销售要懂点心理学 宿春礼 9787547238424 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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宿春礼 著

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• 销售技巧
• 心理学
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• 宿春礼

店铺： 天乐图书专营店

出版社： 吉林文史出版社

ISBN：9787547238424

商品编码：29504126414

包装：平装-胶订

出版时间：2018-01-01

基本信息

书名：销售要懂点心理学

定价：36.00元

作者：宿春礼

出版社：吉林文史出版社

出版日期：2018-01-01

ISBN：9787547238424

字数：

页码：

版次：1

装帧：平装-胶订

开本：16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

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内容提要

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本书共分为三篇，其主要内容包括：你的嘴巴搭建你的舞台——销售口才中的心理引导术；方法总比困难多——销售员成功方法秘诀；营销心理就这么简单——销售员要懂点实用营销心理学。

目录

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作者介绍

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文摘

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序言

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掌握人心，成就卓越：洞悉销售心理学的深度解析 在瞬息万变的商业战场上，单纯依赖产品优势和价格策略早已难以制胜。真正的销售高手，是那些能够洞察人心、理解人性，并巧妙运用心理学原理来建立信任、激发需求、促成交易的智者。本书并非一本简单的销售技巧罗列，而是一次深入探索销售心理学核心奥秘的旅程，旨在揭示隐藏在每一次成功交易背后的心理驱动力，赋能读者成为更具洞察力、更富策略性的销售精英。 本书将带您走出“推销”的误区，步入“引导”的境界。我们将从人类基本心理需求出发，剖析消费者在购买决策过程中所经历的每一个阶段，以及在这些阶段中，哪些心理因素起着决定性的作用。您将学会如何识别不同类型消费者的潜在动机，理解他们行为模式背后的深层原因，从而为他们量身定制最有效的沟通和销售方案。 第一部分：筑基——理解销售心理学的基石 在开始具体的销售场景应用之前，我们首先需要为读者打下坚实的理论基础。这一部分将深入探讨以下核心概念： 人性的普遍密码： 从马斯洛的需求层次理论到荣格的原型心理学，我们将探讨那些跨越文化和时代的普适性心理需求，如安全感、归属感、尊重感以及自我实现。理解这些基本需求，是理解消费者动机的起点。我们将具体分析，在销售过程中，这些需求是如何被触动和满足的。 认知偏差与决策陷阱： 人类并非完全理性的决策者，各种认知偏差（如锚定效应、确认偏误、损失厌恶等）时刻影响着我们的判断。本书将详细解释这些偏差的产生机制，并提供实用的方法，帮助销售人员识别并规避这些潜在的“决策陷阱”，同时也能巧妙地利用它们来引导消费者的决策方向。例如，我们会探讨如何通过“框架效应”来重塑产品的价值感知。 情绪的力量： 情绪是影响购买决策的重要因素。从喜悦、好奇到恐惧、焦虑，不同的情绪会激发不同的购买行为。本书将深入分析情绪在销售过程中的作用，教您如何识别客户的情绪信号，以及如何通过恰当的方式来激发积极情绪，缓解消极情绪，从而建立更深层次的连接。 信任的建立与维护： 信任是销售的基石。没有信任，一切销售技巧都将是空中楼阁。本书将系统性地介绍建立和维护客户信任的心理学策略，包括非语言沟通的微妙之处、真诚沟通的艺术、以及如何通过承诺和兑现来巩固关系。我们将探讨“互惠原则”、“稀缺性原则”等在建立信任中的应用。 第二部分：实战——运用心理学原理驱动销售 在掌握了理论基础后，本书将把心理学原理带入具体的销售场景，提供一套可操作的实战指南： 洞察需求——“听”比“说”更重要： 许多销售人员急于介绍产品，却忽略了真正倾听客户。本书将强调“积极倾听”的重要性，教您如何通过提问技巧（开放式问题、封闭式问题、探究性问题）来层层深入，挖掘客户的潜在需求、痛点和期望。我们将学习如何识别那些客户自己可能都没有意识到的深层需求。 价值重塑——让产品“说服”人心： 价格永远不是唯一的决定因素，价值才是。本书将教您如何运用心理学原理，将产品的客观功能转化为客户主观的价值感受。我们将深入探讨“损失规避”在产品优势呈现中的应用，以及如何通过“故事化叙事”来增强产品的吸引力。 异议处理——将“拒绝”转化为“机会”： 客户的异议并非终结，而是深入了解和解决问题的机会。本书将提供一套行之有效的心理学驱动的异议处理模型，教您如何理解异议背后的心理动机，如何用同理心回应，以及如何通过提供解决方案来化解疑虑，将反对意见转化为购买的动力。 促成交易——顺应心理，自然成交： 很多销售失败并非产品不好，而是缺乏关键的促成环节。本书将揭示促成交易背后的心理学原理，例如“承诺与一致性”、“社会认同”等，教您如何在合适的时机，用自然且具有说服力的方式引导客户做出购买决定，避免生硬的推销感。 建立长期关系——从一次交易到一生忠诚： 成功的销售并非一次性的，而是建立在长期的客户关系之上。本书将探讨如何运用心理学来维护和深化客户关系，如何通过“关怀原则”、“惊喜原则”等来提升客户满意度和忠诚度，从而实现口碑传播和持续的业务增长。 第三部分：进阶——精通销售心理学的深度修炼 在掌握了基本的销售心理学应用后，本书将进一步引导读者进行深度修炼，成为真正的销售心理学大师： 非语言沟通的奥秘： 肢体语言、面部表情、语调语速，这些非语言信号往往比言语更能透露真实的心声。本书将深入解析非语言沟通的心理学解读，教您如何观察、理解并运用这些信号来提升沟通的精准度和说服力。 说服力的心理学： 掌握更高级的说服技巧，例如“互惠原则”的高级应用，“社会证明”的巧妙运用，以及如何通过“权威性”和“稀缺性”来增强说服力。本书将提供基于心理学理论的说服模型，帮助您在不引起反感的情况下，有效地影响他人的决策。 谈判的心理博弈： 销售往往伴随着谈判。本书将探讨谈判过程中的心理策略，如何理解对方的真实意图，如何在高压环境下保持冷静，以及如何通过心理学技巧来达成双赢的谈判结果。 自我心理调适与持续成长： 销售工作充满挑战，良好的心理素质至关重要。本书还将关注销售人员自身的心理调适，如何管理压力，如何保持积极心态，以及如何通过持续学习和反思来不断提升销售心理学的运用能力。 本书特色： 理论与实践的完美结合： 每一章节都将心理学理论与真实的销售案例相结合，让您在理解原理的同时，也能看到实际的应用效果。 通俗易懂的语言： 避免使用晦涩难懂的心理学术语，用生动、形象的语言来解释复杂的心理学概念。 丰富的案例分析： 大量来源于真实销售场景的案例，帮助您更好地理解和掌握销售心理学的应用。 可操作性强： 提供具体可行的工具、技巧和步骤，让您学以致用，迅速提升销售业绩。 本书不仅仅是一本关于销售的书，更是一本关于理解人性、洞察人心的书。通过学习本书，您将不再是单纯的“推销员”，而是成为能够真正走进客户内心，理解客户需求，并为其提供最合适解决方案的“解决方案专家”。掌握销售心理学，就是掌握了成就卓越销售业绩的金钥匙。无论您是经验丰富的销售老将，还是初入行的销售新人，本书都将为您打开一扇通往更深层次销售智慧的大门，助您在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现个人和事业的双重飞跃。

评分☆☆☆☆☆

我一直对心理学在日常生活中的应用非常感兴趣，尤其是在人际交往方面。销售，在我看来，就是一种高度密集的人际交往活动。我们不仅仅是在卖产品，更是在和人打交道，处理他们的疑虑，激发他们的兴趣，最终促成他们的决定。因此，我对于能够深入剖析销售背后心理机制的书籍，总是充满了好奇。这本书的标题，让我联想到很多经典的心理学案例，比如认知失调、社会认同、权威效应等等，这些理论是如何在销售的各个环节中发挥作用的呢？我希望这本书能够详细地解释这些原理，并且提供一些具体的应用场景，让我能够更直观地理解，如何在实际工作中，运用这些心理学知识来“读懂”客户，把握销售机会。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我一直认为销售是很考验情商的一门学问。有时候，你拥有再好的产品，再多的信息，如果不能触及到客户的情感需求，或者不能与他们建立情感上的连接，那么一切都可能功亏一篑。我曾经遇到过一些非常优秀的销售，他们似乎总能轻而易举地与客户打成一片，让客户在不知不觉中就信任他们，愿意听他们的话。我一直在思考，他们是如何做到的？这本书的标题，让我觉得它可能就是我寻找答案的那把钥匙。我希望它能够揭示销售成功的深层心理原因，提供一些关于如何建立亲和力、如何进行有效倾听、如何激发客户购买动机的实用方法，让我能够从根本上提升自己的销售能力。

评分☆☆☆☆☆

最近在思考如何提升自己的说服力，尤其是在需要面对不同性格、不同需求的客户时，如何能够做到“因材施教”，有效地引导他们做出购买决策。我了解到，很多成功的销售人员，他们之所以能够脱颖而出，往往是因为他们拥有超越一般人的洞察力，能够快速准确地判断出客户的真实想法，并以此为基础，量身定制沟通策略。这本书的出现，正好契合了我目前的需求。我希望它能够提供一些关于如何识别客户心理信号、如何建立信任、如何应对客户异议等方面的实操技巧。我期待它能帮助我突破原有的思维定势，学习到一些更高级的沟通智慧，让我在销售的道路上，能够更加自信、更加从容。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计倒是挺吸引人的，那种沉静又不失力量的色彩搭配，让人一眼就能联想到销售中的那些微妙之处。我一直觉得，销售不仅仅是产品的推销，更是与人内心深处需求的连接。有时候，一个成功的销售，往往在于你是否能精准地捕捉到对方隐藏的欲望，或者巧妙地规避掉他们内心的抗拒。这本书的标题也正是点出了这一点，让我想起了那些在谈判桌上，或者在日常交流中，我们如何通过一些非语言的信号，去解读对方的心思，从而调整自己的策略。这本书的内容，在我看来，应该会是一本非常实用的指南，它或许能帮助我更好地理解那些看似扑朔迷离的销售场景，洞察人心的复杂性，并找到与客户建立更深层次连接的有效途径。我期待着它能带来一些关于沟通技巧、说服策略，甚至是人性洞察方面的深刻见解，让我能够在这个充满竞争的市场中，变得更加游刃有余。

评分☆☆☆☆☆

作为一名长期在销售一线摸爬滚打的人，我深切体会到，理论知识固然重要，但真正能够指导实践、带来改变的，往往是那些能够触及销售核心的智慧。销售的本质，我个人理解，是一种价值的传递，而这种传递是否成功，很大程度上取决于沟通双方的心理状态。比如，在面对客户的拒绝时，我们如何保持积极的心态，如何从中学习并改进？又比如，在向客户展示产品优势时，我们应该如何运用心理学原理，让他们感受到产品的价值，而不仅仅是听我们滔滔不绝地讲解？这本书的出现，让我对这些问题有了更多的期待。我希望它不仅仅是停留在理论层面，而是能提供切实可行的方法和案例，让我能够将这些心理学知识，灵活地运用到实际的销售过程中，从而提升我的销售业绩，并且在与客户的互动中，感受到更多的成就感。