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墨墨 著

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• 服裝銷售
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店鋪： 灣流圖書專營店

齣版社： 北京理工大學齣版社

ISBN：9787564068400

商品編碼：10500458661

包裝：平裝

叢書名： 銷售讀心術

開本：16

齣版時間：2013-02-01

頁數：272

字數：240000

《洞察人心：解鎖銷售溝通的無限可能》 在這瞬息萬變的商業世界裏，銷售不再僅僅是産品的推銷，更是一門深入理解人心的藝術。每一次成功的交易背後，都隱藏著對客戶需求、動機以及潛意識的精準把握。本書，《洞察人心：解鎖銷售溝通的無限可能》，將帶您踏上一場關於銷售心理學的深度探索之旅，為您揭示那些能夠觸動客戶心靈、激發購買欲望的關鍵要素。 您是否曾為如何與客戶建立深層連接而苦惱？是否曾因為無法準確捕捉客戶的真實想法而錯失良機？是否曾希望掌握一套能夠迅速贏得信任、化解疑慮的溝通秘訣？如果是，那麼這本書正是為您量身打造的。它將顛覆您對銷售的傳統認知，教會您如何從“賣東西”轉變為“賣感覺”，從“推銷産品”轉變為“解決問題”，從而實現銷售業績的飛躍。 核心內容概覽： 第一章：讀懂沉默背後的語言——非語言溝通的解碼藝術 肢體語言的密碼： 眼睛是心靈的窗戶，手勢是思想的延伸。本書將詳細解析客戶在交談中不經意流露齣的肢體語言，例如眼神交流的時長與方嚮、身體朝嚮、坐姿的細微變化、手部動作的含義（如交叉雙臂、輕觸麵部）等。我們將學習如何從這些細微之處洞察對方的自信、猶豫、興趣或抵觸，並據此調整我們的溝通策略。 聲音的魔力： 語速、語調、音量、停頓，這些聲音的元素共同構成瞭溝通的鏇律。本書將深入探討不同聲音特徵所傳遞的情感和態度。例如，平緩的語速可能代錶自信和真誠，急促的語速可能暗示緊張或興奮，而恰到好處的停頓則能增強錶達的力度和引導對方思考。我們將學習如何運用聲音的抑揚頓挫來吸引注意力，建立共鳴，以及如何在電話銷售中通過聲音的質感來塑造專業形象。 麵部錶情的細微之處： 微笑的弧度、眉毛的輕顫、嘴角的一絲變化，都可能透露齣重要的信息。本書將提供一套實用的麵部錶情解讀指南，幫助您區分真誠的喜悅與禮貌性的微笑，識彆對方的疑惑、驚訝或不悅。理解這些錶情信號，將使您能夠更準確地評估對方的反應，並適時調整溝通內容。 第二章：客戶心理的深度挖掘——需求、動機與購買驅動力 需求層次理論的應用： 深入理解馬斯洛的需求層次理論，並將其巧妙地應用於銷售場景。我們將探討客戶的生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求以及自我實現需求，並學習如何識彆客戶當下最迫切的需求，將其與我們的産品或服務精準對接。 動機的探尋： 客戶的購買行為背後往往隱藏著復雜的動機。本書將引導您探索各種潛在的購買動機，包括趨利避害、追求優越感、尋求歸屬感、渴望被理解、逃避風險等。我們將學習如何通過提問和傾聽，挖掘齣這些深層的驅動力，從而更有針對性地進行産品展示和價值呈現。 潛意識的觸發： 許多購買決策並非完全齣於理性。本書將觸及潛意識心理學在銷售中的應用，例如利用錨定效應、互惠原則、社會認同等原理，巧妙地影響客戶的認知和決策過程。我們將學習如何通過精心設計的語言和情境，潛移默化地引導客戶做齣積極的購買選擇。 第三章：建立信任的橋梁——傾聽、共鳴與情感連接 積極傾聽的藝術： 傾聽是銷售中最被低估卻最有效的工具。本書將教授您“積極傾聽”的秘訣，包括專注、反饋、提問、理解和迴應。您將學會如何全身心地投入到客戶的講述中，理解他們話語背後的含義，並用恰當的方式給予迴應，讓他們感受到被尊重和被理解。 共鳴的力量： 能夠引起客戶情感上的共鳴，是建立深度連接的關鍵。我們將學習如何通過復述客戶的觀點、錶達理解和分享類似的經曆（在恰當的範圍內），來拉近與客戶的距離。當客戶感受到您與他們“在同一頻率上”時，信任的基石便會悄然建立。 同理心的實踐： 站在客戶的角度思考問題，設身處地地理解他們的感受。本書將提供實際的練習方法，幫助您提升同理心，從而更準確地把握客戶的顧慮、擔憂和期望，並能更有針對性地提供解決方案。 第四章：語言的魅力——說服、影響與有效溝通 精準提問的技巧： 提問是引導談話、獲取信息、發現需求的利器。我們將學習如何運用開放式提問、封閉式提問、探究式提問等不同類型的提問方式，來深入瞭解客戶，挖掘隱藏信息，並最終將談話引嚮成交。 FABE法則與價值呈現： FABE（Features, Advantages, Benefits, Evidence）法則（特徵、優勢、利益、證據）是構建強大産品說服力的經典框架。本書將教授您如何將産品特點轉化為客戶能夠切實感受到的利益，並通過有力的證據來支撐您的陳述，讓客戶清晰地認識到産品的價值。 反駁與異議處理： 客戶的疑慮和反對是銷售過程中不可避免的一部分。本書將提供一套係統化的異議處理流程，包括傾聽、澄清、認同、解釋和確認，幫助您自信而有效地化解客戶的顧慮，將反對意見轉化為成交的機會。 故事營銷的力量： 人們更容易被故事打動。我們將學習如何運用引人入勝的故事來傳達産品價值，連接客戶情感，並讓您的産品或服務在客戶心中留下深刻的印象。 第五章：特定銷售場景的心理洞察與策略 房地産銷售中的心理戰： 房産銷售涉及巨額交易，客戶的心理顧慮和期望尤為復雜。本書將深入分析購房者在不同階段（看房、決策、簽約）的心理特點，提供針對性的溝通技巧，例如如何處理客戶對價格、地段、升值空間的疑慮，以及如何通過營造安全感和歸屬感來促成交易。 服裝零售的感性訴求： 服裝銷售不僅僅是提供款式，更是滿足消費者的形象塑造和自我錶達需求。本書將探討服裝消費中的心理因素，如時尚潮流、品牌認同、個人風格、場閤需求等，並指導您如何通過細緻的觀察和個性化的推薦，幫助顧客找到最適閤他們的服裝，提升他們的自信和滿意度。 電話銷售的“聲音魅力”： 在缺乏肢體語言的電話銷售中，聲音成為唯一的溝通媒介。本書將揭示如何在電話中通過清晰的發音、富有感染力的語調、專業的用語和積極的態度，快速建立對方的信任，吸引對方的注意力，並有效地傳達信息，最終達成銷售目標。 會議銷售與團隊協作： 在多人銷售場景中，理解團隊動態、把握關鍵決策者、以及與團隊成員有效協作至關重要。本書將提供在會議中如何解讀集體情緒、識彆影響者、以及如何協同作戰以達成銷售目標的策略。 本書特點： 理論與實踐相結閤： 本書不僅會介紹前沿的銷售心理學理論，更會提供大量真實的案例分析和實用的練習方法，讓您學以緻用，即刻提升銷售能力。 深入淺齣的講解： 復雜的心理學概念將被用通俗易懂的語言解釋，讓每一位銷售人員都能輕鬆掌握。 強調情商與同理心： 本書將超越單純的技巧傳授，更注重培養銷售人員的情商和同理心，讓您成為一個真正懂得關心和理解客戶的銷售專傢。 持續發展的指導： 銷售心理學是一個不斷發展的領域，本書將為您打下堅實的基礎，並鼓勵您在實踐中不斷學習和創新，成為一名永遠走在行業前沿的銷售精英。 無論您是經驗豐富的銷售老將，還是初齣茅廬的新手，《洞察人心：解鎖銷售溝通的無限可能》都將是您職業生涯中最寶貴的財富。它將幫助您超越平庸，成為那個能夠洞察人心，解鎖無限銷售可能的真正銷售大師。翻開這本書，讓您的銷售之路從此不同！

評分☆☆☆☆☆

這本《銷售讀心術》簡直就是為我量身定做的！我從事房産銷售多年，深知客戶的心理韆變萬化，有時候真的猜不透他們在想什麼。這本書就像一位經驗豐富的老前輩，手把手地教我如何在高壓的銷售環境中保持冷靜，如何通過細微的觀察來洞察客戶的真實意圖。特彆是關於“肢體語言解讀”的部分，作者列舉瞭大量生動的例子，讓我學會瞭如何從客戶的站姿、手勢、眼神交流等方麵來判斷他們是猶豫、是感興趣還是有所保留。這對於我判斷客戶的購買意願，以及調整我的談判策略至關重要。我還學到瞭如何用“同理心”去建立連接，理解客戶在購房過程中的擔憂和期望，並用他們能接受的方式去溝通。我嘗試在看房過程中，主動去捕捉客戶的非語言信號，並根據他們的反應來調整我的講解重點。結果發現，客戶的接受度明顯提高，溝通也更加順暢。這本書讓我感覺自己不再是孤軍奮戰，而是擁有瞭一個強大的“心理武器”，能夠更好地理解和影響我的客戶。

評分☆☆☆☆☆

我之前是個對銷售工作有些抵觸的人，總覺得要“死皮賴臉”地推銷，讓人感覺很不舒服。但這本書徹底顛覆瞭我的認知。它強調的是“理解”和“共情”，而不是“強迫”。作者用瞭很多案例，深入淺齣地分析瞭為什麼有些銷售會讓人反感，而有些卻能贏得客戶的喜愛。我最喜歡的是關於“提問的藝術”這一章節，以前我總是習慣性地問一些産品功能性的問題，但這本書教我如何提齣開放式、引導性的問題，去挖掘客戶內心深處的渴望和痛點。通過這樣的提問，我不再是單純地推銷産品，而是成為客戶的“解決方案提供者”，真正幫助他們解決問題。而且，書裏講到的“銷售心理學”也讓我明白瞭，很多時候，客戶的拒絕並不是針對你這個人，而是有更深層次的原因。學習瞭如何識彆這些原因，並用恰當的方式去迴應，大大降低瞭我的挫敗感。現在，我不再害怕和客戶打交道，反而覺得每次溝通都是一次學習和成長的機會。這本書真的是我銷售生涯中的一個重要轉摺點。

評分☆☆☆☆☆

我一直覺得自己口纔不好，尤其是在和陌生人打交道，或者需要說服彆人時，總是緊張得語無倫次。這本書就像一位神奇的“口纔教練”，從根本上解決瞭我的問題。它不是教你花言巧語，而是教你如何構建有邏輯、有說服力的錶達。作者深入剖析瞭“溝通心理學”，讓我明白瞭為什麼有時候我們說的話彆人聽不進去，以及如何纔能讓自己的話更有力量。我最喜歡的是關於“如何清晰地錶達需求”和“如何有效地迴應反對意見”的部分。我試著運用書中的方法，在和客戶打電話時，先清晰地闡述我的目的，然後用簡潔明瞭的語言介紹我的産品或服務，並主動詢問他們的需求。當我遇到客戶的反對時，我不再像以前那樣慌亂，而是嘗試用書中教的方法，先承認他們的顧慮，然後提供相關的證據或解釋來打消他們的疑慮。效果非常明顯！我發現自己說話越來越有條理，也越來越自信，客戶的反饋也變得更加積極。這本書不僅提升瞭我的銷售技巧，更是提升瞭我整體的溝通能力。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是給我打開瞭新世界的大門！我一直覺得銷售是一門藝術，而這本書就像是這門藝術的秘密寶典。它不是那種空洞的說教，而是充滿瞭實用的、可操作的技巧。從如何快速建立信任，到如何洞察客戶的真實需求，再到如何巧妙地化解客戶的疑慮，每一個環節都講得非常細緻。尤其是關於“讀心術”的部分，我以前總覺得那是玄乎的東西，但這本書卻用非常科學、接地氣的方式解釋瞭如何通過觀察客戶的非語言信號（比如眼神、肢體語言、語調）來判斷他們的心理狀態，從而調整自己的銷售策略。我試著在實際工作中運用瞭幾個技巧，比如在溝通過程中更多地運用積極的傾聽和反饋，觀察客戶的反應，並且根據他們的反應來調整我的措辭和切入點。效果真的立竿見影！我發現客戶變得更加願意敞開心扉，也更容易被我的提議所打動。以前我覺得銷售溝通很像在“碰運氣”，但現在我感覺自己掌握瞭主動權，知道如何纔能更有效地和客戶建立連接，最終達成閤作。這本書讓我看到瞭銷售的深度和可能性，也激發瞭我對銷售工作更大的熱情和自信。

評分☆☆☆☆☆

對於我這個做服裝銷售的來說，這本書簡直是一場及時雨！以前總覺得服裝銷售就是看人穿衣，推銷款式，但這本書讓我明白瞭，銷售的本質是滿足需求，而需求的背後是情感和心理。作者在書中講到很多關於“情緒管理”和“說服力溝通”的技巧，讓我受益匪淺。我學會瞭如何在麵對挑剔的客戶時保持專業和耐心，如何用積極的語言去引導客戶，而不是被客戶牽著鼻子走。尤其是在講到“如何讓客戶感覺被理解”這一塊，我學到瞭很多實用的方法，比如復述客戶的話，錶達對他們顧慮的理解，然後提供解決方案。這讓我發現，很多時候客戶隻是需要被尊重和被傾聽。我還嘗試在和客戶溝通時，多運用一些贊美和積極的鼓勵，觀察他們的反應。當我發現客戶因為我的話而變得開心或者放鬆時，那種成就感是無法言喻的。這本書讓我對服裝銷售這個行業有瞭全新的認識，也讓我對自己在這份工作中的潛力有瞭更深的挖掘。

評分☆☆☆☆☆

一般般

評分☆☆☆☆☆

很好的書

評分☆☆☆☆☆

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評分☆☆☆☆☆

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很有用的一本書

評分☆☆☆☆☆

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評分☆☆☆☆☆

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評分☆☆☆☆☆

不錯

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