销售技巧修炼宝典：谈判口才+销售心理学+客户服务（套装3册） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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刘金来，舒雪冬，黄开堂 著

出版社： 中国纺织出版社

ISBN：12303644

版次：1

商品编码：12303644

包装：平装

开本：16开

出版时间：2017-12-01

用纸：轻型纸

页数：782

内容简介

销售是一项伟大的事业，但做好销售事业并非易事，销售就是做细节，察言、观色、贴心，一句话说好了，一个举动做对了，就可以把任何东西卖给任何人。所以，“如何说，顾客才会听；如何做，顾客才会买”是销售中核心的问题。
《如何说客户才会听 如何做客户才会买》从实用性角度出发，分为上、下两篇。上篇阐述了销售员要“如何说”，下篇阐述了销售员要“如何做”，为刚刚进入销售行业和正在从事销售工作的朋友提供了切实可行的具体方法，从而帮助我们更好地从事销售工作。

谈判无处不在，职场谈薪、生活买卖、商务合作等，都是基本的谈判情景。本书总结出了一套具体详细、实践性强的谈判技巧。教会你如何在谈判桌前取胜，无论你的谈判对手是汽车销售商、朋友、生意伙伴、上司，你都能轻松地赢得谈判，并且赢得他们的好感。书中有生动而真实的案例和实用的谈判建议，使你在事业中如鱼得水，享受梦寐以求的成功人生。

在销售行业，流传着这样一句名言：“成功的销售员一定是一个成功的心理学家。”的确，销售就是一场心理博弈，谁能够掌控顾客的心理，了解顾客的需求，谁就能成为销售界的佼佼者。
每天读点销售心理学就是从消费者的心理角度出发，针对销售员经常遇到的一些问题，结合大量的销售实战案例，全方位地介绍了一些心理应对策略，让你能够轻松掌握并应对顾客的心理变化，赢得顾客的心理认同，进而提升销售业绩，成为销售高手！

作者简介

刘金来，国家一级注册建造师、高级工程师、工商管理硕士。北京师范大学管理哲学博士班学员，深圳狮子会梦想服务队2017-2018年度队长。

舒雪冬，男，1978年出生，河南遂平人。2004年毕业于郑州大学，曾河南城建学院工作，管理学硕士学位，馆员职称。先就职于宣亚国际公关公司担任项目经理，对谈判、辩论和演讲口才有较深的研究，在实践中总结了诸多经验。2014年1月在本社出版《每天懂点谈判心理学》1.2次，销售效果不错。

黄开堂，苗族，1977年出生，湖南沅陵人，法学博士、国家二级心理咨询师、仲裁员。著名法律维权学者，中国政法大学疑难案件研究中心研究员，北京金剑盾法律咨询中心执行主任。中国法学会、中国报告文学学会、中国法制文学研究会、中国消费者权益保护法学研究会、湖南省作家协会会员。从事法律维权和新闻工作20多年，发表文章和论文100多万字，出版专著《永恒的炽热》。对复杂的社会问题具有独特的法律分析和提出有效解决方法的能力，许多维权案例和维权实战经验引起全国瞩目。先后获得“法律援助先进个人”“CCTV 2006年度三农人物”“农民维权记者”等荣誉称号。

目录

《如何说客户才会听 如何做客户才会买》
上篇　如何说顾客才会听

第1章诚信第一，言语间展露真诚，让客户愿意接纳和听你说话 002

销售员推介产品的话要靠谱 002
在语气中体现你的真诚 005
耐心解答，让客户看到你真诚的态度 008
真诚地关心你的客户，让客户备受感动 010
真诚建议，为客户推荐最适合的产品 013

第2章 谈生意前先暖场，拉近心理距离方能让客户听你说话 016
投石问路，先谈谈客户感兴趣的话题 016
做客户的知己，让客户接纳你 018
用自己的经历打动顾客的心 021
掌握几种亲近客户的技巧 023
培养亲和力，拉近与客户的心理距离 026

第3章 客户想听什么，你就说什么，从客户感兴趣的话题开始谈起 030
抛砖引玉，先聊聊客户感兴趣的事 030
专业解读产品，让顾客感觉你是个专家 033
适度寒暄，营造轻松良好的交谈氛围 035
介绍产品要突出优势 037
说点恭维话，满足客户的虚荣心 039
提高客户的紧迫感，使其主动成为你的客户 042

第4章 给客户一颗定心丸，说让客户放心的话方能打消客户顾虑 045
客户都害怕上当受骗 045
巧说真实销售事例，让客户放心 047
用数据说话，增加产品的可信度 050
如何打消客户对产品功效存在的疑虑 052
先“晾”出产品的优缺点，防止客户疑虑过多 055

第5章 站在客户的角度说话，让客户把你当成可以信赖的死党 058
始终站在客户的角度推销 058
嘘寒问暖，以此感动客户 060
让客户从言谈中看到你强烈的责任心 063
推销时要本着为客户考虑的本意 066
找到客户最关心的问题，并给予承诺 067

第6章 善于倾听，倾听术让客户在潜移默化中信任你 070
销售员诉说之前要学会倾听 070
从倾听中了解到客户内心的厌恶与喜好 072
不但要认真倾听，还要懂得回应客户 075
虚心请教，让客户乐于为你提出批评与建议 077
倾听有心，接过有利于销售的话茬儿 080

第7章 掌握赞美大法，运用赞美迅速打开客户柔软的心 084
运用赞美为销售铺路 084
赞美客户，让客户在不自觉中对你掏心掏肺 087
有新意地赞美，别千篇一律 089
赞美客户要具体，不可空穴来风 091
从客户的兴趣爱好开始赞美，让客户喜不自胜 093
遇到含蓄的客户，赞美可以温婉动听些 095

第8章 善加引导与暗示，让客户不知不觉进入到你的轨道 098
说话用点心机，让客户在开始时就说“是” 098
巧妙引导，把握整个谈话的方向 100
利益诱导法，制造一些诱惑条件来引导客户 102
将痛苦说透，引导客户了解不购买将要遭受的痛苦 105
语言暗示，引导客户迅速做出购买决定 107

第9章 谁都不想被否定，始终认同肯定让客户不知不觉间对你打开心扉 111
自己人效应：多表达和客户的相似性 111
制造共鸣，让客户产生心有灵犀的感觉 114
永远不要否定你的客户 116
说话时发自内心地尊重客户 119
随时恭候，让客户体会到你的用心 121

下篇　如何做顾客才会买

第10章 深谙叫卖学问，产品展示中就要激发客户的兴趣 126
全面了解你所推销的产品 126
利用比较，巧说出产品的与众不同之处 128
挖掘卖点，不要为介绍产品而介绍 131
推介产品时要扬长避短 133
鼓励顾客参与产品的演示 136

第11章　销售中的价格问题如何解决，巧言让客户接纳你的报价 139
报价不要太直接，先要摸清客户的底线 139
委婉报价，客户更易接受 141
报价应掌握一些技巧 143
客户开口出价，你该如何引导 146
掌握几种应对客户讨价还价的策略 148
价格谈判中找个帮手助自己一臂之力 150

第12章 先做朋友后做生意，客户自然会照顾你的生意 153
展现魅力谈吐，吸引客户主动结交 153
先做朋友，再谈销售 156
销售中要采取双方都舒服的说话方式 159
不管结果如何，都要给客户留下好印象 162

第13章 把握客户内心诉求，激发客户的购买欲望 165
嫌货才是买货人 165
告诉客户产品的销售量和畅销程度，使其产生紧迫感 168
客户总爱刨根问底，如何激发他的购买欲望 170

第14章 保证优质的服务，悉心的服务是销售长青的秘诀 172
二八法则：为关键客户提供贴心的VIP服务 172
定期回访，让老客户看到你的责任心 174
让客户感到自己永远是最被重视的那一个 177
提供周到的服务，从而制造新的销售契机 179

第15章 实现双赢，客户看到性价比才会选择购买 182
双赢是成交的基础 182
适当让步，实现双赢 185
满足客户想占便宜的心理促成销售 187
用真诚去化解客户的异议 190
不可急于求成，客户能从砍价中获得成就感 192

第16章 化解拒绝，如何让客户从说“不”到“是” 195
客户直接否定产品的功效，说什么来改变其看法 195
客户称“想去别家看看”，如何挽留其脚步 198
客户以“只认品牌产品”拒绝你，如何打消其这种想法 200
客户称要与家人商量时，你该如何开口 202

第17章 彻底打消客户的顾虑：把顾客的“担心”转化成购买的理由 206
察言观色，发现客户顾虑并巧妙解决 206
探问出客户表面疑虑后的真实意图 208
不给客户找借口的机会 211
巧用“最后时限”让客户就范 213

第18章 为销售加把火，攻克心理壁垒，最终实现成交 217
识别客户发出的成交信号 217
展现实力，用实力说服客户 220
洞悉成交前不同客户的不同心理状况 222
化解成交前来自客户的各种销售困难 225
适时强势点，帮客户拿主意 227

参考文献 230

《实用谈判口才与技巧》
第1章　谈判准备：知己知彼是赢的前提
律己、敬人，必知谈判的礼仪
准备谈判资料，不打无准备之仗
组建优势互补的谈判团队
拟订具体而灵活的谈判计划
制订谈判议程，掌握谈判先机

第2章　谈判开局：步步为营让自己掌控主动
心理战术，打探对方虚实
几句寒暄拉近双方距离
绝妙的开场白助你先声夺人
开局话题围绕对方兴趣爱好展开
话不在多，而是要在点子上
开局寒暄中的言语禁忌

第3章　谈判倾听：听到要点才能谈到痛处
细心倾听，让对方多说
倾听先行，掌控主动
悉心倾听，听懂对方言语的虚实
在倾听中窥探出对方的在意点
倾听中读懂对方言语之外的小动作
滔滔不绝只会让你处于被动

第4章　谈判提问：巧提问题赢得绝妙答案
巧用“苏格拉底问答法”
提问也需要遵从礼仪规则
巧提问，先探路再前行
提问是引导谈判顺利的捷径
隐藏真实意图，抛出模糊问题
委婉提问，对方自然乐意问答
对他人的回答给予认可

第5章　谈判僵局：消解矛盾让谈判顺利进行
巧妙转移话题，及时打破僵局
巧用幽默化解尴尬情况
遭遇挑衅，如何化解
请将不如激将，妙用激将法
灵活应对，机智救场
巧装糊涂，躲过难堪境地

第6章　谈判雷区：谨慎言语绕开说话误区
谨慎言语，隐藏己方的真实意图
谈判时善于控制自己的情绪
谈判时注意自己的“口德”
己所不欲，勿施于人
保全谈判对手的面子
与对方争辩于己没有任何好处

第7章　谈判策略：审时度势灵活应对舌战
打好太极，利用柔术取胜
巧妙示弱，唤起对方的同情之心
柔情效应，融化对方冷漠的心
绵里藏针，打好“舌战”
强势语言，震慑对方
冷静威胁，迫使对方乖乖就范

第8章　谈判布局：三言两语巧妙引导对手
抓住对方软肋，主攻其心理
巧妙引导，不战而屈人之兵
如何掌握谈判的主导权
借力打力，乘胜追击
举事实、列数据，就有说服力
精心布局，引导谈判成功

第9章　谈判交锋：营造和谐氛围，拉近双方距离
近因效应：精妙的结束语
共同话题会快速消除陌生感
妙趣横生的语言容易打动对方
妙用“如果我是你”的百变句式
适时表现自己的亲切之情
弱化请求，对方更容易接受

第10章　谈判沟通：玩好言语太极，掌控主动
攻城为下，攻心为上
巧施利诱，说服对方
描绘未来蓝图，吸引对方
规避风险，回答问题有技巧
欲擒故纵的语言技巧
洞悉对方思维的漏洞，反客为主
微笑着让对方接收条件

第11章　谈判原则：警惕对方言语中的小动作
谈判中你需要留意的问题
灵活应对谈判中的不同对手
谨慎对方的情绪干扰
关键时刻亮出底牌
攻其无备，占据主动
糊涂战术，避开对方的攻击

第12章　谈判终局：打消对方顾虑，签订谈判协议
价格谈判，引导双赢
在谈判过程中有效报价
让步的幅度需要循序渐进
巧妙的让步计策
签订协议，先把丑话放前面
签订合同需要注意的事项

第13章　谈判风格：和不同对象谈判都游刃有余
熟悉女性在谈判中的风格
美国人的谈判风格
日本人的谈判风格
韩国人的谈判风格
欧洲人的谈判风格

第14章　策略精粹：谈判高手的优势秘籍
“高姿态”的谈判策略
妙用“最后期限”谈判法
欲擒故纵的谈判策略
有的放矢，迂回的谈判策略
“反客为主”的谈判策略

第15章　日常谈判：谈判与生活息息相关
无处不在的谈判
谈判就是一场心理战
巧进谏，需要谈判的智慧
自曝秘密，促成真挚友情
如何与老板谈加薪更有胜算
夫妻之间的谈判谁输谁赢
灵活谈判，巧化干戈为玉帛
参考文献

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