具体描述
9787515808826 《建材家居门店销量提升：一个店面升级的系统工程》博瑞森 52.00
9787515810867 《10步成为*棒的建材家居门店店长》博瑞森 45.00
9787515812038 《手把手帮建材家居导购业绩倍增：成为顶尖的门店店员》博瑞森 45.00
《建材家居门店销量提升：一个店面升级的系统工程》
这是一本难得的门店销量提升的系统工具，推荐经销商朋友和区域管理者以上阅读。
《10步成为*棒的建材家居门店店长》
对于新上任的店长来说，在很多方面都不是很成熟，在做事的过程中，通常会有判断失误的时候，也不可避免会犯一些错误。这时作为店长要懂得就事论事，错了就要承认错误，并且勇于承担责任，千万不要不认错还推卸责任。一个敢于认错和承担责任的店长不仅能赢得店员的认可，也能真正承担起店长的任务和使命，成为一个名副其实的店长，能起带头示范作用。也许有一天店员犯错的时候，也会学着承认错误，并且承担责任，这样不仅使问题更容易解决，而且也会使整个团队朝良性方向发展。愿这本徐伟泽编著的《10步成为*棒的建材家居门店店长》成为各位店长朋友成长路上的知音，期待与更多的好店长一起学习一起成长!
《手把手帮建材家居导购业绩倍增：成为顶尖的门店店员》
怎样才能让顾客不不是“看看就走”？如何做到快速成交？遇到不讲道理的顾客怎么办？作为导购怎样脱颖而出，在方寸间建立自己功勋伟业？
本书给你答案。
本书专门针对建材家居门店的业务人员，从自身的成长开始，通过作者与读者所代表的角色互动问答的形式，以一个个案例故事来还原生动的场景，手把手教会读者如何做一个好导购，接待好每一个顾客，同时解答读者最为困惑的问题，深入浅出，娓娓道来。并在最后引导读者走向职业生涯之路的更高阶段——成长，为当店长做好准备。
本书内容全面、案例有代表性，同时包含自我提升与成长的部分，可谓是门店销售人员的“一本通”。
《建材家居门店销量提升：一个店面升级的系统工程》
在目前房产调控、市场低迷的大环境下，企业希望“渠道为王、终端制胜”，而店租、装修等成本急剧上升，建材市场又门可罗雀……终端越来越难以盈利。
本书从系统的角度，破解家居建材行业终端盈利难的问题。从一个单店出发，做到经营的良性循环。书中从店面的选址开始，按照消费者的动线由外及内进行分章节介绍，共分9个板块。
从门店选址、如何让广告更精准、借助推广提升成交量、店内空间布局提升、终端生动化展示、终端运营管理提升、导购销售技巧提升、提升店员服务能力、打造好团队九个方面全面破解终端盈利难题，门店经营情况需要综合发力，才能产生*的效果。
这些很多都是作者及其团队在实践中总结出来的“干货”，配备大量的案例和实用、落地的表格工具，可以即学即用。内容深入浅出，把看似复杂的销量问题简单化、模块化、工具化、傻瓜化，非常实用。
《10步成为*棒的建材家居门店店长》
你是否遇到过这样的困惑：老板不知道如何把一个优秀的导购培养为一店之长一个优秀的销售人员不知道当了店长后该如何带领团队做好销售当了店长以后觉得很累压力很大，还不如干个导购当了店长后不知道如何通过目标来激励大家一起干当了店长后不知怎么样去培养新老员工干得更好当了店长后不知道怎么样去和老板沟通为下属争取利益当了店长后却不知如何分配自己管理与销售的时间了当了店长后不知道如何策划店铺的活动当了店长却不知道自己每天的核心工作是什么当了店长后不知如何处理和以前同事的关系了这些困惑可能导致：一个原本优秀的销售人才因为缺乏管理训练被放到店长的管理岗位后，承受不了压力而离开团队；一个极具潜力的市场因为缺乏合适的店长而迟迟无法打开局面。而本书将立竿见影地解决这些困惑！徐伟泽编著的《10步成为最棒的建材家居门店店长》通过生动的表达形式、丰富的案例和实用有效的方法步骤，梳理清楚了店长管理的核心工作职责，树立起科学的店面管理规范，帮助销售人员尽快实现职业的成长，帮助经销商复制更多的人才。
《手把手帮建材家居导购业绩倍增：成为顶尖的门店店员》
怎样才能让顾客不不是“看看就走”？如何做到快速成交？遇到不讲道理的顾客怎么办？作为导购怎样脱颖而出，在方寸间建立自己功勋伟业？
本书给你答案。
本书专门针对建材家居门店的业务人员，从自身的成长开始，通过作者与读者所代表的角色互动问答的形式，以一个个案例故事来还原生动的场景，手把手教会读者如何做一个好导购，接待好每一个顾客，同时解答读者最为困惑的问题，深入浅出，娓娓道来。并在最后引导读者走向职业生涯之路的更高阶段——成长，为当店长做好准备。
本书内容全面、案例有代表性，同时包含自我提升与成长的部分，可谓是门店销售人员的“一本通”。
贾同领
联纵智达管理咨询集团合伙人，家居事业部总经理。
营销管理专家。
多家营销及管理网站专栏作者。
中国注册咨询工程师。
近二十年的建材家居、快消品、汽车后市场等行业实战经验。
为50多家企业提供过营销实战咨询及培训服务。
主要培训课程有：《般若智慧之客户管理》、《般若智慧之团队建设》、《经销商公司化运营》、《门店销量提升》、《企业弟子规》等。
熊亚柱
国际职业在线联盟 TTT认证培训师
联纵智达咨询集团 培训总监、高级培训师
多家企业机构特聘 高级顾问
十二年的咨询培训生涯深入研究终端营业力提升之道，先后为食品零售行业*雀巢太太乐、建材家居行业*东鹏瓷砖、工业品机床行业*沈阳机床厂、纸卫行业*恒安集团、电器行业*苏宁云商集团等提供“微咨询定制化”服务，为企业提供精准培训咨询及定制化课程使百余家企业绩效提升，通过“知行合一”的训练模式，引导学员自然学习，快速成长，让数十万学员受益。
主讲系列课程有
《微终端——单店营业力提升系列课程》 《微培训——熔炼金牌培训师系列课程》
《微成长——职业化成长训练系列课程》 《微智慧——卓越绩效管理模式系列课程》
《微咨询——岗位课程体系开发系列课程》 《OTO咨询——1+1>11的发展模式》
《建材家居门店销量提升：一个店面升级的系统工程》
第yi章 店面终端很重要
一、到底什么是终端
二、店面终端：最关键的“神经末梢”
三、店面终端的作用
四、消费者眼中的店面终端
五、店面终端构成要素
第二章 店面选址是门店开设成功的第一步
一、预测目标客流量能否满足需要
二、街边店的选址：“人流、人聚、人见、人停”处
三、商城店内选址如何最优
四、一个城市的最佳开店数量
五、建材家居行业终端的创新设想
第三章 建材家居行业的广告要精准
一、“吸”字诀：户外广告投放
二、“引”字诀：建材城内广告投放
三、区域广告的几点说明
第四章 借助推广增加成交量
一、小区推广
二、团购活动
三、家装渠道推广
四、网络销售
五、终端促销推广
六、开业庆典操作
第五章 店内从空间布局提升开始
一、空间功能布局
二、店面动线设计
三、风水常识
第六章 终端生动化展示
一、生动化展示概要
二、终端硬件生动化
三、样板间展示
四、细节保养
第七章 终端运营管理提升
一、人员管理
二、制度管理
三、物品管理
四、销售管理
五、安全管理
六、卫生管理
第八章 导购销售技能提升
一、调—端正心态：烦恼琐事抛一边调节心态士气展
二、迎—拉进距离：微笑相迎真心显寻话赞美距离短
三、探—找出需求：名车包饰记心间望闻问切需求探
四、证—体验产品：特优利证配每款工具道具现场演
五、化——化解异议：化解异议价格砍抚慰心理降价缓
六、订—建议下单：捕捉信号促订单提醒强化陪交款
七、追—服务追踪：追踪后续莫懒散完美服务口碑传
第九章 提升店员的服务能力
一、服务礼仪提升
二、客户服务优化
三、督导系统构建
第十章 打造好团队
一、团队沟通
二、团队激励
三、团队领导
四、团队管控
五、团队文化
《10步成为*棒的建材家居门店店长》
第一章 破难题快成长
第一节 店长成长中面临的十大管理难题
第二节 如何才能成为优秀的店长人才
第三节 店长究竟要如何培养
第四节 经销商培养店长的六项关键
第二章 整培训练好兵
第一节 做好导购员培训面临的三个困惑
第二节 导购员培训的主要措施
第三节 导购员培训的五个步骤
第四节 做导购员培训需要避免的误区
第五节 产品卖点培训的要点
第三章 干销售聚人气
第一节 店长必知的影响门店销售的因素
第二节 店长必懂的五大黄金导购法则
第三节 店长必用的七种终端互联网推广手段
第四节 店长必会的三项服务口碑措施
第五节 店长必备的门店导购流程
第四章 盯陈列做推广
第一节 影响门店静销力的八项因素
第二节 影响产品静销力的六大要点
第三节 门店推广动作要领
第四节 九种免费网络推广方法
第五章 做活动抓执行
第一节 终端促销活动的十大败笔
第二节 终端促销活动策划的六大关键
第三节 如何提升终端促销活动效果
第四节 打赢终端促销活动的四个步骤
第五节 怎样保证终端促销活动的成功
第六节 联盟促销活动的注意事项
第六章 促大单赢利润
第一节 门店大单成交率低的原因
第二节 店长促成签大单的四项准备
第三节 做足产品演示成功促成大单
第四节 如何化解客户最后的犹豫
第五节 捕捉购买信号主动要求成交
第七章 做客服重售后
第一节 做好客户服务的重要意义
第二节 让客户满意的门店环境管理
第三节 让客户信任的销售服务管理
第四节 赢得客户口碑的售后服务
第五节 客户投诉抱怨如何处理
第六节 好员工才能服务好客户
第八章 定目标分指标
第一节 店长如何进行门店目标分解
第二节 店长如何进行表单管理
第九章 找对人带队伍
第一节 导购员难找难留的真实原因
第二节 终端门店找到优秀人才的秘诀
第三节 店长找准人才的四个关键
第四节 门店绩效管理的方法
第十章 炼心态做激励
第一节 店长要懂得培养下属
第二节 店长赢得老板信任的关键
第三节 合格店长的八项修炼
第四节 成为合格职业店长的三项素质
《手把手帮建材家居导购业绩倍增：成为顶尖的门店店员》
前言3
第yi章 三把神沙定乾坤 6
一、 自己才是产品的第一卖点 6
二、 信心是产品销售的原动力 7
三、 意念让你销售无往而不利 9
第二章 九字真经打天下 上篇：引、停、演 11
四、 引：客户进来不用愁 11
案例一：通过迎宾来吸引顾客 11
案例二：运用POP广告吸引顾客 12
案例三：通过陈列来吸引顾客 13
附： 《瓷砖店铺标准陈列与形象维护》 14
五、 停：客户停留机会有 19
案例一：通过店铺的软硬件留住顾客 19
案例二：调整好销售前的工作状态 24
案例三 迎客称呼好留人 25
六、 演：产品演示动人心 26
案例一 有效引导顾客感官体验 26
案例二 有效引导顾客行动体验 27
附录三：关于 FABE介绍法的讲解 31
第三章 九字真经打天下 中篇：巧、运、时 33
七、 巧：巧解异议把钱收 33
案例一 处理顾客对产品的异议 34
案例二 处理顾客对价格的异议 35
八、 运：多人接待如运球 36
案例一 接待好有专业人士陪同的顾客 36
案例二 接待好夫妻顾客 37
案例三 接待好纷纷涌入店铺的新顾客 38
九、 时：接近时机要火候 39
案例一 运用提问法接近顾客 39
案例二 运用示范法接近顾客 41
案例三 运用赞美法接近顾客 43
案例四 选择适当的迎客行为 46
第四章 九字真经打天下 下篇：识、解、得 49
十、 识：眼耳并用识来意 49
案例一 识别顾客对产品的期望 49
案例二 识别竞争对手的“间谍” 52
案例三 识别顾客是否为准顾客 53
十一、 解：成交之前解心忧 54
案例一 识别顾客的表情、行为与语言信号 54
案例二 应对顾客的质疑 56
案例三 有效促进成交方法 58
十二、 得：得客户者得天下 60
案例一 创造连带销售的机会 61
案例二 运用连带销售技巧 62
案例三 让顾客转介绍 63
第五章 巧出奇招无不胜 67
十三、 促销活动招要奇 67
十四、 客户蓄水多管生 71
1、宣导活动内容 73
2、宣导促销话术 73
3、宣导人员分工 73
4、宣导导购激励 74
十五、 电话网络显神通 75
第六章 学习交流快成长 79
十六、 新员工如何快速成长 79
十七、 怎样快速溶入团队 80
十八、 学会与老员工合作 81
十九、 怎样进行自我调节 81
二十、 帮助别人成长自己 83
第七章 化解问题享太平 85
二十一、 用头脑风暴来快速成长 85
二十二、 处理好与上级的关系 87
案例一 处理好与上级的工作关系 87
案例二 处理好与上级的私人关系 89
二十三、 会做事更要会宣讲 90
第八章 练好绝艺待时飞 92
二十四、 如此召开晨会才精彩 92
二十五、 作高效执行的好员工 97
二十六、 让自己忙起来的妙招 100
二十七、 服务标准执行要统一 110
案例一 执行售前服务标准 110
案例二 执行售中服务标准 111
案例三 执行售后服务标准 111
第九章 成长铸就未来 112
二十八、 “太极八法”化矛盾 113
二十九、 赢得员工追随的六条妙计 115
三十、 如何管理90后员工 116
三十一、 如何赞美与批判员工 118
三十二、 想当老板的导购才是好导购？ 120
案例一 把握发展路径 120
案例二 抓住发展机会 122
案例三 突破发展瓶颈 123
后来他们…… 124
《手把手帮建材家居导购业绩倍增：成为顶尖的门店店员》节选
第二章 九字真经打天下 上篇：引、停、演
有了法宝不一定能够横行天下，还要有招数，有技巧，就像练武之人，光有力气是不行的，光有内在的不行，还要有外在的，用什么样的方法和技巧才能完成销售，一个店铺的销售过程中，我们要怎么做才能够事半功倍，本章教你十二个字，练成功夫才能打遍天下无敌手。
一、引：客户进来不用愁
店铺的业绩取决于三个数据，第一是进店率、第二是成交率、第三是客单值，三个数据相乘，决定了一个店铺的业绩的多少，而其中最关键的就是进店率，从你门前走过的顾客有多少是店铺位置决定的，而进店人数有多少则是店长和店员们运用各种方法来实现的，进入店铺的人越多，成交的基数就越大，业绩也就会高。
案例一：通过迎宾来吸引顾客
D&P;富森店正在搞315促销活动，商场客流很大，店长张海英发现旁边店铺热闹得很，有店员在店外热情的迎客，自家店却格外的冷清。
张海英见情况不妙，就让店员毛小蒙在门口迎宾，毛小蒙觉得怪难为情的，满心的不乐意：“迎宾能带动销售吗，老板真变态，只知道跟风！”毛小蒙就往门口一站，如果有客人进店她就让顾客进去。张海英察觉到客人越来越少了，看见毛小蒙木讷的站在门口，气不打一处来：“怎么这么点小事都做不好啊，你像个门神一样，面无表情，谁来啊！”毛小蒙很委屈：“我又不是‘卖俏拉客’的舞女！”毛小蒙欲哭无泪不知道如何是好？
旁白：毛小蒙，这次又毛了手脚，销售是卖自己不假，但是怎么卖呢？，总不能真的去卖俏吧！况且我还没有哪个姿色。为难之余她给给熊老师发了一条微信，说明情况并提出问题 。
小蒙：熊老师，我在迎宾的过程中，存在哪些问题？ 应该怎么做才对呢？
旁白：熊老师用微信语音进行回复，语音翻译内容如下：
熊老师：小蒙你好！根据你的表现来看，你在迎宾工作中存在以下问题：
A、没有理解迎宾的目的：迎宾不是形象工程，而是吸引顾客的重要手段，通过迎宾增加客流量，来增加店铺销售量。没有从内心认同迎宾这种手段，就难以把迎宾工作做好。
B、没有从顾客角度考虑：从顾客角度考虑，在该站在什么位置，该说什么话，该做什么动作和表情，顾客喜欢，感觉好才会进入店铺选购产品。
C、没有有效的方式：表情木讷，站位挡住门口，招呼也不热情，没有运用任何方法吸引顾客，甚至运用了错误的方法，所以客流不增反而减少。
熊老师：你做到“四个注意”，你的迎宾工作才能做到位，为店铺引来更多的顾客。
1、注意正确站位：迎宾人员根据店铺的大小，选择站在店铺门外还是门里，但无论里外都要在一侧的位置，不要挡住顾客进入店铺的通路，而且导购还可以根据客流的走向进行站位，假如门前顾客是从右向左行驶的多，那么迎宾人员应该站在店铺的左边，当顾客行进到你门前时遇到阻碍，他会下意识的慢下来或是转弯，就很容易进入店铺，如果你站在店铺的右边，顾客遇到你时，没有地方可去，只能绕过你，那么也就绕过了店铺的门口；
2、注意恰当的肢体语言：在迎宾时要注意自己的肢体语言，当顾客过来时，你要鞠躬30度表示欢迎，如果人太多可以以15度鞠躬，进行一下交流，可以用手臂做一个方向的指引，手臂弯曲呈120度角，手心朝上，示意顾客进入店铺；
3、注意语音语调：在欢迎时要说：“欢迎光临XXX专卖店”，声音要柔美，响亮，圆润才好，能更好的吸引顾客，并且时刻保持微笑；
4、注意促销术语：用促销语言吸引人，迎宾的另一个作用是做宣传介绍。由于顾客行进路过店门口的时间很短，所以应当有简短而又吸引人的宣传语。如：店庆八折酬宾、新产品体验有礼等内容，更容易吸引顾客走进店面。
小蒙：好的，感谢熊老师，我知道怎么做了，马上调整改变。
案例二：运用POP广告吸引顾客
D&P;富森店铺店长张海英业绩突出，深得老板的器重，但店铺的广宣活动始终没有让她插手过，而这次老板破例把广宣工作也交给店长张海英来做，这样一来他可以依据自己的店铺情况和商场争取广告位及店内POP宣传，这下可高兴坏了张海英，终于可以按照自己的想法来操作了。
根据往年的情况来看，都是竞争对手拿到了商场重要的广告位，这次张海英疏通各个环节的关系，花了大价钱拿到了商场*大的广告位，放上了公司标准的D&P;旗舰店的LOGO标识，这样一来其他的宣传方式就没有财力支持了，张海英满心得意，这下谁还能跟我争。
然而活动开始后并没有想象的那么好，业绩与去年同期相比还有所下滑，这下张海英懵了，我拿到最好的广告位，为什么客人没有想象中的那么多呢？张海英百思不得其解，觉得自己有点愧对老板的信任，但也找不出自己错在哪里。
旁白：我们都以为张海英是老江湖，原来很多事情并不是他做的，这下可是为难了，看来她还是需要好好成长啊！张海英想反正专家团来了，不用浪费了，去交流一下，也看看他们到底有多大的本事。于是张海英找到了熊老师。
海英：熊老师，您能帮我分析一下吗？我在广告宣传的过程中存在哪些问题呢？
熊老师：根据案例的情况来看，你的问题在于：
A、盲目投放：对于建材市场周围的广宣，我们可以有很多选择，要根据顾客的行进路线进行选择关键点，不是*大的广告牌就一定能吸引客流；
B、内容无指引：广宣投放上面最好有店铺的位置说明，店铺到底在商场的哪里，便于顾客寻找；
C、形式单一：广告画的内容要多样而丰富，有品牌广告，如：自己的LOGO，形象代言人等等，有产品广告，如：XXX产品转为成功人士打造等等。
海英：那么，具体来说要怎样做到有效的吸引客流呢？
熊老师：具体来讲，可以从以下几个方面入手：
1、考虑顾客行进路线：顾客从进建材市场大门后是如何行进的，在行进的路线上都给顾客进行指引，所以除商场外部大的广告牌还有建材市场固有的指示牌和吊牌，每个关键点上都能进行必要的引导，增加进店率；
2、商场内多点布控：第yi，在商场的服务台排放折页宣传自己的品牌，便于消费者在咨询时取阅；第二，商场的排行榜很多是可以用钱买通的，这个价钱很低，但是对客户来说却是很重要的；第三、商场内的吊旗包柱、电梯广告等等威力也是相当大的，必须有所布控才行。
要有数字距离指引：店铺周围的吊旗要有数字指引性，如向前50米是XXX瓷砖店等等；
橱窗广告要打好：店铺的橱窗广宣是吸引顾客进店的最后一步关键，活动期间最好打产品宣传广告或促销广告，以吸引顾客进店。
3、店门口POP要醒目：店门口POP广告好用红色或是非常醒目的颜色，说明产品、活动以起到吸引顾客的目的。
海英：好的，感谢熊老师，下次我不会犯这样的错误了，这次就算是交学费了。我会努力的。
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