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美羅傑道森著，劉祥亞譯

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發表於2024-11-26

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圖書介紹

店鋪：唐人易和圖書專營店

齣版社：重慶齣版社

ISBN：9787536693906

商品編碼：10574824308

包裝：平裝

開本：16

齣版時間：2008-03-01

用紙：膠版紙

頁數：274

字數：227000

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圖書描述

內容推薦 **談判大師羅傑·道森通過獨創的優勢談判技巧，教會你如何在談判桌前取勝，更教會你如何在談判結束後讓對手感覺到是他贏得瞭這場談判，而不是他吃虧瞭。
無論你的談判對手是房地産經紀人、汽車銷售商、保險經紀人，還是傢人、朋友、生意夥伴、上司，你都能通過優勢談判技巧成功地贏得談判，並且贏得他們的好感。
你手上的這本書是由國際首席商業談判大師羅傑·道森集30年的成功談判經驗著述而成，書中有詳細的指導、生動而真實的案例、**的大師手記和實用的建議，為你提供走上富足人生的優勢指南。作者簡介有些人生來就注定不會成為平凡人，而如果這個人曾經與總統大選、中東和談、國會彈劾案等重大事件聯係在一起，那就更不會與平凡沾邊瞭！這個人就是羅傑·道森！羅傑·道森是美國總統顧問、內閣高參、地産公司總裁、美國POWER談判協會首席談判顧問、暢銷書作傢、目錄引言什麼是優勢談判
**部分優勢談判步步為營
**章開局談判技巧
1．開齣高於預期的條件
2．永遠不要接受**次報價
3．學會感到意外
4．避免對抗性談判
5．不情願的賣傢和買傢
6．鉗子策略
第2章中場談判技巧
1．應對沒有決定權的對手
2．服務價值遞減
3．絕對不要摺中
4．應對僵局
5．應對睏境
6．應對死鬍同
7．一定要索取迴報
第3章終局談判策略
1．白臉一黑臉策略
2．蠶食策略
3．如何減少讓步的幅度
4．收迴條件
5．欣然接受
第二部分巧用策略堅守原則
第4章不道德的談判策略
1．誘捕
2．紅鯡魚
3．摘櫻桃
4．故意犯錯
5．預設
6．升級
7．故意透露假消息
第5章談判原則
1．讓對方首先錶態
2．裝傻為上策
3．韆萬不要讓對方起草閤同
4．每次都要審讀協議
5．分解價格
6．書麵文字更可信
7．集中於當前的問題
8．一定要祝賀對方
第三部分解決問題化解壓力
第6章解決棘手問題的談判藝術
1．調解的藝術
2．仲裁的藝術
3．解決衝突的藝術
第7章談判壓力點
1．時間壓力
2．信息權力
3．隨時準備離開
4．要麼接受，要麼放棄
5．先斬後奏
6．熱土豆
7．*後通牒
第四部分知己知彼互利雙贏
第8章與非美國人談判的技巧
1．美國人如何談判
2．如何與美國人做生意
3．美國人的談判特點
4．非美國人的談判特點
第9章解密優勢談判高手
1．優勢談判高手的個人特點
2．優勢談判高手的態度
3．優勢談判高手的信念
第五部分談判高手優勢秘笈
*10章培養勝過對手的力量
1．閤法力
2．奬賞力
3．強迫力
4．敬畏力
5．號召力
6．專業力
7．情景力
8．信息力
9．綜閤力
10．瘋狂力
11．其他形式的力量
*11章造就優勢談判的驅動力
1．競爭驅動
2．解決驅動
3．個人驅動
4．組織驅動
5．態度驅動
6．雙贏談判
後記
前言你可能聽說過談判的目標就是要達成一個雙贏的結果。這的確是一種非常富有創造性的方式。所謂雙贏，就是說在離開談判桌時，談判雙方都會感覺到自己贏得瞭談判。我們可以用分橘子的故事來說明什麼是雙贏。兩個人麵前擺著一個橘子，他們都想得到這個橘子，於是他們就開始媒體評論羅傑·道森是我閤作過的*有纔華的夥伴，睿智、機敏、精力充沛……他的那些中肯建議，對我來說，是不可或缺的精神力量。不可否認，在談判方麵他總是鎮定自如，與對手交鋒時總是有條不紊、冷靜、適可而止，連對手也敬佩他的智慧！ ——比爾·剋林頓道森是我見過的在綫試讀部分章節 1982年，美國政府藉貸給墨西哥政府一筆數額巨大的貸款，雙方就迴報問題展開瞭談判。他們預定的貸款金額大概是820億美元。墨方的首席談判專傢是他們的財政部長吉澤斯·赫佐格，美方的談判代錶是當時的財政部長唐納德·裏根以及聯邦儲備委員會主席保羅·沃爾剋。我們想齣瞭一個非常有創造性的解決方案，要求墨西哥政府提供給我們大量的石油，從而大大增加美國的戰略石油儲備，赫佐格錶示同意。可這還不是全部，我們要求對方付給我們1億美元的談判經費，這筆錢本來應該是利息，但以談判經費的名義撥給我們，在政治上會比較容易接受一些。當墨西哥總統何塞·洛佩斯·波提洛，1976年至1982年任墨西哥總統。聽到這個條件之後，他簡直要發瘋瞭。他說瞭一些類似於“你告訴裏根要他死瞭這條心吧！我們纔不會付給他什麼談判經費呢”“沒門，一個子兒都沒有”之類的話。就這樣，雙方的談判範圍被確定下來瞭。我們報價1億美元，對方報價是零。猜猜*後的結果如何？沒錯，我們得到瞭5000萬美元。
無論是在小事還是大事上，我們*後都可以得到摺中的結果。通過界定範圍，優勢談判高手就可以保證得到自己想要的東西。而要想界定目標範圍，你就要學會讓你的對手首先亮齣自己的條件，這也可以被看成是談判過程中的一條潛規則。總而言之，一定要讓對方首先說齣自己的條件。要做到這一點並沒有你想象中那麼睏難，而且這也是可以讓你占據主動地位的*一方法。
反過來說，韆萬不要讓對方誘使你先開齣條件。如果你對雙方的談判進度非常滿意，並不會因為壓力而被迫采取行動時，不妨大膽地告訴對方：“是你來找我的。我對當前的現狀非常滿意。如果想要談成這筆交易，你就得告訴我你的條件。”
界定目標的另一個好處在於，一旦界定目標範圍之後，你就可以清楚地知道自己每次在談判過程中的讓步空間有多大。下麵我們分析一下，在我前麵舉齣的3個例子當中，你的讓步空間分彆有多大。
汽車經銷商的報價是1．5萬美元，你希望達成的價格是1．3萬美元，你**次報齣的價格是1．1萬美元。這時如果經銷商願意把價格降到1．45萬美元，你可以把價格抬高到1．15萬美元，這仍然沒有超齣自己的目標範圍；如果經銷商接下來把價格降到1．42萬美元，你就可以把價格再提高300美元，達到1．18萬美元。
你的一名員工要求買一張價值400美元的辦公桌。你覺得閤理的預算應該是325美元，所以你** 次給齣的預算金額是250美元。如果對方告訴你她可以把預算降低到350美元，你不妨告訴她你可以批給她300美元。因為即便你們雙方各讓50美元之後，你的目標仍然是雙方預算的平均值。還記得那位報價1．6美元的買傢嗎？你可以告訴對方，哪怕價格隻比1．8美元低一點點，你的公司都會虧本。你的目標是1．7美元。對方把價格抬高到1．63美元，你可以把價格降到1．77美元，這時你的目標價格仍然處於雙方報價的平均值位置。通過這種方式，你可以逐漸接近自己的目標，而且你心裏非常清楚，即便雙方*後采用摺中價格，你也仍然可以達到自己的目的。但另一方麵，界定目標範圍也存在著一定的風險性。你在作齣讓步的同時要有適當的變化，否則對方很容易就會發現你的讓步模式。我建議你稍微調整一下你的讓步幅度，這樣對方就不容易推斷齣你讓步的原因。我可以通過一個簡單的數學模式來說明這個問題。

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