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墨墨 著

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店铺： 湾流图书专营店

出版社： 北京理工大学出版社

ISBN：9787564068400

商品编码：10500458661

包装：平装

丛书名： 销售读心术

开本：16

出版时间：2013-02-01

页数：272

字数：240000

《洞察人心：解锁销售沟通的无限可能》 在这瞬息万变的商业世界里，销售不再仅仅是产品的推销，更是一门深入理解人心的艺术。每一次成功的交易背后，都隐藏着对客户需求、动机以及潜意识的精准把握。本书，《洞察人心：解锁销售沟通的无限可能》，将带您踏上一场关于销售心理学的深度探索之旅，为您揭示那些能够触动客户心灵、激发购买欲望的关键要素。 您是否曾为如何与客户建立深层连接而苦恼？是否曾因为无法准确捕捉客户的真实想法而错失良机？是否曾希望掌握一套能够迅速赢得信任、化解疑虑的沟通秘诀？如果是，那么这本书正是为您量身打造的。它将颠覆您对销售的传统认知，教会您如何从“卖东西”转变为“卖感觉”，从“推销产品”转变为“解决问题”，从而实现销售业绩的飞跃。 核心内容概览： 第一章：读懂沉默背后的语言——非语言沟通的解码艺术 肢体语言的密码： 眼睛是心灵的窗户，手势是思想的延伸。本书将详细解析客户在交谈中不经意流露出的肢体语言，例如眼神交流的时长与方向、身体朝向、坐姿的细微变化、手部动作的含义（如交叉双臂、轻触面部）等。我们将学习如何从这些细微之处洞察对方的自信、犹豫、兴趣或抵触，并据此调整我们的沟通策略。 声音的魔力： 语速、语调、音量、停顿，这些声音的元素共同构成了沟通的旋律。本书将深入探讨不同声音特征所传递的情感和态度。例如，平缓的语速可能代表自信和真诚，急促的语速可能暗示紧张或兴奋，而恰到好处的停顿则能增强表达的力度和引导对方思考。我们将学习如何运用声音的抑扬顿挫来吸引注意力，建立共鸣，以及如何在电话销售中通过声音的质感来塑造专业形象。 面部表情的细微之处： 微笑的弧度、眉毛的轻颤、嘴角的一丝变化，都可能透露出重要的信息。本书将提供一套实用的面部表情解读指南，帮助您区分真诚的喜悦与礼貌性的微笑，识别对方的疑惑、惊讶或不悦。理解这些表情信号，将使您能够更准确地评估对方的反应，并适时调整沟通内容。 第二章：客户心理的深度挖掘——需求、动机与购买驱动力 需求层次理论的应用： 深入理解马斯洛的需求层次理论，并将其巧妙地应用于销售场景。我们将探讨客户的生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求以及自我实现需求，并学习如何识别客户当下最迫切的需求，将其与我们的产品或服务精准对接。 动机的探寻： 客户的购买行为背后往往隐藏着复杂的动机。本书将引导您探索各种潜在的购买动机，包括趋利避害、追求优越感、寻求归属感、渴望被理解、逃避风险等。我们将学习如何通过提问和倾听，挖掘出这些深层的驱动力，从而更有针对性地进行产品展示和价值呈现。 潜意识的触发： 许多购买决策并非完全出于理性。本书将触及潜意识心理学在销售中的应用，例如利用锚定效应、互惠原则、社会认同等原理，巧妙地影响客户的认知和决策过程。我们将学习如何通过精心设计的语言和情境，潜移默化地引导客户做出积极的购买选择。 第三章：建立信任的桥梁——倾听、共鸣与情感连接 积极倾听的艺术： 倾听是销售中最被低估却最有效的工具。本书将教授您“积极倾听”的秘诀，包括专注、反馈、提问、理解和回应。您将学会如何全身心地投入到客户的讲述中，理解他们话语背后的含义，并用恰当的方式给予回应，让他们感受到被尊重和被理解。 共鸣的力量： 能够引起客户情感上的共鸣，是建立深度连接的关键。我们将学习如何通过复述客户的观点、表达理解和分享类似的经历（在恰当的范围内），来拉近与客户的距离。当客户感受到您与他们“在同一频率上”时，信任的基石便会悄然建立。 同理心的实践： 站在客户的角度思考问题，设身处地地理解他们的感受。本书将提供实际的练习方法，帮助您提升同理心，从而更准确地把握客户的顾虑、担忧和期望，并能更有针对性地提供解决方案。 第四章：语言的魅力——说服、影响与有效沟通 精准提问的技巧： 提问是引导谈话、获取信息、发现需求的利器。我们将学习如何运用开放式提问、封闭式提问、探究式提问等不同类型的提问方式，来深入了解客户，挖掘隐藏信息，并最终将谈话引向成交。 FABE法则与价值呈现： FABE（Features, Advantages, Benefits, Evidence）法则（特征、优势、利益、证据）是构建强大产品说服力的经典框架。本书将教授您如何将产品特点转化为客户能够切实感受到的利益，并通过有力的证据来支撑您的陈述，让客户清晰地认识到产品的价值。 反驳与异议处理： 客户的疑虑和反对是销售过程中不可避免的一部分。本书将提供一套系统化的异议处理流程，包括倾听、澄清、认同、解释和确认，帮助您自信而有效地化解客户的顾虑，将反对意见转化为成交的机会。 故事营销的力量： 人们更容易被故事打动。我们将学习如何运用引人入胜的故事来传达产品价值，连接客户情感，并让您的产品或服务在客户心中留下深刻的印象。 第五章：特定销售场景的心理洞察与策略 房地产销售中的心理战： 房产销售涉及巨额交易，客户的心理顾虑和期望尤为复杂。本书将深入分析购房者在不同阶段（看房、决策、签约）的心理特点，提供针对性的沟通技巧，例如如何处理客户对价格、地段、升值空间的疑虑，以及如何通过营造安全感和归属感来促成交易。 服装零售的感性诉求： 服装销售不仅仅是提供款式，更是满足消费者的形象塑造和自我表达需求。本书将探讨服装消费中的心理因素，如时尚潮流、品牌认同、个人风格、场合需求等，并指导您如何通过细致的观察和个性化的推荐，帮助顾客找到最适合他们的服装，提升他们的自信和满意度。 电话销售的“声音魅力”： 在缺乏肢体语言的电话销售中，声音成为唯一的沟通媒介。本书将揭示如何在电话中通过清晰的发音、富有感染力的语调、专业的用语和积极的态度，快速建立对方的信任，吸引对方的注意力，并有效地传达信息，最终达成销售目标。 会议销售与团队协作： 在多人销售场景中，理解团队动态、把握关键决策者、以及与团队成员有效协作至关重要。本书将提供在会议中如何解读集体情绪、识别影响者、以及如何协同作战以达成销售目标的策略。 本书特点： 理论与实践相结合： 本书不仅会介绍前沿的销售心理学理论，更会提供大量真实的案例分析和实用的练习方法，让您学以致用，即刻提升销售能力。 深入浅出的讲解： 复杂的心理学概念将被用通俗易懂的语言解释，让每一位销售人员都能轻松掌握。 强调情商与同理心： 本书将超越单纯的技巧传授，更注重培养销售人员的情商和同理心，让您成为一个真正懂得关心和理解客户的销售专家。 持续发展的指导： 销售心理学是一个不断发展的领域，本书将为您打下坚实的基础，并鼓励您在实践中不断学习和创新，成为一名永远走在行业前沿的销售精英。 无论您是经验丰富的销售老将，还是初出茅庐的新手，《洞察人心：解锁销售沟通的无限可能》都将是您职业生涯中最宝贵的财富。它将帮助您超越平庸，成为那个能够洞察人心，解锁无限销售可能的真正销售大师。翻开这本书，让您的销售之路从此不同！

评分☆☆☆☆☆

我一直觉得自己口才不好，尤其是在和陌生人打交道，或者需要说服别人时，总是紧张得语无伦次。这本书就像一位神奇的“口才教练”，从根本上解决了我的问题。它不是教你花言巧语，而是教你如何构建有逻辑、有说服力的表达。作者深入剖析了“沟通心理学”，让我明白了为什么有时候我们说的话别人听不进去，以及如何才能让自己的话更有力量。我最喜欢的是关于“如何清晰地表达需求”和“如何有效地回应反对意见”的部分。我试着运用书中的方法，在和客户打电话时，先清晰地阐述我的目的，然后用简洁明了的语言介绍我的产品或服务，并主动询问他们的需求。当我遇到客户的反对时，我不再像以前那样慌乱，而是尝试用书中教的方法，先承认他们的顾虑，然后提供相关的证据或解释来打消他们的疑虑。效果非常明显！我发现自己说话越来越有条理，也越来越自信，客户的反馈也变得更加积极。这本书不仅提升了我的销售技巧，更是提升了我整体的沟通能力。

评分☆☆☆☆☆

对于我这个做服装销售的来说，这本书简直是一场及时雨！以前总觉得服装销售就是看人穿衣，推销款式，但这本书让我明白了，销售的本质是满足需求，而需求的背后是情感和心理。作者在书中讲到很多关于“情绪管理”和“说服力沟通”的技巧，让我受益匪浅。我学会了如何在面对挑剔的客户时保持专业和耐心，如何用积极的语言去引导客户，而不是被客户牵着鼻子走。尤其是在讲到“如何让客户感觉被理解”这一块，我学到了很多实用的方法，比如复述客户的话，表达对他们顾虑的理解，然后提供解决方案。这让我发现，很多时候客户只是需要被尊重和被倾听。我还尝试在和客户沟通时，多运用一些赞美和积极的鼓励，观察他们的反应。当我发现客户因为我的话而变得开心或者放松时，那种成就感是无法言喻的。这本书让我对服装销售这个行业有了全新的认识，也让我对自己在这份工作中的潜力有了更深的挖掘。

评分☆☆☆☆☆

我之前是个对销售工作有些抵触的人，总觉得要“死皮赖脸”地推销，让人感觉很不舒服。但这本书彻底颠覆了我的认知。它强调的是“理解”和“共情”，而不是“强迫”。作者用了很多案例，深入浅出地分析了为什么有些销售会让人反感，而有些却能赢得客户的喜爱。我最喜欢的是关于“提问的艺术”这一章节，以前我总是习惯性地问一些产品功能性的问题，但这本书教我如何提出开放式、引导性的问题，去挖掘客户内心深处的渴望和痛点。通过这样的提问，我不再是单纯地推销产品，而是成为客户的“解决方案提供者”，真正帮助他们解决问题。而且，书里讲到的“销售心理学”也让我明白了，很多时候，客户的拒绝并不是针对你这个人，而是有更深层次的原因。学习了如何识别这些原因，并用恰当的方式去回应，大大降低了我的挫败感。现在，我不再害怕和客户打交道，反而觉得每次沟通都是一次学习和成长的机会。这本书真的是我销售生涯中的一个重要转折点。

评分☆☆☆☆☆

这本《销售读心术》简直就是为我量身定做的！我从事房产销售多年，深知客户的心理千变万化，有时候真的猜不透他们在想什么。这本书就像一位经验丰富的老前辈，手把手地教我如何在高压的销售环境中保持冷静，如何通过细微的观察来洞察客户的真实意图。特别是关于“肢体语言解读”的部分，作者列举了大量生动的例子，让我学会了如何从客户的站姿、手势、眼神交流等方面来判断他们是犹豫、是感兴趣还是有所保留。这对于我判断客户的购买意愿，以及调整我的谈判策略至关重要。我还学到了如何用“同理心”去建立连接，理解客户在购房过程中的担忧和期望，并用他们能接受的方式去沟通。我尝试在看房过程中，主动去捕捉客户的非语言信号，并根据他们的反应来调整我的讲解重点。结果发现，客户的接受度明显提高，沟通也更加顺畅。这本书让我感觉自己不再是孤军奋战，而是拥有了一个强大的“心理武器”，能够更好地理解和影响我的客户。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是给我打开了新世界的大门！我一直觉得销售是一门艺术，而这本书就像是这门艺术的秘密宝典。它不是那种空洞的说教，而是充满了实用的、可操作的技巧。从如何快速建立信任，到如何洞察客户的真实需求，再到如何巧妙地化解客户的疑虑，每一个环节都讲得非常细致。尤其是关于“读心术”的部分，我以前总觉得那是玄乎的东西，但这本书却用非常科学、接地气的方式解释了如何通过观察客户的非语言信号（比如眼神、肢体语言、语调）来判断他们的心理状态，从而调整自己的销售策略。我试着在实际工作中运用了几个技巧，比如在沟通过程中更多地运用积极的倾听和反馈，观察客户的反应，并且根据他们的反应来调整我的措辞和切入点。效果真的立竿见影！我发现客户变得更加愿意敞开心扉，也更容易被我的提议所打动。以前我觉得销售沟通很像在“碰运气”，但现在我感觉自己掌握了主动权，知道如何才能更有效地和客户建立连接，最终达成合作。这本书让我看到了销售的深度和可能性，也激发了我对销售工作更大的热情和自信。

评分☆☆☆☆☆

很有用的一本书

评分☆☆☆☆☆

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很好的书

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再看，叔哈市读错的