步步为赢，绝对成交：顾问式销售动作全分解 [Step by Step the Absolute Transaction] pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

蒋观庆 著

图书标签:

• 销售技巧
• 顾问式销售
• 成交技巧
• 销售策略
• 销售方法
• 客户关系
• 谈判技巧
• 职场技能
• 商业
• 营销

出版社： 广东经济出版社

ISBN：9787545439199

版次：1

商品编码：11683104

包装：平装

丛书名： 步步为赢 ， 绝对成交

外文名称：Step by Step the Absolute Transaction

开本：16开

出版时间：2015-03-01

用纸：胶版纸

页数：257

正文语种：中文

内容简介

　　《步步为赢绝对成交:顾问式销售动作全分解》集合14年大客户销售与管理实践；融会5年教学一线真实需要；历时3年精心写作、增删、修订。《步步为赢绝对成交:顾问式销售动作全分解》作者——资深实战销售培训师蒋观庆，带你亲历销售第1现场，手把手教你用1年时间学到销售高手5年才能掌握的销售秘诀。

目录

前言迷雾中，我们能行多远
1.是销售员“绑架”了客户，还是客户“绑架”了销售员
2.别再使用过时的技巧
3.遵循流程，快乐成交

第一章 我的角色，客户做主
转身回眸，从推销走向顾问销售
1.不了解需求，你唱的是独角戏
2.客户希望的不是你卖，而是你帮他买
3.变革年代下的销售本质
销售员角色与定位
1.前行中，是否迷失了方向
2.销售员三大角色，让你赢得客户尊敬
3.只有与销售流程匹配，你的角色才完美
内修外炼，销售精英必备的职业素养
1.技能重要，比技能更重要的是理念
2.传递正能量信念，才能有效影响客户
3.要成为专家，就必须具备的武器
4.要的是“渔”，不是“鱼”：四项核心技能

第二章 建立客户关系，与客户共舞
建立客户关系的目的
1.没有信任，就没有了一切
2.小心潜伏中的信任危机
3.赢得信任，客户才会与你共舞
像恋爱一样，建立客户关系
1.首次见面，留下印象
2.再度约会，跟进一步
3.获得承诺，巩固关系
4.心的距离，无限接近
打开信任度的三扇大门
1.信任第一扇门：我相信你吗
2.信任第二扇门：我敢用你产品吗
3.信任第三扇门：你的公司值得信赖吗
快速建立信任三大技法
1.感性——抓住眼球的唯一理由
2.理性——获取信任的保障
3.互动——沟通氛围的润滑剂

第三章 锁定客户需求，赢得订单
成交始于需求
1.没有问题就没有需求
2.引爆客户需求的动力
3.站在客户角度的三条开发需求途径
探寻需求，只需四步
1.轻松自如掌握四个问题
2.SPIN应用策略
3.SPIN在不同情境灵活运用
4.高效设计SPIN，快乐对话
展示自我，赢得竟争
1.FABE策略
2.用优势引导你的客户
3.解决方案展示：呈现价值三步骤

第四章 找对人，说对话，办成事
战无不胜的客户分析
1.客户信息两个关键切入点
2.客户四个方面基本信息分析
3.找到机会切入点，你就成功了一半
客户性格密码与对策
1.如影随形的四型人格
2.性格特点与沟通方式
拨云见日，走近客户不同层次的人员
1.马斯洛需求理论在业务中的运用
2.我很在乎你：接近使用者的技巧
3.你是最棒的：接近技术把关者的技巧
4.你的心思我懂：接近采购者技巧
5.你最终决定我的价值：接近关键决策者技巧
第五张不要让异议变成你成交的垫脚石
客户常见异议表现
1.有机会再合作——需求异议
2.风险你承担吗——产品质量异议
3.我不做主——权利异议
4.太贵了——价格异议
客户异议源于内心真实的告白
1.我为什么要相信你——理性原因
2.我不是那么容易被拿下——感性原因
3.这是我的战术——谈判策略
客户常见异议处理与谈判策略
1.引导客户回到销售流程
2.应对价格异议策略与方法
3.谈判五个结局，我们想要哪一个

第六章 成为客户第一付款商
客户不及时付款，你知道为什么吗
1.合同条款不明确
2.产品相关问题
3.资金紧张
4.客户的故意行为
5.你不是他唯一的“菜”
6.销售工作力度不够
回款目标：成为客户第一付款商
1.你所带来的价值如何
2.客情关系的维护程度怎样
3.货款的管理与考核是否有序
刚柔相济，保障回款
1.合同规范与信用调查是根本
2.环环相扣，应收款管理的四个方面
3.高效回款八连环技法
附录销售工作十大工具表格
后记抬头看天，认识行业本质，技巧不是唯一
参考文献

精彩书摘

　　《步步为赢，绝对成交：顾问式销售动作全分解》：
　　第一，新的采购经理对我和同行销售员的认识一般停留在一个水平上，不存在关系谁比谁好的问题；第二，或许这位新的采购经理以前和我关系就很好；第三，新的采购经理想要在原来采购经理工作基础上再做出成绩。正所谓“新官上任三把火”，他会主动寻找新的供应商；第四，他有个人利益的需求，但不希望是建立在原供应商基础上，会主动找寻新的合作伙伴。
　　当然，还有其他可能的原因，我认为上面四种情况是最主要的。在我以往的销售工作中，就常会遇到这些机会。
　　三是客户新增项目会带来新的需求。
　　如果你的目标客户因自身发展，需要增加新的项目投资。这个时候，我们的机会也就来了。
　　比如客户要上ERP项目，你是信息化应用软件公司的销售人员，是否能把握机会呢？曾经我有一个目标客户，也是久攻不下。因为他怕风险，不愿意更换供应商。后来这家企业又增加一条新生产线，而我们的产品正好可以达到他所要求的指标，自然也就有了业务的合作。
　　四是同行产品出问题或服务到期时，会产生新的需求。
　　做销售有时候就要像狼一样。虽然暂时捕捉不到猎物，但狼会时刻盯住猎物，锁定目标，等待机会。什么样的情况是机会呢？当猎物跑不动或者受伤的时候，狼就会马上出手，并且手到擒来。在销售中同样如此。
　　如果你同行产品出问题的时候，也就是你的机会来临的时候。现在的客户很难有忠诚度，因为大家都“伤不起”。所以这个时候，你要出现，你的机会就来了。
　　……

前言/序言

《洞察人心，点石成金：客户心理操控术与精准说服策略》 一、 核心理念：告别推销，拥抱“被动成交” 你是否还在为产品难卖、客户难以打动而烦恼？是否在一次次的推销中耗尽心力，却收效甚微？《洞察人心，点石成金》将彻底颠覆你对销售的认知。我们摒弃了传统销售中“推”与“拉”的僵局，回归销售的本质——满足客户需求，但我们赋予了它更深层次的理解与实践。本书的核心理念在于，真正的销售不是强迫客户接受，而是引导他们主动发现并渴望产品或服务，最终让他们感觉是自己做出了“最佳选择”。这是一种“被动成交”的智慧，让销售过程如同水到渠成，而非艰难的拉锯战。 我们深信，每一位潜在客户心中都存在着未被满足的需求、潜在的痛点，以及对美好未来的憧憬。而成功的销售，正是能够精准捕捉这些细微之处，并巧妙地将我们的产品或服务与之连接。本书并非教你如何“套路”客户，而是致力于培养你成为一位深刻理解人性、善于倾听、能够洞察需求并提供真正价值的顾问。你将学会如何在每一次互动中，逐步建立信任，激发兴趣，化解疑虑，最终引导客户走向他们内心深处认同的“成交”。 二、 客户心理解码：透视决策背后的隐秘力量 销售的终极战场，在于客户的内心。理解客户为什么会说“是”，或者为什么会说“不”，是所有销售成功的基石。《洞察人心，点石成金》将带你深入客户心理的幽微之处，揭示那些影响决策的隐秘力量。 需求层次与动机探析： 我们将从马斯洛需求层次理论出发，层层剖析客户购买行为背后的深层动机。从基本的生理需求、安全需求，到社交需求、尊重需求，乃至自我实现的需求，不同层次的需求驱动着不同的购买行为。你将学会识别客户当前所处的心理层次，并针对性地设计你的沟通策略。例如，一个寻求安全感的客户，你更应强调产品的可靠性、稳定性和保障；而一个追求自我实现的客户，则需要被激发其潜能、提升其价值的承诺。 情绪的力量：理性决策的“隐形推手”： 心理学研究早已表明，情绪在决策过程中扮演着比理性更重要的角色。本书将深入探讨恐惧、渴望、喜悦、遗憾、焦虑等核心情绪如何影响客户的购买意愿。你将学习如何识别客户当前的情绪状态，如何通过共情与理解，与客户建立情感连接，甚至如何在恰当的时机，利用积极的情绪引导，化解消极的顾虑。例如，理解客户对“错失机会”的恐惧，你就可以巧妙地设计紧迫感，鼓励他们做出决定；而对“未来更好生活”的渴望，则能成为驱动他们购买的强大动力。 决策偏见与思维捷径： 人类并非总是理性的计算者，我们常常依赖各种思维捷径来简化决策过程。本书将为你揭示常见的认知偏见，如锚定效应、确认偏见、损失厌恶、从众效应等。理解这些偏见，你就能洞察客户在考虑问题时可能存在的思维误区，并巧妙地引导他们看到不同的可能性。例如，通过提供有说服力的“锚点”，影响客户对产品价值的感知；通过提出开放式问题，鼓励客户主动寻找支持你观点的证据。 信任的建立与打破： 信任是销售合作的基石，也是最容易被破坏的脆弱环节。本书将详细阐述建立和维护客户信任的黄金法则。从初次见面的印象管理，到持续沟通中的真诚与专业，再到兑现承诺后的巩固，每一个细节都至关重要。你将学习如何通过肢体语言、语言表达、以及一致性的行为，快速赢得客户的信任；同时，你也将了解哪些言行可能瞬间摧毁信任，并学会如何避免这些“雷区”。 三、 精准说服的艺术：让你的价值深入人心 仅仅理解客户的心理是不够的，你还需要一套行之有效的沟通和说服策略，将你的价值有效地传递给他们。《洞察人心，点石成金》将为你提供一套经过实战检验的精准说服体系。 提问的艺术：引导客户说“是”： 提问是销售中最强大的工具之一。本书将教授你如何运用不同类型的提问，引导客户主动思考，自我发现需求，并最终得出“是的，我需要这个”的结论。我们将区分开放式问题、封闭式问题、选择式问题、暗示性问题以及具有引导性的“如果…那么…”式提问，教你如何在不同的销售阶段，运用最恰当的问题打开局面、深入了解、化解疑虑。 倾听的深度：听懂言外之意： 很多销售人员只专注于自己要说什么，而忽略了最重要的环节——倾听。本书将强调“主动倾听”的力量，教你如何不仅听懂客户说出来的字面意思，更能捕捉到他们未曾言说的言外之意、潜在需求和真实担忧。通过积极的反馈、适时的回应和对非语言信息的捕捉，你将能够更全面、更准确地理解客户，从而提供更贴合其需求的解决方案。 价值呈现的“心锚”设计： 销售的本质是将产品或服务的价值，与客户内心深处的需求和渴望连接起来，并创造出一种“心锚”，让他们一旦想到这种需求，就会立刻联想到你的解决方案。本书将指导你如何将抽象的产品功能，转化为客户能够感知和体会的具体利益。你将学习如何描绘“使用后的美好场景”，如何量化你为客户带来的“成果与回报”，如何通过故事、案例和证据，让你的价值变得生动、真实且不可抗拒。 异议处理的“化骨绵掌”： 客户的异议并非总是负面的，很多时候，它们是客户深度参与的信号，也是你进一步了解和化解顾虑的机会。本书将提供一套系统化的异议处理方法，帮助你将客户的疑问转化为成交的契机。你将学会如何识别异议的真实原因，如何运用同理心回应，如何提供有说服力的反驳，以及如何在处理异议后，巩固客户的信心。 临门一脚的促成技巧： 当一切准备就绪，最后一步的促成同样至关重要。本书将介绍多种行之有效的促成技巧，从直接促成、选择式促成，到假设式促成、总结式促成，帮助你把握最佳时机，自然而然地引导客户完成交易。我们将强调在恰当的时机、用恰当的方式，让客户感到“水到渠成”地做出决定，而非感到被强迫。 四、 销售流程的优化：从“单次成交”到“终身价值” 真正的销售大师，不仅关注眼前的交易，更着眼于与客户建立长期的合作关系。《洞察人心，点石成金》将为你提供一套优化销售流程的框架，帮助你实现从“单次成交”到“终身价值”的飞跃。 初次接触的“敲门砖”： 如何在第一次接触中给客户留下专业、可信赖的良好印象，是后续一切沟通的基础。本书将详细指导你如何进行有效的“破冰”，如何快速建立初步的联系，以及如何为后续的深入沟通奠定基础。 需求挖掘与方案设计： 这一阶段是销售的核心。你将学习如何通过结构化的提问和深入的倾听，全面挖掘客户的显性需求和隐性需求，并基于这些信息，为客户量身定制最适合的解决方案。 价值呈现与异议化解： 在成功挖掘需求后，如何以客户能理解和接受的方式，清晰、有力地呈现你的价值，并有效化解客户的疑虑，将是促成交易的关键。 促成与签约： 如何把握最佳时机，用恰当的方式引导客户做出最终决定，并顺利完成签约流程。 客户维系与价值延伸： 交易完成并非销售的结束，而是长期关系的开始。本书将强调客户维系的重要性，指导你如何通过持续的关怀、超预期的服务，将一次性客户转化为忠诚的重复客户，甚至成为你的品牌拥护者和口碑传播者。你将学习如何通过拓展销售、交叉销售等方式，持续为客户创造价值，并为自己带来更多商机。 结语 《洞察人心，点石成金》是一本献给所有渴望在销售领域有所突破的专业人士的实用指南。它不是一套僵化的公式，而是一种思维模式的转变，一种深度理解与人性关怀的融合。通过本书，你将不再是那个疲于奔命的推销员，而是成为一位受人尊敬、客户信赖的顾问，用你的专业和智慧，帮助客户解决问题，实现目标，最终实现彼此的“双赢”。现在，请准备好，踏上这场洞察人心、点石成金的销售智慧之旅吧！

评分☆☆☆☆☆

我是一名经验丰富的销售经理，带领着一支团队，而《步步为赢，绝对成交：顾问式销售动作全分解》这个书名，正好切中了我们团队当前面临的痛点——如何提升整体成交率，并将其标准化。我们团队的成员在销售能力上参差不齐，有些表现出色，但有些则需要更系统的指导。我一直在寻找一本能够提供一套完整、可复制的销售体系的书籍，而这本书的“动作全分解”恰好引起了我的兴趣。我希望书中能够提供一套关于“顾问式销售”的系统理论，并且能够将其落实到每一个销售动作的细节中，让团队成员能够有章可循。我期待书中能够包含如何进行有效的客户洞察、如何构建个性化的解决方案、如何运用提问技巧挖掘深层需求、以及如何专业地处理异议和促成交易等内容。如果这本书能帮助我的团队建立起一套更加高效、更加专业的销售流程，从而提升整体业绩，那它将成为我们团队的必备读物。我希望能从中找到一些能够激发团队士气，提升团队整体战斗力的新思路和新方法。

评分☆☆☆☆☆

《步步为赢，绝对成交》这本书，光听名字就让我充满了期待。作为一名长期在营销一线工作的从业者，我深知销售的本质并非简单的推销，而是建立关系、提供价值、最终实现双赢的过程。副标题“顾问式销售动作全分解”更是点睛之笔，它预示着这本书将提供一套极其具体、可执行的销售方法论。我迫切希望书中能够深入解析“顾问式销售”的核心理念，以及如何将这些理念转化为一系列清晰、可操作的销售动作。我期待能够学习到如何从客户的角度出发，精准理解他们的需求，并为他们提供量身定制的解决方案。书中关于“动作分解”的部分，我希望能看到关于客户心理洞察、有效沟通技巧、建立信任的策略、以及如何自信而坚定地促成交易的详细指导。我希望这本书能够帮助我突破销售瓶颈，将每一次销售机会都转化为一次成功的“成交”，并且让客户感受到我作为“顾问”所带来的真正价值。它是否真的能提供一套从入门到精通的销售全流程指南，让我每一次接触客户都能“步步为赢”，最终实现“绝对成交”？

评分☆☆☆☆☆

《步步为赢，绝对成交》这本书的书名本身就充满了吸引力。我是一名刚入行不久的销售新人，面对复杂的市场和各种各样的客户，我常常感到力不从心，不知道如何下手，更不用说“绝对成交”了。我看到这个书名，就觉得它可能是我需要的“通关秘籍”。我最想从书中了解的是，到底什么是“顾问式销售”？它和传统的销售模式有什么区别？它强调的“动作全分解”又具体包含哪些内容？我希望书中能够提供一些基础性的、易于理解的销售框架，然后在这个框架下，细致地讲解每一个步骤应该如何执行。例如，如何建立第一印象？如何进行有效的沟通？如何识别客户的购买信号？如何处理客户的拒绝？我需要的是那种能够让我立即上手，并且能够看到效果的方法。这本书如果真的能帮我一步步地“步步为赢”，最终实现“绝对成交”，那对我来说将是巨大的福音。我非常渴望书中能有一些具体的案例分析，让我能够更直观地理解这些销售动作的运用。

评分☆☆☆☆☆

在阅读《步步为赢，绝对成交》之前，我曾有过一次非常失败的销售经历，那次失利至今让我耿耿于怀。我花费了大量的时间和精力去研究产品，也自认为对客户的需求有所了解，但最终却因为某些原因未能达成交易，而且客户的态度也从最初的积极变得冷淡。这次经历让我深刻反思，是不是我的销售方法存在问题？是不是我忽略了销售过程中某些至关重要的环节？这本书的出现，仿佛是一盏明灯，照亮了我迷茫的方向。我非常期待书中能够详细阐述“顾问式销售”的精髓，尤其是在“动作全分解”这一点上，我希望能看到那些实实在在、可操作的技巧。比如，如何通过提问艺术来引导客户，如何构建信任，如何在不引起客户反感的情况下深入挖掘需求，以及如何巧妙地展示产品优势，让客户觉得这是他们真正需要的。我希望这本书不仅仅停留在理论层面，而是能够提供一套完整的、可执行的销售流程，让我能够学以致用，避免重蹈覆辙。我期待这本书能让我看到销售的另一番景象，一种更专业、更具策略性的销售方式。

评分☆☆☆☆☆

这本《步步为赢，绝对成交》从书名来看，就散发着一种务实而有力量的气息。我一直在销售领域摸爬滚打，深知其中的甘苦。市场上关于销售的书籍琳琅满目，但真正能够触及核心、提供可执行方案的却寥寥无几。很多时候，我们需要的不是理论上的宏大叙事，而是具体到每一个动作、每一个场景下的应对策略。这本书的副标题“顾问式销售动作全分解”让我眼前一亮，这正是我想寻找的。我迫切想知道，如何才能从一个简单的推销员，真正蜕变成一个能为客户提供价值、解决问题的顾问？书中是否真的能够细致地拆解那些决定成败的关键时刻？比如，如何有效开场，如何精准捕捉客户需求，如何处理那些棘手的异议，以及最重要的，如何将潜在客户转化为忠实客户。我期待书中能够提供一套清晰的行动指南，让我可以照猫画虎，一步步地去实践，去验证。如果这本书真的能做到“步步为赢，绝对成交”，那无疑是对我职业生涯的一次重大助力。我非常好奇它会如何定义“顾问式销售”，以及这些“动作”具体会包含哪些内容，是否涵盖了从初次接触到最终签单的整个流程。

评分☆☆☆☆☆

非常好，正品值了。呵呵！

评分☆☆☆☆☆

还没有看。等看过了再评价。

评分☆☆☆☆☆

好好!

评分☆☆☆☆☆

根本不是新的书，好难过。想了下，懒得退了， 希望以后商家可以更负责。

评分☆☆☆☆☆

给力

评分☆☆☆☆☆

差评绝对差评，包装都没有，书都折了，

评分☆☆☆☆☆

很好，非常好

评分☆☆☆☆☆

我在用，书不错

评分☆☆☆☆☆

步步为赢，书的内容很不错，值得一看。