保险销售话术+保险这样卖就成交让客户必买保险的168个理由2册保险类销售营销训练书 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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冯源，陈亦纯 著

图书标签:

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• 保险营销
• 销售培训
• 实战技巧
• 保险知识

店铺： 奥华元图书

出版社： 中国纺织出版社 河北科技出版社

ISBN：9787508631639

商品编码：10121277071

品牌：奥华元（aohuayuan）

包装：平装

开本：16

套装数量：2

正文语种：中文

  

保险销售话术+保险这样卖就成交:让客户必买保险的168个理由(套装共2册) 

定价：73

编辑推荐

《保险销售话术模板与应对技巧》

推荐1：《保险销售话术模板与应对技巧》——技巧比努力更重要

有时候我们竭尽全力却还是绩不如人，这就是技巧和经验上的差距！阅读本书，迅速掌握保险销售技巧，获取经验，让你省去大量的时间，快速成为销售员。

推荐2：《保险销售话术模板与应对技巧》——常见的场景，实用的模板

如何快速提高销售能力？当然要在真实场景中锻炼。书中模拟了常遇到的客户抗拒心理，并给予了解决办法，切实提高保险销售人员话术。

《保险这样卖就成交》

书中传达正确的理念和价值感，使我不悔漫漫保险路。——**位MDRT蹇宏

此书的指引让业务员具有伟大的道德情操。——中国大陆区MDRT主席叶云燕

陈老师的著作给保险人正确的引导。——中国平安人寿资深总监庞国平

不同类型的客户都能从亦纯老师的书中找到方向。——重疾险之父丁运生

书中的案例能帮助销售做得更加得心应手。——连续776天有保单之高手吕启彪

我从业以来取得的成绩都来自陈老师书里的醍醐灌顶。——台北保险营销精英陈立祥

这本书的问世对于保险业务员来说是一件好事。——台湾IFPA主席林天赐

此书必然是有识者必读之作，对保险界将产生巨大影响。——香港保险精英容永祺

陈老师的智慧结晶品是我及众多伙伴的枕边书。——深圳MDRT主席谭小红

我从业以来的奋斗动力都来自陈老师的每本宝书，它们是我实现目标的力量。——浙江MDRT主席裘丽萍

老师从另一个角度全新诠释，独辟蹊径，不能不看。——北京MDRT主席吴征宇

我的保险之路是看着陈亦纯老师的图书走出的。——宁波中宏总经理郑智茂

内容推荐

《保险销售话术模板与应对技巧》是作者多年实践总结出的保险销售话术要点。书中从开场话术、初次拜访的表达技巧话术、产品营销话术等8个角度描述保险销售工作不同的营销情景，并在每个情景下设计3~4个具体问题的对话模板，让保险销售员看过就能用，切实提高自身的营销手段和技巧。

《保险这样卖就成交》作为畅销书《我有理由不买保险》的升级版，台湾地区保险营销界专家陈亦纯结合自己多年的从业经验，针对保险营销的实际，为保险从业者撰写了这本极具实用性和指导性的业务指南，提供了168个要买保险的理由。本书既可以帮助保险销售人员增强保险服务意识，提高保险推销过程中与客户沟通交流的能力，还能帮助更多的人认识保险，理解保险，购买保险，使人们在遭遇各种灾难时，能够撑起保险这把“保护伞”。

 

作者简介

冯源，清华大学经济学博士，从事保险销售行业多年，是公司的销售，帮助公司与国内多家100强集团签订保险合同，曾赴国外保险公司学习先进的思想理念和营销手段，保险销售方面累积了丰富的实战经验。

陈亦纯自1975年进入保险界(南山人寿)?，到2002年成立保经公司，在台湾屡创佳绩，被誉为“台湾保险布道家”。2013年中国MDRT压轴讲师（MDRT资格是国际寿险业的至高荣誉），现台大保险经纪人(股)公司董事长。1991-2014年几乎每年都受邀担任台湾各大学、东南亚各大保险公司、银行、中国泰康、中国平安、中国人保、太平人寿等机构的讲师。1991年出版的《我有理由不买保险》销量30多万册，是二十多年来华文保险书籍为畅销之作。本书对《我有理由不买保险》作了更现代化的阐述和修订，是所有保险人需要放在案头的工具书。

目录

《保险销售话术模板与应对技巧》

第一章别处心裁的开场白：点石成金，几句话就吸引客户的兴趣

情景1：独特的开场，拉近与客户距离的话术

情景2：因地制宜，巧妙见客户

情景3：与众不同打动人心的客套话

情景4：以休戚相关的表达吸引客户

第二章初次拜访的表达技巧：不落俗套，消除客户的顾虑

情景1：创意的表达，带来全新的效果：借助有知名度的第三方

情景2：抓住时机巧妙地赞美客户

情景3：学会聆听，客户至上

情景4：设身处地，为客户着想

情景5：认真提取客户信息，找到初次见面消除紧张的突破点

第三章知己知彼，提高产品营销话术，让客户满意

情景1：通俗易懂而有针对性的产品推介词

情景2：保险宣传如何做到满足客户需求

情景3：适时地运用数据，让表达更有说服力

情景4：明白客户的需求，为客户做规划

情景5：如何让客户相信保险对其有利

第四章设身处地，有备而来，挖掘客户需求

情景1：了解客户信息，有备而来，挖掘消费潜力

情景2：以拉家常的形式知晓客户的购买力

情景3：为客户规划，互动中提出自己的建议

情景4：让客户明了自己当务之急的保险需求

第五章赢在对话：高效提问的学问

情景1：选好时机再提问：塑造融洽的气氛

情景2：运用恰当的提问方式

情景3：巧妙回应客户

第六章心平气和，应对异议，消除客户心理障碍

情景1：如何巧妙处理客户对需求的异议

情景2：让客户消除对产品的异议

情景3：增加客户对公司的信用，其实有办法

情景4：选择合适的支付形式,消除客户异议

第七章未雨绸缪，细致入微，排除客户的借口

情景1：客户拒绝如何回应

情景2：客户故意拖延怎么办

情景3：不同类型的拒绝如何回应

第八章 促成交易：客户至上，保证签约

情景1：注重技巧，成功拿单

情景2：促成大订单，方法很简单

情景3：请客户给你介绍客户的秘诀

情景4：用细节作为签单收尾

《保险这样卖就成交》

理念篇买保险重要的事

001不会有事的，过一阵子再说

002人寿保险的真相

003买保险到底有哪些好处

004保险的功能还有哪些呢

005保险的真谛

06保险都是骗人的

007保险真的有你讲的那么好吗

008我不要保险.

009我对保险没兴趣

010我是虔诚的教徒，不需要保险

011保险期间太长了

012一张薄薄的纸就要收这么多钱

013听说保险要买八张，为什么

014我不知道怎么买.

015保险伴我一生

016保险就是你重要的财富

017保险就是金钱的一种存在状态

018保险是理财，也是投资

019保险提供了一个人的费用

020政府对于保险支持吗

迷思篇正视眼前的问题

抉择篇认清需要，不要迟疑

女权篇女人当自强

医疗篇客户闻之色变的区块

客户篇富人就不需要买保险了吗

知识篇懂保险，买好险

附录篇高端保户开发32个技巧

《保险智慧：洞察客户心理，掌握成交密码》 深度剖析：为何保险成交如此艰难？ 在人寿保险销售的广阔领域中，无数从业者面临着一个共同的挑战：如何才能真正打动客户，让他们心甘情愿地为未来投保，而不是将保险视为一种负担或可有可无的负担？问题的根源，往往不在于产品本身，而在于销售过程中缺乏对客户内心深处需求的精准洞察，以及未能构建起一套行之有效的沟通与说服体系。 许多销售人员穷尽各种方法，从产品优势到利益分析，从风险规避到家庭责任，但客户依然犹豫不决，甚至直接拒绝。这种现象并非偶然，而是源于销售过程中普遍存在的几个核心误区： 信息不对称下的客户信任危机： 客户对保险的认识往往停留在浅层，甚至充斥着各种片面或负面的信息。他们不了解保险的真正价值，也对销售人员的动机抱有疑虑，信任的建立成为成交的首要难题。 “我不需要”的防御机制： 许多人在日常生活中，更倾向于关注当下，对遥远的风险缺乏足够的感知。当销售人员直接推销“风险”时，客户的第一反应往往是“我不需要”，将自己排除在潜在风险之外。 缺乏个性化需求的触动： 销售人员往往采用“千篇一律”的推销模式，未能深入挖掘客户独特的家庭状况、财务目标、人生规划以及潜在的担忧。当沟通未能触及客户的“痛点”和“痒点”时，自然难以引起共鸣。 沟通技巧的局限性： 销售话术的生硬、推销感过强，以及未能运用有效的提问和倾听技巧，都会让客户感到被压迫，从而产生逆反心理。有效的沟通，是建立连接、赢得信任的关键。 对“成交”的过度关注，忽略了“价值传递”： 有些销售人员过于急于达成交易，而忽视了向客户清晰、真诚地传递保险的真正价值——它不仅仅是一份保障，更是一种对未来的规划，一种爱的延续，一种对家庭责任的承诺。 《保险智慧》：超越话术，抵达成交的本质 《保险智慧：洞察客户心理，掌握成交密码》并非一本简单的“话术大全”，它是一套深度重塑保险销售思维与实践的系统性训练。本书的目标是帮助保险从业者从根本上理解客户的购买决策过程，掌握那些能够引发客户共鸣、激发购买欲望的关键心理触发点，从而将枯燥的产品推销，转化为一场有温度、有深度、高效率的价值沟通。 本书的核心理念在于：成交不是靠“说”，而是靠“懂”和“连接”。 我们将带领您深入探索以下几个核心维度，构建您专属的成交体系： 第一篇：解码客户心智，洞悉购买逻辑 人性的底层驱动力： 深度解析人类在面对风险、未来、责任和爱时的心理机制。理解客户为何害怕失去、追求安全、珍视亲人，这些最基本的人性需求，是构建信任与引发需求的基石。 从“排斥”到“接受”的心理转变： 揭示客户从对保险的抗拒、疑虑，到最终接受并购买保险的心理演变过程。我们将提供策略，帮助您巧妙地绕过客户的防御机制，引导他们主动思考保险的价值。 “我需要”的深层挖掘： 学习如何通过精准提问，引导客户挖掘自身潜在的、甚至连他们自己都未曾清晰意识到的保险需求。这包括对家庭责任的感知、对未来不确定性的担忧、对子女教育的规划、对自身晚年生活的考虑等等。 信任的艺术： 掌握建立长期、稳固客户信任的秘诀。我们将从细节入手，教您如何通过真诚的态度、专业的知识、同理心的表达，赢得客户的尊重和信赖。 第二篇：构建价值连接，引发内在驱动 重塑保险价值认知： 摆脱传统的“风险转移”的单一视角，将保险升华为一种“人生规划工具”、“责任的体现”、“爱的传承”、“财务自由的助力”。学习如何以更宏大、更积极的视角，向客户展示保险的真正意义。 从“痛点”到“痒点”的策略： 掌握识别并触动客户“痛点”（如疾病、意外、养老问题）与“痒点”（如子女教育、财富传承、实现人生梦想）的技巧。当客户感受到保险能够解决他们切实关心的问题，并帮助他们实现更美好的生活时，购买意愿自然会大大增强。 故事的力量： 学习如何运用真实、感人的案例和故事，让抽象的保险概念变得具象化、情感化。一个好的故事，能够迅速拉近与客户的距离，引发情感共鸣，让他们更容易接受保险的价值。 个性化方案的设计： 掌握根据客户具体情况，量身定制保险方案的方法。当客户感受到这份方案是为他们独身打造，能切实解决他们的问题，并符合他们的预算时，将极大地提升其购买的意愿。 第三篇：精炼沟通艺术，实现顺畅成交 “问”比“说”更有力： 深入学习提问的艺术。我们将教授您如何运用开放式问题、探索式问题、假设式问题，引导客户主动表达，从而发现他们的真实需求和顾虑。 倾听的力量： 掌握有效的倾听技巧，不仅是用耳朵听，更是用心去感受客户的语言背后所蕴含的情感和信息。学会如何通过适时的回应、提问，让客户感受到被理解和尊重。 “反驳”的艺术，而非“争辩”： 面对客户的疑虑和拒绝，学习如何以积极、有建设性的方式回应，而不是与客户争辩。我们将提供一套话术框架，帮助您将客户的疑虑转化为进一步沟通和展示价值的机会。 成交前的铺垫与引导： 学习如何在沟通的后期，自然而然地将客户引导至购买决策。我们将分享一系列“信号捕捉”与“时机把握”的技巧，让成交变得水到渠成。 超越销售的顾问式服务： 培养成为客户信赖的“人生规划顾问”，而不仅仅是保险推销员。这种长期的、专业的服务关系，将为您带来持续的业务机会和口碑效应。 《保险智慧》将为您带来的改变： 显著提升成交率： 通过深入理解客户心理，掌握有效的沟通与价值传递方法，您的成交率将得到质的飞跃。 建立更稳固的客户关系： 赢得客户的信任，将他们从一次性交易对象，转化为长期支持您的事业的忠实伙伴。 摆脱销售的疲惫感： 当您不再是“硬推销”，而是与客户进行有意义的价值对话时，您的销售工作将变得更有成就感和意义。 成为客户心中的“专业顾问”： 您的专业形象和高价值服务，将帮助您在众多销售人员中脱颖而出，成为客户的首选。 实现职业生涯的突破： 掌握了这套系统性的方法，您将不再受限于外部环境或单一的产品，而是能够持续地在保险销售领域取得成功。 本书特色： 理论与实践高度结合： 每一章节都深入剖析背后的心理学原理，并提供大量可操作的销售场景、话术范例和演练方法。 情境化教学： 模拟真实的销售场景，让您在轻松的学习中，掌握应对各种客户情况的有效策略。 非传统话术： 强调理解与连接，而非死记硬背套路。教您如何根据客户的反应，灵活运用和调整沟通方式。 系统性思维重塑： 帮助您从根本上改变对保险销售的认知，建立一套完整的、以客户为中心的成交体系。 谁需要阅读《保险智慧》？ 保险销售新人： 快速掌握核心销售技巧，建立坚实的职业基础。 资深保险从业者： 突破瓶颈，重塑思维，提升专业能力，实现职业生涯的新高度。 销售管理人员： 学习如何培训和指导团队，提升团队整体销售业绩。 任何希望提升沟通与销售能力的人士： 本书提供的心理洞察与沟通技巧，同样适用于其他销售领域。 《保险智慧：洞察客户心理，掌握成交密码》 期待与您一同踏上这场从“销售”到“价值赋能”的蜕变之旅。让我们一起，用智慧与真诚，打开保险成交的新篇章！

评分☆☆☆☆☆

我一直觉得，保险销售是一门既需要专业知识，又需要高超沟通技巧的艺术。我之前也看过一些相关的书籍，但总感觉缺少了点什么，可能是那种直击客户内心，让他们真正愿意买单的“点”。这套书给了我很大的启发。它不是那种一本正经地讲大道理的书，而是非常接地气，充满了实战的智慧。我最喜欢的是它把复杂的保险概念，用非常形象的比喻和生动的语言解释清楚，让普通人也能理解。而且，书中提供的那些“成交理由”，真的非常有针对性，它不仅仅是罗列优点，而是把保险的功能和客户的需求紧密地联系起来，让客户能感受到保险对他们生活的重要性。我试着把书中的一些方法运用到我的日常工作中，发现原本很难成交的客户，现在也变得容易沟通了。他们不再觉得我在“硬推销”，而是把我当作一个能帮助他们解决问题的专业人士。这本书真的让我明白了，如何才能让客户“必买”保险，而不仅仅是“想买”。它为我的销售工作注入了新的活力，让我对未来充满了期待。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我买过不少关于销售的书，但大多数都让我感觉“学了也白学”，因为它们讲的东西离实际操作太远了。这套书完全颠覆了我的认知。我一开始是被它“168个成交理由”这个噱头吸引的，想着有没有那么神？但当我真正翻开来看的时候，我才发现，这不仅仅是数量上的堆积，更是质量上的惊喜。它把那些看似非常复杂的保险产品，用最简单、最容易理解的方式呈现出来，而且是从客户的角度出发，讲客户关心的问题。我特别喜欢的是书中关于“如何让客户主动购买”的那些篇章，它教会我如何去引导客户，而不是去强推。它让我明白，真正厉害的销售，不是靠说服，而是靠让客户自己去发现价值。我试着在和客户沟通的时候，运用书中的一些提问技巧，结果发现，客户变得更加主动，也更愿意分享自己的想法。这本书让我看到了保险销售的另一种可能性，也让我对自己的职业有了更多的热情和信心。它真的让我觉得，卖保险，也可以卖得如此巧妙，如此有智慧。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我刚开始买这本书的时候，并没有抱太大的期望，只是想着先了解一下，看看能不能找到一些灵感。毕竟，保险销售这个行业，想要突破瓶颈，光靠热情是不够的，得有方法、有技巧。这本书拿到手后，我发现它比我想象的要扎实得多。它不是那种只讲“卖点”的书，而是更侧重于“卖方法”。它深入浅出地分析了为什么客户会拒绝，为什么会犹豫，然后一步步教你如何去化解这些顾虑。我印象特别深的是里面有一章讲如何建立信任，那部分的内容真的特别接地气，给出了很多具体的操作建议，我回去就试着用了一下，发现效果立竿见影。以前我总觉得跟客户沟通有点“凭感觉”，现在有了这本书做指导，感觉思路清晰了很多，知道什么时候该说什么，什么时候该做什么。最让我惊喜的是，书里给出的那些“理由”，并不是生搬硬套的模板，而是能够根据不同的客户类型和需求进行调整的，这让我感觉更有灵活性，也更能赢得客户的尊重。这本书真的让我从一个“卖保险的”变成了一个“帮助客户规划风险的”，这种转变是我之前没有想到的。

评分☆☆☆☆☆

这本书我一直想找一本真正能帮助我提升销售技巧的书，市面上同类的书很多，但大多数都比较空泛，讲了很多理论，却很难落地。我是在一次培训会上偶然听说了这本书，当时老师推荐的时候就特别强调了它的实用性和针对性。收到书后，我迫不及待地翻看了起来。这本书的目录就吸引了我，感觉直击痛点，像是把保险销售中的各种疑虑和难点都列出来了。我最喜欢的是它提供的那些“成交理由”，感觉特别有说服力，而且不是那种强硬的推销，而是从客户的需求出发，把保险的价值阐释得很清楚。书中还有很多场景化的对话和案例分析，让我觉得不像是看书，更像是在跟着一位经验丰富的销售高手学习。我尝试着运用书中的一些话术，在实际销售中取得了意想不到的效果。客户的接受度明显提高，甚至有些之前很难沟通的客户，通过我运用了书中的技巧后，也变得愿意倾听，并且开始认真考虑购买。这本书不仅仅是提供了话术，更是帮助我建立了一种新的销售思维，让我更懂得如何去理解客户、打动客户。总的来说，这是一本我愿意反复阅读和实践的宝藏书籍，它让我对保险销售这份工作有了更深的理解和信心。

评分☆☆☆☆☆

这套书对我来说，简直是一场及时雨。我是一名新入行的保险代理人，刚开始的时候，面对客户总是磕磕绊绊，很多时候想说的话说不出口，或者说出口了客户也不买账。听了同事的推荐，我就抱着试试看的心态买了这套书。拿到手后，我最先看的是关于“成交理由”的部分，里面的内容真的太丰富了，而且非常系统。它把各种情况下客户可能提出的疑问和顾虑都预想到了，并且给出了非常有效的应对策略。让我印象深刻的是，它不仅仅是列出理由，还教你如何把这些理由讲得让客户心服口服，怎么去触动客户内心深处的需求。我试着把书中的一些话术和表达方式用到实际工作中，结果发现，客户的态度真的不一样了。他们开始愿意多听我说，也更愿意和我交流他们的想法。这本书让我明白，销售保险并不仅仅是卖一份合同，而是要让客户真正理解保险的意义和价值。这套书的理论和实践结合得非常好，既有深度，又有广度，而且非常容易理解和运用。我已经把它当作我的“案头宝典”了，会经常翻阅，学习新的技巧。

评分☆☆☆☆☆

很好，有帮忙。

评分☆☆☆☆☆

很好，非常好！

评分☆☆☆☆☆

好行，慢慢学习中

评分☆☆☆☆☆

好好，一分钱一分货嘛

评分☆☆☆☆☆

还好，是正版！书写得不错，很受用！

评分☆☆☆☆☆

很好很好书内容很不错很受用

评分☆☆☆☆☆

还没看，希望对自己有帮助

评分☆☆☆☆☆

很好的一本书，一定好好学习并推荐

评分☆☆☆☆☆

刚拿到手还没看，看过之后再来评价