具体描述
编辑推荐
《新解决方案销售（第2版）》的特色在于快速地理解客户面临的问题，并使自己提供的产品或服务很好地解决客户问题，为其提供实用、有效的解决方案，极大地缩短从开始销售到成功结案之间的时间。
内容简介
《新解决方案销售（第2版）》是一套凝聚销售精英成功精髓的、逻辑清晰的、实用性强的、经过实践检验的成功率极高的销售流程，使用解决方案销售方法，销售人员可以很好地识别潜在客户的问题，并综合对客户业务问题的了解和自己能提供的产品及服务的能力，引导客户诊断问题的原因、探究问题的影响、形成对购买产品或服务的构想，最终做出购买决策。在当今产品本身的差异越来越少的背景下，解决方案销售能帮助销售人员遵循规范化的销售流程形成独特的差异性，并且真正做到以客户为中心的顾问式销售，从而在竞争中脱颖而出。
作者简介
基斯.M.伊迪斯，Sales Performance International（SPI）公司的主席、高级管理合伙人，是解决方案销售方法的创建者，在全球提供解决方案销售的培训和咨询服务，全球有超过100万名销售人员及许多世界财富500强公司受益于解决方案销售，提高销售绩效。
精彩书评
“解决方案销售成为我们的核心销售流程，帮助微软的5000名销售人员，以及成千上万个业务伙伴保持一致，使用这种经过证实高效的销售方法为客户提供差异化的解决方案，满足客户期望。本书描述了高绩效销售人员的行为方式，以及他们的行为方式是如何帮助他们实现与客户共赢的。”
——微软前销售、营销、服务全球副总裁，凯文·约翰逊
目录
Contents
第1篇 解决方案销售的概念
第1章 解决方案
什么是解决方案销售
为何要有销售流程
64%难题
情境流畅度
销售、销售管理与高层管理的难题
第2章 原则
解决方案销售原则
第3章 销售流程
什么是流程
为何要有销售流程
销售流程要素
两种销售流程模型
解决方案销售的销售流程
第2篇 创造新机会
第4章 拜访前规划与研究
拜访前规划
制作“稻草人”
解决方案销售工作辅助工具
第5章 激发兴趣
客户开发的基本原则
开发客户的方法
业务开发提示卡
业务开发信函与电子邮件
第6章 定义痛苦或关键业务问题
客户拜访七步框架
客户拜访提示卡
第7章 先诊断，后开方
解决方案销售原则：先诊断，后开方
九格构想创建模型
三大问题类型
三大调查领域
如何熟悉了解情境
第8章 创建偏向解决方案的构想
构想创建模型
第3篇 抓住活跃机会
第9章 如何后来者居上
竞争时机
抢占竞争先机
确定是否参与竞争的五个原则
差异化的独特性
第10章 重塑构想
重塑构想的方法
征求建议书
信息征求书
竞标会议
第4篇 评估、控制、结案
第11章 与权力支持者接触
接触权力支持者
权力原则：你无法向无购买决策权的人销售
如何让客户做出承诺
协商以接触权力支持者
第12章 掌控购买流程
控制购买流程就等于获胜
权力支持者信函
提升评估计划质量：价值验证
采取行动的理由
价值验证模式
价值验证要素
提升评估计划质量：提案前评审
提升评估计划质量：成功标准
你的成功依赖于客户的成功
第13章 达成最后协议
有关结案的谬论
结案是销售流程进展的自然结果
因价值而结案
结案面临的挑战：采购策略
谈判
解决方案销售的谈判原则
第5篇 流程管理
第14章 展开流程
启动解决方案销售
第15章 解决方案销售管理系统
销售管理标准
销售预测面临的挑战
解决方案销售管理系统
预测
开始使用销售管理系统。
第16章 打造并保持高绩效的销售文化
高绩效销售文化
企业管理者的三大选择
销售流程的特性
成功执行销售流程
将高绩效销售文化建设成为公司的价值观体系
附录A 价值验证示例
TGI现状
价值验证要素
执行计划和价值
附录B 灵活应用解决方案销售
电话销售
了解来电者的当前构想
后记 成功由你掌控
精彩书摘
解决方案销售原则——痛则思变
解决方案销售的基本原则是：痛则思变。 没有痛苦，就不会有所改变。这里所谓的痛苦是指麻烦、重要业务问题或可能错失的良机。如果个人或公司没有麻烦，没有重要业务问题，也从未错失任何良机，那么他为什么要去改变呢？我们在解决方案销售中使用“痛苦”二字，来强调这种观点。然而，我们并不鼓励销售人员向购买者提及这两个字。
我坚信此观点几乎适用于销售各种商品和服务。我还记得曾经在某次解决方案销售研讨会中提出此观点，结果有位与会者提出质疑。她问道：“这怎么可能呢？买奢侈品会有什么痛苦呢？”没想到接下来她在不知不觉当中回答了自己的问题：“毕竟，人们买奢侈品是因为他们自己想买，而不是非买不可。”我看着她，只是简单地问道：“你是否曾渴望某件东西，若得不到就痛苦不堪呢？”换句话说，这种想要拥有、成就或体验某事的渴望，就是导致你改变现状的痛苦或原因。
痛苦给人改变的理由。痛苦让人们采取行动、改变负面形势，或积极追求并渴望改善现状。若没有一个极具说服力的理由，个人或公司通常不会特别去做什么事情，或者购买什么东西。一旦承认痛苦，而且消除痛苦的决心已经很充分了，那么购买者就有了采取行动的正当理由。
解决方案销售原则——痛苦会遍及全公司
在美式橄榄球、冰球与篮球运动中，球员必须同心协力、相互依赖才能有优异表现并顺利夺冠。每个人都知道这一点。企业和组织也一样。简单来说，同一部门内的人员要患难与共。这种互相依赖的观念便是企业构架的基础。尽管每家企业内相互依赖的程度不一，但它始终是存在的。
相互依赖的观念与销售关系密切，特别是解决方案需要在整个公司内部得到执行时，更是如此。在当今复杂的决策环境中，我们需要比以往更清楚地了解潜在购买者的问题与挑战。唯有如此，才能准确地专注于问题的根本原因，彻底根治问题并提供解决方案，而不是治标不治本
每个人的问题都和同组织中的其他人相关。在销售领域，你不仅要找出并审核对方的痛苦，还要将痛苦联系到其他人身上。如此一来，实现解决方案就意味着为客户增加更大的价值，对销售人员而言将会是一个公司级的销售机会。
在第4章，我会将这些联系绘制在一个销售工具中，叫做“痛苦链”。“痛苦链”将说明问题和原因，以及它们是如何散布至整个组织的。
解决方案销售原则——先诊断，后开方
开方子前先诊断，如此便能在与客户讨论解决方案之前，先行了解客户的问题。若与之相反，也就是未诊断就给出方子，则代表你在尚未了解问题之前就先提出了解决方案。就算你的药方后来证明无误，客户也会感到不可信，有可能让销售活动终止。关于这项原则，我们将在第7章详细讨论。
解决方案销售原则——购买者需求可分为三个层次
需求可分为三个层次，你会发现各种人群、购买者与组织分属于不同的层次。关键在于，销售人员及任何与购买者接触的人要了解这一点，根据不同的层次调整自己的做法。购买者处于不同的需求层次，销售人员就必须采取不同的做法（见图2.1）
第一层次：潜在痛苦。凡是未寻找问题也未积极设法解决问题的购买者，皆处于潜在痛苦阶段。购买者之所以处于此需求层次，有两大主要原因：未察觉或过于掩饰。末察觉是指他们尚未发现问题；过于掩饰则是指他们知道问题所在，但可能不相信真的有解决方案存在，或者之前设法解决但是没有结果。此层次的购买者常常以解决方案过于昂贵、复杂或存在风险为借口不购买。无论是未察觉还是过于掩饰，此层次的购买者都在忍受着与问题共存的痛苦，大多数情况问题是可以解决的。
针对这个阶段，销售人员的关键行动是帮助购买者了解并承认他们的问题。我常常告诉销售人员，如果购买者不知道自己正遭遇的问题是可以由销售人员提供的产品或服务解决的，那么首先必须向他们说明问题本身，而不是产品或者服务。
第二层次：承认的痛苦。购买者愿意讨论现状中的问题、困难或不满。购买者承认问题的存在，但不知该如何解决。在此层次的购买者会把问题告诉我们，但不会采取任何行动。电子商务就是最佳例子，大家都知道应该在这方面多加努力，但观望者居多。为什么呢？他们对于该做什么及如何开始，没有清楚的构想。
此时销售人员应该彻底诊断问题，并制定出一个购买者确信可行的解决方案构想。
第三层次：解决方案构想。购买者承担起解决自己问题的责任，而且能设想出解决问题的所有需求。这便是行动阶段。针对处于这个层次的客户，销售人员的关键行动分为两种，如果你已为购买者创造构想，就要维持下去；如果你未创造构想，则要重塑构想。此时销售人员会犯的最大错误，就是以为购买者已经做好购买准备，成交在望。
总之，你会遇到处于三种需求层次的不同的购买者。在潜在痛苦层，身为销售人员的你，任务在于让购买者察觉问题的存在；在承认的痛苦层，你的任务是证实他们的痛苦，并指引他们走向解决方案构想；在解决方案构想层，做法是发展或重塑构想，让购买者在使用你所提供的产品或服务之后，能够完全改变现状。
解决方案销售原则——活跃机会和潜在机会
见图2.2，你会发现机会被分成两类：活跃机会和潜在机会。活跃机会是指购买者已确认要购买某项东西。购买者已经明确了解自己的需求，并且让销售人员一起参与评估过程。积极购买的客户所占比例有多少呢？答案因情况而异，但多半只有5%～10%。也就是说，有超过九成的客户属于没在寻找的。为什么呢？是因为这九成客户没有问题吗？当然不是。这些潜在购买者可能是未察觉，也可能是过于掩饰，坐视问题而不管，他们的痛苦是隐性的。这些遭遇问题但未积极寻求解决方案的人，是最大的销售契机之所在。这些没有寻找解决办法的客户为何会提供如此巨大的销售潜力呢？答案存在于另外一个原则之中。
解决方案销售原则——先入为主，设定需求，让自己变成客户的首选公司
在竞争激烈的销售世界里，销售最主要的目标在于赢得机会，帮助客户。若你能先入为主，设定需求，让自己变成客户的首选公司， 那么销售成功的机会将大大增加（见图2.3）。
图2.3说明了企业通常是如何进行评估与采购的。大多数公司与个人，不管是否自觉，都会使用某种评估来帮助自己做出决定。人们会将考虑中的采购对象排出第一选择、第二选择或第三选择的位置。销售人员的关键任务就是让自己被客户列入第一选择，因为这是最有机会赢得销售的位置。 当在潜在区域（客户没有寻找机会）进行销售时，销售人员就会拥有绝佳的机会来设定或凸显购买者的购买需求，并且更有机会登上客户的第一选择的宝座。如果销售人员在定义需求阶段表现优异，则购买者的构想（购买需求）就会和这名销售人员提供的产品与服务相符合，而成为购买者的第一选择。
经验证明，首选公司的销售人员成功机会比较大。我们的实际经验与研究皆显示，如果能够从潜在痛苦中发现机会，让对方积极评估，抢占A公司的位置，则首选公司赢得成交的机会高达九成以上。
也许销售人员会问：“如果我不为客户定义问题、制定计划、将自己放在首选公司的位置，那么我还能赢得机会吗？”答案虽然是肯定的，但成交概率会很低。想要提高成交概率，就必须去做某些特别事情。我会在本书第3篇中详加叙述。
解决方案销售原则——你无法销售给无购买决策权的人
你无法卖东西给无力购买的人。不过，对于那些无法做出购买决策的人，你还是会花大量时间、金钱与精力，很多销售人员都这么做。你可以和他们一起共进午餐，参与许多社交活动来影响他们，但你迟早还是必须和那些握有实际购买决策权的人进行互动。这些人能够影响公司的采购决策，或者他们本身就是决策者。如果你所交涉的人没有这种权力，那么他必须要能介绍一位有采购权力的人给你才行。
我鼓励销售和电话销售人员尽量与公司里的高层人士直接进行接触。与其被警告不要越级接触，卡在对方公司中无法动弹，还不如直接从高层开始，然后再由对方委派较低级别的人来与你交涉。
许多销售人员抱怨与具有权力的人接触和进行销售非常困难。原因之一是，年轻的销售人员在与企业主管或高层开展业务时，经验通常不足，会感到不自信，这是可以理解的。还有一个原因是，许多销售人员无法和拜访对象谈论对方的业务内容，他们缺乏情境知识。因此，这些销售人员将对象锁定在职位较低的人员，因为这些低层级的人会说他们想听的话，也会很愿意让销售人员请吃饭。
解决方案销售原则——购买者的关注点随时间而变化
当购买者进入采购流程后，他们的关注点会有所变化。他们的说法与行动会透露他们正处于采购流程中的哪个阶段。到了最后，随着购买者在采购流程中不断前进，销售人员对购买者所关注的因素了解越多，则越能对购买者做出恰当的回应，图2.4说明了这一点。
举例来说，在购买过程展开之初，购买者通常会关心需求与成本，我们将此时称为阶段一（决定需求阶段）。然而，等到他们清楚知道自己的需求并做好预算后，他们的购买关注点便会转为评估各种能符合他们需求和预算的方案，此时为阶段二（评估方案阶段）。一旦他们在阶段二针对各方案进行评估后，便进入采购流程的尾声，购买者的关注点将放在购买所产生的风险与承诺所产生的成本上，此时为阶段三（评估风险阶段）。购买者不断改变的关注点及关注层面，决定了他们正位于哪个购买阶段。销售人员越留意这种购买的心理模式及购买阶段，就越能够和购买者站在同一立场
……
前言/序言
解决方案销售（Solution Selling）是销售实施流程的行业标准，全球约有超过50万名专业销售人员在使用这种方法，它已经成为销售行业中那些顶尖销售人员必须掌握的流程和策略的基础。
解决方案销售随着最新经济趋势、企业环境与销售职业的快速变化而不断更新。就整体而言，在信息沟通方式得到改善、全球竞争加剧的驱动之下，客户购买决策的周期过程正在加速。自第一本解决方案销售方面的书籍出版后，世界经历了互联网的兴起、多渠道销售策略的开发、信息化与电脑生产工具的大幅改良，以及国际市场的兴起等众多变化。
特别是自全球经济出现衰退后，销售人员的成功模式已然发生改变。本书提出了适应这些新变化的做法，并且这些做法要和解决方案销售实施过程中那些有效的重要模式兼容。本书涵盖了以下重要内容：
强化销售流程：本书强调了可复制的整合销售流程的价值所在。最值得一提的是，本书将销售流程中每个阶段的里程碑都整合起来，由此形成一种更为一致、更易训练、更能提升销售成果并且使预测更为准确的销售执行行为。
紧密整合流程：本书提及了新的销售辅助工具，能够帮助销售人员和主管推动销售工作按流程进行。本书特别简化并强化了整个解决方案销售的流程，根据销售机会的复杂性，删除了多余或不必要的步骤。
做好拜访前规划（Precall Planning）：在当前经济环境下，不应忽略任何一次业务拓展的机会。本书将介绍多种新型工作辅助工具，如客户概况（Account Profile）、初始痛苦链（Initial Pain Chain）、关键人物表（Key Players List），以及可量化的价值主张（Value Propositions）等，以改善拜访前规划与研究。
以价值为焦点：本书介绍的相关模式，会教你如何在销售流程中的每一步都传达一致且有说服力的价值观念。其中，特别值得一提的是解决方案销售价值循环（Solution Selling Value Cycle），它是一种非常实用的工具，将帮助你为客户找出可量化且可衡量的价值，并且加以说明。这是在现今销售环境中你的一大优势。
有效掌控成交机会的新工具：以往关于解决方案销售的书籍，都将重点放在发现潜在销售机会的价值上。本书一方面保留了这些重要概念，另一方面也提出了新的工具，帮助你在激烈的竞争中争取到机会。这些新工具包括机会评估（Opportunity Assessment）与竞争策略选择（Competitive Strategy Selection）等。
将销售与执行、客户服务相连接：本书介绍了评估计划（Evaluation Plan）这一销售工具，由此使客户对所采纳的方案的执行具体化，从而使，从成交到实现解决方案价值的转变更加顺利。
具有更大的适用性：本书所提供的销售流程，同时适用于管理复杂的大型销售活动和较为简单的销售活动。无论是中、小业务机会，还是整合电话营销或电话销售的流程，本书介绍的内容都是绝佳的成功指南。 举例来说，我们将“九格构想处理模型”（9 Block Vision Processing Model）加以简化，在进行简单的销售活动时同样可以使用。本书所介绍的其他销售辅助工具也都是以适用为前提，可供读者在各种销售情境下使用。
与销售管理流程之间的联系更加密切：本书与解决方案销售管理方法完全整合。这就使一线业务主管能够使用与解决方案销售相同的原则、流程和框架，来有效评估并培训销售团队成员。
解决方案销售已彻底改变了销售的世界。本书介绍的内容将使整个销售流程更上一层楼，公司内各层级需要面对客户的业务人员、销售主管、高层管理者都能从本书中获益。
用户评价
《新解决方案销售（第2版）》这本书，光听名字就让人感觉非常“提气”。在当前这个充满挑战的市场环境中，找到真正能帮助客户解决问题的销售方式，比以往任何时候都显得重要。我个人对这种强调“解决方案”的销售理念非常认同，因为它意味着销售不再是单纯的商品交易，而是基于深度理解和价值共创。 我特别关注书中关于“客户为中心”的论述。在我看来，一个成功的解决方案销售，必须建立在对客户业务、目标、挑战的深刻理解之上。这本书会不会提供一些方法，帮助销售人员更好地进行客户画像，理解客户的组织架构、决策流程，甚至他们内部的政治生态？我希望它能教我如何像一个“内部人士”一样思考，从而提供真正贴合客户实际需求的解决方案。 我还对书中关于“价值衡量”的部分充满了好奇。毕竟，客户最终购买的是价值，而不是产品本身。如何清晰地向客户展示我们提供的解决方案所能带来的ROI（投资回报率），或者说，如何将抽象的价值转化为客户可以理解的、可量化的指标？这是我一直以来希望提升的方面。我期待这本书能够提供一些实用的工具和技巧，帮助我更有效地进行价值沟通，让客户看到我们不仅仅是在卖产品，而是在帮助他们实现业务增长，降低运营成本，或者提升客户满意度。 “第2版”意味着这本书在内容的更新和完善上必然有其独到之处。我猜测它可能加入了近年来兴起的许多新的销售理念和实践，例如敏捷销售、数据驱动的销售策略，以及如何利用新技术（如AI）赋能销售过程。我希望这本书能够提供一些前沿的洞察，让我能够跟上时代发展的步伐，掌握最新的销售技能。 这本书对我而言，不仅仅是学习销售技巧的工具，更是一种思维模式的重塑。我渴望通过阅读它，能够真正理解“解决方案销售”的精髓，并且能够将这些理念融会贯通，运用到我的实际工作中。我期待它能帮助我建立起一套更加系统、更加高效的销售体系，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为一名更受客户信赖和尊重的销售专业人士。
评分我最近入手了《新解决方案销售（第2版）》，虽然还没来得及深入研读，但仅仅是翻阅目录和前言，就让我对接下来的学习充满了期待。我一直对销售这个领域充满好奇，尤其是在如今这个信息爆炸、客户需求日新月异的时代，传统的销售模式似乎已经难以应付。这本书的书名就直接点出了核心——“新解决方案”，这预示着它将提供一套超越旧有框架的销售方法论。 我特别关注到书中可能涉及到的“顾问式销售”或者“价值销售”的理念。我曾经接触过一些优秀的销售人员，他们不像推销员，更像是客户的合作伙伴，能够深入理解客户的痛点，并提供真正能解决问题的方案。我希望这本书能够系统地阐述如何从一个“推销者”转变为一个“价值创造者”，如何在与客户沟通的每一个环节中，展现出我们对他们业务的深刻洞察，以及我们提供的产品或服务如何能够切实地为他们带来measurable（可衡量的）效益。 此外，这本书的“第2版”字样也让我觉得它具有一定的时效性和权威性。通常来说，第二版都会在前一版的基础上进行更新和完善，吸收新的行业实践和理论成果。这意味着书中提出的观点和方法，很可能经过了市场的检验，并且在实战中被证明是有效的。我非常期待它能提供一些具体的案例分析，让我能够更好地理解理论是如何落地执行的，并且能从中学习到一些实用的销售技巧，比如如何进行有效的需求挖掘、如何处理客户的异议、如何构建长期的客户关系等等。 这本书的出现，恰逢我当前在职业发展上寻求突破的时刻。我一直认为，销售能力是任何行业从业者都应该具备的核心竞争力之一。它不仅关乎业绩，更关乎沟通、理解、解决问题的能力。而“解决方案销售”这个概念，更是将销售的层次提升了一个维度，它不再是单纯的产品介绍，而是围绕客户的需求，构建一套完整的价值体系。我希望通过阅读这本书，能够系统地梳理我现有的销售知识和经验，并在此基础上构建起一套更具前瞻性和实效性的销售体系。 我相信，对于任何渴望在销售领域有所建树，或者希望提升自身商业洞察力的人来说，《新解决方案销售（第2版）》都将是一本值得反复研读的宝典。它不仅仅是一本销售技巧的指南，更是一扇通往理解客户、创造价值、实现共赢的窗口。我迫不及待地想要深入其中，去探索那些能够帮助我成为更优秀销售人员的智慧和方法，并期待着这本书能为我的职业生涯带来新的启发和动力。
评分拿到《新解决方案销售（第2版）》这本书，我第一反应是它的厚度。这说明内容一定相当扎实，能够深入剖析“解决方案销售”这个主题。我一直觉得，现代销售已经不再是过去那种简单的“一对多”的推销模式，而是更加注重“一对一”的个性化服务和价值创造。 我尤其期待书中能够详细阐述如何识别和理解客户深层次的需求。很多时候，客户自己可能也无法清晰地表达出他们最根本的问题所在，这时候就需要销售人员具备强大的洞察力和引导能力。我希望能从这本书中学习到一些有效的提问技巧，如何通过层层深入的沟通，挖掘出客户未曾察觉的痛点，并以此为基础，构建出真正有吸引力的解决方案。 另外，“解决方案”这个词本身就包含了“问题”和“解决”两个核心要素。这本书会不会强调如何分析市场趋势和竞争格局，从而为客户提供具有前瞻性的解决方案？我希望它能提供一些分析工具和框架，帮助销售人员更好地理解客户所处的行业环境，并预测未来的发展方向。这样，我们提供的解决方案才不会仅仅是“当下可用”，而是能够帮助客户在未来竞争中保持优势。 我一直认为，销售是一个需要不断学习和迭代的职业。技术的进步、市场环境的变化，都会对销售模式提出新的要求。一本“第2版”的书，很有可能已经融入了最新的行业发展成果，并且纠正了第一版中可能存在的不足。这让我对这本书的实用性和前沿性充满信心。我期待它能够提供一些具有操作性的建议，例如如何利用数字化工具提升销售效率，如何构建有效的销售团队协作机制，以及如何在这种新型销售模式下，建立和维护长期的客户信任关系。 总而言之，《新解决方案销售（第2版）》这本书，就像一位经验丰富的导师，即将在我的销售道路上指引方向。我期待它能够帮助我从根本上转变销售思维，从一个“卖产品”的人，转变为一个“为客户创造价值”的合作伙伴。我非常看重它能否提供一套系统性的方法论，让我能够将其内化为自己的能力，并在实际工作中得到有效运用，最终实现自己和客户的双赢。
评分初次拿到《新解决方案销售（第2版）》，我的第一感觉就是它可能是一本能够帮助我“升级”销售技能的书。在如今这个快速变化的商业世界里，传统的销售方式似乎已经越来越难以奏效。我一直觉得，真正的销售高手，不是那些能言善辩的人，而是那些能够深入理解客户需求，并提供真正有价值的解决方案的人。 我特别期待书中能够详述如何进行有效的“需求分析”和“问题诊断”。很多时候，客户可能只是提出了一个表面的需求，而其背后隐藏着更深层次的问题。我希望这本书能够提供一些系统性的方法，教我如何通过深入的沟通和观察，挖掘出客户最根本的痛点，并且能够将这些痛点转化为我们提供解决方案的切入点。 此外，“解决方案”这个词本身就包含了“创新”的意味。我好奇书中是否会探讨如何利用行业趋势、技术革新等因素，为客户设计出更具前瞻性和竞争力的解决方案？我希望能从中学习到如何将公司的产品或服务，与客户的未来发展战略相结合，从而为他们提供超越预期的价值。 “第2版”这个标识，让我觉得这本书一定经过了时间的沉淀和市场的检验。这意味着它所包含的内容，很可能已经吸收了前一版的反馈和最新的行业发展成果，从而变得更加成熟和实用。我期待它能够提供一些具体的案例分析，让我能够看到真实的销售场景是如何发生的，以及成功的销售人员是如何运用解决方案销售的理念来取得成功的。 总的来说，《新解决方案销售（第2版）》这本书，对我来说，是一个学习如何成为一个更优秀的销售顾问的绝佳机会。我希望通过研读它，能够掌握一套科学、系统的方法论，从而在与客户的沟通中，更加自信、更加高效，并且能够真正帮助客户解决他们面临的挑战，实现共同的成长。我期待这本书能够为我的销售职业生涯带来新的视角和动力。
评分《新解决方案销售（第2版）》这本书，在我看来，是一本非常有“时代感”的书。在如今这个信息爆炸、客户需求日益复杂化和个性化的时代，单一的产品推销模式显然已经无法满足市场的需求。我一直认为，成功的销售，核心在于“理解”和“连接”，而“解决方案销售”恰恰是这种理念的具象化。 我尤其感兴趣的是书中关于“建立信任”和“长期关系维护”的内容。我知道，解决方案销售不仅仅是一次性的交易，更是一个与客户建立长期合作关系的过程。我希望这本书能够提供一些实用的策略和技巧，教我如何通过提供持续的价值，不断巩固和深化与客户之间的信任，从而实现可持续的业务增长。 我同样期待书中能够探讨如何“协同内部资源”，来更好地为客户提供解决方案。很多时候，一个优秀的解决方案的背后，需要销售人员与技术、产品、市场等多个部门的紧密协作。我希望这本书能为我揭示如何有效沟通和协调内部团队，从而整合公司的优势资源，为客户打造出更具竞争力的解决方案。 “第2版”的出现，让我对其内容的更新和迭代充满信心。我猜测它一定吸纳了近几年来销售领域的一些新兴趋势和最佳实践，例如如何利用社交媒体进行内容营销和潜在客户开发，如何通过数据分析来优化销售策略，以及如何在高科技产品或服务领域应用解决方案销售模式。我期待这本书能够提供一些前瞻性的指导，让我能够更好地应对未来销售的挑战。 对我而言，《新解决方案销售（第2版）》这本书，不仅仅是一本销售指南，更是一种职业发展的“升级包”。我希望通过深入阅读，能够将书中的理念内化为自己的能力，从而在工作中能够更加游刃有余地应对各种销售场景，成为一名真正能够为客户创造价值的销售专家。我期待它能够帮助我实现从“卖东西”到“赋能客户”的转变，并最终在职业生涯中取得更大的成就。
评分非常棒！！！！！！！！！！！！！！！！！！！
评分很不错需要多读几遍
评分纸质不错，推荐，可以考虑
评分不错
评分当大家看到我的这一篇评价时，表示我对产品是认可的，尽管我此刻的评论是复制粘贴的。这一方面是为了肯定商家的服务，另一方面是为了节省自己的时间，因为差评我会直接说为什么的。所以大家就当做是产品质量合格的意思来看就行了。最后祝店家越做越好，大家幸福平安，中华民族繁荣昌盛。
评分书中自有黄金屋，我想是时候给自己充充电了
评分书不错，质量很好，慢慢看吧
评分帮老公买的，纸质内容不错
评分送货小哥挺耐心的，谢谢~
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