二手房销售从新手到高手 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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范一鸣 著

图书标签:

• 二手房
• 房产销售
• 销售技巧
• 房地产
• 置业
• 销售
• 新手入门
• 行业经验
• 成交技巧
• 营销

出版社： 中国铁道出版社

ISBN：9787113226206

版次：1

商品编码：12144389

包装：平装

开本：16开

出版时间：2017-08-01

用纸：胶版纸

页数：260

产品特色

编辑推荐

一本书让你爱上二手房销售
二手房销售：新手必备基础知识+高手晋级必学技巧
二手房销售知识自学/培训体系
100+海量情景案例
400+见招拆招方式
让新手迅速成长
令高手秒速晋级

内容简介

《二手房销售从新手到高手》通过二手房销售新手篇和二手房销售高手篇两部分内容，全面深入地介绍了二手房销售基本知识，房地产经纪人至关重要的各种实战技巧，包括外在的衣着打扮、行为礼仪到内在的心态修炼，如何抓住业主心理获得授权，如何选择适合的贷款还款方式，如何打赢房源争夺战，如何赢得客户信任，如何在价格谈判中沉着应战...

作者简介

范一鸣

曾担任多家公司的销售顾问和高级培训讲师，具有十几年的销售实战经验和团队管理经验，特别是在房地产营销以及培训方面有深入的研究。先后出版过多部销售方面的作品，深受读者的喜爱和好评。

目录

新手篇
第一章 二手房销售新手必备常识
什么是二手房
二手房的五大优点
二手房权属确认
二手房的后遗症
产权到期后的处理方式
买卖二手房五大注意事项
第二章 二手房交易流程和贷款办理
二手房买卖交易流程
二手房贷款流程和相关政策
银行、公积金贷款利息计算
二手房交易税费计算
第三章 房产销售从礼仪开始
销售礼仪的本质是一个“敬”字
看脸时代，外表是一张无形的通行证
销售员着装贵在大方、得体
通过握手传达你的敬意
对客户的称呼要得体
用寒暄和问候打开客户的心扉

高手篇
第四章 打赢房源争夺战
有好人缘才有好房源
建立自己的“信息资源库”
争取“独家委托”的5个技巧
不要相信业主“准备自售”的托词
房源钥匙是争取来的
设法控制业主的报价
签署卖房委托书贵在一气呵成
第五章 赢得客户信任，排除客户疑虑
让客户相信你才是“专家”
客户不愿意签署买房委托书暂时不要勉强
客户只想委托做中介的朋友买房该怎么办
打消客户买二手房的安全顾虑
第六章 研究客户心理，探究他们的真实需求
一分钟内要让潜在客户产生兴趣
了解二手房客户的真实需求
为客户“找”出他的隐藏需求
客户购买二手房的心理过程
为客户提供几种选择
学会恰到好处地赞美客户
从各种细节洞察客户的内心
巧妙引导，让客户自己说出购房预算和购房动机
第七章 深入、高效地与你的“上帝”进行沟通
销售就是要持续不断地与客户进行心灵沟通
好的销售员光接电话就能赢得客户好感
快速获得客户联系方式的10个技巧
介绍房源要让客户“意犹未尽”
千万不要怠慢那些“不像要买房”的人
分析客户购房决策，促其购买决心
尊重客户的朋友就是对客户最大的尊重
公司累积的客户要设法留住
第八章 提炼二手房的独特卖点
为每一个房源提炼自己的独特卖点
介绍二手房缺陷的3个技巧
位置、绿化与噪声评估及卖点提炼
户型、地段与配套设施评估及卖点提炼
朝向、电梯与邻里评估及卖点提炼
第九章 千方百计促成客户签单
犹豫、怀疑是客户的心理常态
沉着、耐心地进行三方价格谈判
不能让买方和卖方有“吃亏了”的感觉
打消客户与业主私下交易的想法
快速逼定不能随便乱用
找其他“同盟军”说服客户
让客户明白“和家人商量”不能没完没了
冷静应对其他经纪人和律师的干扰
客户无休止的“比较”是一种陷阱
第十章 佣金的落实及合同签订
佣金收取要及时、谨慎
佣金收取中的异议要耐心解释、沟通
对老客户，折扣也要有一定的底线
对斤斤计较的客户一定要有适当优惠
签订合同前的准备和注意事项
第十一章 完美服务要做好售后工作
完美服务要做好售后工作
管理好过客才能有新的顾客
对成熟公司，售后服务比新的成交更重要
客户的意见和抱怨一定要马上做出回应
处理客户投诉的回应步骤分解
房价下跌所引起的矛盾要妥善处理
有理有利有节地对待理赔要求
附录

精彩书摘

　　《二手房销售从新手到高手》：
　　其实要想缩短双方的距离，给客户留下一个好印象，除了恰当使用非正式称谓之外，销售员还需要准确叫出自己客户的名字。戴尔·卡耐基说过：“一种最简单但叉最重要的获取别人好感的方法，就是牢记他或她的名字。”如果销售员能准确叫出客户的名字，那么客户一定有一种被重视和尊重的感觉，好感由此而生，客户有这一层面的心理暗示，销售之路也会变得畅通无阻。如果一开始就叫错了客户的名字，或者见了几次面都记不清他的名字，客户会产生心理隔阂，这样势必会影响接下来的交谈。
　　美国最杰出的推销员乔·吉拉德就能够准确无误地叫出每一位客户的名字。即使是一位5年没有见过的客户，只要一进入他的视线，他就会让你觉得你们是昨天才分手，并且他还非常挂念你。对客户恰当得体的称呼很快赢得客户的好感，乔·吉拉德的销售事业也便一路开疆辟土，过关斩将，无往而不利。
　　……

前言/序言

前言
19 世纪法国伟大的军事家、政治家拿破仑说过：“不想当将军的士兵
不是好士兵。”其实，每一个职场菜鸟都有一个年薪百万的梦，有谁不想在
职场上所向披靡、平步青云，后完美蜕变成人人敬畏的“常胜将军”？然
而，理想是丰满的，现实是骨感的。由于二手房销售的入职门槛低，很多销
售人员仅仅通过一两个月的短暂培训就正式走向工作岗位，一踏进职场，才
发现自己手足无措，经验太少，考验太多，未来前途迷茫，感觉人生充满了
挫败感。其实要想走过人生的“滑铁卢”并不困难，也许你缺少的只是一些
销售经验和销售技巧而已。
《二手房销售从新手到高手》涵盖了对房产销售人员至关重要的各种实
战技巧。从外在的衣着打扮到内在的礼仪规范、从房源争夺到客户接待、从
签单促成到售后服务，全方位地展现了二手房销售员在日常工作中常见的各
种问题的应对技巧，具有实战性、全面性和可操作性。此外，本书还传授给
大家如何研读客户的心理、探知客户需求，如何深入、高效地和客户沟通，
如何提炼房源的独特卖点等多个拿单的技巧，对二手房销售员的专业技能和
销售能力的提升大有裨益。
全书共分为 11 部分，69 个小节，每个小节都展示了一个崭新的课题。
文章内容采用“正确应对示范＋情景案例＋案例解析＋重点提示”的方式展
示了房地产销售员应对各种销售问题的方法、技巧和话术。语言表达生动形
象、通俗易懂，彻底摆脱传统枯燥的说教模式，大量启发性案例为大家展示
了各种行之有效的操作方案，二手房销售员在实际工作中可随时借鉴应用，
真正做到“现学现用”。这本集可读性和实用性于一体的销售训练指南，特
别适合二手房中介人员、相关培训机构及有志于从事房地产销售工作的人士
阅读使用。
正所谓“腹有诗书气自华”，二手房销售员如果能把书中的销售知识和
业务技能烂熟于心，相信你一定能从一名销售新手快速成长为房地产界的职
场达人，从此年薪百万不再是梦。

解锁房地产交易的无限可能：您的二手房销售实战指南 告别迷茫，迎接成就！您是否正怀揣着对房地产销售的热情，却苦于入门无门？您是否在二手房交易的复杂流程中感到束手无策，不知从何下手？或者，您已经在这个行业摸爬滚打一段时间，渴望突破瓶颈，实现业绩的指数级增长？那么，这本《二手房销售从新手到高手》将是您不可或缺的宝贵财富。它并非空泛的理论说教，而是将实操经验、行业智慧与前沿技巧融为一体，为您量身打造的深度学习方案，旨在带领您从零基础步入销售精英的行列，最终成为二手房交易领域的驾驭者。 本书的核心目标是构建一个全面、系统且极其贴近实战的二手房销售知识体系。我们深知，新手在踏入这个充满活力的市场时，最需要的不是海量的行业术语，而是清晰的指引和可执行的步骤。因此，本书从最基础的“认识二手房交易”开始，为您剥离行业迷雾。我们将深入浅出地解析二手房交易的核心环节，包括房源的性质、产权的界定、税费的构成、合同的要点以及交易流程中的各个关键节点。您将了解到，每一套二手房背后都蕴藏着独特的价值和故事，而理解这些，是您建立专业形象和赢得客户信任的第一步。 更重要的是，本书将带您掌握从零开始寻找和开发优质房源的秘诀。这不仅仅是浏览信息平台那么简单。我们将详细讲解如何通过多种渠道，包括线上平台、线下社区、人脉网络，甚至是挖掘“隐藏”的房源信息。您将学会如何精准判断房源的价值、潜力，以及评估其市场竞争力。我们会分享实用的房源信息采集技巧，如何与房东建立初步联系，进行有效的沟通，从而获得宝贵的房源信息，并成功取得委托。这包括如何进行初步的房源信息收集、核实，以及如何制定初步的房源展示策略。 然而，拥有优质房源只是成功的一半，如何将房源的价值最大化，并精准地匹配给潜在买家，才是决定您能否成交的关键。本书将倾囊相授从房源分析到客户画像构建的全方位技巧。您将学会如何深入研究房源的优缺点，并将其转化为吸引客户的卖点。同时，我们将引导您掌握客户心理分析的方法，了解不同类型客户的需求、偏好和购买动机。通过细致的客户画像构建，您能够做到“知己知彼”，从而制定出最有效的销售策略。这部分内容将涵盖如何从客户的言谈举止、提问方式中捕捉关键信息，如何分析客户的经济状况、家庭结构、购房目的，以及他们对地段、户型、配套设施等方面的实际要求。 在客户接待与房源展示环节，本书将提供一套行之有效的实战流程。您将学习如何进行专业的电话邀约，如何准备一场令人印象深刻的房源开放日，以及如何在实地看房过程中，通过巧妙的讲解和引导，突出房源的优势，激发客户的购买欲望。我们会探讨如何处理客户的疑虑和异议，如何利用沟通技巧将潜在的“不喜欢”转化为“可以接受”，甚至“喜欢”。从现场的布置、细节的呈现，到讲解的语言、肢体动作，本书都将提供详尽的指导，帮助您将每一次客户接待都转化为一次成功的销售机会。 当然，二手房交易的魅力在于其谈判的艺术和合同的严谨。本书将为您揭示高手过招的谈判策略。您将学习如何在上门客户、房东以及其他中介之间进行有效的沟通和协调，如何把握谈判的最佳时机，如何设定合理的底线和让步空间，以及如何通过专业的谈判技巧，达成对多方都更有利的交易。同时，我们将详细解读二手房交易合同的各个条款，帮助您识别潜在的风险，规避法律纠纷。您将学会如何起草、审核以及解释合同内容，确保交易的合法性、规范性和安全性。这部分内容将涵盖各种常见的谈判场景，例如客户压价、房东惜售、第三方介入等，并提供应对策略。 随着经验的积累，您将渴望突破销售瓶颈，实现业绩的飞跃。本书将为您提供从新手到高手的进阶路径。我们将探讨如何建立和维护客户关系，如何进行二次销售和转介绍，以及如何利用新兴的营销手段，例如社交媒体营销、短视频展示等，拓宽您的客户来源。您将了解到如何持续学习和更新知识，紧跟房地产市场的变化趋势，以及如何建立和管理自己的销售团队，实现个人和团队的双赢。本书还将分享一些高级销售人员的实战案例和心路历程，为您提供宝贵的借鉴和启发。 本书的每一个章节都紧密围绕着“实操”二字展开，理论知识与实际应用相结合。书中大量的案例分析，模拟了真实交易场景，让您在阅读的过程中，仿佛置身于实际的销售现场，提前演练，熟悉流程。我们会提供各种实用的工具和模板，例如客户信息表、房源评估表、谈判记录表等，帮助您提高工作效率，实现规范化管理。 我们相信，房地产销售并非仅仅是“卖房子”，它更是一门关于沟通、关于理解、关于价值创造的艺术。通过本书的学习，您将不仅掌握二手房销售的专业技能，更能培养出敏锐的市场洞察力、卓越的沟通能力和强大的心理素质，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为一名真正的高手。 无论您是刚刚踏入二手房销售领域的职场新人，还是希望在行业内寻求突破的资深从业者，本书都将为您提供最实在的帮助和最有效的指导。它将成为您职业生涯中一份不可或缺的助力，帮助您解锁房地产交易的无限可能，实现个人价值的最大化。现在，就让我们一同踏上这段从新手到高手的精彩旅程，开启您的二手房销售事业新篇章！

评分☆☆☆☆☆

收到！以下是五段以读者口吻撰写的，不包含“二手房销售从新手到高手”这本书具体内容的图书评价，每段风格和侧重点各不相同，篇幅也力求详实，希望能满足您的需求： 这本书的封面设计倒是挺简洁大方的，纯色背景，配上醒目的书名，给人的第一印象很专业。我当时选择它，主要还是因为自己刚入行，对这个行业充满了好奇但也带着一丝迷茫。听介绍说里面讲了一些销售的技巧和方法，我特别关注那些能帮助新人快速上手、建立信心的内容。毕竟，刚开始的时候，客户的每一个问题，每一次拒绝，都可能让人产生动摇。我希望这本书能提供一些实用的指导，比如如何有效地开发客户资源，如何和客户建立信任，以及在面对复杂情况时，有哪些可以借鉴的应对策略。我比较看重那些能够落地的、 actionable 的建议，而不是泛泛而谈的道理。销售这个行业，说到底还是讲究执行力和结果导向的，所以如果书里能分享一些成功案例的分析，或者一些让新人少走弯路的经验总结，那就更好了。我个人其实挺希望了解一下，在这个竞争激烈的市场中，一个新手是如何一步步打磨自己的销售能力的，又是如何从最初的忐忑不安，逐渐变得游刃有余的。期待这本书能像一位经验丰富的领路人，为我拨开前路上的迷雾。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书的目录，我发现它似乎覆盖了二手房销售的各个方面。作为一个长期关注房地产市场动态的人，我深知这个行业的复杂性和专业性。这本书的书名，听起来就像是一本从基础知识到进阶技巧的完整教程。我比较感兴趣的是，作者是如何处理“高手”这个概念的。在我看来，一个真正的“高手”并不仅仅是卖出房子最多的人，更重要的是他能够为客户提供最适合的解决方案，建立长期的客户信任，并且在这个过程中，不断学习和成长。我希望这本书能深入探讨如何理解市场趋势，如何评估房产价值，以及如何在复杂的议价过程中保持冷静和专业。同时，我也关注书中是否会涉及团队合作的重要性，毕竟在很多时候，一个成功的交易可能需要多个部门的协作。更重要的是，我期待这本书能够传递一种积极向上、不断进取的销售精神，激励读者在职业生涯中追求卓越。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名让我联想到一个非常实际的问题：如何从一个完全不懂行的新手，成长为一个能够独当一面的专业人士？这其中需要经历多少学习、实践、试错和总结的过程？我关注这本书，就是想看看作者是如何解析这个“从新手到高手”的蜕变之路的。我比较好奇，书里会不会涉及到一些二手房销售的具体工具和平台的使用，比如如何利用线上平台进行房源推广，如何运用CRM系统管理客户信息，以及如何通过数据分析来优化销售策略。在信息爆炸的时代，懂得利用科技手段提升效率和精准度，对于销售人员来说至关重要。另外，我也希望能看到一些关于如何提升个人专业形象和商务礼仪的内容，毕竟，一个专业的销售，往往能给客户留下良好的第一印象。总的来说，我期待这本书能够为我提供一个清晰的学习路径和实践指南，帮助我少走弯路，更有效地提升自己的职业技能。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我选择这本书，更多的是出于一种职业发展的考量。我目前所处的行业，虽然与房地产销售有共通之处，但在具体的交易模式和客户群体上还是有所差异。我希望通过阅读这本书，能够拓宽我的视野，学习一些在不同行业都通用的销售理念和方法论。尤其是那些关于如何建立和维护客户关系，如何进行有效的沟通和谈判，以及如何处理客户投诉和危机公关的策略，我觉得这些都是宝贵的经验。二手房销售，我理解它是一个需要极强的服务意识和应变能力的岗位。客户在购房过程中，往往会面临各种各样的顾虑和疑问，这时候，一个有经验的销售能够提供的，不仅仅是房源信息，更是一种安心和信赖。我希望这本书能够提供一些关于如何构建个人品牌，如何在激烈的市场竞争中脱颖而出的思路，以及如何将“客户至上”的理念真正融入到日常工作中。如果书里能够分享一些作者在实践中总结出来的、具有个人特色的销售哲学，那将是极大的收获。

评分☆☆☆☆☆

这本书的出版，我觉得对于很多正在考虑转型或者刚刚踏入二手房销售领域的朋友来说，无疑是一个及时的信息源。我一直认为，任何一个行业，要想做得出色，都离不开系统化的学习和深入的理解。尤其是在房地产这个涉及到金额巨大、交易流程复杂的领域，专业知识的储备和销售技巧的娴熟程度，直接决定了你在这个行业能走多远。我比较好奇这本书会不会深入探讨二手房交易中的法律法规、产权证明、以及合同签订等关键环节，因为这些往往是新人容易忽略或者出错的地方，一旦出现问题，不仅影响客户的交易，也会给自己的职业生涯带来负面影响。同时，我也很想知道，作者是如何看待客户心理的，毕竟二手房销售很大程度上是在与人的情感和需求打交道，如何精准地捕捉客户的潜在需求，并提供恰到好处的解决方案，这本身就是一门学问。一个优秀的销售，不仅仅是商品信息的传递者，更是客户值得信赖的顾问。如果这本书能在这方面有所启发，那就太有价值了。

评分☆☆☆☆☆

很有用的一本书，好好玩学习

评分☆☆☆☆☆

书已经到了 希望在以后的道路一帆风顺

评分☆☆☆☆☆

很有用的一本书，好好玩学习

评分☆☆☆☆☆

书已经到了 希望在以后的道路一帆风顺

评分☆☆☆☆☆

很好哎 物流很快

评分☆☆☆☆☆

还不错

评分☆☆☆☆☆

很好哎 物流很快

评分☆☆☆☆☆

内容丰富，书的质量也好呢，是正品

评分☆☆☆☆☆

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