具体描述
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《抢单手记：销售就是要搞定人》★ 百万册的国内销售实战手记！精英销售人手！本书为《销售就是要搞定人》（倪建伟著）全新增补修订版，历时六年，新增30000字抢单秘笈首曝光！早一日看到，少奋斗十年。 ★ 天涯社区连载原名《销售没冬天》，千万粉丝热捧，作者传身授，被喻为实用的销售实战宝典。 ★ 500强企业销售老总的血汗宝典。全书以案例加评论的形式，展现一名销售总经理在开拓业务时打拼出的无数个精彩桥段。内容实用且庞大，将商战经营、销售技巧、职场成长融为一体，全面向读者展示了销售职场的决胜技巧和人生中的取胜之道。观点和实战案例与时代同步。 ★ 精彩书摘 拿下小客户靠做人，拿下大客户靠方法。 客户订单没有应该是谁的，而是谁抢到了就是谁的！ 任何销售员面对的都不是客户的公司，而是客户的个人。 一名不一定是实力强的！而是在关键的节点上表现好的! 商场如战场，不可不察客户内部，不可不察已方，一发而动全身，因势利导，获得先机。 投其所好，胜算八成，每一次销售活动都是用诱饵下钩。 《把话说到客户心里去》为什么销售同样的商品，有些销售员业绩惨淡，有些却业绩不凡？为什么有些售员总会遭到客户的厌恶，有些却能让客户打成一片？这其中的奥秘，只在于一张嘴。所谓，一言九辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百方之师。销售任何东西，总会遇上一些看似无法解决的问题，我们称之为黑暗地带。然而，一旦跨过去了，成功便触手可及，订单就能手到擒来。 |
| 内容简介 | |
《抢单手记：销售就是要搞定人》本书虚构了主人公倪峰从到某500强企业的一个风雨飘摇中的办事处工作开始，讲述了他如何在逆境中，在落后的局面下，运用销售智慧，拼抢得一个又一个订单的故事。这些故事既有作者身经历的案例，也有许多销售同行共同历过的场景，如实地反应了市场D一线销售人员的真实状态，也解密了在本土商业环境中如何才能取胜的销售规则、销售技巧和职场智慧。 文中先以大量的案例描写，验证销售理论和销售技巧，新增30000字抢单秘笈，不但强化了实战理论，更增加了部分对销售生活的感悟，使焦点不仅聚在销售本身，更将视野放在更广阔的生活，指导人们如何利用销售的思维和技巧决胜职场和取胜人生。 《把话说到客户心里去》《把话说到客户心里去》以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的心理策略。每种心理策略都环环相扣，直击销售全流程中客户的心理，让读者能够轻松应对并掌握客户的心理变化，从而改善人际关系、提升销售业绩。 |
| 作者简介 | |
倪建伟 中国工业销售联盟创始人，曾在数家500强企业担任销售总经理 曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等企业，任办事处经理、销售总监、销售总经理等职。2009年在天涯发表《销售无冬天》，点击率过亿；2011年出版《销售就是要搞定人——一个销售总经理十六年的抢单笔记》，销售管理榜单连续六年排名前十，累计销量过百万。 蔡富强，书作家。具有多年职场从业经验和企业管理经验，对企业管理和员工培训有独到见解。先后出版《把话说到客户心里去》《穷人羊性，富人狼性》等书。 |
| 目录 | |
《抢单手记：销售就是要搞定人》写在前面 自序/ 成功靠自己导演 01. 谁说搞销售的不是在搞艺术 02. 在脑门上刻一个“忠”字 03. 目标是成功的原动力 04. 销售是从被拒绝开始的 05. 在金字塔上挖得人才 06. 订单活着是因为有人在左右 07. 找对人，做对事，说对话 08. 和稀泥也是一种艺术 09. 跑在前面时要手握一把刀 10. 小虫也能成龙，靠的是什么 11. 方向是Z好的细节 12. 你知道你想去的地方吗 13. 不要死在目标的路上 14. 被规则玩，还是玩规则 15. 如何制造销售之势 16. 走活“五步推销法” 17. 销售的名字叫“机会”，而不是工作 18. 不“犯忌”，不“浅薄”，不“误事” 19. 对不同的人要用不同的“钩” 20. 销售三术之“察” 21. 销售三术之“异” 22. 销售三术之“勇” 23. 我与客户清一色 24. 恐惧是个好东西 25. 没有应该的，只有必须的 26. 牛皮吹破也能做成生意 27. 没有客户不是人 28. 信里藏着撒手锏 29. 关键时刻狠就是对自己狠 30. 公是公，私是私 31. 用眼睛看到我的D一桶金 32. 不要犯低级 33. 你可以相信谁 34. 人生必须开走 35. 幸运是怎么来的 36. 活下去就是成功 37. 低调是Z牛的炫耀 38. 广告美女的中级 39. 重庆雇佣抢单记 40. 每个单子后面都有一位关键先生 41. 给自己一颗敏感的心 42. 什么样的选择决定什么样的人生 抢单实用锦囊 附录1 / 73 条销售心法 附录2 / 47 例网友实战解析 《把话说到客户心里去》D一部分 你的话能卖大价钱D一章 撑死胆大的，饿死胆小的：学会和陌生人说话 1．“搭讪”千万别脸红 2．和陌生人说的D一句话一定要好听 3．大胆挖掘陌生人的潜力 4．D一次见面，千万别让人觉得你目的不纯 5．适当的时刻，用点小恩小惠 6．多和陌生人讲话，常说口里顺 第二章 到什么山上唱什么歌：和什么样的客户说什么样的话 1．千万别“哭错了坟头” 2．好销售员都是相声演员，“说学逗唱”四门全 3．千万别让客户觉得你这个人“不靠谱” 4．Z简单的方式是“鹦鹉学舌”（用客户的方式说话） 5．别“只许愿，不烧香” 第三章 不打无准备之仗：销售前作好的准备 1．做个“八卦”记者，了解客户的“吃喝拉撒” 2．说了一车话，还不知道自己卖什么 3．要有个理由，让客户不得不买你的产品 4．客户实在不想买，别赶鸭子上架 第四章 会说的惹人笑，不会说的惹人跳：客户就是爷，别把他惹毛了 1．说话前，嘴上抹点蜜 2．把话说得比唱得还好听 3．马屁拍重了，小心被马踢 4．好戏不唱三台，好曲不唱三遍 5．每个销售员都是“故事大王” 6．讲故事前，先套出客户的故事 第五章 嘴碎的不如嘴笨的：客户喜欢憨厚的 1．好好说话别“忽悠” 2．客户一表示质疑，你就忙着解释 3．牢记“病从口入，祸从口出” 4．对着客户傻笑、傻乐，别“犟嘴” 5．Z牛的销售员靠的不是语言 第六章 说话细思考，吃饭细咀嚼：别让你的嘴坏了大事 1．Z笨的销售就是“三句话不离本行” 2．不要“把丑话说在前头” 3．矮子面前不说短话，别让客户想找个地缝钻进去 4．会说的说自己，不会说的说别人（贬低竞争对手） 5．说话“唆”，连“唐僧”都被你愁死了 6．话说巧，钱赚牢——抬产品价值 第七章 会说不如捞干的：99%的客户需要“医生”而不是“演员” 1．客户都喜欢能给自己“医病”的人 2．数字比文字更** 3．有话说在明处，有药敷在痛处 4．先研究，再做个好“医生” 5．不说好，给自己留活口 第二部分 多说一句不如多听一句 第八章 此时无声胜有声：客户的话比你的话更值钱 1．你不说话能憋死啊？ 2．客户不买你的账，是因为你不知道他到底想要什么 3．客户不想说，你得“逼”他说 4．要认真听，全心全意地听，你才能找到成交的机会 5．没有成功，不是因为你说得太多，而是听得太少 第九章 吃菜吃心，听话听音：客户的话里有话 1．“我不明白你到底想做什么”，说明你的表达太含糊 2．“这事我决定不了”，说明你找错了人 3．“暂时没这样的需求”，你被拒绝了 4．“我现在在开会”，客户很忙，或者他根本不想跟你说话 5．“我们单位今年没做这项预算”，他Z近没有这样的需求 6．“价格太贵了”，客户有意想买，下一步谈的就是价格问题 第十章 心急吃不了热豆腐：在客户的反对中寻找机遇 1．嫌货才是买货人，别着急解释 2．客户拒绝，不要急赤白脸 3．与客户争辩，虽胜亦损 4．客户迟迟不肯成交，别跟催债似的 5．受到异议，一笑置之 第十一章 伶俐人一拨三转，糊涂人棒打不回：别净拣对自己有利的听 1．想听的得听，不想听的也得听 2．直截了当问一句：能告诉我，你是怎么想的吗？ 3．看似不痛不痒的话，机会就在这里 4．听到要害了，你就能牵着客户的“鼻子”走 5．注意观察，客户的表情也在说话 第十二章 那些倾听中需要避免的 1．客户说话心不在焉，眼珠子乱转 2．客户说话的时候，总是说“对不起，我插一句” 3．话还没说完，着急说自己的观点 4．别去假想，如何反驳客户提出的意见 5．你说你的，我想我的 第十三章 会说的不如会听的：你听的不是话，而是尊重 1．把自己当成海绵，客户的话照单全收 2．把你想说话的欲望敲碎了咽进肚子里 3．不要着急问你想知道的 4．客户拉家常，也要表示很感兴趣 第十四章 两只耳朵、一张嘴：业绩的80%都是靠耳朵听来的 1．大订单都是“听”来的 2．倾听能使客户把你当朋友 3．不要“听风就是雨”，要动脑筋分析 4．聆听能够给客户“制怒” …… |
| 精彩文摘 | |
《抢单手记：销售就是要搞定人》01 谁说搞销售的不是在搞艺术 马克思说，由产品变商品为惊险的一跳，正是这一跳才创造了价值。而销售员就是完成这一跳的艺术家。所以，这里我想说说那些基层销售实战的故事。 那年，是2007 年。 那天，是5 月8 日。 之所以记得那么清楚，那是因为我前一年个人销售业绩全公司D一，被公司奖励去”新马泰”旅游一次回来后，D上班。 那时是上午9 点。 我刚刚到上海公司总部上班，还没到自己的办公室，就被总裁秘书——漂亮的Janet 通知下午两点去总裁办公室见中国区的总裁。我一下子惊异起来，不知道总裁找我有什么事。现在不是裁人的时候，而且我和中国区的总裁按行政的划分还差两层，应该不会有直接交流才对。 我赶紧询问前台的Cici，她是我的安徽老乡，很漂亮的女孩。Cici 也说不知道，公司Z近好像也没啥和我扯得上边儿的八卦传闻。打探了一圈也没辨明总裁找我的意图，于是我索性到代理商那儿喝茶去了。 我们这个德国生产销售真空设备公司的中国区总裁中文名字叫潇洒哥。下午两点钟见到潇洒哥的时候，潇洒哥好像很不潇洒。他坐在老板桌后面，面带忧虑地正抽着香烟，面前的烟灰缸丢满了烟屁股。整个房间烟雾缭绕。 “Key，公司在湖北省办事处的Alex，已经被警方以行贿罪正式批捕了，办事处的销售额比通常下降了90%，办事处处在停业的边缘，所以公司管理层决定把你派到湖北省去负责办事处的运营。”潇洒哥沉默了很久对我说。 我的英文名字叫“Key”，我当时起这个名字的意思是希望自己能成为一把解决问题的“开门的钥匙”。 我很震惊，因为以前国内很少有销售人员因行贿而被抓捕判刑，除非行贿的数额非常巨大。“那给客户带来的影响大吗？”我问。 “很大！出事的单位是湖北省Z大的前三家客户，这三家客户基本上都有人被抓，已经彻底不与我们做业务了。”潇洒哥说。 我无语了。根据销售的“二八法则”，80% 的销售额是20% 的客户创造的，那么前三家客户都和我们断绝生意往来，我们的损失Z少也会达到60% 以上。 “目标？待遇？”我问潇洒哥。 “你会被正式任命为公司的湖北办事处经理，公司相关级别规定的待遇你都能享受。目标是完成今年1000 万元的保底销售额。” “你有驾照吗？公司给你分派一辆别克车，但不配专职司机，你要自己开才可以。” “嚯！驾照都拿了三年了，还从来没自己开过车呢。”我暗暗地想。 “恭喜你升职！我知道，你肯定会有大发展的。”从总裁办公室出来，我在公司咖啡间喝咖啡的时候，人事部的部长Janet 碰到我对我说。 “谢谢你的祝贺，我会努力的。”我真诚地对陈部长说。我是被陈部长招聘进这家德国公司的。那时候，我在国内的工业产品企业从事销售工作多年，种种原因使我感觉陷入事业和人生的低谷，所以在2005 年的春节过后，我决定从头再来，就去参加上海春季一次Z大的人才交流市场大会。 在招聘会上我就留意相关的企业，经过优劣势的自我分析，我决定应聘这家专门生产销售市场真空设备的德国企业。这家企业门槛很，所以怎么打动人事HR 是关键。 “你好，我是来应聘你们销售工程师一职的，这是我的简历。”我对当时正在忙招聘工作的HR 陈说。 我将简历递交给HR 陈，看着HR 陈把我的简历收起来。”你的这身衣服真符合你的气质，你是Z有气质的职业女性！”我对HR 陈说。 听到我的夸奖，HR 陈的眼睛一下子亮了起来，人也瞬间显得和蔼、切起来。”谢谢！我会认真看你的简历的。”她微笑着说。 我一直坚信，我在那么多的**大学生和那么多销售手中，能惟一被这家以严格著称的公司录用，我的这句赞美话居功至伟。 《把话说到客户心里去》你能像她卖辣椒一样推销产品吗？为什么销售同样的商品，有些销售员业绩惨淡，有些却业绩不凡？ 为什么有些销售员总会遭到客户的厌恶，有些却能让客户打成一片？ 这其中的奥秘，只在于一张嘴。 所谓，一言九辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。 销售任何东西，总会遇上一些看似无法解决的问题，我们称之为黑暗地带。然而，一旦跨过去了，成功便触手可及，订单就能手到擒来。 如何跨越？千万别只卖东西、只卖产品。还要卖信任。 这就必须靠口才！记得在一本书上看过这个案例，堪称经典。 在卖辣椒时，卖家会遭遇到顾客不断抛过来的一个棘手问题：这辣椒辣吗？ 这个问题，确实不好回答。你要是说辣吧，那些怕辣的人就皱起眉头；你要说不辣吧，那些爱吃辣椒的人就不乐意了。结果生意只好泡汤，谁都不会买，顾客都拍屁股走人。 辣不辣，竟然成了“碰运气销售”的罪魁祸首。 大多数人想到了一个好办法，那就是：把辣椒分成两类，一类是辣的，一类是不辣的。让顾客各取所需。这确实是一个聪明的方式，但这并非Z聪明的方式。 曾经有一个卖辣椒的中年妇女，每天骑着一辆三轮车，用一种更聪明的方式——用口才来卖辣椒。 她并没有把辣椒分成两堆，而是一大堆放在一起卖。那么，她到底是怎么卖的呢？ D一个顾客上来，马上问了那个经典的问题：“你的辣椒辣吗？”中年妇女笑着并非常肯定地回答：“那些深颜色的辣，那些浅色的则不辣！”那位顾客自然深信不疑，挑拣了一些，付了钱满意地走了。 这个说法果然很妙，爱辣的人会挑深色的，而怕辣的人就自然会挑浅色的。这样的话，每一个顾客都不会错失。 可是，没过多久，出现了另一个问题：由于顾客口味不平均，所以，摊子上的浅色和深色辣椒的数量产生了落差，一种只剩寥寥几个了，另一种却还有一大堆。这回，她该把辣椒分成两堆了吧？要不然就不好卖了。然而，这位卖辣椒的手另有“说法”。 又一个顾客来了，顾客指着辣椒问：“这辣椒辣吗？” 中年妇女看了一眼那堆差不多全是深色的辣椒，果断地回答：“长的辣，短的是不辣的！”于是，顾客按照卖主说的挑了起来。很快，辣椒又被卖掉了一大堆。这一次，长辣椒几乎被卖光了。 Z后，剩下的是些深色的短辣椒。这下，没辙了吧？她还有什么可说的？ 没想到，当下一个顾客来询问时，卖辣椒的中年妇女再一次毋庸置疑地回答：“皮硬的辣，皮软的就不辣！” 这位销售手果然聪明！她的辣椒被太阳晒了老半天，确实有一部分由于失水而变得软塌塌的。而她，却利用巧舌把这些“瑕疵”变成了“卖点”。 想要做成买卖，不需要费劲地把辣椒分门别类，也不需要钻研辣椒的色差、长短和软硬，你只要“会说话”就行了。如果你能把“死”的说成“活”的，把话说到客户心里去，又何愁做不成交易呢？ 在通往成功的销售之路上，荆棘满布，每一个沟通，每一个细枝末节都要考虑周到，作为一个的销售员必须要善于思考，善于聆听，更要善于“说话”。 古人称那些君主，要么“一言兴邦”，要么“一言丧国”。而一个销售员在洽谈过程中，同样面对着“一言而胜”或“一言败北”的两条路。可见，这一言，至关重要。 所以，学会用自己的方式卖“辣椒”，用打动客户的方式说话，是销售的重中之重。而这正是本书的意义所在：如何说话，如何听人说话。 在销售过程中，每个人都遇到过“计划赶不上变化”的情况，这些突如其来的变故，会狠狠打乱你酝酿良久的原定计划，弄得你措手不及。当陷入这种窘境时，打开本书，你就会知道：如何通过超的“说话能力”帮助自己随机应变、化险为夷，Z终扭转乾坤。 …… |
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