给成交一个理由(叶云燕的销售圣经) pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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叶云燕贺大卓 编

图书标签:

• 销售技巧
• 成交技巧
• 销售心理学
• 销售实战
• 销售方法
• 销售策略
• 客户关系
• 销售沟通
• 业绩提升
• 叶云燕

店铺： 博库网旗舰店

出版社： 中信

ISBN：9787508681245

商品编码：24882872193

品牌：BOOKUU

开本：16

出版时间：2018-01-01

>基本信息

• 商品名称：给成交一个理由(叶云燕的销售**)
• 作者：叶云燕//贺大卓
• 定价：48
• 出版社：中信
• ISBN号：9787508681245

>其他参考信息（以实物为准）

• 出版时间：2018-01-01
• 印刷时间：2018-01-01
• 版次：1
• 印次：1
• 开本：16开
• 包装：平装
• 页数：265
• 字数：185千字

内容提要

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作者简介

贺大卓，**媒体人，专注于财经人物写作、公司成长解读、行业格局与兴衰史。2006年进入媒体行业，完成关于大公司和企业**的深度报道近百篇。2014年开始为创业公司和创业者写作，以鲜活的人物刻画和行业深度挖掘为优势，成为数家投资机构指定的投后服务方。已出版作品有《格力的偏执化生存》《创新之路》《再给中国二十年》等，另有《信用红利》《疯狂创业》即将出版。

目录

**序一
**序二
**章 创新者的市场：拥抱竞争
保险市场的大数据：700万代理人
“三个说明产品的机会，就会有一个成交机会”
*难卖的商品：不需要时购买，需要时使用
建设同理心：跟每个产品谈一场恋爱
对抗“旋涡”：做保险怎么了
第2章 代理人创业时代
天才的两个象限：亲和力和企图心
不怀疑的推销员：听话照做
代理人就是创业者
古训今用：苦难是一种资本
一辈子做好一件事
第3章 跃迁学习：成为技术高手
提高“挫折商”
画一幅客户关系图
确定自己的里程碑事件
刻意练习：搭建自己的学习区
细节：仪式感和归属感
第4章 互联网社交下的主顾开拓
如何进入精英圈
重启你的“社交商”
做那个不断制造惊喜的人
社群化生存：把社交媒体用好、用尽、用巧
开拓**客户：成为天使投资人
第5章 一份合格的寿险说明书
入门的三件法宝
愉悦营销法则
“境界”背后是专业
成为一个有价值的人
从保险代理人到财富管家
第6章 人的品牌
掌握通行规则才是真理
“**”意味着能力和说服力
让一万人为你鼓掌
谦卑是*好的姿态
个人品牌方法论
第7章 高效服务：客户永远比你有耐心
像机器一样完成标准动作
让助理们强大，你就高效了
一定要留在市场一线
如何成为客户的亲人
服务体系升级法则
第8章 大单成交的秘密
成为量身定制的高手
拿下**客户：从卖“服务”到“卖筹划”
回归初心：让客户发现产品的价值
向前一步：*后的购买决定由客户来做
签单之后：保单检视的价值

《给成交一个理由：洞悉人心的销售智慧》 在这瞬息万变的商业世界中，销售不再是简单的推销产品，而是与人建立深刻连接、理解需求、提供价值的过程。本书《给成交一个理由》并非是一本传统意义上的销售技巧手册，它是一部真正深入人心的销售智慧百科，旨在帮助每一位销售精英，无论身处何种行业，都能掌握成交的艺术，洞悉客户心理的奥秘，将每一次互动转化为客户无法拒绝的理由。 本书的精髓在于其对“理由”的深刻剖析。成交的本质，是客户为购买行为找到了充分且令人信服的理由。这些理由，可能源于理性分析，也可能源于情感驱动，甚至可能是潜意识的需求。叶云燕女士，作为一位在销售领域深耕多年的资深专家，通过其丰富的实践经验和敏锐的洞察力，将这些复杂的成交要素抽丝剥茧，化繁为简，为读者呈现了一套系统而实用的销售方法论。 第一部分：看见客户，理解他们的“为什么” 在开始探讨如何“给成交一个理由”之前，我们必须先学会“看见”客户。许多销售人员往往急于推销，却忽略了客户内心最真实的需求和顾虑。本书的第一部分，将带领读者进入客户的内心世界，学习如何有效地倾听，捕捉那些未被言说的信息。 倾听的艺术： 真正的倾听并非只是等待对方说完，而是主动去理解、去感受。本书会详细阐述多种倾听技巧，例如积极倾听、同理心倾听，以及如何通过肢体语言和非语言信号来解读客户的真实意图。我们会探讨如何避免“听而不闻”，如何通过提问来引导客户更深入地表达，从而挖掘出他们真正关心的问题。 洞察需求： 需求并非总是显而易见的。客户可能意识到的只是表面的问题，而深层的原因可能隐藏在他们的工作、生活、甚至梦想之中。本书将介绍多种需求挖掘方法，包括FABE（特点、优点、利益、证据）分析的变体应用，情景式提问，以及如何通过建立信任来促使客户敞开心扉，分享他们的痛点和期望。 理解动机： 人的行为背后总有其动机。在销售中，理解客户的购买动机至关重要。是追求效率？降低成本？提升地位？还是寻求安全感？本书将深入分析不同类型的购买动机，并教授读者如何根据客户的性格、职业、生活方式等因素，精准判断其主要的动机，并以此为切入点，构建针对性的说服策略。 克服心理障碍： 客户的拒绝，往往源于内心的犹豫、疑虑或恐惧。本书将探讨常见的客户心理障碍，如对价格的担忧、对改变的抗拒、对未知的不安等。我们将学习如何识别这些障碍，并提供有效的心理疏导和化解技巧，将潜在的阻碍转化为成交的契机。 第二部分：构建理由，让客户无法抗拒 当充分理解了客户的需求和动机后，接下来就是为成交构建一个强有力的理由。这不仅仅是罗列产品的功能，而是将产品或服务与客户的需求紧密结合，描绘出一幅美好的未来图景，让客户心甘情愿地做出购买决定。 价值的重塑： 销售的本质是价值交换。本书将教导读者如何将产品的“特点”转化为客户能够清晰感知和拥有的“利益”，再将这些利益升华为能解决客户痛点、满足其深层需求的“价值”。我们会学习如何量化价值，使其更加具象化，让客户认识到投资的合理性。 情景化沟通： 抽象的描述往往难以打动人。本书提倡情景化沟通，即通过生动的故事、案例，让客户仿佛身临其境，体验到使用产品或服务后的美好改变。我们会学习如何构建引人入胜的故事，如何利用客户的成功案例来增强说服力。 利益驱动的呈现： 客户购买的不是产品本身，而是产品带来的结果。本书将强调如何围绕客户最关心的利益点来组织沟通内容。无论是提高效率、节省时间、增加收入，还是减轻压力、获得成就感，都将成为构建成交理由的重要组成部分。 权威与信任的建立： 在信息爆炸的时代，信任成为稀缺资源。本书将深入探讨如何通过专业知识、可靠的数据、第三方证明（如客户评价、行业认证）以及个人诚信，来建立客户对销售人员和产品的信任。一个值得信赖的销售人员，本身就是成交最强大的理由之一。 差异化竞争： 在同质化竞争日益激烈的市场中，如何让你的产品脱颖而出？本书将指导读者如何找到并放大产品的独特卖点（USP），并将其转化为客户无法在别处获得的独特价值，从而在众多选择中，成为客户的唯一考量。 第三部分：促成与维系，从成交到忠诚 成交并非销售的终点，而是建立长期合作关系的开端。本书的第三部分，将聚焦于如何高效地促成交易，并在此基础上，将客户转化为忠实的拥护者。 成交信号的捕捉与响应： 客户的每一个微小表现都可能暗示着他们的购买意愿。本书将详细讲解常见的客户成交信号，并教授读者如何捕捉这些信号，并及时、恰当地做出响应，推动交易向前发展。 应对异议的艺术： 异议是销售过程中的常态。本书将提供一套系统性的异议处理模型，帮助读者将异议视为了解客户更多信息的机会，而不是将其视为拒绝。我们会学习如何分析异议的根源，并提供有针对性的解决方案。 谈判的智慧： 谈判是达成共赢的关键。本书将介绍一些基本的谈判原则和策略，帮助读者在维护自身利益的同时，也能最大程度地满足客户的需求，从而达成双方都满意的协议。 成交后的跟进与关系维护： 优质的售后服务是建立客户忠诚度的基石。本书将指导读者如何进行有效的客户跟进，如何处理售后问题，以及如何通过持续的关怀和价值提供，将一次性客户转化为长期合作伙伴。 复购与推荐的驱动： 满意的客户不仅会重复购买，更有可能成为你最有力的传播者。本书将探讨如何通过持续提供超预期的价值，以及建立良好的客户关系，来驱动客户的复购和口碑推荐，形成良性的销售循环。 《给成交一个理由》是一本写给所有追求卓越的销售人的书。它不是教你如何“套路”客户，而是引导你如何真正地走进客户的世界，理解他们的需求，并以真诚和专业，为他们提供不可或缺的解决方案。通过学习本书的理念和方法，你将不再只是一个销售人员，而是成为一位值得信赖的顾问，一位能够为客户创造价值的伙伴。当你能够清晰地为客户阐述“为什么选择你”，为他们提供“无法拒绝的理由”时，成交将不再是一个难题，而是一种自然而然的发生。这本书，将是你销售生涯中最宝贵的财富。

评分☆☆☆☆☆

拿到《给成交一个理由(叶云燕的销售圣经)》这本书，我当时是被它直白的书名吸引了。叶云燕这个名字，在销售圈子里似乎有着不小的名气，虽然我之前并没有真正深入了解过她的理论，但“销售圣经”这个副标题，总让人觉得里面藏着什么能瞬间点燃销售潜力的“秘籍”。翻开书的第一感觉，就是那种扑面而来的实操性。没有太多晦涩的理论，更多的是一些非常接地气、能够立即应用到日常销售工作中的方法和技巧。我尤其喜欢其中关于“洞察客户需求”的章节，它不像市面上很多书那样流于表面，而是深入剖析了如何通过倾听、提问，甚至是一些细微的非语言信号来挖掘客户内心深处的真正诉求。我记得书里举了一个例子，关于一个客户明明表现出对价格敏感，但实际上真正让他犹豫的是产品售后服务是否到位。作者通过一系列巧妙的引导，最终让客户自己说出了顾虑，也为销售人员指明了突破口。这种“让客户自己说出来”的方式，比销售人员一味地去推销要有效得多。这本书的语言风格也很独特，读起来一点都不枯燥，反而像是在听一位经验丰富的销售大师在娓娓道来，时而幽默，时而犀利，总能让人会心一笑，又若有所思。即使你是一个销售新人，也能从中找到方向；即使你是销售老将，也可能从中获得新的启发。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，最开始拿到《给成交一个理由(叶云燕的销售圣经)》这本书时，我并没有抱有太高的期望。市面上关于销售的书籍实在太多了，很多都大同小异，充斥着一些空洞的理论和老套的技巧。但这本书，却给了我一个惊喜。它不是那种“照猫画虎”就能成功的教科书，而是更像一本“销售哲学”的指南。叶云燕在书中提出的很多观点，都挑战了我以往对销售的认知。比如，她强调“拒绝也是一种成交”，这句话初听起来有些令人费解，但仔细品味，却能发现其中蕴含的深刻道理。她认为，一次有效的拒绝，可能为未来的销售埋下伏笔，更重要的是，它能帮助销售人员更好地理解客户的真实意图，避免在错误的方向上浪费时间和精力。这本书的写作风格非常直接，没有丝毫的拐弯抹角，很多观点都像是直击人心的“金句”。读的时候，我经常会停下来，反复思考作者的论点，并且将其与我自己的销售经历进行对比。这让我意识到，很多时候，我们之所以无法成交，并非是因为产品不好，也不是因为客户不行，而是我们自身在销售思路和方法上存在偏差。这本书更注重的是“思维模式”的改变，而非单纯的技巧堆砌。

评分☆☆☆☆☆

拿到《给成交一个理由(叶云燕的销售圣经)》这本书，我带着一种“试一试”的心态去阅读。因为我对销售这个行业有着自己的理解，总觉得市面上大多数的书籍都有些“过时”或者“不接地气”。然而，这本书却让我眼前一亮。它并没有一开始就灌输各种销售技巧，而是从更宏观的层面，探讨了“销售的价值”和“销售的意义”。作者叶云燕反复强调，销售人员应该成为客户的“问题解决者”，而非仅仅是产品的“推销者”。这句话看似简单，却意义深远。它意味着销售人员需要投入更多的时间去了解客户所处的行业、面临的挑战，以及他们的长远目标。只有这样，才能提供真正有价值的解决方案，而不是简单地把产品卖出去。书中关于“顾问式销售”的论述，让我感触尤深。它不是一种生硬的销售模式，而是一种基于专业知识和真诚服务的态度。我记得书里有一个案例，讲的是一位销售人员如何帮助一家面临困境的企业，通过调整其营销策略，最终扭转了局面。这种“超越交易”的服务，才是建立长期客户关系的关键。这本书让我对销售的理解，上升到了一个全新的高度，也让我更加坚信，一个优秀的销售人员，其价值远不止于完成一笔交易。

评分☆☆☆☆☆

《给成交一个理由(叶云燕的销售圣经)》这本书，对我而言，更像是一场关于“如何与人建立信任”的深度探索。我一直觉得，销售的本质不仅仅是交易，更是人与人之间的连接。而叶云燕在这本书里，将这种连接的重要性提炼得淋漓尽致。她并没有把重点放在“如何说服”上，而是强调“如何让对方愿意听你说，并且相信你说的话”。书中关于“建立同理心”的部分，让我印象深刻。她提出，销售人员首先要放下自己的目的性，真正站在客户的角度去思考问题，去理解他们的困境和期望。这需要一种内在的修炼，一种超越商业利益的真诚。我记得有一个案例，讲的是一位销售员如何通过分享自己曾经遇到过的相似问题，以及是如何解决的，从而拉近了与客户的距离，最终赢得了信任。这种“暴露弱点”和“分享经验”的策略，在传统的销售观念里可能被视为风险，但在作者的解读下，却成了建立深度连接的强大工具。这本书让我重新审视了销售中的“关系”二字，它不再是冰冷的交易数据，而是有温度的人际互动。读完之后，我感觉自己对客户的理解更加深刻了，也更加愿意花时间去倾听和沟通，而不是急于推销产品。

评分☆☆☆☆☆

《给成交一个理由(叶云燕的销售圣经)》这本书，对我来说，是一次关于“成交背后的心理博弈”的启蒙。我一直对销售中那些“成交的魔力”感到好奇，为什么有些人能够轻松地签下订单，而有些人却总是面临拒绝？这本书，终于为我揭开了这层神秘的面纱。作者叶云燕并没有用过于学术的语言来解释心理学原理，而是通过大量生动的案例，将复杂的心理学概念转化成了普通人都能理解的销售策略。她深入剖析了客户在购买决策过程中的各种心理活动，比如“损失厌恶”、“互惠原理”、“社会认同”等等。我尤其欣赏她关于“制造稀缺感”的论述，她并非提倡虚假的饥饿营销，而是强调如何通过提供独特的价值和限时的优惠，来促使客户做出及时的决定。书中有一个例子，讲的是一位客户一直在犹豫是否购买一项高端服务，销售人员并没有不断地强调产品有多好，而是巧妙地指出，如果客户不抓住这次机会，将会错过多少潜在的收益，以及错过这次机会可能带来的遗憾。这种“损失”的暗示，比单纯的“收益”更能触动人心。这本书让我明白，销售的艺术，很大程度上在于对人性的洞察和对心理的把握。

评分☆☆☆☆☆

还可以吧

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特别喜欢

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该书挺好的

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物流很快

评分☆☆☆☆☆

非常好的一本书，适合每一个保险销售人员读！

评分☆☆☆☆☆

好评，很精美，比别家便宜

评分☆☆☆☆☆

好 真心不错

评分☆☆☆☆☆

书超好，好好学习

评分☆☆☆☆☆

非常好