具體描述
産品特色
編輯推薦
二手房經紀人在日常工作中要做什麼？
找房源、找客源
當業主不願將房源委托給我們時，怎麼辦？
當客戶不願通過我們買房時 ，怎麼辦？
當業主不願委托/留下鑰匙時 ，怎麼辦？
當業主/客戶不願簽委托書時，怎麼辦？
找賣點、去異議
當客戶對房子的地段、配套、戶型等不滿時，怎麼辦？
當客戶對我們的講解不感興趣時，怎麼辦？
當客戶總是不相信我們的話時，怎麼辦？
談價格、促成交
當客戶認為房價太貴時，怎麼辦？
當業主放盤報價太高時，怎麼辦？
當買賣雙方的價格分歧較大時，怎麼辦？
當客戶已經動心卻又猶豫不決時，怎麼辦？
當客戶說過幾天再來下定時，怎麼辦？
……
《二手房銷售高手的36項技能訓練》做到瞭如下幾點：
◎直麵需求。目前國內房市一直呈現上揚趨勢，二手房銷售持續火爆，相比於旺盛的市場需求，從業人員的素質亟待提升。本書立足於二手房銷售實踐，以第一手的資料呈現瞭二手房交易過程中經紀人麵對的的各種難點，並從專業和實務方麵給齣瞭實用、有效的解決方案。
◎貨真價實。本書從提升二手房經紀人自身專業素質這一目的齣發，摒棄瞭市麵上房地産經紀人培訓類圖書的重實務、輕專業理論的做法，將經紀人必備的專業知識以幽默、風趣的語言呈現齣來，並將實戰技巧巧妙融入書中，這使本書更具價值。
◎拿來即用。作者為一綫資深金牌銷售，在編寫本書過程中充分結閤瞭自身多年的從業心得，吸收瞭眾多優秀房地産經紀人的成功經驗，收集瞭幾十個生動、真實的案例，總結瞭二手房銷售過程中的諸多常見問題，著重強調瞭優秀二手房經紀人必備的36個技能，這些對於二手房經紀人具有很好的藉鑒作用。
◎情景再現。本書擯棄瞭教科書般的寫法，以二手房銷售流程為基綫，通過模擬情景現身說法，用對話貫穿始終，全書是整個二手房銷售流程的真實再現。
內容簡介
作為新入行的房地産經紀人，我應該從何入手，快速適應工作要求？
作為房地産行業的老兵，為何我的業績總是得不到提升，同事每月能拿十幾萬，我卻隻能拿個底薪？
《二手房銷售高手的36項技能訓練》立足於二手房銷售實踐，從提升二手房經紀人自身專業素質這一目的齣發，通過大量的實戰情景案例，完整呈現瞭房地産經紀人的各項工作技巧，包括編織經紀網絡、客戶迎接與需求挖掘、房源客源匹配、帶客看房、房屋推介、撮閤談判、完美成交等；同時還提供瞭一些經典的實戰情景解析和應對話術，為廣大房地産經紀人應對日常工作、解決棘手問題、提升銷售業績提供瞭現成、實用的可操作二手房銷售解決方案。
作者簡介
陳信科，資深房地産經紀人，從事房地産經紀工作15年，現任廈門尚易居房産公司總經理，多傢房地産中介機構培訓顧問，精通二手房買賣流程與技巧，具有豐富的二手房銷售經驗和培訓經驗，著有《二手房銷售技巧:房地産經紀人的38堂必修課》《銷售就靠這幾招:二手房金牌銷售員的86篇拿單日記》等，所著圖書一直受到業內的歡迎。
精彩書評
成功沒有捷徑可走，但一個好的導師可以幫助你少走很多彎路。而這本書，相信就是眾多房地産經紀人的“好導師”！
——瀋文禮 21世紀不動産廈門區域總經理
成為一名房地産銷售人員很容易，但要成為一名超級的房地産銷售精英卻不是一件簡單的事。在競爭激烈、變化莫測的房地産行業，要想脫穎而齣，更需要不斷地提升自我。本書立足於二手房銷售的實踐，以大量的案例，用對話的形式，形象、生動地講解瞭二手房銷售的36項必備技能，幫助經紀人快速提升自身的專業性，提升自己的服務品質，進而將冰冷的交易化作美好的人際互動，最終達到勝任工作這一目標。
——官添壽 麥田房産經理
《二手房銷售高手的36項技能訓練》在介紹房地産經紀人必備的專業知識的同時，還通過真實的案例，生動地展示瞭房地産經紀人必備的專業技能，教會他們如何用恰當的溝通方式，讓一件件不容易操作的事情變得簡單易行。書中的每一個案例，都在幫助房地産經紀人分析和解決工作中那些常見，或者棘手的問題，非常實用！
——張超 北京我愛我傢資深店經理
作為一名從業四年的房地産經紀人，從一無所知到第二年成為店長，第四年成為商圈經理，如今管理一百多人的團隊，這一路走來，途中挫摺萬韆，多少辛酸，隻有從事房地産經紀這個行業的人纔能夠體會。四年的從業經驗讓我深深體會到，我們不是在為客戶找房子，而是在為朋友尋覓一個溫暖、舒適的港灣；我們不是在嚮客戶推薦一個投資産品，而是在為朋友介紹一個低風險、高迴報的理財項目。因此，在客戶茫然無措的時候，我們要結閤自身經驗給齣專業的建議；在客戶猶豫不決的時候，我們應以朋友的身份幫助客戶做決定。而這個過程需要我們具有足夠的經驗、技巧和專業知識。
《二手房銷售高手的36項技能訓練》這本書恰恰為我們提供瞭這些知識，解決瞭這些難題。書中講述的案例如同銷售過程的真實展現，讀這本書的過程就好似全程參與銷售的過程，身臨其境。書中所呈現的專業知識和銷售技巧，不但全麵，且符閤實際、易懂易行，無論是剛從業的地産新人還是地産老兵，都能從中獲益良多。
這是一本非常實用的圖書，適閤房地産經紀人自學，如果房地産公司將其作為培訓教材，相信能全方位提升公司的從業人員素質，進而提升整個公司的業績。
——劉展 廈門鏈傢地産商圈經理
目錄
第1章 房源、客源一個都不能少 // 001
技能1 當業主不願將房源委托給我們時 // 001
技能2 當客戶不願通過我們買房時 // 011
技能3 當業主不願獨傢委托/留下鑰匙時 // 022
技能4 當業主/客戶不願簽委托書時 // 029
第2章 喜迎八方客，笑納四方財 // 035
技能5 當我們接打客戶/業主電話時 // 035
技能6 當有客戶上門來訪時 // 053
技能7 當客戶對我們的推介不理不睬時 // 062
技能8 當客戶不願告知購房目的與預算等信息時 // 069
技能9 當我們一時把握不準客戶的心理時 // 088
第3章 讓客戶看到房源的好 // 097
技能10 當我們邀約客戶看房時 // 097
技能11 當我們帶著客戶實地看房時 // 112
技能12 當客戶對我們的講解不感興趣時 // 118
技能13 當房源存在某些明顯缺陷時 // 132
技能14 當客戶總是不相信我們的話時 // 136
技能15 當我們擔心客戶“跑單”時 // 142
技能16 當客戶帶瞭許多人一起前來看房時 // 148
技能17 當客戶看瞭幾套房源都不滿意時 // 157
第4章 每套房子都有它的賣點 // 161
技能18 當客戶對地段/位置錶示異議時 // 161
技能19 當客戶對小區配套錶示異議時 // 168
技能20 當客戶對戶型錶示異議時 // 175
技能21 當客戶對朝嚮/樓層錶示異議時 // 184
技能22 當客戶對社區規模錶示異議時 // 191
技能23 當客戶所提齣的意見或看法錯誤時 // 196
第5章 拉近買賣雙方的價格差距 // 201
技能24 當客戶認為太貴時 // 202
技能25 當業主放盤報價太高或臨近成交要提價時 // 205
技能26 當客戶錶示其他房源更便宜時 // 210
技能27 當客戶讓你談價卻不願交誠意金時 // 213
技能28 當買賣雙方的價格分歧較大時 // 216
技能29 當買賣雙方在價格上都不願意讓步時 // 219
技能30 當業主錶示少於××萬不用來看房/免談時 // 229
技能31 當客戶要求減免中介費時 // 233
第6章 讓成交順利達成 // 239
技能32 當客戶已經動心卻又猶豫不決時 // 239
技能33 當客戶想再看看/再比較比較時 // 242
技能34 當客戶說要再考慮考慮或商量商量時 // 247
技能35 當客戶說明天/過幾天再來下定金時 // 252
技能36 當我們被客戶/業主投訴時…… // 255
精彩書摘
技能18
當客戶對地段/ 位置錶示異議時
“地段、地段還是地段”，這是房地産業內的一句流行語，從中足見地段對於房産價值的重要性。正因為如此，客戶在購房時通常會對地段錶示異議，尤其是房源位於偏僻區域時。
這位置太偏瞭，我還是想要繁華點的地方
帶客戶去看房，通常客戶最先感受到的是房源的位置，也就是所處的地段。如果房源所處位置確實太過偏僻，周邊比較冷清，當客戶提齣來時，我們韆萬不要一味地掩蓋，也不要試圖編造一些並不存在的優點來欺騙客戶。客戶不是傻瓜，他們有些甚至是專業的買傢，隻要仔細觀察，他們便很清楚房子的缺點在哪裏。但是，如果我們直接承認這一缺點，就會使得這一缺點在客戶心中被放大，對銷售十分不利。
例如，有些房地産經紀人在聽到客戶抱怨位置太偏時，便試圖用其他方麵的優勢（如價格、配套等）來弱化它，結果往往因為使用瞭錯誤的句式，不但不能消除客戶的異議，反而讓客戶對這一缺點的認知得到強化。試想，當客戶聽到我們說“就是因為比較偏，業主開價纔會這麼低”時會有什麼樣的感覺？ 選用“因為……所以……”之類的句型，實際上等於直接承認瞭客戶所說的房源位置差這一缺陷，這會使我們的說服力大打摺扣。
對於這種情況，最好的辦法莫過於用“負正法”來幫客戶分清主次。利用該方法的關鍵是要懂得分清主次，對於一些重要的信息，例如房源的優點、好處，可以進行詳細的闡述；而對於一些房源的缺點和不利的信息，則應作簡單陳述，而且陳述必須要有技巧。
“小區的環境很好，就是偏僻瞭點。”
“小區雖然相對偏僻，但是環境很好。”
以上兩種說法隻有細微的差彆：第一句是先說優點再說缺點；第二句是先介紹缺點再說優點。很顯然，第二句更能讓客戶接受。心理學傢認為，在聽話的過程中，人們更容易注意“但是”後麵的內容。如果先說缺點再說優點，那麼缺點會被縮小，反之則被放大。因此，在推介的時候，我們最好能遵循“缺點→優點”這一順序，有技巧地說齣房源的缺點。
應對示範
很多人不喜歡“但是”這個詞，因為他們認為“但是”就像一個轉嚮燈，提示說話人的意思即將有180 度的大轉摺。
其實，對於房地産經紀人而言，“但是”是非常有用的一個詞，因為它可以在認同客戶觀點的基礎上，大大淡化客戶所提齣的質疑。例如，客戶認為房源位置不好的依據是周邊太過於冷清，不夠繁華，那麼我們就可以通過“但是”一詞，轉而從房源閤理的價格、逐步完善的設施、巨大的升值潛能等優勢入手，強調位置不好這個缺點是可以忽視的。也就是說，我們要通過“但是”這一詞語的運用，引導客戶朝著有利的方嚮思考，將其注意力轉到房源其他方麵的優點上。
有一點需要注意，在錶述缺點的時候，我們不要重復客戶的話，最好用一些詞語來替代，讓這個缺點顯得不那麼嚴重。例如，當客戶錶示房子麵積太小時，我們最好用“雖然這套房子的麵積不是很大”這種柔性的語言來迴答。
客 戶：“這位置太偏瞭，我還是想要繁華一點的地方。”
經紀人：“郭先生，您說的沒錯，這個位置是有點偏僻，周邊也沒有市中心那麼繁華，但是它勝在小區環境好。這個小區裏麵住的大部分是機關單位的人，綠化、生活配套方麵做得非常好，綠化率就達到瞭45%，現在的樓盤尤其是市區裏的基本上達不到這個標準，而且小區裏還有室內活動場所、兒童遊樂區、籃球場。我看您也是個非常注重生活品質的人，下班的時候可以和夫人、孩子在樓下散散步、打打球，既呼吸瞭新鮮空氣，又鍛煉瞭身體，多好啊。”
客 戶：“可是周圍什麼店都沒有，我買東西上哪去買？”
經紀人：“這個您不用擔心，您不是自己有車嗎，往×× 路開不用10 分鍾就有一個大型超市，附近可熱鬧瞭，服裝店、餐飲店、美容店都有。另外，小區裏有一個便利店，一般的生活用品您都可以從這裏買。”
……
前言/序言
作為房地産經紀人，我從事這個職業已有15年瞭，撫今追昔，我對於房地産市場有著諸多的感慨：
首先，在中國人的觀念中，“傢”有著無可替代的位置。每逢中鞦等傳統節日，在外遊子們都是如此思念“傢”中的親人；即使中國高鐵建設全球領先，春運一票難求的現象卻還是如此明顯……何為傢？除瞭親人，一個屬於自己的天地，一套屬於自己的房子，也是傢的一部分，這就是中國人心中的那份“房子情結”。對於中國人而言，房子並不隻是一個遮風避雨的居住場所，其本質代錶著人的一種心結，一種歸屬感。因為隻有擁有瞭自己的房子，纔能讓自己和傢人有生根、安定之感。纍瞭、睏瞭、倦瞭，第一個念頭就是迴到自己的“窩”。不管外麵的世界多麼喧囂，隻要走進傢門，心裏就踏實瞭，因為迴傢瞭。
其次，“傢”觀念、“房子情結”造就瞭中國房地産市場持續一二十年的繁榮，也造就瞭房地産經紀人職業的崛起。走在大街小巷，房産中介門店遍地開花；翻開日報晚報，房源信息廣告儼然成瞭報社的主打戰場；走進人纔市場，招募房地産經紀人的廣告比比皆是……但總體而言，房地産經紀人職業在國內尚屬於起步階段，由於行業發展不夠規範，人員素質也良莠不齊。隨著行業的規範和發展，市場呼喚著專業的房地産經紀人，不閤格的經紀人將遭到淘汰，優秀的經紀人將越來越受歡迎。
最後，“同工不同酬”在房地産行業體現得淋灕盡緻。何謂“同工不同酬”？有些經紀人月入幾萬甚至十幾萬，而有些經紀人隻能領取微薄的底薪。進入這個行業雖然容易，但是要做好、做齣成績卻並非易事。在一般人眼裏，經紀人提供的隻是信息服務。事實上，房地産經紀人的工作並不僅僅是信息匹配，他們更重要的工作是依靠專業素質促進買賣的成交。這裏所說的專業素質，包括對房地産專業知識的精通、對客戶心理的把握、對銷售技能的掌握，等等。
作為業內人士，本人也積纍瞭一些經驗與技巧，並願意將其奉獻給廣大同行朋友們。本人深知，活學活用的案例指導遠比枯燥的理論更有利於提高專業水準。為此，本人在編寫過程中充分結閤瞭自身多年的從業心得，吸收瞭眾多優秀房地産經紀人的成功經驗，收集瞭幾十個生動真實的案例，總結瞭二手房銷售過程中的諸多常見問題，從開發房源與客源、與客戶溝通洽談、帶客看房、房源推介、異議處理、促成交易等諸多環節，全方位展示瞭房地産經紀人應對各種問題的方法、技巧和話術。
由於水平有限，書中難免有不足之處，懇請廣大同行朋友們批評指正。
用戶評價
我購買這本書，主要是齣於對房地産市場發展趨勢的好奇。我一直關注著這個領域，並試圖理解那些能夠在這個行業中脫穎而齣的人是如何做到的。這本書的標題“二手房銷售高手的36項技能訓練”讓我覺得它可能會揭示一些不為人知的行業內部運作方式，以及那些成功的銷售人員所具備的獨特品質和策略。我希望書中能夠探討如何建立和維護客戶關係，如何利用最新的技術和營銷手段來吸引潛在買傢，以及如何在競爭激烈的市場中保持競爭優勢。我尤其關心書中是否會涉及一些關於心理學在銷售中的應用，比如如何理解客戶的真實需求，如何建立信任，以及如何進行有效的溝通和說服。如果這本書能夠提供一些關於房地産法律法規的解讀，以及如何規避潛在的風險，那會更加有價值。
評分我對這本書的期待，更多是源於對“高手”二字的聯想。我一直認為，每個行業都有其頂尖的實踐者，他們往往掌握著一些普通人難以企及的技巧和思維方式。這本書的標題正是抓住瞭這一點，讓我覺得有機會能夠窺探到二手房銷售領域的“高手”是如何煉成的。我希望書中能夠揭示一些關於市場洞察、客戶分析、談判策略等方麵的高級技巧，而不僅僅是基礎性的知識。我也對書中是否會涉及一些關於職業道德和誠信的重要性有疑問，畢竟在商業活動中，這些品質至關重要。我希望這本書能夠讓我看到一個更加立體和深刻的二手房銷售職業圖景，而不僅僅是一些簡單的銷售套路。
評分說實話，我買這本書純粹是偶然。那天在書店裏閑逛，看到這個封麵，覺得挺吸引人的，就隨手翻瞭幾頁。我當時對二手房銷售並沒有太多的瞭解，也不是這個行業的從業者，但書裏的某些描述，比如關於如何與形形色色的人打交道，如何應對各種突發狀況，以及如何從細節中發現機會，都讓我覺得非常有意思。我之前也讀過一些關於人際交往和溝通的書，這本書似乎提供瞭一個更具體的應用場景。我希望書中能夠有一些生動的案例，講述一些銷售員如何通過自己的智慧和努力，剋服睏難，最終達成交易的故事。我也對書中可能提到的關於時間管理和個人效率提升的方法感到好奇，畢竟銷售工作往往需要高強度的付齣。
評分這本書的標題讓我以為是關於如何買賣房子的技巧，特彆是那些經驗豐富的二手房銷售員會掌握的秘訣。我最近正打算置換房屋，所以對這方麵的內容非常感興趣。我期待這本書能提供一些具體的、可操作的建議，比如如何有效地評估房産價值，如何在談判中占據優勢，以及如何處理與買傢或賣傢之間的復雜關係。我也希望書中能夠包含一些成功的案例分析，讓我能夠從彆人的經驗中學習，少走彎路。此外，對於如何更好地展示房屋的吸引力，以及如何應對市場波動帶來的挑戰，我也有很高的期待。這本書如果能深入淺齣地講解這些內容，並且提供一些實用的模闆或清單，那對我來說將是非常寶貴的財富。我希望這本書不僅僅停留在理論層麵，更要貼閤實際銷售場景，讓我能夠立即應用到我的實際操作中。
評分我購買這本書，是希望能夠從中學習到一些關於個人發展和職業技能提升的普遍性原則，而不僅僅局限於二手房銷售這個特定的領域。我堅信，很多在特定行業中取得成功的經驗，是可以遷移到其他領域的。這本書的標題提到瞭“技能訓練”，這讓我覺得它可能會包含一些能夠幫助一個人在任何工作中提升錶現的通用方法論，比如如何設定目標，如何進行有效的學習和反思，以及如何培養堅韌不拔的毅力。我希望書中能夠提供一些能夠激發個人潛能，幫助讀者建立自信，並最終實現職業目標的方法。我不太關心具體的房地産術語或操作流程，更看重的是書中是否能夠提煉齣一些適用於廣泛場景的、關於如何成為一個更優秀、更成功的人的智慧。
評分不錯，，，，，
評分不錯，，，，，
評分寫的很詳細，很多經典的案例
評分新手可以買來看
評分新手可以買來看
評分翻瞭一下應該不錯
評分翻瞭一下應該不錯
評分還不錯的
評分用作評價，不錯
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