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店铺： 中企全媒图书图书专营店

出版社： 中国纺织出版社

ISBN：9787518038473

商品编码：13154643948

丛书名： 如何说客户才会听 如何做客户才会买

出版时间：2017-11-30

【内容简介】

销售是一项伟大的事业，但做好销售事业并非易事，销售就是做细节，察言、观色、贴心，一句话说好了，一个举动做对了，就可以把任何东西卖给任何人。所以，“如何说，顾客才会听；如何做，顾客才会买”是销售中核心的问题。
《如何说客户才会听 如何做客户才会买》从实用性角度出发，分为上、下两篇。上篇阐述了销售员要“如何说”，下篇阐述了销售员要“如何做”，为刚刚进入销售行业和正在从事销售工作的朋友提供了切实可行的具体方法，从而帮助我们更好地从事销售工作。

【目录】

上篇　如何说顾客才会听

第1章诚信第一，言语间展露真诚，让客户愿意接纳和听你说话 002

销售员推介产品的话要靠谱 002
在语气中体现你的真诚 005
耐心解答，让客户看到你真诚的态度 008
真诚地关心你的客户，让客户备受感动 010
真诚建议，为客户推荐最适合的产品 013

第2章 谈生意前先暖场，拉近心理距离方能让客户听你说话 016
投石问路，先谈谈客户感兴趣的话题 016
做客户的知己，让客户接纳你 018
用自己的经历打动顾客的心 021
掌握几种亲近客户的技巧 023
培养亲和力，拉近与客户的心理距离 026

第3章 客户想听什么，你就说什么，从客户感兴趣的话题开始谈起 030
抛砖引玉，先聊聊客户感兴趣的事 030
专业解读产品，让顾客感觉你是个专家 033
适度寒暄，营造轻松良好的交谈氛围 035
介绍产品要突出优势 037
说点恭维话，满足客户的虚荣心 039
提高客户的紧迫感，使其主动成为你的客户 042

第4章 给客户一颗定心丸，说让客户放心的话方能打消客户顾虑 045
客户都害怕上当受骗 045
巧说真实销售事例，让客户放心 047
用数据说话，增加产品的可信度 050
如何打消客户对产品功效存在的疑虑 052
先“晾”出产品的优缺点，防止客户疑虑过多 055

第5章 站在客户的角度说话，让客户把你当成可以信赖的死党 058
始终站在客户的角度推销 058
嘘寒问暖，以此感动客户 060
让客户从言谈中看到你强烈的责任心 063
推销时要本着为客户考虑的本意 066
找到客户最关心的问题，并给予承诺 067

第6章 善于倾听，倾听术让客户在潜移默化中信任你 070
销售员诉说之前要学会倾听 070
从倾听中了解到客户内心的厌恶与喜好 072
不但要认真倾听，还要懂得回应客户 075
虚心请教，让客户乐于为你提出批评与建议 077
倾听有心，接过有利于销售的话茬儿 080

第7章 掌握赞美大法，运用赞美迅速打开客户柔软的心 084
运用赞美为销售铺路 084
赞美客户，让客户在不自觉中对你掏心掏肺 087
有新意地赞美，别千篇一律 089
赞美客户要具体，不可空穴来风 091
从客户的兴趣爱好开始赞美，让客户喜不自胜 093
遇到含蓄的客户，赞美可以温婉动听些 095

第8章 善加引导与暗示，让客户不知不觉进入到你的轨道 098
说话用点心机，让客户在开始时就说“是” 098
巧妙引导，把握整个谈话的方向 100
利益诱导法，制造一些诱惑条件来引导客户 102
将痛苦说透，引导客户了解不购买将要遭受的痛苦 105
语言暗示，引导客户迅速做出购买决定 107

第9章 谁都不想被否定，始终认同肯定让客户不知不觉间对你打开心扉 111
自己人效应：多表达和客户的相似性 111
制造共鸣，让客户产生心有灵犀的感觉 114
永远不要否定你的客户 116
说话时发自内心地尊重客户 119
随时恭候，让客户体会到你的用心 121

下篇　如何做顾客才会买

第10章 深谙叫卖学问，产品展示中就要激发客户的兴趣 126
全面了解你所推销的产品 126
利用比较，巧说出产品的与众不同之处 128
挖掘卖点，不要为介绍产品而介绍 131
推介产品时要扬长避短 133
鼓励顾客参与产品的演示 136

第11章　销售中的价格问题如何解决，巧言让客户接纳你的报价 139
报价不要太直接，先要摸清客户的底线 139
委婉报价，客户更易接受 141
报价应掌握一些技巧 143
客户开口出价，你该如何引导 146
掌握几种应对客户讨价还价的策略 148
价格谈判中找个帮手助自己一臂之力 150

第12章 先做朋友后做生意，客户自然会照顾你的生意 153
展现魅力谈吐，吸引客户主动结交 153
先做朋友，再谈销售 156
销售中要采取双方都舒服的说话方式 159
不管结果如何，都要给客户留下好印象 162

第13章 把握客户内心诉求，激发客户的购买欲望 165
嫌货才是买货人 165
告诉客户产品的销售量和畅销程度，使其产生紧迫感 168
客户总爱刨根问底，如何激发他的购买欲望 170

第14章 保证优质的服务，悉心的服务是销售长青的秘诀 172
二八法则：为关键客户提供贴心的VIP服务 172
定期回访，让老客户看到你的责任心 174
让客户感到自己永远是最被重视的那一个 177
提供周到的服务，从而制造新的销售契机 179

第15章 实现双赢，客户看到性价比才会选择购买 182
双赢是成交的基础 182
适当让步，实现双赢 185
满足客户想占便宜的心理促成销售 187
用真诚去化解客户的异议 190
不可急于求成，客户能从砍价中获得成就感 192

第16章 化解拒绝，如何让客户从说“不”到“是” 195
客户直接否定产品的功效，说什么来改变其看法 195
客户称“想去别家看看”，如何挽留其脚步 198
客户以“只认品牌产品”拒绝你，如何打消其这种想法 200
客户称要与家人商量时，你该如何开口 202

第17章 彻底打消客户的顾虑：把顾客的“担心”转化成购买的理由 206
察言观色，发现客户顾虑并巧妙解决 206
探问出客户表面疑虑后的真实意图 208
不给客户找借口的机会 211
巧用“最后时限”让客户就范 213

第18章 为销售加把火，攻克心理壁垒，最终实现成交 217
识别客户发出的成交信号 217
展现实力，用实力说服客户 220
洞悉成交前不同客户的不同心理状况 222
化解成交前来自客户的各种销售困难 225
适时强势点，帮客户拿主意 227

参考文献 230

【精彩书摘】当今社会，随着市场经济的繁荣和人们生活水平的提高，销售成为一个热门行业，而同时，销售也成为竞争尤为激烈的行业，这也给销售员的工作带来了很大的挑战。 

那么，那些销售成绩总是不尽如人意的销售员，你是否想过：同样是销售人员，销售产品相同，为什么他人生意兴隆，而你却总是卖不出去或者很难卖出去产品？是产品的问题吗？不是，因为客户明明购买了你的同事或者竞争对手的产品。是你不够勤奋吗？不是，你常常走街串巷，甚至没有放过一个可能做成的生意。是你的服务态度不好？也不是，你热情对待每一个客户，那么，你业绩不佳的原因到底是什么？可能现在的你需要认真反省一下自己的专业技能了。
事实上，任何一位销售人员，在从事这一行业之前，都或多或少地进行过一些专业的学习或培训。然而，我们常常看到在销售中因一句话或者一个小小的动作而毁了一笔业务的现象，实际上，这就是因为我们没有在销售中“说到位”和“做到位”的原因。
其实，所谓的销售工作并不难，说到底都一样，无非是把货卖出去，把钱拿回来。只要善于运用一些本领发掘出客户的潜在需求，然后进行有针对性的推介，满足客户的心理需求。这一连串的工作做到位了，你就能成为可以把任何东西卖给任何人的天才销售员。而在这一连串的工作中，“会说”与“会做”是销售员的两项基本功。会说赞美话、专业话、巧妙话，天下没有难做的生意，熟悉产品、服务到位、咬牙坚持，那你就是销售高手。
我们都知道，销售就是靠嘴吃饭的行业，也就是说，销售员业绩的好坏，很多时候是其说话能力的出色与否决定的，可能一些销售会说：“我的口才挺好的啊 ，在为顾客推介产品的过程中，总能对答如流，毫无破绽。为什么这些顾客就是不买呢？”在这里，我们可能忽略了，说服顾客购买，并不是我们单方面滔滔不绝地诉说，而是要打动客户，只有打动客户，客户才会心甘情愿地购买。
然而，打动客户并非易事，口才固然重要，但销售绝对不是只靠卖弄口才就能获得财富的行业，我们需要掌握专业的销售知识，以诚心、责任心和关心来打动客户，以维护好客户关系，才能达成所愿，财源滚滚。
那么，到底如何在“说”和“做”两方面做到位呢？其实，任何能力都是不断锻炼出来的，销售技能也是训练出来的，是一分天才、九分努力的结果。
本书正是从销售中的“说”和“做”两个方面出发，从销售中如何开场、打开销售局面到如何化解客户的异议、拒绝，再到讨价还价、促成成交等几个方面来写，方法简单实用，可供参考。本书是众多销售高手的销售经验的总结，
阅读本书，相信会使你对销售工作有一个新的理解，进而助你成为一个成功的销售人员。  

《沟通的艺术：让每一次对话都触动人心》 在这个信息爆炸、节奏飞快的时代，真正有效的沟通已成为一项稀缺的技能。我们渴望被理解，渴望与人建立深刻的连接，渴望在职场上获得认可，在生活中收获和谐。然而，我们常常发现，即使付出了努力，沟通的结果却不如人意：误会频生，关系疏远，甚至错失良机。究其原因，往往是我们未能掌握沟通的底层逻辑，未能真正理解“把话说进客户心里”的精髓。 《沟通的艺术：让每一次对话都触动人心》并非一本单纯的销售技巧手册，它深入剖析了人际交往的本质，揭示了隐藏在言语之下的心理机制。本书认为，真正的沟通不是单向的信息输出，而是双向的情感传递和价值共鸣。它将引导读者跳出“我该说什么”的困境，转而探索“对方想听什么”以及“如何让对方愿意听”的关键。 第一部分：理解沟通的基石——洞察人心 本书开篇即点明，有效的沟通始于对人性的深刻洞察。我们将在这一部分探索： 知己知彼：沟通者的自我认知与他人观照 觉察你的沟通风格： 你是倾向于直接表达，还是委婉含蓄？你的语气、语速、肢体语言在传达怎样的信号？了解自己的沟通模式，是优化沟通的第一步。我们将通过一系列自我评估练习，帮助你识别自己的沟通习惯，并学习如何扬长避短。 移情入“心”：换位思考的力量 理解对方的需求与动机： 为什么对方会这样说？他真正想要的是什么？本书将带领你学习如何剥离表面话语，触及对方深层的需求、期望、恐惧和价值观。我们将探讨不同人群（如客户、同事、伴侣、朋友）在不同情境下的潜在心理动机。 识别情绪密码： 情绪是沟通中最具影响力的因素之一。学习识别和理解对方的情绪状态，并以恰当的方式回应，能够极大地增进亲近感和信任。我们将介绍情绪识别的实用技巧，以及如何在高情绪状态下保持冷静与建设性。 倾听的艺术：听见声音背后的声音 积极倾听的层次： 区分“听到”与“听见”。本书将深入讲解积极倾听的五大原则：专注、理解、反馈、不打断、不评判。你将学会如何通过眼神交流、点头、复述、提问等方式，让对方感受到被尊重和被理解。 识别倾听中的障碍： 为什么我们常常“听不进”？我们将分析思维定势、预设判断、干扰信息等常见的倾听障碍，并提供克服这些障碍的方法。 第二部分：构建连接的桥梁——精妙的语言策略 掌握了洞察人心的能力，接下来便是如何运用语言，搭建起通往对方心灵的桥梁。本书将聚焦于： “说服”的智慧：润物细无声的引导 构建共同点： 找到与对方的相似之处，无论是共同的经历、价值观还是目标，都能迅速拉近距离。本书将提供建立连接的“黄金法则”，让你在对话初期就能锁定共同话题，营造积极氛围。 提问的魔法：引导思考，而非强加观点 开放式与封闭式提问的巧妙运用： 何时该用开放式问题鼓励对方畅所欲言？何时又该用封闭式问题聚焦关键信息？本书将提供一套提问策略，让你通过巧妙提问，引导对方主动思考，甚至自己得出你希望传达的结论。 提问的“黄金比例”： 在一次对话中，提问与陈述的理想比例是什么？本书将通过案例分析，帮助你找到这个微妙的平衡点。 故事的力量：情感共鸣的催化剂 讲好一个故事： 人们天生喜欢听故事。本书将解析故事的构成要素（角色、情节、冲突、结局），以及如何运用故事来传递信息、引发情感共鸣、增强记忆点。我们将学习如何将抽象的概念转化为生动的故事情节，让信息“活”起来。 案例分享： 不同场景下（如产品介绍、团队协作、个人成长）成功运用故事的案例分析。 措辞的选择：精准与温度并存 积极语言的力量： 避免使用消极、指责、推卸责任的词语。本书将提供一套积极语言词汇库，帮助你用更具建设性、激励性的语言与人沟通。 “我”句式与“你”句式的艺术： 如何在表达自己的观点时，避免引起对方的抵触？学会运用“我”句式（如“我觉得……”、“我希望……”），将焦点放在自身感受和需求上，而非指责对方。 模糊语言的边界： 在某些情况下，适度的模糊可以避免冲突，增进理解。本书将探讨何时使用模糊语言，以及如何把握好模糊的度。 第三部分：超越表象的深入——心理学在沟通中的应用 本书将深入挖掘心理学在沟通中的应用，帮助你理解更深层次的沟通互动： 认知失调与改变：如何温和地改变对方的看法 理解认知失调： 当人们的信念、态度或行为不一致时，会产生不适感。本书将分析如何利用这一心理现象，温和地引导对方调整其原有认知，接受新的信息或观点。 说服的路径： 系统说服与启发式说服。我们将探讨不同说服路径的特点，以及如何根据情境选择最有效的说服策略。 社会认同与影响力：为何人们容易跟随他人 “从众”心理的洞察： 了解人们为何倾向于跟随大多数人的意见，以及如何利用这一原理，在合适的时机获得支持。 权威与稀缺的运用： 在不失真诚的前提下，如何恰当运用权威信息或稀缺资源，提升沟通的说服力。 情感锚定与心理框架：塑造对方的感受 建立积极的情感联结： 如何通过沟通，让对方对你、对你的观点产生积极的情感联想？本书将介绍情感锚定的技巧，让你能够有效地将积极情绪与你的沟通目标绑定。 框架效应： 同一个信息，用不同的方式呈现，会产生截然不同的效果。本书将深入解析框架效应，教授你如何构建对自己有利的沟通框架，引导对方从特定的角度看待问题。 第四部分：化为实践——不同场景下的沟通挑战与解决方案 理论的学习最终要落实到实践。本书将结合实际案例，为读者提供在不同沟通场景下的具体指导： 客户沟通：从“被动接受”到“主动赢得” 初次接触：如何快速建立信任？ 需求挖掘：如何问对问题，找到客户的“痛点”？ 异议处理：如何将反对意见转化为合作机会？ 促成签单/达成交易：如何引导客户做出决定？ 售后维护：如何通过沟通，提升客户满意度和忠诚度？ 职场沟通：协作、晋升与影响力的艺术 与上司沟通：如何清晰汇报，获得支持？ 与同事沟通：如何有效协作，化解冲突？ 向下管理：如何激励团队，提升执行力？ 公众演讲与会议发言：如何自信表达，抓住重点？ 人际关系：建立和谐、深入的连接 家庭沟通：如何与家人坦诚交流，化解矛盾？ 朋友交往：如何保持友谊，深化情谊？ 建立边界：如何保护自己，同时尊重他人？ 《沟通的艺术：让每一次对话都触动人心》是一本实践指南，它不提供万能的公式，而是引导你成为一个更敏锐的倾听者、更真诚的表达者、更有智慧的沟通者。通过阅读本书，你将学会如何用语言触动人心，建立更深厚的连接，实现更有效的人际互动，最终在生活的各个领域中，收获意想不到的成功与喜悦。每一次对话，都是一次机会；掌握了沟通的艺术，你就能抓住每一个机会，让生活因此而更加精彩。

评分☆☆☆☆☆

这套书里的《电话汽车房地产销售技巧书籍》，简直是实操性最强的“武器库”！对于我这种经常需要通过电话与客户沟通的人来说，这本书简直是雪中送炭。它详细地讲解了电话销售的每一个关键环节，从如何开头吸引客户的注意力，如何进行有效的提问，如何处理客户的异议，到如何把握成交时机，每一个技巧都写得非常具体，而且附带了大量的对话范例。我尝试着将书中的技巧运用到我的日常工作中，比如在电话开场时，我开始主动提及客户可能感兴趣的话题，而不是生硬地介绍产品。在面对客户的拒绝时，我也学会了如何用更柔和、更专业的态度去回应，并尝试找出客户拒绝的真正原因。这本书让我对电话销售有了更科学、更自信的认识，也让我看到了这个看似“简单”的沟通方式中蕴含的巨大能量。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是一场销售圣经的启示录！我一直觉得销售是一门艺术，更是科学，但在这套书里，我找到了将理论与实践完美结合的钥匙。特别是《把话说进客户心里》这本书，它就像一位经验丰富的导师，手把手地教我如何洞察客户的内心需求，如何用最恰当的语言触动他们的情感，从而建立起信任和好感。我曾经在销售过程中遇到瓶颈，总是觉得无法打动客户，但通过学习这本书中的沟通技巧，我学会了如何倾听，如何提问，如何在不经意间引导客户说出自己的痛点和期望，然后精准地给出解决方案。这种“换位思考”的理念貫穿始终，让我从一个“推销者”变成了“帮助者”，客户的接受度和成交率都有了显著的提升。而且，书中还提供了大量真实案例，让我能够身临其境地体会到销售的魅力，也看到了不同场景下如何灵活运用这些技巧，真是受益匪浅。

评分☆☆☆☆☆

《市场营销管理》这本书，堪称是商业运营的百科全书！它系统地阐述了市场营销的各个环节，从市场调研、产品开发，到定价策略、渠道管理，再到品牌推广和客户关系维护，几乎涵盖了所有我能想到的营销管理内容。我一直觉得市场营销是一个庞大而复杂的体系，但这本书就像一张清晰的地图，为我指明了前进的方向。我特别欣赏书中关于“营销组合”的详细讲解，让我能更系统地思考如何将产品、价格、渠道、促销这四个P有机地结合起来，形成协同效应。而且，书中提供的案例分析非常生动，让我能看到理论是如何在实际商业环境中运用的，也为我提供了很多解决问题的思路。这本书的价值在于它的全面性和系统性，它让我对市场营销管理有了更深层次的理解，也为我提供了切实可行的操作指南。

评分☆☆☆☆☆

《销售心理学》这本书，真是打开了我销售认知的新世界！以前总以为销售就是靠技巧和产品优势，但这本书让我明白，一切的销售行为背后，都深深地烙印着人的心理活动。我学会了理解客户决策背后的非理性因素，比如他们对损失的规避心理，对稀缺性的渴望，以及从众效应的影响。这些心理学原理，一旦掌握，就像拥有了看穿客户内心的小雷达。我开始尝试在销售过程中，有意识地运用这些原理，比如通过强调“不买的损失”来促成交易，或者通过制造“限时优惠”来激发购买欲望。效果真的惊人，原本难以突破的客户，往往在心理攻势下，态度发生了180度的大转弯。这本书不仅教授理论，更重要的是，它教会了我如何去“解读”客户，如何用更深层次的方式去影响他们。阅读过程中，我常常感到豁然开朗，原来销售的精髓，就在于对人性的洞察。

评分☆☆☆☆☆

《消费者行为学》这本书，给我带来了前所未有的视角来理解市场。过去我总觉得消费者是模糊的群体，他们的购买决策随机而不可预测。但通过深入阅读这本书，我才意识到，消费者的行为是受到多方面因素影响的复杂过程。从文化、社会阶层到个人心理，再到营销刺激，每一个环节都扮演着重要的角色。我学会了如何去细分市场，如何根据不同消费群体的特点，设计出更具针对性的产品和服务。特别是书中关于“购买决策过程”的分析，让我能清晰地看到消费者从产生需求到最终购买的每一个阶段，以及我们在每个阶段可以采取的干预措施。这对于我制定营销策略，优化产品推广，都提供了非常宝贵的指导。这本书让我从一个“卖方”思维，彻底转变为一个“以消费者为中心”的思考模式，这对我未来的职业发展至关重要。

评分☆☆☆☆☆

还没有顾上看，外观不是太符合要求，看看内容后再来追加评论

评分☆☆☆☆☆

不错的书实惠

评分☆☆☆☆☆

书的内容不错，挺实用的！

评分☆☆☆☆☆

不错的购物

评分☆☆☆☆☆

对我很有帮助

评分☆☆☆☆☆

粗略看了下，写的还可以。

评分☆☆☆☆☆

618好便宜，在家慢慢看！??

评分☆☆☆☆☆

好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好

评分☆☆☆☆☆

希望能学到东西！