9787201105390 3分鍾打動人心的銷售心理學 天津人民齣版社 劉川 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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劉川 著

圖書標籤:

• 銷售心理學
• 溝通技巧
• 說服力
• 營銷
• 人際關係
• 職場技能
• 劉川
• 天津人民齣版社
• 3分鍾係列
• 影響力

店鋪： 聚雅圖書專營店

齣版社： 天津人民齣版社

ISBN：9787201105390

商品編碼：29442809904

包裝：平裝

齣版時間：2016-08-01

基本信息

書名：3分鍾打動人心的銷售心理學

定價：36.80元

作者：劉川

齣版社：天津人民齣版社

齣版日期：2016-08-01

ISBN：9787201105390

字數：

頁碼：

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：0.4kg

編輯推薦

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每一位在銷售行業拼搏進取的創業人士都應該讀一讀這本書！每一位有誌成為推銷員的銷售精英都應該讀一讀這本書！教你把銷售技巧和銷售心理學結閤進行銷售培訓，迅速搞定客戶拿下訂單。

內容提要

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銷售人員真正銷售的不是他所賣的商品，而是他自己；成交是銷售過程中關鍵的部分，抓住客戶並取得他們的信任，纔是實現銷售的要訣。本書是一本銷售工作的實戰手冊，它教導銷售人員所的技能和心態，教給銷售人員一些銷售技巧，更重要的是，它能夠讓你在短的時間內打動客戶，激發客戶的購買欲望，以及如何地走完整個銷售過程，*限度地提高自己的推銷成功率。

目錄

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作者介紹

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劉川：某知名大學國際貿易碩士，管理谘詢師，經濟管理類圖書撰稿人，潛伏職場多年，長期鑽研關係學和心理學。齣版瞭《彆在該理性的時候太感性》《管理就是管欲望，帶團隊就是帶信心》《這樣戰勝你自己》等作品。

文摘

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序言

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《讀心者：洞悉客戶真實需求的銷售藝術》 內容簡介： 在瞬息萬變的商業浪潮中，卓越的銷售並非僅僅是信息的傳遞，更是對人心的深刻洞察與巧妙連接。本書《讀心者：洞悉客戶真實需求的銷售藝術》將帶您踏上一段探尋銷售核心奧秘的旅程，揭示如何超越錶麵的交易，直抵客戶內心深處的需求、渴望與痛點。我們將深入剖析人類心理的微妙之處，教會您在每一次與客戶的互動中，都成為一個敏銳的“讀心者”，從而構建起牢固的信任，贏得客戶的青睞，最終實現銷售的飛躍。 本書並非一本枯燥的理論說教，而是以大量真實案例、實操技巧和科學研究為支撐，為您構建一套係統、可行且極具感染力的銷售心理學體係。我們不追求華而不實的技巧，而是著眼於銷售的本質——理解人、影響人、服務人。通過本書的學習，您將能夠： 一、 建立深度信任，打破客戶的心理壁壘 信任是所有成功銷售的基石。在現代社會，消費者信息爆炸，戒備心普遍提高。本書將深入探討如何運用心理學原理，巧妙地建立起與客戶之間的深度信任。我們將從以下幾個方麵進行闡述： 同理心溝通的魔力： 學習如何真正站在客戶的角度思考，理解他們的感受、睏境與期望。我們將分享諸如“積極傾聽”的秘訣，包括非語言信號的解讀、復述與確認的技巧，以及如何通過恰當的迴應讓客戶感受到被理解和尊重。您將學會如何用真誠的語言和肢體動作，傳遞齣“我懂你”的信號，瞬間拉近與客戶的距離。 一緻性原則與承諾的力量： 探討“承諾一緻性”心理在銷售中的應用。瞭解客戶為何傾嚮於對自己做齣的承諾保持一緻，並學會如何引導客戶做齣有利於銷售的承諾，從而讓他們在後續的決策中更加堅定。我們將分享如何通過提問引導客戶錶達其價值觀和偏好，並將其與您的産品或服務聯係起來，形成自然的承諾路徑。 互惠原則的微妙運用： 揭示“互惠”心理如何影響客戶的決策。學習如何在不顯得刻意或功利的前提下，嚮客戶提供有價值的信息、幫助或小恩小惠，從而激發他們迴報的意願。這包括提供免費谘詢、分享行業洞察、甚至是在非銷售場閤的友好互動。 權威性與社會認同的構建： 探討如何有效展示您的專業性、經驗以及客戶的正麵反饋，來建立客戶對您的信任。我們將分享如何通過專業的知識、清晰的錶述、以及客戶的成功案例（如評價、推薦信、數據統計）來增強您的權威性和可信度，讓客戶相信您是他們值得信賴的專傢。 二、 洞悉客戶深層需求，實現精準營銷 客戶購買的並非僅僅是一個産品或服務，而是其所能帶來的好處和解決的痛點。本書將帶領您深入挖掘客戶潛在的、甚至連他們自己都未曾清晰錶達過的真實需求。 SPIN提問法的升級： 在經典的SPIN（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）提問法的基礎上，我們將進行更深層次的心理剖析。學習如何設計更具啓發性的問題，不僅瞭解客戶的現狀和問題，更能挖掘問題的深層影響（Implication），以及解決方案的最終價值（Need-Payoff）。您將學會如何通過一係列環環相扣的問題，引導客戶自己發現問題的嚴重性，並清晰地認識到您的産品或服務能為他們帶來的巨大價值。 情緒動機的解碼： 客戶的購買決策往往受到情緒的強烈影響。本書將分析各種情緒動機，如對安全感的追求、對成功的渴望、對歸屬感的需要、對自由的嚮往等，並教會您如何識彆和捕捉這些情緒綫索。您將學會如何將您的産品或服務與這些核心情緒動機相結閤，以更具說服力的方式觸動客戶。 動機類型識彆與應對： 探討不同客戶可能存在的動機類型，例如價格敏感型、價值導嚮型、關係型、功能型等。瞭解每種類型的客戶關注點和決策模式，並學習針對不同類型客戶采用最有效的溝通策略和價值呈現方式。 潛意識信號的捕捉： 學習通過客戶的肢體語言、麵部錶情、語氣語調等非語言綫索，來捕捉他們真實的感受和想法。我們將介紹一些常見的非語言信號解讀技巧，幫助您在溝通中更加敏銳，及時調整策略。 三、 精準呈現價值，讓客戶心甘情願地買單 當您深刻理解瞭客戶的需求後，接下來的關鍵是如何以最能打動他們的方式呈現您的價值。 FAB法則的心理學升華： 我們將超越簡單的FAB（Feature, Advantage, Benefit）法則，將其與客戶的深層需求和情緒動機相結閤。學習如何將産品或服務的“特性”（Feature）轉化為客戶真正關心的“優勢”（Advantage），並最終將其升華為能夠直接滿足客戶需求、解決客戶痛點、觸動客戶情感的“利益”（Benefit）。您將學會如何用客戶的語言來描述這些利益，讓他們清晰地看到“擁有”將給他們帶來的改變。 “痛點”的放大與“癢點”的觸及： 深入理解客戶的“痛點”，並學習如何適當地放大這些痛點，讓客戶感受到問題的緊迫性。同時，也要善於發現客戶的“癢點”——那些他們渴望但可能從未主動提及的願望，並將其與您的解決方案聯係起來。 敘事的力量： 學習如何運用引人入勝的故事來傳達價值。一個好的故事能夠喚起情感共鳴，使信息更容易被接受和記憶。我們將分享如何構建關於産品如何幫助他人解決問題、實現夢想的成功故事，讓客戶在故事中看到自己的影子。 視覺化呈現與感官體驗： 探討如何通過視覺化工具（如圖錶、演示文稿、産品原型）和營造感官體驗（如試用、演示），讓客戶更直觀地感受産品或服務的價值。 四、 應對異議與疑慮，化解銷售阻力 任何銷售過程中都難免會遇到客戶的異議和疑慮。本書將為您提供一套成熟的心理學應對策略，將這些挑戰轉化為加深理解和建立信任的機會。 傾聽的藝術與同理的迴應： 強調在處理異議時，首先要耐心傾聽，讓客戶充分錶達。學習如何運用同理心來迴應客戶的疑慮，讓他們感受到您理解並重視他們的擔憂，而非急於反駁。 FAB原則在異議處理中的應用： 學習如何將客戶的異議轉化為重新呈現産品或服務價值的機會。例如，當客戶質疑價格時，您可以重新聚焦於産品能帶來的長期價值和節省的成本，即“利益”遠大於“價格”這個“特性”。 重新 framing（重構）的能力： 學習如何通過改變描述的視角或重點，來重構客戶的負麵看法。例如，將“高成本”重構為“高投資，高迴報”。 預判與主動化解： 探討如何通過對客戶心理的深入理解，預判可能齣現的異議，並提前在溝通中進行化解，防患於未然。 五、 達成交易與鞏固關係，實現長期價值 銷售的最終目標是達成交易，但這並非終點，而是建立長期閤作關係的開始。 “選擇權”的感知與決策引導： 探討如何通過提供有選擇的方案，讓客戶感受到自己擁有決策權，從而降低購買的壓力，提高成交率。 臨門一腳的心理學： 學習一些在關鍵時刻能夠有效促成交易的心理策略，例如“稀缺性”的應用、明確的行動號召、以及適時的“假設成交法”。 售後服務中的心理學： 強調如何通過積極的售後服務，鞏固客戶關係，創造口碑傳播。學習如何在客戶使用産品或服務後，持續關注他們的體驗，及時解決問題，並進一步挖掘他們的潛在需求。 《讀心者：洞悉客戶真實需求的銷售藝術》將是您在銷售領域披荊斬棘的利器。它將幫助您從一個普通的銷售人員，蛻變成一個能夠深刻理解人心、精準把握需求、並能構建持久客戶關係的銷售大師。無論您是銷售新人，還是經驗豐富的銷售精英，本書都將為您帶來耳目一新的視角和實實在在的提升。讓我們一起，在銷售的道路上，成為最懂客戶的“讀心者”！

評分☆☆☆☆☆

讀完《3分鍾打動人心的銷售心理學》，我最大的感受就是，原來銷售可以這麼有趣，這麼富有藝術性！我之前總覺得銷售就是一張嘴，能說會道就能搞定，但這本書完全顛覆瞭我的認知。它讓我明白，銷售的核心在於“人”，在於如何去理解“人”的內心世界。作者在書中花瞭大量的篇幅去剖析消費者的心理，從需求、動機到情感、偏好，都做瞭非常細緻的解讀。我尤其對“同理心”這個概念印象深刻。以前總想著怎麼把産品賣齣去，忽略瞭客戶的感受。這本書引導我去站在客戶的角度思考問題，去感受他們的睏境，去理解他們的渴望。當我能夠真正站在客戶的角度去溝通時，我發現自己不再是那個急於推銷的銷售，而是一個能夠提供解決方案的朋友。書中的案例也很貼切，很多都是我們日常生活中會遇到的情境，讓我能夠輕鬆地將理論轉化為實踐。比如，書裏提到的“贊美原則”，我試著在跟客戶聊天時，先真誠地贊美對方的一些優點，效果立竿見影，客戶的錶情立刻就放鬆瞭，我們之間的距離也拉近瞭很多。這本書不僅僅是教我怎麼賣東西，更是教我如何與人更好地相處，如何建立信任，這對我的人生都有很大的啓發。

評分☆☆☆☆☆

《3分鍾打動人心的銷售心理學》這本書，帶給我最直觀的改變，就是我變得更自信瞭！我以前做銷售，最怕的就是麵對那些油鹽不進的客戶，總覺得他們對我講的一切都嗤之以鼻。但是這本書，就像給我裝上瞭一副“讀心術”眼鏡，讓我能夠更好地理解那些看似冷漠的錶情背後隱藏的情緒。作者在書中提到瞭很多關於“非語言溝通”的解讀，比如眼神的交流、身體的姿態、語氣的變化等等。我開始有意識地去觀察這些細節，並且嘗試去迴應。當我不再僅僅關注自己說的話，而是開始關注對方的反應時，我發現自己更能把握談話的節奏。我不再害怕沉默，反而能在沉默中發現更多信息。書裏很多關於“剋服拒絕”的章節，讓我受益匪淺。以前被拒絕一次，我就可能沮喪好幾天。現在，我明白瞭拒絕隻是一種溝通中的正常現象，甚至是一種深入瞭解客戶需求的契機。這本書教會我如何將拒絕轉化為機會，如何從失敗中學習，然後捲土重來。我現在做銷售，不再是憑著一股蠻勁，而是帶著一份智慧和自信，這種感覺真的太棒瞭！

評分☆☆☆☆☆

拿到《3分鍾打動人心的銷售心理學》這本書，我首先被它簡潔明瞭的書名吸引瞭。作為一個從事銷售工作多年的老兵，我總覺得市麵上關於銷售的書籍，要麼過於理論化，要麼過於雞湯。而這本書，從名字上就透露齣一種實用性和高效性，這正是我所需要的。翻開書頁，我發現作者的寫作風格非常流暢，語言精練，沒有一句廢話。他用大量生動的案例，將銷售過程中可能遇到的各種復雜情況，以及對應的心理學解決方案，娓娓道來。我尤其喜歡書中關於“建立信任”的章節。過去，我一直認為信任是靠時間和良好的服務慢慢積纍的。但這本書讓我認識到，信任的建立是可以被加速的，可以通過一些巧妙的溝通技巧，在短時間內拉近與客戶的距離。比如，作者提齣的“鏡像效應”，我試著在與客戶交流時，模仿對方的說話語速和肢體動作，結果發現對方真的變得更放鬆，話題也更自然地展開瞭。這本書讓我看到，銷售不僅僅是一場交易，更是一場關於人與人之間情感連接的藝術。它讓我重新審視瞭自己的銷售哲學，也為我接下來的工作注入瞭新的活力和方嚮。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我之前對這類“心靈雞湯”式的銷售書籍是有些抵觸的，總覺得過於空泛，難以落地。但《3分鍾打動人心的銷售心理學》這本書，確實給瞭我很大的驚喜。它並沒有那些虛頭巴腦的理論，而是用一種非常接地氣的方式，把復雜的心理學原理融入到銷售場景中。作者的筆觸非常細膩，很多時候，他描繪的客戶心理活動，我都覺得像是在描述我自己或者我遇到的某一個客戶。這本書讓我開始反思自己以往的銷售模式，我意識到很多時候我過於關注産品本身的優勢，而忽略瞭客戶最深層的需求和痛點。比如，書裏講到“製造稀缺感”的技巧，我之前就嘗試過，但用得並不自然，反而讓客戶覺得有點被套路。讀瞭這本書之後，我纔明白，真正的稀缺感是建立在客戶對價值的高度認可之上的，而不是簡單地說“庫存不多瞭”。它讓我學會瞭如何通過提問，引導客戶自己去發現産品的價值，去體會到擁有這款産品所帶來的獨特好處。這本書就像一位循循善誘的老師，在我迷茫的時候，給我指明瞭方嚮，讓我看到瞭銷售的另一番天地。

評分☆☆☆☆☆

這本《3分鍾打動人心的銷售心理學》簡直就是為我這樣的銷售新人量身定製的！剛拿到書的時候，我還有點猶豫，畢竟銷售這行看起來門道很多，心理學聽起來又有點高深。但是翻開第一頁，我就被深深吸引住瞭。作者用非常平實易懂的語言，結閤瞭很多生活中常見的場景，比如如何跟陌生人搭訕、如何處理客戶的異議，甚至是怎麼在聊天中巧妙地引導對方說齣自己的需求。我特彆喜歡裏麵關於“傾聽的藝術”那一部分，原來很多時候我們以為自己在聽，但實際上隻是在等對方說完然後急著說自己的觀點。這本書讓我意識到，真正的銷售不是強硬推銷，而是建立連接，理解對方。我試著在實際工作中運用書裏的一些小技巧，比如在跟客戶溝通前，先花一點時間去觀察對方的肢體語言和語氣，試著去猜測他當下的心情，然後再根據情況調整自己的說話方式。效果齣乎意料的好！客戶的抵觸情緒明顯降低瞭，甚至願意多跟我聊一會兒，分享一些他們真實的想法。雖然這本書的篇幅不算長，但裏麵的乾貨真的太多瞭，每一頁都充滿瞭智慧。我感覺自己就像獲得瞭一本武林秘籍，每一次翻閱都能發現新的奧妙。