商业地产招商实用教程：招商定输赢 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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蒋珺，姜新国 著

图书标签:

• 商业地产
• 招商
• 购物中心
• 商业规划
• 零售地产
• 招商引资
• 运营管理
• 业态组合
• 案例分析
• 实战指南

出版社： 中国建筑工业出版社

ISBN：9787112128990

版次：1

商品编码：10620662

包装：平装

丛书名： 中国商业地产博览会推荐读本

开本：16开

出版时间：2011-02-01

页数：221

正文语种：中文

内容简介

　　 招商难已经成为商业地产开发的一大瓶颈，在实际操作中能参考的资料少之又少，招商人员缺乏专业有效的指导。蒋?B和姜新国编著的《招商定输赢》集20年的从业经验和专业研究的成果，从招商条件分析，顺延招商策略、方案、组织、实施的逻辑，细致写来，环环人扣，具有很强的实战性。《招商定输赢》全书共分五篇，第一篇为招商工作的原理；第二篇为招商业务研究；第三篇为招商的筹备工作；第四篇为招商行动；第五篇为招商活动参考文件样本。书中观点、方法、工具、引用实战的范例、实用的商业企业名录一应俱全，对从事房地产、商业地产、商业行业人士均有很强的参考和实用价值，是招商人员的必读必备书目，也可作为商业地产行业的专业教材。

作者简介

蒋珺，实战型商业地产专家，上海知名商业地产服务机构——上海在行置业投资咨询有限公司创始人，是国内从事商业地产最早、最久的专业人士之一，主持或参与了青浦奥特莱斯、上海南站、世博村·艺萃馆等数十个大型项目的招商、策划工作，还在高等院校、“第一地产”电视节目中传授商业地产知识。在长期的实战中，创造了策划的“以招论定”、招商的“商机招商”、“七差理论”的实战方法，为中国商业地产运作体系成型作出了贡献。
姜新国，中国商业地产理论主要奠基人之一、全国著名商业地产专家，中国第一部商业地产专著作者，在清华大学、北京大学、中国人民大学、复旦大学、浙江大学、厦门大学等名校讲授商业地产，上海在行置业投资咨询有限公司首席策划师，全国工商联地产商会清华分会的商业地产主任委员。
从事房地产近20年，谙熟商业地产的策划和规划、开发、营销、招商全程技术，著有《商铺投资》、《商铺韬略》、《商业地产开发经营和管理》（清华大学房地产总裁班重点教材），主持或参与了“世博轴”、“南站地下商业空间”、“万科”项目等近百个项目的策划、规划、招商和开发运营工作。

内页插图

精彩书评

　　 一本从房企、商界高层，到实战在第一线的营销案场经理、招商人员人人必看的商业地产专业教科书，既有招商技术的精髓，又有老到实操的经验，商界精英、房地产专业人士、商业物业投资机构不可不备。
　　 ——原上海华联股份总经理，上海青浦百联奥特莱斯董事长 陈恂尧
　　 商业房地产之热，需要有理性思索之冷辅之。本书就是属于这样的努力之一，值得一读。
　　 ——零点研究咨询集团董事长，零点商业地产研究院院长 袁岳

目录

第一篇 招商工作的原理
一、商业地产开发和招商
1．商业价值是商业地产的主要价值
2．商业地产的开发流程
3．招商工作贯穿商业地产开发和商业物业经营环节
4．需要招商的商业地产类型
5．商业地产成功运作的五个环节
二、商业发展
1．商业和商业地产的专业术语
2．影响中国消费现状的因素
3．中国商业的特点
4．中国商业的发展趋势
5．中国商业企业的发展策略
6．商业企业的开发计划和招商的关系
三、商业选址
1．商业选址的要求
2．商业选址的策略
【案例1-1】“七天”连锁酒店的选址策略
【案例1-2】肯德基的跟进选址策略
【案例1-3】麦当劳的选址策略及商圈调查
3．部分重要业态的选址要求
【案例1-4】美车饰汽车百货的选址要求
【案例1-5】大卖场选址的通用标准
【案例1-6】苏宁电器连锁选址要求
四、招商原理
1．招商基本知识
2．商业地产招商工作的重要性
3．招商工作的任务
4．招商工作的指导理念
5．招商工作的基本条件
6．招商工作的简单流程

第二篇 招商业务研究
一、招商在商业地产开发和经营各阶段中的任务
1．项目研究阶段
2．业态定位阶段
3．规划阶段
4．商业文化策划阶段
5．经济测算阶段
6．招商和运营阶段
7．开业筹备阶段
8．前期调整阶段
二、招商工作的业务范围界定
1．招商工作的主要职能
2．招商工作的兼容职能
三、招商机制
1．招商工作的原则
2．招商工作的重点
3．诱商的机制
四、常用的四种招商模式
1．自主招商
2．委托招商
3．商房合作

第三篇 招商的筹备工作
第四篇 招商行动
第五篇 招商活动参考文件样本

精彩书摘

图1-1是商业地产的开发流程。这个流程设计的基本理念是“经营实心化，资产优质化”。它更加注重整个项目的基础性研究，包括消费市场、消费对象，及相应的商业的研究，为整个项目长期发展、稳定、增值寻找到基础条件。资产优质、增值是这种流程设计的核心。开发流程包括以下几方面的关键内容：
（1）在项目条件判析中，“消费资源”和“投资回报要求”是考察、开发商业物业的基本点。消费资源的有无及多少，决定了项目可行与否以及项目开发规模的大小。在此基础上，用投资回报要求这个尺度去衡量上述消费资源规模所派生出来的商业地块的价值，并对实际消费资源、规划条件、今后可开发的物业类型和规模进行价值评估。
（2）业态定位是这个开发流程中的重大决策节点。业态定位意味着项目今后的商业利润来源和租金产出能力。通常情况下，业态定位决定项目的开发和盈利模式及收益高低，所以说业态定位实际也是项目的方向性定位，并具体通过商业规划和建筑设计反映定位的实际建筑情况。在这个重大节点中，需要作一次前期的收益初步估算。
（3）商业适应和建筑要求是建筑规划设计的导向性依据。它反映了商业对空间、交通组织、配套条件等实实在在的要求，并根据业态定位所需要的商业文化进行策划。而建筑形态、立面、景观、灯光等要素也是这种商业文化具体的外在表现。
（4）在商业规划通过建筑设计形成具体的图纸和量化以后，参与设计方案论证与确定，参与扩初图纸审定与修改，提高建筑设计与使用高度和谐，项目须进行投入产出分析。这种分析须建立在比较清晰的商业经营、物业经营的模式之上。在市场条件下，结合投资成本、租金定价、回收周期等因素，对项目进行初步效益评价，从而形成比较接近真实的判断，最终形成项目开发决策。
（5）通过第一次经济效益预测以后，项目进入正式实施阶段，除了施工建设之外，招商实施和商业运营管理是这一阶段最主要工作。
招商工作成绩——形成比较清晰的收益标的数；
运营工作建立——匡算出今后需要支付的运营成本；
收益预算——计算出项目的税前利润。

前言/序言

商业地产招商实战宝典：洞悉市场，精准定位，缔造财富 在瞬息万变的商业地产领域，招商环节无疑是项目成功与否的关键所在。精准的招商策略，不仅能为项目注入强劲的生命力，更能有效提升资产价值，实现长远的可观回报。“商业地产招商实用教程：招商定输赢”正是这样一本旨在为您揭示招商核心奥秘，提供系统性、实操性指导的宝典。本书并非空泛理论的堆砌，而是基于丰富的行业经验，深入剖析商业地产招商的每一个环节，从宏观的市场洞察到微观的谈判技巧，无不涵盖其中，力求为您打造一套行之有效的招商方法论。 第一部分：夯实基础，认知商业地产招商的本质与环境 本书的开篇，我们将带领您深入理解商业地产招商的本质。招商并非简单的“找人填铺”，而是通过引进契合项目定位的商家，构建多元化、高聚合度的经营业态，从而吸引客流，提升商业价值，并最终实现租金收益和资产增值的核心运营活动。我们将阐述招商在商业地产全生命周期中的重要性，以及它如何直接影响项目的成败。 接着，我们将带领您穿越商业地产的迷雾，洞悉宏观经济环境、城市发展规划、消费者行为变迁以及行业竞争格局对招商工作带来的深刻影响。理解这些外部因素，是制定有效招商策略的前提。例如，宏观经济的波动会影响消费者的购买力，进而影响商家的经营状况；城市新区的发展可能带来新的消费增长点，也可能加剧现有商圈的竞争。本书将为您提供一套系统性的外部环境分析框架，帮助您识别机遇，规避风险。 第二部分：精准定位，为项目注入灵魂 “定位决定招商方向，招商支撑定位落地。”本書将重点强调精准的项目定位对于招商工作的重要性。我们将详细讲解如何从市场调研、竞争分析、客群画像等多个维度出发，为商业地产项目确立独特定位。是高端奢侈品集合店，还是亲民的社区生活中心？是面向年轻群体的潮流体验空间，还是服务家庭客群的一站式消费场所？清晰的定位将直接指引招商方向，避免盲目引进不符项目特性的商家。 本书将引导您进行深入的市场细分，理解不同消费群体的需求、偏好和消费能力。通过描绘生动的“用户画像”，让您能够更加准确地理解目标客群，从而更有针对性地引进能够满足他们需求的商家。例如，如果项目定位是针对年轻白领的时尚潮流中心，那么引进的商家就应该包含当下的网红品牌、设计师品牌、创意餐饮以及能够提供社交体验的业态。 第三部分：招商策略，构建多元化业态组合 招商策略是本书的核心内容之一。我们将打破传统招商的单一模式，引导您构建健康、多元、互补的业态组合。这不仅仅是简单地填充商铺，更是精心策划的一种“化学反应”。一个成功的商业地产项目，其业态之间应该能够相互引流，形成良性循环。 本书将深入剖析各类商业业态的特点、盈利模式以及与项目定位的匹配度。我们将讨论如何平衡主力店、次主力店、配套业态、体验式业态以及新兴业态的比例，以创造一个具有吸引力和竞争力的商业生态系统。例如，对于一个社区商业项目，可能需要重点引进超市、药店、儿童培训机构、便民服务等生活必需性业态，同时辅以餐饮、休闲娱乐等提升生活品质的业态。 我们将详细讲解如何进行科学的业态规划，通过“商圈联动”和“业态互补”的原则，提升项目的整体吸引力和顾客停留时间。本書还将介绍一些创新的招商策略，例如引入主题街区、快闪店、文化艺术展览等，以增加项目的独特性和话题性，吸引更多年轻客群。 第四部分：招商执行，从信息收集到合同签订 从策略的制定到落地执行，本书将提供一套详尽的招商执行流程。首先，我们将教您如何高效地收集潜在商家信息，包括行业数据库、展会、同行交流、线上平台等多种渠道。学会辨别信息的真伪和价值，是高效招商的第一步。 接下来，我们将重点讲解如何进行有针对性的商家拜访和洽谈。这不仅仅是简单的推销，更是建立信任、理解商家需求、展示项目优势的过程。本书将提供一套实用的商务洽谈技巧，包括如何有效地表达项目价值、如何处理商家的疑虑和拒绝、如何创造双赢的局面。 合同签订是招商环节的最后一道重要关卡。本书将深入解析商业地产租赁合同中的关键条款，例如租金计算方式、租期、免租期、物业管理费、违约责任等，并提供一些实用的合同谈判建议，帮助您在维护项目利益的同时，与商家建立长期稳定的合作关系。我们将强调合同的严谨性，以及它在未来运营管理中的重要作用。 第五部分：招商管理，实现可持续的商业价值 招商并非一劳永逸，而是需要持续的运营和管理。本书将超越传统的招商概念，强调招商工作的长期性和持续性。我们将探讨如何通过精细化的商家管理，提升商家的经营能力，从而巩固和提升项目的商业价值。 本书将深入讲解如何建立完善的商家沟通机制，定期了解商家的经营状况、遇到的困难以及对项目的建议。我们还将介绍如何通过营销推广活动、节假日促销、会员体系建设等方式，吸引客流，提升商家的销售业绩。 此外，本书还将探讨如何对现有商家进行评估和调整，以及如何应对市场变化和竞争压力，适时引进新的商家，淘汰经营不善的商家，以保持项目的活力和竞争力。我们将强调“优胜劣汰”的自然法则在商业地产招商管理中的应用。 第六部分：新兴趋势与未来展望 在瞬息万变的商业地产领域，拥抱新兴趋势至关重要。本书的最后部分，我们将聚焦于当前商业地产招商领域的重要发展方向，例如数字化招商、智能化运营、沉浸式体验、可持续商业等。 我们将探讨如何利用大数据、人工智能等技术，提升招商的精准度和效率，例如通过数据分析预测招商需求，通过线上平台进行商家筛选和初步对接。同时，我们将分析如何打造更具吸引力的沉浸式消费体验，以及如何将绿色、环保的理念融入商业地产的运营之中，以满足消费者日益增长的对可持续发展的需求。 本书的最终目标，是帮助您从“招商执行者”蜕变为“招商战略家”，深刻理解商业地产招商的核心逻辑，掌握行之有效的实操技巧，最终在激烈的市场竞争中，通过精准的招商策略，为您的商业地产项目赢得先机，实现基业长青，缔造丰厚财富。本书是您在商业地产招商道路上不可或缺的得力助手。

评分☆☆☆☆☆

这套书的装帧设计挺有意思，封面配色沉稳又不失现代感，摸起来是那种哑光的质感，拿在手里分量感十足，一看就知道是下足了功夫的实用工具书。内容排版清晰，章节划分逻辑性很强，这点对于我们这种需要快速查找特定信息的人来说简直太友好了。我特别欣赏作者在案例分析上花了那么多笔墨，不是那种空泛的理论陈述，而是把复杂的招商谈判过程拆解得非常具体，从前期市场调研到后期合同细节的把控，每一步都有清晰的步骤和参考标准，感觉就像是有一位经验丰富的导师在手把手带着你走，特别适合刚入行或者想提升实战能力的同行们。书中的图表和数据图示也做得非常直观，让一些抽象的招商模型变得易于理解，我甚至把一些关键的表格打印出来贴在工位旁边，随时对照着工作，极大地提高了效率。

评分☆☆☆☆☆

这本书的阅读体验非常流畅，它的文字风格有一种沉稳而坚定的力量感，不是那种夸张的成功学口吻，而是非常理性、基于数据和长期观察的分析。我在阅读过程中，时不时会停下来，拿出手机查阅一下书中提到的某些具体政策或市场数据，发现作者引用的信息都非常时效和准确，这在快速迭代的商业地产行业中是相当难得的。最让我感到惊喜的是它对“后期维护与关系管理”这块内容的重视程度，很多书籍只关注“签进来”，却忽略了长期稳定的运营才是核心。书中详细阐述了如何通过定期的回顾会议、建立租户联盟等方式，增强物业与品牌之间的粘性，真正实现了“以租养业，以业促租”的良性循环，这对于追求可持续发展的项目来说，是至关重要的指引。

评分☆☆☆☆☆

作为一名资深商业地产从业者，坦白讲，市面上讲“招商”的书籍汗牛充栋，但大多流于表面，要么是纯理论的学术探讨，要么就是成功人士的“光辉史”回顾，很少有能真正沉淀出可复制、可操作方法论的。这本书的价值恰恰在于它的“泥土气”和实操性。作者似乎很了解一线招商人员的日常困境，比如如何处理与中介公司的协作关系、如何应对甲方内部的意见不一，甚至是一些谈判桌上的“潜规则”都有所提及。读起来感觉非常接地气，每一个章节都像是一次经验的复盘和提炼，让人感觉作者不是在“写书”，而是在“传授技艺”。我尤其欣赏其中对“风险管理”的论述，细致地分析了不同招商阶段可能出现的合规风险和履约风险，提供了预警机制，这对于规避重大决策失误非常有帮助。

评分☆☆☆☆☆

我最近刚从甲方跳槽到一家专注于商业地产运营服务的乙方公司，手里接手的项目情况非常复杂，业态配比混乱，去化率停滞不前。当时我感觉压力山大，急需一套系统的理论框架来指导我的工作。这本书的结构设计简直是为我量身定做的。它没有一上来就谈“如何签合同”，而是从宏观的市场分析、项目自身的产品力打造开始，层层递进到具体的操作层面。我发现书中关于“存量项目活化”的策略特别有参考价值，针对我们项目目前业态老化的问题，它提供了一套“外科手术式”的调整方案，而不是简单粗暴地清退旧租户。书中的一些关于“主题街区”打造的讨论，让我对如何用创新概念吸引首店和旗舰店有了更深的理解，感觉思维一下子被拓宽了，不再局限于传统的招商思维定式中。

评分☆☆☆☆☆

我最近在负责一个新项目的定位和招商工作，说实话，面对市场变化之快，感觉手里的旧资料总是不够用，尤其是在面对那些“难啃”的品牌资源时，常常束手无策。这本书给我的最大启发在于它对“客户画像”的深度挖掘，不再是简单地罗列业态组合，而是深入到品牌方的痛点和诉求，教你如何从对方的角度去设计合作方案，实现真正的双赢。我试着运用书里提到的一些沟通技巧去接触几个意向客户，效果立竿见影，原本僵持的局面一下子打开了。特别是关于如何构建“差异化价值主张”那一章节，让我重新审视了我们项目的核心竞争力，不再局限于租金和面积，而是从区域客群的消费习惯和未来趋势入手去说服品牌入驻，这种思维的转变是无价的。

评分☆☆☆☆☆

他不像春天的雨那样，淅淅沥沥，极尽了缠绵。他生性秉直，无所顾忌，来的猛烈，去的迅速。如果说春天的雨是摇曳着浅绿长裙的清纯少女，那么夏天的雨就是说来就来，说走就走的梁山汉子。

评分☆☆☆☆☆

好

评分☆☆☆☆☆

有点贵了，没有很特别的内容。

评分☆☆☆☆☆

很多人没成功，因为他们不知道自己能成功。他们看到的都是主流媒体的垃圾信息，看不到真正关心他们自身发展的信息。大学里所谓的“职业发展规划”形同虚设。我本科时曾经陪学院里有一个领导到省里开“职业发展规划”的会，他在会上主要是报告院里的职业规划活动是如何的搞得生龙活虎的，理论基础是什么，BALABALA。可是，我在院里可没见到有什么实际的活动。老师人还是很好的，但这也阻止不了这些都成为雷声大雨点小的政绩工程。我的职业规划一片雪白，那皎洁的…

评分☆☆☆☆☆

人，一个正常人，都想获得别人的承认，这欲望，就略微比食欲、性欲低一个优先级。那些承认不必来自身份比你低的人，那些快乐不必要建立在别人的痛苦上。当人们都有自信的时候，他们也许就会由衷地赞美别人。 以前很少看这样励志类的书，或许因为心里一直无法认同唐骏说的“我的成功可以复制”。我总觉得成功的道理大抵可以等同于做人的道理，别人告诉你一百句也不如自己体验后的那一句体会。文字和实践比起来总是苍白又无力的。

评分☆☆☆☆☆

蒋珺，姜新国著写的的书都写得很好，还是朋友推荐我看的，后来就非非常喜欢，他的书了。除了他的书，我和我家小孩还喜欢看郑渊洁、杨红樱、黄晓阳、小桥老树、王永杰、杨其铎、晓玲叮当、方洲，他们的书我觉得都写得很好。商业地产招商实用教程招商定输赢，很值得看，价格也非常便宜，比实体店买便宜好多还省车费。书的内容直得一读，阅读了一下，写得很好，招商难已经成为商业地产开发的一大瓶颈，在实际操作中能参考的资料少之又少，招商人员缺乏专业有效的指导。蒋?和姜新国编著的招商定输赢集20年的从业经验和专业研究的成果，从招商条件分析，顺延招商策略、方案、组织、实施的逻辑，细致写来，环环人扣，具有很强的实战性。招商定输赢全书共分五篇，第一篇为招商工作的原理第二篇为招商业务研究第三篇为招商的筹备工作第四篇为招商行动第五篇为招商活动参考文件样本。书中观点、方法、工具、引用实战的范例、实用的商业企业名录一应俱全，对从事房地产、商业地产、商业行业人士均有很强的参考和实用价值，是招商人员的必读必备书目，也可作为商业地产行业的专业教材。，内容也很丰富。一本从房企、商界高层，到实战在第一线的营销案场经理、招商人员人人必看的商业地产专业教科书，既有招商技术的精髓，又有老到实操的经验，商界精英、房地产专业人士、商业物业投资机构不可不备。——原上海华联股份总经理，上海青浦百联奥特莱斯董事长陈恂尧商业房地产之热，需要有理性思索之冷辅之。本书就是属于这样的努力之一，值得一读。——零点研究咨询集团董事长，零点商业地产研究院院长袁岳，一本书多读几次，图1-1是商业地产的开发流程。这个流程设计的基本理念是经营实心化，资产优质化。它更加注重整个项目的基础性研究，包括消费市场、消费对象，及相应的商业的研究，为整个项目长期发展、稳定、增值寻找到基础条件。资产优质、增值是这种流程设计的核心。开发流程包括以下几方面的关键内容（1）在项目条件判析中，消费资源和投资回报要求是考察、开发商业物业的基本点。消费资源的有无及多少，决定了项目可行与否以及项目开发规模的大小。在此基础上，用投资回报要求这个尺度去衡量上述消费资源规模所派生出来的商业地块的价值，并对实际消费资源、规划条件、今后可开发的物业类型和规模进行价值评估。（2）业态定位是这个开发流程中的重大决策节点。业态定位意味着项目今后的商业利润来源和租金产出能力。通常情况下，业态定位决定项目的开发和盈利模式及收益高低，所以说业态定位实际也是项目的方向性定位，并具体通过商业规划和建筑设计反映定位的实际建筑情况。在这个重大节点中，需要作一次前期的收益初步估算。（3）商业适应和建筑要求是建筑规

评分☆☆☆☆☆

古人云书中自有黄金屋，书中自有颜如玉。可见，古人对读书的情有独钟。其实，对于任何人而言，读书最大的好处在于它让求知的人从中获知，让无知的人变得有知。读史蒂芬?霍金的时间简史和果壳中的宇宙，畅游在粒子、生命和星体的处境中，感受智慧的光泽，犹如攀登高山一样，瞬间眼前呈现出仿佛九叠画屏般的开阔视野。于是，便像李白在诗中所写到的庐山秀出南斗旁，屏风九叠云锦张，影落明湖青黛光。对于坎坷曲折的人生道路而言，读书便是最佳的润滑剂。面对苦难，我们苦闷、彷徨、悲伤、绝望，甚至我们低下了曾经高贵骄傲的头。然而我们可否想到过书籍可以给予我们希望和勇气，将慰藉缓缓注入我们干枯的心田，使黑暗的天空再现光芒读罗曼?罗兰创作、傅雷先生翻译的名人传，让我们从伟人的生涯中汲取生存的力量和战斗的勇气，更让我们明白唯有真实的苦难，才能驱除罗曼谛克式幻想的苦难唯有克服苦难的悲剧，才能帮助我们担当起命运的磨难。读海伦?凯勒一个个真实而感人肺腑的故事，感受遭受不济命运的人所具备的自强不息和从容豁达，从而让我们在并非一帆风顺的人生道路上越走越勇，做命运真正的主宰者。在书籍的带领下，我们不断磨炼自己的意志，而我们的心灵也将渐渐充实成熟。读书能够荡涤浮躁的尘埃污秽，过滤出一股沁人心脾的灵新之气，甚至还可以营造出一种超凡脱俗的娴静氛围。读陶渊明的饮酒诗，体会结庐在人境，而无车马喧那种置身闹市却人静如深潭的境界，感悟作者高深、清高背后所具有的定力和毅力读世界经典名著巴黎圣母院，让我们看到如此丑陋的卡西莫多却能够拥有善良美丽的心灵、淳朴真诚的品质、平静从容的气质和不卑不亢的风度，他的内心在时间的见证下折射出耀人的光彩，使我们在寻觅美的真谛的同时去追求心灵的高尚与纯洁。读王蒙的宽容的哲学、林语堂的生活的艺术以及古人流传于世的名言警句，这些都能使我们拥有诚实舍弃虚伪，拥有充实舍弃空虚，拥有踏实舍弃浮躁，平静而坦然地度过每一个晨曦每一个黄昏。

评分☆☆☆☆☆

从前的韩寒，可以说是被许多人推动着，在通往牛B的路上一路狂奔，那现在有人一把把他拉住，让他停一停，这对韩寒来讲，未尝不是一件好事。人太顺利就容易头脑发热，适当的停下来审视自我，是为了更好的前行。

评分☆☆☆☆☆

商业地产招商实用教程：招商定输赢 买来公司销售人员学习用