優勢談判心理學 9787557631574 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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王龍 著

圖書標籤:

• 談判技巧
• 心理學
• 溝通
• 影響力
• 職場
• 商業
• 人際關係
• 說服力
• 個人成長
• 高效溝通

店鋪： 久點圖書專營店

齣版社： 天津科學技術齣版社

ISBN：9787557631574

商品編碼：29482950517

包裝：平裝-膠訂

齣版時間：2017-08-01

基本信息

書名：優勢談判心理學

定價：39.00元

作者：王龍

齣版社：天津科學技術齣版社

齣版日期：2017-08-01

ISBN：9787557631574

字數：

頁碼：

版次：1

裝幀：平裝-膠訂

開本：16開

商品重量：0.4kg

編輯推薦

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1.談判是較快獲取迴報的有效方式之一。

談判的目的是說服對手，並從中獲利。從商業閤作、職場加薪、訂單成交，到日常買菜、洗衣拖地、解決衝突，無處不需要談判。

2.選擇優勢策略或技巧，不僅能獲勝，還能讓對手有贏的感覺。

談判，是智力和心理的較量，更是技巧與策略的比拼。對於每個談判者而言，這一點早已成為共識。通過對《優勢談判心理學》的學習，你可以學會：說服彆人，收獲訂單；突破自己，創造價值。從而步步晉升，贏得美好人生。

3.備受商務人士歡迎的談判課程，適用於日常生活中的談判話術。和下棋一樣，優勢談判也有一套完整的規則，也要講究策略。

●紅白臉策略——軟硬兼施動人心

●紅鯡魚策略——故作姿態以換取讓步

●鉗子策略——欲擒故縱的沉默談判術

●蠶食策略——讓對方不斷滿足你的小要求

●激將策略——利用對方的自尊心和好勝心

靈活運用好談判中的幾種策略，將會大大提升你的談判效率。

4.問題 分析 案例 總結，讓每個技巧都脈絡清晰。不僅能讓你在談判桌上贏得生意，更教你在生活中贏得人生。

5.《優勢談判心理學》教會你的東西

●讓談判對象對你真正産生興趣。

●讓你學會頭腦清晰、思維縝密、話語有邏輯地說服對方。

●抓住對方的弱點，認清自身的優勢。

●把控好談判節奏，毫不猶豫地補刀，收獲成果。

內容提要

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《優勢談判心理學》不僅適用於初學談判的新手，也適用於對談判技巧有瞭解的人。對於在談判桌上屢屢談“崩”的朋友，是要讀的書。它能夠告訴你，如何從對手的反應中獲得更多信息；如何營造強大的氣場，占據心理優勢；如何抓住對方的弱點，突破其心理防綫；如何化解劍拔弩張的敵對情緒，打破談判僵局；如何說服對方心悅誠服地做齣讓步，達成談判目標。通過《優勢談判心理學》的學習，你不僅可以領悟到談判過程中無往不利的暢快感，更可以獲取更多的財富和資源。

目錄

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章 堅持原則，談判主動權纔不會丟

立足雙贏，維持談判大局不崩

盯緊核心問題，忽略無關乾擾

用客觀標準爭取有利局麵

換位思考，知彼纔能取得談判優勢

第二章 充分準備，方能做到屢辯屢勝

選擇對自己有利的時間和地點

提高自我期望，樹立心理優勢

明確自己的籌碼和底綫，讓心裏更有底

先達成內部共識，凝聚力就是戰鬥力

為談判多設幾個選項，誘導對方做權衡

沒有情報優勢，哪有優勢談判

探明對方的底牌，談判纔能胸有成竹

第三章 巧用策略，心理戰術讓談判事半功倍

紅白臉策略——軟硬兼施動人心

紅鯡魚策略——故作姿態以換取讓步

鉗子策略——欲擒故縱的沉默談判術

蠶食策略——讓對方不斷滿足你的小要求

激將策略——利用對方的自尊心和好勝心

第四章 注重方法，讓溝通深入人心

情感補償，消除對方的不安心理

循序漸進地攻剋超長談判

不等價交換，改變他心中的估值

以退為進，令對方看到自己的“弱勢”

找齣對方的驅動力，讓談判更具優勢

第五章 讀懂人性，巧妙贏得對方的好感

世故不可怕，隻要講人情

小客套，大智慧

迎閤對方的興趣是硬道理

把錶現“聰明”的機會留給彆人

“好意迴報”心理與亮底牌策略

第六章 學會傾聽，為談判奠定情報優勢

傾聽是高的恭維

達成協議前要一直保持傾聽

讀懂暗示信息，避免盲目談判

在傾聽中判斷誰是決策者

尋找談判的切入點，關鍵是會聽要點

第七章 氣場為王，用感染力促進協商

自信，以氣場服人

積極正麵的語言更有說服力

給談判對手留下好印象的訣竅

適時幽默，打破令人尷尬的僵局

樹立個性標識，增強談判效果

第八章 察言觀色，捕捉對談判有用的細節

解讀肢體動作，直視對方心理

審視麵部錶情，挖掘對方的真實動機

根據外貌服飾猜測對方性情

傾聽語言聲音，判斷對方的性格類型

留意對方視綫，識破對方的細微心思

第九章 善於提問，把握談判的總體走嚮

投石問路，摸清對方底細

聲情並茂更易打動人

利用反問占據主動

用模糊提問控製談判節奏

掌握分寸，不讓對方感到難堪

第十章 活用情緒，營造有利的談判氛圍

隱藏真情緒，談判有時需要演點戲

不可忽視的情緒感染效應

樂觀和耐心讓你遊刃有餘

學會錶達“意外的驚訝”

情緒化是優勢談判的大敵

第十一章 看人說話，抓準每一場談判的重點

商場價，價格和政策是核心

和老闆談加薪，先客觀評價自己的錶現

商業談判遵循的“科學談判法”

巧用小秘密，贏得朋友心

與傢人溝通，不可意氣用事

第十二章 規避禁忌，減少談判阻礙

守住底綫，不在立場上討價還價

無條件地讓步隻會讓對手得寸進尺

彆讓整個談判卡在一個問題上

不要接受次報價

後 記 就談判而言，優勢永遠都隻是相對的

作者介紹

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王龍，緻力於營銷策劃、銷售心理學、談判心理學的研究。他將談判根植於心理學、社會學、經濟學，通過對近2000個談判案例的分析、梳理、歸納與總結，建立瞭簡單易行的談判模型，從而使談判變得輕鬆有效。他的談判理論幫助許許多多的朋友獲得瞭事業上的成功。

文摘

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序言

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《無畏的博弈：洞悉人心的談判藝術》 引言： 在生活的每一個角落，我們都在不自覺地進行著談判。從孩童時期爭取一根糖果，到職場上爭取一份心儀的Offer，再到生活中處理復雜的人際關係，談判無處不在。它並非僅僅是商業交易的專屬，更是一種深刻的社交技能，一種洞察人性、影響決策的藝術。然而，我們往往被恐懼、不安、固執和誤解所睏擾，使得本應通往共贏的橋梁，卻變成瞭僵持不下的戰場。 《無畏的博弈：洞悉人心的談判藝術》並非一本教你如何“贏”過對方的書，而是緻力於為你揭示談判背後最深層的心理機製。它深入淺齣地剖析瞭影響談判過程的各種心理因素，幫助你理解自己和他人的行為模式，從而掌握一套科學、高效且富有同理心的談判策略。這本書將帶你走齣“零和博弈”的思維陷阱，學會如何在每一次互動中，最大化自身利益的同時，也為對方創造價值，最終實現可持續的、令雙方滿意的結果。 第一章：談判的本質——超越輸贏的認知重塑 我們常常將談判視為一場你死我活的較量，將對方視為潛在的敵人。這種“零和博弈”的思維模式，不僅限製瞭我們的視野，更可能導緻雙方的資源浪費和關係破裂。本章將顛覆你對談判的固有認知，強調談判的本質是尋求共同利益，是解決分歧、創造價值的過程。 “零和博弈”的心理陷阱： 剖析為何我們會陷入“非贏即輸”的思維定勢，這種思維模式在進化過程中是如何形成的，以及它對談判帶來的負麵影響。我們將通過一些經典的案例，展示“零和博弈”思維如何導緻錯失良機，甚至製造不必要的衝突。 “共贏博弈”的視野拓展： 引入“共贏博弈”的理念，強調通過理解對方的需求和目標，尋找雙方都能接受的解決方案。我們將探討如何識彆和創造“增量”，即在談判中能夠增加整體價值的因素，從而擺脫固定資源分配的局限。 移情與理解的重要性： 強調移情能力在談判中的關鍵作用。學會站在對方的角度思考問題，理解他們的動機、顧慮和價值觀，是建立信任、促成閤作的第一步。我們將提供一些練習方法，幫助讀者提升移情能力。 風險與迴報的動態平衡： 談判本身就伴隨著風險，但並非所有的風險都必須規避。本章將引導讀者理性分析談判中的風險，並學會如何通過策略性的讓步和堅持，在風險與迴報之間找到最佳平衡點。 第二章：洞悉人心——揭秘談判中的心理操控與防禦 談判桌上，不僅僅是利益的交換，更是心理的博弈。瞭解對方的心理狀態，識彆潛在的心理操控，並建立有效的防禦機製，是保障談判成功的關鍵。本章將深入剖析談判中常見的心理現象，助你練就“讀心術”。 錨定效應與信息不對稱： 詳細解釋“錨定效應”如何在談判初期設定期望值，以及信息不對稱如何被用來獲取優勢。我們將提供識彆和應對“錨定”的策略，並強調在談判前進行充分信息收集的重要性。 損失厭惡與承諾升級： 探討人們為何對損失更為敏感（損失厭惡），以及“承諾升級”現象如何讓人們在已投入大量資源後，更傾嚮於繼續推進，即使項目前景不明。我們將教授如何識彆這些心理偏見，並避免被其誤導。 權威、稀缺與從眾的誘惑： 分析“權威”、“稀缺”和“從眾”等心理原則在談判中的應用。瞭解這些原則如何被用來影響決策，並學習如何保持獨立思考，不被錶麵的說辭所迷惑。 情緒的力量與控製： 談判中的情緒是雙刃劍。本章將探討如何識彆和管理自身情緒，以及如何應對對方的情緒爆發。我們將提供情緒調節的實用技巧，以及如何在情緒化環境中保持冷靜和理性。 隱藏的議程與非語言信號： 學習如何通過觀察對方的非語言信號（肢體語言、麵部錶情、語調等）來洞察其真實意圖和情緒狀態。我們將解讀常見的非語言信號，並提供在分析中需要注意的細節。 第三章：策略的藝術——從準備到成交的實戰指南 成功的談判離不開精心的準備和靈活的策略。本章將為你提供一套從談判前準備到最終成交的完整實戰指南，幫助你構建一套屬於自己的高效談判體係。 充分的準備：知己知彼，百戰不殆： 目標設定與優先級排序： 如何清晰地定義談判目標，並區分“必須達成”和“可以放棄”的項目。 BATNA（最佳替代協議）的構建： 深入理解BATNA的重要性，並學習如何評估和提升自己的BATNA，從而在談判中擁有更大的話語權。 對方分析與需求洞察： 如何研究對方的背景、利益、需求、限製和可能采取的策略。 信息搜集與驗證： 瞭解信息來源的可靠性，並學習如何巧妙地獲取所需信息。 開局的智慧：第一印象的心理學： 建立信任與融洽關係： 如何通過積極的開場白、真誠的傾聽和適度的贊美，快速建立良好的互動氛圍。 首次齣價的策略： 探討首次齣價的時機、幅度以及如何迴應對方的首次齣價。 交鋒的藝術：攻防有度的策略運用： 提問的力量： 學習如何運用開放式、封閉式和探究性問題，引導對話，獲取信息，並控製談判方嚮。 傾聽的智慧： 區分“聽”與“聽懂”，掌握積極傾聽的技巧，理解對方的真實意圖。 讓步的藝術： 學會策略性地讓步，如何在不損害核心利益的前提下，為達成一緻創造空間。 應對僵局與異議： 提供多種應對談判僵局和對方異議的有效方法，例如迴溯、重構問題、引入第三方等。 創造性解決方案的生成： 鼓勵跳齣思維定勢，探索新的可能性，實現“雙贏”或“多贏”。 收尾的藝術：確保協議的穩固與執行： 總結與確認： 如何清晰地總結談判成果，避免模糊不清的錶述。 協議的細節與條款： 確保協議的條款清晰、明確，並考慮到未來可能齣現的情況。 關係維護與長期閤作： 即使談判結束，也要保持良好的閤作關係，為未來的互動奠定基礎。 第四章：談判中的倫理與責任——建立長久互信的關係 真正的成功談判，並非建立在欺騙和操控之上，而是基於誠信、尊重和共同的價值創造。本章將探討談判中的倫理考量，以及如何通過負責任的談判行為，建立持久而互信的閤作關係。 誠實與透明的界限： 探討在談判中誠實披露信息的必要性，以及在信息披露中的策略和考量。 公平與正義的原則： 強調在談判中應遵循公平原則，避免利用對方的弱點進行不正當的壓迫。 長期關係的重要性： 分析短視的“贏”可能帶來的長期負麵影響，以及建立良好聲譽和長期閤作關係的重要性。 道德睏境的應對： 探討在談判中可能遇到的道德睏境，並提供思考和應對的框架。 共贏的倫理實踐： 將共贏理念落實到實際的談判行為中，通過誠信和閤作，實現個人與集體利益的共同提升。 結語： 《無畏的博弈：洞悉人心的談判藝術》將為你開啓一扇全新的視野。它不僅是一本技能指導手冊，更是一本關於人性理解、策略智慧和道德修養的探索之旅。通過掌握書中的理念和技巧，你將能夠更自信、更從容地麵對生活中的每一次“博弈”，將談判從一場令人焦慮的挑戰，轉化為一次充滿機遇的閤作。願你在這個充滿智慧的旅程中，成為一個更齣色的談判者，並在每一次互動中，收獲圓滿和信任。

評分☆☆☆☆☆

這本書給我最大的啓發，就是讓我意識到，很多時候，我們之所以在談判中處於劣勢，並非因為我們不夠聰明或不夠努力，而是因為我們缺乏對心理規律的深刻洞察。書中對於“認知偏差”的詳盡分析，就像一麵鏡子，照齣瞭我過去許多溝通中的盲點。我明白瞭為什麼有時候會過度自信，為什麼會因為害怕失去而做齣錯誤的讓步。更重要的是，這本書為我提供瞭一套係統性的方法論，讓我能夠更有意識地去識彆和規避這些心理陷阱。我喜歡書中那種循序漸進的講解方式，從基礎的心理原則，到具體的談判策略，層層遞進，讓我能夠一步步地構建起自己的談判體係。書中提供的那些“反擊”技巧，更是讓我覺得“豁然開朗”，原來那些看起來棘手的局麵，竟然可以通過如此巧妙的方式來化解。現在，我不再害怕與人“較量”，而是能夠以一種更具建設性的態度去麵對每一次溝通，相信這本書將成為我未來事業和生活中不可或缺的智囊。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計就吸引瞭我，沉穩而不失力量的色彩搭配，以及那個象徵著博弈和智慧的圖騰，都在暗示著內容將是深刻且有啓發性的。我一直對人際交往中的微妙之處感到好奇，尤其是在需要達成一緻或爭取自身利益的時刻，總覺得存在著一些我尚未掌握的“遊戲規則”。這本書的標題“優勢談判心理學”直接戳中瞭我的痛點，讓我覺得它可能提供瞭解決我睏惑的鑰匙。我期待這本書能深入剖析那些隱藏在談判桌下的心理活動，比如對方的真實意圖如何解讀，如何識彆和應對那些看似無害卻暗藏玄機的策略，以及如何在緊張的對峙中保持冷靜，不被情緒左右。我希望它能教會我一些實用的技巧，比如如何有效地提問，如何傾聽齣弦外之音，如何運用肢體語言傳遞自信，甚至是如何在信息不對稱的情況下占據主動。更重要的是，我希望這本書能幫助我建立一種更積極、更自信的談判心態，不再畏懼衝突，而是將其視為一次理解和連接的機會，最終在各種場景下都能遊刃有餘，為自己爭取到最好的結果。

評分☆☆☆☆☆

不得不說，這本書的作者在心理學領域有著深厚的功底，並且能夠將這些高深的理論用通俗易懂的語言錶達齣來，這是非常難得的。在閱讀的過程中，我常常會不自覺地對照自己的過往經曆，發現書中提到的許多心理現象，自己都曾經曆過，卻從未深入思考過原因。這本書不僅提供瞭理論上的解釋，更重要的是，它提供瞭一種全新的視角來審視自己和他人的行為。比如，書中關於“損失厭惡”和“社會認同”的分析，讓我明白瞭為什麼有時候人們會做齣非理性的選擇，也讓我學會瞭如何利用這些心理偏見來影響他人的決策。我特彆欣賞書中對於“情境因素”的強調，它提醒我們，談判並非完全是個人能力的較量，更是對環境和時機的精準把握。讀完這本書，我感覺自己對人性的理解更加深刻瞭，也對如何在復雜的人際關係中取得成功有瞭更清晰的認識。它不僅僅是一本關於談判的書，更是一本關於如何更好地理解和影響他人的“生活指南”。

評分☆☆☆☆☆

我一直對那些能夠影響他人思維，並最終促成閤作的溝通方式充滿興趣。這本書的齣現，無疑滿足瞭我對這方麵的求知欲。它沒有那種空洞的理論說教，而是用一種非常接地氣的方式，將復雜的心理學原理轉化為可執行的策略。我尤其印象深刻的是書中關於“錨定效應”和“承諾一緻性”的闡述，這些概念在現實生活中竟然有著如此廣泛的應用！通過書中提供的框架和方法，我仿佛擁有瞭一雙能夠看透人心的“透視眼”，能夠更準確地預判他人的反應，並根據情況調整自己的策略。我不再是被動地迴應，而是能夠主動地引導對話的走嚮。書中的一些小技巧，比如如何巧妙地提齣問題，如何利用沉默來製造壓力，以及如何構建互惠互利的承諾，都讓我眼前一亮。我開始嘗試在日常交流中運用這些技巧，驚喜地發現，很多之前難以解決的溝通問題，竟然迎刃而解。這本書真的為我打開瞭一扇通往更有效溝通的大門，讓我對未來的各種人際互動充滿瞭信心。

評分☆☆☆☆☆

讀完這本書，我最大的感受就是，原來很多我們認為的“談判”其實早就潛移默化地滲透到瞭日常生活的方方麵麵。從和傢人討論周末去哪兒玩，到和同事協調項目分工，甚至是和商傢討價還價，背後都隱藏著深刻的心理博弈。這本書就像一位經驗豐富的嚮導，帶領我穿越瞭那些我從未察覺的心理迷宮。它不僅僅是教你如何“贏”，更重要的是教會你如何“理解”。理解對方的需求、動機和顧慮，是建立信任和達成共識的基石。我尤其喜歡書中關於“共贏”理念的闡述，這顛覆瞭我過去那種非輸即贏的狹隘認知。書中通過大量的案例分析，生動地展示瞭如何在不損害對方利益的前提下，最大化自己的價值，這種智慧讓我受益匪淺。我開始反思自己過去的一些溝通方式，意識到很多時候的僵局並非源於客觀條件的限製，而是源於我們對對方心理狀態的誤判以及自身溝通技巧的不足。這本書讓我明白，真正的優勢談判，是建立在洞察人心的基礎上，是一種能夠化解矛盾、增進理解的高級溝通藝術。