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图书标签:

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• 心理销售
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• 行业培训
• 高效成交

店铺： 津冀腾飞图书专营店

出版社： 中国经济出版社

ISBN：9787513619691

版次：1

商品编码：1075102500

售罄Ⅱ：地产销售100%成交心理学（继畅销书《售罄Ⅰ》之后，又一房地产行业超级培训用书，告诉你掌控买房者内心，进而全盘主导房地产销售的终极秘密。）

定 价： ¥39.80

• 作 者： 著
• 出 版 社：
• 出版时间：2013-4-1
• 版 次：1 页 数：242 字 数：235000
• 印刷时间：2013-4-1 开 本：16开 纸 张：胶版纸
• 印 次：1 I S B N：9787513619691 包 装：平装

编辑推荐

什么是房地产销售技巧？它与“忽悠”的区别在儿？
将没电梯的顶楼（九楼）房屋卖给一位70岁的老太太，是成功运用技巧的结果，还是纯粹“忽悠”人？
其实，“将一根稻草说成一根金条”这不是技巧，是“忽悠”，这么干销售，你干不长。“将一根金条说成一根金条”才是真正的技巧。顶层（九楼）的房屋根本 不适合70岁的老太太，所以任何将顶楼（九楼）的房子卖给70岁老太太的方法都不是销售技巧。运用销售技巧的前提是房地产销售人员的诚信，离开这个前提， 任何销售技巧都会变成“忽悠”。
明白了这个道理再看《售罄Ⅱ——地产销售100%成交心理学》，你就可以轻松深入买房者内心，窥探他的心理变化，掌控交易全过程。

内容推荐

《售罄Ⅱ》与《售罄Ⅰ》同属地产精英实战系列丛书《售罄Ⅱ》主要从心理层面深度剖析“快准狠贴勤”的售楼王道，让业绩狂风暴雨般地获得突破；72道开单 密码，助你引爆顾客心理防线，尽揽房地产销售终极大智慧。同时，全面披露汤姆?霍普金斯连续3年，平均每天销售一套房子的顶级秘诀。
快——地产中介之间的争夺战，已经演变到“快鱼吃慢鱼”的时代，唯快不破；
准——机会错失了就永远不会再来，要准确无误地把握；
狠——服务要恳，但出招要“狠”；
贴——与顾客“贴”成一体，共进退、共存亡；
勤——天道酬勤，变“坐以待毙”为“行之有效”。

 

作者简介

邓小华
实战派地产经营管理教练、业绩提升专家
优势售楼法创始人
奥锐管理顾问总经理
广东省房地产行业协会特邀高级讲师
广州/佛山/惠州/南海/韶关等地房地产经纪人考证班特邀高级讲师
国内多家知名地产中介机构管理顾问
著作有《售罄》《门店利器》《售楼王》
帮助数十万地产经纪人、门店店长、区域总监成长
培训、辅导过的学员及企业遍布中国百强经纪机构

目录

快 篇
天下武功，唯“快”不破。今天可以成交的客户绝对不能明天成交。在市场竞争日益白热化的今天，地产中介之间的成交争夺战，已经不再是大鱼吃小鱼的时代，而 是快鱼吃慢鱼的时代，任何一张单，稍慢一步，其他经纪人就已经捷足先登了。如何快速接近顾客、快速配盘预约、快速约看、快速逼定成交，已成为战胜对手的最 核心技能。
1.让业主不好意思说“不”的销售线索锁定法
2.偶尔“故意弄错”式销售也可以取得令人吃惊的效果
3.一“名”惊人，伸手之间就让顾客再也忘不了你
4.第一次接触顾客时如何在30秒内吸引顾客注意力
5.让顾客迅速达到购楼巅峰情绪的标签法
6.让顾客自动成交的“聚焦”带看术
7.如何让自己的顾客实现爆炸式增长
8.世界上最疯狂的房屋销售会是怎样的
9.如何利用特殊事件瞬间推倒顾客观望心理的多米诺骨牌
10.让置业者不得不说“Yes”的销售心理控制术
11.让顾客无暇思考的送定成交法则
12.如何设计看楼路线，才能让顾客迅速决策
13.你知道多少这些逆转成交术
14.如何顺水推舟，快速搞定难缠客户
准 篇
机会错失了就永远不会再有第二次，每一次都应该看成是生命中最重要的一次，要准确无误地把握。因此，看客要准，推盘要准；介绍要准，逼客要准；谈价理由要准，成交信号把握要准。
15.房屋介绍中如何开发“点石成金”的推销话术
16.颇具“道德”争议的顾客心理击破术
17.让顾客不好意思再砍价的房屋价格诉求法则
18.匪夷所思的层进式需求引导术
19.网络营销中如何快速锁定销售线索，挖掘“金矿”客户
20.每次看完房屋，如何将成交逼定藏于无形
21.精准营销，顾客需求鉴定的NEADS公式
22.如何塑造房屋价值，引爆顾客购楼情绪
23.让顾客无法货比三家的“唯一性”成交法则
24.房屋销售，搞对时间真的这么重要吗
25.是的，你可以将冰卖给爱斯基摩人
26.牵着顾客鼻子成交的第一售楼技巧
27.原来故事营销也可以击中顾客需求痛处
28.打好电话，为业绩插上翅膀
狠 篇
百花齐放，百招“狠”为上。做人做销售，一定要对自己狠一点；面对竞争对手争单，出招要狠；面对顾客犹豫不决，找准需求，让其狠下决心；面对顾客货比三家，服务要恳，使其“狠”满意。
29.以柔克刚的同情心法则
30.售楼逆境中，如何反败为胜的不二法门
31.防范行家踩盘/撬盘的强效法则
32.让顾客自己说“我一定要买”的痛苦成交法
33.售楼谈价中，如何利用数字促进成交
34.如何利用二度谈价法，将底价进一步打压
35.如何排除售楼竞争，让顾客别无选择
36.让顾客言听计从的从众成交法
37.匪夷所思的第三人需求成交法
38.让对手陷于瘫痪的排他竞争术
39.成交签约时，如何有效防范行家干扰
40.有效应对跳单的方法，你曾用过几种
41.拍桌子成交法，你敢用吗
42.让顾客乖乖就范的万能拒绝公式
43.如何强势攻占竞争对手业务资源
贴 篇
尺有所长，寸有所短，唯“贴”不败。如果你与对方“贴”成一体，就会与其共进退，共存亡。因此，跟客要贴；楼盘介绍要贴近顾客想法；价值塑造要贴近顾客理念；关系建立要贴近顾客身份。
44.销售进化论，传统的销售方法正在不断被淘汰
45.让顾客在无意间主动配合你的互动式成交法
46.高效楼盘介绍的“2+3+1”黄金法则
47.彻底削除顾客警戒心理的售楼关系学
48.房屋销售中，如何每次都让顾客喜出望外
49.房屋销售，如何有效逆转“参谋”的观点
50.让顾客渴望买楼的FAB法则
51.你不可忽视的“卖居住”与“卖生活”差异
52.倍增业绩的“嘴甜”成交法
53.如何让顾客记住你，想同你买楼
54.让顾客无法抗拒的服务成交理念
55.售楼中，眼泪也有她的妙用
56.让工作精力10倍旺盛的“吸引力”法则
57.如何利用高科技倍增销售业绩
58.让业绩暴风骤雨般突破的售前服务
勤 篇
天道酬“勤”，勤能补拙。如何得到客户始终认可，如何获取业主永久信任，任何小聪明是无效的，唯有勤勤恳恳，多看楼，多跟进，多服务。改坐销为行销，变坐以待毙为行之有效。
59.喜欢，掏出卡片，迈向成交
60.试探性成交将助你提升30%业绩
61.让顾客一辈子都同你买楼的“加码”销售
62.同一天里，你进餐厅的次数最多是几次
63.连续3年平均每天卖一套房子的秘诀是什么
64.如何迈向巅峰售楼
65.你也可以轻松说服顾客的物理成交法
66.坐销与行销的业绩会有多大区别
67.如何高效教育顾客迅速决策成交
68.怎样做到：一开口，顾客就相信你
69.房屋销售中，死缠烂打的尺度是什么
70.9比1谈判原则引发的售楼新思考
71.你常犯这种因“嘴勤”而丢失业务的错误吗
72.售楼常胜冠军是如何炼成的

《售罄Ⅱ：地产销售100%成交心理学》 核心理念： 本书深入剖析房地产销售中至关重要的“心理学”维度，旨在帮助从业者超越传统技巧，从根本上理解客户购房的深层动机、决策过程以及影响因素。它提供了一套系统性的方法，用以建立信任、塑造价值、化解疑虑，最终实现销售的“100%成交”目标，尤其适用于房地产行业的超级培训。 内容概要： 第一部分：洞察客户心灵 — 购房心理的深度解析 理解购房决策的非理性驱动力： 房地产销售并非纯粹的理性决策，而是情感、欲望、安全感、社会地位、未来预期等多种心理因素交织作用的结果。本部分将揭示客户潜意识中的真实需求，以及这些需求如何影响他们对房产的选择。 客户心理画像的绘制： 详细阐述如何通过观察、倾听和提问，精准勾勒出不同类型客户的心理画像。这包括但不限于：刚需型、改善型、投资型、首次置业型、以及不同年龄段、不同职业背景客户的心理特质。 信任的基石：构建无懈可击的信任体系： 强调信任在房地产销售中的核心地位。深入探讨如何通过真诚沟通、专业形象、承诺兑现、以及同理心等方式，快速在客户心中建立起牢固的信任感，让客户愿意将人生中最重要的决定之一托付于你。 价值的重塑：从价格战到价值认同： 引导销售人员从单纯推销房屋的“产品”转变为提供“解决方案”和“生活方式”的价值创造者。学习如何挖掘并放大房产的独特价值，使其超越价格的束缚，让客户感受到物超所值的体验。 恐惧与欲望：驾驭客户的心理的两极： 深入分析客户在购房过程中可能产生的各种恐惧（如：担心买错、担心价格下跌、担心烂尾、担心贷款压力等）和强烈的欲望（如：追求更好的生活品质、子女教育、财富增值、家庭幸福等）。掌握如何巧妙地化解恐惧，并有力地激发和满足客户的购买欲望。 第二部分：成交的艺术 — 心理驱动下的销售策略 开场白的力量：第一印象的心理学： 教授如何设计极具吸引力且能快速建立联系的开场白，如何在短短几分钟内抓住客户的注意力，并为后续沟通打下积极的心理基础。 提问的智慧：引导客户自我说服： 详细介绍“苏格拉底式提问法”在房地产销售中的应用。通过精心设计的提问，引导客户主动发现需求、认识到房产的价值，并逐步走向自我说服和购买决策。 倾听的深度：捕捉言外之意的信号： 强调“积极倾听”的重要性，不仅要听客户的语言，更要理解其背后的情感、担忧和未说出口的期望。掌握捕捉客户微表情、语气变化等非语言信号的技巧。 异议处理的心理策略：化解疑虑，强化信心： 将异议视为机会而非障碍。本书将提供一套系统的异议处理模型，从心理层面分析客户提出异议的原因，并教授如何用同理心、专业知识和事实依据，将客户的疑虑转化为对房产的更深层次的认同。 讲故事的魔力：情感连接与场景再现： 学习如何运用生动的故事，将房产的优势、社区的魅力、以及未来生活的幸福场景，用情感的方式传递给客户，让他们身临其境，产生强烈的购买冲动。 肢体语言与非语言沟通：不动声色的影响力： 深入研究销售人员的肢体语言、面部表情、眼神交流等非语言信号如何影响客户的感知和信任度。教授如何运用积极、自信、真诚的非语言沟通，增强销售的说服力。 临门一脚的心理技巧：促成成交的临界点： 识别客户购买意向的关键信号，掌握在恰当的时机运用“假设成交法”、“选择成交法”、“紧迫感营造法”等技巧，帮助客户克服最后的犹豫，果断做出购买决定。 第三部分：超级培训体系 — 打造100%成交的精英团队 从个人精通到团队赋能： 本书不仅是个人销售的指南，更是房地产企业构建超级销售培训体系的蓝图。它将详细阐述如何将书中的核心理念转化为可落地、可复制的培训内容。 情景模拟与实战演练： 设计一系列高度仿真的销售情景模拟，让销售人员在安全的环境中反复练习，将理论知识转化为熟练的销售技能。 数据驱动的反馈与优化： 强调销售过程中的数据记录和分析，通过对成交率、客户反馈、异议类型等数据的分析，不断优化销售策略和培训内容。 持续学习与心理韧性培养： 房地产销售充满挑战，本书将引导销售人员建立持续学习的意识，以及强大的心理韧性，应对市场波动和客户拒绝，保持积极的工作状态。 打造高绩效销售文化： 阐述如何将“100%成交心理学”的理念融入企业文化，形成以客户为中心、追求卓越、不断突破的销售团队氛围。 目标读者： 房地产销售精英： 希望突破瓶颈，实现销售业绩指数级增长的资深销售。 房地产开发商与销售管理层： 致力于提升团队整体销售能力，打造高绩效销售团队的管理者。 房地产行业初入职者： 渴望快速掌握核心销售技能，在行业内脱颖而出的新手。 对人类心理学与销售艺术感兴趣的读者。 本书特色： 深度心理学理论支撑： 融合认知心理学、行为经济学、社会心理学等前沿理论，为销售策略提供坚实的理论基础。 实战导向，案例丰富： 结合大量真实的房地产销售案例，将理论与实践完美结合，易于理解和应用。 系统性与全面性： 涵盖了从客户心理洞察到成交策略，再到团队培训的完整流程，为房地产销售提供全方位的解决方案。 强调“人”的因素： 将销售的核心回归到“人”的理解上，强调真诚、同理心和价值创造，区别于市面上流于表面的技巧。 “100%成交”的愿景： 并非空洞的承诺，而是通过系统性方法论，为实现高成交率提供可行的路径。 《售罄Ⅱ：地产销售100%成交心理学》 是一本为房地产销售行业量身打造的“心法秘籍”。它将带领您深入客户的内心世界，掌握驱动购买决策的心理密码，从而在激烈的市场竞争中，以更加高效、更具智慧的方式，实现销售的“100%成交”目标，成为真正意义上的房地产销售专家。

评分☆☆☆☆☆

作为一名在地产行业摸爬滚打多年的销售，我一直苦于在实战中遇到瓶颈，尤其是面对那些看似无懈可击的客户，总感觉自己的说服力稍显不足，转化率也常常差强人意。最近有幸拜读了这本《售罄Ⅱ:地产销售100%成交心理学》，真是相见恨晚。这本书并没有像我之前读过的一些培训书籍那样，停留在泛泛而谈的技巧层面，而是深入剖析了客户购房过程中最核心的心理需求和决策机制。我尤其欣赏作者对于“痛点营销”的解读，它让我意识到，与其一味地推销房屋的优点，不如精准捕捉客户内心深处未被满足的渴望，并将其与房产的价值巧妙地连接起来。书中的案例分析也极其生动，那些曾经让我束手无策的客户画像，在作者的笔下变得清晰可见，并且提供了多种应对策略，让我恍然大悟，原来破解客户心理防线的关键在于如此细致入微的洞察。读完之后，我感觉自己仿佛拥有了一副能够看穿客户内心世界的“X光眼镜”，对于如何引导客户、化解疑虑、促成交易，都有了全新的认知和更系统的方法论。它不仅仅是一本销售手册，更像是一本关于人性的洞察指南，让我对未来的销售工作充满了信心和期待。

评分☆☆☆☆☆

对于我这样一个新手而言，进入房地产销售行业，最头疼的就是如何开口，如何与形形色色、背景各异的客户进行有效沟通。这本书《售罄Ⅱ:地产销售100%成交心理学》简直是我的“救星”。它用非常直观易懂的方式，系统地讲解了地产销售的整个流程，并在这个流程的每一个节点上，都注入了心理学的智慧。我非常喜欢书中关于“需求挖掘”的部分，它不是简单地问“您想要什么样的房子？”，而是通过一系列精心设计的提问，层层剥茧，帮助客户清晰地认识到自己真正需要的是什么，甚至是一些他们自己都可能未曾意识到的需求。比如，关于“生活方式”的提问，我之前从未想过要从这个角度切入，但作者的讲解让我明白，购房不仅仅是购买一个物理空间，更是选择一种生活方式。书中还提供了大量的沟通话术和场景模拟，让我可以在练习中不断提升自己的表达能力和应变能力。读完这本书，我感觉自己不再是那个面对客户会紧张、不知道说什么的“小白”，而是有了一套清晰的“剧本”和“工具箱”，能够更自信、更专业地与客户交流，朝着“100%成交”的目标迈进。

评分☆☆☆☆☆

作为一名资深的地产销售顾问，我接触过无数的书籍和培训，但《售罄Ⅱ:地产销售100%成交心理学》这本书，给我的震撼程度是前所未有的。它颠覆了我以往的一些销售观念，让我认识到，许多时候，销售的失败并非因为房产本身的问题，而是因为我们未能真正理解客户的“心”。书中对于“异议处理”的讲解，尤其精彩。以往我常常会把客户的异议看作是拒绝的信号，而这本书则将其视为深入了解客户需求、进一步建立信任的绝佳机会。作者详细分析了不同类型的客户异议，并提供了极具针对性的应对策略，让我学会如何用积极、专业的方式化解客户的顾虑，将“不行”变成“可以”。我特别欣赏书中关于“说服力”的构建，它不是通过强硬的推销，而是通过循序渐进的逻辑引导、情感共鸣的营造，以及对客户潜在需求的高度契合，让客户心甘情愿地做出购买决定。读完这本书，我感觉自己像经历了一次“内功”的深度淬炼，对于如何与客户进行深层次的连接，如何真正做到“卖的不仅仅是房子，更是客户对未来生活的憧憬”，有了更清晰的理解和更强大的信心。这绝对是一本值得地产销售从业者反复研读、受益终身的经典之作。

评分☆☆☆☆☆

在房地产销售这个高度竞争的行业里，想要脱颖而出，仅凭勤奋和热情是远远不够的，必须要有能够触及客户内心深处的“绝招”。《售罄Ⅱ:地产销售100%成交心理学》这本书，正是这样一本能够帮助销售人员提升“内功”的宝典。我特别看重书中关于“价值呈现”的论述。作者并没有仅仅停留在列举房产的各项指标，而是深入挖掘了这些指标背后所能为客户带来的情感满足和生活品质的提升。例如，对于“社区环境”的描述，它不仅仅是绿化率多少，更是关于“孩子能在这里健康成长，享受阳光和自然的乐趣”，是关于“老人能在舒适的环境中安享晚年”，是关于“邻里之间能够建立起温馨和谐的关系”。这种将抽象的房产价值转化为客户能够感同身受的美好生活场景，是我之前做得不够到位的地方。书中大量的案例，让我看到了那些优秀的销售是如何通过精准地触碰客户的情感 G 点，让他们在潜意识里对房产产生强烈的认同感和拥有欲。这本书对我而言，是一次醍醐灌顶的学习，让我对“销售”这个词有了更深层次的理解，它关乎的不仅仅是交易，更是如何帮助客户实现他们对于美好生活的向往。

评分☆☆☆☆☆

说实话，刚拿到这本《售罄Ⅱ:地产销售100%成交心理学》时，我对“100%成交”这个标题抱有一丝怀疑，毕竟地产销售的复杂性摆在那里，似乎很难做到绝对。但随着阅读的深入，我逐渐被书中透彻的分析和实操性极强的理论所折服。本书的亮点之一在于其对“信任建立”环节的重视。作者用大量篇幅阐述了如何在与客户初次接触乃至整个销售过程中，逐步建立起牢固的信任基石。这不仅仅是简单的套近乎，而是通过专业知识的展现、真诚态度的传递以及对客户需求的深度挖掘，让客户从内心深处认可你这个人，从而愿意倾听你的建议。我特别记住了关于“同理心”的章节，书中详细讲解了如何通过倾听和提问，真正走进客户的内心世界，理解他们的顾虑和期待。这种“以客户为中心”的理念，贯穿了整本书的始终，让我认识到，销售的本质是服务，是解决问题，而不是单纯的推销。那些理论性的概念，在作者的阐释下，变得具体可操作，我甚至可以在脑海中勾勒出与客户互动的场景，并尝试运用书中的方法。这本书对我来说，与其说是一本工具书，不如说是一次深刻的自我认知和能力重塑的契机。

评分☆☆☆☆☆

还是不错哦，就因为目录，就决定买了。

评分☆☆☆☆☆

不错，

评分☆☆☆☆☆

第二次买这书

评分☆☆☆☆☆

很好

评分☆☆☆☆☆

挺好的

评分☆☆☆☆☆

还是不错哦，就因为目录，就决定买了。

评分☆☆☆☆☆

不错，

评分☆☆☆☆☆

挺好的

评分☆☆☆☆☆

挺好的