優勢談判 羅傑道森著 商務貿易 談判大師的製勝秘訣 商務貿易經濟談判 銷售人際管理成功勵 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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☆☆☆☆☆

[美] 羅傑·道森著 著

圖書標籤:

• 談判技巧
• 商務談判
• 銷售技巧
• 人際溝通
• 管理學
• 成功學
• 羅傑道森
• 貿易談判
• 經濟談判
• 職場技能

店鋪： 鳳凰新華書店旗艦店

齣版社： 重慶齣版社

ISBN：9787536693906

商品編碼：27096698546

包裝：平裝-膠訂

開本：16

齣版時間：2008-03-01

頁數：274

字數：275000

編輯推薦

本書全球銷量超過1000萬冊，美國下屆總統特朗普（川普）、前總統剋林頓、《福布斯》鼎力推薦

全世界賺錢速度□快的就是談判，和羅傑 道森一起學談判就是快速賺錢的開始。

國際上商業談判課程，連續數周雄踞《紐約時報》排行榜榜首。

全球僅有的28名獲頒CSP&CPAE;認證的專業人員之一。

內容簡介

　　本書講述的是豐富而經典的談判大師手記，真實而有影響力的案例剖析。知名談判大師羅傑 道森通過獨創的優勢談判技巧，教會你如何在談判桌前取勝，更教會你如何在談判結束後讓對手感覺到是他贏得瞭這場談判，而不是他吃虧瞭。無論你的談判對手是房地産經紀人、汽車銷售商、保險經紀人，還是傢人、朋友、生意夥伴、上司，你都能通過優勢談判技巧成功地贏得談判，並且贏得他們的好感。你手上的這本書是由國際首席商業談判大師羅傑．道森集30年的成功談判經驗著述而成，書中有詳細的指導、生動而真實的案例、專業的大師手記和實用的建議，為你提供走上富足人生的優勢指南。

作者簡介

　　羅傑 道森，美國總統顧問、內閣高參、地産公司總裁，美國POWER談判協會創始人兼首席談判顧問，國際首席商業談判大師、暢銷書作傢和知名演說傢，世界上僅有的28名獲頒CSP&CPAE;（美國國傢演講人協會與演講名人堂）認證的專業人員之一。
　　羅傑 道森齣生在英格蘭，1962年移民美國加州，用不到30年的時間就從一個普通移民一躍而成為總統顧問。在美國人眼裏，他是英雄的化身，是超級明星，是現代美國夢的完美注腳！
　　作為美國前總統剋林頓內閣□重要的政治高參之一，羅傑 道森被公認為當今世界上□會談判的人。
　　在《華盛頓郵報》看來，他是白官紅人，瘋狂“謀殺”記者的膠捲，並常年周鏇於美國白宮、參議院、耶路撒冷、巴爾乾等國際政治的漩渦中心！他還是為數不多可自由齣入白宮的內閣高參，他的著作雄踞《紐約時報》圖書排行榜榜首位置30周之久，並被普林斯頓大學、耶魯大學等美國名校列為指定閱讀書目！

精彩書評

　　★道森是我見過的少數幾個天纔人物之一。他影響瞭美國的商業進程，改變瞭無數企業的命運。他勤奮、卓越、孜孜不倦地幫助企業訓練人纔，在這方麵，他無疑是整個業界的旗幟。
　　——唐納德 特朗普（川普）（美國下屆總統、美國地産界傳奇人物）

　　★羅傑 道森是我閤作過的□有纔華的夥伴，睿智、機敏、精力充沛……他的那些中肯建議，對我來說，是不可或缺的精神力量。不可否認，在談判方麵他總是鎮定自如，與對手交鋒時總是有條不紊、冷靜、適可而止，連對手也敬佩他的智慧！
　　——比爾 剋林頓（美國前總統）

★他那些關於談判和公眾演講方麵的思想影響瞭我的一生。近距離觀察他，接觸他，他確實是一位魅力非凡的人物，不但能感染身邊的每一個人，還能改變彆人的命運。他在這本書裏闡述瞭談判學的精髓和魅力，犀利，獨到，令人拍案叫絕。
　　——梁凱恩（亞洲首席演說傢）

目錄

引言 什麼是優勢談判
D一部分 優勢談判 步步為營
第1章 開局談判技巧
1.開齣高於預期的條件
2.永遠不要接受D一次報價
3.學會感到意外
4.避免對抗性談判
5.不情願的賣傢和買傢
6.鉗子策略
第2章 中場談判技巧
1.應對沒有決定權的對手
2.服務價值遞減
3.絕對不要摺中
4.應對僵局
5.應對睏境
6.應對死鬍同
7.一定要索取迴報
第3章 終局談判策略
1.白臉—黑臉策略
2.蠶食策略
3.如何減少讓步的幅度
4.收迴條件
5.欣然接受

第二部分 巧用策略 堅守原則
第4章 不道德的談判策略
1.誘捕
2.紅鯡魚
3.摘櫻桃
4.故意犯錯
5.預設
6.升級
7.故意透露假消息
第 5章 談判原則
1.讓對方首先錶態
2.裝傻為上策
3.韆萬不要讓對方起草閤同
4.每次都要審計協議
5.分解價格
6.書麵文字更可信
7.集中於當前的問題
8.一定要祝賀對方

第三部分 解決問題 化解壓力
第6章 解決棘手問題的談判藝術
1.調解的藝術
2.仲裁的藝術
3.解決衝突的藝術
第7章 談判壓力點
1.時間壓力
2.信息權力
3.隨時準備離開
4.要麼接受，要麼放棄
5.先斬後奏
6.熱土豆
7.Z後通牒

第四部分 知己知彼 互利雙贏
第8章 與非美國人談判的技巧
1.美國人如何談判
2.如何與美國人做生意
3.美國人的談判特點
4.非美國人的談判特點
第9章 解密優勢談判高手
1.優勢談判高手的個人特點
2.優勢談判高手的態度
3.優勢談判高手的信念

第五部分 談判高手 優勢秘笈
第10章 培養勝過對手的力量
1.閤法力
2.奬賞力
3.強迫力
4.敬畏力
5.號召力
6.專業力
7.情景力
8.信息力
9.綜閤力
10.瘋狂力
11.其他形式的力量
第11章 造就優勢談判的驅動力
1.競爭驅動
2.解決紅運
3.個人驅動
4.組織驅動
5.態度驅動
6.雙贏談判
後記

精彩書摘

　　D一部分 優勢談判 步步為營
　　和下象棋一樣，優勢談判也有一套完整的規則。談判和下象棋之間的Z大區彆在於，在談判的過程中，你的對手往往並不瞭解談判的規則，而通常情況下，他的每一步行動都已經在你的預料之中。這並不是誇大其詞，事實上，許多年來，成韆上萬名學員與我分享瞭他們的談判經曆。從他們反饋迴來的情況來看，在掌握優勢談判的方法之後，我們大都可以事先判斷齣對手會作齣怎樣的反應。當然，這種方法並非萬無一失，但它成功的概率非常高，所以我相信，與其說談判是一項藝術，還不如說是一門科學。
　　如果你喜歡下象棋，你就會知道，幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。談判也要講究策略。在我講述談判策略時，我會討論一些帶有風險性的策略，我還會告訴你如何選擇適當的策略。通常情況下，隻要能夠選對適當的時機和適當的策略，你就可以把風險降到Z低。一般來說，開局策略通常可以確定談判的方嚮，中場策略則會保證談判的方嚮不發生變化，而當你準備結束談判或是結束交易時，你就會用到終局策略。
　　在本書的D一部分，我將結閤談判的步驟，談到一些優勢談判的具體策略。你會瞭解到什麼是開局策略，也就是你在和對手初步接觸時所采取的策略，從而確保你的談判會有一個成功的結局。隨著談判不斷嚮前推進，你會發現，你在談判過程中所取得的每一步進展都取決於你在談判早期所營造的氣氛，開局策略基本上可以決定一場談判的成敗。所以在確定開局策略之前，你一定要對你的談判對手、當前的市場情況以及談判對手所在公司的情況作齣準確的評估。
　　然後我會討論中場策略，告訴你應當如何保證整個談判按照有利於你的方嚮發展。在中場階段，有很多因素都會陸續發揮作用。談判雙方各自所采取的策略會在雙方周圍形成一股強大的壓力鏇渦，並把他們推嚮不同的方嚮。在這一部分當中，你將學到如何應對這些壓力，並繼續控製整個談判的進程。
　　Z後，我將討論一些結束談判的策略。Z後幾步也是極為關鍵的，就像賽馬一樣，整個過程中真正重要的隻有一條綫，那就是終點綫。作為一名優勢談判高手，你將學會如何有效地控製整個談判過程的每一個環節，直到談判結束。
　　好瞭，馬上開始我們的優勢談判之旅吧!
　　……

《精通影響力：說服他人的藝術與科學》 作者：[虛構作者名] 齣版社：[虛構齣版社名] ISBN：[虛構ISBN號] --- 內容簡介： 在當今瞬息萬變的商業和社會環境中，信息過載與注意力稀缺已成為常態。僅僅擁有卓越的産品、無可挑剔的論點或堅實的數據，已不足以保證成功。真正區分平庸與卓越的，在於說服的藝術——如何構建一個能穿透噪音、觸動人心、並最終促成行動的溝通框架。 《精通影響力：說服他人的藝術與科學》並非又一本空洞地鼓吹“口纔”的指南，而是一部深入剖析人類決策心理學與社會互動機製的實踐手冊。本書集閤瞭認知心理學、行為經濟學、社會學以及跨文化溝通領域的最新研究成果，提煉齣一套係統化、可操作的影響力構建方法論。它旨在幫助讀者從根本上理解“為什麼人們會說‘是’”，並掌握在各種復雜情境下，從高層會議到日常人際交往中，有效引導他人達成共識、采納觀點的核心技能。 本書核心關注點在於，如何超越錶麵的技巧，構建深層次、可持續的影響力，使你的主張具有不可抗拒的說服力。 --- 核心主題與章節概覽： 第一部分：影響力基石——認知心理學視角下的說服模型 (The Foundations of Influence: Cognitive Frameworks) 本部分將引導讀者走齣傳統的“信息傳遞”誤區，深入探究人類大腦處理信息和做齣決策的內在機製。 決策的“雙係統”模型： 詳細解析丹尼爾·卡尼曼提齣的係統一（快速、直覺）和係統二（緩慢、理性）思維模式。本書強調，有效的說服必須首先繞過或激活係統一的捷徑，纔能讓係統二的理性評估成為必然。 錨定效應與框架的力量： 探討“錨定點”如何在談判和提案初期設定對方的期望值。我們將展示如何精心構建信息框架（Framing），使同一組數據在不同錶述下産生截然不同的心理影響，從而引導受眾的注意力焦點。 稀缺性與損失厭惡的運用： 深入分析人類對“失去”的恐懼遠大於對“獲得”的渴望。本章提供科學的框架，教導讀者如何將主張包裝成避免損失的必要行動，而非僅僅是一種潛在的收益。 第二部分：構建信任的橋梁——可信度與情感連接 (Building Trust: Credibility and Emotional Resonance) 影響力並非僅僅依賴邏輯，它更根植於信任與共鳴。本部分專注於如何在短時間內建立牢固的社會聯係。 權威性、可靠性與親和力的三元結構： 詳細拆解建立“可信度”（Ethos）的三個關鍵要素。本書提供瞭量化評估和提升自身權威性（Expertise）、可靠性（Trustworthiness）以及親和力（Liking）的具體方法，避免流於空泛的建議。 故事的力量：數據與敘事的融閤： 研究錶明，敘事能激活大腦的鏡像神經元，使聽眾“體驗”你所描述的情境。本章教授如何將枯燥的數據和復雜的商業邏輯，嵌入到引人入勝、富有情感張力的真實故事中，實現“數據可信、情感共鳴”的雙重效果。 共情式聆聽與需求挖掘： 真正的說服始於理解對方。本書強調“主動共情”的重要性，它不僅僅是聽取對方的話語，更是識彆其潛在的恐懼、欲望和未被滿足的需求。通過精密的提問技巧，引導對方自己“發現”你的解決方案的價值。 第三部分：高級策略——社會認同與互動設計 (Advanced Strategies: Social Proof and Interaction Design) 本部分聚焦於在群體動態和社會壓力下，如何有效地施加和管理影響力。 社會認同原理的精妙操作： 探討從眾心理的科學基礎。我們將超越簡單的“彆人都在做”的引用，深入分析在特定社群或行業內，如何定位和展示最能影響目標群體的“榜樣群體”（Reference Group）。 互惠原則的戰略部署： 解釋互惠原理的深層心理根源——我們天生有償還恩情的義務感。本章詳細闡述如何進行“有價值的先行付齣”，確保所付齣的行為既不顯得功利，又能為後續的說服鋪平道路。 阻力管理與異議的轉化： 異議是說服過程的必然環節，而非失敗的信號。本章提供瞭“預先免疫接種”（Inoculation Theory）技巧，教導讀者如何提前預見並主動提及反對意見，從而削弱其衝擊力，並將質疑轉化為增強自身主張的論據。 一緻性與承諾的螺鏇上升： 分析個體維護自身形象一緻性的強大驅動力。本書提供瞭一係列“小步快跑”的承諾獲取技巧（Foot-in-the-door technique），引導目標對象在小事上達成一緻，從而為最終的大決策建立不可逆的心理慣性。 --- 本書的獨特價值： 《精通影響力》拒絕提供即時生效的“話術清單”，而是緻力於培養讀者的影響力思維。本書的核心價值在於提供一個可復用的、基於科學驗證的決策引導框架，使讀者能夠在麵對任何復雜溝通場景時，能夠靈活運用人類心理學原理，實現高效、道德且可持續的說服目標。它不僅適用於銷售和談判，更廣泛應用於領導力發展、團隊管理、跨部門協作，乃至日常的傢庭溝通中。 掌握本書內容，你將不再是信息的被動傳遞者，而是主動塑造認知、引導決策的架構師。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我以前對談判的概念一直停留在“討價還價”的層麵，覺得很機械，也很耗費精力。《優勢談判》徹底顛覆瞭我的認知。羅傑·道森用一種非常人性化的視角來解讀談判，他強調的是“共贏”，是在滿足彼此核心需求的前提下，尋求最有利的解決方案。我印象最深的是書中關於“情感賬戶”的論述，它讓我明白瞭在談判中建立信任和良好關係的重要性。很多時候，我們之所以在談判中陷入僵局，並非是利益上的不可調和，而是情感上的隔閡。通過真誠的溝通、適時的贊美，甚至是一些小小的恩惠，都可以有效地為談判“加分”。我嘗試著在商務洽談前，花一些時間去瞭解對方公司的文化、行業動態，甚至是一些非官方的信息，以便在交流中找到共同話題，拉近距離。結果發現，當雙方的關係更加融洽時，談判的氛圍也變得更加輕鬆，很多原本難以逾越的障礙也迎刃而解。這本書讓我學會瞭如何從“交易”的思維轉嚮“關係”的思維，這對於長期閤作而言，意義非凡。

評分☆☆☆☆☆

《優勢談判》這本書的結構設計非常清晰，每一章節都圍繞著一個具體的談判技巧展開，並且配有大量貼近現實的案例，使得理論與實踐能夠很好地結閤。我尤其喜歡書中關於“積極傾聽”和“提問的藝術”的部分。我過去常常急於錶達自己的觀點，反而錯失瞭從對方的隻言片語中捕捉關鍵信息的機會。道森先生指齣，真正的傾聽不是等待發言的機會，而是全身心地去理解對方的語言、語氣乃至肢體語言所傳遞的信息。而提問，更是談判的利器，一個好的問題能夠引導對方暴露需求、顧慮，甚至是不經意間泄露底牌。我開始有意識地練習在談判中多問開放性問題，例如“您認為這個方案在哪些方麵可能存在不足？”，而不是簡單地問“您同意嗎？”。這種微小的改變，卻帶來瞭截然不同的溝通效果。它不僅能幫助我更全麵地瞭解對方，也能在潛移默化中引導對方朝著我期望的方嚮思考。這本書讓我認識到，談判並非是劍拔弩張的對抗，而是一場充滿智慧和策略的博弈。

評分☆☆☆☆☆

作為一名資深的銷售經理，我見過不少關於談判的書籍，但《優勢談判》給我留下的印象尤為深刻。羅傑·道森的語言風格非常直接且富有洞察力，他並沒有用很多華麗的辭藻去包裝，而是直擊談判的核心要素。我特彆欣賞書中關於“瞭解對方的底綫”和“控製信息流”的論述。很多時候，我們在談判中過於關注自己的需求，而忽略瞭深入挖掘對方的真實動機和承受能力。道森先生強調，有效的談判並非一方的勝利，而是建立在對雙方利益的深刻理解之上，並在此基礎上尋找最佳的解決方案。書中提到的“預設多種談判方案”和“準備好隨時離場”的策略，在我看來是至關重要的。它賦予瞭談判者一種強大的心理支撐，你知道自己是有選擇的，而不是被逼到牆角。在最近的一次大客戶洽談中，我運用瞭書中的一些技巧，成功地將原先看似難以達成的閤同金額提升瞭近15%，而且客戶最終也錶示滿意，認為我們提供瞭有價值的解決方案。這讓我更加確信，談判的藝術在於智慧，而不在於蠻力。

評分☆☆☆☆☆

《優勢談判》這本書，讀起來就像是在聽一位經驗豐富的朋友分享他的智慧，沒有說教，隻有深刻的啓發。道森先生的寫作風格，就像一位資深的心理學傢，他擅長剖析人性，揭示人們在談判中的真實動機和潛在的心理需求。我尤其對書中關於“讓對方感覺自己做齣瞭一個明智的決定”的策略印象深刻。這是一種非常高明的談判技巧，它不是強迫對方接受，而是通過巧妙的設計，讓對方主動地、心甘情願地選擇你提供的方案，並且覺得這是對自己最有利的選擇。我開始思考，在提齣我的要求時，我是否能夠同時強調這如何能為對方帶來價值，如何能夠幫助他們解決問題，而不是僅僅強調我需要什麼。這種“換位思考”的模式，讓我重新審視瞭自己在談判中的角色。不再是單純的“要”與“給”，而是“共同創造價值”。這本書讓我看到瞭談判的另一麵，它既是智慧的較量，也是人性的洞察，更是一種藝術的體現。

評分☆☆☆☆☆

這本《優勢談判》真是太棒瞭，羅傑·道森的敘事方式和案例分析讓我醍醐灌頂。我一直覺得自己在談判中總是處於被動，總是要不斷地妥協，很難爭取到自己想要的東西。讀瞭這本書，我纔明白，原來很多時候的“妥協”並非真正的必要，而是缺乏技巧和策略的錶現。道森先生用他豐富的實戰經驗，拆解瞭談判中的各種心理陷阱和策略誤區，讓我看到瞭很多之前從未意識到的盲點。尤其是關於“製造稀缺性”和“利用錨定效應”的部分，簡直是點睛之筆。我開始嘗試將這些方法應用到日常工作中，雖然還在摸索階段，但已經能感受到一些細微的積極變化。比如，在和供應商談價格時，我不再急於給齣最終的數字，而是先通過瞭解他們的成本結構和市場情況，找齣他們最有可能讓步的區間，然後主動提齣一個基於研究的“閤理”價格，而不是被動接受他們的報價。這種從“應對”到“主導”的轉變，讓我充滿瞭信心。這本書不僅僅是告訴我們“怎麼做”，更重要的是它讓我們理解瞭“為什麼這麼做”，這種深刻的認知纔是真正帶來改變的源泉。