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杨响华 著

图书标签:

• 保险销售
• 销售技巧
• 保险入门
• 实战经验
• 客户沟通
• 业绩提升
• 销售策略
• 保险知识
• 职场技能
• 个人发展

出版社： 中信出版社 ， 中信出版集团

ISBN：9787508631639

版次：1

商品编码：10899882

品牌：中信出版

包装：平装

开本：16开

出版时间：2012-01-01

用纸：胶版纸

页数：208

正文语种：中文

产品特色

编辑推荐

适读人群 ：保险代理人

拥有金头脑，“人脉”“钱脉”自然来！
无论新手、老手还是高手都要学会的秘诀。
中国保险学会会长罗忠敏、中国保险精英圆桌大会副秘书长林海川、亚洲保险皇后陈玉婷、台湾保险天后庄秀凤联袂推荐。

内容简介

如何提升业务水平，争取更大的业务量，一直是所有保险代理人*关注的问题。没有特殊的人脉关系和背景，只靠着诚信、专业、智慧和勤奋，可以不断实现自我突破吗？《保险销售就这么简单》告诉你：完全可以！

平安保险总监杨响华结合自己多年的从业经验，为保险代理人撰写了这本极具实用性和指导性的业务指南。每个代理人面对的都是一样的问题：怎样开拓客户？怎样和客户沟通？怎样增员？如何对待拒绝？本书作者通过自己的亲身经历的实例，生动通俗地解答了代理人普遍面对和急需解决的问题。一个代理人想要不断提高，需要的不仅是勤奋和努力，更是自身的态度和智慧。本书即致力于教给保险代理人实用的销售技巧、营销原理，同时帮助代理人运用头脑，真正找到属于自己的蓝海。不论你是老手还是新人，阅读《保险销售就这么简单》，都一定能学到弥足珍贵的经验和智慧，取得梦想的成功！

作者简介

杨响华，湖南人，1999年毕业于湖南财政经济管理学校，暨南大学高级工商管理硕士（EMBA），2002年9月加盟平安，2010年晋升业务总监，是平安全国晋升速度*快的总监之一，平安五星级讲师，香港华扬金融培训学院客座教授，并担任多家企业培训顾问，授课幽默生动，深受好评，直接培训学员30万以上。

精彩书评

要销售好保险，还得先把握保险之“道”，也就是要遵守保险业的基本准则和职业道德。“道”正确了，营销之“术”——也就是方法和技巧就好办了。杨响华的成功再次说明，有了道，再付出自己的努力，保险就会变得简单。

——罗忠敏，中国保险学会会长

书中谈论的内容大部分来源于作者一线的实践体会和运用，每一种方法好像都在我们身边。对广大代理人来说，基本上拿起来就能用，背出来就有效，掌握了就可以在市场上赢得立竿见影的效果。

——林海川，中国保险精英圆桌大会副秘书长，《保险之星》总编辑

在书中，杨总无私地透露了他如何从无到有，拥有一片源源不绝、波澜壮阔的人海与钱海。如果你是刚加入保险公司的销售员，苦于不知如何开拓，或是想增员扩大组织，一定要习得此书中杨总的秘诀。如果你是业务高手，更要看到书中杨总如何创造巅峰。

——庄秀凤，台湾保险天后

在本书中，杨总将个人多年的销售经验和盘托出，更在伙伴的管理、招募上分享着墨甚多，亦将个人多年来的独门心法——沟通技巧及拒绝的宝典，不吝公开，其中的心路历程、行销原理、如何经营人脉等所有内容，皆是寿险行销*宝贵的精华。

——陈玉婷，亚洲保险皇后

目录

序一 保险的道与术
序二 务实与五实
序三 拥有金头脑的杨铁人
序四 己立立人，己达达人
前言
第一部分 主顾开拓
第一章 借客户的人脉圈
第二章 随时随地转介绍
转介绍是一种信任背书
通过服务和礼品行销来维护转介绍
第三章 跟别人跑市场
关键点一，目的性不要太强
关键点二，精心准备你的每一次陪访
关键点三，善于创造你的价值
第四章 参加聚会
第五章 经营目标市场
第六章 培养影响力中心
第七章 潜意识销售
关于做人
关于赞美
第二部分 销售的原理
第八章 销售有哪些原理
卖点：保障与收益
销售：销的是自己，售的是观念
成交的方法：痛苦加大和快乐加大
第九章 推销和行销的区别
增加客户的数量
增加客户购买的额度
增加客户重复购买的频率
第三部分 增员
第十章 为什么要增员
第十一章 去哪里增员
第十二章 怎么增员
随机增员
转介绍增员
目标市场增员
第四部分 沟通技巧制胜
第十三章 掌握通用沟通技巧
收入分析术
上山下山比喻术
保险和传统行业的比较术
第十四章 与家庭主妇的沟通技巧
谈家庭地位
谈子女教育
谈婚姻维护
谈自我价值
第十五章 增员老板及其家人的沟通技巧
增员老板，谈企业发展与个人成长
增员老板的孩子，谈磨炼
第十六章 几种特定的沟通技巧
视力与眼光
黄金与钻石
容易与困难
实物与梦想
第五部分 如何对待拒绝
第十七章 如何看待拒绝
第一，没有拒绝就没有销售
第二，挑货的人才是买货的人
第三，认识每一次拒绝的价值
第四，拒绝是最好的老师
第十八章 如何应对拒绝
“认同＋赞美＋提问”公式
“正是……才”公式
反问法
激将法

精彩书摘

借客户的人脉圈
借客户的人脉圈子，主要有三个问题：其一，人脉是谁？其二，如何经营人脉？其三，如何让客户能够生生不息地衍生下去？
我在多年来作市场开拓的时候，坚信一个原则：如果这个事情你做得很累，却又没有成效，一定是方法出了问题。
在进入保险业之前，我曾经做过石油、药品，以及工业品的物流等业务，这看起来是一个很难的工作。但是后来我总结，这个业务大概也只需要辛苦半年左右，半年以后是很轻松的—因为用半年左右的时间集聚起了人脉。而这个法则同样也适应于开拓保险市场。
这里有一个不可思议的案例，这个客户叫江国清，到现在为止，除了必须买的车险，他一直没有买过其他任何保险，但他却为我衍生出来超过300万的保费。
我进入平安保险之前曾做过工业皮带的销售，客户基本上都在深圳二线关外的福永、沙井一带以及广州地区，离深圳市区比较远。江国清就是我那时认识的一个客户，他开了一个规模不大的工厂，皮带用量很少，只从我那里拿过很少的一点货。
我从事保险销售后，基本上不可能跑那么远去拓展业务，所以深圳的客户资源非常少。几个月对陌生人的拜访也没有什么效果，前几个月的业绩都很不好，而我们每个月都要考核，所以压力非常大。后来我想起了江国清。当时他创业不久，租了一栋两层楼的一间民房做机械设备，自己的办公条件非常差，经济比较紧张，没办法买人寿保险。但经过我的努力，还是从我手里买了一份不得不买的车险。
一天中午我又过去找江国清，正碰上他要外出，我灵光一闪，突然冒出来一个念头：能否跟他去跑跑市场？这样就多认识一些人，能拓宽我的人脉。于是我问他下午去哪里，他说要去徐老板那里。我又进一步向他了解徐老板的经济条件，得知徐老板的工厂有三层楼，看来徐老板条件很不错，应该比较有购买能力。于是我请江国清带我一起去徐老板那里，并且同江国清商量好，要是徐老板问到我，他就很随意地告诉徐老板，我是他的保险业务员，保险做得非常好，人也很实在，正好刚才去他公司，于是一起过来了。我向江国清保证，肯定不会给他添麻烦，到了那里不会跟他们讲保险。江国清是个实在人，就同意了。
下午，我们一起到了徐老板的公司。进去之后，江国清向他介绍说：“徐老板，这是我的好朋友杨响华，他原来是做工业皮带的，现在做保险业务，做得非常好，我的车险都是从他那里买的。”徐老板一听就说：“不错啊，前段时间很多保险业务员都来找过我，我们也有考虑，我老婆在财务室，杨先生你过去跟她讲讲。”结果出奇的顺利，当周周六的下午，他们一家人就向我买了两万多元保险。而且通过徐老板，很快又衍生出来几个非常优质的客户。
当天我从他们财务室出来时，发现徐老板的办公室又走进一位女士，感觉不像他的员工。当时我就想，进老板办公室的人，要么是老板的朋友，要么是有业务往来。于是我猛然间又生出一个念头：去跟徐老板打个招呼告别，这样就可以很自然地认识她。于是我走进徐老板的办公室，很自然地说：“徐总，保险的事情我和老板娘都谈好了，星期六办理，谢谢您了！”接着又“顺便”说：“嗯，有客人啊，这位女士怎么称呼？”于是徐老板告诉我，她是浩大公司的老板娘“丰总”。
于是我很自然地递过名片：“很高兴认识丰小姐，我是平安保险公司的，这一片工厂的保险业务都是我在负责。你们设备行业具有一定的危险性，关于工厂的保险，到时候我拿点资料给你看看。我可以保证，从我这里买保险一定是费用最便宜、保障设得最全面的。服务方面你更可以放心，这边很多工厂都是我的客户。”
听我这么一说，又看到我是徐老板的“朋友”，这位丰总便很热情地邀请我去她那边谈谈。
过了几天，我去了丰总那里。去了以后得知她当时也在创业期，条件一般，加上当时刚被人骗了50万，经济比较困难。但她也知道，因为工厂做五金产品，工作的危险系数很高，工人不买保险，自己心里不踏实，不过手头资金紧张。在我的沟通下，她同意购买一份员工的团体意外险，保费1600多元。我还给她垫付了几百块钱，第二个月她就还给我了。
从认识这两个客户到成交，说明做业务一定要学会包装自己，但我们的出发点一定是能帮到我们的客户。我一直有个观点：帮别人就是帮自己，骗别人就是骗自己。而如果我们能在客户困难时帮助一下，客户可能会一辈子记住你。而我做业务，喜欢成片开发。后来，我通过丰总又认识了一位叫李明的客户。
认识丰总后，我问她这一栋楼里面的一些老板她熟不熟，她说楼上香港的老板不是很熟，但是对面的李明特别熟。说实话，当时刚做保险不久，我觉得香港客户有一点压力，而李明是江西人，我想应该去认识一下。当时我有点过分地请丰总带我去认识一下李明，我觉得做保险营销一定要敢开口！丰总叫我自己过去，让我对李明说我是她的朋友。当时我就去找了李明，不久，他就在我这里买了6000多元的保险。并且通过李明，又衍生了三个客户。
……

前言/序言

　 想写这本书的冲动，源于2007年7月，那一年我晋升营业部经理。我的晋升当时在深圳引起不小的轰动，被誉为一个奇迹。这并非我的优秀，而恰恰是因为我太普通。
　 我的经历很复杂：17岁做保安，之后在工厂做过普通工人，也摆过地摊，后来又去读大学，毕业后进过国企，又进过外企。2002年初，不安分的我选择了自己创业。但因为缺少资金，又缺乏人脉，事业举步维艰，摇摇欲坠。2002年8月23日，走投无路的我选择加入平安保险公司深圳分公司，做了一名寿险代理人，当时家人和朋友对此都不看好。当时有人这样形容保险：这是世界上最难的销售工作，因为它要用一张纸去换客户手中的现金。有人这样形容保险从业者：收入比不上民工，地位比不上保姆，前途比不上保安。
　 事实上，刚踏入保险业的我可以说是很凄惨，做了6个月才转正，转正标准是佣金3000元，半年平均月收入500元。好在我生性顽强，到了2003年7月，终于折腾成主任：有了一个7个人的团队。但是好景不长，因选人不当，加之经验缺乏，一年后—2004年7月又被打回原形，团队成员剩下3个人，其中包括我们夫妻俩，所以我一直特别感激当时的另一位留守伙伴—刘江鸿经理。当月支公司与我一同降级的主任还有4位，结果他们都因为面子上挂不住而离职改行。而我自认并不比人差，于是潜下心来，寻找出路。
　 用心就是出路，行动就是法宝。8月后，终于浴火重生—2004年大半年我直接招聘11人，业绩也做到支公司第一！
　 在2007年7月，我又成功晋升为营业部经理，团队成员83人，较之3年前的3人，翻了近30倍。晋升经理后，我又作了调整，我们夫妻分工协作，我以发展团队为重心，我妻子王萍以开发经营高端客户为重心。几年下来我们进步神速，收获颇丰。
　 2010年7月我成功育成了3个营业部，顺利晋升业务总监（平安业务线上最高职级），成为平安南区事业部成立以来晋升最快的业务总监。而我的妻子2007～2009年连续3年均为支公司业务冠军，2010年更以规模保费500万获得深圳分公司16000多名业务员中的第二名，全国平安系统45万业务人员中的前20名！2011年更进一步，目前是深圳分公司业务冠军，正在朝着我们更大的目标迈进。
　 在保险行业，我们做出了口碑，赢得了尊重，工作得开心，生活有品质。成功一定有办法。我们成绩的取得主要是因我们找到了开拓优质准主顾和招聘优秀准增员的方法。而纵观中国保险业，80%的从业者依然徘徊在收入不高、地位较低、心情烦、工作累的困境中。
　 最近几年，我经常到全国各地给同行伙伴讲课，讲的多是自己的经验，零零碎碎讲了很多案例，收到了不错的反响。在寿险前辈们的鼓励下，才下决心把它系统地写出来，就是希望我的成长能对大家有所启发，并相信只要大家应用本书中的方法，一定会很有效，因为这些都是被实践证明了的。
　 本书的完成要感谢太多人：妻子的努力和卓越给了我无限的灵感，团队同事们的无私付出给了我莫大的支持。还要感谢我的推荐人潘永文先生，以及我组织发展的启蒙老师李浩总监。
　 感谢德高望重的中国保险学会罗忠敏会长，著名的保险专家林海川老师，以及亚洲保险皇后陈玉婷老师和台湾保险天后庄秀凤老师的热情作序，感谢知名的中信出版社给我这样一个平凡人物展示和成长的机会。最后还要特别感谢我的好友，原《保险文化》杂志执行主编、企业培训师李小平先生，没有他的协助，本书的完成几乎难以想象！

《保险销售的智慧与艺术：拨开迷雾，走向卓越》 在瞬息万变的金融市场中，保险早已不再是冰冷的数字和合同条款，它更是一种责任的传递，一份爱的守护，一种对未来风险的智慧应对。然而，在这看似简单的承诺背后，保险销售这份职业却常常被误解、被低估。无数从业者在探索中迷茫，在实践中彷徨，渴望找到一条通往真正理解与成功的高效路径。《保险销售的智慧与艺术：拨开迷雾，走向卓越》并非一本教你“如何快速成交”的技巧手册，它更像是一次深刻的行业对话，一次对保险本质的回归，一次对销售人员内在力量的挖掘。本书旨在为你提供一套全新的视角，帮助你理解保险的真正价值，掌握与之匹配的销售哲学，从而在平凡的岗位上创造不平凡的成就。 第一篇：洞悉保险的灵魂——不止是保障，更是价值 我们常常将保险简化为“风险转移”，这无疑抓住了其核心功能，但远非全貌。在这一篇中，我们将深入剖析保险背后的精神内核。 保险的社会功能：从个体风险到集体共济。 你会了解到，保险并非个体与保险公司之间的单方面交易，它更是现代社会风险管理体系中的重要一环。从古代的互助会，到如今成熟的保险机制，其发展历程本身就蕴含着人类社会不断应对不确定性、追求安稳的智慧。我们将探讨保险如何通过汇聚零散风险，形成强大的分散机制，让个体在面对突发事件时，不再孤立无援。例如，一次重大的疾病，一次意外的事故，如果个体独自承担，可能意味着倾家荡产，甚至家庭破碎。而有了保险，这种巨大的经济压力就被分摊到所有被保险人身上，每一笔赔付都源自于集体的力量，这是一种无声的、强大的社会支持。 理解保险产品的生命周期与演变。 保险产品并非一成不变，它们随着社会发展、经济水平、法律法规以及人们需求的变迁而不断迭代。本书将带领你回溯保险产品的起源，理解基础的寿险、健康险、意外险的逻辑，并前瞻性地探讨年金险、万能险、分红险等多种形态的演变。我们将分析不同产品形态背后的设计理念、风险定价模型，以及它们如何试图满足客户在不同人生阶段、不同风险偏好下的多元化需求。这不是为了让你记住所有产品名称和条款，而是为了培养你透过表象看到产品本质的“透视眼”，理解每一种产品是如何被设计出来，又如何服务于特定的客户群体。 保险的终极价值：情感慰藉与生活尊严。 很多人忽略了，保险在提供经济保障之外，更带来的是心灵上的安宁和对生活尊严的维护。想象一下，当疾病来袭，医疗费用高昂，保险的赔付不仅能支付高昂的医疗费，更能让患者安心治疗，不被经济压力所困扰，保住一个家庭的希望。当不幸意外发生，保险的理赔金能够帮助家庭渡过难关，维持基本的生活水平，让逝者有尊严，让生者有依靠。这种对未来的规划，对亲人的责任，对生命的尊重，是保险最深沉、最动人的价值所在。本书将引导你发掘并传递这种价值，让你的销售不再是推销，而是播撒希望，传递关爱。 第二篇：掌握销售的灵魂——从“卖”到“服务”的哲学跃迁 传统的销售模式往往侧重于“推销”和“成交”，而保险销售的卓越之处，恰恰在于其对“服务”和“陪伴”的深刻理解。 建立信任：保险销售的基石。 信任是所有销售的货币，但在保险行业，这种信任尤为重要，它关乎客户一生的保障，甚至是一个家庭的未来。本书将探讨如何从“销售员”转变为客户信赖的“风险顾问”。这需要真诚的沟通，专业的知识，以及对客户需求的深入倾听。我们将分析那些建立信任的关键要素：诚信为本、专业严谨、同理心、持续跟进。你会学到如何通过非语言信号识别客户的顾虑，如何用平实的语言解释复杂的条款，如何展现你对客户长远利益的关注，而非仅仅是一次性的交易。 需求分析的艺术：看见客户未说出口的渴望。 每一个客户都有其独特的需求，而这些需求往往并非显而易见。本书将教会你如何通过结构化的提问，引导客户深入思考自己的潜在风险和未来规划。这不仅仅是了解客户的年龄、职业、收入，更是理解他们的家庭结构、人生目标、风险承受能力，以及他们对未来最深层的担忧和期盼。我们将提供一套分析框架，让你能够从表面的问题挖掘到根本的需求，从而为客户量身定制最适合的保险方案，而非简单地推销“标准产品”。 沟通的智慧：用同理心搭建心灵桥梁。 保险销售往往涉及敏感话题，如疾病、意外、死亡，如何以恰当的方式与客户沟通，是一门重要的艺术。本书将强调同理心在沟通中的核心作用。你将学习如何站在客户的角度思考问题，理解他们的恐惧、担忧和期望，并用温暖、真诚的语言与他们交流。这包括如何处理客户的异议，如何化解他们的疑虑，如何用积极的态度引导他们认识到风险的真实存在以及保险的必要性。我们并非要你去“说服”，而是要你通过理解和引导，让客户主动认识到保险的价值。 持续的服务：保险销售的生命线。 购买保险只是一个开始，真正的服务才刚刚拉开帷幕。本书将强调售后服务在保险销售中的重要性，以及它如何为你的事业带来长久的生命力。从协助客户完成投保流程，到后续的保单检视、续期提醒、协助理赔，每一个环节都体现着你的专业和责任。我们将分享如何通过优质的售后服务，建立客户忠诚度，拓展转介绍，实现客户关系的良性循环，将一次性客户转化为长期伙伴。 第三篇：淬炼内在的力量——专业、心态与成长 卓越的保险销售人员，不仅外有技巧，内更有强大的驱动力。这一篇将聚焦于构建你的内在力量。 专业知识的深度与广度：成为客户的“知心人”。 真正的专业，并非仅仅是熟悉产品条款，而是对宏观经济、法律法规、健康医学、家庭规划等相关领域的都有一定的了解。本书将为你指明专业知识的学习路径，帮助你构建一个系统化的知识体系。你将了解到，为什么了解宏观经济能帮助你更好地解释市场变化对投资型保险的影响；为什么理解一些基础的健康医学知识，能让你更精准地为客户建议健康险的配置；为什么了解基础的法律常识，能让你在解释保单权益时更有底气。这种知识的深度，能够让你在客户面前建立起无可动摇的权威感和专业度。 强大的心态建设：韧性与乐观的实践。 保险销售充满挑战，拒绝、质疑、误解是常态。本书将为你提供一套实用的心态建设指南。你将学习如何管理压力，如何从失败中汲取教训，如何保持积极乐观的态度，以及如何将每一次挑战视为成长的机会。我们将探讨“拒绝”的真正含义，它并非对你个人价值的否定，而是客户对当下方案的暂时保留，如何以健康的心态去面对，并从中找到改进的方向，至关重要。 学习的习惯与成长的思维：永不止步的追求。 市场在变，客户在变，保险产品也在变。因此，持续学习是保险销售人员不可或缺的品质。本书将倡导一种“终身学习”的理念，并提供具体的学习方法和资源。这包括如何阅读行业报告，如何参加专业培训，如何向行业内的优秀者学习，以及如何通过复盘和总结，不断优化自己的销售策略。你将认识到，真正的成长，是不断挑战自我，突破舒适区，拥抱变化，并从中获得持续进步的动力。 职业生涯的规划与愿景：从“一份工作”到“一项事业”。 本书将引导你思考保险销售不仅仅是一份谋生的手段，更可以是一项充满成就感和意义的事业。我们将探讨如何设定清晰的职业目标，如何规划长期的职业发展路径，以及如何在这个过程中实现个人价值和社会贡献的统一。你会发现，当你将你的工作视为一项事业来经营时，你将会投入更多的热情和精力，去追求更高的卓越。 《保险销售的智慧与艺术：拨开迷雾，走向卓越》不是一本速成秘籍，它是一种思维的启迪，一种精神的引领。它邀请你回归保险的本质，重塑销售的哲学，淬炼内在的力量。通过阅读本书，你将不再是那个在茫茫大海中摸索的销售员，而是成为一个能够清晰洞察价值、智慧沟通、服务至上，并不断自我超越的保险行业的引领者。愿这本书成为你职业生涯中，那盏指引方向的明灯，助你拨开迷雾，走向属于你的卓越！

评分☆☆☆☆☆

我原本是抱着学习“高阶销售技巧”的目的去读这本书的，希望能找到一些能让我业绩翻倍的“秘诀”。然而，这本书却在我试图寻找那些“速成”方法时，把我引向了一个更宏大的方向。它并没有直接教你如何“成交”，而是将重点放在了“建立信任”和“长期关系”的培养上。作者花了相当大的篇幅去探讨“如何成为客户信赖的顾问”，而不是单纯的“销售员”。他强调了持续的学习、专业的知识以及诚信的重要性。书中提到的一些关于“顾问式销售”的理念，让我重新审视了这份职业。不再是简单的产品介绍和价格比较，而是要深入理解客户的风险管理需求，并提供个性化的解决方案。它鼓励销售人员将自己视为客户的“风险管家”，在客户的人生不同阶段提供持续的支持和服务。这种“慢销售”的理念，虽然可能短期内不如“快打快”的技巧见效快，但从长远来看，更能建立稳固的客户基础，带来持续的业务增长。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题《保险销售就这么简单》确实吸引人，但当我拿到这本书，翻开第一页，就觉得它与我想象的“简单”有些出入。首先，它并没有直接提供一套“套路”或者“公式”来让你立刻变成保险销售高手。相反，它更像是一位经验丰富的前辈，坐在你对面，娓娓道来他多年摸索的心得。书的开头花了很大的篇幅在“心态建设”上，强调了保险销售的本质并非“推销”，而是“帮助”。它深入剖析了销售人员可能面临的挫败感，以及如何从中找到价值和动力。我特别喜欢其中关于“同理心”的部分，作者并没有空泛地讲道理，而是通过一些生活化的例子，比如一个家庭因为缺少保障而面临的困境，来阐述保险真正的意义。他甚至引用了一些心理学上的理论，但用词非常平实，一点也不枯燥。读到这里，我开始明白，所谓的“简单”可能并非指操作的简便，而是指回归本质，用最真诚的态度去对待客户，解决他们的实际问题。这本书更像是在为你“打地基”，让你从根本上理解这份工作的价值，而不是急于教你如何“盖楼”。

评分☆☆☆☆☆

不得不说，这本书对“沟通”的解读，颠覆了我以往的认知。我一直以为沟通就是把话说清楚，把产品介绍到位。但这本书则更强调“听”的重要性，以及如何通过非语言的信号去捕捉客户的真实想法。它并没有提供一套标准化的对话脚本，而是鼓励销售人员去“读懂”客户，理解他们话语背后的潜台词，以及他们情绪的波动。其中关于“提问技巧”的部分，让我大开眼界。作者并不是教你问多少个问题，而是教你问“什么样的问题”，如何通过开放式问题引导客户表达，以及如何用封闭式问题确认关键信息。我甚至觉得，这本书更像是一本“情商修炼手册”，将保险销售的沟通艺术提升到了一个新的高度。它让我明白，真正的“简单”在于化繁为简，用最真诚、最有效的方式去连接客户，而不是一味地炫技或者套路。

评分☆☆☆☆☆

这本书在处理“客户异议”这个问题时，展现出一种近乎艺术的细腻。我原本以为会看到一些直接反驳或者技巧性的“过招”，但作者却花了大量篇幅去分析“异议”背后的真正原因。他认为，客户的拒绝并非总是因为不信任产品，更多时候是因为不理解、不认同，甚至是沟通方式上的偏差。书中通过大量的案例，展示了如何通过倾听、提问和引导，一步步化解客户的疑虑。比如，当客户说“太贵了”的时候，作者并不是直接去比较价格，而是会引导客户去思考“贵”的背后是怎样的价值，或者是否是在承担更高的风险。让我印象深刻的是，他提倡的不是“说服”，而是“共鸣”。通过深入了解客户的生活方式、家庭结构、未来规划，找到真正能够打动他们的点。这种方式需要极大的耐心和沟通技巧，也正是这本书所强调的“内功”。读完这部分，我感觉自己不再害怕面对客户的拒绝，而是多了一种“侦探”般的兴趣，去挖掘他们真正需求背后的故事。

评分☆☆☆☆☆

这本书的叙事方式非常独特，它没有采用常见的章节划分，而是更像一篇篇连载的“实战故事”。每一篇都围绕着一个具体的销售场景展开，但重点并非描述销售的“过程”，而是着重于销售人员在整个过程中所体现出的“思维模式”和“行为逻辑”。我最喜欢的是其中关于“复盘”的部分。作者并没有简单地告诉我们“怎么做”，而是强调了“为什么这样做”。他详细地分析了每一次成功的销售背后，是如何进行事后总结和经验提炼的，以及如何从失败的案例中吸取教训。这种“反思式”的学习方法，让我受益匪浅。我开始意识到，保险销售的“简单”并非来自于某种神秘的公式，而是来自于对每一次互动、每一次对话的深入理解和不断优化。书中还穿插了一些关于行业发展趋势的探讨，但并非枯燥的数据堆砌，而是结合实际销售经验，给出了一些具有前瞻性的见解。

评分☆☆☆☆☆

字幕都很清晰

评分☆☆☆☆☆

很好的书

评分☆☆☆☆☆

给朋友买的，不值这么多钱，内容还没看，印刷不错！

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