优势谈判 罗杰道森著 商务贸易 谈判大师的制胜秘诀 商务贸易经济谈判 销售人际管理成功励 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

[美] 罗杰·道森著 著

图书标签:

• 谈判技巧
• 商务谈判
• 销售技巧
• 人际沟通
• 管理学
• 成功学
• 罗杰道森
• 贸易谈判
• 经济谈判
• 职场技能

店铺： 凤凰新华书店旗舰店

出版社： 重庆出版社

ISBN：9787536693906

商品编码：27096698546

包装：平装-胶订

开本：16

出版时间：2008-03-01

页数：274

字数：275000

编辑推荐

本书全球销量超过1000万册，美国下届总统特朗普（川普）、前总统克林顿、《福布斯》鼎力推荐

全世界赚钱速度□快的就是谈判，和罗杰 道森一起学谈判就是快速赚钱的开始。

国际上商业谈判课程，连续数周雄踞《纽约时报》排行榜榜首。

全球仅有的28名获颁CSP&CPAE;认证的专业人员之一。

内容简介

　　本书讲述的是丰富而经典的谈判大师手记，真实而有影响力的案例剖析。知名谈判大师罗杰 道森通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。你手上的这本书是由国际首席商业谈判大师罗杰．道森集30年的成功谈判经验著述而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例、专业的大师手记和实用的建议，为你提供走上富足人生的优势指南。

作者简介

　　罗杰 道森，美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁，美国POWER谈判协会创始人兼首席谈判顾问，国际首席商业谈判大师、畅销书作家和知名演说家，世界上仅有的28名获颁CSP&CPAE;（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一。
　　罗杰 道森出生在英格兰，1962年移民美国加州，用不到30年的时间就从一个普通移民一跃而成为总统顾问。在美国人眼里，他是英雄的化身，是超级明星，是现代美国梦的完美注脚！
　　作为美国前总统克林顿内阁□重要的政治高参之一，罗杰 道森被公认为当今世界上□会谈判的人。
　　在《华盛顿邮报》看来，他是白官红人，疯狂“谋杀”记者的胶卷，并常年周旋于美国白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的漩涡中心！他还是为数不多可自由出入白宫的内阁高参，他的著作雄踞《纽约时报》图书排行榜榜首位置30周之久，并被普林斯顿大学、耶鲁大学等美国名校列为指定阅读书目！

精彩书评

　　★道森是我见过的少数几个天才人物之一。他影响了美国的商业进程，改变了无数企业的命运。他勤奋、卓越、孜孜不倦地帮助企业训练人才，在这方面，他无疑是整个业界的旗帜。
　　——唐纳德 特朗普（川普）（美国下届总统、美国地产界传奇人物）

　　★罗杰 道森是我合作过的□有才华的伙伴，睿智、机敏、精力充沛……他的那些中肯建议，对我来说，是不可或缺的精神力量。不可否认，在谈判方面他总是镇定自如，与对手交锋时总是有条不紊、冷静、适可而止，连对手也敬佩他的智慧！
　　——比尔 克林顿（美国前总统）

★他那些关于谈判和公众演讲方面的思想影响了我的一生。近距离观察他，接触他，他确实是一位魅力非凡的人物，不但能感染身边的每一个人，还能改变别人的命运。他在这本书里阐述了谈判学的精髓和魅力，犀利，独到，令人拍案叫绝。
　　——梁凯恩（亚洲首席演说家）

目录

引言 什么是优势谈判
D一部分 优势谈判 步步为营
第1章 开局谈判技巧
1.开出高于预期的条件
2.永远不要接受D一次报价
3.学会感到意外
4.避免对抗性谈判
5.不情愿的卖家和买家
6.钳子策略
第2章 中场谈判技巧
1.应对没有决定权的对手
2.服务价值递减
3.绝对不要折中
4.应对僵局
5.应对困境
6.应对死胡同
7.一定要索取回报
第3章 终局谈判策略
1.白脸—黑脸策略
2.蚕食策略
3.如何减少让步的幅度
4.收回条件
5.欣然接受

第二部分 巧用策略 坚守原则
第4章 不道德的谈判策略
1.诱捕
2.红鲱鱼
3.摘樱桃
4.故意犯错
5.预设
6.升级
7.故意透露假消息
第 5章 谈判原则
1.让对方首先表态
2.装傻为上策
3.千万不要让对方起草合同
4.每次都要审计协议
5.分解价格
6.书面文字更可信
7.集中于当前的问题
8.一定要祝贺对方

第三部分 解决问题 化解压力
第6章 解决棘手问题的谈判艺术
1.调解的艺术
2.仲裁的艺术
3.解决冲突的艺术
第7章 谈判压力点
1.时间压力
2.信息权力
3.随时准备离开
4.要么接受，要么放弃
5.先斩后奏
6.热土豆
7.Z后通牒

第四部分 知己知彼 互利双赢
第8章 与非美国人谈判的技巧
1.美国人如何谈判
2.如何与美国人做生意
3.美国人的谈判特点
4.非美国人的谈判特点
第9章 解密优势谈判高手
1.优势谈判高手的个人特点
2.优势谈判高手的态度
3.优势谈判高手的信念

第五部分 谈判高手 优势秘笈
第10章 培养胜过对手的力量
1.合法力
2.奖赏力
3.强迫力
4.敬畏力
5.号召力
6.专业力
7.情景力
8.信息力
9.综合力
10.疯狂力
11.其他形式的力量
第11章 造就优势谈判的驱动力
1.竞争驱动
2.解决红运
3.个人驱动
4.组织驱动
5.态度驱动
6.双赢谈判
后记

精彩书摘

　　D一部分 优势谈判 步步为营
　　和下象棋一样，优势谈判也有一套完整的规则。谈判和下象棋之间的Z大区别在于，在谈判的过程中，你的对手往往并不了解谈判的规则，而通常情况下，他的每一步行动都已经在你的预料之中。这并不是夸大其词，事实上，许多年来，成千上万名学员与我分享了他们的谈判经历。从他们反馈回来的情况来看，在掌握优势谈判的方法之后，我们大都可以事先判断出对手会作出怎样的反应。当然，这种方法并非万无一失，但它成功的概率非常高，所以我相信，与其说谈判是一项艺术，还不如说是一门科学。
　　如果你喜欢下象棋，你就会知道，几乎所有的棋手都有自己的一套策略。谈判也要讲究策略。在我讲述谈判策略时，我会讨论一些带有风险性的策略，我还会告诉你如何选择适当的策略。通常情况下，只要能够选对适当的时机和适当的策略，你就可以把风险降到Z低。一般来说，开局策略通常可以确定谈判的方向，中场策略则会保证谈判的方向不发生变化，而当你准备结束谈判或是结束交易时，你就会用到终局策略。
　　在本书的D一部分，我将结合谈判的步骤，谈到一些优势谈判的具体策略。你会了解到什么是开局策略，也就是你在和对手初步接触时所采取的策略，从而确保你的谈判会有一个成功的结局。随着谈判不断向前推进，你会发现，你在谈判过程中所取得的每一步进展都取决于你在谈判早期所营造的气氛，开局策略基本上可以决定一场谈判的成败。所以在确定开局策略之前，你一定要对你的谈判对手、当前的市场情况以及谈判对手所在公司的情况作出准确的评估。
　　然后我会讨论中场策略，告诉你应当如何保证整个谈判按照有利于你的方向发展。在中场阶段，有很多因素都会陆续发挥作用。谈判双方各自所采取的策略会在双方周围形成一股强大的压力旋涡，并把他们推向不同的方向。在这一部分当中，你将学到如何应对这些压力，并继续控制整个谈判的进程。
　　Z后，我将讨论一些结束谈判的策略。Z后几步也是极为关键的，就像赛马一样，整个过程中真正重要的只有一条线，那就是终点线。作为一名优势谈判高手，你将学会如何有效地控制整个谈判过程的每一个环节，直到谈判结束。
　　好了，马上开始我们的优势谈判之旅吧!
　　……

《精通影响力：说服他人的艺术与科学》 作者：[虚构作者名] 出版社：[虚构出版社名] ISBN：[虚构ISBN号] --- 内容简介： 在当今瞬息万变的商业和社会环境中，信息过载与注意力稀缺已成为常态。仅仅拥有卓越的产品、无可挑剔的论点或坚实的数据，已不足以保证成功。真正区分平庸与卓越的，在于说服的艺术——如何构建一个能穿透噪音、触动人心、并最终促成行动的沟通框架。 《精通影响力：说服他人的艺术与科学》并非又一本空洞地鼓吹“口才”的指南，而是一部深入剖析人类决策心理学与社会互动机制的实践手册。本书集合了认知心理学、行为经济学、社会学以及跨文化沟通领域的最新研究成果，提炼出一套系统化、可操作的影响力构建方法论。它旨在帮助读者从根本上理解“为什么人们会说‘是’”，并掌握在各种复杂情境下，从高层会议到日常人际交往中，有效引导他人达成共识、采纳观点的核心技能。 本书核心关注点在于，如何超越表面的技巧，构建深层次、可持续的影响力，使你的主张具有不可抗拒的说服力。 --- 核心主题与章节概览： 第一部分：影响力基石——认知心理学视角下的说服模型 (The Foundations of Influence: Cognitive Frameworks) 本部分将引导读者走出传统的“信息传递”误区，深入探究人类大脑处理信息和做出决策的内在机制。 决策的“双系统”模型： 详细解析丹尼尔·卡尼曼提出的系统一（快速、直觉）和系统二（缓慢、理性）思维模式。本书强调，有效的说服必须首先绕过或激活系统一的捷径，才能让系统二的理性评估成为必然。 锚定效应与框架的力量： 探讨“锚定点”如何在谈判和提案初期设定对方的期望值。我们将展示如何精心构建信息框架（Framing），使同一组数据在不同表述下产生截然不同的心理影响，从而引导受众的注意力焦点。 稀缺性与损失厌恶的运用： 深入分析人类对“失去”的恐惧远大于对“获得”的渴望。本章提供科学的框架，教导读者如何将主张包装成避免损失的必要行动，而非仅仅是一种潜在的收益。 第二部分：构建信任的桥梁——可信度与情感连接 (Building Trust: Credibility and Emotional Resonance) 影响力并非仅仅依赖逻辑，它更根植于信任与共鸣。本部分专注于如何在短时间内建立牢固的社会联系。 权威性、可靠性与亲和力的三元结构： 详细拆解建立“可信度”（Ethos）的三个关键要素。本书提供了量化评估和提升自身权威性（Expertise）、可靠性（Trustworthiness）以及亲和力（Liking）的具体方法，避免流于空泛的建议。 故事的力量：数据与叙事的融合： 研究表明，叙事能激活大脑的镜像神经元，使听众“体验”你所描述的情境。本章教授如何将枯燥的数据和复杂的商业逻辑，嵌入到引人入胜、富有情感张力的真实故事中，实现“数据可信、情感共鸣”的双重效果。 共情式聆听与需求挖掘： 真正的说服始于理解对方。本书强调“主动共情”的重要性，它不仅仅是听取对方的话语，更是识别其潜在的恐惧、欲望和未被满足的需求。通过精密的提问技巧，引导对方自己“发现”你的解决方案的价值。 第三部分：高级策略——社会认同与互动设计 (Advanced Strategies: Social Proof and Interaction Design) 本部分聚焦于在群体动态和社会压力下，如何有效地施加和管理影响力。 社会认同原理的精妙操作： 探讨从众心理的科学基础。我们将超越简单的“别人都在做”的引用，深入分析在特定社群或行业内，如何定位和展示最能影响目标群体的“榜样群体”（Reference Group）。 互惠原则的战略部署： 解释互惠原理的深层心理根源——我们天生有偿还恩情的义务感。本章详细阐述如何进行“有价值的先行付出”，确保所付出的行为既不显得功利，又能为后续的说服铺平道路。 阻力管理与异议的转化： 异议是说服过程的必然环节，而非失败的信号。本章提供了“预先免疫接种”（Inoculation Theory）技巧，教导读者如何提前预见并主动提及反对意见，从而削弱其冲击力，并将质疑转化为增强自身主张的论据。 一致性与承诺的螺旋上升： 分析个体维护自身形象一致性的强大驱动力。本书提供了一系列“小步快跑”的承诺获取技巧（Foot-in-the-door technique），引导目标对象在小事上达成一致，从而为最终的大决策建立不可逆的心理惯性。 --- 本书的独特价值： 《精通影响力》拒绝提供即时生效的“话术清单”，而是致力于培养读者的影响力思维。本书的核心价值在于提供一个可复用的、基于科学验证的决策引导框架，使读者能够在面对任何复杂沟通场景时，能够灵活运用人类心理学原理，实现高效、道德且可持续的说服目标。它不仅适用于销售和谈判，更广泛应用于领导力发展、团队管理、跨部门协作，乃至日常的家庭沟通中。 掌握本书内容，你将不再是信息的被动传递者，而是主动塑造认知、引导决策的架构师。

评分☆☆☆☆☆

《优势谈判》这本书，读起来就像是在听一位经验丰富的朋友分享他的智慧，没有说教，只有深刻的启发。道森先生的写作风格，就像一位资深的心理学家，他擅长剖析人性，揭示人们在谈判中的真实动机和潜在的心理需求。我尤其对书中关于“让对方感觉自己做出了一个明智的决定”的策略印象深刻。这是一种非常高明的谈判技巧，它不是强迫对方接受，而是通过巧妙的设计，让对方主动地、心甘情愿地选择你提供的方案，并且觉得这是对自己最有利的选择。我开始思考，在提出我的要求时，我是否能够同时强调这如何能为对方带来价值，如何能够帮助他们解决问题，而不是仅仅强调我需要什么。这种“换位思考”的模式，让我重新审视了自己在谈判中的角色。不再是单纯的“要”与“给”，而是“共同创造价值”。这本书让我看到了谈判的另一面，它既是智慧的较量，也是人性的洞察，更是一种艺术的体现。

评分☆☆☆☆☆

作为一名资深的销售经理，我见过不少关于谈判的书籍，但《优势谈判》给我留下的印象尤为深刻。罗杰·道森的语言风格非常直接且富有洞察力，他并没有用很多华丽的辞藻去包装，而是直击谈判的核心要素。我特别欣赏书中关于“了解对方的底线”和“控制信息流”的论述。很多时候，我们在谈判中过于关注自己的需求，而忽略了深入挖掘对方的真实动机和承受能力。道森先生强调，有效的谈判并非一方的胜利，而是建立在对双方利益的深刻理解之上，并在此基础上寻找最佳的解决方案。书中提到的“预设多种谈判方案”和“准备好随时离场”的策略，在我看来是至关重要的。它赋予了谈判者一种强大的心理支撑，你知道自己是有选择的，而不是被逼到墙角。在最近的一次大客户洽谈中，我运用了书中的一些技巧，成功地将原先看似难以达成的合同金额提升了近15%，而且客户最终也表示满意，认为我们提供了有价值的解决方案。这让我更加确信，谈判的艺术在于智慧，而不在于蛮力。

评分☆☆☆☆☆

这本《优势谈判》真是太棒了，罗杰·道森的叙事方式和案例分析让我醍醐灌顶。我一直觉得自己在谈判中总是处于被动，总是要不断地妥协，很难争取到自己想要的东西。读了这本书，我才明白，原来很多时候的“妥协”并非真正的必要，而是缺乏技巧和策略的表现。道森先生用他丰富的实战经验，拆解了谈判中的各种心理陷阱和策略误区，让我看到了很多之前从未意识到的盲点。尤其是关于“制造稀缺性”和“利用锚定效应”的部分，简直是点睛之笔。我开始尝试将这些方法应用到日常工作中，虽然还在摸索阶段，但已经能感受到一些细微的积极变化。比如，在和供应商谈价格时，我不再急于给出最终的数字，而是先通过了解他们的成本结构和市场情况，找出他们最有可能让步的区间，然后主动提出一个基于研究的“合理”价格，而不是被动接受他们的报价。这种从“应对”到“主导”的转变，让我充满了信心。这本书不仅仅是告诉我们“怎么做”，更重要的是它让我们理解了“为什么这么做”，这种深刻的认知才是真正带来改变的源泉。

评分☆☆☆☆☆

《优势谈判》这本书的结构设计非常清晰，每一章节都围绕着一个具体的谈判技巧展开，并且配有大量贴近现实的案例，使得理论与实践能够很好地结合。我尤其喜欢书中关于“积极倾听”和“提问的艺术”的部分。我过去常常急于表达自己的观点，反而错失了从对方的只言片语中捕捉关键信息的机会。道森先生指出，真正的倾听不是等待发言的机会，而是全身心地去理解对方的语言、语气乃至肢体语言所传递的信息。而提问，更是谈判的利器，一个好的问题能够引导对方暴露需求、顾虑，甚至是不经意间泄露底牌。我开始有意识地练习在谈判中多问开放性问题，例如“您认为这个方案在哪些方面可能存在不足？”，而不是简单地问“您同意吗？”。这种微小的改变，却带来了截然不同的沟通效果。它不仅能帮助我更全面地了解对方，也能在潜移默化中引导对方朝着我期望的方向思考。这本书让我认识到，谈判并非是剑拔弩张的对抗，而是一场充满智慧和策略的博弈。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我以前对谈判的概念一直停留在“讨价还价”的层面，觉得很机械，也很耗费精力。《优势谈判》彻底颠覆了我的认知。罗杰·道森用一种非常人性化的视角来解读谈判，他强调的是“共赢”，是在满足彼此核心需求的前提下，寻求最有利的解决方案。我印象最深的是书中关于“情感账户”的论述，它让我明白了在谈判中建立信任和良好关系的重要性。很多时候，我们之所以在谈判中陷入僵局，并非是利益上的不可调和，而是情感上的隔阂。通过真诚的沟通、适时的赞美，甚至是一些小小的恩惠，都可以有效地为谈判“加分”。我尝试着在商务洽谈前，花一些时间去了解对方公司的文化、行业动态，甚至是一些非官方的信息，以便在交流中找到共同话题，拉近距离。结果发现，当双方的关系更加融洽时，谈判的氛围也变得更加轻松，很多原本难以逾越的障碍也迎刃而解。这本书让我学会了如何从“交易”的思维转向“关系”的思维，这对于长期合作而言，意义非凡。