OTC医药代表销售36计+OTC医药代表药店开发与维护共2册 OTC非处方药入门 博瑞 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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鄢圣安 著

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店铺： 华越图书专营店

出版社： 中华工商联合出版社

ISBN：9787501775477

商品编码：11864794701

套装数量：2

商品信息

书名：《OTC医药代表销售36计》+《OTC医药代表药店开发与维护》

定价：97.8

 

《OTC医药代表销售36计》

内容简介

以《三十六计》为线，写OTC医药代表向药店销售的一些技巧与策略。案例丰富，生动真实，实操性强。

【原典】讲的是《36计》原文计谋。

【释义】是对原文的翻译和解读。

【OTC销售浅解】是从我们做OTC销售的角度，如何来运用这些计谋。

【销售案例】是指我们用OTC销售中的实战案例进一步解读“计谋”。

【借题发挥】是对计谋的进一步总结和高度的升华，让我们的销售技能进一步的提高。

 作者简介

鄢圣安，OTC一线销售专家，武汉安信诺达医药咨询有限公司总经理，中国医药联盟优秀专栏作者，“谷丰观点”特约撰稿人，医药观察家报特约观察员。

一线OTC代表出生，并一直坚持在销售或销售管理一线。先后服务于贵阳新天药业，吉林敖东，辅仁药业集团，天迈康药业，到目前自主创业，代理某品牌控销企业产品组建团队销售。从一线OTC代表做到OTC大区经理到创业者，销售实战经验丰富，一线管理务实高效。

多次作为特约专家参加OTC控销论坛主讲《中小微型连锁开发与维护》。目前受邀培训过的企业包括康美药业（华西大区），沃奇医药，南京同仁堂（湖北省区），南洋药业（武汉地区），联众品牌药企俱乐部（广药白云山，佩夫人，惠普生，中智，昆中药），石家庄欧意（华中大区），广州国药，帝氏集团，国药集团等企业。

目 录

序 1

写给新入行的OTC代表的一封信 2

立足行业 2

志存高远 3

脚踏实地 5

第*计：瞒天过海 5

【销售案例】 6

案例1：巧设价差 6

案例2：巧获店员信息 6

案例3：排队抢鸡蛋，制造销售氛围 7

【借题发挥】 7

如何通过聊天来做客情 7

第二计：围魏救赵 10

【销售案例】 11

案例1：巧妙比喻赢合作 11

案例2：用客情来化解品牌的劣势 11

案例3：做店员工作来让产品进场 11

【借题发挥】 11

如何提炼药品的卖点 11

第三计：借刀杀人 11

【销售案例】 11

案例1：巧借案例促合作 11

案例2：巧借品牌药搭销 11

案例3：巧借培训增加新品 11

【借题发挥】 11

借客情，提销量 11

第四计：以逸待劳 11

【销售案例】 11

案例1：激发好奇心，赢得大合作 11

案例2：利用“250定律”开发新客户 11

案例3：小人物也能带来大客户 11

【借题发挥】 11

终端卖药新手，到哪里找客户 11

第五计：趁火打劫 11

【销售案例】 11

案例1：煽风点火，趁虚而入 11

案例2：对手偷懒，你的机会就来了 11

案例3：对手换销售代表，我渗透产品 11

【借题发挥】 11

终端代表，如何“趁火打劫”做销售 11

第六计：声东击西 11

【销售案例】 11

案例1：合理用药增销量 11

案例2：产品知识促谈判 11

案例3：花茶试饮促销策略 11

【借题发挥】 11

口腔疾病联合用药 11

第七计：无中生有 11

【销售案例】 11

案例1：实例是世界上*伟大的成交高手 11

案例2：神农尝百草 11

【借题发挥】 11

做终端销售，吹牛B和讲故事你会吗 11

第八计：暗度陈仓 11

【销售案例】 11

案例1：回归药品本质、化解价格劣势 11

案例2：差额和扣率需要灵活转变 11

【借题发挥】 11

如何解决销售中的异议 11

客户说价格贵，我是这么破的 11

客户说同类产品太多，我是这么回答的 11

客户问产品效果不好怎么破 11

第九计：隔岸观火 11

【销售案例】 11

案例1：成交之前，一切为零 11

案例2：拖没了买卖 11

【借题发挥】 11

提出成交的几种方式 11

客户卖完产品了，不再进货了，怎么破 11

第十计：笑里藏刀 11

【销售案例】 11

案例1：送出来的买卖 11

案例2：设计买卖 11

【借题发挥】 11

OTC代表如何处理和客户的矛盾 11

第十一计：李代桃僵 11

【销售案例】 11

案例1：吃小亏、获大利 11

案例2：坏天气、大机会 11

【借题发挥】 11

如何选择合适的拜访时间 11

第十二计：顺手牵羊 11

【原典】微隙在所必乘；微利在所必得。少阴，少阳。 11

【销售案例】 11

案例1：小订单变大订单 11

案例2：联合用药、联合推广 11

【借题发挥】 11

联合用药你真的会吗 11

第十三计：打草惊蛇 11

【销售案例】 11

案例1：“威胁”来的合作 11

案例2：做好调查、谈判才更有底气 11

【借题发挥】 11

开发连锁药店前做好三个层面的调查 11

第十四计：借尸还魂 11

【销售案例】 11

案例1：带着销售方案来谈业务 11

案例2：跟着“跑店”，赢的合作 11

【借题发挥】 11

拜访中常用的“借口” 11

第十五计：调虎离山 11

【销售案例】 11

案例1：支开老板娘了，找老板谈业务 11

案例2：合理解释不良反应，为销售助力 11

【借题发挥】 11

客户说产品效果不好怎么破 11

第十六计：欲擒故纵 11

【销售案例】 11

案例1：有送有还 11

案例2：互帮互助 11

【借题发挥】 11

要协助药店搞一场促销活动 11

第十七计：抛砖引玉 11

【销售案例】 11

案例1：试喷喷出效果喷出销量 11

案例2：比较比出来的销售机会 11

【借题发挥】 11

解密OTC销售谈判中“产品介绍”的关键点 11

第十八计：擒贼擒王 11

【销售案例】 11

案例1：找到关键人，少走弯路 11

案例2：不把精力放在无效的客户上了 11

【借题发挥】 11

连锁药店采购绩效考核标准，引进产品和淘汰产品的“黄金标准” 11

第十九计：釜底抽薪 11

【销售案例】 11

案例1：注重办公室外的沟通 11

案例2：一杯咖啡的力量 11

【借题发挥】 11

OTC销售要学会察言、观色、攻心 11

第二十计：混水摸鱼 11

【销售案例】 11

案例1：掏心窝不再奏效 11

案例2：“向领导汇报”是个不错的借口 11

【借题发挥】 11

做终端销售，*不该相信的5句“鬼话” 11

第二十一计：金蝉脱壳 11

【销售案例】 11

案例1：算细账算出机会 11

案例2：留点空间，留条后路 11

【借题发挥】 11

如何找出自己产品跟竞品对比的优势 11

第二十二计：关门捉贼 11

【销售案例】 11

案例1：满足了你的这么多要求，你能答应我一个要求吗 11

案例2：订货会上的买卖 11

案例3：旅游，让你玩好了再合作 11

【借题发挥】 11

如何组织一场订货会 11

第二十三计：远交近攻 11

【销售案例】 11

案例1：一起办场培训会 11

案例2：抱团发展 11

案例3：竞品也能共销 11

【借题发挥】 11

怎么开展一场店员培训会 11

第二十四计：假道伐虢 11

【销售案例】 11

案例1：“请教”出来的合作机会 11

案例2：缓兵之计 11

案例3：“咨询”为销售服务 11

【借题发挥】 11

终端销售代表有哪些“道”可借 11

第二十五计：偷梁换柱 11

【销售案例】 11

案例1：做我产品的五大理由 11

案例2：对手的“懒”就是我们的机会 11

【借题发挥】 11

竞品调查我们应该怎么做 11

第二十六计：指桑骂槐 11

【销售案例】 11

案例1：客户的有怨言，你就有机会 11

案例2：胳膊永远干不过大腿 11

【借题发挥】 11

敢抱怨产品不好卖？先回答我八个问题 11

第二十七计：假痴不癫 11

【销售案例】 11

案例1：虚假的繁荣之后是一片萧条 11

案例2：做不好比不做更可怕 11

【借题发挥】 11

OTC代表如何高效“跑店” 11

第二十八计：上屋抽梯 11

【销售案例】 11

案例1：无情的拒绝 11

案例2：搞定关键人，让竞品难以进场 11

【借题发挥】 11

销量是压出来的 11

第二十九计：树上开花 11

【销售案例】 11

案例1：谈判中多用具体方案，少用江湖语言 11

案例2：适当吹牛，让自己有价值 11

【借题发挥】 11

“黄金单品”方案写作思路 11

第三十计：反客为主 11

【销售案例】 11

案例1：产品滞销？防患于未然 11

案例2：销售高手的谈判似乎都是在为客户着想 11

【借题发挥】 11

OTC销售动销，你*不该忽视两个人 11

第三十一计：美人计 11

【销售案例】 11

案例1：每个小的细节，客户都看在眼里 11

案例2：赞美，让客户舒服，让生意好做 11

【借题发挥】 11

赞美客户和送礼的实用话术 11

第三十二计：空城计 11

【销售案例】 11

案例1：不专业的销售容易丢掉的生意 11

案例2：神秘的电话 11

【借题发挥】 11

跑店之前，我们要做好哪些准备 11

第三十三计：反间计 11

【销售案例】 11

案例1：无意的事情带来大生意 11

案例2：让店员成为你的“卧底” 11

【借题发挥】 11

销售道具在OTC销售中的运用 11

第三十四计：苦肉计 11

【销售案例】 11

案例1：不挣三百元不回家 11

案例2：每早八点准时报到 11

【借题发挥】 11

搞OTC销售，对自己狠一点 11

第三十五计：连环计 11

【销售案例】 11

案例1：开一家送八家 11

案例2：精心策划进货奖励方案 11

案例3：其他企业促销活动分享 11

【借题发挥】 11

药商常用促销方案汇总 11

第三十六计：走为上计 11

【销售案例】 11

案例1：不跑店你什么也得不到 11

案例2：学会离开 11

【借题发挥】 11

OTC终端代表，新客户开发跟踪技巧 11

后记：OTC销售的三重境界 11

 

《OTC医药代表药店开发与维护》

编辑推荐

 总是有医药零售代表徘徊在药店门口不敢进去；
总是有医药零售代表进了药店却不知道怎么说**句话；
总是有医药零售代表不知道如何系统地介绍产品并打动客户；
总是有医药零售代表被客户无情地拒绝、敷衍；
总是有医药零售代表不知道在药店如何开展工作；
总是有医药零售代表不知道怎么提高产品销量；
总是有医药零售代表不知道怎么做客情维护；
总是有医药零售代表不知道怎么做自我管理和客户管理；
总是有医药零售代表把销量不好归结于产品价格有问题。
真正的原因在于，你不是一个专业的医药零售代表，价格问题永远不是产品动销不好的主要原因。
    本书为您解决这些疑问。  内容简介 本书是一位从初级OTC医药销售代表成长起来的销售经理的经验分享图书，当作者培训手下业务员的时候，苦于没有现成的教材，于是将自己的操作经验进行创作整理，形成这本具体、务实的“实战教程”。
没有复杂的理论，只有作为一名专业的OTC医药代表在开发药店时需要掌握的技巧和知识：
1.销售前的心态和知识储备。
2.标准化药店开发。
3.铺货后不能放任不管，要进行销量维护。
4.客户是需要长期维护的。
5.如何做促销。
6.一些相关的实用技巧。
7.常用工具及知识储备。
作者给自己的业务员使用后，效果明显，希望推广分享给广大同仁。 作者简介 鄢圣安
    湖北天迈康药业有限公司销售经理。
    负责公司自有产品和全国总代产品的终端销售营销策略的制定以及产品核心优势的提炼。负责“学术推广”的监管，和业务员产品知识的培训及大型连锁药店店员培训的授课。协助业务员开发药店和开发维护连锁药店。
    曾在贵阳新天药业股份有限公司担任销售主管。 目 录  目录
OTC医药代表药店开发与维护 1
自序 2
目录 3
第*章 了解工作的对象——零售终端 7
第*节 何为医药零售终端 8
第二节 了解我国药品零售发展现状 9
第二章 专业的医药零售代表需要什么 13
第*节 医药零售代表要做什么 13
第二节 要有这样的素质和能力 14
应具备的基本素质 14
应具备的基本能力 17
第三节 医药零售代表的职业规划 21
发展路线1：职业经理人道路 21
发展线路2：自主创业道路 22
发展线路3：其他医药道路 23
第三章 销售前的准备 23
第*节 思想准备 23
“三态”：心态、状态、态度 23
“三动”：主动、行动、感动 25
第二节 业务准备 27
熟知公司的销售政策及销售方式 27
背诵公司核心产品的一分钟介绍和竞品分析情况 28
做好区域规划 31
细致准备拜访工具 32
牢记拜访的目标 34
第四章 药店铺货：标准化的销售流程 35
第*节 开场白 35
讲究时机 36
精彩的开场白 36
第二节 产品介绍 37
按照一定主题介绍产品 37
产品介绍如何出彩 38
第三节 价值提醒 42
第四节 异议解决 43
第五节 缔结 44
选择性结束 44
特殊性交易 44
尝试性订单 44
直接要求订单 44
第六节 告别并做拜访记录 44
第七节 拜访全过程示例 45
拜访情景一：领导不在，记住要信息 45
拜访情景二：介绍畅销产品，达成初次小额合作 46
拜访情景三：帮助店员解决动销难的产品 47
拜访情景四：要求店员重点陈列 48
拜访情景五：介绍新产品，达成销售 49
拜访情景六：结款 50
第五章 动销：销售日常拜访 54
第*节 拜访前的准备 54
翻阅拜访记录 54
准备好拜访的“借口” 54
打电话预约 55
出门之前检查自己的仪容、仪表 55
第二节 终端工作五大目标 56
铺货 56
陈列 57
价格维护 67
店员培训 68
客情维护 72
第三节 销售礼仪 74
仪表礼仪 74
介绍礼仪 75
握手礼仪 76
名片礼仪 76
用餐礼仪 77
手势礼仪 78
第六章 客户管理 78
第*节 建立客户档案 78
单体药店档案的建立 78
连锁药店档案的建立 80
第二节 客户评估 82
第三节 客户的分类 83
传统药店分类方法 83
现代药店分类方法 84
第四节 终端客户的拜访线路和频率 85
拜访线路的设计 86
拜访频率的设计 87
第五节 客情建设 88
第七章 销售管理 93
第*节 订单管理 93
如何做好订单管理 94
订单管理的几个步骤 94
第二节 货款管理 95
如何管理好货款 95
货款催收技巧 97
第三节 自我管理 99
时间管理 99
目标管理 102
情绪管理 103
第八章 药品零售终端的促销 105
第*节 医药企业对零售药店的促销 105
商业推广会 105
进货奖励 106
第二节 零售药店对消费者的促销 107
日常促销 107
特殊促销 108
专题促销 108
第三节 终端促销“拉”的手段 109
医药企业“拉”的手段 109
药店“拉”的手段 110
第九章 医药零售代表实用技巧 114
第*节 提升客情的辅助工具 115
电话 115
短信 116
微信、微博和QQ空间 117
邮件 117
小礼品 117
样品 117
第二节 如何快速开发新客户 118
“扫街” 118
药店经理或店员推荐 118
药店老板的推荐 118
同行推荐 119
第三节 药品在药店动销不好的原因分析和行动计划 119
第四节 快速提高产品销量的办法——联合用药 120
后记 123
知识扩充1 医药行业电子商务的发展 125
第*节 医药行业电子商务发展状况 125
第二节 B2C模式的互联网药品交易服务 127
网上药店的限制 129
网上药店购药的优势 129
网上药店发展遭遇的难题 130
如何借助网上药店提高销量 132
第三节 了解O2O模式 139
知识扩充2 医药零售行业主流销售模式 141
哈药模式 141
扬子江模式 141
连锁专供模式 141
人海战术 142
大流通分销 142
代理模式 142
医药联盟主推模式 142
适量品牌广告拉动，终端强力跟进模式 143
严格控销模式 143
媒体操作模式 143
知识扩充3 医药零售代表工具包 144
工具1：经销合同范本 144
工具2：药店拜访记录表 146
工具3：终端客户档案表 147
工具4：陈列表 148
工具5：工作总结表 150
工具6：销售目标责任书 152
工具7：销售经理检查表 155
工具8：月行程计划表 156
工具9：店员教育登记表 15

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有点份量

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东西还不错吧。。。。

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很好

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不错 入门看看

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纸质很差，翻了一下，全是灰，擦了几遍还有

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还不错吧

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有点份量

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不错，很棒！