ZS【正版】全世界贵的销售心理课 销售大师20年的销售管理心经技巧大全市场营销圣经管理心理 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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店铺： 世纪天华图书专营店

出版社： 团结出版社

ISBN：9787512623460

商品编码：25548793612

丛书名： 全世界最贵的销售心理课

开本：16开

出版时间：2014-03-01

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商品参数

书    名:全世界贵的销售心理课  作    者:陆冰 著 I S B N :9787512623460 出 版 社:团结出版社 出版时间:2014.3 印刷时间:2014.3 印    次:1 版    次:1 字    数:250000 页    数:212 开    本:16开 包    装:平装 重    量:300g 原    价:35.00  

编辑推荐

★世界的销售大师的营销之道，我们不光要会销售产品，更要会销售自己！卖什么都成交。 ★如果你工作与销售有关，那这本书一定要看，如果你自认为与销售无关，那这本书更要看。因为人生时时都在销售，事事都是销售，早一日阅读，少奋斗十年。 ★销售其实很简单，但99%的人都用错了销售技巧，本书教你把销售技巧和销售心理学完美结合。翻开本书，你会瞬间拥有销售高手的能量。 ★揭露500强企业只做不说的营销秘密！9场实战模拟训练，21招销售必胜心法大公开。 ★把任何东西卖给任何人，瞬间读懂顾客心理，销售就是搞定人，拿来就用的顾客操纵心理学，世界上神秘的顾客销售心理学 ★高效、实用的销售必杀技，让你学会如何卖得又多、又快、又轻松!让潜在消费者快速准确的变成实际购买者。

目录

章一切与成交无关销售就是一场心理博弈 1-1态度，意味着一切 1-2销售是从被拒绝开始的 1-3从到卓越的三项修炼  1-4强大的内心是你永远的后盾 1-5恐惧是个好东西 1-6小虫也能成龙靠的是什么  实战训练：进行一次思维预演 第二章人们因何而购买读懂客户的心理需求，做到投其所好 2-1销售因购买而生 2-2嫌货人才是买货人 2-3客户需要一个简单理由 2-4客户觉得好，才是真的好 2-5买点是一种新的货币 实战训练：你所不知的客户的消费心理 第三章自身潜能比专业知识更重要挖掘大潜能，把任何东西卖给任何人 3-1换上客户的脑袋 3-2设计对了就成交 3-3无所畏惧的七项心理法则  3-4每个单子背后都有一位积极先生 3-5避免昂贵的学习曲线 3-6一步向前，还是一飞冲天 3-7让卓越成为你的代言 实战训练：精心准备每一次拜访 第四章把小单做大，把死单做活把握九大心理战，助你业绩翻倍 4-1订单活着是因为有人在左右二选一法则 4-2销售的世界里没有真相趋利避害效应 4-3帮客户做笔划算的买卖物超所值效应 4-4每一个毛孔都要卖货哈默定律 4-5学会制造销售之势从众效应 4-6踏出正确的步250定律 4-7得寸进尺也能做成生意登门槛效应 4-8别害怕与顾客“躲猫猫”稀缺效应 4-9人情债也欠得起互惠效应 实战训练：如何让客户跟着自己的话进行思维 第五章不能强卖瞄准客户软肋，对不同的人要用不同的“钩” 5-1努力成为客户的顾问针对专断型客户 5-2忌狂轰滥炸针对随和型客户 5-3让客户风风光光把东西买走针对虚荣型客户 5-4要比顾客更懂顾客针对精明型客户 5-5学会恭维客户的要穴针对炫耀型客户 5-6温柔体贴是靠谱的技巧针对内敛型客户 5-7关键时刻，会逼才会赢针对犹豫不决型客户 5-8越独特越有卖点针对标新立异型客户 实战训练：如何正确把握销售心态 第六章四种威力让你无往不利销售制胜实战二十一招 6-1接近做有力的销售陈述 实战训练一：次见面就成功的关键细节 6-2周旋客户拒绝的理由就是成交的资源 实战训练二：如何锁定“交易关键人” 6-3获取承诺怎样有逻辑地说服他人 实战训练三：如何用赞美之词拉近彼此的距离 6-4临门一脚“踢好”的关键性一球 实战训练四：结束交易时的七个技巧 附录读懂客户的身体语言 1透过眼睛掌握客户心理 2透过头部动作掌握客户心理 3透过坐姿掌握客户心理 4透过手部动作掌握客户心理 5透过脚部动作掌握客户心理 6透过空间距离掌握客户心理

内容推荐

《全世界贵的销售心理课》是一本结合心理学研究成果和销售实战的销售圣经，对消费者的不同心理，销售人员在销售过程中的不同阶段，以及销售人员应该怎么去面对客户等方面都作了详细的介绍，值得称道的地方，就是主张面对看似纷繁复杂、难度重重的销售工作，首先要认识到销售活动的制胜秘笈：那就是在销售活动中，要想提升你的销售业绩，就一定要真正明白心理学对销售的重要性，销售是一门科学、也是一门艺术，更是一场心理战。销售首先需要考虑的不是赚取金钱，而是获得人心。不懂心理学就做不好销售。本书所提供的种种技巧，不管是挖掘需求还是推动成交，都是拿来就可以使用的绝招，不但能使销售新手学到销售的入门知识，更能促进深销售人员对销售工作有进一步的认识，得到重新启迪和实际帮助。 作者简介 陆冰，销售培训大师和励志成功学大师。他自培训过六十多万名销售人士，全世界有近百万人因参加他的课程而改变了自己的命运，被多家媒体称为销售界的传奇；在50个国家成功举办过3000多场专题演讲和研习会，为500多家公司提供咨询服务；他还是畅销书作家，迄今为止，已出版著作十余部。坚持做成功者所做的，你也能“复制”成功！

登峰造极的销售艺术：洞悉人性，驱动增长 在瞬息万变的商业战场上，销售不再是简单的商品交换，而是一门深入人心的艺术。它关乎理解、沟通、信任，更关乎如何精准触达客户的内心需求，从而激发购买欲望，建立长久的关系。本书将带领您走进一个前所未有的销售世界，在这里，您将不再被动地推销，而是成为一位能与客户建立深刻连接、解决其痛点、并最终帮助他们实现价值的智慧型销售专家。 本书并非一本空泛的理论堆砌，而是凝聚了无数销售一线实战经验的精华。我们将从根源上剖析销售成功的底层逻辑，揭示那些隐藏在优秀销售员身上的特质和思维模式。您将学习如何构建坚实的个人品牌，让客户主动信任您，并将您视为值得信赖的合作伙伴。我们将深入探讨“同理心”在销售中的极致运用，如何真正站在客户的角度思考，理解他们的疑虑、期望和未被满足的需求，从而提供真正个性化、有针对性的解决方案。 第一篇：销售的灵魂——洞悉人性，建立信任 人性的奥秘：驱动购买的内在力量 销售的本质是满足人的需求，而这些需求往往根植于复杂而深刻的人性之中。我们将深入剖析消费者行为背后的心理学原理，揭示驱动购买的“七宗罪”——恐惧、贪婪、希望、爱、归属感、掌控感以及对自我的认同。了解这些驱动力，您将能更精准地把握客户的动机，用客户能理解和接受的方式呈现产品或服务的价值。例如，当客户表现出对未知风险的担忧时，您可以巧妙地强调产品的安全性和可靠性，化解他们的恐惧；当客户渴望提升社会地位时，您可以突出产品所带来的成就感和优越感。我们将通过大量真实案例，演示如何在实际销售对话中，不动声色地触及这些深层心理，让客户在不知不觉中被您引导，并产生共鸣。 信任的基石：从陌生到信赖的蜕变之路 信任是销售关系的基石，没有信任，一切销售技巧都将是空中楼阁。本书将为您提供一套系统化的信任建立方法论。我们将从“第一印象管理”开始，教授您如何通过专业的形象、真诚的态度和清晰的表达，在初次接触中就给客户留下积极而深刻的印象。更重要的是，我们将深入探讨“承诺的履行”与“一致性”的魔力。每一次您信守承诺，每一次您言行一致，都在为信任账户添砖加瓦。您将学习如何识别客户的信任信号，以及如何回应和巩固来之不易的信任。我们会探讨“价值交换”的艺术，不仅仅是产品价值，更包括信息价值、情感价值和体验价值。通过持续提供有价值的信息，分享行业洞察，甚至提供情感上的支持，您可以超越单纯的销售角色，成为客户生活中不可或缺的咨询者和朋友。 提问的艺术：开启对话的金钥匙 销售中的提问，并非简单的信息收集，而是引导对话、挖掘需求、塑造认知的强大工具。本书将颠覆您对提问的认知，教您如何通过精心设计的开放式问题、引导式问题和假设性问题，层层剥茧，深入客户的内心世界。您将学习如何区分“ What”（是什么）和“Why”（为什么），如何从客户的“是什么”中发现“为什么”，并最终引导他们认识到“需要是什么”。我们将重点解析“SPIN提问法”在不同场景下的应用，以及如何通过“FABE法则”（Feature, Advantage, Benefit, Evidence）与提问相结合，精准地将产品优势转化为客户的切身利益。例如，与其直接询问“您需要什么功能？”，不如询问“在您目前的工作流程中，哪些环节最让您感到效率低下？”，再进一步追问“如果能有一种解决方案，能够帮助您节省X%的时间，您认为这对您的团队会有什么影响？”。通过这样的提问，您不仅能获取信息，更能引导客户主动思考和发现问题的紧迫性。 第二篇：销售的战术——精准沟通，价值呈现 语言的魔力：重塑认知，激发行动 语言是销售的武器，精准而富有感染力的语言能够瞬间点燃客户的购买热情。本书将为您解锁语言的潜能，教您如何运用“积极性语言”和“故事化叙陈述”，让您的推介更具吸引力。您将学习如何将枯燥的产品参数转化为生动的故事，如何运用“比喻”、“类比”等修辞手法，让客户更容易理解和记忆。我们会深入探讨“情感连接”在语言表达中的重要性，教您如何用温暖、真诚的语气，表达对客户需求的深刻理解，以及对产品能带来的美好前景的信心。我们将特别强调“避免负面词汇”的原则，例如，不谈“缺点”，而谈“可优化之处”；不谈“问题”，而谈“挑战”。您将学会如何设计一句具有“钩子效应”的开场白，吸引客户的全部注意力，以及如何用富有说服力的“收尾话术”，促成客户的最终决策。 价值的雕琢：从功能到利益的完美转化 客户购买的不是产品本身，而是产品能为他们带来的价值。本书将教您如何将产品的功能性描述，转化为客户能够切实感知和拥有的利益。您将学习如何运用“FABE法则”的精髓，不仅要说出产品的特点（Feature），更要阐述其优势（Advantage），最终落脚于它能为客户带来的具体好处（Benefit），并辅以确凿的证据（Evidence）。例如，与其说“这款手机拥有XX万像素的摄像头”，不如说“这款手机拥有XX万像素的摄像头，能让您在夜晚也能捕捉到清晰明亮的照片，记录下每一个珍贵的瞬间，让您的回忆更加鲜活生动，即使在低光环境下，也能拍出专业级的照片，让您的社交媒体作品脱颖而出。”我们将探讨如何根据不同客户的类型和需求，调整价值呈现的侧重点。对于注重效率的客户，强调节省时间；对于追求品质的客户，强调卓越的性能和精湛的工艺；对于关注成本的客户，强调长期的投资回报。 异议处理的智慧：化解疑虑，赢得尊重 客户的异议并非拒绝，而是他们对您的产品或服务仍在犹豫和思考的表现。本书将为您提供一套化解异议的系统方法，让您能够从容应对，并将其转化为进一步巩固信任、深化理解的机会。我们将深入分析常见的异议类型，例如“价格太高”、“我现在不需要”、“我可以考虑一下”等，并为您提供针对性的应对策略。您将学习如何运用“倾听—理解—回应—确认”的四步法，真正理解客户异议背后的真实原因，而不是表面上的借口。我们会教授您如何运用“重述法”、“假设法”和“对比法”来化解价格疑虑，以及如何通过“延迟确认法”和“价值重申法”来处理暂时性的犹豫。更重要的是，我们将强调在处理异议时，保持积极、耐心和专业的态度，将每一次异议都视为一次深入沟通的机会，从而赢得客户的尊重和信任。 第三篇：销售的升华——关系维护，持续增长 客户关系管理：从一次成交到一生伙伴 优秀的销售并非一次性交易的达成，而是建立长期、稳固的客户关系。本书将为您揭示客户关系管理的终极奥秘。您将学习如何建立有效的客户沟通频率和模式，如何通过“增值服务”和“惊喜营销”来不断惊喜客户。我们将探讨“客户忠诚度”的培养之道，如何让客户成为您的品牌拥护者，并主动为您推荐新客户。您将学习如何利用CRM系统等工具，系统地管理客户信息，精准地把握客户的购买周期和潜在需求。我们将重点分析“售后关怀”的重要性，通过及时的跟进、细致的解答和个性化的服务，让客户感受到被重视和尊重，从而将一次交易转化为一生伙伴。 复购与转介绍：驱动持续增长的引擎 最有效的销售增长，来自于已有的客户。本书将为您提供一套系统性的复购和转介绍策略。您将学习如何识别有复购潜力的客户，并设计有针对性的复购激励方案。我们将深入探讨“口碑传播”的力量，如何鼓励满意的客户成为您的“免费代言人”。您将学习如何建立有效的推荐奖励机制，以及如何通过“客户案例分享”和“成功故事传播”来增强新客户的信任感。我们将强调“感恩回馈”的重要性，通过定期的问候、生日祝福、专属优惠等方式，让老客户感受到您的真诚关怀，从而自然而然地产生复购和转介绍的意愿。 销售心理学的自我修炼：成为不可复制的销售精英 销售的最高境界，是对自身心理的深刻洞察和持续修炼。本书将引导您进行一次深刻的自我探索，帮助您识别并克服阻碍您成为优秀销售员的内在障碍。您将学习如何管理自己的情绪，如何在面对拒绝和挫折时保持积极的心态，以及如何通过“积极自我暗示”和“目标设定”来不断激发自己的潜能。我们将探讨“持续学习”的重要性，如何跟进行业最新动态，学习最新的销售理念和技巧。您将学会如何通过“反思与总结”来不断提升自己的销售能力，将每一次的成功和失败都转化为宝贵的经验。本书的终极目标，是帮助您成为一位不仅掌握销售技巧，更拥有强大内心力量的销售精英，在竞争激烈的市场中，实现自我价值，并为您的企业带来持续的增长。 无论您是销售新手，还是经验丰富的销售老将，本书都将为您打开一扇通往更高销售境界的大门。它将帮助您重新定义销售，理解销售的真正力量，并赋予您在任何行业、任何场景下都能脱颖而出的必备能力。让我们一起，踏上这场登峰造极的销售艺术之旅。

评分☆☆☆☆☆

这本书我入手好一阵子了，一直想写点什么，但又不知道从何说起。它给我的感觉就像是打开了一个宝藏盒子，里面不是金银珠宝，而是沉甸甸的智慧和经验。翻开第一页，就被作者那种直击人心的文字所吸引。他没有用很多华丽的辞藻，而是用最朴实、最接地气的方式，讲述了他在销售领域摸爬滚打二十年的心得。那些案例，一个个都那么鲜活，仿佛就发生在眼前。我记得有一个章节讲的是如何处理客户的拒绝，作者分享了一个他自己经历过的、几乎让他绝望的拒绝，但最后他却凭借着一股不服输的劲儿和巧妙的沟通技巧，最终赢得了订单。读到那里，我真是替他捏了一把汗，也为他的坚持和智慧感到由衷的敬佩。这本书不仅仅是教你“卖东西”，它更是在教你如何“卖自己”，如何与人建立真正的连接，如何理解人性的需求。每一次翻阅，都能从中找到新的启发，让我对销售这个职业有了更深层次的理解和感悟。它就像一位老友，默默地陪伴着我，在我迷茫的时候，给我指点迷津。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计很有吸引力，但真正让我爱不释手的是它蕴含的深刻洞察。作者以一位资深的销售管理者身份，分享了他二十年来的销售管理心经和技巧大全。他没有回避销售中的那些“脏活累活”，而是以一种坦诚、真挚的态度，将那些宝贵的经验娓娓道来。我最喜欢的是书中关于“团队建设”和“激励机制”的部分。作为一名销售团队的领导者，我一直都在思考如何才能打造一支高绩效的团队。这本书为我提供了很多切实可行的建议，比如如何识别和培养销售人才，如何设置合理的绩效考核，以及如何通过有效的沟通和授权来激发团队的潜力。作者分享了他自己带领团队克服困难，最终取得辉煌战绩的案例，读来令人热血沸腾。这本书不仅仅是教你如何“卖”，它更是在教你如何“管理”，如何“领导”。它让我明白了，一个优秀的销售经理，不仅要有卓越的个人销售能力，更要有卓越的团队管理智慧。

评分☆☆☆☆☆

说实话，刚拿到这本书的时候，我还有些犹豫，毕竟“全世界贵的”听起来有些夸张。但翻开之后，我才明白，它贵在价值，贵在作者倾注其中的心血和智慧。这本书让我看到了销售的另一个维度——心理学。作者深入浅出地剖析了销售过程中涉及到的各种心理学原理，比如认知偏差、说服力法则、情绪管理等等。他告诉我们，了解客户的内心世界，比了解产品的功能更重要。书中对于如何洞察客户的潜在需求，如何通过话术和肢体语言来建立信任，都有非常详尽的讲解。我印象最深刻的是关于“同理心”的部分。作者强调，真正的销售不是站在自己的角度去推销，而是要站在客户的角度去思考，去感受。只有真正理解客户的处境和感受，才能提供真正有价值的解决方案。这本书的语言风格也很独特，既有专业性，又不失幽默感，读起来一点都不会觉得枯燥。它让我开始反思自己过去的一些销售方式，也给了我很多改进的方向。

评分☆☆☆☆☆

这本书绝对是销售领域的“硬核”干货！我之前也看过不少销售类的书籍，但很多都停留在理论层面，或者讲些空泛的概念。而这本《ZS【正版】全世界贵的销售心理课》完全不一样，它非常务实，充满了 actionable insights。作者以其二十年的销售管理经验为基础，将那些复杂、抽象的市场营销和销售管理理论，拆解成了具体、易于执行的技巧。我特别喜欢书中关于“提问的艺术”和“倾听的智慧”的部分。以前我总觉得卖东西就是不断地推销产品，但这本书让我意识到，真正的高手，是通过提问来引导客户，通过倾听来抓住客户的痛点。书中举例的那些与客户对话的场景，简直是教科书级别的示范。我尝试着将书中的一些提问方式运用到我的实际工作中，效果出乎意料的好。客户似乎更容易敞开心扉，也更愿意与我分享他们的需求。这本书不仅仅是销售人员的宝藏，对于任何需要与人沟通、需要说服他人的职业，都会有巨大的帮助。它让我明白，销售的本质是解决问题，是满足需求，而不仅仅是达成交易。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，销售是一门艺术，也是一门科学。这本书恰恰将这两者完美地结合在了一起。作者凭借着二十年的实战经验，将复杂的销售管理和市场营销理论，提炼成了精炼的、可操作的技巧。书中关于“目标设定”和“流程管理”的部分，对我启发很大。以前我总觉得销售就是一股脑地往前冲，但这本书让我认识到，清晰的目标和科学的流程是销售成功的基石。作者详细阐述了如何制定 SMART 原则下的销售目标，以及如何构建一套高效的销售流程，从线索开发到客户维护，每一步都环环相扣。他分享的那些“秘诀”，并非什么玄之又玄的理论，而是经过无数次实践检验的真知灼见。比如，他提到了一个关于“二次成交”的技巧，简单却异常有效，让我豁然开朗。这本书让我看到了销售的系统性，也让我更加相信，成功并非偶然，而是可以通过科学的方法和持续的努力来实现的。