金牌美容顾问销售实战教程（第2版） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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朱俐安 著

图书标签:

• 美容顾问
• 销售技巧
• 美容销售
• 化妆品销售
• 销售实战
• 美容行业
• 客户服务
• 沟通技巧
• 个人形象
• 职业发展

出版社： 经济管理出版社

ISBN：9787509612781

版次：2

商品编码：10583153

包装：平装

丛书名： 玛思威系列丛书

开本：16开

出版时间：2011-05-01

用纸：胶版纸

页数：206

编辑推荐

　　美容院业绩信增的利器，销售是从一对一开始的关系建设，从信任到信服的专业征服。最受追捧的美容院销售人员实践指南。贴身教练。

内容简介

　　《金牌美容顾问销售实战教程（第2版）》的选材专注于美容院。因为，任何脱离具体行业和岗位的理论阐述都不是《金牌美容顾问销售实战教程（第2版）》的目的。我希望理论能够应用于实践，指导人的具体行为，并使人获益。这也是《金牌美容顾问销售实战教程（第2版）》中除了行业管理的理论探讨外，还提供了大量实战型的口语、对话分析的原因。
　　假如人生存在的价值是被他人需要，但愿我们每一个人都在美的服务中付出爱，令销售从自我营销开始成长为美好的人生经验。

作者简介

　　朱俐安，27年的职场人生，曾经在中文系教授文艺理论10年；在报业任总编辑，在房地产、媒体、通信业任职业经理人；在多种杂志任专栏作家。在咨询领域耕耘10年，通过静心到了通往世界的宽阔大道；通过内省看到了突破自我的机会；通过专注体悟了“业精于勤”的格言；通过对关系的探索，发现了服务即人生的真谛。从当下出发，开启了在行业研究中通过一对一教练帮助学员实现人生梦想的大门。
　　擅长课程
　　《TTT内部培训师培训》为企业培养内部训师。
　　《职业经理人的价值修炼》通过价值演练法，帮助企业家分析、决策。
　　《竞争与执行》梳理管理逻辑，强化流程中的角色责任，把理论变成行动指南。
　　《权威对话》为必须通过表达来证明的领导者找到言简意赅的表达方法及人生修行的方法。

精彩书评

　　令我欣喜的是这本书对于细节的关注和把握，针对不同的情形、不同的场合和不同的顾客，采用不同的对策和方式来解决问题。各种生动例子的描绘，让人有身临其境之感，仿佛来到了美容院，投入到了实际的销售中。
　　——全国工商联美容化妆品商会副会长 岳慧

　　在本书中，作者深入浅出，运用活泼简练的手法，详细解说了一个专业的销售顾问应具备的职业底蕴、销售技巧，服务话术等专业能力，着重讲解了有效销售的七个步骤，以及如何针对不同客户用不同方式进行沟通等，并针对销售过程中的误区进行了点评。这本书非常实用，能使销售人员避免销售区，是对销售人员非常具有实用意义的一本工具书。
　　——全国政协委员、《中国美容时尚报》社长兼总编 张晓梅

目录

第一单元 美容顾问的职业定位
导言 市场呼唤专业的美容顾问
第一章 美容顾问是做什么的
第二章 美容顾问的关注重点
第三章 美容顾问的销售重点
第四章 美容顾问的服务要领
第五章 美容顾问的标准服务流程和话术
第六章 美容顾问的服务原则
第七章 美容顾问的销售工具
第八章 美容顾问的职业底蕴
第九章 美容顾问的能力特质
第十章 美容顾问的销售七步
第二单元 把握人性创造奇迹
第十一章 客户性格分析
第三单元 美容顾问销售话术集锦
第十二章 美容顾问销售中的常见错误
第十三章 美容顾问沟通话术案例分析
第十四章 美容顾问话术填空练习

精彩书摘

　　第一单元 美容顾问的职业定位
　　第一章 美容顾问是做什么的
　　美容顾问是：通过向客户提供专业美容咨询进行产品和服务销售的专业人士。
　　美容顾问的工作，最重要的是接受咨询，而咨询的目的是销售。所以美容顾问的主要工作就是向客户销售。这包括用专业销售产品；用心销售技术和服务。美容顾问销售的是产品和服务，掌握了这一点，我们就知道美容顾问不仅是让客户买单，她的形象和作用还在于向客户证明我们美容院的专业程度。
　　美容院销售的产品有两种。
　　一种是卡类产品，如会员卡、疗程卡、体验卡。这些卡类产品通过预收客户的现金从而实现留客和提高销售现金流的目的。问题是预收现金后能否通过正常消耗减少负债的压力销售与消耗体现在其中，这就对美容院的经营水平提出了考验。
　　另一种就是具体的美容产品。为什么要跟大家强调美容院销售的产品是两大类呢？因为它体现了销售当中服务表现的差异性。美容院美容顾问在销售的时候，要关注两点：一是销售额；二是消耗额。要学会关心这两个“额”，为什么呢？有些时候，当销售额产生的时候，利润实际上并没有那么多。明白吗？当美容院在售卡时，我们只是提前预收了客户的费用。但是，她在多长时间内花完，才决定我们的利润能达到多少。所以，美容顾问要关注什么呢？要关注客户开卡以后的消耗额度是否跟她的续卡额相匹配。例如，一个客户交了5000元给我们，那她是一年内花完这5000元，三个月内花完这5000元，还是六个月花完这5000元结果一样吗？不一样！比如，这个付了5000元钱的客户，可能本来想得挺好：我准备一年的护理，就花5000元钱。但是她买了这卡之后，我们的三个顾问轮流围攻，今天推销这个产品，明天推那个目，她又不好拒绝，六个月她就把5000元花完了。然后她就不见了，为什么？因为她觉得顾问唯一的目的，就是让她把钱花光，而？是为了她在每一个阶段都得到最好的护理。所以，她选择离开！
　　做顾问不但要明白自己销售的产品，还要明白客户的心理，才能为客户提供最好的服务。
　　……

前言/序言

《金牌美容顾问销售实战教程（第2版）》 一、 课程概述 在竞争日益激烈的美容行业，拥有一套行之有效的销售策略和沟通技巧，是每一位美容顾问脱颖而出、实现业绩倍增的关键。本书，《金牌美容顾问销售实战教程（第2版）》，正是为 aspiring 和资深美容顾问量身打造的深度实战指南。它不仅传授基础的销售理论，更侧重于将理论转化为可以直接应用的实践方法，帮助您掌握一套体系化的销售流程，从初步接触客户到最终促成交易，再到建立长期客户关系，全程提供详实的指导和策略。 本书的第二版，在前一版的基础上，根据行业发展趋势和市场反馈进行了全面升级和优化。我们深入研究了当前美容行业的新兴趋势，例如个性化定制护肤方案、科技美肤的兴起、以及客户体验在销售过程中的重要性。同时，我们也收集整理了大量一线美容顾问在实际工作中遇到的挑战和成功的案例，将这些宝贵的经验融入教程之中，力求内容更加贴近实战，更具指导意义。 二、 课程内容亮点 本书的编写遵循“理论与实践相结合，系统性与操作性并重”的原则，旨在为美容顾问提供全方位、多角度的实战指导。 1. 客户洞察与需求挖掘： 深入理解消费者心理： 分析不同年龄层、不同肤质、不同消费习惯的客户的潜在需求、购买动机以及心理障碍。我们将引导您学会如何透过客户的表面需求，挖掘其深层渴望，理解他们为何来到美容院，他们真正想要解决的问题是什么，以及他们对美的期望。 精准提问的艺术： 掌握一套科学有效的提问模型，如SPIN销售法（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）在美容咨询中的应用，学会如何通过引导性、开放性的问题，逐步深入了解客户的皮肤状况、生活习惯、健康状况、以及对美容项目的期望值。 观察与倾听的力量： 学习如何通过观察客户的穿着打扮、言谈举止、甚至是表情神态，来捕捉关键信息。同时，强调积极倾听的重要性，教会您如何捕捉客户话语中的关键词，理解客户未直接表达的情绪和诉求。 2. 产品与服务专业知识的转化： 从“卖产品”到“卖方案”： 强调不再仅仅是推销单一的产品或服务，而是要根据客户的个体情况，为其量身定制一套完整的美容解决方案。本书将详细解析如何将复杂的产品成分、技术原理，转化为客户易于理解的、与其需求紧密相关的益处。 “FABE”法则的运用： 教授如何运用FABE（Feature, Advantage, Benefit, Evidence）法则，将产品的特点（Feature）转化为客户能感受到的优势（Advantage），再进一步阐述这些优势能为客户带来的具体好处（Benefit），并用有力的证据（Evidence）来支持您的陈述，例如客户案例、专业认证等。 个性化咨询报告的撰写： 指导您如何根据咨询结果，撰写一份专业、详细、且极具说服力的咨询报告，清晰地列出客户的皮肤问题、根源分析、以及推荐的解决方案，让客户感受到您的专业性和用心。 3. 高效沟通与异议处理： 建立信任的桥梁： 探讨如何通过真诚的态度、专业的形象、以及同理心，快速与客户建立良好的信任关系。我们将分享不同类型客户的沟通技巧，以及如何在高压或敏感情境下保持冷静和专业。 应对客户疑虑与拒绝： 深入剖析客户在购买过程中可能出现的各种异议，例如“价格太高”、“效果不明显”、“我需要考虑一下”等。本书将提供一套系统化的异议处理模型，教会您如何运用“倾听-承认-探询-回应”的步骤，化解客户的顾虑，将拒绝转化为新的机会。 影响力的传播： 学习如何运用影响力原则，例如社会认同、权威性、稀缺性等，在合规合法的前提下，引导客户做出购买决策。 4. 促成交易与客户关系维护： 临门一脚的技巧： 掌握在咨询结束前的关键时刻，如何适时地提出成交邀请，并提供多种促成策略，例如捆绑销售、限时优惠、增值服务等。 提升复购率的秘诀： 详细阐述如何通过建立客户档案、定期回访、发送个性化关怀信息、提供会员专属福利等方式，持续维护客户关系，提升客户忠诚度和复购率。 口碑营销的构建： 指导您如何鼓励满意的客户进行口碑推荐，从而带来更多精准的潜在客户，形成良性的循环。 5. 销售心态与职业素养： 打造积极的销售心态： 探讨如何培养坚韧的毅力、积极乐观的心态，以及面对挫折时的自我调节能力。本书将提供实用的心理调适方法，帮助您在销售过程中保持最佳状态。 专业形象的塑造： 强调美容顾问的专业形象不仅体现在着装和仪容，更体现在言谈举止、专业知识储备以及服务态度上。 团队协作与共同成长： 鼓励建立良好的团队合作意识，与其他同事分享经验，共同学习，共同进步，营造积极向上的工作氛围。 三、 学习目标 完成本书的学习后，您将能够： 精准识别并满足客户的深层需求。 熟练运用一套系统的销售流程，提高成交率。 有效处理客户的各种异议，化解购买障碍。 建立和维护稳固的客户关系，实现业绩的持续增长。 提升个人的专业素养和职业影响力。 掌握最新的行业动态和销售技巧，在竞争中保持优势。 四、 目标读者 本书适合所有在美容院、SPA、美妆品牌专柜、以及其他与美容护肤相关的行业中工作的销售人员，包括： 初级美容顾问： 帮助您快速掌握核心销售技能，奠定坚实的职业基础。 资深美容顾问： 为您提供更深入、更前沿的销售策略，助您突破瓶颈，迈向更高成就。 美容店长、经理： 作为团队培训的宝贵资料，提升整个团队的销售能力。 有志于进入美容行业的人士： 提供系统化的学习路径，帮助您快速适应行业需求。 五、 结语 《金牌美容顾问销售实战教程（第2版）》 是一本集理论、技巧、案例、实操于一体的销售工具书。我们相信，通过本书的学习和实践，您将能够显著提升您的销售业绩，成为一名真正意义上的“金牌美容顾问”，在美容行业书写属于自己的辉煌篇章。期待与您一同开启这场精彩的销售实战之旅！

评分☆☆☆☆☆

我一直对美容行业很感兴趣，但自己缺乏相关的销售经验，所以一直想找一本能够帮助我入门的书。看到这本书的书名，觉得“金牌美容顾问”听起来就很有吸引力，而且“销售实战教程”也正是我需要的。收到书后，我被它的内容深度和广度所震撼。它不仅仅停留在基础的销售技巧，而是深入到了如何构建个人品牌、如何建立客户忠诚度，甚至是如何在竞争激烈的市场中脱颖而出。我特别喜欢书里关于“场景化营销”的章节，它详细讲解了如何在不同的销售场景下，运用不同的策略来吸引和转化客户。例如，它会教你如何利用节假日、客户生日等特殊时机，设计出有吸引力的营销活动。而且，它还非常注重细节，比如如何通过专业的仪态、得体的着装来提升自己的专业形象，如何利用社交媒体来拓展客户群体等等。这些内容对于新手来说，无疑是非常宝贵的。我以前总觉得销售就是把产品卖出去，但这本书让我意识到，一个优秀的美容顾问，更应该是一个懂得如何“经营”自己、如何“经营”客户的人。它鼓励我们不仅仅是销售人员，更是客户的“美学导师”和“生活伙伴”。书里还包含了很多实际案例分析，让我能够更直观地理解书中的理论和方法。这些案例涵盖了各种不同的客户类型和销售场景，让我从中学习到了很多宝贵的经验。这本书让我对美容顾问这个职业有了更深的认识，也让我对自己的未来充满了信心。

评分☆☆☆☆☆

这本书真的给了我很多意想不到的收获。我本来以为它只是教一些推销技巧，没想到它还包含了大量的心理学原理和沟通艺术。我尤其对书中关于“同理心”的阐述印象深刻。它教我如何站在客户的角度去思考问题，去理解客户的顾虑和需求，而不是一味地去推销自己的产品。这一点对我来说是非常大的启发。很多时候，客户拒绝我们，并不是因为产品不好，而是因为我们没有真正理解他们。书里还讲了很多关于“说服力”的技巧，比如如何运用数据、专家证言、或者客户的成功案例来增强说服力。这些技巧听起来很简单，但在实际运用中，却能够起到意想不到的效果。我记得书里有一个关于“锚定效应”的例子，让我明白了如何通过设置一个较高的初始价格，然后提供一个折扣，来让客户觉得物超所值。这些都是我在其他地方学不到的“干货”。而且，这本书的结构也非常清晰，每一章都围绕一个核心主题展开，逻辑性很强。读起来不会觉得跳跃，而是能够循序渐进地学习。我特别喜欢它在每一章的结尾都会提供一些“实践练习”，让我能够马上将所学的知识应用到实际工作中。这对于我这样需要不断提升实战能力的人来说，真是太有帮助了。总而言之，这本书不仅仅是一本销售教程，更是一本关于如何与人有效沟通、如何建立良好人际关系的“人生指导书”。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我当初买这本书，主要还是被它的“实战”两个字吸引。我本人从事销售工作多年，但一直觉得美容行业相对比较陌生，特别是如何有效地与客户建立联系、引导消费，这方面总感觉差了点什么。我希望这本书能给我一些操作性的指导，而不是泛泛而谈的理论。拿到书后，我发现它的内容确实非常聚焦于“实操”。它并没有过多地去讲解行业背景或者产品知识，而是直接切入到了销售过程的每一个环节。从初次接触客户时的“开场白”，到如何进行“需求挖掘”，再到如何“处理异议”，以及最后的“促成交易”，每一个步骤都被拆解得非常清晰。我印象深刻的是它关于“异议处理”的部分，这本书提供的不同类型的异议，以及针对每种异议的应对策略，都非常实用。我以前在面对客户的质疑时，常常会感到不知所措，只能凭感觉去回应，结果往往效果不佳。但这本书给了我一套完整的“话术”和“思路”，让我知道在不同情况下应该如何回应，如何将负面信息转化为正面机会。另外，它还提到了关于“追销”和“转介绍”的技巧，这部分内容让我茅塞顿开。原来，一次成功的销售并不意味着结束，而是可以进一步挖掘客户价值，甚至通过客户的力量来拓展新客户。这本书的语言风格也很简洁明了，没有太多华丽的辞藻，读起来非常舒服，感觉就像是在跟一个经验丰富的同行交流经验。总的来说，这本书给我最大的感受就是“学有所用”，它提供了一套非常具体、可执行的销售方法论，让我在面对实际销售场景时，不再感到迷茫，而是能够更加自信地去应对。

评分☆☆☆☆☆

这本书的设计真的是非常用心，不仅仅是内容的深度，还有它的排版和插图，都给我留下了深刻的印象。我拿到书的时候，就被它那种专业而又不失亲和力的封面所吸引。打开书后，我发现里面的插图非常精美，而且和文字内容紧密结合，能够更直观地帮助我理解书中的概念。比如，在讲解产品陈列技巧的时候，书里就配上了不同风格的陈列效果图，让我能够一目了然。而且，它的语言风格也非常的灵活，时而幽默风趣，时而严谨认真，不会让人觉得枯燥乏味。我尤其喜欢它在讲述一些比较复杂的概念时，会用一些生动形象的比喻来解释，让我能够轻松理解。例如，在讲到如何构建客户画像时，它就用“为客户画一幅肖像画”来比喻，非常贴切。这本书还有一个很大的优点是，它非常注重“细节”。它不仅仅教你销售的“大方向”，还会告诉你很多“小技巧”，这些小技巧往往能在关键时刻起到意想不到的效果。比如，它会教你如何用眼神交流来与客户建立连接，如何通过微笑来传递善意，甚至是如何在签单后，为客户写一张充满感激的感谢卡。这些细节虽然看起来微不足道，但却是能够区分一个普通销售和一个优秀顾问的关键。这本书让我认识到，销售不仅仅是技巧的堆砌，更是对细节的极致追求和对客户的真诚关怀。它让我明白了，一个真正的“金牌”美容顾问，应该是全方位发展的，既要有专业的知识和销售技巧，也要有良好的人格魅力和职业素养。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名虽然听起来有些……嗯，怎么说呢，比较直接，甚至有点“接地气”？我一开始拿到的时候，心里其实是有点打鼓的，生怕它就是那种讲了很多空洞理论、实用性不强的“鸡汤”式书籍。毕竟，美容顾问这个职业，说实话，我之前接触过一些，感觉很多时候更依赖个人经验和临场发挥，不知道一本教程能有多大的帮助。但是，当我翻开第一页，就被它那种务实的风格吸引住了。它没有上来就讲那些高大上的营销理论，而是从最基础的客户沟通技巧开始，一点一点地渗透。比如，它会教你如何观察客户的面部特征，然后根据这些特征推荐最合适的产品，而不是那种千篇一律的介绍。我尤其喜欢它里面关于“倾听”的部分，讲得非常细致，强调了什么叫“有效倾听”，以及如何通过提问来引导客户说出真实的需求。我以前总觉得，只要我说得够多，把产品优点都讲清楚，客户自然就会买单，现在才知道，原来“听”比“说”更重要。书里还讲了一些关于建立客户信任感的策略，比如真诚地分享自己的使用心得，或者提供一些超出预期的服务。这些小细节，虽然看起来不起眼，但我觉得对于建立长期客户关系至关重要。而且，它还用了很多实际案例，把那些抽象的技巧具体化了，读起来一点都不枯燥，感觉就像是跟着一个经验丰富的前辈在学习一样。我个人觉得，这本书对于想在美容顾问这个领域深耕，并且希望提升自己专业度和客户服务水平的人来说，绝对是值得一看的。它提供了一种系统性的思维方式，让我从一个“卖产品”的心态，转变为一个“为客户解决问题”的顾问。

评分☆☆☆☆☆

京东速度果然非常快的，从配货到送货也很具体，快递非常好，很快收到书了。书的包装非常好，没有拆开过，非常新，可以说无论自己阅读家人阅读，收藏还是送人都特别有面子的说，特别精美；各种十分美好虽然看着书本看着相对简单，但也不遑多让，塑封都很完整封面和封底的设计、绘图都十分好画让我觉得十分细腻具有收藏价值。在书店看上了这本书一直想买可惜太贵又不打折，回家决定上京东网看看，果然有折扣。毫不犹豫的买下了，书的封套非常精致推荐大家购买。 打开书本，书装帧精美，纸张很干净，文字排版看起来非常舒服非常的惊喜，让人看得欲罢不能，每每捧起这本书的时候 似乎能够感觉到作者毫无保留的把作品呈现在我面前。 作业深入浅出的写作手法能让本人犹如身临其境一般，好似一杯美式咖啡，看似快餐，其实值得回味 无论男女老少，第一印象最重要。”从你留给别人的第一印象中，就可以让别人看出你是什么样的人。所以多读书可以让人感觉你知书答礼，颇有风度。读书能陶冶人的情操，给人知识和智慧。所以，我们应该多读书，为我们以后的人生道路打下好的、扎实的基础！读书养性，读书可以陶冶自己的性情，使自己温文尔雅，具有书卷气；读书破万卷，下笔如有神，多读书可以提高写作能力，写文章就才思敏捷；旧书不厌百回读，熟读深思子自知，读书可以提高理解能力，只要熟读深思，你就可以知道其中的道理了；读书可以使自己的知识得到积累，君子学以聚之。 多读书，可以让你多增加一些课外知识。培根先生说过：“知识就是力量。”不错，多读书，增长了课外知识，可以让你感到浑身充满了一股力量。这种力量可以激励着你不断地前进，不断地成长。从书中，你往往可以发现自己身上的不足之处，使你不断地改正错误，摆正自己前进的方向。所以，书也是我们的良师益友。 多读书，可以让你变聪明，变得有智慧去战胜对手。书让你变得更聪明，你就可以勇敢地面对困难。让你用自己的方法来解决这个问题。这样，你又向你自己的人生道路上迈出了一步。 多读书，也能使你的心情便得快乐。读书也是一种休闲，一种娱乐的方式。读书可以调节身体的血管流动，使你身心健康。所以在书的海洋里遨游也是一种无限快乐的事情。用读书来为自己放松心情也是一种十分明智的。总之，爱好读书是好事。让我们都来读书吧。 其实读书有很多好处,就等有心人去慢慢发现. 最大的好处是可以让你有属于自己的本领靠自己生存。 最后在好评一下京东客服服务态度好，送货相当快,包装仔细！这个也值得赞美下 希望京东这样保持下去，越做越好

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不错，送货迅速，服务也好！一口气买了很多书！

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买书上京东，省钱又快捷。

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看着很不错，还没开始读呢

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，和书店的比较过了，应该是正版图书。价格可以，购买方便，送货上门，网购就是好，我一下买了好几本书

评分☆☆☆☆☆

很不错的手机呢 国产品牌 质量也是很错的

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在这样的环境下，我觉得开复同学在教育上做的事是对我们教育的发展有促进作用的。他让我们看到了一条他成功的轨迹。虽然是一个蛮不具参考价值的轨迹，但是起码让我坚定了去教育发达的地方接受教育的想法，因为那里的世界可以让你不同。

评分☆☆☆☆☆

好好好，，，，，，，，

评分☆☆☆☆☆

。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。挺好