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[美] Oren Klaff（奥伦·克拉夫） 著，李卉，张魏 译

图书标签:

• 销售技巧
• 商业模式
• 创业
• 融资
• 演讲技巧
• 沟通技巧
• 影响力
• 个人品牌
• 营销策略
• 好Pitch

出版社： 人民邮电出版社

ISBN：9787115412959

版次：1

商品编码：11846390

包装：平装

丛书名： 新信息时代商业经济与管理译丛

开本：16开

出版时间：2016-01-01

用纸：胶版纸

页数：223

正文语种：中文

编辑推荐

Oren Klaff的营销技巧可谓天下无双，通过13年的经验总结，他以其独创的方法融得了超过4亿美元的资金。而这次——也是第1次，他将把所有的方法、技巧和经验通过这本书与你分享，让你也能和他一样，得心应手地面对任何商业场合。

无论是向投资人阐述新的创意，还是说服客户签下订单，甚至是和老板谈涨薪，《重新定义推销：好Pitch让客户和投资人主动找你》这本书都能转变你的原有思路，让你的想法与他人达成共识。

《重新定义推销 好Pitch让客户和投资人主动找你》作者Klaff认为，好的Pitch其实并不是抽象的艺术，而是一门实实在在的科学。结合神经经济学（neuroeconomics）领域的研究成果，通过他经历的一件件令人瞠目结舌的故事，Klaff为我们描述了人脑在面对Pitch时的一系列反应和做出**决策的过程，从而使你能对Pitch过程中的各个环节有充分的掌控。

本书主要介绍作者通过多年实践总结出来的“STRONG”Pitch法。

S：Setting the Frame（建立框架）；
T：Telling the Story（讲好故事）；
R：Revealing the Intrigue（激起兴趣）；
O：Offering the Prize（持续吸引）；
N：Nailing the Hookpoint（钉下锚点）；
G：Getting the Deal（获得成交）。

一次成功的Pitch不仅能提升你的事业、赚取更多的回报，甚至可以改变你的人生。成功的秘诀其实在于你所使用的方法，而不是破釜沉舟、孤注一掷。“好方法，好回报”，Klaff说，“采用更好的方法，就能获得更好的回报。”之所以他能成为行业的佼佼者，正是由于他的方法比别人更胜一筹。而现在，这些方法都归你了。

把在《重新定义推销：好Pitch让客户和投资人主动找你》中学到的方法和策略实践到每一次对别人的Pitch中，你会发现你将赢得更多想象不到的认同和支持。

内容简介

《重新定义推销 好Pitch让客户和投资人主动找你》作者Klaff认为，好的Pitch其实并不是抽象的艺术，而是一门实实在在的科学。结合神经经济学（neuroeconomics）领域的研究成果，通过他经历的一件件令人瞠目结舌的故事，Klaff为我们描述了人脑在面对Pitch时的一系列反应和做出**决策的过程，从而使你能对Pitch过程中的各个环节有充分的掌控。
本书主要介绍作者通过多年实践总结出来的“STRONG”Pitch法。
S：Setting the Frame（建立框架）；
T：Telling the Story（讲好故事）；
R：Revealing the Intrigue（激起兴趣）；
O：Offering the Prize（持续吸引）；
N：Nailing the Hookpoint（钉下锚点）；
G：Getting the Deal（获得成交）。
无论是向投资人阐述新的创意，还是说服客户签下订单，甚至是和老板谈涨薪，本书都能转变你的原有思路，让你的想法与他人达成共识。一次成功的Pitch不仅能提升你的事业，赚取更多的回报，甚至可以改变你的人生。把在本书中学到的方法和策略实践到每一次对别人的Pitch中，你会发现你将赢得更多意想不到的认同和支持。

作者简介

Oren Klaff是Intersection资本投资银行Capital Markets的总监，他在这家公司为投资人和机构融资多达数千万美元。Intersection资本在Klaff的管理下，运用其极具创新性的方法募集资金并将神经科学融入资本市场的运作，现已发展至2.5亿美元的资产规模。Klaff是金融建模领域的专家，也是Velocity的联合发明者，Velocity是一款吸收了1亿美元私募资本和风险投资的产品。Klaff现在居住在美国加利福尼亚州的贝弗利山。

目录

第1章　方法　//001
并非生而如此　//003
Pitch一名大师级人物　//004
我们需要新方法　//008
应付鳄鱼脑（Crocodile Brain）　//009
信息和信息接收者之间的鸿沟　//010
约定的原则　//015
接下来　//017
第2章　框架控制　//019
基于框架的生意　//024
赢得框架，赢得游戏　//026
警察框架的故事：介绍框架是如何起作用的　//026
选择框架　//029
权威框架　//030
遭遇权威框架　//032
获取框架控制　//034
例子　//034
重视框架　//037
重视101　//040
果农的钱　//041
时间框架　//048
吸引框架　//050
吸引力故事　//055
摆脱分析框架的冷却效应　//059
利用悬疑打破分析框架　//059
重视框架：重新载入　//060
为什么重视框架如此重要？　//061
为什么重视效果能起作用？　//062
重视201：避免犯错　//063
第3章　地位　//067
法国服务生　//070
领头羊和次级角色　//076
次级角色陷阱　//077
提升你的社交地位　//085
对冲基金经理　//086
获取场景地位　//091
第4章　用你的想法打动他人　//095
Pitch一个伟大的想法　//097
第一阶段：介绍你自己和你的想法 //099
“为什么是现在”框架　//100
三种市场力量模式：趋势预测　//101
介绍你的金点子　//105
金点子介绍模式　//106
案例1　//106
案例2　//106
案例3　//107
第二阶段：阐述预算与秘诀　//110
获取人们的注意力　//112
什么是注意力？　//113
紧张　//116
Pitch的关键　//122
Pitch数字和规划　//123
竞争　//124
秘诀　//124
第三阶段：提出条件　//126
第5章　框架堆叠与认知热度　//129
第四阶段：框架堆叠与认知热度　//131
在我们了解一件事之前就已经会倾向于喜欢（或者不喜欢）它　//133
创建认知热度　//135
如何堆叠框架　//135
认知热度1：吸引框架　//139
认知热度2：重视框架　//144
认知热度3：时间框架　//148
认知热度4：道德权威框架　//149
现实需要框架　//153
认知冷度和认知热度　//154
第6章　根除缺乏症　//157
四场Pitch，没有空间犯错　//159
为什么根除缺乏症如此重要　//165
缺乏症是由什么造成的？　//165
消解寻求确认的行为　//167
终极Pitch　//169
第7章　案例研究：机场项目　//173
一个怪兽级的项目　//176
Greenberg来到波瑞哥泉镇　//179
准备一场重要的Pitch　//182
此时的Goldhammer　//183
策略制定和研究　//184
一月中旬　//185
客户　//186
终极Pitch的九天前　//187
Pitch的大日子到了　//188
解构这场Pitch　//189
Pitch前的想法　//193
演讲　//194
竞争对手的反击　//205
评判时刻　//208
第8章　加入游戏　//211
开始吧　//218

前言/序言

重新定义推销：好Pitch让客户和投资人主动找你 内容简介 在这个信息爆炸、竞争激烈的时代，传统的推销方式早已捉襟见肘。产品和服务层出不穷，客户和投资人的注意力如同珍贵的稀缺资源，稍有不慎便会流失。然而，当“推销”二字不再仅仅意味着被动地向他人兜售，而是演变成一种建立深度连接、传递核心价值、激发内在需求的艺术时，一切都将截然不同。 本书《重新定义推销：好Pitch让客户和投资人主动找你》将为你揭示一种颠覆性的推销理念与实践。它不是一套僵化的技巧，也不是万能的公式，而是一种深入洞察人性、理解市场动态、并以此为基础构建强大吸引力的思维模式。我们将带你走出“我有什么，你买不买”的旧有框架，进入“你想要什么，我如何帮你实现”的新境界。 一、告别“推”，拥抱“引”：信任与价值的基石 传统的推销往往是“推”——硬塞、强加、劝说，试图用各种理由说服对方接受。这种模式不仅效率低下，更会引发对方的抵触情绪，损耗宝贵的信任。本书将引领你从“推”转向“引”，通过一系列策略，让客户和投资人“主动来找你”。 深度挖掘需求，而非臆测： 很多推销的失败源于对客户真实需求的误判。我们将教你如何通过精妙的提问、敏锐的观察和有效的倾听，穿透表层信息，直抵对方内心深处的痛点、渴望与梦想。这不仅仅是了解他们“想要什么”，更是理解他们“为什么需要”。 价值传递的艺术： “好东西自然有人买”的时代已经过去。我们需要学会清晰、有力地传达我们产品或服务的核心价值，以及它如何能够切实地解决对方的问题，提升他们的生活品质或事业成就。这包括理解“价值”的多维度性——不仅仅是功能，更是情感、体验、安全感、归属感等。 建立信任的桥梁： 信任是所有成功推销的基石。本书将深入探讨如何在每一次互动中，点滴积累信任。这包括展现真诚、保持一致性、兑现承诺，以及如何利用社会认同、专业权威等元素来增强可信度。我们将学习如何让对方觉得你是值得信赖的合作伙伴，而非仅仅是销售员。 故事的力量： 人们天生被故事吸引。我们将学习如何将枯燥的产品特性或商业计划，转化为引人入胜的故事，让对方在情感上产生共鸣，在逻辑上理解价值。无论是分享创业初心、客户成功案例，还是产品研发的背后故事，都能极大地增强推销的说服力。 二、Pitch的重塑：不止于说服，更在于启发 Pitch，不仅仅是向上司汇报、向下属安排，在本书的语境下，它是一种强大而多面的沟通工具，能够吸引客户、打动投资人、激励团队，甚至影响合作伙伴。它需要精心策划，更需要情真意切。 理解你的受众，量身定制Pitch： 针对不同受众（客户、投资人、合作伙伴、内部团队）的Pitch，其侧重点、语言风格、信息密度都应有所不同。我们将学习如何深入研究你的受众，了解他们的优先级、关切点和决策模式，从而打造最具针对性和说服力的Pitch。 核心信息提炼与逻辑构建： 一个成功的Pitch，必须在短时间内清晰地传达核心价值。我们将学习如何提炼最关键的信息，并将其组织成一个流畅、有力的叙事逻辑。从“痛点—解决方案—价值—行动呼吁”的经典模型，到更具创意的结构设计，让你在有限的时间内抓住对方的注意力。 数据与情感的完美结合： 投资人看重数据，客户关注情感。一个强大的Pitch，需要将冰冷的数据与温暖的情感巧妙融合。我们将学习如何用数据支撑你的论点，同时用感性的语言和故事来触动人心，让你的Pitch既有理有据，又能引发共鸣。 视觉化呈现的魔力： 好的Pitch离不开视觉的辅助。我们将探讨如何利用PPT、演示视频、原型等视觉元素，将你的想法具象化，让抽象的概念变得直观易懂，增强Pitch的感染力和记忆点。 演练与反馈： 优秀的Pitch不是一次性的完成品，而是经过反复打磨的艺术品。本书将强调演练的重要性，并提供有效的反馈机制，帮助你不断优化你的Pitch，使其更具吸引力和说服力。 三、客户主动找你的秘密：吸引力法则的实践 当你的推销真正从“我推销”转变为“客户主动找”，这绝非偶然，而是深厚吸引力法则的体现。 打造个人与品牌的磁场： 学习如何通过专业知识、个人魅力、持续输出有价值的内容，来塑造一个强大的个人或品牌磁场。让潜在客户和投资人在需要相关解决方案时，第一时间想到你。 内容营销的策略与执行： 优质的内容是吸引客户的磁石。我们将深入探讨如何通过博客、社交媒体、行业分享、白皮书等形式，持续输出与目标受众相关的、有深度、有价值的内容，逐步建立你在行业内的权威性和影响力。 口碑传播的放大效应： 满意的客户是最好的推销员。本书将提供一系列策略，帮助你打造卓越的客户体验，将每一次互动都转化为一次口碑传播的机会，让你的客户成为你最忠实的拥趸和宣传者。 建立社群与生态系统： 一个人或一个产品很难支撑长期的吸引力。我们将学习如何通过社群建设，将客户、合作伙伴、爱好者聚集在一起，形成一个积极互动的生态系统，让“找你”成为一种常态。 利用网络效应： 在数字化时代，网络的连接是巨大的力量。我们将学习如何利用社交媒体、在线平台等工具，扩大你的影响力，让你的价值信息快速传播，吸引更多潜在的客户和投资人。 四、投资人主动找你的智慧：价值增长与未来愿景的承诺 吸引投资人，远不止于一份商业计划书。它需要你展现出对市场深刻的洞察、对自身项目的坚定信心，以及对未来清晰而激动人心的愿景。 理解投资人的决策逻辑： 投资人的核心目标是获取回报。本书将剖析投资人关心的关键要素，包括市场潜力、竞争优势、团队能力、商业模式、盈利能力以及退出策略等，帮助你了解他们真正看重什么。 量化你的价值，而非空谈： 投资人需要确凿的证据来支持你的想法。我们将学习如何用数据说话，展示你的市场验证、用户增长、收入模型、成本结构等，让你的价值增长潜力清晰可见。 塑造令人信服的未来愿景： 投资的是未来。你需要用清晰、具体、有说服力的语言，描绘出你的项目在未来将如何发展壮大，如何改变行业，如何为投资人带来丰厚的回报。这需要你对市场趋势有深刻的理解，并能清晰地勾勒出你的战略蓝图。 构建稳健的风险控制与增长策略： 投资人也关注风险。我们将学习如何预见潜在的风险，并提出有效的规避和应对措施，同时展现出强大的增长潜力和执行能力，让投资人对你的项目充满信心。 展示卓越的团队与领导力： 投资往往是投人。你需要充分展现你的团队的专业能力、互补性以及创业激情，以及你作为领导者的远见卓识和执行魄力。 总结 《重新定义推销：好Pitch让客户和投资人主动找你》是一本实践导向的指南，它将颠覆你对“推销”的传统认知，带你进入一个以价值为核心、以信任为基石、以吸引为动力的全新领域。无论你是创业者、销售人员、市场营销专家，还是任何需要与人沟通、争取支持的职场人士，本书都将为你提供一套全新的视角和一套实用的工具，帮助你在这个瞬息万变的时代，成为那个能够吸引他人、打动人心、赢得合作的关键人物。告别被动，拥抱主动，让客户和投资人主动找上门，成为你最坚定的支持者和合作伙伴。

评分☆☆☆☆☆

这是一本让我眼前一亮的书，与市面上许多泛泛而谈的“销售技巧”类书籍不同，《重新定义推销》更侧重于深层次的逻辑和方法。它让我明白，所谓“好Pitch”，并非华丽辞藻的堆砌，而是建立在对产品、市场、以及目标受众的深刻理解之上。书中的“需求匹配”理论，让我彻底改变了过去那种“广撒网”的推销模式，转而更加精准地锁定潜在客户，并为其量身定制沟通方案。我尤其欣赏作者在分析“情绪驱动”在决策中的作用时，所提供的见解。这让我意识到，在冷冰冰的逻辑之外，情感的连接同样是促成合作的关键。它提供了一套系统性的方法，帮助我从“你知道的”和“你卖的”出发，转变为“我能为你做的”，这种角色的转变，让我与客户之间的关系，从简单的买卖，升华到了一种信任和合作。这本书不仅仅是关于推销，更是关于如何建立有意义的连接，以及如何成为一个值得信赖的合作伙伴。

评分☆☆☆☆☆

我一直以为自己是个挺擅长沟通的人，直到我读了《重新定义推销》。这本书让我发现，原来我之前的沟通方式，很多时候都像是在“打空气”。它让我认识到，真正的“推销”，不仅仅是语言的技巧，更是一种思维方式的转变。书里关于“痛点挖掘”的章节，让我醍醐灌顶。我过去总是站在自己的角度去推销产品，而这本书教我如何深入对方的内心，去发现他们真正存在的问题，然后提供最恰当的解决方案。这个过程，与其说是“推销”，不如说是“帮助”。而且，它还强调了“差异化”的重要性，如何让自己的产品或服务在众多竞争者中脱颖而出，让对方一眼就能记住你。书中的案例分析非常到位，让我能够很直观地理解作者的观点。比如，书中对几个不同行业的成功推销案例的拆解，让我学到了很多实用的方法。现在，我感觉自己看待问题的方式都发生了改变，不再是简单地“卖东西”，而是思考如何为对方创造更大的价值。

评分☆☆☆☆☆

我购买《重新定义推销》纯属偶然，当时正为项目融资焦头烂额，希望能找到一些能让我“闪光”的技巧。这本书的标题《好Pitch让客户和投资人主动找你》简直就是我的救星。它并没有提供那些虚无缥缈、不切实际的“成功学”鸡汤，而是提供了一套系统性的、可操作的方法论。从如何构建一个引人入胜的故事，到如何清晰地阐述商业模式，再到如何应对刁钻的提问，书中都有详尽的讲解和实操建议。我最喜欢的是关于“价值传递”的论述，它强调要把“我是什么”转化为“我能为你做什么”。这一点，对于初创企业来说至关重要。过去，我总是过于关注技术细节，而忽略了投资人最关心的商业回报。这本书让我学会了用投资人的语言去说话，让他们看到未来的潜力和可观的收益。读完之后，我感觉自己浑身充满了力量，仿佛已经准备好去迎接下一次的路演。这本书真的让我找到了自信，找到了方向，也找到了让别人愿意投资我的理由。

评分☆☆☆☆☆

这本书，哦，说实话，我之前对“推销”这个词总有一种莫名的排斥感，觉得它充满了油腻和强迫。然而，《重新定义推销》彻底颠覆了我的刻板印象。读完之后，我才明白，真正的推销，不是把东西硬塞给别人，而是通过精准的沟通，让对方感受到价值，并心甘情愿地接受。书中提到的“好Pitch”，不只是三寸不烂之舌，更是对产品、市场以及受众深刻洞察的体现。它教会我如何去理解客户的真正需求，而不是仅仅推销我所拥有的。比如，作者在分析不同行业客户心理时，举的那些生动案例，简直就像在我眼前上演了一场场精彩的沟通大戏。我尤其印象深刻的是关于“倾听的艺术”那一章节，我过去总是急于表达自己的观点，却忽略了对方真正想听什么，想知道什么。这本书让我意识到，有效的倾听才是开启成功沟通的金钥匙。它让我从一个被动的“销售员”变成了一个主动的“价值创造者”。现在，我不再害怕与人交流，反而享受这个过程，因为我找到了让对方眼前一亮、让他们觉得“原来还有这么好的东西！”的秘密武器。

评分☆☆☆☆☆

我是一名资深的市场营销从业者，阅书无数，但《重新定义推销》依然给了我很大的启发。它并非提供那些可以立刻套用的“万能公式”，而是深入剖析了“推销”背后的本质逻辑。我尤其认同书中关于“价值共创”的理念，它强调在推销的过程中，双方并非简单的单向输出，而是通过互动，共同发现并实现更大的价值。这种合作性的思维模式，对于当下竞争日益激烈的商业环境来说，显得尤为重要。书中的“情境化沟通”策略，也让我受益匪浅。它教会我如何根据不同的沟通场景和对象，灵活调整自己的沟通方式，从而达到最佳的传播效果。我曾尝试将书中的一些方法运用到实际工作中，惊喜地发现，客户的反馈更加积极，合作的可能性也显著提升。这本书让我重新审视了“推销”的定义，它不仅仅是关于如何说服他人，更是关于如何建立连接，如何通过有效的沟通，实现共同成长。

评分☆☆☆☆☆

学习

评分☆☆☆☆☆

做活动时买的，送货员送的快，价格便宜，很好。

评分☆☆☆☆☆

很不错，下次还会继续购买

评分☆☆☆☆☆

好好好好好好好好好好，十个字的好

评分☆☆☆☆☆

还在学习，看自己能理会不，会加评。

评分☆☆☆☆☆

要好好学，掌握技巧很关键

评分☆☆☆☆☆

好好好好好好好好好好，十个字的好

评分☆☆☆☆☆

Hello thanks for the feedback Hello thanks for the feedback Hello thanks for the feedback Hello thanks for the feedback Hello thanks for the feedback Hello thanks for the feedback

评分☆☆☆☆☆

京东的快递真的很给力，内容不错