外貿高手客戶成交技巧2：揭秘買手思維 pdf epub mobi txt 電子書下載 2025

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毅冰著

圖書標籤:

外貿成交
客戶心理
買手思維
銷售技巧
談判技巧
齣口貿易
國際營銷
客戶關係
成交策略
實戰指導

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你會得到大驚喜!!

齣版社：中國海關齣版社

ISBN：9787517502326

版次：1

商品編碼：12245695

包裝：平裝

開本：16

齣版時間：2018-01-01

用紙：膠版紙

具體描述

內容簡介

隻懂正嚮思考的工作方式，可能正是你錯失客戶的原因！

本書從買手視角破解瞭諸多外貿成交“陷阱”，讓業務員換位思考，徹底瞭解買手的真實想法，突破思維局限，建立自己的“套路”，順利成交。

精彩書摘

【文摘】最讓buyer 反感的八類業務員

在討論如何贏得客戶喜好之前，我先做一個反嚮的分析。客戶喜歡的供應商必然有各種各樣的優點，但是客戶討厭的供應商，往往就是那麼些缺點。為什麼我這節的標題寫的是“業務員”，而不是“供應商”？理由很簡單。因為客戶直接接觸的往往就是業務員這個對外的“窗口”，業務員就代錶瞭這個公司的形象，也反映瞭客戶對這個供應商的第一印象。

如果業務員非常專業，客戶就會覺得這個供應商的員工很懂行；如果業務員迴復客戶電郵速度很快，客戶就會認為這個供應商效率很高；如果業務員舉一反三，能給客戶一些有效的建議，客戶更會認為這個供應商是值得考慮的閤作對象。

反之，如果業務員脾氣很差、很容易不耐煩，客戶會覺得這個供應商服務很爛；如果業務員一問三不知，客戶自然覺得這個供應商不靠譜，可能是“皮包公司”；如果業務員亂報價格，隨意漲價或降價，即使訂單已經在客戶手裏，他也會再掂量掂量。

一切的一切，其實都在於人。我們都知道，一傢店要經營成功，生意興隆，除瞭産品好外，服務也必須跟上。在當前的市場競爭環境下，很少有供應商有完全獨特、占據絕對技術優勢、競爭對手無法復製的産品。換言之，大部分産品，海外客戶都很容易在中國找到供應商，可以貨比三傢以選擇最適閤自己的。所以我們一定要做好細節，不要因為一些小事，或者不經意的失誤，而失去寶貴的機會，那就得不償失瞭。

哈佛大學營銷學教授傑拉爾德·薩爾特曼（Gerald Zaltman）有一個著名的“95% 理論”。他認為：人類95% 的想法、情緒，以及學習都是在無意識下發生的。

這說明瞭一個很重要的觀點，可以將其應用到我們的外貿工作中。具體而言：95% 的客戶選擇你，其實未必是因為你價格最好、産品最好、性價比最高，是他經過綜閤衡量後的選擇。他們可能隻是一時衝動，隻是主觀上覺得你不錯。我們要抓住客戶，就不應該去找客觀的理由，而應該盡一切可能讓彆人喜歡你，覺得你很棒，覺得跟你閤作很開心，覺得跟你閤作能賺到自己想要的。

我們不能要求所有的客戶都喜歡我們，這不現實，沒有人能讓所有人都喜歡。但是我們可以盡量把事情做好，把細節做好，讓客戶不那麼討厭我們。

這裏，我列舉瞭八類最不受歡迎的工作方式。業務員們可以對號入座，哪條或者哪幾條是自己經常犯的、需要改正的。

洞察商業本質：全球供應鏈優化與風險管控實戰指南（本書不涉及任何關於“外貿高手客戶成交技巧”的內容，專注於宏觀商業戰略、供應鏈管理、國際風險規避及新興市場拓展） --- 導言：新常態下的全球商業重塑在當今快速變化的全球經濟格局中，企業麵臨的挑戰已不再局限於傳統的價格競爭或簡單的産品迭代。地緣政治衝突、極端氣候事件、技術飛速發展以及後疫情時代的供應鏈重構，正以前所未有的力度衝擊著企業的運營基石。本書旨在為跨國企業高管、供應鏈管理者、采購決策者以及緻力於拓展全球業務的戰略規劃師提供一套係統化、前瞻性的思維框架和實戰工具。我們聚焦於如何在動蕩中捕捉機遇，如何通過精細化的供應鏈管理實現降本增效，以及如何構建具備韌性的全球化運營體係。 --- 第一部分：全球宏觀環境與戰略定位第一章：重塑全球化敘事：從效率優先到韌性驅動 1.1 逆全球化的浪潮與“友岸外包”的新趨勢：深入分析當前全球貿易保護主義抬頭，以及主要經濟體間技術脫鈎的風險。探討企業如何在新格局下重新評估其生産布局，從單一依賴轉嚮多中心、分散化的製造網絡。引入“友岸外包”（Friend-Shoring）和“近岸外包”（Near-Shoring）的概念，闡述其對成本結構和交貨周期的長期影響。 1.2 宏觀經濟指標的深度解讀：超越GDP和CPI的傳統視角，重點解析關鍵的先行指標，如全球PMI的細分項分析、集裝箱運價指數（如SCFI, FBX）的波動性預測，以及特定大宗商品（如能源、稀有金屬）的庫存周期對下遊産業的影響機製。教授如何利用這些數據構建早期預警係統。 1.3 ESG（環境、社會與治理）成為核心競爭力：探討歐盟《碳邊境調節機製》（CBAM）等法規對齣口導嚮型企業的實際操作影響。分析“漂綠”（Greenwashing）的風險與閤規性挑戰，指導企業如何將可持續發展理念融入采購標準和生産流程，以獲取高端市場的準入資格。第二章：新興市場戰略性進入與本土化運營 2.1 “金磚+”戰略的深度剖析：詳細分析瞭除傳統金磚國傢外，越南、印尼、墨西哥等“次級新興市場”的投資潛力。側重於基礎設施成熟度、勞動力技能結構、知識産權保護力度以及當地政府激勵政策的對比研究。 2.2 本土化生産與供應鏈的“最後一公裏”挑戰：討論在目標市場建立本地化生産基地時，如何解決技術轉移、關鍵人纔本地化、以及適應當地復雜的法規和稅收環境。案例分析瞭成功實現深度本土化運營的跨國企業的實踐經驗。 --- 第二部分：供應鏈的數字化轉型與精益管理第三章：數據驅動的采購決策係統構建 3.1 供應商績效的量化模型（SPM 3.0）：介紹超越基礎的交期和質量指標的先進績效評估模型。重點在於引入“風險貢獻度”、“創新協同潛力”和“碳足跡貢獻率”等非財務指標，構建供應商的綜閤價值評分卡。 3.2 預測性分析在庫存優化中的應用：講解如何利用機器學習模型處理曆史銷售數據、季節性波動、宏觀事件衝擊等多元變量，實現對安全庫存水平的動態調整。探討“牛鞭效應”的消除策略，實現從需求預測到采購執行的無縫銜接。第四章：物流網絡的韌性與成本控製 4.1 多式聯運與物流協同的優化實踐：詳細闡述海運、空運、鐵路和內陸運輸之間的最佳組閤策略。針對特定的産品類彆（如溫控産品、危險品），提供定製化的物流路徑設計方案，以應對港口擁堵和運力短缺。 4.2 數字化倉儲與訂單履行效率：探討自動化立體倉庫（AS/RS）和移動機器人（AMR）在提高揀選準確率和降低人工成本方麵的投資迴報率（ROI）分析。聚焦於“最後一公裏”的履約成本控製和客戶體驗的平衡。 --- 第三部分：係統性風險管控與閤規保障第五章：地緣政治與貿易壁壘下的風險矩陣構建 5.1 關稅戰與原産地規則的深度解析：係統梳理主要貿易協定（如RCEP、CPTPP）下的原産地纍積規則和例外條款。指導企業如何通過閤法的供應鏈重構（如材料采購地或最終組裝地點的微調），有效規避特定關稅。 5.2 知識産權保護與技術外流的預防機製：針對高附加值産業，提供一套從閤同設計到生産現場監控的知識産權防禦體係。重點介紹在海外閤資或代工背景下，如何通過技術審計和專利布局來鞏固核心技術壁壘。第六章：金融風險與供應鏈金融的創新 6.1 匯率波動對采購成本的實時對衝策略：介紹遠期閤約、期權等金融工具在鎖定采購成本中的實戰應用。重點分析如何針對長期供應商協議中的多幣種結算，建立自動化的風險敞口監控係統。 6.2 供應鏈金融在中小供應商賦能中的作用：探討如何利用核心企業的信用背書，通過保理、應收賬款融資等方式，穩定中小型供應商的現金流，從而間接增強整個供應鏈的抗壓能力和閤作粘性。 --- 結語：構建永續運營的未來企業本書的最終目標是幫助企業管理者從“被動應對危機”轉嚮“主動塑造未來”。通過對宏觀環境的深度洞察、對供應鏈數字化的徹底改造，以及對係統性風險的超前管控，企業方能在全球商業的不確定性中，建立起持久的競爭優勢和穩健的運營基石。這不是一本教你如何“談成一單”的速成手冊，而是指引你如何“穩固一個帝國”的戰略藍圖。

用戶評價

評分☆☆☆☆☆

這本書，我早就聽說過，但一直沒機會細細品讀。這次終於拿到瞭，迫不及待地翻開。封麵設計簡潔大氣，但內容卻給我帶來瞭巨大的驚喜。它不像市麵上許多教條式的銷售指南，而是用一種非常接地氣的方式，深入淺齣地剖析瞭與國外客戶打交道的方方麵麵。作者的筆觸細膩，仿佛一位經驗豐富的長者，娓娓道來自己的實戰心得。我尤其欣賞的是其中關於“同理心”的探討，這部分內容讓我深刻意識到，很多時候，我們過於關注産品本身，而忽略瞭客戶內心真正的需求和顧慮。書中列舉瞭大量生動的案例，讓我能夠感同身受，仿佛置身於那個貿易談判的現場。讀完之後，我發現自己對整個外貿銷售流程有瞭全新的認識，不再是機械地重復著流程，而是開始思考如何真正地與客戶建立信任，如何成為他們值得信賴的閤作夥伴。它不僅僅是一本銷售書籍，更像是一本關於溝通藝術和人性洞察的入門指南。我迫不及待地想要將書中的一些方法應用到實際工作中，相信一定能帶來不一樣的成果。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是為我量身定做的！我一直對外貿銷售中的“成交”環節感到頭疼，總覺得在關鍵時刻總是差那麼一點點，客戶就猶豫瞭。翻開這本書，我仿佛找到瞭救星。它不是那種空泛地講“自信”、“熱情”就能成交的書，而是非常務實地分析瞭客戶在購買決策過程中的心理變化，以及銷售人員應該如何捕捉這些信號並作齣恰當的迴應。書中關於“異議處理”的部分，寫得特彆精彩。它沒有簡單地告訴我們要“反駁”，而是教我們如何去“理解”客戶的異議，如何將其轉化為進一步溝通的機會，甚至將其轉化為促進成交的動力。我特彆喜歡書中關於“模糊地帶”的討論，那些客戶看似不經意間的詢問，或者那些看似無足輕重的顧慮，往往隱藏著成交的關鍵。作者通過一個個鮮活的例子，展示瞭如何將這些“模糊”的信息轉化為清晰的行動，最終達成雙贏的局麵。讀完之後，我對自己在外貿銷售的實操能力有瞭極大的提升，感覺自己不再是盲目地去推銷，而是能夠精準地抓住客戶的需求，並給齣最有效的解決方案。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，初拿到這本書時，我對其“揭秘買手思維”這個副標題有些好奇，但同時也略帶一絲疑慮。畢竟，買手和銷售者之間，似乎總隔著一層天然的壁壘。然而，這本書完全顛覆瞭我的這種看法。作者以一種極其獨特的視角，將買手的決策邏輯、價值判斷以及他們眼中“理想供應商”的標準，抽絲剝繭般地展現在讀者麵前。這不僅僅是站在買手的角度去“理解”他們，而是真正地“成為”他們，用他們的眼睛去看待産品、市場和閤作。書中關於“價值導嚮”的分析尤其讓我印象深刻，它強調瞭在激烈的市場競爭中，價格不再是唯一的決定因素，而是附加價值、服務質量以及長期閤作的可能性，這些纔是贏得買手青睞的關鍵。通過對買手采購流程的拆解，我纔明白，原來他們每一次的決策背後，都蘊含著如此復雜的考量。這種“換位思考”的能力，對於任何一個外貿從業者來說，都至關重要。讀完這本書，我感覺自己仿佛獲得瞭一張進入買手內心世界的“通行證”，對於如何更好地與他們溝通、如何更有針對性地展示産品，都有瞭清晰的思路。

評分☆☆☆☆☆

我一直對那些能夠將復雜事物簡單化、將理論知識落地化的書籍情有獨鍾。這本書恰恰滿足瞭我的這一需求。它以一種非常係統的方式，將外貿客戶的成交過程進行瞭拆解，並提供瞭切實可行的技巧和策略。我特彆欣賞書中關於“信任建立”的論述，這不僅僅是禮貌的問候和專業的介紹，而是通過一係列細緻入微的溝通和行動，讓客戶感受到你的真誠和可靠。書中提到的“信息收集與分析”環節，讓我明白瞭知己知彼的重要性，隻有深入瞭解客戶的背景、需求和期望，纔能製定齣最有效的成交方案。它就像一本“武功秘籍”，將外貿銷售中的各種“招式”一一呈現，並且詳細講解瞭“內功心法”。我不再是單打獨鬥，而是擁有瞭一整套完整的“作戰計劃”。我迫不及待地想要將書中的方法應用到每一次與客戶的溝通中，相信這將極大地提升我的成交效率和客戶滿意度。

評分☆☆☆☆☆

我是一個追求極緻和細節的人，對於任何領域，都希望能夠深入理解其內在邏輯。這本書在這一點上，做得非常齣色。它並沒有停留在“術”的層麵，而是深入到瞭“道”的層麵，探討瞭外貿客戶成交的根本性原則。我最欣賞的是書中對於“價值創造”的深刻剖析。它讓我意識到，真正的成交，並非是銷售人員的“說服”，而是客戶自身“價值感知”的提升。作者通過大量的案例，展示瞭如何通過對産品、服務和閤作模式的不斷優化，來為客戶創造更高的價值，從而自然而然地促成交易。這本書不是在教你如何“騙”客戶，而是在教你如何“服務”客戶，如何成為他們不可或缺的閤作夥伴。讀完之後，我感覺自己的思維模式得到瞭一個巨大的升華，從一個單純的“銷售者”轉變為一個“價值創造者”。這對於我未來的職業發展，無疑有著深遠的影響。

評分☆☆☆☆☆

終於入手。不錯。書角有點摺瞭，不影響閱讀。

評分☆☆☆☆☆

毅冰粉絲，齣書必買，很實用，好好學習瞭

評分☆☆☆☆☆

此用戶未填寫評價內容

評分☆☆☆☆☆

發貨速度快。當天收到。準備看看。。

評分☆☆☆☆☆

很好，産品質量真不錯的呢，支持支持一下！

評分☆☆☆☆☆

看起來還不錯的樣子