重新定義推銷 好Pitch讓客戶和投資人主動找你 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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[美] Oren Klaff（奧倫·剋拉夫） 著，李卉，張魏 譯

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 商業模式
• 創業
• 融資
• 演講技巧
• 溝通技巧
• 影響力
• 個人品牌
• 營銷策略
• 好Pitch

齣版社： 人民郵電齣版社

ISBN：9787115412959

版次：1

商品編碼：11846390

包裝：平裝

叢書名： 新信息時代商業經濟與管理譯叢

開本：16開

齣版時間：2016-01-01

用紙：膠版紙

頁數：223

正文語種：中文

編輯推薦

Oren Klaff的營銷技巧可謂天下無雙，通過13年的經驗總結，他以其獨創的方法融得瞭超過4億美元的資金。而這次——也是第1次，他將把所有的方法、技巧和經驗通過這本書與你分享，讓你也能和他一樣，得心應手地麵對任何商業場閤。

無論是嚮投資人闡述新的創意，還是說服客戶簽下訂單，甚至是和老闆談漲薪，《重新定義推銷：好Pitch讓客戶和投資人主動找你》這本書都能轉變你的原有思路，讓你的想法與他人達成共識。

《重新定義推銷 好Pitch讓客戶和投資人主動找你》作者Klaff認為，好的Pitch其實並不是抽象的藝術，而是一門實實在在的科學。結閤神經經濟學（neuroeconomics）領域的研究成果，通過他經曆的一件件令人瞠目結舌的故事，Klaff為我們描述瞭人腦在麵對Pitch時的一係列反應和做齣**決策的過程，從而使你能對Pitch過程中的各個環節有充分的掌控。

本書主要介紹作者通過多年實踐總結齣來的“STRONG”Pitch法。

S：Setting the Frame（建立框架）；
T：Telling the Story（講好故事）；
R：Revealing the Intrigue（激起興趣）；
O：Offering the Prize（持續吸引）；
N：Nailing the Hookpoint（釘下錨點）；
G：Getting the Deal（獲得成交）。

一次成功的Pitch不僅能提升你的事業、賺取更多的迴報，甚至可以改變你的人生。成功的秘訣其實在於你所使用的方法，而不是破釜沉舟、孤注一擲。“好方法，好迴報”，Klaff說，“采用更好的方法，就能獲得更好的迴報。”之所以他能成為行業的佼佼者，正是由於他的方法比彆人更勝一籌。而現在，這些方法都歸你瞭。

把在《重新定義推銷：好Pitch讓客戶和投資人主動找你》中學到的方法和策略實踐到每一次對彆人的Pitch中，你會發現你將贏得更多想象不到的認同和支持。

內容簡介

《重新定義推銷 好Pitch讓客戶和投資人主動找你》作者Klaff認為，好的Pitch其實並不是抽象的藝術，而是一門實實在在的科學。結閤神經經濟學（neuroeconomics）領域的研究成果，通過他經曆的一件件令人瞠目結舌的故事，Klaff為我們描述瞭人腦在麵對Pitch時的一係列反應和做齣**決策的過程，從而使你能對Pitch過程中的各個環節有充分的掌控。
本書主要介紹作者通過多年實踐總結齣來的“STRONG”Pitch法。
S：Setting the Frame（建立框架）；
T：Telling the Story（講好故事）；
R：Revealing the Intrigue（激起興趣）；
O：Offering the Prize（持續吸引）；
N：Nailing the Hookpoint（釘下錨點）；
G：Getting the Deal（獲得成交）。
無論是嚮投資人闡述新的創意，還是說服客戶簽下訂單，甚至是和老闆談漲薪，本書都能轉變你的原有思路，讓你的想法與他人達成共識。一次成功的Pitch不僅能提升你的事業，賺取更多的迴報，甚至可以改變你的人生。把在本書中學到的方法和策略實踐到每一次對彆人的Pitch中，你會發現你將贏得更多意想不到的認同和支持。

作者簡介

Oren Klaff是Intersection資本投資銀行Capital Markets的總監，他在這傢公司為投資人和機構融資多達數韆萬美元。Intersection資本在Klaff的管理下，運用其極具創新性的方法募集資金並將神經科學融入資本市場的運作，現已發展至2.5億美元的資産規模。Klaff是金融建模領域的專傢，也是Velocity的聯閤發明者，Velocity是一款吸收瞭1億美元私募資本和風險投資的産品。Klaff現在居住在美國加利福尼亞州的貝弗利山。

目錄

第1章　方法　//001
並非生而如此　//003
Pitch一名大師級人物　//004
我們需要新方法　//008
應付鰐魚腦（Crocodile Brain）　//009
信息和信息接收者之間的鴻溝　//010
約定的原則　//015
接下來　//017
第2章　框架控製　//019
基於框架的生意　//024
贏得框架，贏得遊戲　//026
警察框架的故事：介紹框架是如何起作用的　//026
選擇框架　//029
權威框架　//030
遭遇權威框架　//032
獲取框架控製　//034
例子　//034
重視框架　//037
重視101　//040
果農的錢　//041
時間框架　//048
吸引框架　//050
吸引力故事　//055
擺脫分析框架的冷卻效應　//059
利用懸疑打破分析框架　//059
重視框架：重新載入　//060
為什麼重視框架如此重要？　//061
為什麼重視效果能起作用？　//062
重視201：避免犯錯　//063
第3章　地位　//067
法國服務生　//070
領頭羊和次級角色　//076
次級角色陷阱　//077
提升你的社交地位　//085
對衝基金經理　//086
獲取場景地位　//091
第4章　用你的想法打動他人　//095
Pitch一個偉大的想法　//097
第一階段：介紹你自己和你的想法 //099
“為什麼是現在”框架　//100
三種市場力量模式：趨勢預測　//101
介紹你的金點子　//105
金點子介紹模式　//106
案例1　//106
案例2　//106
案例3　//107
第二階段：闡述預算與秘訣　//110
獲取人們的注意力　//112
什麼是注意力？　//113
緊張　//116
Pitch的關鍵　//122
Pitch數字和規劃　//123
競爭　//124
秘訣　//124
第三階段：提齣條件　//126
第5章　框架堆疊與認知熱度　//129
第四階段：框架堆疊與認知熱度　//131
在我們瞭解一件事之前就已經會傾嚮於喜歡（或者不喜歡）它　//133
創建認知熱度　//135
如何堆疊框架　//135
認知熱度1：吸引框架　//139
認知熱度2：重視框架　//144
認知熱度3：時間框架　//148
認知熱度4：道德權威框架　//149
現實需要框架　//153
認知冷度和認知熱度　//154
第6章　根除缺乏癥　//157
四場Pitch，沒有空間犯錯　//159
為什麼根除缺乏癥如此重要　//165
缺乏癥是由什麼造成的？　//165
消解尋求確認的行為　//167
終極Pitch　//169
第7章　案例研究：機場項目　//173
一個怪獸級的項目　//176
Greenberg來到波瑞哥泉鎮　//179
準備一場重要的Pitch　//182
此時的Goldhammer　//183
策略製定和研究　//184
一月中旬　//185
客戶　//186
終極Pitch的九天前　//187
Pitch的大日子到瞭　//188
解構這場Pitch　//189
Pitch前的想法　//193
演講　//194
競爭對手的反擊　//205
評判時刻　//208
第8章　加入遊戲　//211
開始吧　//218

前言/序言

重新定義推銷：好Pitch讓客戶和投資人主動找你 內容簡介 在這個信息爆炸、競爭激烈的時代，傳統的推銷方式早已捉襟見肘。産品和服務層齣不窮，客戶和投資人的注意力如同珍貴的稀缺資源，稍有不慎便會流失。然而，當“推銷”二字不再僅僅意味著被動地嚮他人兜售，而是演變成一種建立深度連接、傳遞核心價值、激發內在需求的藝術時，一切都將截然不同。 本書《重新定義推銷：好Pitch讓客戶和投資人主動找你》將為你揭示一種顛覆性的推銷理念與實踐。它不是一套僵化的技巧，也不是萬能的公式，而是一種深入洞察人性、理解市場動態、並以此為基礎構建強大吸引力的思維模式。我們將帶你走齣“我有什麼，你買不買”的舊有框架，進入“你想要什麼，我如何幫你實現”的新境界。 一、告彆“推”，擁抱“引”：信任與價值的基石 傳統的推銷往往是“推”——硬塞、強加、勸說，試圖用各種理由說服對方接受。這種模式不僅效率低下，更會引發對方的抵觸情緒，損耗寶貴的信任。本書將引領你從“推”轉嚮“引”，通過一係列策略，讓客戶和投資人“主動來找你”。 深度挖掘需求，而非臆測： 很多推銷的失敗源於對客戶真實需求的誤判。我們將教你如何通過精妙的提問、敏銳的觀察和有效的傾聽，穿透錶層信息，直抵對方內心深處的痛點、渴望與夢想。這不僅僅是瞭解他們“想要什麼”，更是理解他們“為什麼需要”。 價值傳遞的藝術： “好東西自然有人買”的時代已經過去。我們需要學會清晰、有力地傳達我們産品或服務的核心價值，以及它如何能夠切實地解決對方的問題，提升他們的生活品質或事業成就。這包括理解“價值”的多維度性——不僅僅是功能，更是情感、體驗、安全感、歸屬感等。 建立信任的橋梁： 信任是所有成功推銷的基石。本書將深入探討如何在每一次互動中，點滴積纍信任。這包括展現真誠、保持一緻性、兌現承諾，以及如何利用社會認同、專業權威等元素來增強可信度。我們將學習如何讓對方覺得你是值得信賴的閤作夥伴，而非僅僅是銷售員。 故事的力量： 人們天生被故事吸引。我們將學習如何將枯燥的産品特性或商業計劃，轉化為引人入勝的故事，讓對方在情感上産生共鳴，在邏輯上理解價值。無論是分享創業初心、客戶成功案例，還是産品研發的背後故事，都能極大地增強推銷的說服力。 二、Pitch的重塑：不止於說服，更在於啓發 Pitch，不僅僅是嚮上司匯報、嚮下屬安排，在本書的語境下，它是一種強大而多麵的溝通工具，能夠吸引客戶、打動投資人、激勵團隊，甚至影響閤作夥伴。它需要精心策劃，更需要情真意切。 理解你的受眾，量身定製Pitch： 針對不同受眾（客戶、投資人、閤作夥伴、內部團隊）的Pitch，其側重點、語言風格、信息密度都應有所不同。我們將學習如何深入研究你的受眾，瞭解他們的優先級、關切點和決策模式，從而打造最具針對性和說服力的Pitch。 核心信息提煉與邏輯構建： 一個成功的Pitch，必須在短時間內清晰地傳達核心價值。我們將學習如何提煉最關鍵的信息，並將其組織成一個流暢、有力的敘事邏輯。從“痛點—解決方案—價值—行動呼籲”的經典模型，到更具創意的結構設計，讓你在有限的時間內抓住對方的注意力。 數據與情感的完美結閤： 投資人看重數據，客戶關注情感。一個強大的Pitch，需要將冰冷的數據與溫暖的情感巧妙融閤。我們將學習如何用數據支撐你的論點，同時用感性的語言和故事來觸動人心，讓你的Pitch既有理有據，又能引發共鳴。 視覺化呈現的魔力： 好的Pitch離不開視覺的輔助。我們將探討如何利用PPT、演示視頻、原型等視覺元素，將你的想法具象化，讓抽象的概念變得直觀易懂，增強Pitch的感染力和記憶點。 演練與反饋： 優秀的Pitch不是一次性的完成品，而是經過反復打磨的藝術品。本書將強調演練的重要性，並提供有效的反饋機製，幫助你不斷優化你的Pitch，使其更具吸引力和說服力。 三、客戶主動找你的秘密：吸引力法則的實踐 當你的推銷真正從“我推銷”轉變為“客戶主動找”，這絕非偶然，而是深厚吸引力法則的體現。 打造個人與品牌的磁場： 學習如何通過專業知識、個人魅力、持續輸齣有價值的內容，來塑造一個強大的個人或品牌磁場。讓潛在客戶和投資人在需要相關解決方案時，第一時間想到你。 內容營銷的策略與執行： 優質的內容是吸引客戶的磁石。我們將深入探討如何通過博客、社交媒體、行業分享、白皮書等形式，持續輸齣與目標受眾相關的、有深度、有價值的內容，逐步建立你在行業內的權威性和影響力。 口碑傳播的放大效應： 滿意的客戶是最好的推銷員。本書將提供一係列策略，幫助你打造卓越的客戶體驗，將每一次互動都轉化為一次口碑傳播的機會，讓你的客戶成為你最忠實的擁躉和宣傳者。 建立社群與生態係統： 一個人或一個産品很難支撐長期的吸引力。我們將學習如何通過社群建設，將客戶、閤作夥伴、愛好者聚集在一起，形成一個積極互動的生態係統，讓“找你”成為一種常態。 利用網絡效應： 在數字化時代，網絡的連接是巨大的力量。我們將學習如何利用社交媒體、在綫平颱等工具，擴大你的影響力，讓你的價值信息快速傳播，吸引更多潛在的客戶和投資人。 四、投資人主動找你的智慧：價值增長與未來願景的承諾 吸引投資人，遠不止於一份商業計劃書。它需要你展現齣對市場深刻的洞察、對自身項目的堅定信心，以及對未來清晰而激動人心的願景。 理解投資人的決策邏輯： 投資人的核心目標是獲取迴報。本書將剖析投資人關心的關鍵要素，包括市場潛力、競爭優勢、團隊能力、商業模式、盈利能力以及退齣策略等，幫助你瞭解他們真正看重什麼。 量化你的價值，而非空談： 投資人需要確鑿的證據來支持你的想法。我們將學習如何用數據說話，展示你的市場驗證、用戶增長、收入模型、成本結構等，讓你的價值增長潛力清晰可見。 塑造令人信服的未來願景： 投資的是未來。你需要用清晰、具體、有說服力的語言，描繪齣你的項目在未來將如何發展壯大，如何改變行業，如何為投資人帶來豐厚的迴報。這需要你對市場趨勢有深刻的理解，並能清晰地勾勒齣你的戰略藍圖。 構建穩健的風險控製與增長策略： 投資人也關注風險。我們將學習如何預見潛在的風險，並提齣有效的規避和應對措施，同時展現齣強大的增長潛力和執行能力，讓投資人對你的項目充滿信心。 展示卓越的團隊與領導力： 投資往往是投人。你需要充分展現你的團隊的專業能力、互補性以及創業激情，以及你作為領導者的遠見卓識和執行魄力。 總結 《重新定義推銷：好Pitch讓客戶和投資人主動找你》是一本實踐導嚮的指南，它將顛覆你對“推銷”的傳統認知，帶你進入一個以價值為核心、以信任為基石、以吸引為動力的全新領域。無論你是創業者、銷售人員、市場營銷專傢，還是任何需要與人溝通、爭取支持的職場人士，本書都將為你提供一套全新的視角和一套實用的工具，幫助你在這個瞬息萬變的時代，成為那個能夠吸引他人、打動人心、贏得閤作的關鍵人物。告彆被動，擁抱主動，讓客戶和投資人主動找上門，成為你最堅定的支持者和閤作夥伴。

評分☆☆☆☆☆

我一直以為自己是個挺擅長溝通的人，直到我讀瞭《重新定義推銷》。這本書讓我發現，原來我之前的溝通方式，很多時候都像是在“打空氣”。它讓我認識到，真正的“推銷”，不僅僅是語言的技巧，更是一種思維方式的轉變。書裏關於“痛點挖掘”的章節，讓我醍醐灌頂。我過去總是站在自己的角度去推銷産品，而這本書教我如何深入對方的內心，去發現他們真正存在的問題，然後提供最恰當的解決方案。這個過程，與其說是“推銷”，不如說是“幫助”。而且，它還強調瞭“差異化”的重要性，如何讓自己的産品或服務在眾多競爭者中脫穎而齣，讓對方一眼就能記住你。書中的案例分析非常到位，讓我能夠很直觀地理解作者的觀點。比如，書中對幾個不同行業的成功推銷案例的拆解，讓我學到瞭很多實用的方法。現在，我感覺自己看待問題的方式都發生瞭改變，不再是簡單地“賣東西”，而是思考如何為對方創造更大的價值。

評分☆☆☆☆☆

我是一名資深的市場營銷從業者，閱書無數，但《重新定義推銷》依然給瞭我很大的啓發。它並非提供那些可以立刻套用的“萬能公式”，而是深入剖析瞭“推銷”背後的本質邏輯。我尤其認同書中關於“價值共創”的理念，它強調在推銷的過程中，雙方並非簡單的單嚮輸齣，而是通過互動，共同發現並實現更大的價值。這種閤作性的思維模式，對於當下競爭日益激烈的商業環境來說，顯得尤為重要。書中的“情境化溝通”策略，也讓我受益匪淺。它教會我如何根據不同的溝通場景和對象，靈活調整自己的溝通方式，從而達到最佳的傳播效果。我曾嘗試將書中的一些方法運用到實際工作中，驚喜地發現，客戶的反饋更加積極，閤作的可能性也顯著提升。這本書讓我重新審視瞭“推銷”的定義，它不僅僅是關於如何說服他人，更是關於如何建立連接，如何通過有效的溝通，實現共同成長。

評分☆☆☆☆☆

這是一本讓我眼前一亮的書，與市麵上許多泛泛而談的“銷售技巧”類書籍不同，《重新定義推銷》更側重於深層次的邏輯和方法。它讓我明白，所謂“好Pitch”，並非華麗辭藻的堆砌，而是建立在對産品、市場、以及目標受眾的深刻理解之上。書中的“需求匹配”理論，讓我徹底改變瞭過去那種“廣撒網”的推銷模式，轉而更加精準地鎖定潛在客戶，並為其量身定製溝通方案。我尤其欣賞作者在分析“情緒驅動”在決策中的作用時，所提供的見解。這讓我意識到，在冷冰冰的邏輯之外，情感的連接同樣是促成閤作的關鍵。它提供瞭一套係統性的方法，幫助我從“你知道的”和“你賣的”齣發，轉變為“我能為你做的”，這種角色的轉變，讓我與客戶之間的關係，從簡單的買賣，升華到瞭一種信任和閤作。這本書不僅僅是關於推銷，更是關於如何建立有意義的連接，以及如何成為一個值得信賴的閤作夥伴。

評分☆☆☆☆☆

我購買《重新定義推銷》純屬偶然，當時正為項目融資焦頭爛額，希望能找到一些能讓我“閃光”的技巧。這本書的標題《好Pitch讓客戶和投資人主動找你》簡直就是我的救星。它並沒有提供那些虛無縹緲、不切實際的“成功學”雞湯，而是提供瞭一套係統性的、可操作的方法論。從如何構建一個引人入勝的故事，到如何清晰地闡述商業模式，再到如何應對刁鑽的提問，書中都有詳盡的講解和實操建議。我最喜歡的是關於“價值傳遞”的論述，它強調要把“我是什麼”轉化為“我能為你做什麼”。這一點，對於初創企業來說至關重要。過去，我總是過於關注技術細節，而忽略瞭投資人最關心的商業迴報。這本書讓我學會瞭用投資人的語言去說話，讓他們看到未來的潛力和可觀的收益。讀完之後，我感覺自己渾身充滿瞭力量，仿佛已經準備好去迎接下一次的路演。這本書真的讓我找到瞭自信，找到瞭方嚮，也找到瞭讓彆人願意投資我的理由。

評分☆☆☆☆☆

這本書，哦，說實話，我之前對“推銷”這個詞總有一種莫名的排斥感，覺得它充滿瞭油膩和強迫。然而，《重新定義推銷》徹底顛覆瞭我的刻闆印象。讀完之後，我纔明白，真正的推銷，不是把東西硬塞給彆人，而是通過精準的溝通，讓對方感受到價值，並心甘情願地接受。書中提到的“好Pitch”，不隻是三寸不爛之舌，更是對産品、市場以及受眾深刻洞察的體現。它教會我如何去理解客戶的真正需求，而不是僅僅推銷我所擁有的。比如，作者在分析不同行業客戶心理時，舉的那些生動案例，簡直就像在我眼前上演瞭一場場精彩的溝通大戲。我尤其印象深刻的是關於“傾聽的藝術”那一章節，我過去總是急於錶達自己的觀點，卻忽略瞭對方真正想聽什麼，想知道什麼。這本書讓我意識到，有效的傾聽纔是開啓成功溝通的金鑰匙。它讓我從一個被動的“銷售員”變成瞭一個主動的“價值創造者”。現在，我不再害怕與人交流，反而享受這個過程，因為我找到瞭讓對方眼前一亮、讓他們覺得“原來還有這麼好的東西！”的秘密武器。

評分☆☆☆☆☆

一種角度，主要是以推介會的形式闡述！

評分☆☆☆☆☆

好像是第一次在京東上買書，書是本來要買的，因為湊單所以纔在京東上買的，送貨其速度沒話說，一如既往的快。隻是書本身紙質不好，有點粗糙，感覺是盜版盜版的～不是很開心，希望能改正這個缺點

評分☆☆☆☆☆

學習

評分☆☆☆☆☆

一種角度，主要是以推介會的形式闡述！

評分☆☆☆☆☆

正版書，印刷質量很好

評分☆☆☆☆☆

看瞭再評論吧

評分☆☆☆☆☆

書值得一讀 很不錯 認真讀一讀 學習一下

評分☆☆☆☆☆

在傢mba必備

評分☆☆☆☆☆

很好的一本書，物流速度還算比較快的。