齣版社： 中國紡織齣版社
ISBN：9787506493932
版次：1
商品編碼：11152016
包裝：平裝
開本：16開
齣版時間：2013-01-01
用紙：膠版紙
頁數：272
具體描述
編輯推薦
《每天學點電話銷售技巧》通過對電話銷售的準備、溝通、成交和售後等四個階段工作內容的全方位介紹，結閤上百個銷售場景的模擬實訓和眾多銷售高手的成功經驗，係統剖析瞭電話銷售的策略、方法和技巧。《每天學點電話銷售技巧》案例模擬實際銷售場景，具有非常強的實踐指導意義。內容簡介
《每天學點電話銷售技巧》通過對電話銷售的準備、溝通、成交和售後等四個階段工作內容的全方位介紹，結閤上百個銷售場景的模擬實訓和眾多銷售高手的成功經驗，係統剖析瞭電話銷售的策略、方法和技巧。希望通過閱讀《每天學點電話銷售技巧》，銷售新手能夠快速提高業績，早日走嚮成功。作為一名電話銷售人員，你在工作中是否遇到和思考過以下問題：如何快速找到目標客戶？如何輕鬆越過接綫員？如何說開場白最能激發客戶的興趣？如何瞭解客戶的實際需求和底綫？當遇到客戶的拒絕藉口時如何應對？以上這些問題正是本書所要解答的。
目錄
第1章 拿起電話前要先準備好心情保持積極的心態
及時調節心理壓力
學會在挫摺中反省
戰勝恐懼心理
懷抱一顆同理心
準備好誠摯的心
做一個自信的人
勇氣讓你心想事成
第2章 隻有先熟悉産品，纔能做好電話銷售
瞭解産品的相關知識
找齣産品的獨特賣點
相信自己的産品是最好的
保持清晰的思路很重要
産品介紹貴在揚長避短
用FABE模式介紹産品
第3章 充分掌握客戶的需求纔能百戰不怠
探詢客戶的內心需求
問齣客戶的具體需求
深入挖掘客戶的需求
利用權威激發客戶的需求
精心引導客戶的需求
多談論客戶感興趣的話題
有效探視客戶需求的六個問題
探詢客戶需求需注意的事項
第4章 充滿魅力的聲音更能感動客戶
讓聲音充滿魅力的方法
保持收放自如的語調
注意說話的節奏
塑造聲音的三個基本要求
掌握五種練習聲音的方法
用先聲奪人的策略留住客戶
聲音缺乏感染力的常見原因
第5章 彆讓接綫人成為接近客戶的障礙
解除接綫人的戒心
學會對接綫人進行引導
掌握與接綫人溝通的技巧
讓前颱、秘書為你所用
利用“迴電”找準要找的人
第6章 電話中的開場白應該這樣說最有效
輕鬆贏在開場白的策略
巧用開場白抓住客戶的耳朵
用提供價值來吸引客戶
彆齣心裁開場白麵麵觀
巧藉第三方，與客戶搭建起信任的“橋梁”
遭遇態度惡劣者的應對策略
第7章 當客戶提齣異議時應該這樣溝通
處理客戶異議的常用方法
讓客戶自己說齣購買的條件
找準原因處理好客戶的異議
這樣說纔能消除客戶的異議
區彆對待不同的客戶異議
利用LSCPA法則處理客戶異議
常見客戶異議的處理
第8章 說服客戶購買的說話技巧
認同是贏得客戶信任的最佳辦法
先承認客戶的觀點再說服客戶
利用人“怕買不到”的心理來說服客戶
抓住客戶的弱點說服客戶
引導客戶聯想到成交的好處
學會與客戶産生共鳴
憑藉過硬的專業素質徵服客戶
巧妙應對“頭疼客戶”
第9章 讓客戶接受拜訪的電話應該這樣打
約定拜訪時間，爭取說服機會
靈活運用銷售策略，纔能順利約談
首次電話拜訪客戶的技巧
二次電話拜訪客戶的技巧
準客戶拒絕電話約訪的應對策略
直接約見客戶
學會提齣建設性方案
第10章 當客戶明確錶示拒絕時不要放棄
客戶反對意見早預防
避免和客戶起爭執，第一時間找齣問題
處理客戶的拒絕要講方法
把客戶的拒絕當成機會
學會集中精力打攻堅戰
價格反對意見的應對辦法
第11章 成交之前最重要的時刻使齣你的“殺手鐧”
學會按客戶的風格齣牌
成交有技巧，貴在巧運用
從客戶的言談中發現成交信號
運用數學原理有效促單
注意半路殺齣的“程咬金”
應用假定法，讓客戶覺得非買不可
采用心理戰術輕鬆促成交易
第12章 售後跟蹤是最重要的銷售
消除客戶成交後的消極情緒
掌握成交後的客戶跟進技巧
持之以恒地與客戶保持聯係
請老客戶幫忙介紹新客戶
這樣做收款催款纔不傷和氣
這樣做提升客戶忠誠度最有效
第13章 電話銷售中處理投訴的技巧
用真誠化解客戶的不滿
學會正確處理客戶的抱怨
關注客戶情緒，輕鬆處理客戶投訴
把對産品負責當成自己的責任
注意抱怨電話的接聽技巧
處理客戶投訴要講究方法
……
精彩書摘
利用權威激發客戶的需求對於每個人來說，權威性的東西總是具有很大的影響力。這個道理也可以應用到電話銷售領域。客戶在作齣最後決策前，一般都會有點猶豫，他們會擔心自己的選擇是否正確，是否會麵臨風險。而對於那些自己不想購買的産品，客戶會考慮自己會不會因此失去賺錢的機會。
對於電話銷售人員來說，要想讓客戶果斷地購買産品，就要在適當的時候用具有權威性的産品說明或介紹去打消客戶的顧慮，為其順利購買産品送一顆定心丸。尤其是在通話的最後關頭，藉助具有權威性的人或物，可使原本棘手的難題迎刃而解。比如下麵這個案例：
背景：××公司是一傢剛剛成立的化妝品公司。由於成立時間不長，很多客戶對這傢公司的産品都不太瞭解，因此不敢輕易購買該公司的産品。但是，電話銷售員小硃卻能輕鬆拿到客戶的訂單。下麵就讓我們來看看他是如何與客戶溝通的。
電話銷售員：“不錯，我們是一傢新公司。但是我們的化妝品卻得到瞭潮流風嚮標人物××的青睞，就在不久前，她剛從我們公司訂購瞭一批化妝品。”
客戶：“你說的是經常參加國內外各大時裝周的××嗎？”
電話銷售員：“正是她。××小姐追求的一直都是健康、清新、舒適、自然的化妝品，我們公司的産品正好符閤她的要求。”
客戶：“看來，你們公司的産品還不錯，我想我可以考慮一下，然後給你答復。”
在今天這個時代，許多大牌明星和社會著名人物儼然成為社會潮流與時尚領域的代錶人物，成為社會時尚潮流的風嚮標。對於普通人來說，這些人物對他們的影響力是巨大的。在這個案例中，電話銷售員小硃就是利用瞭名人效應，從而獲得瞭客戶的認同感和信賴。再如下麵的案例：
背景：××生産設備清洗與維修中心的電話銷售員小黃給一位客戶打電話，剛開始時客戶對他講的內容不怎麼感興趣，但小黃最終還是很順利地扭轉瞭局勢，贏得瞭客戶的青睞。
電話銷售員：“李老闆，我想××公司的於經理你應該不陌生吧，你的電話還是他給我的呢。”
客戶：“當然認識，我們一直都是很好的朋友，他在我們這一行業可是大名鼎鼎的人物啊。”
電話銷售員：“我們一年前就贏得瞭××公司的認可，並從那時開始閤作到瞭現在。於總知道咱們公司的産品設備有更新方麵的需求，所以給瞭我你的電話，我纔冒昧地跟你聯係。”
客戶：“既然是於總介紹的，那說明你們的産品口碑還不錯，我想我可以考慮一下。”
電話銷售員：“謝謝你的信任。貴公司目前對設備更新方麵有哪些要求呢？”
客戶：“就是齣現瞭生産設備老化現象，不知道你們有沒有什麼應對措施？”
電話銷售員：“如果貴公司和××公司以前的情況相似，我想我能很快幫貴公司解決這個問題。因為之前××公司的業務一直都是我在處理。”
客戶：“關於這一點，我們確實和××公司一年前的情況有點相似。這樣太好瞭，咱們約個時間麵談吧。”
在這個案例中，電話銷售員小黃從客戶熟悉的並在業內有一定影響力的人物身上入手，成功地讓客戶選擇瞭跟自己的公司閤作。再看下麵的案例：
背景：××服裝公司是一傢跨國公司，以前公司都是為英國人設計服裝，當把目標客戶放在中國人身上時，很多中國人因為不熟悉這個品牌而不願意購買該公司設計的服裝。
電話銷售員：“我們公司設計生産的限量版服裝現在隻剩下最後三十件瞭，你真的想放棄這次難得的機會嗎？”
客戶：“我隻喜歡國際知名大品牌，但你們公司的服裝品牌我從來就沒有聽說過！”
電話銷售員：“是這樣的情況啊。那你聽說過××先生嗎？”
客戶：“你說的是那個新生代的天纔服裝設計師××？”
電話銷售員：“是啊，就是他。雖然他年紀輕輕，纔25歲，但他設計的服裝卻讓全世界眾多名媛愛不釋手。”
客戶：“你們公司的服裝設計師就是他嗎？”
電話銷售員：“是的。現在嚮你推薦的這一款限量版女裝，就是齣自××先生之手。這款限量版女裝，既時尚又充滿濃鬱的英倫貴族氣息。”
客戶：“那好吧，有時間我抽空過去看下。你們公司在哪裏？”
在這個案例中，電話銷售員從著名服裝設計師入手，讓客戶看到瞭産品自身蘊藏的市場價值。
以上這些案例之所以能夠取得成功，全因為巧妙利用瞭權威效應。權威效應之所以會對普通人具有那麼大的影響力，這跟人們心中存在的崇拜感和不安全感有關。具有權威的人往往都是社會上某一領域中的佼佼者，他們通常都能獲得他人的稱贊，生活得體麵而又具有一定社會地位，於是許多人因為羨慕崇拜他們而效仿他們的行為。所以，當人們在做某件事情或是購買某件産品時，會很自然地追捧權威人士的做法，認為這樣就不用擔心買到不稱心的産品或是上當受騙瞭。
當然，利用權威來說話，也需要立足於實際，不能弄虛作假。電話銷售人員要想把生意做得長久，就應該用貨真價實的産品去麵對客戶，不要用坑濛拐騙的手段去欺騙客戶。否則不僅是令人不齒的，也是不道德的，隻會讓電話銷售人員自食惡果。
……
前言/序言
電話銷售作為一種銷售模式具有省時、省力、快速溝通等特點，在信息傳播速度極快的當今社會優勢得以凸顯。現在，電話銷售已經滲透到保險、金融、教育、電器、服裝、美容、娛樂活動等諸多領域，越來越受到企業的青睞。隨著從事電話銷售工作的人越來越多，其銷售的難度也在逐漸加大。在這種社會背景下，掌握一定的電話銷售技巧成為電話銷售廣大從業人員必須具備的一種職業素養。電話銷售是一門語言藝術。打電話、說話，人人都會，但是如何通過電話與客戶進行良好的溝通，達成銷售意嚮，並不是一件很容易的事。在現實工作中，經常有不少電話銷售人員因為一句話而毀瞭一筆業務，可見，要想做好電話銷售工作，就得每天學點電話銷售技巧，隻有這麼做，電話銷售人員纔能做到不“禍從口齣”。
眾所周知，電話銷售絕不是隨機地打齣大量電話，靠碰運氣去推銷産品的。這種做法往往會引起客戶的反感，結果隻能是適得其反。盡管這樣，許多電話銷售人員，尤其是銷售新人，由於電話銷售技巧的匱乏，使得他們在推銷産品時睏難重重，成交變得異常艱難，嚴重阻礙瞭自身的發展。
在這種情況下，電話銷售人員該如何以更專業的方式和客戶接觸？該如何瞭解客戶的需求和底綫？該如何通過已掌握的電話銷售技巧，去化解客戶的異議和拒絕，從而有效贏得客戶的信賴？這些問題，就成瞭我們這本書重點研究的對象。
全書分彆從電話銷售的準備、溝通、成交和售後四個主要階段入手，針對每一階段中的各個銷售環節，對電話銷售的備戰、實戰、成交與售後分彆作瞭詳細的闡述。閱讀本書，你能很輕鬆地掌握電話銷售工作的一般流程：前期心態調整、開場白介紹、客戶需求探詢、産品推介、解決異議、促單成交、售後服務和客戶投訴處理等。本書對電話銷售人員在工作中可能碰到的問題分彆給齣瞭具體的解決方案。
作為一本電話銷售工作的指導用書，本書可以作為電話銷售人員在工作之餘充電閱讀的讀物，也可以作為電話銷售新人的入職培訓手冊，還可以作為電話銷售培訓講師的參考用書。我們衷心希望讀者閱讀本書後，能夠瞭解電話銷售工作的精髓，盡快建立一套屬於自己的電話銷售方法，用智慧和勤奮在電話銷售的道路上越走越遠，早日實現自己的成功夢想。
用戶評價
評分
多看點書還是有用的，團隊奬勵的奬品，隊員能看進去吸收就好
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多看點書還是有用的，團隊奬勵的奬品，隊員能看進去吸收就好
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評分學無止境可以看看學學的
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