优势谈判心理学 9787557631574 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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王龙 著

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• 人际关系
• 说服力
• 个人成长
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出版社： 天津科学技术出版社

ISBN：9787557631574

商品编码：29482950517

包装：平装-胶订

出版时间：2017-08-01

基本信息

书名：优势谈判心理学

定价：39.00元

作者：王龙

出版社：天津科学技术出版社

出版日期：2017-08-01

ISBN：9787557631574

字数：

页码：

版次：1

装帧：平装-胶订

开本：16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

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1.谈判是较快获取回报的有效方式之一。

谈判的目的是说服对手，并从中获利。从商业合作、职场加薪、订单成交，到日常买菜、洗衣拖地、解决冲突，无处不需要谈判。

2.选择优势策略或技巧，不仅能获胜，还能让对手有赢的感觉。

谈判，是智力和心理的较量，更是技巧与策略的比拼。对于每个谈判者而言，这一点早已成为共识。通过对《优势谈判心理学》的学习，你可以学会：说服别人，收获订单；突破自己，创造价值。从而步步晋升，赢得美好人生。

3.备受商务人士欢迎的谈判课程，适用于日常生活中的谈判话术。和下棋一样，优势谈判也有一套完整的规则，也要讲究策略。

●红白脸策略——软硬兼施动人心

●红鲱鱼策略——故作姿态以换取让步

●钳子策略——欲擒故纵的沉默谈判术

●蚕食策略——让对方不断满足你的小要求

●激将策略——利用对方的自尊心和好胜心

灵活运用好谈判中的几种策略，将会大大提升你的谈判效率。

4.问题 分析 案例 总结，让每个技巧都脉络清晰。不仅能让你在谈判桌上赢得生意，更教你在生活中赢得人生。

5.《优势谈判心理学》教会你的东西

●让谈判对象对你真正产生兴趣。

●让你学会头脑清晰、思维缜密、话语有逻辑地说服对方。

●抓住对方的弱点，认清自身的优势。

●把控好谈判节奏，毫不犹豫地补刀，收获成果。

内容提要

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《优势谈判心理学》不仅适用于初学谈判的新手，也适用于对谈判技巧有了解的人。对于在谈判桌上屡屡谈“崩”的朋友，是要读的书。它能够告诉你，如何从对手的反应中获得更多信息；如何营造强大的气场，占据心理优势；如何抓住对方的弱点，突破其心理防线；如何化解剑拔弩张的敌对情绪，打破谈判僵局；如何说服对方心悦诚服地做出让步，达成谈判目标。通过《优势谈判心理学》的学习，你不仅可以领悟到谈判过程中无往不利的畅快感，更可以获取更多的财富和资源。

目录

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章 坚持原则，谈判主动权才不会丢

立足双赢，维持谈判大局不崩

盯紧核心问题，忽略无关干扰

用客观标准争取有利局面

换位思考，知彼才能取得谈判优势

第二章 充分准备，方能做到屡辩屡胜

选择对自己有利的时间和地点

提高自我期望，树立心理优势

明确自己的筹码和底线，让心里更有底

先达成内部共识，凝聚力就是战斗力

为谈判多设几个选项，诱导对方做权衡

没有情报优势，哪有优势谈判

探明对方的底牌，谈判才能胸有成竹

第三章 巧用策略，心理战术让谈判事半功倍

红白脸策略——软硬兼施动人心

红鲱鱼策略——故作姿态以换取让步

钳子策略——欲擒故纵的沉默谈判术

蚕食策略——让对方不断满足你的小要求

激将策略——利用对方的自尊心和好胜心

第四章 注重方法，让沟通深入人心

情感补偿，消除对方的不安心理

循序渐进地攻克超长谈判

不等价交换，改变他心中的估值

以退为进，令对方看到自己的“弱势”

找出对方的驱动力，让谈判更具优势

第五章 读懂人性，巧妙赢得对方的好感

世故不可怕，只要讲人情

小客套，大智慧

迎合对方的兴趣是硬道理

把表现“聪明”的机会留给别人

“好意回报”心理与亮底牌策略

第六章 学会倾听，为谈判奠定情报优势

倾听是高的恭维

达成协议前要一直保持倾听

读懂暗示信息，避免盲目谈判

在倾听中判断谁是决策者

寻找谈判的切入点，关键是会听要点

第七章 气场为王，用感染力促进协商

自信，以气场服人

积极正面的语言更有说服力

给谈判对手留下好印象的诀窍

适时幽默，打破令人尴尬的僵局

树立个性标识，增强谈判效果

第八章 察言观色，捕捉对谈判有用的细节

解读肢体动作，直视对方心理

审视面部表情，挖掘对方的真实动机

根据外貌服饰猜测对方性情

倾听语言声音，判断对方的性格类型

留意对方视线，识破对方的细微心思

第九章 善于提问，把握谈判的总体走向

投石问路，摸清对方底细

声情并茂更易打动人

利用反问占据主动

用模糊提问控制谈判节奏

掌握分寸，不让对方感到难堪

第十章 活用情绪，营造有利的谈判氛围

隐藏真情绪，谈判有时需要演点戏

不可忽视的情绪感染效应

乐观和耐心让你游刃有余

学会表达“意外的惊讶”

情绪化是优势谈判的大敌

第十一章 看人说话，抓准每一场谈判的重点

商场价，价格和政策是核心

和老板谈加薪，先客观评价自己的表现

商业谈判遵循的“科学谈判法”

巧用小秘密，赢得朋友心

与家人沟通，不可意气用事

第十二章 规避禁忌，减少谈判阻碍

守住底线，不在立场上讨价还价

无条件地让步只会让对手得寸进尺

别让整个谈判卡在一个问题上

不要接受次报价

后 记 就谈判而言，优势永远都只是相对的

作者介绍

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王龙，致力于营销策划、销售心理学、谈判心理学的研究。他将谈判根植于心理学、社会学、经济学，通过对近2000个谈判案例的分析、梳理、归纳与总结，建立了简单易行的谈判模型，从而使谈判变得轻松有效。他的谈判理论帮助许许多多的朋友获得了事业上的成功。

文摘

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序言

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《无畏的博弈：洞悉人心的谈判艺术》 引言： 在生活的每一个角落，我们都在不自觉地进行着谈判。从孩童时期争取一根糖果，到职场上争取一份心仪的Offer，再到生活中处理复杂的人际关系，谈判无处不在。它并非仅仅是商业交易的专属，更是一种深刻的社交技能，一种洞察人性、影响决策的艺术。然而，我们往往被恐惧、不安、固执和误解所困扰，使得本应通往共赢的桥梁，却变成了僵持不下的战场。 《无畏的博弈：洞悉人心的谈判艺术》并非一本教你如何“赢”过对方的书，而是致力于为你揭示谈判背后最深层的心理机制。它深入浅出地剖析了影响谈判过程的各种心理因素，帮助你理解自己和他人的行为模式，从而掌握一套科学、高效且富有同理心的谈判策略。这本书将带你走出“零和博弈”的思维陷阱，学会如何在每一次互动中，最大化自身利益的同时，也为对方创造价值，最终实现可持续的、令双方满意的结果。 第一章：谈判的本质——超越输赢的认知重塑 我们常常将谈判视为一场你死我活的较量，将对方视为潜在的敌人。这种“零和博弈”的思维模式，不仅限制了我们的视野，更可能导致双方的资源浪费和关系破裂。本章将颠覆你对谈判的固有认知，强调谈判的本质是寻求共同利益，是解决分歧、创造价值的过程。 “零和博弈”的心理陷阱： 剖析为何我们会陷入“非赢即输”的思维定势，这种思维模式在进化过程中是如何形成的，以及它对谈判带来的负面影响。我们将通过一些经典的案例，展示“零和博弈”思维如何导致错失良机，甚至制造不必要的冲突。 “共赢博弈”的视野拓展： 引入“共赢博弈”的理念，强调通过理解对方的需求和目标，寻找双方都能接受的解决方案。我们将探讨如何识别和创造“增量”，即在谈判中能够增加整体价值的因素，从而摆脱固定资源分配的局限。 移情与理解的重要性： 强调移情能力在谈判中的关键作用。学会站在对方的角度思考问题，理解他们的动机、顾虑和价值观，是建立信任、促成合作的第一步。我们将提供一些练习方法，帮助读者提升移情能力。 风险与回报的动态平衡： 谈判本身就伴随着风险，但并非所有的风险都必须规避。本章将引导读者理性分析谈判中的风险，并学会如何通过策略性的让步和坚持，在风险与回报之间找到最佳平衡点。 第二章：洞悉人心——揭秘谈判中的心理操控与防御 谈判桌上，不仅仅是利益的交换，更是心理的博弈。了解对方的心理状态，识别潜在的心理操控，并建立有效的防御机制，是保障谈判成功的关键。本章将深入剖析谈判中常见的心理现象，助你练就“读心术”。 锚定效应与信息不对称： 详细解释“锚定效应”如何在谈判初期设定期望值，以及信息不对称如何被用来获取优势。我们将提供识别和应对“锚定”的策略，并强调在谈判前进行充分信息收集的重要性。 损失厌恶与承诺升级： 探讨人们为何对损失更为敏感（损失厌恶），以及“承诺升级”现象如何让人们在已投入大量资源后，更倾向于继续推进，即使项目前景不明。我们将教授如何识别这些心理偏见，并避免被其误导。 权威、稀缺与从众的诱惑： 分析“权威”、“稀缺”和“从众”等心理原则在谈判中的应用。了解这些原则如何被用来影响决策，并学习如何保持独立思考，不被表面的说辞所迷惑。 情绪的力量与控制： 谈判中的情绪是双刃剑。本章将探讨如何识别和管理自身情绪，以及如何应对对方的情绪爆发。我们将提供情绪调节的实用技巧，以及如何在情绪化环境中保持冷静和理性。 隐藏的议程与非语言信号： 学习如何通过观察对方的非语言信号（肢体语言、面部表情、语调等）来洞察其真实意图和情绪状态。我们将解读常见的非语言信号，并提供在分析中需要注意的细节。 第三章：策略的艺术——从准备到成交的实战指南 成功的谈判离不开精心的准备和灵活的策略。本章将为你提供一套从谈判前准备到最终成交的完整实战指南，帮助你构建一套属于自己的高效谈判体系。 充分的准备：知己知彼，百战不殆： 目标设定与优先级排序： 如何清晰地定义谈判目标，并区分“必须达成”和“可以放弃”的项目。 BATNA（最佳替代协议）的构建： 深入理解BATNA的重要性，并学习如何评估和提升自己的BATNA，从而在谈判中拥有更大的话语权。 对方分析与需求洞察： 如何研究对方的背景、利益、需求、限制和可能采取的策略。 信息搜集与验证： 了解信息来源的可靠性，并学习如何巧妙地获取所需信息。 开局的智慧：第一印象的心理学： 建立信任与融洽关系： 如何通过积极的开场白、真诚的倾听和适度的赞美，快速建立良好的互动氛围。 首次出价的策略： 探讨首次出价的时机、幅度以及如何回应对方的首次出价。 交锋的艺术：攻防有度的策略运用： 提问的力量： 学习如何运用开放式、封闭式和探究性问题，引导对话，获取信息，并控制谈判方向。 倾听的智慧： 区分“听”与“听懂”，掌握积极倾听的技巧，理解对方的真实意图。 让步的艺术： 学会策略性地让步，如何在不损害核心利益的前提下，为达成一致创造空间。 应对僵局与异议： 提供多种应对谈判僵局和对方异议的有效方法，例如回溯、重构问题、引入第三方等。 创造性解决方案的生成： 鼓励跳出思维定势，探索新的可能性，实现“双赢”或“多赢”。 收尾的艺术：确保协议的稳固与执行： 总结与确认： 如何清晰地总结谈判成果，避免模糊不清的表述。 协议的细节与条款： 确保协议的条款清晰、明确，并考虑到未来可能出现的情况。 关系维护与长期合作： 即使谈判结束，也要保持良好的合作关系，为未来的互动奠定基础。 第四章：谈判中的伦理与责任——建立长久互信的关系 真正的成功谈判，并非建立在欺骗和操控之上，而是基于诚信、尊重和共同的价值创造。本章将探讨谈判中的伦理考量，以及如何通过负责任的谈判行为，建立持久而互信的合作关系。 诚实与透明的界限： 探讨在谈判中诚实披露信息的必要性，以及在信息披露中的策略和考量。 公平与正义的原则： 强调在谈判中应遵循公平原则，避免利用对方的弱点进行不正当的压迫。 长期关系的重要性： 分析短视的“赢”可能带来的长期负面影响，以及建立良好声誉和长期合作关系的重要性。 道德困境的应对： 探讨在谈判中可能遇到的道德困境，并提供思考和应对的框架。 共赢的伦理实践： 将共赢理念落实到实际的谈判行为中，通过诚信和合作，实现个人与集体利益的共同提升。 结语： 《无畏的博弈：洞悉人心的谈判艺术》将为你开启一扇全新的视野。它不仅是一本技能指导手册，更是一本关于人性理解、策略智慧和道德修养的探索之旅。通过掌握书中的理念和技巧，你将能够更自信、更从容地面对生活中的每一次“博弈”，将谈判从一场令人焦虑的挑战，转化为一次充满机遇的合作。愿你在这个充满智慧的旅程中，成为一个更出色的谈判者，并在每一次互动中，收获圆满和信任。

评分☆☆☆☆☆

不得不说，这本书的作者在心理学领域有着深厚的功底，并且能够将这些高深的理论用通俗易懂的语言表达出来，这是非常难得的。在阅读的过程中，我常常会不自觉地对照自己的过往经历，发现书中提到的许多心理现象，自己都曾经历过，却从未深入思考过原因。这本书不仅提供了理论上的解释，更重要的是，它提供了一种全新的视角来审视自己和他人的行为。比如，书中关于“损失厌恶”和“社会认同”的分析，让我明白了为什么有时候人们会做出非理性的选择，也让我学会了如何利用这些心理偏见来影响他人的决策。我特别欣赏书中对于“情境因素”的强调，它提醒我们，谈判并非完全是个人能力的较量，更是对环境和时机的精准把握。读完这本书，我感觉自己对人性的理解更加深刻了，也对如何在复杂的人际关系中取得成功有了更清晰的认识。它不仅仅是一本关于谈判的书，更是一本关于如何更好地理解和影响他人的“生活指南”。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计就吸引了我，沉稳而不失力量的色彩搭配，以及那个象征着博弈和智慧的图腾，都在暗示着内容将是深刻且有启发性的。我一直对人际交往中的微妙之处感到好奇，尤其是在需要达成一致或争取自身利益的时刻，总觉得存在着一些我尚未掌握的“游戏规则”。这本书的标题“优势谈判心理学”直接戳中了我的痛点，让我觉得它可能提供了解决我困惑的钥匙。我期待这本书能深入剖析那些隐藏在谈判桌下的心理活动，比如对方的真实意图如何解读，如何识别和应对那些看似无害却暗藏玄机的策略，以及如何在紧张的对峙中保持冷静，不被情绪左右。我希望它能教会我一些实用的技巧，比如如何有效地提问，如何倾听出弦外之音，如何运用肢体语言传递自信，甚至是如何在信息不对称的情况下占据主动。更重要的是，我希望这本书能帮助我建立一种更积极、更自信的谈判心态，不再畏惧冲突，而是将其视为一次理解和连接的机会，最终在各种场景下都能游刃有余，为自己争取到最好的结果。

评分☆☆☆☆☆

我一直对那些能够影响他人思维，并最终促成合作的沟通方式充满兴趣。这本书的出现，无疑满足了我对这方面的求知欲。它没有那种空洞的理论说教，而是用一种非常接地气的方式，将复杂的心理学原理转化为可执行的策略。我尤其印象深刻的是书中关于“锚定效应”和“承诺一致性”的阐述，这些概念在现实生活中竟然有着如此广泛的应用！通过书中提供的框架和方法，我仿佛拥有了一双能够看透人心的“透视眼”，能够更准确地预判他人的反应，并根据情况调整自己的策略。我不再是被动地回应，而是能够主动地引导对话的走向。书中的一些小技巧，比如如何巧妙地提出问题，如何利用沉默来制造压力，以及如何构建互惠互利的承诺，都让我眼前一亮。我开始尝试在日常交流中运用这些技巧，惊喜地发现，很多之前难以解决的沟通问题，竟然迎刃而解。这本书真的为我打开了一扇通往更有效沟通的大门，让我对未来的各种人际互动充满了信心。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我最大的感受就是，原来很多我们认为的“谈判”其实早就潜移默化地渗透到了日常生活的方方面面。从和家人讨论周末去哪儿玩，到和同事协调项目分工，甚至是和商家讨价还价，背后都隐藏着深刻的心理博弈。这本书就像一位经验丰富的向导，带领我穿越了那些我从未察觉的心理迷宫。它不仅仅是教你如何“赢”，更重要的是教会你如何“理解”。理解对方的需求、动机和顾虑，是建立信任和达成共识的基石。我尤其喜欢书中关于“共赢”理念的阐述，这颠覆了我过去那种非输即赢的狭隘认知。书中通过大量的案例分析，生动地展示了如何在不损害对方利益的前提下，最大化自己的价值，这种智慧让我受益匪浅。我开始反思自己过去的一些沟通方式，意识到很多时候的僵局并非源于客观条件的限制，而是源于我们对对方心理状态的误判以及自身沟通技巧的不足。这本书让我明白，真正的优势谈判，是建立在洞察人心的基础上，是一种能够化解矛盾、增进理解的高级沟通艺术。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我最大的启发，就是让我意识到，很多时候，我们之所以在谈判中处于劣势，并非因为我们不够聪明或不够努力，而是因为我们缺乏对心理规律的深刻洞察。书中对于“认知偏差”的详尽分析，就像一面镜子，照出了我过去许多沟通中的盲点。我明白了为什么有时候会过度自信，为什么会因为害怕失去而做出错误的让步。更重要的是，这本书为我提供了一套系统性的方法论，让我能够更有意识地去识别和规避这些心理陷阱。我喜欢书中那种循序渐进的讲解方式，从基础的心理原则，到具体的谈判策略，层层递进，让我能够一步步地构建起自己的谈判体系。书中提供的那些“反击”技巧，更是让我觉得“豁然开朗”，原来那些看起来棘手的局面，竟然可以通过如此巧妙的方式来化解。现在，我不再害怕与人“较量”，而是能够以一种更具建设性的态度去面对每一次沟通，相信这本书将成为我未来事业和生活中不可或缺的智囊。