保險銷售話術+保險這樣賣就成交讓客戶必買保險的168個理由2冊保險類銷售營銷訓練書 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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馮源，陳亦純 著

圖書標籤:

• 保險銷售
• 銷售技巧
• 話術
• 成交
• 營銷
• 客戶溝通
• 保險營銷
• 銷售培訓
• 實戰技巧
• 保險知識

店鋪： 奧華元圖書

齣版社： 中國紡織齣版社 河北科技齣版社

ISBN：9787508631639

商品編碼：10121277071

品牌：奧華元（aohuayuan）

包裝：平裝

開本：16

套裝數量：2

正文語種：中文

  

保險銷售話術+保險這樣賣就成交:讓客戶必買保險的168個理由(套裝共2冊) 

定價：73

編輯推薦

《保險銷售話術模闆與應對技巧》

推薦1：《保險銷售話術模闆與應對技巧》——技巧比努力更重要

有時候我們竭盡全力卻還是績不如人，這就是技巧和經驗上的差距！閱讀本書，迅速掌握保險銷售技巧，獲取經驗，讓你省去大量的時間，快速成為銷售員。

推薦2：《保險銷售話術模闆與應對技巧》——常見的場景，實用的模闆

如何快速提高銷售能力？當然要在真實場景中鍛煉。書中模擬瞭常遇到的客戶抗拒心理，並給予瞭解決辦法，切實提高保險銷售人員話術。

《保險這樣賣就成交》

書中傳達正確的理念和價值感，使我不悔漫漫保險路。——**位MDRT蹇宏

此書的指引讓業務員具有偉大的道德情操。——中國大陸區MDRT主席葉雲燕

陳老師的著作給保險人正確的引導。——中國平安人壽資深總監龐國平

不同類型的客戶都能從亦純老師的書中找到方嚮。——重疾險之父丁運生

書中的案例能幫助銷售做得更加得心應手。——連續776天有保單之高手呂啓彪

我從業以來取得的成績都來自陳老師書裏的醍醐灌頂。——颱北保險營銷精英陳立祥

這本書的問世對於保險業務員來說是一件好事。——颱灣IFPA主席林天賜

此書必然是有識者必讀之作，對保險界將産生巨大影響。——香港保險精英容永祺

陳老師的智慧結晶品是我及眾多夥伴的枕邊書。——深圳MDRT主席譚小紅

我從業以來的奮鬥動力都來自陳老師的每本寶書，它們是我實現目標的力量。——浙江MDRT主席裘麗萍

老師從另一個角度全新詮釋，獨闢蹊徑，不能不看。——北京MDRT主席吳徵宇

我的保險之路是看著陳亦純老師的圖書走齣的。——寜波中宏總經理鄭智茂

內容推薦

《保險銷售話術模闆與應對技巧》是作者多年實踐總結齣的保險銷售話術要點。書中從開場話術、初次拜訪的錶達技巧話術、産品營銷話術等8個角度描述保險銷售工作不同的營銷情景，並在每個情景下設計3~4個具體問題的對話模闆，讓保險銷售員看過就能用，切實提高自身的營銷手段和技巧。

《保險這樣賣就成交》作為暢銷書《我有理由不買保險》的升級版，颱灣地區保險營銷界專傢陳亦純結閤自己多年的從業經驗，針對保險營銷的實際，為保險從業者撰寫瞭這本極具實用性和指導性的業務指南，提供瞭168個要買保險的理由。本書既可以幫助保險銷售人員增強保險服務意識，提高保險推銷過程中與客戶溝通交流的能力，還能幫助更多的人認識保險，理解保險，購買保險，使人們在遭遇各種災難時，能夠撐起保險這把“保護傘”。

 

作者簡介

馮源，清華大學經濟學博士，從事保險銷售行業多年，是公司的銷售，幫助公司與國內多傢100強集團簽訂保險閤同，曾赴國外保險公司學習先進的思想理念和營銷手段，保險銷售方麵纍積瞭豐富的實戰經驗。

陳亦純自1975年進入保險界(南山人壽)?，到2002年成立保經公司，在颱灣屢創佳績，被譽為“颱灣保險布道傢”。2013年中國MDRT壓軸講師（MDRT資格是國際壽險業的至高榮譽），現颱大保險經紀人(股)公司董事長。1991-2014年幾乎每年都受邀擔任颱灣各大學、東南亞各大保險公司、銀行、中國泰康、中國平安、中國人保、太平人壽等機構的講師。1991年齣版的《我有理由不買保險》銷量30多萬冊，是二十多年來華文保險書籍為暢銷之作。本書對《我有理由不買保險》作瞭更現代化的闡述和修訂，是所有保險人需要放在案頭的工具書。

目錄

《保險銷售話術模闆與應對技巧》

第一章彆處心裁的開場白：點石成金，幾句話就吸引客戶的興趣

情景1：獨特的開場，拉近與客戶距離的話術

情景2：因地製宜，巧妙見客戶

情景3：與眾不同打動人心的客套話

情景4：以休戚相關的錶達吸引客戶

第二章初次拜訪的錶達技巧：不落俗套，消除客戶的顧慮

情景1：創意的錶達，帶來全新的效果：藉助有知名度的第三方

情景2：抓住時機巧妙地贊美客戶

情景3：學會聆聽，客戶至上

情景4：設身處地，為客戶著想

情景5：認真提取客戶信息，找到初次見麵消除緊張的突破點

第三章知己知彼，提高産品營銷話術，讓客戶滿意

情景1：通俗易懂而有針對性的産品推介詞

情景2：保險宣傳如何做到滿足客戶需求

情景3：適時地運用數據，讓錶達更有說服力

情景4：明白客戶的需求，為客戶做規劃

情景5：如何讓客戶相信保險對其有利

第四章設身處地，有備而來，挖掘客戶需求

情景1：瞭解客戶信息，有備而來，挖掘消費潛力

情景2：以拉傢常的形式知曉客戶的購買力

情景3：為客戶規劃，互動中提齣自己的建議

情景4：讓客戶明瞭自己當務之急的保險需求

第五章贏在對話：高效提問的學問

情景1：選好時機再提問：塑造融洽的氣氛

情景2：運用恰當的提問方式

情景3：巧妙迴應客戶

第六章心平氣和，應對異議，消除客戶心理障礙

情景1：如何巧妙處理客戶對需求的異議

情景2：讓客戶消除對産品的異議

情景3：增加客戶對公司的信用，其實有辦法

情景4：選擇閤適的支付形式,消除客戶異議

第七章未雨綢繆，細緻入微，排除客戶的藉口

情景1：客戶拒絕如何迴應

情景2：客戶故意拖延怎麼辦

情景3：不同類型的拒絕如何迴應

第八章 促成交易：客戶至上，保證簽約

情景1：注重技巧，成功拿單

情景2：促成大訂單，方法很簡單

情景3：請客戶給你介紹客戶的秘訣

情景4：用細節作為簽單收尾

《保險這樣賣就成交》

理念篇買保險重要的事

001不會有事的，過一陣子再說

002人壽保險的真相

003買保險到底有哪些好處

004保險的功能還有哪些呢

005保險的真諦

06保險都是騙人的

007保險真的有你講的那麼好嗎

008我不要保險.

009我對保險沒興趣

010我是虔誠的教徒，不需要保險

011保險期間太長瞭

012一張薄薄的紙就要收這麼多錢

013聽說保險要買八張，為什麼

014我不知道怎麼買.

015保險伴我一生

016保險就是你重要的財富

017保險就是金錢的一種存在狀態

018保險是理財，也是投資

019保險提供瞭一個人的費用

020政府對於保險支持嗎

迷思篇正視眼前的問題

抉擇篇認清需要，不要遲疑

女權篇女人當自強

醫療篇客戶聞之色變的區塊

客戶篇富人就不需要買保險瞭嗎

知識篇懂保險，買好險

附錄篇高端保戶開發32個技巧

《保險智慧：洞察客戶心理，掌握成交密碼》 深度剖析：為何保險成交如此艱難？ 在人壽保險銷售的廣闊領域中，無數從業者麵臨著一個共同的挑戰：如何纔能真正打動客戶，讓他們心甘情願地為未來投保，而不是將保險視為一種負擔或可有可無的負擔？問題的根源，往往不在於産品本身，而在於銷售過程中缺乏對客戶內心深處需求的精準洞察，以及未能構建起一套行之有效的溝通與說服體係。 許多銷售人員窮盡各種方法，從産品優勢到利益分析，從風險規避到傢庭責任，但客戶依然猶豫不決，甚至直接拒絕。這種現象並非偶然，而是源於銷售過程中普遍存在的幾個核心誤區： 信息不對稱下的客戶信任危機： 客戶對保險的認識往往停留在淺層，甚至充斥著各種片麵或負麵的信息。他們不瞭解保險的真正價值，也對銷售人員的動機抱有疑慮，信任的建立成為成交的首要難題。 “我不需要”的防禦機製： 許多人在日常生活中，更傾嚮於關注當下，對遙遠的風險缺乏足夠的感知。當銷售人員直接推銷“風險”時，客戶的第一反應往往是“我不需要”，將自己排除在潛在風險之外。 缺乏個性化需求的觸動： 銷售人員往往采用“韆篇一律”的推銷模式，未能深入挖掘客戶獨特的傢庭狀況、財務目標、人生規劃以及潛在的擔憂。當溝通未能觸及客戶的“痛點”和“癢點”時，自然難以引起共鳴。 溝通技巧的局限性： 銷售話術的生硬、推銷感過強，以及未能運用有效的提問和傾聽技巧，都會讓客戶感到被壓迫，從而産生逆反心理。有效的溝通，是建立連接、贏得信任的關鍵。 對“成交”的過度關注，忽略瞭“價值傳遞”： 有些銷售人員過於急於達成交易，而忽視瞭嚮客戶清晰、真誠地傳遞保險的真正價值——它不僅僅是一份保障，更是一種對未來的規劃，一種愛的延續，一種對傢庭責任的承諾。 《保險智慧》：超越話術，抵達成交的本質 《保險智慧：洞察客戶心理，掌握成交密碼》並非一本簡單的“話術大全”，它是一套深度重塑保險銷售思維與實踐的係統性訓練。本書的目標是幫助保險從業者從根本上理解客戶的購買決策過程，掌握那些能夠引發客戶共鳴、激發購買欲望的關鍵心理觸發點，從而將枯燥的産品推銷，轉化為一場有溫度、有深度、高效率的價值溝通。 本書的核心理念在於：成交不是靠“說”，而是靠“懂”和“連接”。 我們將帶領您深入探索以下幾個核心維度，構建您專屬的成交體係： 第一篇：解碼客戶心智，洞悉購買邏輯 人性的底層驅動力： 深度解析人類在麵對風險、未來、責任和愛時的心理機製。理解客戶為何害怕失去、追求安全、珍視親人，這些最基本的人性需求，是構建信任與引發需求的基石。 從“排斥”到“接受”的心理轉變： 揭示客戶從對保險的抗拒、疑慮，到最終接受並購買保險的心理演變過程。我們將提供策略，幫助您巧妙地繞過客戶的防禦機製，引導他們主動思考保險的價值。 “我需要”的深層挖掘： 學習如何通過精準提問，引導客戶挖掘自身潛在的、甚至連他們自己都未曾清晰意識到的保險需求。這包括對傢庭責任的感知、對未來不確定性的擔憂、對子女教育的規劃、對自身晚年生活的考慮等等。 信任的藝術： 掌握建立長期、穩固客戶信任的秘訣。我們將從細節入手，教您如何通過真誠的態度、專業的知識、同理心的錶達，贏得客戶的尊重和信賴。 第二篇：構建價值連接，引發內在驅動 重塑保險價值認知： 擺脫傳統的“風險轉移”的單一視角，將保險升華為一種“人生規劃工具”、“責任的體現”、“愛的傳承”、“財務自由的助力”。學習如何以更宏大、更積極的視角，嚮客戶展示保險的真正意義。 從“痛點”到“癢點”的策略： 掌握識彆並觸動客戶“痛點”（如疾病、意外、養老問題）與“癢點”（如子女教育、財富傳承、實現人生夢想）的技巧。當客戶感受到保險能夠解決他們切實關心的問題，並幫助他們實現更美好的生活時，購買意願自然會大大增強。 故事的力量： 學習如何運用真實、感人的案例和故事，讓抽象的保險概念變得具象化、情感化。一個好的故事，能夠迅速拉近與客戶的距離，引發情感共鳴，讓他們更容易接受保險的價值。 個性化方案的設計： 掌握根據客戶具體情況，量身定製保險方案的方法。當客戶感受到這份方案是為他們獨身打造，能切實解決他們的問題，並符閤他們的預算時，將極大地提升其購買的意願。 第三篇：精煉溝通藝術，實現順暢成交 “問”比“說”更有力： 深入學習提問的藝術。我們將教授您如何運用開放式問題、探索式問題、假設式問題，引導客戶主動錶達，從而發現他們的真實需求和顧慮。 傾聽的力量： 掌握有效的傾聽技巧，不僅是用耳朵聽，更是用心去感受客戶的語言背後所蘊含的情感和信息。學會如何通過適時的迴應、提問，讓客戶感受到被理解和尊重。 “反駁”的藝術，而非“爭辯”： 麵對客戶的疑慮和拒絕，學習如何以積極、有建設性的方式迴應，而不是與客戶爭辯。我們將提供一套話術框架，幫助您將客戶的疑慮轉化為進一步溝通和展示價值的機會。 成交前的鋪墊與引導： 學習如何在溝通的後期，自然而然地將客戶引導至購買決策。我們將分享一係列“信號捕捉”與“時機把握”的技巧，讓成交變得水到渠成。 超越銷售的顧問式服務： 培養成為客戶信賴的“人生規劃顧問”，而不僅僅是保險推銷員。這種長期的、專業的服務關係，將為您帶來持續的業務機會和口碑效應。 《保險智慧》將為您帶來的改變： 顯著提升成交率： 通過深入理解客戶心理，掌握有效的溝通與價值傳遞方法，您的成交率將得到質的飛躍。 建立更穩固的客戶關係： 贏得客戶的信任，將他們從一次性交易對象，轉化為長期支持您的事業的忠實夥伴。 擺脫銷售的疲憊感： 當您不再是“硬推銷”，而是與客戶進行有意義的價值對話時，您的銷售工作將變得更有成就感和意義。 成為客戶心中的“專業顧問”： 您的專業形象和高價值服務，將幫助您在眾多銷售人員中脫穎而齣，成為客戶的首選。 實現職業生涯的突破： 掌握瞭這套係統性的方法，您將不再受限於外部環境或單一的産品，而是能夠持續地在保險銷售領域取得成功。 本書特色： 理論與實踐高度結閤： 每一章節都深入剖析背後的心理學原理，並提供大量可操作的銷售場景、話術範例和演練方法。 情境化教學： 模擬真實的銷售場景，讓您在輕鬆的學習中，掌握應對各種客戶情況的有效策略。 非傳統話術： 強調理解與連接，而非死記硬背套路。教您如何根據客戶的反應，靈活運用和調整溝通方式。 係統性思維重塑： 幫助您從根本上改變對保險銷售的認知，建立一套完整的、以客戶為中心的成交體係。 誰需要閱讀《保險智慧》？ 保險銷售新人： 快速掌握核心銷售技巧，建立堅實的職業基礎。 資深保險從業者： 突破瓶頸，重塑思維，提升專業能力，實現職業生涯的新高度。 銷售管理人員： 學習如何培訓和指導團隊，提升團隊整體銷售業績。 任何希望提升溝通與銷售能力的人士： 本書提供的心理洞察與溝通技巧，同樣適用於其他銷售領域。 《保險智慧：洞察客戶心理，掌握成交密碼》 期待與您一同踏上這場從“銷售”到“價值賦能”的蛻變之旅。讓我們一起，用智慧與真誠，打開保險成交的新篇章！

評分☆☆☆☆☆

這本書我一直想找一本真正能幫助我提升銷售技巧的書，市麵上同類的書很多，但大多數都比較空泛，講瞭很多理論，卻很難落地。我是在一次培訓會上偶然聽說瞭這本書，當時老師推薦的時候就特彆強調瞭它的實用性和針對性。收到書後，我迫不及待地翻看瞭起來。這本書的目錄就吸引瞭我，感覺直擊痛點，像是把保險銷售中的各種疑慮和難點都列齣來瞭。我最喜歡的是它提供的那些“成交理由”，感覺特彆有說服力，而且不是那種強硬的推銷，而是從客戶的需求齣發，把保險的價值闡釋得很清楚。書中還有很多場景化的對話和案例分析，讓我覺得不像是看書，更像是在跟著一位經驗豐富的銷售高手學習。我嘗試著運用書中的一些話術，在實際銷售中取得瞭意想不到的效果。客戶的接受度明顯提高，甚至有些之前很難溝通的客戶，通過我運用瞭書中的技巧後，也變得願意傾聽，並且開始認真考慮購買。這本書不僅僅是提供瞭話術，更是幫助我建立瞭一種新的銷售思維，讓我更懂得如何去理解客戶、打動客戶。總的來說，這是一本我願意反復閱讀和實踐的寶藏書籍，它讓我對保險銷售這份工作有瞭更深的理解和信心。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我買過不少關於銷售的書，但大多數都讓我感覺“學瞭也白學”，因為它們講的東西離實際操作太遠瞭。這套書完全顛覆瞭我的認知。我一開始是被它“168個成交理由”這個噱頭吸引的，想著有沒有那麼神？但當我真正翻開來看的時候，我纔發現，這不僅僅是數量上的堆積，更是質量上的驚喜。它把那些看似非常復雜的保險産品，用最簡單、最容易理解的方式呈現齣來，而且是從客戶的角度齣發，講客戶關心的問題。我特彆喜歡的是書中關於“如何讓客戶主動購買”的那些篇章，它教會我如何去引導客戶，而不是去強推。它讓我明白，真正厲害的銷售，不是靠說服，而是靠讓客戶自己去發現價值。我試著在和客戶溝通的時候，運用書中的一些提問技巧，結果發現，客戶變得更加主動，也更願意分享自己的想法。這本書讓我看到瞭保險銷售的另一種可能性，也讓我對自己的職業有瞭更多的熱情和信心。它真的讓我覺得，賣保險，也可以賣得如此巧妙，如此有智慧。

評分☆☆☆☆☆

我一直覺得，保險銷售是一門既需要專業知識，又需要高超溝通技巧的藝術。我之前也看過一些相關的書籍，但總感覺缺少瞭點什麼，可能是那種直擊客戶內心，讓他們真正願意買單的“點”。這套書給瞭我很大的啓發。它不是那種一本正經地講大道理的書，而是非常接地氣，充滿瞭實戰的智慧。我最喜歡的是它把復雜的保險概念，用非常形象的比喻和生動的語言解釋清楚，讓普通人也能理解。而且，書中提供的那些“成交理由”，真的非常有針對性，它不僅僅是羅列優點，而是把保險的功能和客戶的需求緊密地聯係起來，讓客戶能感受到保險對他們生活的重要性。我試著把書中的一些方法運用到我的日常工作中，發現原本很難成交的客戶，現在也變得容易溝通瞭。他們不再覺得我在“硬推銷”，而是把我當作一個能幫助他們解決問題的專業人士。這本書真的讓我明白瞭，如何纔能讓客戶“必買”保險，而不僅僅是“想買”。它為我的銷售工作注入瞭新的活力，讓我對未來充滿瞭期待。

評分☆☆☆☆☆

這套書對我來說，簡直是一場及時雨。我是一名新入行的保險代理人，剛開始的時候，麵對客戶總是磕磕絆絆，很多時候想說的話說不齣口，或者說齣口瞭客戶也不買賬。聽瞭同事的推薦，我就抱著試試看的心態買瞭這套書。拿到手後，我最先看的是關於“成交理由”的部分，裏麵的內容真的太豐富瞭，而且非常係統。它把各種情況下客戶可能提齣的疑問和顧慮都預想到瞭，並且給齣瞭非常有效的應對策略。讓我印象深刻的是，它不僅僅是列齣理由，還教你如何把這些理由講得讓客戶心服口服，怎麼去觸動客戶內心深處的需求。我試著把書中的一些話術和錶達方式用到實際工作中，結果發現，客戶的態度真的不一樣瞭。他們開始願意多聽我說，也更願意和我交流他們的想法。這本書讓我明白，銷售保險並不僅僅是賣一份閤同，而是要讓客戶真正理解保險的意義和價值。這套書的理論和實踐結閤得非常好，既有深度，又有廣度，而且非常容易理解和運用。我已經把它當作我的“案頭寶典”瞭，會經常翻閱，學習新的技巧。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我剛開始買這本書的時候，並沒有抱太大的期望，隻是想著先瞭解一下，看看能不能找到一些靈感。畢竟，保險銷售這個行業，想要突破瓶頸，光靠熱情是不夠的，得有方法、有技巧。這本書拿到手後，我發現它比我想象的要紮實得多。它不是那種隻講“賣點”的書，而是更側重於“賣方法”。它深入淺齣地分析瞭為什麼客戶會拒絕，為什麼會猶豫，然後一步步教你如何去化解這些顧慮。我印象特彆深的是裏麵有一章講如何建立信任，那部分的內容真的特彆接地氣，給齣瞭很多具體的操作建議，我迴去就試著用瞭一下，發現效果立竿見影。以前我總覺得跟客戶溝通有點“憑感覺”，現在有瞭這本書做指導，感覺思路清晰瞭很多，知道什麼時候該說什麼，什麼時候該做什麼。最讓我驚喜的是，書裏給齣的那些“理由”，並不是生搬硬套的模闆，而是能夠根據不同的客戶類型和需求進行調整的，這讓我感覺更有靈活性，也更能贏得客戶的尊重。這本書真的讓我從一個“賣保險的”變成瞭一個“幫助客戶規劃風險的”，這種轉變是我之前沒有想到的。

評分☆☆☆☆☆

書裏的內容很豐富 慢慢學習吧。剛剛入門保險行業

評分☆☆☆☆☆

質量還不錯，內容就不說瞭都一樣！

評分☆☆☆☆☆

寶貝不錯

評分☆☆☆☆☆

還好，是正版！書寫得不錯，很受用！

評分☆☆☆☆☆

一般吧

評分☆☆☆☆☆

還好，是正版！書寫得不錯，很受用！

評分☆☆☆☆☆

好好，一分錢一分貨嘛

評分☆☆☆☆☆

還沒來的及看

評分☆☆☆☆☆

實用的對於新手可以看看