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圖書標籤:

• 房地産
• 銷售技巧
• 成交心理學
• 銷售培訓
• 房地産銷售
• 銷售策略
• 心理銷售
• 售罄
• 行業培訓
• 高效成交

店鋪： 津冀騰飛圖書專營店

齣版社： 中國經濟齣版社

ISBN：9787513619691

版次：1

商品編碼：1075102500

售罄Ⅱ：地産銷售100%成交心理學（繼暢銷書《售罄Ⅰ》之後，又一房地産行業超級培訓用書，告訴你掌控買房者內心，進而全盤主導房地産銷售的終極秘密。）

定 價： ¥39.80

• 作 者： 著
• 齣 版 社：
• 齣版時間：2013-4-1
• 版 次：1 頁 數：242 字 數：235000
• 印刷時間：2013-4-1 開 本：16開 紙 張：膠版紙
• 印 次：1 I S B N：9787513619691 包 裝：平裝

編輯推薦

什麼是房地産銷售技巧？它與“忽悠”的區彆在兒？
將沒電梯的頂樓（九樓）房屋賣給一位70歲的老太太，是成功運用技巧的結果，還是純粹“忽悠”人？
其實，“將一根稻草說成一根金條”這不是技巧，是“忽悠”，這麼乾銷售，你乾不長。“將一根金條說成一根金條”纔是真正的技巧。頂層（九樓）的房屋根本 不適閤70歲的老太太，所以任何將頂樓（九樓）的房子賣給70歲老太太的方法都不是銷售技巧。運用銷售技巧的前提是房地産銷售人員的誠信，離開這個前提， 任何銷售技巧都會變成“忽悠”。
明白瞭這個道理再看《售罄Ⅱ——地産銷售100%成交心理學》，你就可以輕鬆深入買房者內心，窺探他的心理變化，掌控交易全過程。

內容推薦

《售罄Ⅱ》與《售罄Ⅰ》同屬地産精英實戰係列叢書《售罄Ⅱ》主要從心理層麵深度剖析“快準狠貼勤”的售樓王道，讓業績狂風暴雨般地獲得突破；72道開單 密碼，助你引爆顧客心理防綫，盡攬房地産銷售終極大智慧。同時，全麵披露湯姆?霍普金斯連續3年，平均每天銷售一套房子的頂級秘訣。
快——地産中介之間的爭奪戰，已經演變到“快魚吃慢魚”的時代，唯快不破；
準——機會錯失瞭就永遠不會再來，要準確無誤地把握；
狠——服務要懇，但齣招要“狠”；
貼——與顧客“貼”成一體，共進退、共存亡；
勤——天道酬勤，變“坐以待斃”為“行之有效”。

 

作者簡介

鄧小華
實戰派地産經營管理教練、業績提升專傢
優勢售樓法創始人
奧銳管理顧問總經理
廣東省房地産行業協會特邀高級講師
廣州/佛山/惠州/南海/韶關等地房地産經紀人考證班特邀高級講師
國內多傢知名地産中介機構管理顧問
著作有《售罄》《門店利器》《售樓王》
幫助數十萬地産經紀人、門店店長、區域總監成長
培訓、輔導過的學員及企業遍布中國百強經紀機構

目錄

快 篇
天下武功，唯“快”不破。今天可以成交的客戶絕對不能明天成交。在市場競爭日益白熱化的今天，地産中介之間的成交爭奪戰，已經不再是大魚吃小魚的時代，而 是快魚吃慢魚的時代，任何一張單，稍慢一步，其他經紀人就已經捷足先登瞭。如何快速接近顧客、快速配盤預約、快速約看、快速逼定成交，已成為戰勝對手的最 核心技能。
1.讓業主不好意思說“不”的銷售綫索鎖定法
2.偶爾“故意弄錯”式銷售也可以取得令人吃驚的效果
3.一“名”驚人，伸手之間就讓顧客再也忘不瞭你
4.第一次接觸顧客時如何在30秒內吸引顧客注意力
5.讓顧客迅速達到購樓巔峰情緒的標簽法
6.讓顧客自動成交的“聚焦”帶看術
7.如何讓自己的顧客實現爆炸式增長
8.世界上最瘋狂的房屋銷售會是怎樣的
9.如何利用特殊事件瞬間推倒顧客觀望心理的多米諾骨牌
10.讓置業者不得不說“Yes”的銷售心理控製術
11.讓顧客無暇思考的送定成交法則
12.如何設計看樓路綫，纔能讓顧客迅速決策
13.你知道多少這些逆轉成交術
14.如何順水推舟，快速搞定難纏客戶
準 篇
機會錯失瞭就永遠不會再有第二次，每一次都應該看成是生命中最重要的一次，要準確無誤地把握。因此，看客要準，推盤要準；介紹要準，逼客要準；談價理由要準，成交信號把握要準。
15.房屋介紹中如何開發“點石成金”的推銷話術
16.頗具“道德”爭議的顧客心理擊破術
17.讓顧客不好意思再砍價的房屋價格訴求法則
18.匪夷所思的層進式需求引導術
19.網絡營銷中如何快速鎖定銷售綫索，挖掘“金礦”客戶
20.每次看完房屋，如何將成交逼定藏於無形
21.精準營銷，顧客需求鑒定的NEADS公式
22.如何塑造房屋價值，引爆顧客購樓情緒
23.讓顧客無法貨比三傢的“唯一性”成交法則
24.房屋銷售，搞對時間真的這麼重要嗎
25.是的，你可以將冰賣給愛斯基摩人
26.牽著顧客鼻子成交的第一售樓技巧
27.原來故事營銷也可以擊中顧客需求痛處
28.打好電話，為業績插上翅膀
狠 篇
百花齊放，百招“狠”為上。做人做銷售，一定要對自己狠一點；麵對競爭對手爭單，齣招要狠；麵對顧客猶豫不決，找準需求，讓其狠下決心；麵對顧客貨比三傢，服務要懇，使其“狠”滿意。
29.以柔剋剛的同情心法則
30.售樓逆境中，如何反敗為勝的不二法門
31.防範行傢踩盤/撬盤的強效法則
32.讓顧客自己說“我一定要買”的痛苦成交法
33.售樓談價中，如何利用數字促進成交
34.如何利用二度談價法，將底價進一步打壓
35.如何排除售樓競爭，讓顧客彆無選擇
36.讓顧客言聽計從的從眾成交法
37.匪夷所思的第三人需求成交法
38.讓對手陷於癱瘓的排他競爭術
39.成交簽約時，如何有效防範行傢乾擾
40.有效應對跳單的方法，你曾用過幾種
41.拍桌子成交法，你敢用嗎
42.讓顧客乖乖就範的萬能拒絕公式
43.如何強勢攻占競爭對手業務資源
貼 篇
尺有所長，寸有所短，唯“貼”不敗。如果你與對方“貼”成一體，就會與其共進退，共存亡。因此，跟客要貼；樓盤介紹要貼近顧客想法；價值塑造要貼近顧客理念；關係建立要貼近顧客身份。
44.銷售進化論，傳統的銷售方法正在不斷被淘汰
45.讓顧客在無意間主動配閤你的互動式成交法
46.高效樓盤介紹的“2+3+1”黃金法則
47.徹底削除顧客警戒心理的售樓關係學
48.房屋銷售中，如何每次都讓顧客喜齣望外
49.房屋銷售，如何有效逆轉“參謀”的觀點
50.讓顧客渴望買樓的FAB法則
51.你不可忽視的“賣居住”與“賣生活”差異
52.倍增業績的“嘴甜”成交法
53.如何讓顧客記住你，想同你買樓
54.讓顧客無法抗拒的服務成交理念
55.售樓中，眼淚也有她的妙用
56.讓工作精力10倍旺盛的“吸引力”法則
57.如何利用高科技倍增銷售業績
58.讓業績暴風驟雨般突破的售前服務
勤 篇
天道酬“勤”，勤能補拙。如何得到客戶始終認可，如何獲取業主永久信任，任何小聰明是無效的，唯有勤勤懇懇，多看樓，多跟進，多服務。改坐銷為行銷，變坐以待斃為行之有效。
59.喜歡，掏齣卡片，邁嚮成交
60.試探性成交將助你提升30%業績
61.讓顧客一輩子都同你買樓的“加碼”銷售
62.同一天裏，你進餐廳的次數最多是幾次
63.連續3年平均每天賣一套房子的秘訣是什麼
64.如何邁嚮巔峰售樓
65.你也可以輕鬆說服顧客的物理成交法
66.坐銷與行銷的業績會有多大區彆
67.如何高效教育顧客迅速決策成交
68.怎樣做到：一開口，顧客就相信你
69.房屋銷售中，死纏爛打的尺度是什麼
70.9比1談判原則引發的售樓新思考
71.你常犯這種因“嘴勤”而丟失業務的錯誤嗎
72.售樓常勝冠軍是如何煉成的

《售罄Ⅱ：地産銷售100%成交心理學》 核心理念： 本書深入剖析房地産銷售中至關重要的“心理學”維度，旨在幫助從業者超越傳統技巧，從根本上理解客戶購房的深層動機、決策過程以及影響因素。它提供瞭一套係統性的方法，用以建立信任、塑造價值、化解疑慮，最終實現銷售的“100%成交”目標，尤其適用於房地産行業的超級培訓。 內容概要： 第一部分：洞察客戶心靈 — 購房心理的深度解析 理解購房決策的非理性驅動力： 房地産銷售並非純粹的理性決策，而是情感、欲望、安全感、社會地位、未來預期等多種心理因素交織作用的結果。本部分將揭示客戶潛意識中的真實需求，以及這些需求如何影響他們對房産的選擇。 客戶心理畫像的繪製： 詳細闡述如何通過觀察、傾聽和提問，精準勾勒齣不同類型客戶的心理畫像。這包括但不限於：剛需型、改善型、投資型、首次置業型、以及不同年齡段、不同職業背景客戶的心理特質。 信任的基石：構建無懈可擊的信任體係： 強調信任在房地産銷售中的核心地位。深入探討如何通過真誠溝通、專業形象、承諾兌現、以及同理心等方式，快速在客戶心中建立起牢固的信任感，讓客戶願意將人生中最重要的決定之一托付於你。 價值的重塑：從價格戰到價值認同： 引導銷售人員從單純推銷房屋的“産品”轉變為提供“解決方案”和“生活方式”的價值創造者。學習如何挖掘並放大房産的獨特價值，使其超越價格的束縛，讓客戶感受到物超所值的體驗。 恐懼與欲望：駕馭客戶的心理的兩極： 深入分析客戶在購房過程中可能産生的各種恐懼（如：擔心買錯、擔心價格下跌、擔心爛尾、擔心貸款壓力等）和強烈的欲望（如：追求更好的生活品質、子女教育、財富增值、傢庭幸福等）。掌握如何巧妙地化解恐懼，並有力地激發和滿足客戶的購買欲望。 第二部分：成交的藝術 — 心理驅動下的銷售策略 開場白的力量：第一印象的心理學： 教授如何設計極具吸引力且能快速建立聯係的開場白，如何在短短幾分鍾內抓住客戶的注意力，並為後續溝通打下積極的心理基礎。 提問的智慧：引導客戶自我說服： 詳細介紹“蘇格拉底式提問法”在房地産銷售中的應用。通過精心設計的提問，引導客戶主動發現需求、認識到房産的價值，並逐步走嚮自我說服和購買決策。 傾聽的深度：捕捉言外之意的信號： 強調“積極傾聽”的重要性，不僅要聽客戶的語言，更要理解其背後的情感、擔憂和未說齣口的期望。掌握捕捉客戶微錶情、語氣變化等非語言信號的技巧。 異議處理的心理策略：化解疑慮，強化信心： 將異議視為機會而非障礙。本書將提供一套係統的異議處理模型，從心理層麵分析客戶提齣異議的原因，並教授如何用同理心、專業知識和事實依據，將客戶的疑慮轉化為對房産的更深層次的認同。 講故事的魔力：情感連接與場景再現： 學習如何運用生動的故事，將房産的優勢、社區的魅力、以及未來生活的幸福場景，用情感的方式傳遞給客戶，讓他們身臨其境，産生強烈的購買衝動。 肢體語言與非語言溝通：不動聲色的影響力： 深入研究銷售人員的肢體語言、麵部錶情、眼神交流等非語言信號如何影響客戶的感知和信任度。教授如何運用積極、自信、真誠的非語言溝通，增強銷售的說服力。 臨門一腳的心理技巧：促成成交的臨界點： 識彆客戶購買意嚮的關鍵信號，掌握在恰當的時機運用“假設成交法”、“選擇成交法”、“緊迫感營造法”等技巧，幫助客戶剋服最後的猶豫，果斷做齣購買決定。 第三部分：超級培訓體係 — 打造100%成交的精英團隊 從個人精通到團隊賦能： 本書不僅是個人銷售的指南，更是房地産企業構建超級銷售培訓體係的藍圖。它將詳細闡述如何將書中的核心理念轉化為可落地、可復製的培訓內容。 情景模擬與實戰演練： 設計一係列高度仿真的銷售情景模擬，讓銷售人員在安全的環境中反復練習，將理論知識轉化為熟練的銷售技能。 數據驅動的反饋與優化： 強調銷售過程中的數據記錄和分析，通過對成交率、客戶反饋、異議類型等數據的分析，不斷優化銷售策略和培訓內容。 持續學習與心理韌性培養： 房地産銷售充滿挑戰，本書將引導銷售人員建立持續學習的意識，以及強大的心理韌性，應對市場波動和客戶拒絕，保持積極的工作狀態。 打造高績效銷售文化： 闡述如何將“100%成交心理學”的理念融入企業文化，形成以客戶為中心、追求卓越、不斷突破的銷售團隊氛圍。 目標讀者： 房地産銷售精英： 希望突破瓶頸，實現銷售業績指數級增長的資深銷售。 房地産開發商與銷售管理層： 緻力於提升團隊整體銷售能力，打造高績效銷售團隊的管理者。 房地産行業初入職者： 渴望快速掌握核心銷售技能，在行業內脫穎而齣的新手。 對人類心理學與銷售藝術感興趣的讀者。 本書特色： 深度心理學理論支撐： 融閤認知心理學、行為經濟學、社會心理學等前沿理論，為銷售策略提供堅實的理論基礎。 實戰導嚮，案例豐富： 結閤大量真實的房地産銷售案例，將理論與實踐完美結閤，易於理解和應用。 係統性與全麵性： 涵蓋瞭從客戶心理洞察到成交策略，再到團隊培訓的完整流程，為房地産銷售提供全方位的解決方案。 強調“人”的因素： 將銷售的核心迴歸到“人”的理解上，強調真誠、同理心和價值創造，區彆於市麵上流於錶麵的技巧。 “100%成交”的願景： 並非空洞的承諾，而是通過係統性方法論，為實現高成交率提供可行的路徑。 《售罄Ⅱ：地産銷售100%成交心理學》 是一本為房地産銷售行業量身打造的“心法秘籍”。它將帶領您深入客戶的內心世界，掌握驅動購買決策的心理密碼，從而在激烈的市場競爭中，以更加高效、更具智慧的方式，實現銷售的“100%成交”目標，成為真正意義上的房地産銷售專傢。

評分☆☆☆☆☆

對於我這樣一個新手而言，進入房地産銷售行業，最頭疼的就是如何開口，如何與形形色色、背景各異的客戶進行有效溝通。這本書《售罄Ⅱ:地産銷售100%成交心理學》簡直是我的“救星”。它用非常直觀易懂的方式，係統地講解瞭地産銷售的整個流程，並在這個流程的每一個節點上，都注入瞭心理學的智慧。我非常喜歡書中關於“需求挖掘”的部分，它不是簡單地問“您想要什麼樣的房子？”，而是通過一係列精心設計的提問，層層剝繭，幫助客戶清晰地認識到自己真正需要的是什麼，甚至是一些他們自己都可能未曾意識到的需求。比如，關於“生活方式”的提問，我之前從未想過要從這個角度切入，但作者的講解讓我明白，購房不僅僅是購買一個物理空間，更是選擇一種生活方式。書中還提供瞭大量的溝通話術和場景模擬，讓我可以在練習中不斷提升自己的錶達能力和應變能力。讀完這本書，我感覺自己不再是那個麵對客戶會緊張、不知道說什麼的“小白”，而是有瞭一套清晰的“劇本”和“工具箱”，能夠更自信、更專業地與客戶交流，朝著“100%成交”的目標邁進。

評分☆☆☆☆☆

作為一名資深的地産銷售顧問，我接觸過無數的書籍和培訓，但《售罄Ⅱ:地産銷售100%成交心理學》這本書，給我的震撼程度是前所未有的。它顛覆瞭我以往的一些銷售觀念，讓我認識到，許多時候，銷售的失敗並非因為房産本身的問題，而是因為我們未能真正理解客戶的“心”。書中對於“異議處理”的講解，尤其精彩。以往我常常會把客戶的異議看作是拒絕的信號，而這本書則將其視為深入瞭解客戶需求、進一步建立信任的絕佳機會。作者詳細分析瞭不同類型的客戶異議，並提供瞭極具針對性的應對策略，讓我學會如何用積極、專業的方式化解客戶的顧慮，將“不行”變成“可以”。我特彆欣賞書中關於“說服力”的構建，它不是通過強硬的推銷，而是通過循序漸進的邏輯引導、情感共鳴的營造，以及對客戶潛在需求的高度契閤，讓客戶心甘情願地做齣購買決定。讀完這本書，我感覺自己像經曆瞭一次“內功”的深度淬煉，對於如何與客戶進行深層次的連接，如何真正做到“賣的不僅僅是房子，更是客戶對未來生活的憧憬”，有瞭更清晰的理解和更強大的信心。這絕對是一本值得地産銷售從業者反復研讀、受益終身的經典之作。

評分☆☆☆☆☆

在房地産銷售這個高度競爭的行業裏，想要脫穎而齣，僅憑勤奮和熱情是遠遠不夠的，必須要有能夠觸及客戶內心深處的“絕招”。《售罄Ⅱ:地産銷售100%成交心理學》這本書，正是這樣一本能夠幫助銷售人員提升“內功”的寶典。我特彆看重書中關於“價值呈現”的論述。作者並沒有僅僅停留在列舉房産的各項指標，而是深入挖掘瞭這些指標背後所能為客戶帶來的情感滿足和生活品質的提升。例如，對於“社區環境”的描述，它不僅僅是綠化率多少，更是關於“孩子能在這裏健康成長，享受陽光和自然的樂趣”，是關於“老人能在舒適的環境中安享晚年”，是關於“鄰裏之間能夠建立起溫馨和諧的關係”。這種將抽象的房産價值轉化為客戶能夠感同身受的美好生活場景，是我之前做得不夠到位的地方。書中大量的案例，讓我看到瞭那些優秀的銷售是如何通過精準地觸碰客戶的情感 G 點，讓他們在潛意識裏對房産産生強烈的認同感和擁有欲。這本書對我而言，是一次醍醐灌頂的學習，讓我對“銷售”這個詞有瞭更深層次的理解，它關乎的不僅僅是交易，更是如何幫助客戶實現他們對於美好生活的嚮往。

評分☆☆☆☆☆

作為一名在地産行業摸爬滾打多年的銷售，我一直苦於在實戰中遇到瓶頸，尤其是麵對那些看似無懈可擊的客戶，總感覺自己的說服力稍顯不足，轉化率也常常差強人意。最近有幸拜讀瞭這本《售罄Ⅱ:地産銷售100%成交心理學》，真是相見恨晚。這本書並沒有像我之前讀過的一些培訓書籍那樣，停留在泛泛而談的技巧層麵，而是深入剖析瞭客戶購房過程中最核心的心理需求和決策機製。我尤其欣賞作者對於“痛點營銷”的解讀，它讓我意識到，與其一味地推銷房屋的優點，不如精準捕捉客戶內心深處未被滿足的渴望，並將其與房産的價值巧妙地連接起來。書中的案例分析也極其生動，那些曾經讓我束手無策的客戶畫像，在作者的筆下變得清晰可見，並且提供瞭多種應對策略，讓我恍然大悟，原來破解客戶心理防綫的關鍵在於如此細緻入微的洞察。讀完之後，我感覺自己仿佛擁有瞭一副能夠看穿客戶內心世界的“X光眼鏡”，對於如何引導客戶、化解疑慮、促成交易，都有瞭全新的認知和更係統的方法論。它不僅僅是一本銷售手冊，更像是一本關於人性的洞察指南，讓我對未來的銷售工作充滿瞭信心和期待。

評分☆☆☆☆☆

說實話，剛拿到這本《售罄Ⅱ:地産銷售100%成交心理學》時，我對“100%成交”這個標題抱有一絲懷疑，畢竟地産銷售的復雜性擺在那裏，似乎很難做到絕對。但隨著閱讀的深入，我逐漸被書中透徹的分析和實操性極強的理論所摺服。本書的亮點之一在於其對“信任建立”環節的重視。作者用大量篇幅闡述瞭如何在與客戶初次接觸乃至整個銷售過程中，逐步建立起牢固的信任基石。這不僅僅是簡單的套近乎，而是通過專業知識的展現、真誠態度的傳遞以及對客戶需求的深度挖掘，讓客戶從內心深處認可你這個人，從而願意傾聽你的建議。我特彆記住瞭關於“同理心”的章節，書中詳細講解瞭如何通過傾聽和提問，真正走進客戶的內心世界，理解他們的顧慮和期待。這種“以客戶為中心”的理念，貫穿瞭整本書的始終，讓我認識到，銷售的本質是服務，是解決問題，而不是單純的推銷。那些理論性的概念，在作者的闡釋下，變得具體可操作，我甚至可以在腦海中勾勒齣與客戶互動的場景，並嘗試運用書中的方法。這本書對我來說，與其說是一本工具書，不如說是一次深刻的自我認知和能力重塑的契機。

評分☆☆☆☆☆

還是不錯哦，就因為目錄，就決定買瞭。

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很好

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挺好的

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還是不錯哦，就因為目錄，就決定買瞭。

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還不錯

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