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店铺： 新知图书专营店

出版社： 中国铁道出版社

ISBN：9787113215705

商品编码：28676986916

丛书名： 销售

亲爱的读者朋友，如果你正准备加入销售人员之列，那么，本书将会是你好的培训老师，在本书系统的指导和训练下，你可以迅速了解这些销售绝招，并成长为一名兼具理论知识、专业素养和推销技巧于一身的全能推销人才；而如果你已经是一位销售人员，那么，通过本书，你可以查缺补漏，了解自己的优缺点，进而更好地进行销售工作，继而在现今的岗位或未来的岗位上轰轰烈烈地做出一番成就。 

销量跃升的秘密武器：解锁你的销售潜能 在这个竞争日益激烈的市场环境中，无论是经验丰富的销售精英还是初出茅庐的新晋业务员，都渴望找到提升销售业绩的有效途径。掌握核心的销售技巧、理解客户的心理、构建高效的沟通模式，是通往销售成功的必经之路。本书系，集结了销售领域的经典智慧与前沿洞察，旨在为你提供一套全面、系统、实用的销售能力提升解决方案。 第一卷：销售入门——奠定坚实基石，开启赢单之旅 “销售”二字，在很多人眼中可能意味着口若悬河、能言善辩，但真正的销售，远不止于此。它是一门科学，也是一门艺术，更是对人性的深刻洞察。本书将带领你从零开始，构建完整的销售认知体系，让你明白销售的本质是什么，以及如何在这个领域中找到自己的定位和发展方向。 你将首先接触到销售的基本概念与流程。我们会详细解析从潜在客户的挖掘、初次接触、需求分析、方案呈现，到异议处理、谈判签约，再到售后服务与客户关系维护的每一个环节。每一个步骤都经过精心设计，力求让你对销售流程有一个清晰、完整的认知，避免在实操中迷失方向。 本书将重点讲解如何有效地开发潜在客户。我们不会仅仅停留在“扫街”或者“电话拜访”的传统模式，而是会深入探讨市场调研、数据分析、客户画像构建等现代营销手段。你将学习如何利用各种渠道，精准识别出最有可能成为你客户的人群，并掌握与他们建立联系的有效策略。这包括如何通过社交媒体、行业展会、内容营销以及口碑传播等方式，为你打开市场大门。 需求分析是销售的灵魂。本书会教你如何成为一个出色的“倾听者”和“提问者”。你将学习到各种提问技巧，例如开放式问题、封闭式问题、SPIN提问法等，从而层层深入，挖掘出客户内心深处最真实、最迫切的需求。理解客户的需求，是为他们提供最合适解决方案的前提。本书会指导你如何将产品或服务的特性，与客户的需求巧妙地连接起来，让客户感受到你真正站在他们的角度思考问题。 产品知识与价值呈现同样至关重要。你将学习如何深入理解自己所销售的产品或服务，不仅仅是功能上的了解，更要懂得提炼出产品的核心价值，并用客户能够理解和认同的语言来表达。本书会教授你如何通过FAB法则（Features, Advantages, Benefits），将枯燥的产品特性转化为客户切实的利益，让他们看到“这对我有什么好处”。 异议处理是销售过程中不可避免的挑战，也是区分普通销售员和优秀销售员的关键。本书将系统地为你梳理常见的客户异议类型，并提供一套行之有效的应对策略。你将学习如何保持冷静，倾听异议，理解背后的真正顾虑，然后以专业、自信的态度，化解客户的疑虑，将挑战转化为成交的机会。 最后，本书会简要介绍谈判与签约的基本原则，以及建立长期客户关系的重要性。让你明白，销售的终点并非签约，而是建立起客户的信任，为未来的重复购买和口碑推荐打下基础。 第二卷：销售技巧精粹——解锁成交密码，驱动业绩飙升 掌握了销售的基本流程和认知，接下来就是要将理论转化为实践，用更精湛的技巧来赢得客户。本书系第二卷，将聚焦于实战性极强的销售技巧，帮助你应对各种销售场景，提升成交率，实现业绩的飞跃。 首先，我们将深入探讨沟通的艺术。高效的沟通是建立信任、传递价值的关键。你将学习到如何构建清晰、有吸引力的开场白，如何在交谈中保持积极的语态和肢体语言，以及如何运用类比、故事和数据来增强沟通的说服力。本书会强调同理心在沟通中的作用，让你学会站在对方的角度思考，用对方能接受的方式进行交流。 倾听技巧的训练将贯穿始终。我们不仅要学会听，更要学会“听懂”。本书会教授你如何通过积极倾听、复述确认、提炼关键信息等方法，真正理解客户的言外之意，捕捉到他们隐藏的需求和顾虑。 提问的力量将在本书中得到充分展现。你将学习到更多高级的提问技巧，如引导性提问、假设性提问、对比性提问等，从而引导客户深入思考，主动发现自己的潜在需求，甚至挖掘出你自己都未曾意识到的商机。 说服力的构建是销售的核心能力之一。本书将详细讲解如何运用逻辑、情感和权威来打动客户。你将学习到如何用有力的论据支撑你的观点，如何通过故事和案例来激发客户的情感共鸣，以及如何利用客户的顾虑和痛点，来强调你的解决方案的独特价值。 异议处理的进阶技巧将是本书的重要组成部分。你将学习到如何预判客户可能提出的异议，并提前准备好应对方案。我们会深入分析“是的，但是”、“我不确定”、“价格太高了”等经典异议的处理方法，并教你如何将异议转化为成交的契机。 谈判策略将是本书的一大亮点。你将学习到双赢谈判的原则，如何设定合理的底线和目标，如何运用谈判技巧来达成互利的协议，以及如何避免常见的谈判误区。从利益交换到情感连接，让你在谈判桌上游刃有余。 最后，本书还将涉及如何进行有效的销售演示，如何提升你的产品知识和行业洞察，以及如何利用时间管理来提高销售效率。让你在掌握核心技巧的同时，也能在细节上精益求精，成为一名全方位的销售高手。 第三卷：销售心理学——洞察人心，掌握成交的主动权 理解客户的心理，是提升销售成功率的关键。销售不仅仅是信息的传递和利益的交换，更是人与人之间的互动和情感的连接。本书系第三卷，将深入探索销售心理学的奥秘，帮助你读懂客户的内心世界，从而更有效地引导他们做出购买决策。 我们将首先从人的基本需求和动机入手。了解马斯洛需求层次理论等经典心理学理论，将有助于你理解客户行为背后的深层驱动力。你将学习到如何识别客户的安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求，并针对性地调整你的沟通策略。 第一印象的重要性以及如何建立信任，将是本书开篇的重点。你将学习到非语言沟通的技巧，包括肢体语言、面部表情、眼神交流等，如何通过这些细节来传递你的专业、真诚和自信。同时，我们也会探讨如何通过共同点、赞美和真诚的关心来快速拉近与客户的距离。 认知偏差与决策过程是影响客户购买决策的重要因素。你将学习到“锚定效应”、“互惠原则”、“社会认同效应”等常见的认知偏差，并了解它们在销售场景中的应用。例如，如何巧妙地利用“锚定效应”来设定价格区间，如何利用“社会认同”来增强产品的吸引力。 情绪的力量在销售中不容忽视。你将学习到如何识别客户的情绪状态，并学会如何引导积极情绪，化解消极情绪。理解“恐惧”与“渴望”等基本情绪如何驱动购买行为，并学会如何将你的产品或服务与客户的渴望紧密联系起来，同时化解他们潜在的恐惧。 逆反心理的应对是销售中的一大挑战。本书将教你如何识别和处理客户的逆反心理，避免使用生硬的推销方式，而是通过提供选择、尊重独立性等方式，让客户感到被尊重，从而降低他们的抵触情绪。 从众心理与影响力是本书的另一重要议题。你将学习到如何利用从众心理来增强产品的吸引力，例如，通过展示客户评价、成功案例等方式，让潜在客户看到别人也在使用并从中获益。同时，我们也会探讨如何成为客户眼中的“专家”和“值得信赖的顾问”，从而提升你的影响力。 如何制造紧迫感，促使客户立即行动，也是销售心理学的重要应用。你将学习到如何运用“稀缺性”、“限时优惠”等策略，在不伤害客户信任的前提下，适当地引导他们做出及时的购买决定。 本书还将涉及如何处理客户的“犹豫期”和“后悔心理”，以及如何通过持续的关怀和反馈，来巩固客户的购买决策，避免售后问题。让你在理解客户心理的同时，也能在销售的全过程中掌握主动权。 第四卷：企业管理与创业沟通——从个人到团队，构建持续增长的商业生态 销售的成功，离不开一个良好的商业环境和高效的团队协作。本书系第四卷，将视角从个体销售技巧提升到企业管理和创业沟通层面，为你构建一个更广阔的商业视野，让你能够在一个更宏观的层面思考销售的增长与企业的可持续发展。 企业管理的基石——战略与目标设定将是本书的开篇。你将学习到如何为企业制定清晰的销售战略，包括市场定位、目标客户群、竞争优势分析等。同时，我们也将探讨如何设定 SMART 原则下的可衡量、可达成、相关性强、时限明确的销售目标，并将其层层分解，确保团队中的每一个人都清楚自己的职责和努力方向。 团队建设与管理是提升企业整体销售能力的关键。本书将深入探讨如何组建一支高效的销售团队，包括人才招聘、培训发展、绩效考核等方面。你将学习到如何激发团队成员的潜能，如何营造积极向上的团队文化，以及如何有效地进行团队内部的沟通与协作。 激励机制的设计是提升销售团队积极性和执行力的重要手段。你将学习到物质激励与精神激励相结合的原则，包括佣金制度、奖金设置、表彰奖励、职业发展机会等，如何根据团队的特点和市场环境，设计出最有效的激励方案。 创业沟通的艺术将是本书的另一重要组成部分。对于创业者而言，有效的沟通不仅是面对客户，更是面对投资人、合作伙伴、员工以及社会大众。你将学习到如何撰写有吸引力的商业计划书，如何进行简洁明了的融资路演，以及如何与不同背景的人进行有效的沟通，建立信任和合作关系。 跨部门协作与沟通是企业内部高效运作的保障。本书将探讨如何打破部门间的壁垒，如何建立顺畅的跨部门信息共享机制，以及如何通过有效的沟通来解决部门间的冲突，实现资源的优化配置。 危机管理与品牌声誉的维护是企业长期发展的基石。你将学习到如何应对突发的负面事件，如何通过积极的公关策略来维护品牌形象，以及如何在信息爆炸的时代，建立起客户对品牌的信任。 创新思维与持续改进是企业保持竞争力的核心。本书将引导你思考如何鼓励团队的创新，如何通过数据分析来发现问题并进行持续的流程优化，以及如何适应不断变化的市场环境，保持企业的敏锐度和灵活性。 最终，本书将引导你构建一个可持续增长的商业生态系统，让你在掌握了销售技巧和管理智慧的同时，也能够为企业的长远发展和个人职业生涯的腾飞奠定坚实的基础。 这套书系，将是你销售事业乃至人生道路上不可多得的宝贵财富，它将陪伴你一路成长，解锁一个又一个销售高峰，最终实现你的人生价值。

评分☆☆☆☆☆

这套书的内容非常丰富，涵盖了销售的方方面面，从最基础的技巧到更深层次的心理学应用，再到与企业管理和创业相结合的战略层面。我尤其欣赏它在“销售技巧”和“沟通说话技巧”上的深度。它不只是教你一些套路，而是引导你去理解这些技巧背后的原理，让你能够灵活地运用，而不是死记硬背。例如，它讲解如何设计一场成功的销售演示，如何通过故事来打动客户，如何运用幽默感来拉近距离，这些都让我受益匪浅。我曾经以为销售就是“能说会道”，但这本书让我明白，真正的销售能力是建立在对产品的深刻理解、对客户需求的精准把握以及强大的沟通和说服能力之上的。它也让我意识到，销售并非孤立的环节，而是整个企业运营中的重要组成部分。书中的一些关于“企业管理”的章节，让我对销售在整个企业战略中的地位有了更清晰的认识，明白如何将个人销售目标与公司整体发展方向相结合。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是职场小白的福音！我刚入行销售，感觉脑袋里一片空白，客户一开口就慌张，完全不知道怎么接话。这套书就像我的“救命稻草”，从最基础的销售理念讲起，一点点渗透到客户心理分析。我特别喜欢里面关于“倾听”的部分，以前总觉得销售就是滔滔不绝推销产品，看了这本书才知道，真正的销售高手首先是一个出色的倾听者。它详细讲解了如何通过有效的提问来挖掘客户的真实需求，而不是一股脑地把产品优势往外倒。而且，它还教了我很多应对客户异议的技巧，不再是生硬地反驳，而是巧妙地化解，甚至把客户的疑虑变成购买的契机。书中的案例分析也特别贴合实际，很多场景我都能在自己的工作中找到影子，跟着书里的步骤去尝试，真的感觉自己的沟通能力提升了一个档次。尤其是“销售心理学”那本，让我对客户的思维模式有了更深的理解，知道他们为什么会拒绝，为什么会犹豫，从而能更精准地把握他们的购买动机。虽然是入门套装，但内容一点都不敷衍，非常扎实。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我一开始对这套书的期望值不高，毕竟“销售入门”四个字听起来就有点基础。但读完之后，我不得不说，我被打脸了！它绝对是“畅销书”这个称号的实至名归。最让我惊喜的是，它不仅仅是干巴巴的理论，而是穿插了大量真实的销售案例，有些案例我甚至能想象出当时的情景，跟着作者的思路去分析，真的是豁然开朗。特别是关于“销售心理学”的部分，它揭示了许多我们平时容易忽略的微表情和肢体语言，以及它们背后所代表的客户心理。我学会了如何通过观察来判断客户的真实意图，从而调整自己的策略。而且，它对于“创业”背景下的销售也给了很多建议，这对于我这种刚开始创业的人来说，简直是雪中送炭。书里讲到的很多沟通技巧，比如如何建立信任、如何处理拒绝、如何让客户产生“非买不可”的感觉，都非常实用，而且操作性很强。我尝试着运用其中的一些方法，发现效果立竿见影，很多之前很难拿下的客户，现在都能顺畅地沟通，甚至主动提出合作意向。

评分☆☆☆☆☆

我一直对销售领域充满好奇，也尝试过阅读一些相关的书籍，但往往感觉不够系统，或者太过于理论化。这套“销售入门套装”则完全不同，它提供了一个非常完整和系统的学习框架。我最喜欢它将“销售心理学”与具体的“销售技巧”紧密结合起来，让我明白为什么某个技巧会有效，以及如何根据不同的客户心理来调整我的沟通方式。书里关于“创业”的视角也让我印象深刻，它不仅仅是从销售者的角度出发，也考虑了创业者在资源有限的情况下，如何更高效地进行销售。而且，它的“沟通说话技巧”部分，不仅限于销售场景，很多内容对于日常工作中的人际交往也同样适用，比如如何清晰地表达自己的观点，如何有效地提出建议，如何处理冲突等。总的来说，这套书不仅提升了我的销售专业能力，也全方位地锻炼了我的沟通和人际交往能力，让我对未来的职业发展充满了信心。

评分☆☆☆☆☆

这套书简直刷新了我对销售的认知！我一直觉得销售就是靠“忽悠”和“死缠烂打”，但这本书让我看到了销售的另一面——专业、智慧和价值创造。它深入剖析了销售的本质，不仅仅是卖东西，更是解决客户的问题，满足客户的需求。书里讲到的“FABE法则”（Feature, Advantage, Benefit, Evidence）被讲得非常透彻，让我明白如何把产品特性转化为客户能切身感受到的利益，并且用有力的证据去支撑。我最看重的是它在“企业管理”和“销售策略”方面的结合，它不仅仅教你怎么和客户打交道，还教你怎么规划自己的销售流程，如何分析市场，如何制定长期的销售目标。这让我的视野一下子打开了，不再只是埋头拉车，而是知道自己该往哪里走。尤其是一些关于如何建立长期客户关系的方法，比如“顾问式销售”和“伙伴式销售”，我觉得非常有启发性，让我明白真正的成功销售是建立在信任和长期合作的基础上的。里面的“沟通说话技巧”更是锦上添花，让我知道在不同的场合、面对不同类型的人，该如何调整自己的沟通方式，显得更加专业和得体。