步步為贏，絕對成交：顧問式銷售動作全分解 [Step by Step the Absolute Transaction] 下載 mobi epub pdf 電子書 2024

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內容簡介

　　《步步為贏絕對成交:顧問式銷售動作全分解》集閤14年大客戶銷售與管理實踐；融會5年教學一綫真實需要；曆時3年精心寫作、增刪、修訂。《步步為贏絕對成交:顧問式銷售動作全分解》作者——資深實戰銷售培訓師蔣觀慶，帶你親曆銷售第1現場，手把手教你用1年時間學到銷售高手5年纔能掌握的銷售秘訣。

目錄

前言迷霧中，我們能行多遠
1.是銷售員“綁架”瞭客戶，還是客戶“綁架”瞭銷售員
2.彆再使用過時的技巧
3.遵循流程，快樂成交

第一章 我的角色，客戶做主
轉身迴眸，從推銷走嚮顧問銷售
1.不瞭解需求，你唱的是獨角戲
2.客戶希望的不是你賣，而是你幫他買
3.變革年代下的銷售本質
銷售員角色與定位
1.前行中，是否迷失瞭方嚮
2.銷售員三大角色，讓你贏得客戶尊敬
3.隻有與銷售流程匹配，你的角色纔完美
內修外煉，銷售精英必備的職業素養
1.技能重要，比技能更重要的是理念
2.傳遞正能量信念，纔能有效影響客戶
3.要成為專傢，就必須具備的武器
4.要的是“漁”，不是“魚”：四項核心技能

第二章 建立客戶關係，與客戶共舞
建立客戶關係的目的
1.沒有信任，就沒有瞭一切
2.小心潛伏中的信任危機
3.贏得信任，客戶纔會與你共舞
像戀愛一樣，建立客戶關係
1.首次見麵，留下印象
2.再度約會，跟進一步
3.獲得承諾，鞏固關係
4.心的距離，無限接近
打開信任度的三扇大門
1.信任第一扇門：我相信你嗎
2.信任第二扇門：我敢用你産品嗎
3.信任第三扇門：你的公司值得信賴嗎
快速建立信任三大技法
1.感性——抓住眼球的唯一理由
2.理性——獲取信任的保障
3.互動——溝通氛圍的潤滑劑

第三章 鎖定客戶需求，贏得訂單
成交始於需求
1.沒有問題就沒有需求
2.引爆客戶需求的動力
3.站在客戶角度的三條開發需求途徑
探尋需求，隻需四步
1.輕鬆自如掌握四個問題
2.SPIN應用策略
3.SPIN在不同情境靈活運用
4.高效設計SPIN，快樂對話
展示自我，贏得竟爭
1.FABE策略
2.用優勢引導你的客戶
3.解決方案展示：呈現價值三步驟

第四章 找對人，說對話，辦成事
戰無不勝的客戶分析
1.客戶信息兩個關鍵切入點
2.客戶四個方麵基本信息分析
3.找到機會切入點，你就成功瞭一半
客戶性格密碼與對策
1.如影隨形的四型人格
2.性格特點與溝通方式
撥雲見日，走近客戶不同層次的人員
1.馬斯洛需求理論在業務中的運用
2.我很在乎你：接近使用者的技巧
3.你是最棒的：接近技術把關者的技巧
4.你的心思我懂：接近采購者技巧
5.你最終決定我的價值：接近關鍵決策者技巧
第五張不要讓異議變成你成交的墊腳石
客戶常見異議錶現
1.有機會再閤作——需求異議
2.風險你承擔嗎——産品質量異議
3.我不做主——權利異議
4.太貴瞭——價格異議
客戶異議源於內心真實的告白
1.我為什麼要相信你——理性原因
2.我不是那麼容易被拿下——感性原因
3.這是我的戰術——談判策略
客戶常見異議處理與談判策略
1.引導客戶迴到銷售流程
2.應對價格異議策略與方法
3.談判五個結局，我們想要哪一個

第六章 成為客戶第一付款商
客戶不及時付款，你知道為什麼嗎
1.閤同條款不明確
2.産品相關問題
3.資金緊張
4.客戶的故意行為
5.你不是他唯一的“菜”
6.銷售工作力度不夠
迴款目標：成為客戶第一付款商
1.你所帶來的價值如何
2.客情關係的維護程度怎樣
3.貨款的管理與考核是否有序
剛柔相濟，保障迴款
1.閤同規範與信用調查是根本
2.環環相扣，應收款管理的四個方麵
3.高效迴款八連環技法
附錄銷售工作十大工具錶格
後記抬頭看天，認識行業本質，技巧不是唯一
參考文獻

精彩書摘

　　《步步為贏，絕對成交：顧問式銷售動作全分解》：
　　第一，新的采購經理對我和同行銷售員的認識一般停留在一個水平上，不存在關係誰比誰好的問題；第二，或許這位新的采購經理以前和我關係就很好；第三，新的采購經理想要在原來采購經理工作基礎上再做齣成績。正所謂“新官上任三把火”，他會主動尋找新的供應商；第四，他有個人利益的需求，但不希望是建立在原供應商基礎上，會主動找尋新的閤作夥伴。
　　當然，還有其他可能的原因，我認為上麵四種情況是最主要的。在我以往的銷售工作中，就常會遇到這些機會。
　　三是客戶新增項目會帶來新的需求。
　　如果你的目標客戶因自身發展，需要增加新的項目投資。這個時候，我們的機會也就來瞭。
　　比如客戶要上ERP項目，你是信息化應用軟件公司的銷售人員，是否能把握機會呢？曾經我有一個目標客戶，也是久攻不下。因為他怕風險，不願意更換供應商。後來這傢企業又增加一條新生産綫，而我們的産品正好可以達到他所要求的指標，自然也就有瞭業務的閤作。
　　四是同行産品齣問題或服務到期時，會産生新的需求。
　　做銷售有時候就要像狼一樣。雖然暫時捕捉不到獵物，但狼會時刻盯住獵物，鎖定目標，等待機會。什麼樣的情況是機會呢？當獵物跑不動或者受傷的時候，狼就會馬上齣手，並且手到擒來。在銷售中同樣如此。
　　如果你同行産品齣問題的時候，也就是你的機會來臨的時候。現在的客戶很難有忠誠度，因為大傢都“傷不起”。所以這個時候，你要齣現，你的機會就來瞭。
　　……

前言/序言

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買來給公司新進來的同事看的，整體內容通俗易懂，不錯！

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幫老公買的，他說是正品，很好

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本書簡單實用，適閤初學者。一口氣買瞭四本，送給同事。就是發貨有點慢。

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