和君咨询丛书·医药商道：中国医药企业实战案例与观察 pdf epub mobi txt 电子书下载 2025

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吴清功，单鹏安，王豪编

图书标签:

医药行业
医药商业
企业管理
实战案例
和君咨询
中国医药
行业洞察
营销策略
经营管理
战略分析

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出版社：机械工业出版社

ISBN：9787111467335

版次：1

商品编码：11514033

品牌：机工出版

包装：平装

丛书名：和君咨询丛书

开本：16开

出版时间：2014-07-01

用纸：胶版纸

页数：357

字数：414000

正文语种：中文

具体描述

内容简介

《和君咨询丛书·医药商道：中国医药企业实战案例与观察》是和君咨询医药医疗事业部基于十余年的管理咨询，超过100个客户和项目的积累，编写而成的医药企业管理咨询实录，案例丰富，一方面可供咨询人员参考学习，提高为客户服务的能力，另一方面可供相关企业参考，以提高管理能力。

作者简介

吴清功，和君咨询集团合伙人，和君集团战略管理委员会委员，和君集团医药医疗事业部总经理，中国医药企业管理协会、中国医药企业家协会副会长；兼任北京市政府医药产业顾问、贵州省“十二五”医药产业发展特聘专家，云南省生物医药产业综合服务平台负责人、时代光华特聘高级讲师。从事咨询十余年，先后为国内五十余家大中型医药企业提供战略、组织变革、集团管控、市场营销等专业服务，为国家卫生部、工信部、国务院国资委等部委和北京市、云南省、贵州省政府提供医药产业发展咨询服务。

单鹏安，和君集团合伙人、医药医疗事业部副总经理，医药企业营销及战略问题专家。曾在多家医药企业从事市场营销工作，历任医药代表、销售经理、产品经理、高级产品经理、市场总监、营销管理委员会副主任、事业部副总经理等职。近十年来一直致力于医药和医疗领域的管理咨询工作，先后为国内外数十家医药企业、医疗机构提供营销策划、销售管理、战略规划、组织变革和人力资源管理等方面的咨询服务。

内页插图

精彩书摘

　　三、片仔癀是一系列产品　　与其他制药公司类似，片仔癀除了核心产品突出以外，还有一系列的其他产品，产品质量在行业内有口皆碑，但始终因为营销乏力而徘徊不前。　　分析片仔癀的产品组合，其中有一些是独家品种，有一些是外销品种，其他大部分是大普药。在当前药品市场中，谁都知道片仔癀的产品好，但谁都不愿意为片仔癀其他产品的高价买单。过去片仔癀的这些产品都是通过与片仔癀打包销售的，就是只要你想经营片仔癀，必须要购买一些辅助产品，否则就不让你经营。但这种做法在近年来广受渠道的诟病，所以停止了，但片仔癀之外的其他产品销售问题始终没有得到很好的解决。　　片仔癀公司已经进入到了医药流通环节，但主要局限在漳州区域，规模很大利润很薄。公司所控股的药品批发企业为片仔癀（漳州）医药有限公司，是漳州市药品批发的龙头企业，在市辖的二甲以上医院药品销售中占有绝对优势。　　片仔癀化妆品和日化产品作为产品和品牌衍生的一个重要战略发展方向，己成为公司战略的一个重要的增长点和利润点。　　药妆产品：走护肤美肤的创新突破之路。拟从以下几个方面入手。①做大做强药妆品牌，即天然、功效性原料的研究和应用。从产品研发的源头抓起，做好天然原料、功效性原料的研究，并逐步应用于产品的研制中；筹划建立或与相关单位战略合作建立护肤科研基地，利用护肤科研基地的资源，研究适合亚洲人皮肤的功能性绿色产品。②系列延伸。一方面，进一步挖掘、强化片仔癀的功效、特色，做好产品系列的延伸补充；另一方面，在品牌知名度得到较大提升的情况下，推出更天然、更时尚、更有含金量、替代升级的片仔癀牌高端美肤系列产品，着重以发展功效性、前沿性的护肤美肤品为主攻点，如祛斑、抗皱、抗过敏、修复、男士系列等，不断满足消费者对产品功效的不同需求，目前形成“国密养颜”、“国粹焕颜”、“国色润颜”三大系列13个分支系列。③品项扩充。拟根据消费者对产品的功能诉求和产品的市场销售情况，对各系列产品功效进行细分和产品升级，并进行产品品项的合理发展、科学调整、优胜劣汰，药妆产品品项拟发展到100个左右单品。　　皇后产品：走民族与时尚兼备之路。坚持民族特色与流行时尚有机结合，在保持和发挥产品特色和卖点的基础上，对产品基质进行改进提升，并对产品包装注入时尚元素，增强时尚感，使产品既富有民族特色又焕发时尚光彩。　　目化产品：走产品中高档化发展之路。　　片仔癀牙膏：走产品高端、渠道一线之路，为公司实现跨越式发展提供支撑和保证。自2011年起，启动和发展片仔癀牙膏项目，充分利用“国宝名药”片仔癀独一无二的资源与品牌、产品优势，在牙膏产品的品质、品项、功效等方面独树一帜，与云南白药牙膏分庭抗礼。　　面对片仔癀这样一股独大、其他业务小散乱弱的业务格局，第三个战略问题随即扑面而来：片仔癀的业务竞争该如何有效展开呢？　　经过客观的分析，片仔癀其他产品虽然有一些很好的品种值得做起来，但在目前的市场环境下，具有很大的挑战，通过与华润医药的合作，基本解决掉了这部分产品的销售问题。　　医药流通行业盈利性很差，如果不退出的话则不做具体讨论。　　剩下的只有化妆品和日化品这块业务了。因为药妆的概念以及中药牙膏等概念，使得这项业务充满前景，目前这块业务基本在按照传统“生产一批发”的思路运作，提出了一些品牌理念，但队伍中缺少这方面的基因，现有队伍又有很大的排外情结，导致了这块业务虽然市场环境好，概念符合消费升级的需求，但却处于低水平运作状态，缺乏高举高打的大思路。　　解剖完每一块业务以后，答案自然揭晓：维持医药流通业务、保证药品生产业务、重点发展化妆品和日化品业务，片仔癀清晰的三层面业务战略跃然纸上。　　……

前言/序言

　　明天是否依然辉煌　　作为一群专门服务于医药健康产业的咨询人，我们常常在思考一个问题：什么样的企业才有未来？今天看似成功的企业，明天是否依然辉煌？　　为此，我们曾经深入研究过去60多年中国医药产业变迁史，结果令人感慨万千。　　改革开放之前成功的企业，如华北制药、东北制药、太原制药、新华制药“四大家族”，主要靠国家大量投资、分配大量人才、产品统一调拨发展起来，国家既是投资者，又是管理者，还是消费者。路径依赖限制了其对环境变化的感知，企业在市场化竞争中慢慢落伍，有的举步维艰，有的惨遭淘汰。　　改革开放初期的成功企业，如三株集团、红桃K、贵州神奇、江西汇仁等，抓住药品市场短缺机会，靠一两个产品快速发展起来，如今大都光鲜不再，有的甚至已经消亡。这类企业的特点是：产品开发能力影响着企业的竞争能力，产品生命周期决定着企业生命周期。　　实现成功转型的企业，如扬子江、天士力、齐鲁制药、民生药业、神威药业、康恩贝制药等，它们摆脱体制束缚，采用先进机制，释放活力，并不断开发出好产品、创造出好模式，企业持续成功。　　发挥资源优势把企业推向高潮的企业，如同仁堂、云南白药、片仔癀等，它们能在继承的基础上创新，把既有资源用到极致。而那些不能创新的企业，将走向没落。　　曾经几乎一无所有、不被人看好，后来迅速捕捉市场机会发展起来的企业，如天士力、修正药业、四川科伦、仁和集团、九州通等，它们在激烈的市场竞争中诞生，从容应对竞争是它们的天赋。　　也有靠并购做大的企业，如东盛集团、华源集团，但因为忽视产品经营，最终昙花一现。　　在我们看来，那些曾经辉煌无限的企业，后来之所以走向没落，很大程度上是它们没有时刻保持清醒的头脑，快速、准确地识别出中国医药行业所处的发展阶段、发展趋势以及企业竞争所需的核心能力。　　我国医药产业在60多年的发展历程中，经历过好几次产业变迁。　　建国后至1984年，我国医药产品和服务长期处于短缺状态，企业申请项目、做大生产规模的能力显得尤为重要。此时的医药企业，大都拥有庞大的生产体系，业务多以原料药、中间体等工业品为主。　　1985～1995年，随着民营、外资企业的纷纷进入，药品供需逐渐平衡，销售型企业开始出现。此时的医药企业，大都拥有庞大的营销体系，业务多以制剂等终端产品为主。　　1995年至今，由于同质化供给的持续扩大，我国药品迅速出现过剩，市场竞争日趋激烈，生产导向型企业日益被市场导向型和创新型企业所取代。此时的医药企业，大都拥有庞大的研发体系和营销体系，产品线以创新药物为主，销售以自有队伍为主。　　显然，每次产业变迁都对企业的核心能力提出了不同要求，那些不能快速适应环境变化的企业，将不可避免地走向衰落和消亡。　　医药企业如何理解产业变迁，并做出最佳的战略选择？这里有一个最典型的案例：维生素c之争。　　国际制药巨头罗氏自从1934年首创维生素C工业合成以来，一直是大规模生产各种维生素的排头兵。但在2002年下半年，由于产品利润率低、价格竞争激烈，它以22．5亿欧元的价格，将坐在该行业全球头把交椅的维生素和精细化工部卖给了荷兰化工巨子帝斯曼（DSM）。与此同时，罗氏非常注重发展另两大业务：药品和诊断产品。罗氏认为，这两大业务才是医药行业未来的主流，因此不断剥离与这两大主营业务不相关的业务，如香精香料公司；不断加强主营业务，收购好的公司和产品，如获得日本中外制药的多数股权、收购两家生物医药公司、收购以诊断产品见长的佛林格曼海姆公司、在主业研发上投入巨资等。　　相反，国内一些医药企业却集中大部分资源投入维生素C的生产经营，在短时间内建造了世界上数一数二的产能，最终把国际VC巨头罗氏、巴斯夫、武田打败，成为首屈一指的维生素C霸主。但维生素C产业是一个供过于求、成长速度慢、价格波动大的领域，企业增长乏力，盈利不保。与此同时，企业围绕维生素C大规模生产培育出来的核心竞争能力，无法支撑其他业务快速发展。　　……

《医药商道：中国医药企业实战案例与观察》并非一本简单的教科书，而是一幅波澜壮阔的中国医药产业发展画卷，一次深入骨髓的行业探寻之旅。它以“和君咨询丛书”的严谨视角，汇聚了大量中国医药企业的真实案例，如同无数生动的个体，共同构筑了行业前行的坚实地基。本书不仅仅是对过往的记录，更是对未来趋势的敏锐洞察，为所有身处或关注中国医药领域的参与者，提供了一份宝贵的心灵地图与行动指南。一、时代的脉搏：中国医药产业的崛起与嬗变本书的诞生，恰逢中国医药产业经历深刻变革的时代节点。从仿制药的早期发展，到创新药的奋力追赶；从政策监管的日趋精细，到市场需求的日益多元；从技术革新的日新月异，到全球化竞争的日益激烈，中国医药企业在机遇与挑战中不断搏击，书写着属于自己的传奇。政策驱动下的转型升级：医保控费、药品集中采购（“4+7”带量采购及其后续）、一致性评价、鼓励创新药研发等一系列国家政策，如同强大的催化剂，重塑着行业格局。本书深入剖析了这些政策出台的背景、逻辑，以及它们如何深刻影响着药企的研发策略、生产模式、销售渠道乃至整体盈利能力。通过对具体企业如何应对政策调整、抓住政策红利而实现转型的案例，读者可以清晰地看到政策与产业演进之间的动态博弈。例如，某些传统药企如何被迫转型，加大对创新药的投入；某些仿制药企业又如何通过提升产品质量和成本控制，在集采中找到生存空间。市场需求的变迁与细分：随着中国经济的发展和人民生活水平的提高，国民健康意识显著增强，对高质量、个性化医疗的需求日益增长。慢性病管理、老龄化社会的医疗需求、精准医疗的兴起、罕见病药物的突破，都成为医药市场的新蓝海。本书通过鲜活的案例，展示了不同企业如何洞察并把握这些市场变化，调整产品线，开发新适应症，或通过并购整合，快速切入新兴领域。例如，某些企业如何精准定位细分市场，专注于某一类疾病的治疗，从而建立起竞争壁垒；又或者，如何通过对患者需求的深入理解，开发出更具人文关怀的增值服务，提升患者依从性和满意度。创新驱动的增长引擎：创新是医药行业永恒的主题。本书聚焦于中国医药企业在创新研发方面的探索与突破。从早期的新药研发投入、技术平台建设，到近年来在生物技术、基因治疗、细胞治疗等前沿领域的积极布局，再到与国际药企在研发、生产、销售等环节的合作，都展现了中国医药企业从“中国制造”向“中国创造”的迈进。通过对研发管线、临床试验、专利申请等数据的分析，以及对科学家团队、研发投入回报的观察，本书为理解中国新药研发的现状与挑战提供了有力视角。例如，某些创新药企如何克服资金、技术、人才等多重困难，最终成功上市一款重磅新药；又或者，如何通过建立开放式创新平台，吸引全球创新资源。二、案例的力量：解码中国医药企业的成功密码与生存之道本书的核心价值在于其丰富的实战案例。这些案例并非空中楼阁，而是根植于中国医药市场土壤，历经市场检验的真实故事。它们以翔实的数据、深入的分析、生动的细节，为读者揭示了中国医药企业在不同发展阶段、不同细分领域的成功之道与生存策略。战略定位与商业模式的演进：每一个成功的企业背后，都有清晰而富有远见的战略定位。本书深入剖析了不同类型医药企业（如大型综合性药企、专注于某一治疗领域的药企、CRO/CDMO企业、医药流通企业、医疗器械企业等）如何根据自身资源禀赋、市场环境和发展阶段，制定差异化的战略。从聚焦仿制药的成本领先，到拥抱创新药的价值驱动；从线上线下融合的营销模式，到以患者为中心的整合服务，本书展示了医药企业商业模式的多元化与创新性。例如，某个传统药企如何通过剥离非核心业务，聚焦优势领域，实现重生；又或者，某个新兴企业如何通过创新的数字营销策略，快速打开市场。研发与创新：挑战与机遇并存：研发是医药企业的生命线。本书详细梳理了中国药企在创新研发上的投入、产出、专利布局以及与国际先进水平的差距。同时，也着力描绘了企业在研发流程优化、临床试验管理、新药审评审批加速等方面的努力与突破。对于许多企业而言，如何平衡仿制药的稳定现金流与创新药的长远投入，是摆在面前的巨大挑战。本书通过案例，探讨了企业在这方面的权衡与选择，以及它们如何通过加强内部协同、对外合作等方式，提升研发效率和成功率。例如，某企业如何通过与高校、科研机构的深度合作，加速了创新药的开发进程；又或者，如何通过建立内部孵化机制，激发研发人员的创新活力。市场营销与销售渠道的变革：医药产品的销售与推广，在中国市场尤为复杂且充满挑战。本书深入探讨了在“两票制”、“集中采购”等政策影响下，传统销售模式的瓦解与新兴模式的崛起。从学术推广、医生关系维护，到数字营销、DTP（Direct-to-Patient）药房模式的兴起，再到如何通过信息化手段提升销售效率和合规性，本书提供了大量实用的案例分析。读者可以从中学习到，如何在激烈的市场竞争中，建立起高效、合规且可持续的营销体系。例如，某企业如何通过构建专业的学术推广团队，赢得了医生的信任；又或者，某企业如何利用互联网工具，开展精准的患者教育和疾病管理。公司治理与企业文化：除了外部环境和战略战术，优秀的公司治理和积极的企业文化，也是企业长期发展的重要支撑。本书关注了那些在公司治理结构、人才培养、激励机制、合规经营等方面表现突出的企业。它们如何在复杂多变的行业环境中，保持战略定力，凝聚团队力量，最终实现基业长青。例如，某个家族企业如何成功实现现代化管理转型；又或者，某个跨国药企在华分支如何本土化运营，并融入当地文化。三、观察的深度：洞察行业趋势与未来发展《医药商道》并非止步于案例的呈现，更致力于通过对这些案例的系统性观察与提炼，洞察中国医药产业未来的发展趋势，为读者提供前瞻性的思考。产业整合与并购重组：随着行业竞争的加剧和政策的引导，产业整合与并购重组成为医药行业的重要特征。本书分析了不同类型的并购案例，包括横向并购以扩大市场份额，纵向并购以完善产业链，以及跨界并购以获取新技术、新市场。通过对并购后的协同效应、文化融合等问题的探讨，本书为企业提供了并购决策与执行的宝贵经验。国际化战略的推进：越来越多的中国医药企业开始走向国际市场，参与全球竞争。本书观察了企业如何在海外注册、营销、研发、生产等方面进行布局，以及它们在面对不同国家和地区的监管、文化差异时所采取的策略。同时，也关注了外资药企在中国市场的战略调整与本土化发展。数字技术赋能医药产业：数字化转型正在深刻改变着医药产业的各个环节。本书探讨了人工智能在药物研发、大数据在疾病预测与精准用药、互联网医疗在患者服务等方面的应用。通过对这些新兴技术的案例观察，本书揭示了数字技术如何为医药企业带来新的增长点和竞争优势。医药创新的可持续性：尽管中国在创新药研发方面取得了显著进展，但如何实现可持续的创新，构建健康的创新生态，仍然是需要深入探讨的议题。本书关注了企业在研发管线布局、技术平台建设、知识产权保护、研发投入回报率优化等方面的探索，并对未来创新药市场的趋势进行了展望。结语：《医药商道：中国医药企业实战案例与观察》是一本集信息量、思想深度与实操价值于一体的著作。它为我们提供了一个观察中国医药产业的独特视角，通过真实生动的案例，揭示了行业的复杂性、挑战性与巨大潜力。对于身处其中的企业决策者、管理者，以及所有渴望了解中国医药产业发展脉搏的研究者、投资者，本书无疑是一份不可多得的宝藏，它将引导你更深刻地理解中国医药市场的现状，把握未来的发展机遇，并在激烈的竞争中找到属于自己的“商道”。它不仅仅是关于医药企业的故事，更是关于中国经济转型升级、人民健康福祉提升的时代注脚。

用户评价

评分☆☆☆☆☆

拿到这本《医药商道》时，我对它的期待值就很高，因为“医药”和“商道”这两个词组合在一起，本身就暗示了这是一本关于商业智慧和行业运作的深度解析。我一直觉得医药行业是一个既有高科技含量，又充满商业博弈的领域，充满了各种机遇与挑战。我希望通过这本书，能够深入了解中国医药企业在实际运营中遇到的具体问题，以及它们是如何通过各种策略和方法来解决这些问题的。我特别关注那些“实战案例”，因为这能够让我看到企业决策的背后逻辑，以及这些决策对企业发展产生的影响。我想了解，在中国这样一个独特而复杂的市场环境中，医药企业是如何进行市场定位、品牌建设、产品推广，以及如何应对日益严格的监管政策的。这本书的“观察”二字，也让我期待作者能够提供一些独特的见解和对行业未来发展趋势的判断，帮助我建立更全面的行业认知。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计简洁大气，给人一种值得信赖的专业感。作为一名对中国医药行业发展抱有极大关注的普通读者，我一直渴望能有一本能够系统性地介绍中国本土医药企业成长历程和商业模式的书籍。市面上有很多关于医药的科普读物，但真正能够触及企业核心战略和经营细节的却不多。《医药商道：中国医药企业实战案例与观察》这个书名，无疑精准地击中了我的需求点。我非常期待能够通过书中的“实战案例”，来学习和理解中国医药企业在创新研发、市场拓展、合规经营、并购整合等各个环节所面临的真实挑战，以及它们所采取的行之有效的解决方案。同时，“观察”这个词也让我预感到，作者并非只是简单地罗列案例，更会提供一些有深度的行业洞察和趋势分析，帮助我更好地理解这个充满活力和变革的中国医药市场。

评分☆☆☆☆☆

这本书的外观就给我一种“硬核”的学术研究感，而且“和君咨询丛书”这个标签，本身就代表着一种专业和权威。我一直对医药行业有着浓厚的兴趣，尤其关注中国医药企业如何在全球医药产业格局中扮演越来越重要的角色。过去，我总是从新闻报道或者一些宏观经济分析中零散地了解行业信息，但总觉得缺乏系统性的、深入的理解。这本书的副标题“中国医药企业实战案例与观察”则正中我的下怀。我非常期待它能为我提供一些鲜活的、有血有肉的案例，让我看到不同规模、不同细分领域的中国医药企业，在面对市场挑战时的具体策略和应对方式。比如，它们是如何进行产品创新和研发的？在营销和渠道建设上有什么独到之处？如何进行国际化布局？这些问题都是我非常想知道的。我希望通过阅读这本书，能够更清晰地勾勒出中国医药产业的发展脉络和核心驱动力。

评分☆☆☆☆☆

我拿到这本书的时候，第一感觉是沉甸甸的，这通常意味着内容非常充实。作为一名对医药行业发展趋势有所关注的普通读者，我一直觉得市面上充斥着太多泛泛而谈的商业书籍，缺乏真正贴近中国本土企业实际情况的案例分析。而这本《医药商道》从书名和副标题来看，恰恰弥补了这一空白。我特别期待它能带来一些“实战案例”，这意味着不是纸上谈兵，而是通过一个个具体的企业故事，来揭示医药行业在竞争、创新、转型等过程中的真实挑战和解决方案。我想知道，那些在中国市场摸爬滚打的医药公司，是如何应对政策变化、技术革新、市场需求的不断变化的？它们是如何在激烈的竞争中找到自己的立足点，并实现增长的？我希望这本书能通过细致的案例剖析，让我对这些问题有更直观、更深刻的理解，仿佛置身于企业的决策会议中，感受那种紧张与机遇并存的氛围。

评分☆☆☆☆☆

这本书的包装和设计风格就透着一股沉稳和专业，封面上的“医药商道”几个字，加上“中国医药企业实战案例与观察”的副标题，立刻勾起了我对医药行业运作的好奇心。我一直对这个行业充满兴趣，但又觉得它非常神秘，缺乏深入了解的渠道。这本书的出现，就像为我打开了一扇了解行业内部运作的窗户。从书名就能感觉到，它并非空泛的理论探讨，而是聚焦于中国本土医药企业的真实经历，这正是我想看到的。我希望通过阅读这本书，能够获得一些关于医药行业市场策略、产品研发、渠道管理、并购整合等方面的具体洞察，了解那些成功的企业是如何一步步走到今天的，它们的决策过程中有哪些值得借鉴的地方，又踩过哪些坑。同时，“观察”这个词也暗示了作者的视角，我期待能从中读到一些对行业趋势的深刻分析和前瞻性判断，帮助我更好地理解这个复杂而充满挑战的市场。

评分☆☆☆☆☆

咨询公司出的书，有参考价值

评分☆☆☆☆☆

很不错，现在还在看，内容很实用，不是空洞泛泛而谈

评分☆☆☆☆☆

可以

评分☆☆☆☆☆

和君的经典咨询案例，值得读一读

评分☆☆☆☆☆

一如既往的喜欢和君咨询的案例书籍！

评分☆☆☆☆☆

阅读中，很多案例很有启发，有机会和朋友分享。