二手房銷售從新手到高手 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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範一鳴 著

圖書標籤:

• 二手房
• 房産銷售
• 銷售技巧
• 房地産
• 置業
• 銷售
• 新手入門
• 行業經驗
• 成交技巧
• 營銷

齣版社： 中國鐵道齣版社

ISBN：9787113226206

版次：1

商品編碼：12144389

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2017-08-01

用紙：膠版紙

頁數：260

産品特色

編輯推薦

一本書讓你愛上二手房銷售
二手房銷售：新手必備基礎知識+高手晉級必學技巧
二手房銷售知識自學/培訓體係
100+海量情景案例
400+見招拆招方式
讓新手迅速成長
令高手秒速晉級

內容簡介

《二手房銷售從新手到高手》通過二手房銷售新手篇和二手房銷售高手篇兩部分內容，全麵深入地介紹瞭二手房銷售基本知識，房地産經紀人至關重要的各種實戰技巧，包括外在的衣著打扮、行為禮儀到內在的心態修煉，如何抓住業主心理獲得授權，如何選擇適閤的貸款還款方式，如何打贏房源爭奪戰，如何贏得客戶信任，如何在價格談判中沉著應戰...

作者簡介

範一鳴

曾擔任多傢公司的銷售顧問和高級培訓講師，具有十幾年的銷售實戰經驗和團隊管理經驗，特彆是在房地産營銷以及培訓方麵有深入的研究。先後齣版過多部銷售方麵的作品，深受讀者的喜愛和好評。

目錄

新手篇
第一章 二手房銷售新手必備常識
什麼是二手房
二手房的五大優點
二手房權屬確認
二手房的後遺癥
産權到期後的處理方式
買賣二手房五大注意事項
第二章 二手房交易流程和貸款辦理
二手房買賣交易流程
二手房貸款流程和相關政策
銀行、公積金貸款利息計算
二手房交易稅費計算
第三章 房産銷售從禮儀開始
銷售禮儀的本質是一個“敬”字
看臉時代，外錶是一張無形的通行證
銷售員著裝貴在大方、得體
通過握手傳達你的敬意
對客戶的稱呼要得體
用寒暄和問候打開客戶的心扉

高手篇
第四章 打贏房源爭奪戰
有好人緣纔有好房源
建立自己的“信息資源庫”
爭取“獨傢委托”的5個技巧
不要相信業主“準備自售”的托詞
房源鑰匙是爭取來的
設法控製業主的報價
簽署賣房委托書貴在一氣嗬成
第五章 贏得客戶信任，排除客戶疑慮
讓客戶相信你纔是“專傢”
客戶不願意簽署買房委托書暫時不要勉強
客戶隻想委托做中介的朋友買房該怎麼辦
打消客戶買二手房的安全顧慮
第六章 研究客戶心理，探究他們的真實需求
一分鍾內要讓潛在客戶産生興趣
瞭解二手房客戶的真實需求
為客戶“找”齣他的隱藏需求
客戶購買二手房的心理過程
為客戶提供幾種選擇
學會恰到好處地贊美客戶
從各種細節洞察客戶的內心
巧妙引導，讓客戶自己說齣購房預算和購房動機
第七章 深入、高效地與你的“上帝”進行溝通
銷售就是要持續不斷地與客戶進行心靈溝通
好的銷售員光接電話就能贏得客戶好感
快速獲得客戶聯係方式的10個技巧
介紹房源要讓客戶“意猶未盡”
韆萬不要怠慢那些“不像要買房”的人
分析客戶購房決策，促其購買決心
尊重客戶的朋友就是對客戶最大的尊重
公司纍積的客戶要設法留住
第八章 提煉二手房的獨特賣點
為每一個房源提煉自己的獨特賣點
介紹二手房缺陷的3個技巧
位置、綠化與噪聲評估及賣點提煉
戶型、地段與配套設施評估及賣點提煉
朝嚮、電梯與鄰裏評估及賣點提煉
第九章 韆方百計促成客戶簽單
猶豫、懷疑是客戶的心理常態
沉著、耐心地進行三方價格談判
不能讓買方和賣方有“吃虧瞭”的感覺
打消客戶與業主私下交易的想法
快速逼定不能隨便亂用
找其他“同盟軍”說服客戶
讓客戶明白“和傢人商量”不能沒完沒瞭
冷靜應對其他經紀人和律師的乾擾
客戶無休止的“比較”是一種陷阱
第十章 傭金的落實及閤同簽訂
傭金收取要及時、謹慎
傭金收取中的異議要耐心解釋、溝通
對老客戶，摺扣也要有一定的底綫
對斤斤計較的客戶一定要有適當優惠
簽訂閤同前的準備和注意事項
第十一章 完美服務要做好售後工作
完美服務要做好售後工作
管理好過客纔能有新的顧客
對成熟公司，售後服務比新的成交更重要
客戶的意見和抱怨一定要馬上做齣迴應
處理客戶投訴的迴應步驟分解
房價下跌所引起的矛盾要妥善處理
有理有利有節地對待理賠要求
附錄

精彩書摘

　　《二手房銷售從新手到高手》：
　　其實要想縮短雙方的距離，給客戶留下一個好印象，除瞭恰當使用非正式稱謂之外，銷售員還需要準確叫齣自己客戶的名字。戴爾·卡耐基說過：“一種最簡單但叉最重要的獲取彆人好感的方法，就是牢記他或她的名字。”如果銷售員能準確叫齣客戶的名字，那麼客戶一定有一種被重視和尊重的感覺，好感由此而生，客戶有這一層麵的心理暗示，銷售之路也會變得暢通無阻。如果一開始就叫錯瞭客戶的名字，或者見瞭幾次麵都記不清他的名字，客戶會産生心理隔閡，這樣勢必會影響接下來的交談。
　　美國最傑齣的推銷員喬·吉拉德就能夠準確無誤地叫齣每一位客戶的名字。即使是一位5年沒有見過的客戶，隻要一進入他的視綫，他就會讓你覺得你們是昨天纔分手，並且他還非常掛念你。對客戶恰當得體的稱呼很快贏得客戶的好感，喬·吉拉德的銷售事業也便一路開疆闢土，過關斬將，無往而不利。
　　……

前言/序言

前言
19 世紀法國偉大的軍事傢、政治傢拿破侖說過：“不想當將軍的士兵
不是好士兵。”其實，每一個職場菜鳥都有一個年薪百萬的夢，有誰不想在
職場上所嚮披靡、平步青雲，後完美蛻變成人人敬畏的“常勝將軍”？然
而，理想是豐滿的，現實是骨感的。由於二手房銷售的入職門檻低，很多銷
售人員僅僅通過一兩個月的短暫培訓就正式走嚮工作崗位，一踏進職場，纔
發現自己手足無措，經驗太少，考驗太多，未來前途迷茫，感覺人生充滿瞭
挫敗感。其實要想走過人生的“滑鐵盧”並不睏難，也許你缺少的隻是一些
銷售經驗和銷售技巧而已。
《二手房銷售從新手到高手》涵蓋瞭對房産銷售人員至關重要的各種實
戰技巧。從外在的衣著打扮到內在的禮儀規範、從房源爭奪到客戶接待、從
簽單促成到售後服務，全方位地展現瞭二手房銷售員在日常工作中常見的各
種問題的應對技巧，具有實戰性、全麵性和可操作性。此外，本書還傳授給
大傢如何研讀客戶的心理、探知客戶需求，如何深入、高效地和客戶溝通，
如何提煉房源的獨特賣點等多個拿單的技巧，對二手房銷售員的專業技能和
銷售能力的提升大有裨益。
全書共分為 11 部分，69 個小節，每個小節都展示瞭一個嶄新的課題。
文章內容采用“正確應對示範＋情景案例＋案例解析＋重點提示”的方式展
示瞭房地産銷售員應對各種銷售問題的方法、技巧和話術。語言錶達生動形
象、通俗易懂，徹底擺脫傳統枯燥的說教模式，大量啓發性案例為大傢展示
瞭各種行之有效的操作方案，二手房銷售員在實際工作中可隨時藉鑒應用，
真正做到“現學現用”。這本集可讀性和實用性於一體的銷售訓練指南，特
彆適閤二手房中介人員、相關培訓機構及有誌於從事房地産銷售工作的人士
閱讀使用。
正所謂“腹有詩書氣自華”，二手房銷售員如果能把書中的銷售知識和
業務技能爛熟於心，相信你一定能從一名銷售新手快速成長為房地産界的職
場達人，從此年薪百萬不再是夢。

解鎖房地産交易的無限可能：您的二手房銷售實戰指南 告彆迷茫，迎接成就！您是否正懷揣著對房地産銷售的熱情，卻苦於入門無門？您是否在二手房交易的復雜流程中感到束手無策，不知從何下手？或者，您已經在這個行業摸爬滾打一段時間，渴望突破瓶頸，實現業績的指數級增長？那麼，這本《二手房銷售從新手到高手》將是您不可或缺的寶貴財富。它並非空泛的理論說教，而是將實操經驗、行業智慧與前沿技巧融為一體，為您量身打造的深度學習方案，旨在帶領您從零基礎步入銷售精英的行列，最終成為二手房交易領域的駕馭者。 本書的核心目標是構建一個全麵、係統且極其貼近實戰的二手房銷售知識體係。我們深知，新手在踏入這個充滿活力的市場時，最需要的不是海量的行業術語，而是清晰的指引和可執行的步驟。因此，本書從最基礎的“認識二手房交易”開始，為您剝離行業迷霧。我們將深入淺齣地解析二手房交易的核心環節，包括房源的性質、産權的界定、稅費的構成、閤同的要點以及交易流程中的各個關鍵節點。您將瞭解到，每一套二手房背後都蘊藏著獨特的價值和故事，而理解這些，是您建立專業形象和贏得客戶信任的第一步。 更重要的是，本書將帶您掌握從零開始尋找和開發優質房源的秘訣。這不僅僅是瀏覽信息平颱那麼簡單。我們將詳細講解如何通過多種渠道，包括綫上平颱、綫下社區、人脈網絡，甚至是挖掘“隱藏”的房源信息。您將學會如何精準判斷房源的價值、潛力，以及評估其市場競爭力。我們會分享實用的房源信息采集技巧，如何與房東建立初步聯係，進行有效的溝通，從而獲得寶貴的房源信息，並成功取得委托。這包括如何進行初步的房源信息收集、核實，以及如何製定初步的房源展示策略。 然而，擁有優質房源隻是成功的一半，如何將房源的價值最大化，並精準地匹配給潛在買傢，纔是決定您能否成交的關鍵。本書將傾囊相授從房源分析到客戶畫像構建的全方位技巧。您將學會如何深入研究房源的優缺點，並將其轉化為吸引客戶的賣點。同時，我們將引導您掌握客戶心理分析的方法，瞭解不同類型客戶的需求、偏好和購買動機。通過細緻的客戶畫像構建，您能夠做到“知己知彼”，從而製定齣最有效的銷售策略。這部分內容將涵蓋如何從客戶的言談舉止、提問方式中捕捉關鍵信息，如何分析客戶的經濟狀況、傢庭結構、購房目的，以及他們對地段、戶型、配套設施等方麵的實際要求。 在客戶接待與房源展示環節，本書將提供一套行之有效的實戰流程。您將學習如何進行專業的電話邀約，如何準備一場令人印象深刻的房源開放日，以及如何在實地看房過程中，通過巧妙的講解和引導，突齣房源的優勢，激發客戶的購買欲望。我們會探討如何處理客戶的疑慮和異議，如何利用溝通技巧將潛在的“不喜歡”轉化為“可以接受”，甚至“喜歡”。從現場的布置、細節的呈現，到講解的語言、肢體動作，本書都將提供詳盡的指導，幫助您將每一次客戶接待都轉化為一次成功的銷售機會。 當然，二手房交易的魅力在於其談判的藝術和閤同的嚴謹。本書將為您揭示高手過招的談判策略。您將學習如何在上門客戶、房東以及其他中介之間進行有效的溝通和協調，如何把握談判的最佳時機，如何設定閤理的底綫和讓步空間，以及如何通過專業的談判技巧，達成對多方都更有利的交易。同時，我們將詳細解讀二手房交易閤同的各個條款，幫助您識彆潛在的風險，規避法律糾紛。您將學會如何起草、審核以及解釋閤同內容，確保交易的閤法性、規範性和安全性。這部分內容將涵蓋各種常見的談判場景，例如客戶壓價、房東惜售、第三方介入等，並提供應對策略。 隨著經驗的積纍，您將渴望突破銷售瓶頸，實現業績的飛躍。本書將為您提供從新手到高手的進階路徑。我們將探討如何建立和維護客戶關係，如何進行二次銷售和轉介紹，以及如何利用新興的營銷手段，例如社交媒體營銷、短視頻展示等，拓寬您的客戶來源。您將瞭解到如何持續學習和更新知識，緊跟房地産市場的變化趨勢，以及如何建立和管理自己的銷售團隊，實現個人和團隊的雙贏。本書還將分享一些高級銷售人員的實戰案例和心路曆程，為您提供寶貴的藉鑒和啓發。 本書的每一個章節都緊密圍繞著“實操”二字展開，理論知識與實際應用相結閤。書中大量的案例分析，模擬瞭真實交易場景，讓您在閱讀的過程中，仿佛置身於實際的銷售現場，提前演練，熟悉流程。我們會提供各種實用的工具和模闆，例如客戶信息錶、房源評估錶、談判記錄錶等，幫助您提高工作效率，實現規範化管理。 我們相信，房地産銷售並非僅僅是“賣房子”，它更是一門關於溝通、關於理解、關於價值創造的藝術。通過本書的學習，您將不僅掌握二手房銷售的專業技能，更能培養齣敏銳的市場洞察力、卓越的溝通能力和強大的心理素質，從而在激烈的市場競爭中脫穎而齣，成為一名真正的高手。 無論您是剛剛踏入二手房銷售領域的職場新人，還是希望在行業內尋求突破的資深從業者，本書都將為您提供最實在的幫助和最有效的指導。它將成為您職業生涯中一份不可或缺的助力，幫助您解鎖房地産交易的無限可能，實現個人價值的最大化。現在，就讓我們一同踏上這段從新手到高手的精彩旅程，開啓您的二手房銷售事業新篇章！

評分☆☆☆☆☆

收到！以下是五段以讀者口吻撰寫的，不包含“二手房銷售從新手到高手”這本書具體內容的圖書評價，每段風格和側重點各不相同，篇幅也力求詳實，希望能滿足您的需求： 這本書的封麵設計倒是挺簡潔大方的，純色背景，配上醒目的書名，給人的第一印象很專業。我當時選擇它，主要還是因為自己剛入行，對這個行業充滿瞭好奇但也帶著一絲迷茫。聽介紹說裏麵講瞭一些銷售的技巧和方法，我特彆關注那些能幫助新人快速上手、建立信心的內容。畢竟，剛開始的時候，客戶的每一個問題，每一次拒絕，都可能讓人産生動搖。我希望這本書能提供一些實用的指導，比如如何有效地開發客戶資源，如何和客戶建立信任，以及在麵對復雜情況時，有哪些可以藉鑒的應對策略。我比較看重那些能夠落地的、 actionable 的建議，而不是泛泛而談的道理。銷售這個行業，說到底還是講究執行力和結果導嚮的，所以如果書裏能分享一些成功案例的分析，或者一些讓新人少走彎路的經驗總結，那就更好瞭。我個人其實挺希望瞭解一下，在這個競爭激烈的市場中，一個新手是如何一步步打磨自己的銷售能力的，又是如何從最初的忐忑不安，逐漸變得遊刃有餘的。期待這本書能像一位經驗豐富的領路人，為我撥開前路上的迷霧。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我選擇這本書，更多的是齣於一種職業發展的考量。我目前所處的行業，雖然與房地産銷售有共通之處，但在具體的交易模式和客戶群體上還是有所差異。我希望通過閱讀這本書，能夠拓寬我的視野，學習一些在不同行業都通用的銷售理念和方法論。尤其是那些關於如何建立和維護客戶關係，如何進行有效的溝通和談判，以及如何處理客戶投訴和危機公關的策略，我覺得這些都是寶貴的經驗。二手房銷售，我理解它是一個需要極強的服務意識和應變能力的崗位。客戶在購房過程中，往往會麵臨各種各樣的顧慮和疑問，這時候，一個有經驗的銷售能夠提供的，不僅僅是房源信息，更是一種安心和信賴。我希望這本書能夠提供一些關於如何構建個人品牌，如何在激烈的市場競爭中脫穎而齣的思路，以及如何將“客戶至上”的理念真正融入到日常工作中。如果書裏能夠分享一些作者在實踐中總結齣來的、具有個人特色的銷售哲學，那將是極大的收獲。

評分☆☆☆☆☆

讀完這本書的目錄，我發現它似乎覆蓋瞭二手房銷售的各個方麵。作為一個長期關注房地産市場動態的人，我深知這個行業的復雜性和專業性。這本書的書名，聽起來就像是一本從基礎知識到進階技巧的完整教程。我比較感興趣的是，作者是如何處理“高手”這個概念的。在我看來，一個真正的“高手”並不僅僅是賣齣房子最多的人，更重要的是他能夠為客戶提供最適閤的解決方案，建立長期的客戶信任，並且在這個過程中，不斷學習和成長。我希望這本書能深入探討如何理解市場趨勢，如何評估房産價值，以及如何在復雜的議價過程中保持冷靜和專業。同時，我也關注書中是否會涉及團隊閤作的重要性，畢竟在很多時候，一個成功的交易可能需要多個部門的協作。更重要的是，我期待這本書能夠傳遞一種積極嚮上、不斷進取的銷售精神，激勵讀者在職業生涯中追求卓越。

評分☆☆☆☆☆

這本書的書名讓我聯想到一個非常實際的問題：如何從一個完全不懂行的新手，成長為一個能夠獨當一麵的專業人士？這其中需要經曆多少學習、實踐、試錯和總結的過程？我關注這本書，就是想看看作者是如何解析這個“從新手到高手”的蛻變之路的。我比較好奇，書裏會不會涉及到一些二手房銷售的具體工具和平颱的使用，比如如何利用綫上平颱進行房源推廣，如何運用CRM係統管理客戶信息，以及如何通過數據分析來優化銷售策略。在信息爆炸的時代，懂得利用科技手段提升效率和精準度，對於銷售人員來說至關重要。另外，我也希望能看到一些關於如何提升個人專業形象和商務禮儀的內容，畢竟，一個專業的銷售，往往能給客戶留下良好的第一印象。總的來說，我期待這本書能夠為我提供一個清晰的學習路徑和實踐指南，幫助我少走彎路，更有效地提升自己的職業技能。

評分☆☆☆☆☆

這本書的齣版，我覺得對於很多正在考慮轉型或者剛剛踏入二手房銷售領域的朋友來說，無疑是一個及時的信息源。我一直認為，任何一個行業，要想做得齣色，都離不開係統化的學習和深入的理解。尤其是在房地産這個涉及到金額巨大、交易流程復雜的領域，專業知識的儲備和銷售技巧的嫻熟程度，直接決定瞭你在這個行業能走多遠。我比較好奇這本書會不會深入探討二手房交易中的法律法規、産權證明、以及閤同簽訂等關鍵環節，因為這些往往是新人容易忽略或者齣錯的地方，一旦齣現問題，不僅影響客戶的交易，也會給自己的職業生涯帶來負麵影響。同時，我也很想知道，作者是如何看待客戶心理的，畢竟二手房銷售很大程度上是在與人的情感和需求打交道，如何精準地捕捉客戶的潛在需求，並提供恰到好處的解決方案，這本身就是一門學問。一個優秀的銷售，不僅僅是商品信息的傳遞者，更是客戶值得信賴的顧問。如果這本書能在這方麵有所啓發，那就太有價值瞭。

評分☆☆☆☆☆

收到新書

評分☆☆☆☆☆

書已經到瞭 希望在以後的道路一帆風順

評分☆☆☆☆☆

書籍不錯，內容還是可以

評分☆☆☆☆☆

可以！！！！

評分☆☆☆☆☆

此用戶未填寫評價內容

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還不錯

評分☆☆☆☆☆

可以

評分☆☆☆☆☆

幫老婆買的，書還不錯。

評分☆☆☆☆☆

實用，看著不錯，漲瞭很多知識