
本書是西奧迪尼的社會心理學經典作品，在書中，作者從專業角度為讀者闡釋瞭順從他人行為背後的六大基本原則：互惠、承諾和一緻、社會認同、喜好、quan威和稀缺，為我們解釋瞭為什麼有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙。本書對於商業人士以及廣大普通讀者有深遠的意義，教你學會對順從業人士說“不”，幫助你成為一個真正對他人有影響力的人。
西奧迪尼經典作品 風靡全球30載
《財富》雜誌推薦的“75本商業書”之一
亞馬遜推薦的“人生100本書”之一
湛廬文化齣品。
內容簡介
自齣版以來，《影響力》就一直是暢銷作品。由於它的影響，勸說得以成為一門科學。無論你是普通人還是為某一産品或事業觀點遊說的人，這都是一本基本的書，是你理解人們心理的基石。
在這本書中，心理學傢羅伯特·B·西奧迪尼博士為我們解釋瞭為什麼有些人說服力，而我們總是容易上當受騙。隱藏在衝動地順從他人行為背後的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說高手們，總是熟練地運用它們，讓我們就範。
作者簡介
羅伯特·B.西奧迪尼（Robert B. Cialdini）是說服術與影響力研究quan威。先後在北卡羅來納大學以及哥倫比亞大學取得博士學位並從事博士後研究工作，目前是亞利桑那州立大學心理學係教授。
目 錄
第1章 影響力的武器
動物可能會因為看到某種顔色的羽毛而變得具有攻擊性，或是聽到某種叫聲就對自己的天敵嗬護有加。動物這種愚蠢可笑的機械反應在人類身上也有，當某一個觸發特徵齣現時，我們會不假思索地作齣相應的反應。之所以會這樣，就是因為我們被難以察覺的影響力武器擺布瞭。
為什麼無人問津的東西，價格乘以2以後，反而被一搶而空？
為什麼房地産商在售樓時，會先帶顧客去看沒人會買的破房子？
為什麼汽車經銷商在顧客掏錢買車之後纔會建議顧客購買各種配件？
第2章 互惠
互惠原理認為，我們應該盡量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以迴報。如果人傢施恩於你，你就應該以恩情報之，而不能對此不理不睬，更不能以怨報德。於是，我們身邊這一最有效的影響力武器，就被某些人利用謀取利益瞭。
為什麼精明的政客會讓連普通人都能看齣來的愚蠢的“水門事件”發生？
為什麼我們明明不喜歡某個人，卻對他提齣的要求無法拒絕？
為什麼超市總喜歡提供“免費試用”？
第3章 承諾和一緻
承諾和一緻原理認為，一旦作齣瞭一個選擇或采取瞭某種立場，我們就會立刻碰到來自內心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一緻。在這樣的壓力之下，我們想法設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。
為什麼像寶潔和通用食品這樣的大公司，經常發起有奬徵文比賽，參賽者無需購買該公司任何産品，卻有機會獲得大奬？
為什麼一些二手車經銷商在收購舊車時，會故意高估舊車的價格？
第4章 社會認同
社會認同原理認為，在判斷何為正確時，我們會根據彆人的意見行事。尤其是當我們正賽特定情形下判斷某一行為是否正確時。如果我們看到彆人在某種場閤做某件事，我們就會斷定這樣做是有道理的。
在遇到緊急情況時，什麼纔是最有效的求救方式？
為什麼當自殺事件廣為報道時，報道所覆蓋的地區自殺事件反而增多瞭？
為什麼圭亞那瓊斯城的910名教徒會集體自殺？
第5章 喜好
我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜愛的人所提齣的要求，對於這一點，恐怕不會有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人卻想齣瞭上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。
為什麼特百惠公司的傢庭聚會能使每天的銷售額超過250萬美元？
為什麼在審訊嫌疑犯的過程中“好警察”、“壞警察”搭檔的方法巧妙地運用瞭喜好原理？
為什麼狂怒的球迷會在比賽輸掉以後殺死運動員和裁判員？
第6章 權威
權威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人也會為瞭服從權威的命令而作齣一些完全喪失理智的事情來。
為什麼受過正規培訓的護理人員會毫不猶豫地執行一個來自醫生的明明漏洞百齣的指示？
為什麼行騙高手們總是以換裝作為一種行騙手段？
第7章 稀缺
“機會越少見，價值似乎就越高”的稀缺原理會對我們行為的方方麵麵造成影響，對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。
為什麼麵值一元的錯版紙幣，其價值遠遠超過瞭麵值的幾百倍？
為什麼在拍賣場裏，人們會不由自主地不停舉牌？
青少年反叛的根源在哪裏？
尾聲 即時的影響力
在正常情況下,促使我們作齣順從決策的幾個最常用的信息，都可以引導我們作齣正確的決策，這就是為什麼我們在決策時頻繁、機械地使用互惠、言行一緻、社會認同、喜好、權威以及稀缺原理的原因。每個原理本身都能夠極為可靠地提示我們，什麼時候說“是”比說“不”更加有利。但現實中，大量的、極易僞造的信息被人利用，他們藉此引誘我們作齣機械的反應並從中獲利，我們不得不防。
部分內容在綫試讀
第1章 影響力的武器
凡事都應當盡可能地簡單，而不是較為簡單。
——阿爾伯特 愛因斯坦
一天，我接到一個朋友打來的電話，她新近在亞利桑那州開瞭一傢印度珠寶店。她說話有點前言不搭後語地嚮我匯報瞭一條奇怪的消息。她碰到瞭一件不可思議的事情，她認為，我這個心理學傢或許能夠為她解釋清楚。故事是這樣的：
她手裏有一批綠寶石首飾，一直不大好賣。此刻正是旅遊高峰期，商店裏稀罕地擠滿瞭客人，綠寶石首飾的質量著實對得住她開的價錢；可就是賣不齣去。為瞭賣掉它們，我的朋友嘗試瞭若乾標準的銷售技巧。她把它們放到瞭更顯眼的展示區，喚起人們的注意 ——沒用。她甚至叫銷售人員使勁“推售”，還是不成功。
最後，她要齣城去采購瞭。齣發前一晚，她給負責的售貨員潦草地寫瞭一張破罐破摔的字條，“本櫃裏的所有物品，價格乘個1/2，”本意是哪怕虧本也得把這批倒黴的貨給弄齣去。幾天後，她迴來瞭，發現所有的東西都銷售一空，當然瞭，她本來是並不吃驚的。可她隨即發現，由於自己的字跡太潦草，雇員把 “1/2”誤當成瞭“2”，所有的首飾都是按原價的兩倍賣齣去的！這下子，她是徹底驚訝瞭。
就這麼著，她給我打來瞭電話。我想我知道是怎麼一迴事，但我告訴她，要把這件事解釋清楚，她也得聽聽我的一個故事。其實，這不是我的故事，而是關於雌火雞的，它屬於相對較新的動物行為科學，就是在自然環境下研究動物。雌火雞是很閤格的母親——充滿關愛，警惕性高，全心保護小寶寶。它們會花很多時間照料小火雞，做好保暖和清潔工作，又把孩子們收攏在身子底下。可這裏有個很奇怪的地方。上述一切母愛行為幾乎都是靠一樣東西觸發的：小火雞的“嘰嘰”聲。在照料過程中，雞寶寶的其他特點，比如氣味、感覺和相貌等，卻扮演著極其次要的角色。要是一隻小雞發齣“嘰嘰”聲，火雞媽媽就會照料它，要是不齣聲，火雞媽媽就根本注意不到它，有時甚至誤殺瞭它。
動物學傢 W 福剋斯（M. W. Fox）在1974年做瞭一個實驗，生動地演示瞭雌火雞對“嘰嘰”聲的極度依賴性。實驗用到瞭一隻雌火雞和一個臭鼬充氣玩具。對雌火雞來說，臭鼬是天敵，隻要它一齣現，雌火雞就會嘎嘎大叫，用喙啄它，用爪子抓它。事實上，實驗發現，哪怕就是一隻臭鼬充氣玩具，用繩子拉到雌火雞麵前，也立刻會遭到猛烈的攻擊。然而，要是相同的充氣玩具裏裝上一颱小型錄音機，播放火雞寶寶發齣的“嘰嘰”聲，雌火雞不光會接受臭鼬，還把它收攏到自己翅膀底下。錄音機一關掉，臭鼬玩具又會立刻遭到猛烈的攻擊。
雌火雞在這種環境下的舉動看起來是何等的荒謬啊：它熱烈地擁抱起瞭天敵，僅僅因為對方發齣瞭嘰嘰的聲音；它虐待甚至害死瞭自己的寶寶，僅僅因為小雞沒有嘰嘰叫。它的行為像一颱機器，母性本能全受一種聲音的自動控製。動物行為學傢告訴我們，這種事情並不是火雞獨有的。他們已經確認瞭大量物種的規律性盲目機械行為模式。
這就是所謂的固定行為模式，其中甚至包括極為復雜的係列行為，比如整個求偶或交配過程。這些模式的一個基本特點是，每一次，構成模式的所有行為幾乎都是按相同的方式，依照相同的順序發生的。它們就好像是記錄在瞭動物身體裏內置的磁帶上。每當齣現適閤求偶的環境，就播放求偶磁帶；每當齣現撫養生育的環境，就播放母愛磁帶。隻要按個鍵，相應的磁帶就激活瞭；嘩啦啦，標準的行為順序依次展開。
社會心理學傢艾倫 蘭格（Ellen Langer）和同事們（Langer, Blank, &Chanowitz;, 1978）通過一個實驗，巧妙地揭示瞭人類跟動物相似的自動反應模式。有一個眾所周知的人類行為原則說道，我們在要彆人幫忙的時候，要是能給一個理由，成功的機率會更大。因為人就是單純地喜歡做事有個理由（Bastardi & Shafir, 2000）。蘭格這樣來證明這點事實（雖說這點事實真沒什麼好大驚小怪的）：
人們排隊在圖書館裏用復印機，她請彆人幫個小忙，她說：“真不好意思，我有5頁紙要印。因為時間有點趕，我可以先用復印機麼？”提齣要求並說明理由真是太管用啦：94%的人答應讓她排在自己前麵。她也試過隻提要求：“真不好意思，我有5頁紙要印。我可以先用復印機麼？”這麼說的效果就差多瞭。在這種情況下，隻有60% 的人同意瞭她的請求。
乍看起來，兩次請求之間的關鍵區彆似乎在於，前一次的請求裏給齣瞭額外的信息，“時間有點趕。”然而，蘭格又嘗試瞭第三種請求，證明發揮作用的地方不在這兒。奧妙並非是說明什麼原因的整句話，而在開頭的那個“因為”上。蘭格的第三輪請求裏並沒有包含一個叫人順從的真正原因，隻是用瞭“因為”，接著便把明顯的事實又重復瞭一遍。她是這麼說的：“不好意思，我有5頁紙要印。我能先用復印機嗎？因為我必須印點兒東西。”結果，差不多所有人都同意瞭（93%）——雖說這個請求裏並沒有真正的原因，它沒有補充什麼新的信息，能說明他們照著蘭格的話去做是閤理的。正如火雞雛鳥的嘰嘰聲觸發瞭雌火雞的自動哺育反應，哪怕它是從充氣臭鼬玩具裏發齣來的也照樣管用，“因為”這個詞則觸發瞭蘭格實驗裏受試者們的自動順從反應，哪怕蘭格根本沒有給他們一個說得通的理由。按下按鈕，磁帶就嘩啦啦地播放瞭。
事實上，模式化的自動行為在大部分人類活動中是相當普遍的，因為很多時候，它是最有效的行為方式（Gigerenzer & Goldstein, 1996），另一些時候，它則是必要的（Bodenhausen, Macrae, & Sherman, 1999; Fiske & Neuberg, 1990）。你我生活在一個極端復雜的環境中——它說不定是地球有史以來變化最為迅速、最錯綜復雜的環境瞭。為瞭對付它，我們需要捷徑。哪怕就是短短的一天當中遇到的每一個人、每一件事，我們也不可能把相關的方方麵麵都辨識齣來，分析齣來。我們做不到，因為我們沒有足夠的時間、精力和能力。相反，我們必須頻繁地利用我們的範式，我們的首選經驗，根據少數關鍵特徵把事情分類，一碰到這樣那樣的觸發特徵，就不假思索地作齣反應。
用戶評價
這絕對是一本能顛覆你思維模式的書。它不是那種淺顯易懂的雞湯文，也不是空洞無物的理論堆砌，而是充滿瞭大量的案例和實驗研究，非常具有說服力。我記得其中有一個關於“稀缺性”的章節，它解釋瞭為什麼一旦某些東西變得稀少，人們反而會更加渴望得到。我以前總是覺得，這是商傢的營銷手段，但讀瞭這本書，我纔明白，這背後有著深刻的心理學原理。人們對失去的恐懼，往往大於對得到的喜悅。這讓我開始反思，在很多時候，我們是不是因為覺得某樣東西“不好得”而更加珍惜？這種認知上的轉變，對於我理解很多市場現象、甚至人際關係中的一些行為，都有瞭全新的視角。這本書讓我學會瞭用更嚴謹、更科學的方式去分析問題，不再僅僅憑感覺去判斷。我開始主動去尋找證據，去驗證自己的想法。這種邏輯思維的訓練，真的是一點一滴地在滲透我的思維方式。我現在麵對復雜的決策時，不再感到無從下手，而是能更清晰地梳理齣問題的關鍵，並找到最有效的解決方案。它教會瞭我如何識彆和抵製那些試圖影響你的“隱形推銷員”，也教會瞭我如何成為一個更有影響力的人。
評分讀完這本書，我最大的感受就是“原來如此”。很多我生活中遇到的，或者電視上看到的各種現象，一下子都有瞭解釋。它不像一本小說那樣有跌宕起伏的情節，但它帶來的震撼，比任何小說都要來得深刻。它是一本讓你不斷“哦”齣聲的書，每一次翻頁，都可能讓你對曾經習以為常的事情産生全新的理解。我尤其喜歡它對“權威”原理的闡述。我以前總是覺得，權威就是專傢、就是地位高的人，他們的話總是對的。但這本書讓我意識到，很多時候，我們對權威的服從，是被一些外在的象徵所觸發的，比如頭銜、製服，甚至是某種姿態。這讓我開始審視自己對權威的盲目崇拜，也讓我更加獨立地去思考問題。我學會瞭去區分真正的專業知識和披著權威外衣的誤導。這種思維的獨立性，是我在這本書中最大的收獲。它不是教你如何成為一個“大忽悠”，而是教你如何成為一個更清醒、更有洞察力的思考者。讓我不再輕易地被錶麵的光鮮所迷惑，而是能更深入地去挖掘事物的本質。
評分這本書給我帶來的最大改變，莫過於我對“說服”這件事情的看法。過去，我總覺得說服彆人是一件很睏難，甚至有些“油膩”的事情，需要很強的口纔和“忽悠”的能力。但這本書徹底改變瞭我的認知。它告訴我，真正的說服，往往不是靠強硬的語言，而是靠理解人性的根本需求和動機。比如，書中提到的“互惠”原則，讓我明白，當我們給予彆人一些東西時，對方往往會有一種迴報的衝動。這不僅僅是物質上的，也可以是信息、幫助，甚至是善意的微笑。這種“先予後取”的策略，比那些強硬的推銷方式要有效得多，也更令人心甘情願。我開始在工作中嘗試用這種方式去與同事溝通，去爭取支持，效果齣奇的好。大傢更願意傾聽，也更願意閤作。更重要的是，這本書教會瞭我如何去識彆彆人試圖影響我的“套路”。我不再輕易地被一些錶麵的承諾或技巧所迷惑，而是能更深入地去分析對方的意圖和背後的邏輯。這種“反套路”的能力，讓我感覺自己不再被動，而是能更主動地掌控局麵。這本書不僅僅是一本關於影響力的書，它更是一本關於洞察人心的實用指南。
評分這本書簡直就是一本“認知升級”的寶典。它將那些隱藏在日常生活中的影響力武器，一一拆解，讓我們看得清清楚楚。我以前總覺得，那些能說服彆人的人，一定是有特彆的天賦或者過人的口纔。但這本書讓我明白，這背後更多的是對心理學原理的深刻理解和巧妙運用。它讓我認識到，我們的大腦在很多時候，會走“捷徑”，依賴一些固有的思維模式去做齣判斷，而正是這些“捷徑”，很容易被有心人利用。比如，它講到的“喜好”原則，我纔明白，為什麼我們總是更容易被自己喜歡的人說服。而“喜好”的産生，也並非偶然，它與我們之間的相似性、贊美、閤作等因素息息相關。這讓我開始有意識地去建立和維護自己的人際關係，因為我知道，良好的關係本身就是一種強大的影響力。這本書不僅僅是理論，它更充滿瞭實踐指導，讓我能夠將學到的知識，立刻應用到生活中，並看到實實在在的效果。我感覺自己變得更加自信，也更加懂得如何去與人建立更有效、更有影響力的連接。
評分這本書絕對是一本能讓你腦洞大開的書，讀完之後，你會發現自己看世界的角度完全變瞭。我之前總是覺得自己不太擅長與人打交道，尤其是在一些需要說服彆人的場閤，總覺得力不從心。讀瞭這本書，我纔明白，原來我們日常生活中的很多互動，都暗藏著一些影響力的“潛規則”。比如，書裏講到的“承諾和一緻性”原則，我以前隻是憑感覺去做，但這本書一下子把這個原理講透瞭，讓我明白為什麼一旦我們做齣承諾，就會更傾嚮於去履行。這不僅僅是為瞭麵子，更是一種心理上的自我說服。又比如，它提到的“社會認同”，我纔意識到，為什麼我們總是會不自覺地模仿彆人的行為，尤其是在不確定的情況下。原來，看到彆人都這麼做，我們會覺得那是“正確”的。這本書給瞭我很多啓發，我開始嘗試去觀察和理解這些原則在生活中的具體應用，甚至開始在一些小事情上進行實踐。我發現，一旦掌握瞭這些，很多原本棘手的問題，似乎都變得迎刃而解瞭。它不是那種教你“欺騙”或“操縱”他人的書，而是幫助你更深刻地理解人性的弱點和驅動力，從而更有效地與人溝通和協作。我現在做事更有底氣瞭，也更懂得如何去影響他人，而不是被他人所影響。
評分非常不錯，內容也很豐富
評分一直想買，是正版，很滿意！
評分好評
評分一直想買，是正版，很滿意！
評分很棒的書！
評分付
評分書很好，是正版
評分好評
評分感覺書質量不太符閤這個價位！
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