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亚德里安·斯莱沃斯基 著

图书标签:

• 商业模式
• 增长战略
• 利润增长
• 市场分析
• 企业管理
• 创新
• 竞争优势
• 商业洞察
• 经营策略
• 价值创造

店铺： 中信出版社官方旗舰店

出版社： 中信出版社

ISBN：9787508643236

商品编码：1079140527

品牌：中信出版（Citic Press）

开本：16

出版时间：2014-01-01

用纸：胶版纸

页数：376

内容简介

任何一家企业的目标都是创造利润，并且实现利润最大化。然而，市场及各种内部、外部的因素都在不断变化，因此企业在其发展过程中很难固守其旧有的赢利模式。
《发现利润区》采用动态的观点分析利润模式，详细介绍了当前最成功的利润策略及相关的企业设计经验，这正是企业能够超越经济周期和技术周期，并始终处于利润区之内的制胜法宝。更重要的是，书中还提供了相关的利润手册，帮助企业降低风险并辨识客户的偏好，成功地进入利润区，始终处于利润区。
本书曾被《商业周刊》评为十大商业畅销书之一。无论你身处哪个行业，本书都将帮助你发现自己的利润区，实现自己的利润目标。

作者简介

亚德里安·斯莱沃斯基，哈佛商学院MBA，哈佛法学院法学博士。美世咨询公司前副总裁，美国知名咨询顾问，畅销书作家。亚德里安·斯莱沃斯基于2006年被美国《工业周刊》评为“管理界最有影响力”的六位人物之一，《产业周刊》评价他是“21世纪的彼得·德鲁克，超越同侪的管理大师”。
亚德里安·斯莱沃斯基的著作颇多，包括《利润模式》等多部畅销书。他经常为《华尔街日报》和《哈佛商业评论》撰文，也是达沃斯世界经济论坛的知名演讲嘉宾。

目录

序 言 

第一部分 在变化的商业环境中取胜

第1 章 市场占有率已经过时 
数量增长和价值增长，孰轻孰重？ 
无利润区 
错误企业设计下的增长会更快地损害公司价值 
创新者 
市场占有率永存 
企业设计的创新 
新一轮的创新 
破解利润的密码 

第2 章 以客户为中心的企业设计 
以客户为中心的思想 
以客户为中心的思想何以如此难以实现 
价值链的转换 
调整管理者的时间安排 
解读客户偏好 
隐藏的偏好：破解客户经济系统之谜 
扩展发现客户的视野 
超越短暂，步入持续 
预测不断变化的客户偏好 
铸就新的企业设计 

第3 章 利润是如何产生的 
以利润为中心的企业设计 
组织文化：赢利心理学 
保护企业赢利能力：为企业创造战略控制点 

第二部分 创新者和他们的成功经历

第4 章 通用电气前董事长杰克·韦尔奇：为客户提供解决方案的企业设计 
不做
第一，就做
第二 
群策群力 
销售解决方案 
应用知识型公司 
为客户提供解决方案的企业设计--问题清单 

第5 章 三位管理者的故事 
美登通信公司 
包装箱公司 
氯氮平病人管理系统 
企业设计之创新启示--问题清单 

第6 章 斯沃琪集团创始人尼古拉斯· 哈耶克：产品金字塔企业设计 
一生都在提问 
解决问题的专家 
铸就时间：永无止境的行业 
确保成功 
宣传造势 
像时钟一样运转 
哈耶克的下一个机会 
哈耶克的经验 
建立产品金字塔企业设计--问题清单 

第7 章 可口可乐前首席执行官罗伯托·郭思达：管理价值链企业设计 
改变与装瓶商之间的关系 
集中精力投资于高利润区 
管理价值链 
制定正确的模式，然后推广 
不确定性 
百事可乐与未来发展 
建立管理价值链企业设计--问题清单 

第8 章 嘉信理财创始人查尔斯· 施瓦布：配电盘企业设计 
特立独行的人 
施瓦布的
第二个企业设计：为投资咨询师提供服务 
一源：配电盘企业设计 
保持领先 
成功的逻辑 
建立配电盘企业设计--问题清单 

第9 章 英特尔公司前首席执行官安迪·格鲁夫：领先两步的企业设计 
早期发展 
征服行动 
追求价值，而不是数量 
做到独一无二 
为价值链中的价值而竞争 
拥有客户关系 
建立领先两步的企业设计--问题清单 

第10 章 迪士尼公司前首席执行官迈克尔·艾斯纳：利润乘数企业设计 
赢利电影制作模式 
卖座大片设计 
利润乘数企业设计 
下一步创新 
制定利润乘数企业设计--问题清单 

第11 章 美国热电公司创始人乔治· 哈特索珀罗斯：分拆型企业设计 
早期发现利润区 
现代分拆型企业设计 
分拆型企业设计的成功 
建立分拆型企业设计--问题清单 

第12 章 ABB集团前首席执行官珀西·巴尼维克：全球专家网络企业设计 
全球专家网络 
缔造以客户为中心的组织 
时间、客户和利润：与珀西· 巴尼维克的对话 
未来的机遇空间 
创建全球专家网络企业设计--问题清单 

第13 章 微软公司创始人比尔· 盖茨：行业标准企业设计 
因程序设计语言而制胜 
交叉平台战略 
赢得磁盘操作系统（DOS） 
Windows 系统 
精心制定行业标准企业设计 
应用软件：Windows 革命 
目前的战场：企业计算机信息处理技术与电子化的家庭生活 
创建行业标准企业设计--问题清单 

第三部分 利润区手册

第14 章 企业设计创新如何创造出利润区 
企业设计创新推动公司价值增长 
提高利润空间的悖论 
重大错误 
目标锁定 

第15 章 利润区手册 
将自己的企业推进利润区 
结论 
附录1 企业设计 
附录2 企业设计和市场价值 
致 谢

前言

自《发现利润区》一书初版问世以来，与以往相比，企业对赢利能力的渴求日益迫切了。互联网大行其道，过剩的风险资本自由流动，股权市场日益强势，这些力量综合在一起，产生出诸多不合理的企业设计。这些事实使得企业设计的再创造越来越需要一种约束力，我们将在本书中对此详加叙述。许多公司和投资者未能熟谙这种约束力，或者未能将其基本原理运用于具体的商业行为中，因此付出了沉重的代价。
只需以一个行业为例来分析，我们就会越来越清楚，以产品为中心、以制造为导向的传统商业增长模式已经过时。股市跌宕起伏，其部分原因是网络公司抱有不切实际的期望。股市的动荡已迫使数百万的管理者和投资者认识到，许多公司从未制订过长期、可持续的增长计划。实际上，在股市崩盘之前，那些曾经以产品为基础的大公司就已经步履维艰了。短短几个月内，吉列、宝丽来、朗讯、宝洁、美泰克等多家巨头的市值便跌了40%~100%。
高科技领域的崩盘印证了市场的低迷。20 世纪90 年代的大部分时间里，这些领域看上去无异于瓶装火箭，升空的气势恢宏，坠落得却也轰轰烈烈。大多数公司都生产出了迎合市场、令市场亢奋不已的低成本数字宽带产品，但是，这样的公司既不赢利也不具备可持续性。（英特尔、国际商用机器公司IBM、思科与微软似乎是例外，它们依托高科技，呈现出了强劲的长期增长势头。然而还有其他企业吗？恐怕很难再举出其他例子来。）这段短暂的高科技时代仅仅是破产的重演，是一种“增长第一、赢利第二”的无效策略。人们已经按照这一策略实践了几十年，但始终没有成功。20世纪80 年代，日本人试图将他们以产品为中心、以制造为导向的经济发展为营利性经济，但整个90 年代他们都在为这一错误决策付出代价。“亚洲四小龙”的类似尝试也终结于1997 年的金融危机。
总而言之，我们在《发现利润区》一书中将告诫读者：无利润区的确存在，并且已在全球蔓延，有愈演愈烈之势。它席卷了数以千计的公司，涉及的行业范围极广，从包装消费品、汽车、电信到互联网等，不一而足。现在，我们预计成千上万的企业将迎来长达10 年的持续低利润和低增长期。这些企业不知道未来的利润来自哪里，也不知道如何重塑已经过时的企业设计。
当然，这里会涉及重大的经济变动趋势。目前的经济衰退已经使人们无法再对很多公司内糟糕的结构性弱点视而不见了。但是，这并不意味着这些企业已无可救药，也不意味着衰退期间企业的领导者已无法实施积极、有效的策略。实际上，企业有可能实现真正的、可持续的赢利和增长，即使面临现在这样极具挑战性的商业环境也是如此。对于这方面的例子，人们只需看看IBM公司就会一目了然。这家公司成功地将自己不具备优势的硬件企业设计加以转型，从而适应了新经济格局下的赢利需求。在所有我们能想象到的商业领域里，有数十家小公司也已经完成了类似的转型。由此可见，格局是可以转变的。
作为企业领导者，首先要提出以下几个关键性问题：
· 目前我的企业如何赢利？
· 在可预见的未来如何实现赢利？
· 哪些人是最有价值的客户？
· 他们的关键性偏好会发生何种变化？
· 我应该如何调整自己的企业设计，从而能够利用新的途径实现以客户为中心的营利性增长？
尽管每家企业都面临这些问题，但不同企业给出的答案是不同的。在《发现利润区》一书中，我们分析了一些杰出企业的经验，希望能够为您提供参考。
亚德里安· 斯莱沃斯基， 大卫· 莫里森
2002 年2 月于马萨诸塞州波士顿  

《寻幽探微：在市场迷雾中发现你的下一个增长极》 在这瞬息万变的商业世界中，每一个企业都在竭力寻找那片能够带来持续增长的沃土。然而，市场如同一片迷雾，机遇与挑战并存，成功的路径并非总是显而易见。传统的增长策略往往难以突破瓶颈，竞争日益激烈，客户需求也变得更加多元和难以捉摸。正是在这样的背景下，《寻幽探微：在市场迷雾中发现你的下一个增长极》应运而生，它将带领读者穿越市场的重重迷雾，深入挖掘那些隐藏的、未被充分利用的增长潜力，为您指明通往可持续繁荣的清晰航道。 本书并非空洞的理论堆砌，而是建立在对全球众多行业、跨越不同时代的企业成功与失败案例的深刻剖析之上。作者凭借其丰富的实战经验和敏锐的市场洞察力，提炼出一套切实可行、系统化的方法论，帮助企业识别并把握那些最有可能转化为丰厚利润的“利润区”。本书的核心理念在于，真正的增长并非仅仅来自于现有市场的扩张，更关键在于发现和定义那些“新”的、未被满足的、或者被现有解决方案忽略的需求，并构建起能够高效满足这些需求的独特价值体系。 第一部分：破局与洞察——看见被遮蔽的机会 本书的开篇，我们将一同审视当前商业环境的本质，以及为何许多企业在熟悉的领域却步履维艰。我们将深入探讨“增长陷阱”，解析为何看似稳健的业务增长背后可能潜藏着风险，以及为何固守旧有模式会使企业错失良机。 市场的“黑洞”与“蓝海”： 我们将揭示市场中那些看似不起眼，实则蕴含巨大潜力的“黑洞”，以及那些尚待开发的“蓝海”。这并非简单的市场细分，而是对消费者行为、技术趋势、社会变迁进行深层解读，发现那些尚未被主流目光捕捉到的细微之处。例如，我们将分析一些小型企业如何通过精准捕捉特定人群的边缘需求，最终成长为行业巨头。 超越竞争的视角： 竞争分析是企业战略的基石，但本书将引导读者超越简单的“谁更强”的比较，而是去理解竞争的本质——价值创造的博弈。我们将学习如何从顾客的视角出发，重新定义“竞争对手”，甚至发现“非竞争”领域中的增长机会。本书将分享案例，说明一些企业如何通过创新服务模式，让传统意义上的竞争对手变得无关紧要。 数据背后的洞察： 在大数据时代，数据是宝贵的财富，但如何从海量数据中提炼出具有指导意义的洞察，才是关键。本书将介绍一系列数据分析的底层逻辑和方法，帮助读者理解如何通过对客户行为、市场反馈、行业趋势等数据的多维度交叉分析，发现隐藏在数据表象之下的真正需求和潜在机会。我们将探讨“行为经济学”在解读消费者决策中的作用，以及如何利用这些洞察来优化产品设计和营销策略。 第二部分：寻迹与聚焦——锁定你的核心增长区 当机会的苗头显现，如何将其转化为可执行的增长战略，将是本部分的重点。我们将深入探讨如何聚焦，如何构建护城河，以及如何确保所发现的“利润区”具有可持续性。 价值定位的艺术： 并非所有被发现的需求都值得追求，也并非所有被满足的需求都能带来利润。本书将详细阐述如何精准定位目标客户群体，理解他们的痛点、期望与购买动机，并以此为基础，构建独特的、难以被复制的价值主张。我们将通过案例分析，说明那些伟大的品牌是如何通过清晰而有力的价值定位，在消费者心中占据独特位置的。 商业模式的创新： 利润区的实现，离不开创新的商业模式。我们将探讨多种能够有效捕获价值的商业模式，例如订阅制、平台模式、生态系统构建等，并分析这些模式的适用性与局限性。本书将深入剖析一些颠覆性商业模式的成功逻辑，以及它们如何通过重塑价值链来创造新的利润来源。 构建可持续的竞争优势： 发现利润区并非一劳永逸，竞争者总是虎视眈眈。本书将重点介绍如何构建难以被模仿的竞争优势，包括技术壁垒、品牌忠诚度、网络效应、数据优势以及卓越的运营能力。我们将学习如何通过战略性的资源投入和能力建设，将暂时的市场优势转化为持久的竞争壁垒。 第三部分：实践与落地——让利润区转化为现实 理论的价值在于实践。本部分将聚焦于如何将发现的利润区付诸实践，并确保其能够带来切实的商业成功。 产品与服务的迭代创新： 利润区往往需要通过迭代和优化的产品或服务来满足。本书将探讨敏捷开发、精益创业等方法论在利润区探索与实现过程中的应用，以及如何通过快速原型、用户测试来验证和打磨产品。我们将分享如何在不确知最终答案的情况下，通过小步快跑的方式，逐步逼近最优解决方案。 精准的市场营销与客户获取： 即使拥有了最佳的价值主张和产品，也需要有效地触达目标客户。本书将深入分析不同营销渠道的特点，以及如何在利润区内实施高效的客户获取策略。我们将探讨数字营销、内容营销、社群营销等新兴策略，以及如何通过个性化和数据驱动的方式，最大化营销投资回报。 组织的赋能与文化建设： 最终，一切的成功都离不开组织的能力和文化的支撑。本书将探讨如何构建一个鼓励创新、支持试错、能够快速响应市场变化的组织文化，以及如何通过有效的团队协作和领导力，将利润区的潜力转化为实实在在的商业增长。我们将强调，持续的利润区发现与拓展，需要组织拥有强大的学习能力和适应能力。 《寻幽探微：在市场迷雾中发现你的下一个增长极》将是你开启新一轮增长征程的可靠向导。它不仅提供了一套系统的思考框架和实用的工具，更重要的是，它将激发你重新审视市场、客户和自身的能力，让你在充满不确定性的商业世界中，找到属于你的那片充满无限可能的利润区。无论你是处于创业初期的梦想家，还是渴望突破瓶颈的企业管理者，本书都将为你带来深刻的启发和切实的帮助，助你在激烈的市场竞争中，寻幽探微，最终抵达成功的彼岸。

评分☆☆☆☆☆

《发现利润区》这本书，带给我的最大启示是，商业的本质，归根结底是对“价值”的创造和交换。而利润，则是这种价值交换的直接体现。书中对“利润区”的定义，非常精准而深刻，它不仅仅是简单的成本与收入的差值，更是企业在价值链中，能够为客户、为社会创造独特价值的那个“点”。我一直认为，一个成功的企业，一定是能够解决某个问题，或者满足某种需求的。而这本书，则是在更细微的层面，去挖掘那些“尚未被满足”的需求，或者“可以被更好满足”的价值。它鼓励我们去关注那些被市场忽略的细分领域，去倾听那些微弱的声音，去发现那些隐藏在日常中的“金矿”。而且，书中在论述过程中，常常会穿插一些历史事件或者社会现象，将商业的逻辑与更宏观的背景相结合，让读者在理解商业的同时，也能对整个社会的发展有一个更全面的认识。这种跨领域的融合，让这本书的视野更加开阔，也更具启发性。它不仅仅是一本商业书籍，更是一本关于洞察力、关于创新、关于如何在这个复杂世界中找到自己位置的智慧之书。

评分☆☆☆☆☆

《发现利润区》这本书，让我对商业世界的理解，简直是天翻地覆！读之前，总觉得利润就藏在那些高大上的战略规划和市场分析里，以为需要什么深不可测的洞察力才能窥探到。但这本书，却以一种极其接地气的方式，把那些常常被我们忽略，但又至关重要的“角落”给挖掘了出来。它不像那些理论性极强的经济学著作，动不动就抛出一堆模型和公式，让你望而却步。反而是通过一个个生动鲜活的案例，以及那些看似寻常却又充满智慧的分析，一点点地引导你思考。比如，书中对那些“微不足道”的成本优化，或是那些“不起眼”的客户痛点解决，是如何最终汇聚成巨大的利润之源，进行了深入浅出的阐述。我以前总觉得，要做大生意，得去颠覆性创新，去开发全新市场。但这本书让我意识到，在已经存在的市场里，通过精细化的运营和对细微之处的洞察，同样能找到巨大的机会。它让我开始重新审视自己身边的事物，那些曾经习以为常的服务和产品，似乎都隐藏着我之前从未察觉到的“利润区”。这种感觉，就像是突然开启了“透视眼”，看透了商业的本质。它不是那种读完就忘的“快餐”读物，而是会让你在日后的工作和生活中，不自觉地去运用书中的思维方式，去发现那些隐藏在日常中的宝藏。

评分☆☆☆☆☆

《发现利润区》这本书，给我的感觉就像是听一位经验老道的商业导师在娓娓道来。他不是高高在上地给你讲理论，而是把你拉到他的身边，用最朴实的语言，最贴近生活的例子，告诉你一些颠扑不破的商业真理。我尤其喜欢书中对“成本”这个概念的重新解读。很多时候，我们把成本看作是需要“削减”的对象，但这本书却提示我们，有些成本，恰恰是“利润的入口”。比如说，那些为了提升客户体验而产生的额外投入，或者为了研发更优质的产品而进行的成本支出，从长远来看，它们很有可能转化为更高的利润。这是一种“舍得”的智慧，也是一种对价值的深刻洞察。它让我明白，很多时候，所谓的“抠门”和“精打细算”，如果用错了地方，反而会扼杀企业的未来。而且，这本书在分析不同行业和不同商业模式时，都显得游刃有余，能够抓住各个领域的共性，然后又深入到各个领域的独特性，给出具有针对性的见解。读这本书，我感觉自己像是参加了一场高强度的商业头脑风暴，每一次翻页，都能激发新的思考，让我对原有的认知产生怀疑，然后又被书中更深刻的道理所折服。

评分☆☆☆☆☆

对于《发现利润区》这本书，我的第一印象是它的“实用性”。它不是那种只能在象牙塔里讨论的理论，而是可以直接应用到实践中的工具箱。书中提供的那些分析框架和方法论，非常清晰，而且易于上手。我尤其欣赏它在分析“竞争”时，没有简单地停留在“打压对手”的层面，而是更加侧重于如何通过差异化和价值创造，让自己脱颖而出。它鼓励我们去寻找那些“蓝海”，或者在“红海”中开辟出属于自己的“独立岛屿”。这种主动出击、创造优势的思路，比被动应对市场变化要有效得多。而且，这本书对“客户”的理解，也让我耳目一新。它不再仅仅把客户视为“交易的对象”，而是更加强调如何通过理解客户的深层需求，去提供超出预期的价值，从而建立长期的忠诚度。这种“以客户为中心”的理念，在书中得到了非常深刻的阐释。读完这本书，我感觉自己不再是被动地参与市场竞争，而是能够更加主动地去分析市场，去寻找机会，去创造属于自己的利润空间。它像是一把钥匙，为我打开了通往更广阔商业世界的大门。

评分☆☆☆☆☆

这本《发现利润区》给我的震撼，主要体现在它打破了我对“利润”这个概念的固有认知。我之前总觉得，利润就是收入减去成本，一个简单的数学题。但这本书却告诉我，利润的来源远比这复杂和多元。它更像是一场寻宝游戏，而我们需要的，是掌握地图和罗盘，才能找到那些埋藏深处的宝藏。书中有很多关于“价值链”的讨论，让我第一次真正理解了，从原材料的采购到最终产品送到消费者手中，每一个环节都可能是一个独立的“利润区”。而且，这些利润区并非总是显而易见的，有时甚至需要我们去“创造”才能发现。比如，书中提到的一些企业，通过提供增值服务，或是重新定义产品的使用方式，从而开辟了全新的利润来源。这种“赋能”式的发展模式，让我觉得非常新颖。它不像传统的“压榨”成本，而是通过提升价值来获取回报，这是一种更健康、更可持续的发展方式。读这本书，我感觉自己像是被拉进了商业世界的“内部”，看到了那些成功的企业是如何巧妙地运作，如何在竞争激烈的市场中找到自己的生存之道，甚至蓬勃发展。它教会我的，不仅仅是如何赚钱，更是一种对商业模式的深刻理解和创新思维。

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