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编辑推荐
二手房经纪人在日常工作中要做什么？
找房源、找客源
当业主不愿将房源委托给我们时，怎么办？
当客户不愿通过我们买房时 ，怎么办？
当业主不愿委托/留下钥匙时 ，怎么办？
当业主/客户不愿签委托书时，怎么办？
找卖点、去异议
当客户对房子的地段、配套、户型等不满时，怎么办？
当客户对我们的讲解不感兴趣时，怎么办？
当客户总是不相信我们的话时，怎么办？
谈价格、促成交
当客户认为房价太贵时，怎么办？
当业主放盘报价太高时，怎么办？
当买卖双方的价格分歧较大时，怎么办？
当客户已经动心却又犹豫不决时，怎么办？
当客户说过几天再来下定时，怎么办？
……
《二手房销售高手的36项技能训练》做到了如下几点：
◎直面需求。目前国内房市一直呈现上扬趋势，二手房销售持续火爆，相比于旺盛的市场需求，从业人员的素质亟待提升。本书立足于二手房销售实践，以第一手的资料呈现了二手房交易过程中经纪人面对的的各种难点，并从专业和实务方面给出了实用、有效的解决方案。
◎货真价实。本书从提升二手房经纪人自身专业素质这一目的出发，摒弃了市面上房地产经纪人培训类图书的重实务、轻专业理论的做法，将经纪人必备的专业知识以幽默、风趣的语言呈现出来，并将实战技巧巧妙融入书中，这使本书更具价值。
◎拿来即用。作者为一线资深金牌销售，在编写本书过程中充分结合了自身多年的从业心得，吸收了众多优秀房地产经纪人的成功经验，收集了几十个生动、真实的案例，总结了二手房销售过程中的诸多常见问题，着重强调了优秀二手房经纪人必备的36个技能，这些对于二手房经纪人具有很好的借鉴作用。
◎情景再现。本书摈弃了教科书般的写法，以二手房销售流程为基线，通过模拟情景现身说法，用对话贯穿始终，全书是整个二手房销售流程的真实再现。
内容简介
作为新入行的房地产经纪人，我应该从何入手，快速适应工作要求？
作为房地产行业的老兵，为何我的业绩总是得不到提升，同事每月能拿十几万，我却只能拿个底薪？
《二手房销售高手的36项技能训练》立足于二手房销售实践，从提升二手房经纪人自身专业素质这一目的出发，通过大量的实战情景案例，完整呈现了房地产经纪人的各项工作技巧，包括编织经纪网络、客户迎接与需求挖掘、房源客源匹配、带客看房、房屋推介、撮合谈判、完美成交等；同时还提供了一些经典的实战情景解析和应对话术，为广大房地产经纪人应对日常工作、解决棘手问题、提升销售业绩提供了现成、实用的可操作二手房销售解决方案。
作者简介
陈信科，资深房地产经纪人，从事房地产经纪工作15年，现任厦门尚易居房产公司总经理，多家房地产中介机构培训顾问，精通二手房买卖流程与技巧，具有丰富的二手房销售经验和培训经验，著有《二手房销售技巧:房地产经纪人的38堂必修课》《销售就靠这几招:二手房金牌销售员的86篇拿单日记》等，所著图书一直受到业内的欢迎。
精彩书评
成功没有捷径可走，但一个好的导师可以帮助你少走很多弯路。而这本书，相信就是众多房地产经纪人的“好导师”！
——沈文礼 21世纪不动产厦门区域总经理
成为一名房地产销售人员很容易，但要成为一名超级的房地产销售精英却不是一件简单的事。在竞争激烈、变化莫测的房地产行业，要想脱颖而出，更需要不断地提升自我。本书立足于二手房销售的实践，以大量的案例，用对话的形式，形象、生动地讲解了二手房销售的36项必备技能，帮助经纪人快速提升自身的专业性，提升自己的服务品质，进而将冰冷的交易化作美好的人际互动，最终达到胜任工作这一目标。
——官添寿 麦田房产经理
《二手房销售高手的36项技能训练》在介绍房地产经纪人必备的专业知识的同时，还通过真实的案例，生动地展示了房地产经纪人必备的专业技能，教会他们如何用恰当的沟通方式，让一件件不容易操作的事情变得简单易行。书中的每一个案例，都在帮助房地产经纪人分析和解决工作中那些常见，或者棘手的问题，非常实用！
——张超 北京我爱我家资深店经理
作为一名从业四年的房地产经纪人，从一无所知到第二年成为店长，第四年成为商圈经理，如今管理一百多人的团队，这一路走来，途中挫折万千，多少辛酸，只有从事房地产经纪这个行业的人才能够体会。四年的从业经验让我深深体会到，我们不是在为客户找房子，而是在为朋友寻觅一个温暖、舒适的港湾；我们不是在向客户推荐一个投资产品，而是在为朋友介绍一个低风险、高回报的理财项目。因此，在客户茫然无措的时候，我们要结合自身经验给出专业的建议；在客户犹豫不决的时候，我们应以朋友的身份帮助客户做决定。而这个过程需要我们具有足够的经验、技巧和专业知识。
《二手房销售高手的36项技能训练》这本书恰恰为我们提供了这些知识，解决了这些难题。书中讲述的案例如同销售过程的真实展现，读这本书的过程就好似全程参与销售的过程，身临其境。书中所呈现的专业知识和销售技巧，不但全面，且符合实际、易懂易行，无论是刚从业的地产新人还是地产老兵，都能从中获益良多。
这是一本非常实用的图书，适合房地产经纪人自学，如果房地产公司将其作为培训教材，相信能全方位提升公司的从业人员素质，进而提升整个公司的业绩。
——刘展 厦门链家地产商圈经理
目录
第1章 房源、客源一个都不能少 // 001
技能1 当业主不愿将房源委托给我们时 // 001
技能2 当客户不愿通过我们买房时 // 011
技能3 当业主不愿独家委托/留下钥匙时 // 022
技能4 当业主/客户不愿签委托书时 // 029
第2章 喜迎八方客，笑纳四方财 // 035
技能5 当我们接打客户/业主电话时 // 035
技能6 当有客户上门来访时 // 053
技能7 当客户对我们的推介不理不睬时 // 062
技能8 当客户不愿告知购房目的与预算等信息时 // 069
技能9 当我们一时把握不准客户的心理时 // 088
第3章 让客户看到房源的好 // 097
技能10 当我们邀约客户看房时 // 097
技能11 当我们带着客户实地看房时 // 112
技能12 当客户对我们的讲解不感兴趣时 // 118
技能13 当房源存在某些明显缺陷时 // 132
技能14 当客户总是不相信我们的话时 // 136
技能15 当我们担心客户“跑单”时 // 142
技能16 当客户带了许多人一起前来看房时 // 148
技能17 当客户看了几套房源都不满意时 // 157
第4章 每套房子都有它的卖点 // 161
技能18 当客户对地段/位置表示异议时 // 161
技能19 当客户对小区配套表示异议时 // 168
技能20 当客户对户型表示异议时 // 175
技能21 当客户对朝向/楼层表示异议时 // 184
技能22 当客户对社区规模表示异议时 // 191
技能23 当客户所提出的意见或看法错误时 // 196
第5章 拉近买卖双方的价格差距 // 201
技能24 当客户认为太贵时 // 202
技能25 当业主放盘报价太高或临近成交要提价时 // 205
技能26 当客户表示其他房源更便宜时 // 210
技能27 当客户让你谈价却不愿交诚意金时 // 213
技能28 当买卖双方的价格分歧较大时 // 216
技能29 当买卖双方在价格上都不愿意让步时 // 219
技能30 当业主表示少于××万不用来看房/免谈时 // 229
技能31 当客户要求减免中介费时 // 233
第6章 让成交顺利达成 // 239
技能32 当客户已经动心却又犹豫不决时 // 239
技能33 当客户想再看看/再比较比较时 // 242
技能34 当客户说要再考虑考虑或商量商量时 // 247
技能35 当客户说明天/过几天再来下定金时 // 252
技能36 当我们被客户/业主投诉时…… // 255
精彩书摘
技能18
当客户对地段/ 位置表示异议时
“地段、地段还是地段”，这是房地产业内的一句流行语，从中足见地段对于房产价值的重要性。正因为如此，客户在购房时通常会对地段表示异议，尤其是房源位于偏僻区域时。
这位置太偏了，我还是想要繁华点的地方
带客户去看房，通常客户最先感受到的是房源的位置，也就是所处的地段。如果房源所处位置确实太过偏僻，周边比较冷清，当客户提出来时，我们千万不要一味地掩盖，也不要试图编造一些并不存在的优点来欺骗客户。客户不是傻瓜，他们有些甚至是专业的买家，只要仔细观察，他们便很清楚房子的缺点在哪里。但是，如果我们直接承认这一缺点，就会使得这一缺点在客户心中被放大，对销售十分不利。
例如，有些房地产经纪人在听到客户抱怨位置太偏时，便试图用其他方面的优势（如价格、配套等）来弱化它，结果往往因为使用了错误的句式，不但不能消除客户的异议，反而让客户对这一缺点的认知得到强化。试想，当客户听到我们说“就是因为比较偏，业主开价才会这么低”时会有什么样的感觉？ 选用“因为……所以……”之类的句型，实际上等于直接承认了客户所说的房源位置差这一缺陷，这会使我们的说服力大打折扣。
对于这种情况，最好的办法莫过于用“负正法”来帮客户分清主次。利用该方法的关键是要懂得分清主次，对于一些重要的信息，例如房源的优点、好处，可以进行详细的阐述；而对于一些房源的缺点和不利的信息，则应作简单陈述，而且陈述必须要有技巧。
“小区的环境很好，就是偏僻了点。”
“小区虽然相对偏僻，但是环境很好。”
以上两种说法只有细微的差别：第一句是先说优点再说缺点；第二句是先介绍缺点再说优点。很显然，第二句更能让客户接受。心理学家认为，在听话的过程中，人们更容易注意“但是”后面的内容。如果先说缺点再说优点，那么缺点会被缩小，反之则被放大。因此，在推介的时候，我们最好能遵循“缺点→优点”这一顺序，有技巧地说出房源的缺点。
应对示范
很多人不喜欢“但是”这个词，因为他们认为“但是”就像一个转向灯，提示说话人的意思即将有180 度的大转折。
其实，对于房地产经纪人而言，“但是”是非常有用的一个词，因为它可以在认同客户观点的基础上，大大淡化客户所提出的质疑。例如，客户认为房源位置不好的依据是周边太过于冷清，不够繁华，那么我们就可以通过“但是”一词，转而从房源合理的价格、逐步完善的设施、巨大的升值潜能等优势入手，强调位置不好这个缺点是可以忽视的。也就是说，我们要通过“但是”这一词语的运用，引导客户朝着有利的方向思考，将其注意力转到房源其他方面的优点上。
有一点需要注意，在表述缺点的时候，我们不要重复客户的话，最好用一些词语来替代，让这个缺点显得不那么严重。例如，当客户表示房子面积太小时，我们最好用“虽然这套房子的面积不是很大”这种柔性的语言来回答。
客 户：“这位置太偏了，我还是想要繁华一点的地方。”
经纪人：“郭先生，您说的没错，这个位置是有点偏僻，周边也没有市中心那么繁华，但是它胜在小区环境好。这个小区里面住的大部分是机关单位的人，绿化、生活配套方面做得非常好，绿化率就达到了45%，现在的楼盘尤其是市区里的基本上达不到这个标准，而且小区里还有室内活动场所、儿童游乐区、篮球场。我看您也是个非常注重生活品质的人，下班的时候可以和夫人、孩子在楼下散散步、打打球，既呼吸了新鲜空气，又锻炼了身体，多好啊。”
客 户：“可是周围什么店都没有，我买东西上哪去买？”
经纪人：“这个您不用担心，您不是自己有车吗，往×× 路开不用10 分钟就有一个大型超市，附近可热闹了，服装店、餐饮店、美容店都有。另外，小区里有一个便利店，一般的生活用品您都可以从这里买。”
……
前言/序言
作为房地产经纪人，我从事这个职业已有15年了，抚今追昔，我对于房地产市场有着诸多的感慨：
首先，在中国人的观念中，“家”有着无可替代的位置。每逢中秋等传统节日，在外游子们都是如此思念“家”中的亲人；即使中国高铁建设全球领先，春运一票难求的现象却还是如此明显……何为家？除了亲人，一个属于自己的天地，一套属于自己的房子，也是家的一部分，这就是中国人心中的那份“房子情结”。对于中国人而言，房子并不只是一个遮风避雨的居住场所，其本质代表着人的一种心结，一种归属感。因为只有拥有了自己的房子，才能让自己和家人有生根、安定之感。累了、困了、倦了，第一个念头就是回到自己的“窝”。不管外面的世界多么喧嚣，只要走进家门，心里就踏实了，因为回家了。
其次，“家”观念、“房子情结”造就了中国房地产市场持续一二十年的繁荣，也造就了房地产经纪人职业的崛起。走在大街小巷，房产中介门店遍地开花；翻开日报晚报，房源信息广告俨然成了报社的主打战场；走进人才市场，招募房地产经纪人的广告比比皆是……但总体而言，房地产经纪人职业在国内尚属于起步阶段，由于行业发展不够规范，人员素质也良莠不齐。随着行业的规范和发展，市场呼唤着专业的房地产经纪人，不合格的经纪人将遭到淘汰，优秀的经纪人将越来越受欢迎。
最后，“同工不同酬”在房地产行业体现得淋漓尽致。何谓“同工不同酬”？有些经纪人月入几万甚至十几万，而有些经纪人只能领取微薄的底薪。进入这个行业虽然容易，但是要做好、做出成绩却并非易事。在一般人眼里，经纪人提供的只是信息服务。事实上，房地产经纪人的工作并不仅仅是信息匹配，他们更重要的工作是依靠专业素质促进买卖的成交。这里所说的专业素质，包括对房地产专业知识的精通、对客户心理的把握、对销售技能的掌握，等等。
作为业内人士，本人也积累了一些经验与技巧，并愿意将其奉献给广大同行朋友们。本人深知，活学活用的案例指导远比枯燥的理论更有利于提高专业水准。为此，本人在编写过程中充分结合了自身多年的从业心得，吸收了众多优秀房地产经纪人的成功经验，收集了几十个生动真实的案例，总结了二手房销售过程中的诸多常见问题，从开发房源与客源、与客户沟通洽谈、带客看房、房源推介、异议处理、促成交易等诸多环节，全方位展示了房地产经纪人应对各种问题的方法、技巧和话术。
由于水平有限，书中难免有不足之处，恳请广大同行朋友们批评指正。
用户评价
我购买这本书，是希望能够从中学习到一些关于个人发展和职业技能提升的普遍性原则，而不仅仅局限于二手房销售这个特定的领域。我坚信，很多在特定行业中取得成功的经验，是可以迁移到其他领域的。这本书的标题提到了“技能训练”，这让我觉得它可能会包含一些能够帮助一个人在任何工作中提升表现的通用方法论，比如如何设定目标，如何进行有效的学习和反思，以及如何培养坚韧不拔的毅力。我希望书中能够提供一些能够激发个人潜能，帮助读者建立自信，并最终实现职业目标的方法。我不太关心具体的房地产术语或操作流程，更看重的是书中是否能够提炼出一些适用于广泛场景的、关于如何成为一个更优秀、更成功的人的智慧。
评分我对这本书的期待，更多是源于对“高手”二字的联想。我一直认为，每个行业都有其顶尖的实践者，他们往往掌握着一些普通人难以企及的技巧和思维方式。这本书的标题正是抓住了这一点，让我觉得有机会能够窥探到二手房销售领域的“高手”是如何炼成的。我希望书中能够揭示一些关于市场洞察、客户分析、谈判策略等方面的高级技巧，而不仅仅是基础性的知识。我也对书中是否会涉及一些关于职业道德和诚信的重要性有疑问，毕竟在商业活动中，这些品质至关重要。我希望这本书能够让我看到一个更加立体和深刻的二手房销售职业图景，而不仅仅是一些简单的销售套路。
评分说实话，我买这本书纯粹是偶然。那天在书店里闲逛，看到这个封面，觉得挺吸引人的，就随手翻了几页。我当时对二手房销售并没有太多的了解，也不是这个行业的从业者，但书里的某些描述，比如关于如何与形形色色的人打交道，如何应对各种突发状况，以及如何从细节中发现机会，都让我觉得非常有意思。我之前也读过一些关于人际交往和沟通的书，这本书似乎提供了一个更具体的应用场景。我希望书中能够有一些生动的案例，讲述一些销售员如何通过自己的智慧和努力，克服困难，最终达成交易的故事。我也对书中可能提到的关于时间管理和个人效率提升的方法感到好奇，毕竟销售工作往往需要高强度的付出。
评分这本书的标题让我以为是关于如何买卖房子的技巧，特别是那些经验丰富的二手房销售员会掌握的秘诀。我最近正打算置换房屋，所以对这方面的内容非常感兴趣。我期待这本书能提供一些具体的、可操作的建议，比如如何有效地评估房产价值，如何在谈判中占据优势，以及如何处理与买家或卖家之间的复杂关系。我也希望书中能够包含一些成功的案例分析，让我能够从别人的经验中学习，少走弯路。此外，对于如何更好地展示房屋的吸引力，以及如何应对市场波动带来的挑战，我也有很高的期待。这本书如果能深入浅出地讲解这些内容，并且提供一些实用的模板或清单，那对我来说将是非常宝贵的财富。我希望这本书不仅仅停留在理论层面，更要贴合实际销售场景，让我能够立即应用到我的实际操作中。
评分我购买这本书，主要是出于对房地产市场发展趋势的好奇。我一直关注着这个领域，并试图理解那些能够在这个行业中脱颖而出的人是如何做到的。这本书的标题“二手房销售高手的36项技能训练”让我觉得它可能会揭示一些不为人知的行业内部运作方式，以及那些成功的销售人员所具备的独特品质和策略。我希望书中能够探讨如何建立和维护客户关系，如何利用最新的技术和营销手段来吸引潜在买家，以及如何在竞争激烈的市场中保持竞争优势。我尤其关心书中是否会涉及一些关于心理学在销售中的应用，比如如何理解客户的真实需求，如何建立信任，以及如何进行有效的沟通和说服。如果这本书能够提供一些关于房地产法律法规的解读，以及如何规避潜在的风险，那会更加有价值。
评分翻了一下应该不错
评分还不错的
评分好
评分用作评价，不错
评分好
评分好东西值得购买
评分好
评分不错，，，，，
评分新手可以买来看
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