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聂志新 著

出版社： 企业管理出版社

ISBN：9787516415023

版次：1

商品编码：12133773

品牌：博瑞森

包装：平装

丛书名： 博瑞森管理者丛书

开本：16开

出版时间：2017-07-01

用纸：纯质纸

页数：300

内容简介

　　本书通过产品定位、阿里巴巴排名因素、数据分析，以及标题优化等一系列内容，给大家分享如何做好阿里巴巴，较系统、较真实地给大家完美剖析阿里巴巴，更全面、更细化地帮助大家快速在阿里巴巴上赚钱！相信大家可以在这里学到所有的操盘技巧，360度无死角了解并懂得如何操作好阿里巴巴！此书的问世对大伙来说是一个利好消息！
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作者简介

　　聂嵘海(原名：聂志新），卖点营销创始人，潘石屹SOHO上海VIP会员，60%正式学员单次业绩过百万，广东揭阳陈市长钦点引进电商草根，阿里巴巴签约讲师兼导师团导师，腾讯公司特聘顾问，慧聪公司特聘讲师，中国邮政特聘讲师，中国国际电子商务中心高级讲师，共创业商学院院长，悍蒙电商学院院长，温州商盟企业协会荣誉会长兼金牌讲师，中国生产力学会、中国策划专家网专家委员，首届“电商好讲师”获奖讲师，上海悍蒙服饰、深圳雅尚祥总经理。被誉为“成交小诸葛”“电商魔法师”“微商黑马”。
　　曾服务过：腾讯、阿里巴巴、无咎集团、中国邮政、法国诺诗琪、时代光华、传统快消品公司、净水机公司、工业品公司等数十家企业。同时也是数十家企业营销顾问和电商顾问，在业界有良好的口碑，学员受众面达数万人。

目录

第一章 店铺及产品GPS无敌定位系统 17
一、产品的发展与差异化 18
（一）产品的4大发展时期 18
（二）好产品的标准 19
（三）产品的十个设计原则 19
（四）怎样和其他商家不一样 19
二、客户与竞争对手 21
（一）好客户与差客户的区别 21
（二）客户凭什么买你的 22
（三）怎么区分谁是你的客户 22
（四）制造你和竞争对手的差异化 23
三、自我产品1688市场定位技巧 26
（一）为什么要定位？ 27
（二）1688市场定位入口 27
（三）1688市场定位秘籍 30
（四）布局谋略 37
第二章 排名因素抄底大揭秘 42
一、产品搜索排序规则介绍 42
（一）相关性 42
（二）交易因素 44
（三）信息质量 48
（四）公司因素 49
（五）点击转化率 50
（六）服务质量 51
（七）个性化 51
（八）反作弊 51
（九）其他因素 51
二、公司搜索排序规则和优化建议 52
三、阿里巴巴中国站搜索反作弊规则介绍 52
（一）虚假交易 53
（二）重复铺货 53
（三）标题堆砌 54
（四）类目放错 56
（五）虚假价格 57
（六）标题属性不一致 58
（七）图片不合格 59
第三章 阿里巴巴店铺诊断 61
一、店铺及产品定位明确 62
二、产品信息数量 62
三、在线接待能力 62
四、我们的脸：店招 64
五、轮播图 64
六、网站布局 64
七、标题SEO 65
八、产品分类 66
九、产品主图 67
十、是否使用五星级产品信息模板 68
十一、产品的属性是否完整 76
十二、是否参加了阿里巴巴的活动 77
十三、产品详情页 78
十四、关联营销 79
十五、客服及培训 80
第四章 店铺装修乾坤大挪移 80
一、做好阿里巴巴店招核心点 81
（一）确定好店铺整体的风格 81
（二）装修大方向 81
二、专业店铺的核心因素 82
三、专业的旺铺店招进入渠道 82
（一）输入自己的用户名和密码 82
（二）免费模板的应用与管理 84
（三）自定义店招设计技巧 85
四、店招打造核心技法 86
（一）店招的四大作用 86
（二）好店招包含的要点 88
（三）店招设计排版技法 88
（四）店招设计注意法则 89
五、无敌轮播图制造公式 90
（一）轮播图概述 90
（二）轮播图设计你犯过的错 93
（三）轮播图的五种类型 94
（四）轮播图的五大必备要素 96
（五）轮播图卖点提炼宝典 97
六、文案提炼秘笈 102
第五章 推广图与主图六脉神剑 104
一、推广图设计技巧 104
（一）推广图是什么 104
（二）一张推广图应该包含什么样的特点 106
（三）推广图技法大全 107
二、主图设计捷径 109
（一）主图的意义 109
（二）主图的内容 109
（三）好差主图对比 110
（四）关于主图的制作 113
（五）关于主图排版美观 115
（六）关于主图制作 117
（七）主图制作主要事项 122
第六章 关键词的查找与选择 122
一、关键词的查找 122
（一）站内常用关键词查询方法 122
（二）站外关键词延升工具 128
二、关键词选择 131
（一）关键词细分技巧 131
（二）选择关键词的原则 131
（三）关键词还可以用网民的搜索类型 131
（四）关键词如何定位 132
（五）选择关键词的方法 132
（六）巧用相关搜索 134
（七）查看同行排名靠前或优秀网站的关键词 134
（八）其他B2B关键词设计的4种方法 134
第七章 首页标题SEO尚方宝剑 136
一、产品标题的构成 136
二、挖掘和确定产品标题中的关键词 137
三、写产品标题的原则 138
四、写产品标题要注意什么 139
五、如何优化产品标题 140
（一）避免使用大量的类似或重复标题 140
（二）标题中不要故意堆砌一些品牌名称或关键词 140
（三）不要使用特殊符号 141
（四）标题中可以添加商品的属性，但是不要故意去模仿其他的商品或者店铺 141
（五）注意敏感词过滤 141
六、标题写法技巧 141
第八章 详情页留客吸心大法 142
一、产品详情面制作的主要三个因素 143
（一）图文并茂 143
（二）分段说明 143
（三）要突出特色 143
二、详情页内容分布技巧 143
（一）做一个好的内页规划或是向导 143
（二）关联营销（做好爆款引流和引导营销） 143
（三）客户最想解决的问题(客户的痛点和需求点） 145
（四）你要的产品我有解决办法 146
（五）产品的独特卖点 147
（六）产品好在什么地方 148
（七）用了的客户都说好（消费者的好评） 148
（八）打消客户的顾虑，用服务说话（包括正品、物流、买家保障） 148
（九）给客户他（她）需要的好处（给客户马上下单的理由） 148
（十）采购了客户还想采购啥？（再次推荐与再次关联） 148
第九章 数据分析决胜必杀技 149
一、阿里指数 149
（一）行业大盘 149
（二）属性细分 149
（三）阿里排行 149
（四）行业大盘 152
（五）属性细分 153
（六）采购商素描 155
二、淘宝指数 164
（一）输入自己的产品 165
（二）点击市场趋势 165
（三）地域细分 165
（四）市场细分 166
（五）排行榜——搜索排行、成交排行 166
三、生意参谋 167
（一）店铺最新动态 167
（二）人 168
（三）货 168
（四）钱 170
（五）专题 170
（六）工具 171
第十章 爆款的选择与打造 173
一、爆款的重要性 173
二、打造爆款的准备工作 174
（一）选好款式 174
（二）价格梯队策略 174
（三）店铺能力 174
三、如何选择爆款？ 175
（一）爆款的选择 175
（二）四个选款关键词 177
（三）爆款有三种类型 179
四、打造爆款的宣传 182
（一）耐心引导 182
（二）多报名一些专场活动 182
（三）店铺轮播图布局 183
（四）店内自媒体营销 183
五、爆款的成长 184
（一）爆款初期 184
（二）中期（推广期） 188
（三）后期（清仓期） 188
第十一章 站内付费推广秘密捷径 188
一、标王 188
（一）标王有三大优势 189
（二）购买标王要做的准备 189
（三）无线与PC标王攻略 190
二、网销宝 194
（一）网销宝的优势 194
（二）网销宝的展现位置 195
（三）网销宝的优点 195
（四）开通网销宝享有的服务和特权 196
（五）网销宝营销设置技巧 196
第十二章 站内营销无敌组合拳 207
一、营销推广的作用 207
二、营销活动及营销工具设计万花筒 208
（一）包邮 208
（二）满减 209
（三）清仓 210
（四）混批 211
（五）优惠券 212
（六）满就送 214
（七）限时系列（限时包邮、限时折扣） 214
（八）会员体系设置 215
（九）其他营销 221
三、营销推广让销量疯狂 223
（一）营销推广无敌组合拳 223
（二）免费拿样 227
（三）一件代发 230
四、产业带 241
（一）为什么要入驻 241
（二）旺铺尊贵显示 241
（三）专场活动的机会 241
（四）其他优势 241
五、伙拼 242
（一）报名需求 243
（二）报名流程 243
（三）报名时间及技巧 244
六、快订 245
（一）快订交易流程 246
（二）快订成交技巧 247
七、淘工厂 248
（一）工厂交易流程 248
（二）如何线上交易 248
八、商友圈、生意经、专栏 250
九、实力商家 250
（一）作用 251
（二）三种实力商家 251
（三）收费标准 252
（四）入驻步骤 253
（五）专享特权及标志 253
十、闪电批、今日团 253
（一）闪电批 253
（二）日团 254
十一、关联营销 255
（一）关联营销的位置 255
（二）关联营销的三种方式 257
十二、精准营销与询盘管理。 257
（一）精准营销的位置 257
（二）如何应用精准营销 258
第十三章 站外免费黄金引流渠道 262
一、其他B2B推广引流 263
（一）选择此类平台的办法与技巧 263
（二）如何选择合适的引流B2B平台 263
二、问答推广 265
三、论坛的推广 266
四、博客推广 267
五、微博推广 269
六、微信推广 270
七、QQ群或者邮件推广 271
（一）QQ群 271
（二）邮件推广 272
八、图片推广 272
九、SNS营销 273
（一）常见的SNS平台 273
（二）SNS营销的作用 273
（三）SNS怎么做营销推广 274
第十四章 金牌客服通道密码 275
一、金牌客服的种种误区 276
二、金牌客服的定位 276
（一）普通客服 276
（二）成交型客服 277
（三）客服定位的重要性 277
三、客服的沟通技巧 278
（一）巧妙回复客户，建立下一步联系，让客户黏在你这里，形成附着力 279
（二）学会倾听客户心声，挖掘客户未被满足的需求。 279
（三）学会认同与换位思考，巧妙化解纠纷 281
（四）学会把控客户心理 281
（五）认清客服的几个角色 282
四、客服的必备销售技巧 282
（一）四颗心：信心、爱心、恒心、耐心 282
（二）五个“胃”（位） 283

精彩书摘

　　一、产品的发展与差异化
　　（一）产品的4大发展时期
　　任何产品都有生命周期，一般经历四个阶段，即引入期、成长期、成熟期和衰退期。
　　引入期：产品引入市场时销售缓慢增长的时期。在这一阶段，因为产品引入1688电商市场或许需要点时间或者支付一定的费用，并且这一时期很少人知道你的这款产品，所以利润几乎不存在。
　　成长期：虽然还是新产品，但已被市场迅速接受，它的销售量开始迅速增长，因为客户对产品了解得更多了。随着销售量的增加，利润也快速增长。由于产品的竞争压力不算特别大，所以在这个阶段产品可以创造它的最大利润。
　　成熟期：产品已被大多数的购买者接受，并且他们对产品变得非常熟悉。这时有许多竞争者加入进来，为了对抗竞争对手，营销费用日益增加。同时为了保持产品新颖并紧跟潮流，必须推出该产品的新型或改进型。此时利润保持稳定，并可能表现出现下滑。
　　衰退期：随着技术的进步、需求的改变和生命周期的推进，产品开始衰老了。这时销售量下降的趋势逐渐明显，利润不断下降，最终产品将被市场淘汰。
　　图1-2销售和利润生命周期
　　（二）好产品的标准
　　任何人对喜欢的产品都有需求，且有很多未被满足的需求。如果你的产品能满足客户的要求，且这些需求是其他地方未被满足的，那这位客户一定会是你的好客户。
　　（三）产品的十个设计原则
　　迪特尔?拉姆是布朗公司的主要设计师，他提出好的设计有十个特点：
　　（1）好设计是创新；
　　（2）好设计增强了产品的效用；
　　（3）好设计有美学观念；
　　（4）好设计能体现产品的逻辑结构，形式符合功能；
　　（5）好设计是谨慎的；
　　（6）好设计是诚实的；
　　（7）好设计是耐久的；
　　（8）好设计与具体内容融在一起；
　　（9）好设计具有生命感；
　　（10）好设计是简约的设计。
　　（四）怎样和其他商家不一样
　　表1-1是一个非常实用的图表，基本囊括了我们行业中会遇到的所有自己与竞争对手的优劣势，我们分析罗列出这些优劣势，可以使我们少走很多弯路。
　　表1-1优劣势分析表
　　因素优势劣势
　　营销能力
　　1.公司信誉
　　2.市场份额
　　3.产品质量
　　4.服务质量
　　5.定价效果
　　6.分销效果
　　7.促销效果
　　8.销售员能力
　　9.创新效果
　　10.地理覆盖区域
　　财务能力
　　11.资金成本/来源
　　12.现金流量
　　13.资金稳定性
　　制造能力
　　14.设备
　　15.规模经济
　　16.生产能力
　　17.人力资源
　　18.按时交货能力
　　19.技术和制造工艺
　　研发能力
　　20.新产品开发能力
　　21.技术创新能力
　　组织管理能力
　　22.有远见的领导
　　23.具有奉献精神的员工
　　24.创业导向和企业家精神
　　25.弹性/适应能力
　　26.共有价值观和企业文化
　　影响因素机会威胁
　　宏观环境因素
　　宏观经济环境
　　人口统计情况
　　技术因素
　　政治/法律的因素
　　政府及其管理机构
　　社会责任/文化的因素
　　自然环境
　　微观环境因素
　　总体行业情况
　　竞争环境
　　当前客户
　　潜在客户
　　竞争对手
　　分销渠道
　　供应商
　　二、客户与竞争对手
　　（一）好客户与差客户的区别
　　不管是在网上做生意还是线下做生意，我们都希望能遇到好客户，都不希望遇到差客户，但是好客户和差客户之间的差距到底在哪呢?或者说好客户与差客户到底又是怎么想的呢？
　　1.好的客户会这样做
　　（1）让你做擅长的事；
　　（2）认为你做的事情有价值并愿意买；
　　（3）提出新要求，提高你的技术或技能，增长你的知识，合理利用资源；
　　（4）带你走向与战略及计划一致的新方向
　　2.差的客户他们会这样做
　　（1）让你做那些你做不好或做不了的事情；
　　（2）分散你的注意力，使你改变方向，与你的战略及计划脱离；
　　（3）买很少一部分产品，让消耗的成本远超他们可能带来的收入；
　　（4）要求多的服务和注意力，让你无精力放在更有价值且有利可图的客户上；
　　（5）尽管你已尽了最大努力，但他们还是不满意。
　　（二）客户凭什么买你的
　　无论做什么生意，我们经常会问：客户凭什么买你的？你有什么能让客户产生购买的冲动？你有答案了吗？如果没有，来看看这些，将给你一个意想不到的答案！
　　（1）谁做购买决定？
　　（2）按金额计算销售量有多大？
　　（3）能卖出多少数量？
　　（4）每笔销售所花的成本是多少？
　　（5）你的客户买什么？
　　（6）他们何时购买？
　　（7）他们的购买是定期的还是偶然的？
　　（8）他们的购买是季节性的吗？
　　（9）他们为什么买？
　　（10）什么对他们重要？
　　（11）他们在什么地方购买？
　　（12）他们的财务怎样支持其购买？
　　（三）怎么区分谁是你的客户
　　知道客户凭什么买你的，也要知道我们的客户与非我们的客户到底区别在哪里？我们同时也要掌握以下的一些内容，做到知己知彼，百战不殆。那么你会说了，我到底怎么才能做得到呢？有没有什么方法来权衡或区分，让我直接受益？
　　请注意以下内容：
　　1.描述你的当前客户，内容包括年龄、性别、收入、水平、职业，如果是企业，那么内容百科企业类型、规模。
　　2.他们来自何处？□本地□国内其他地方□国外
　　3.他们买什么？产品服务的好处是什么？
　　4.每隔多长时间他们购买一次？□每天□每周□每月□随时□其他
　　5.他们买多少？按数量还是按金额购买？
　　6.他们怎样买？□赊购□现金□签合同
　　7.他们怎样了解你的企业？□广告：报纸、广播/电视□口头□位置关系□直接销售□其他（要注明）
　　8.他们对你的公司/产品/服务怎么看？（客户的感受）
　　9.他们想要你提供什么？（他们期待你能够或应该提供的好处是什么？）
　　10.你的市场有多大？是按按地区还是按人口或潜在客户区分？
　　11.在各个市场上，你的市场份额是多少？
　　12.你想让市场对你的公司产生怎样的感受？
　　（四）制造你和竞争对手的差异化
　　我们常说差异化，但是会发现能做到差异化的人真的不多，随便问一名网商：你觉得你家的产品和别人家的有差异吗？你知道怎么去做差异化竞争吗？答案基本是：NO！那么OK，你能给我些答案或者是工具吗？当然可以！如表1-2所示。
　　表1-2竞争强弱比对表
　　竞争者
　　对比项目竞争者的情况你公司的情况相对于竞争者应采取的超越/改善行动
　　优势弱点
　　宝贝价格
　　宝贝质量
　　客户体系建立
　　所在区域
　　营销广告
　　产品特色
　　产品结构
　　宝贝描述
　　交货
　　旺旺

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